突破才有出路

換種心情做保險(xiǎn)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

雜志《做人與處世》曾經(jīng)講述了這樣一個(gè)生動(dòng)的故事——瑞士一家收銀機(jī)銷售公司陷入了空前的財(cái)務(wù)危機(jī)?？偛糜H自召集業(yè)務(wù)代表開會(huì)，想了解產(chǎn)品為什么銷售不出去。一位銷售代表說：“我的銷售成績(jī)下降，是因?yàn)槲邑?fù)責(zé)的那個(gè)區(qū)域正遭逢干旱，大家的生意都受到影響，沒有人愿意購買收銀機(jī)。還有，今年是總統(tǒng)大選年，每個(gè)人都在擔(dān)心選舉結(jié)果，大家的注意力都在總統(tǒng)身上，沒有人有興趣購買收銀機(jī)……”

話音未落，第二位業(yè)務(wù)代表就站了起來，他的口氣甚至比第一位更消極，充滿了茫然和頹廢：“我感覺公司快要完蛋了，就像一座岌岌可危的大廈，我承認(rèn)我正準(zhǔn)備跳槽?！贝藭r(shí)，業(yè)務(wù)代表中的一半人都坦陳自己確實(shí)在另謀出路?？偛谩膀v”地跳到了椅子上，他激動(dòng)地打斷了業(yè)務(wù)代表們的話，鎮(zhèn)定地說：“現(xiàn)在休會(huì)15分鐘，讓我來擦擦鞋子，但請(qǐng)大家仍各就其位，后面將有精彩的內(nèi)容?！?/p>

一分鐘后，公司門口那個(gè)每天替員工們擦鞋的小鞋匠被人叫來了?？偛煤翢o顧忌地把鞋子伸了過去，并在大庭廣眾之下，與小鞋匠聊了起來。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究“你幾歲了？在我們公司門口擦鞋有多久了？”總裁問他?！拔?歲，來了6個(gè)月了?！毙∧泻⒒卮??！昂芎?。你擦鞋一次賺多少錢？”

“擦一次一塊錢?！蹦泻⒒卮穑暗械臅r(shí)候，我會(huì)得到一些小費(fèi)?！?/p>

“在你來之前是誰在這里擦鞋？他為什么離開？”

“是一位叫比爾斯的男孩，他已經(jīng)17歲了。我聽說，他覺得擦鞋無法維持生活而離開了?！?/p>

“那你擦鞋一次只賺一塊錢，有辦法維持生活嗎？”

業(yè)務(wù)代表們都驚異地聽著男孩下面的回答。

“可以的，先生。我每個(gè)星期五給我媽媽10元錢，存50元到銀行，再留下20元做零花錢。我想我再干一年，就可以用銀行里的錢買輛漂亮的山地車了，但我媽媽并不知道這件事，我要給她一個(gè)驚喜?！毙∧泻⒁贿呝u力地擦著鞋子，一邊微笑著用熱情自信的口氣回答問題。 看著油光锃亮的皮鞋，總裁掏出一塊錢給了小鞋匠，男孩高興地說：“謝謝您，先生?！笨偛糜痔统?0元小費(fèi)遞給男孩，男孩面露迷人的微笑，還是用那樣歡快的口氣說：“謝謝您，先生?！比f一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

總裁感慨地模著男孩的頭，說：“小家伙，謝謝你，你給我們做了一次很好的演講。”接著，總裁轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)代表們說：“這位男孩現(xiàn)在做的工作，過去是由一個(gè)比他大8歲的男孩負(fù)責(zé)的。他們的工作相同，索取的費(fèi)用相同，服務(wù)的對(duì)象也相同。”

“但是，”總裁激動(dòng)地說，“兩個(gè)人的結(jié)局卻不一樣！這個(gè)小鞋匠說話的口氣充滿了自信和熱情，而原來那個(gè)男孩說話時(shí)口氣冷漠悲觀，而且，當(dāng)顧客給他一塊錢時(shí)，他也不會(huì)說聲‘謝謝’。因此，他的顧客也不會(huì)再給他小費(fèi)，自然也不愿再看到他冷淡的臉……所以，他的生意越來越慘淡，當(dāng)然無法以此為生?！边@時(shí)，第一位演講過的銷售代表如夢(mèng)方醒似的激動(dòng)地說：“我明白了，我們之所以銷售得不好，就是因?yàn)槲覀儧]有用熱情和自信的口氣感染顧客?！比f一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究什么樣的運(yùn)氣取決于什么樣的口氣

從某種程度上，可以這么說：

一個(gè)人說話的口氣，決定著他的運(yùn)氣。

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有人說保險(xiǎn)從業(yè)人員的淘汰率很高，保險(xiǎn)公司太現(xiàn)實(shí)了，表現(xiàn)優(yōu)異時(shí)，名利雙收，人人羨之；表現(xiàn)差勁時(shí)，無人理睬，人人厭之?，F(xiàn)實(shí)，是必然的。任何行業(yè)都是助強(qiáng)不助弱，只要你有意愿發(fā)展，且付諸于行動(dòng)，公司就會(huì)提供一切支持。沒有人能枯坐辦公室終日，等待勝利的甜果從天而降，人人都得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的處理每一項(xiàng)問題，克服層出不窮的挑戰(zhàn)，才能活下去。做保險(xiǎn)不僅要勤奮，還要具有自我釋壓的能力佛陀有個(gè)故事：在旅途中，碰到一個(gè)不喜歡他的人。連續(xù)好幾天，好長(zhǎng)的一段路，那人用盡各種方法誣蔑他...最后，佛陀轉(zhuǎn)身問那人：“若有人送你一份禮物，但你拒絕接受，那么這份禮物屬于誰的？”那人答：“屬于原本送禮的那個(gè)人?！狈鹜有χf：“沒錯(cuò)。若我不接受你的謾罵，那你就是在罵自已？”那人摸摸鼻子走了。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

在保險(xiǎn)意識(shí)很淡薄的今天,我們免不了會(huì)受到輕視和侮辱,重點(diǎn)在于：只要心靈健康，別人怎么想都影響不了我們。

若我們一味地在乎別人的想法或說法，就會(huì)失去自主權(quán)。

我不如人意是我無能

人不如我意

是我無量一百元的價(jià)值

保證你的價(jià)值，這才是你周圍的人最需要的。

不管你將來做什么，不管你將來在什么地方工作，忠告你一句話：

千萬不要做一個(gè)“可有可無”人。

那么怎樣始終保證你的價(jià)值呢？

我們?yōu)槭裁床怀晒?？在于我們太聰明：我們總是在出發(fā)前先習(xí)慣性的看一下天氣、總是在出發(fā)前先不停的打擊自己：萬一不行怎么辦？我們總是害怕別人笑話我們是傻子。

請(qǐng)記住激勵(lì)大師陳安之的話：

要成功，先發(fā)瘋， 頭腦簡(jiǎn)單往前沖！

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如何請(qǐng)客戶推薦客戶

——滾雪球效應(yīng)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2/4/202312

課程設(shè)置為什么請(qǐng)客戶介紹客戶如何請(qǐng)客戶介紹客戶案例探討與演練2/4/202313一、為什么請(qǐng)客戶介紹客戶？客戶的一句話，比銷售人員的一百句話都有效。好的銷售人員應(yīng)著重在把客戶服務(wù)好，使?jié)M意的客戶成為你的銷售團(tuán)隊(duì)。對(duì)新產(chǎn)品或未完全成熟的產(chǎn)品，口碑相傳是一種很好的模式，銷售人員應(yīng)善用有利形勢(shì)了，收集信息，趁熱打鐵的利用客戶之社會(huì)關(guān)系和資源，協(xié)助其開拓客戶。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2/4/202314為什么要客戶介紹客戶多米諾骨牌只有提供良好的服務(wù)為基礎(chǔ),通過不斷的轉(zhuǎn)介紹,才能形成多米諾骨牌效應(yīng),由被動(dòng)購買到主動(dòng)購買，到最后形成滾雪球效應(yīng),成為我們新的源源不斷的效益增長(zhǎng)點(diǎn).2/4/202315一、為什么請(qǐng)客戶介紹客戶二、如何請(qǐng)客戶介紹客戶三、案例探討與演練

課程設(shè)置萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2/4/202316二、如何讓要客戶介紹客戶？

了解客戶的特質(zhì)（人脈網(wǎng)）

利用客戶社會(huì)關(guān)系資源（影響力）

勇于開口講出第一句轉(zhuǎn)介紹的話語

要求我們必須專業(yè)2/4/202317

課程設(shè)置一、為什么請(qǐng)客戶介紹客戶二、如何請(qǐng)客戶介紹客戶三、案例探討與演練案例探討如何善用以下情境的機(jī)會(huì)，請(qǐng)客戶推薦客戶：案例情境方法與技巧當(dāng)您覺得客戶非常認(rèn)同您的理念時(shí)（不一定已經(jīng)買了產(chǎn)品）當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品及服務(wù)感到滿意時(shí)（已經(jīng)驗(yàn)過你的產(chǎn)品）“很高興你得到滿意的結(jié)果，目前這個(gè)服務(wù)/產(chǎn)品算是在市場(chǎng)上較搶手/火熱。是不是趁現(xiàn)在讓你周邊的人也可以分享到？可否請(qǐng)你推薦一些人，好讓我把這個(gè)服務(wù)介紹給他們？”“你不理財(cái)，財(cái)不理你。理財(cái)是現(xiàn)代人的一個(gè)新趨勢(shì)。你既然有這么好的想法，是不是值得把這服務(wù)分享給你的親朋好友，好讓他們也多一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)？不知道你還有哪些朋友需要我來幫你推薦？”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2/4/202319案例探討如何善用以下情境的機(jī)會(huì)，請(qǐng)客戶推薦客戶：案例情境方法與技巧“很高興你得到滿意的結(jié)果，目前這個(gè)服務(wù)/產(chǎn)品算是在市場(chǎng)上較搶手/火熱。是不是趁現(xiàn)在讓你周邊的人也可以分享到？可否請(qǐng)你推薦一些人，好讓我把這個(gè)服務(wù)介紹給他們？”當(dāng)平常維護(hù)客戶關(guān)系時(shí)當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)有促銷方案時(shí)（有新機(jī)會(huì)或產(chǎn)品）“你不理財(cái)，財(cái)不理你。理財(cái)是現(xiàn)代人的一個(gè)新趨勢(shì)。你既然有這么好的想法，是不是值得把這服務(wù)分享給你的親朋好友，好讓他們也多一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)？不知道你還有哪些朋友需要我來幫你推薦？”2/4/202320

客戶是我們最寶貴的財(cái)富，我們經(jīng)營(yíng)這個(gè)資源唯一的辦法就是服務(wù)，繼續(xù)服務(wù)，服務(wù)終生！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2/4/202321換種模式做保險(xiǎn)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究落實(shí)四項(xiàng)關(guān)鍵動(dòng)作周單元經(jīng)營(yíng)四大關(guān)鍵動(dòng)作會(huì)議經(jīng)營(yíng)績(jī)效面談?dòng)行лo導(dǎo)節(jié)點(diǎn)追蹤節(jié)奏踏準(zhǔn)了，業(yè)務(wù)就穩(wěn)了(2/3)周二：績(jī)優(yōu)帶動(dòng)，率先開單周三：人人活動(dòng)，全員破零周四：中途提速，提高件數(shù)周五：人均兩件，持續(xù)開單周六:沖刺標(biāo)保，彌補(bǔ)缺口周日：全員沖刺，目標(biāo)達(dá)成周一：本周總結(jié)，下周計(jì)劃決戰(zhàn)星期一周二開局周三拉動(dòng)周四加速周五假日經(jīng)營(yíng)策劃周日假日經(jīng)營(yíng)周六假日經(jīng)營(yíng)前兩天追蹤活動(dòng)率中間兩天追蹤業(yè)務(wù)件數(shù)最后三天目標(biāo)沖刺全員開單目標(biāo)達(dá)成期交兩件當(dāng)過程得到控制，結(jié)果是必然的節(jié)奏踏準(zhǔn)了，業(yè)務(wù)就穩(wěn)了（3/3）小單元幫助隊(duì)伍走出平靜期什么是小單元？將周單元每周再分為三個(gè)階段，每個(gè)階段都以一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)前一個(gè)單元的指標(biāo)達(dá)成做持續(xù)的追蹤，通過一周三次有節(jié)奏、有側(cè)重的推動(dòng)，明確各層級(jí)在各單元的關(guān)鍵推動(dòng)動(dòng)作，最終實(shí)現(xiàn)周目標(biāo)的一種業(yè)務(wù)推動(dòng)方式。周一周二周三周四周五周六周日周一周報(bào)培訓(xùn)追蹤快樂周末分享傳統(tǒng)的會(huì)議經(jīng)營(yíng)形成一個(gè)業(yè)務(wù)高點(diǎn)內(nèi)容形式千篇一律沒有明顯業(yè)務(wù)節(jié)奏周二周三周四周五周六周日周一小單元會(huì)議小單元會(huì)議經(jīng)營(yíng)小單元會(huì)議小單元會(huì)議一周形成三個(gè)業(yè)務(wù)高點(diǎn)推動(dòng)根據(jù)不同業(yè)務(wù)節(jié)奏變化相應(yīng)推動(dòng)追蹤模式第一單元：關(guān)注期交破零第二單元：關(guān)注人均期交件數(shù)第三單元：關(guān)注一周目標(biāo)達(dá)成小單元的特點(diǎn)——短平快經(jīng)營(yíng)

短：時(shí)間短平：業(yè)績(jī)平（穩(wěn)）快：見效快第一單元：關(guān)注期交破零（1/4）單元時(shí)間：周二-周三單元目標(biāo)：期交全員開單關(guān)注指標(biāo)：期交活動(dòng)率（營(yíng)業(yè)部/渠道/機(jī)構(gòu)）關(guān)注群體：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，績(jī)優(yōu)人員（期交銷售前十名）第一單元：關(guān)注期交破零（2/4）各層級(jí)追蹤電話督導(dǎo)表——渠道經(jīng)理電話督導(dǎo)表——營(yíng)業(yè)部經(jīng)理第一單元：關(guān)注期交破零（3/4）參加會(huì)議：期交掛零夕會(huì)會(huì)議時(shí)間：周三下午18：00參會(huì)人員：周二-周三期間期交掛零人員及其營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、渠道經(jīng)理第一單元：關(guān)注期交破零（4/4）第一項(xiàng)：考勤點(diǎn)名第二項(xiàng)：小單元業(yè)績(jī)盤點(diǎn)第三項(xiàng)：掛零人員問題自我剖析及下單元計(jì)劃第四項(xiàng)：專題時(shí)間第五項(xiàng)：挑戰(zhàn)之“你來挑，我來戰(zhàn)”第六項(xiàng):下單元目標(biāo)上報(bào)第七項(xiàng):領(lǐng)導(dǎo)講話會(huì)議流程（期交掛零）第二單元：關(guān)注人均期交件數(shù)（1/5）單元時(shí)間：周四-周五單元目標(biāo)：人均期交2件關(guān)注指標(biāo)：人均期交件數(shù)（營(yíng)業(yè)部/渠道/機(jī)構(gòu)）關(guān)注群體：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，績(jī)優(yōu)人員（期交銷售前十名）第二單元：關(guān)注人均期交件數(shù)（2/5）各層級(jí)追蹤網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)表——渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)表——營(yíng)業(yè)部經(jīng)理第二單元：關(guān)注人均期交件數(shù)（3/5）參加會(huì)議：件數(shù)未達(dá)標(biāo)會(huì)/期交掛零夕會(huì)會(huì)議時(shí)間：周五下午18：00參會(huì)人員：周四-周五期間期交件數(shù)＜2件的客戶經(jīng)理及其營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、渠道經(jīng)理第二單元：關(guān)注人均期交件數(shù)（4/5）會(huì)議流程（件數(shù)不達(dá)標(biāo)）第一項(xiàng)：考勤點(diǎn)名第二項(xiàng)：小單元業(yè)績(jī)盤點(diǎn)第三項(xiàng)：期交件數(shù)不達(dá)標(biāo)問題分析及下單元計(jì)劃第四項(xiàng)：專題時(shí)間第五項(xiàng)：挑戰(zhàn)之“你來挑，我來戰(zhàn)”第六項(xiàng):下單元目標(biāo)上報(bào)第七項(xiàng):領(lǐng)導(dǎo)講話第二單元：關(guān)注人均期交件數(shù)（5/5）第一項(xiàng)：掛零人員問題分析及下單元計(jì)劃第二項(xiàng)：下單元目標(biāo)上報(bào)第三項(xiàng)：話術(shù)演練及通關(guān)會(huì)議流程（二次會(huì)議）周二至周五期交掛零人員、及其營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、渠道經(jīng)理第三單元：關(guān)注目標(biāo)達(dá)成（1/5）單元時(shí)間：周六-次周周一關(guān)注指標(biāo)：目標(biāo)達(dá)成（營(yíng)業(yè)部/渠道/機(jī)構(gòu)）關(guān)注群體：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，績(jī)優(yōu)人員（期交銷售前十名）第三單元：關(guān)注目標(biāo)達(dá)成（2/5）各層級(jí)追蹤面談表——渠道經(jīng)理面談表——營(yíng)業(yè)部經(jīng)理第三單元：關(guān)注目標(biāo)達(dá)成（3/5）參加會(huì)議：總結(jié)啟動(dòng)會(huì)/件數(shù)未達(dá)標(biāo)、期交掛零夕會(huì)會(huì)議時(shí)間：周一下午18：00參會(huì)人員：全體人員第三單元：關(guān)注目標(biāo)達(dá)成（4/5）會(huì)議流程第一項(xiàng)：考勤點(diǎn)名第二項(xiàng)：本周業(yè)績(jī)盤點(diǎn)第三項(xiàng)：經(jīng)驗(yàn)分享第四項(xiàng)：未達(dá)成目標(biāo)人員做問題分析第五項(xiàng)：專題時(shí)間第六項(xiàng)：下周工作安排規(guī)劃第七項(xiàng):下周目標(biāo)上報(bào)（件數(shù)、保費(fèi)）第八項(xiàng):領(lǐng)導(dǎo)寄予會(huì)議流程（全體人員）第三單元：關(guān)注目標(biāo)達(dá)成（5/5）會(huì)議流程1、當(dāng)周目標(biāo)未達(dá)成2、周二至周一期交件數(shù)＜

2件人員3、周二至周一期交掛零人員第一項(xiàng)：掛零人員問題分析及下周計(jì)劃第二項(xiàng)：期交件數(shù)＜2人員問題分析及下周計(jì)劃第三項(xiàng)：下周目標(biāo)上報(bào)第四項(xiàng)：話術(shù)演練及通關(guān)會(huì)議流程（二次會(huì)議）四化建設(shè)小單元，成功盡在手中銷售行為習(xí)慣化管理經(jīng)營(yíng)常態(tài)化隊(duì)伍架構(gòu)穩(wěn)定化業(yè)務(wù)推動(dòng)持續(xù)化例如某客戶經(jīng)理一周期交掛零：周二：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理短信周三：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理電話追蹤周四：渠道經(jīng)理電話追蹤周五：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)周六：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理面談周日：分管總電話追蹤周一：分公司面談1312：一次短信/三次電話一次輔導(dǎo)/兩次面談舉例：某渠道，所3個(gè)營(yíng)業(yè)部，每個(gè)營(yíng)業(yè)部5人前兩天（周二-周三）：全員期交活動(dòng)中間兩天（周四-周五）：實(shí)現(xiàn)每人期交兩件最后三天（周六-周一）：達(dá)成期交4件目標(biāo)10件*4周*6000元*15人=360萬360萬/3個(gè)=120萬120萬/5人=24萬月度期交活動(dòng)率100%月度