第十章預(yù)測方法

預(yù)測方法1、消費者意圖預(yù)測法2、專家意見預(yù)測法3、馬爾可夫分析預(yù)測法本章內(nèi)容定義：消費者意圖預(yù)測是由預(yù)測者憑借自己的經(jīng)驗，在收集和充分掌握來自消費者的各種信息后，對未來某個階段的消費者意圖作出估計和推測。消費者是維系企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，因為消費者的需求就是公司產(chǎn)品和服務(wù)的市場，這種需求目前表現(xiàn)出來的水平代表市場發(fā)展至今所達(dá)到的相應(yīng)規(guī)模。而這種需求在未來可能發(fā)展、變化的態(tài)勢，實際上也就是市場未來的變化趨勢，所以任何企業(yè)都會十分注意搜集、掌握自己產(chǎn)品和服務(wù)的消費者的需求狀況及變化趨勢的信息資料，對未來某個階段的消費者意圖作出估計和推測。1、消費者意圖預(yù)測法1.1交易現(xiàn)場顧客意見測試法預(yù)測者的結(jié)論是：新型的信息家電應(yīng)在子女網(wǎng)上教育與視頻點播兩大功能上努力。因為隨著收入水平的提高，家庭在子女教育與娛樂上的支出會快于其他方面的消費支出，從而使新型的信息家電更具市場前景。1.2用戶意見征詢法專家意見匯集法是由參加預(yù)測的人員先對市場發(fā)展形勢或某一重大問題提出個人意見，作出判斷；然后通過平均和綜合處理，消除隨機(jī)因素；最后得出市場預(yù)測最終結(jié)果。優(yōu)點：迅速、及時、經(jīng)濟(jì)，不需要經(jīng)過復(fù)雜計算。也不需要那多預(yù)測費用，就可以及時得到預(yù)測結(jié)果。由于集中了方面熟悉市場情況的有經(jīng)驗的高、中級管理人員的意見，可以發(fā)揮集體智慧。適用于不可控制因素較多的產(chǎn)品進(jìn)行銷售預(yù)測。缺點：預(yù)測結(jié)果容易受到主觀因素的影響。但只要保證參與預(yù)測活動的人“足夠多”，在“多數(shù)法則”的制約下，對每個人的主觀判斷結(jié)果進(jìn)行綜合，可以獲得無限接近客觀的最終結(jié)果。2、專家意見預(yù)測法1.參加預(yù)測的人員首先提出個人的預(yù)測值。由每個參加預(yù)測者根據(jù)經(jīng)驗判斷，提出預(yù)測對象未來可能出現(xiàn)的最高、最可能和最低等三個層次的估計值，并確定代表上述三種可能性大小的概率或權(quán)數(shù)。之所以要估計三種可能值，是因為預(yù)測對象，如企業(yè)銷售量（額）受各種因素的影響，具有不確定性。個人預(yù)測值的計算公式如下：個人預(yù)測值=最高估計值X概率+最可能估計值X概率+最低估計值X概率2.1專家意見匯集法的預(yù)測步驟2、匯集個人預(yù)測值得到最終預(yù)測值。即把每個人參加預(yù)測者個人的預(yù)測值用簡單平均法或加權(quán)平均法匯集成最后的預(yù)測值。概率是根據(jù)統(tǒng)計資料或?qū)嶒為L期積累的發(fā)生次數(shù)計算得出的。權(quán)數(shù)的確定，一般通過對比各個預(yù)測者對該預(yù)測問題的經(jīng)驗、權(quán)威、判斷能力等條件，根據(jù)差距大小而定。專家會議法：根據(jù)市場預(yù)測的目的和要求，向一組經(jīng)過挑選的有關(guān)專家提供一定的背景資料，通過會議的形式對預(yù)測對象及其前景進(jìn)行評價，在綜合專家分析判斷的基礎(chǔ)上，對市場趨勢作出推斷。專家會議法屬于集體經(jīng)驗判斷法的范疇，它的優(yōu)點是由專家作出的判斷和估計具有更高的準(zhǔn)確性，同時，這種方法本身可以使與會專家暢所欲言，自由辯論，充分討論，集思廣益，從而提高預(yù)測準(zhǔn)確性。2.2專家會議法1.具有代表性2.豐富的知識和經(jīng)驗3.具有一定的市場調(diào)查與預(yù)測方面的知識和經(jīng)驗專家的選擇專家會議的組織者最好是市場預(yù)測方面的專家，有較豐富的組織會議、提出問題和引導(dǎo)辯論的經(jīng)驗，熟悉專家會議的處理程序和方法會議組織者的要求1.頭腦風(fēng)暴2.質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴專家會議的具體方法什么是頭腦風(fēng)暴？頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴

有一年，美國北方格外嚴(yán)寒，大雪紛飛，電線上積滿冰雪，大跨度的電線常被積雪壓斷，嚴(yán)重影響通信。去除電線上的積雪用掃帚掃用鍬鏟用刀刮、砸用木頭撞

過去，許多人試圖解決這一問題，但都未能如愿以償。

電信公司經(jīng)理應(yīng)用奧斯本發(fā)明的頭腦風(fēng)暴法，嘗試解決這一難題。他召開了一種能讓頭腦卷起風(fēng)暴的座談會，參加會議的是不同專業(yè)的技術(shù)人員，要求他們必須遵守以下原則：規(guī)則◎禁止批評別人的意見；◎提倡自由思考，天馬行空、異想天開，越新奇越好；◎觀點意見越多越好；◎引發(fā)聯(lián)想，補(bǔ)充完善。

第二，延遲評判。即要求與會者在會上不要對他人的設(shè)想評頭論足，不要發(fā)表“這主意好極了！”“這種想法太離譜了！”之類的“捧殺句”或“扼殺句”。至于對設(shè)想的評判，留在會后組織專人考慮。

第一，自由思考。即要求與會者盡可能解放思想，無拘無束地思考問題并暢所欲言，不必顧慮自己的想法或說法是否“離經(jīng)叛道”或“荒唐可笑”。

第三，以量求質(zhì)。即鼓勵與會者盡可能多而廣地提出設(shè)想，以大量的設(shè)想來保證質(zhì)量較高的設(shè)想的存在。

第四，聯(lián)想改善。即鼓勵與會者積極進(jìn)行智力互補(bǔ)，在增加自己提出設(shè)想的同時，注意思考如何把兩個或更多的設(shè)想結(jié)合成另一個更完善的設(shè)想。設(shè)計一種專用的電線清雪機(jī)乘坐直升機(jī)去掃電線上的雪用電熱來化解冰雪用振蕩技術(shù)來清雪

按照這種會議規(guī)則，大家七嘴八舌地議論開來。

對于這種“坐飛機(jī)掃雪”的設(shè)想，大家心里盡管覺得滑稽可笑，但在會上也無人提出批評。相反，有一工程師在百思不得其解時，聽到用飛機(jī)掃雪的想法后，大腦突然受到?jīng)_擊，一種簡單可行且高效率的清雪方法冒了出來。他想，每當(dāng)大雪過后，出動直升機(jī)沿積雪嚴(yán)重的電線飛行，依靠高速旋轉(zhuǎn)的螺旋槳即可將電線上的積雪迅速扇落。

他馬上提出“用直升機(jī)扇雪”的新設(shè)想，頓時又引起其他與會者的聯(lián)想，有關(guān)用飛機(jī)除雪的主意一下子又多了七八條。不到一小時，與會的10名技術(shù)人員共提出90多條新設(shè)想。

會后專家論證設(shè)計專用清雪機(jī)電熱或電磁振蕩在技術(shù)上雖然可行研制費用大,周期長，一時難以見效。那種因“坐飛機(jī)掃雪”激發(fā)出來的幾種設(shè)想，倒是一種大膽的新方案，如果可行，將是一種既簡單又高效的好辦法。經(jīng)過現(xiàn)場試驗，發(fā)現(xiàn)用直升機(jī)扇雪真能奏效，一個久懸未決的難題，終于在頭腦風(fēng)暴會中得到了巧妙的解決。高速交警用殲六發(fā)動機(jī)除雪——噴氣吹雪車軍方很早就開始使用淘汰噴氣發(fā)動機(jī)加裝到解放卡車上用來給機(jī)場跑道除雪了

隨著工作的復(fù)雜性和涉及技術(shù)的多元化，單槍匹馬式的冥思苦想將變得軟弱無力，而“群起而攻之”的戰(zhàn)術(shù)則顯示出攻無不克的威力?？鞠涞墓适?/p>

美國某公司決定在內(nèi)部征集新型烤面包機(jī)的設(shè)計方案

有一位負(fù)責(zé)清潔的老太太問：有沒有能抓老鼠的烤面包機(jī)？

它們老是來吃烤面包機(jī)掉下的面包屑。

于是公司在新設(shè)計的烤箱最下層裝上一個抽屜，用于收集掉下來的面包屑，產(chǎn)品一上市立即得到了廣大用戶的歡迎。創(chuàng)意無處不在可以留言的烤面包機(jī)可翻轉(zhuǎn)的烤面包機(jī)透明的烤面包機(jī)

對中國人來說，對集思廣益出智慧并不陌生，“三個臭皮匠，頂個諸葛亮”。

頭腦風(fēng)暴法規(guī)定了討論應(yīng)遵循的原則，對我們有很大的幫助。

頭腦風(fēng)暴的流程

準(zhǔn)備階段熱身階段明確問題重新表述問題暢談階段禁止事項

支持嘆氣、冷漠、宣揚皺眉、咳嗽、評價、討論案例附近一家券商營業(yè)部近期將搬遷至別處，我部可以采取哪些措施及方法去營銷可能多的客戶。德爾菲法：又稱專家小組法或?qū)＜乙庖娬髟兎?，是以匿名的方式，逐輪征求一組專家各自的預(yù)測意見，最后又主持者進(jìn)行綜合分析，確定市場預(yù)測值的方法。德爾菲法仍是一種集體討論判斷法。特點：匿名性，反饋性，量化性2.3德爾菲法1.擬定意見征詢表2.選擇征詢專家3.輪回反