中國農(nóng)資經(jīng)銷商的出路和未來

中國農(nóng)資經(jīng)銷商的出路與將來行業(yè)將來的狀態(tài)目前是否有行業(yè)機(jī)遇從現(xiàn)在走向?qū)淼穆窂浇?jīng)銷商關(guān)注的三件事架構(gòu)1、行業(yè)的變更2、出路與機(jī)會一、行業(yè)的變更1、資本加速進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)2、行業(yè)整合全面開花3、農(nóng)村改革速度加快4、行業(yè)變更加速2、農(nóng)夫合作社1、土地流轉(zhuǎn)3、勞動力的轉(zhuǎn)移農(nóng)村改革速度加快農(nóng)業(yè)企業(yè)合作社農(nóng)戶全國共有涉農(nóng)企業(yè)15.32萬家，簽約農(nóng)戶1397.47萬戶，簽約合同1178.03萬份.截至今年一季度末，全國依法注冊登記的農(nóng)夫?qū)I(yè)合作社已達(dá)13.91萬家，實(shí)有成員1200多萬。已有25000多家合作社領(lǐng)先執(zhí)行了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量平安標(biāo)準(zhǔn)，13000多家合作社取得了“三品”認(rèn)證。據(jù)中國村社發(fā)展促進(jìn)會統(tǒng)計(jì),目前全國總計(jì)有68萬個(gè)行政村、9億農(nóng)夫。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局其次次全國農(nóng)業(yè)普查結(jié)果，到2006年末，全國共有農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營戶20016萬戶，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營單位39.5萬個(gè)。5%5%90％農(nóng)業(yè)企業(yè)合作社農(nóng)戶

附表1-1：三種農(nóng)業(yè)經(jīng)營體制比較比較項(xiàng)目家庭承包經(jīng)營體制集體經(jīng)營體制西方國家農(nóng)場式合同制經(jīng)營基層單位以戶為單位以自然村為單位以農(nóng)場主為單位經(jīng)營面積絕大多數(shù)20畝以下300-5000畝大多數(shù)是1000畝以上的大型農(nóng)場土地管理集約化程度家庭自主經(jīng)營，土地管理很松散集體經(jīng)營，土地管理集約化程度高公司化經(jīng)營，集約化程度高單位成本高（主要是技術(shù)落后、不成規(guī)模和效率低下造成的）高（主要是體制原因?qū)е陆?jīng)營效率低造成的）低（上規(guī)模，專業(yè)，相對風(fēng)險(xiǎn)低，產(chǎn)出效率高）組織管理管理對象松散，對基層管理的組織效率低下通過行政命令來管理，管理對象相對集中，管理的組織效率高但執(zhí)行效率低通過了解農(nóng)業(yè)的農(nóng)業(yè)公司、合作社和行業(yè)協(xié)會來管理，因?yàn)閷?dǎo)入了公平的市場機(jī)制，管理效率高水利興修靠自覺參與，無定期興修行政命令，定期興修，水利興修和維護(hù)的水平?jīng)Q定于上層機(jī)關(guān)的行政水平長遠(yuǎn)規(guī)劃，提前預(yù)防，定期維護(hù)技術(shù)人才無專業(yè)的技術(shù)人才，也無力承擔(dān)吸收和培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)人才的成本一般擁有選拔出來的技術(shù)員，但水平不高，專業(yè)技術(shù)人才相對匱乏與國內(nèi)農(nóng)業(yè)院?？蒲性核鶎?shí)現(xiàn)技術(shù)人才培養(yǎng)對接，擁有專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍公共設(shè)施不愿投入興建，完全依賴政府投入建設(shè)部分靠政府撥款建設(shè)，部分靠集體興建以納稅人身份積極參與，與政府共同投入建設(shè)公共設(shè)施

附表1-2：三種農(nóng)業(yè)經(jīng)營體制比較比較項(xiàng)目家庭承包經(jīng)營體制集體經(jīng)營體制西方國家農(nóng)場式合同制經(jīng)營體制收入分配多勞多得，上交適當(dāng)稅收和費(fèi)用后，收入完全歸個(gè)人支配集體所有，社員按工取酬，其他上交國家或集體提留，無激勵機(jī)制有完善的激勵機(jī)制，獨(dú)立核算，盈虧自負(fù)數(shù)據(jù)記錄基本無詳細(xì)的數(shù)據(jù)記錄有專人如實(shí)記錄，但數(shù)據(jù)的利用率低全面記錄和跟蹤，數(shù)據(jù)利用率高品種培育無培育能力和識別能力，很多靠政府部門和種子公司的宣傳推廣上級分派或自行培育傳統(tǒng)種子技術(shù)研發(fā)能力雄厚，根據(jù)市場需要自行培育或引進(jìn)優(yōu)良品種。土壤改良沒有長遠(yuǎn)發(fā)展觀，很少對土壤條件進(jìn)行保護(hù)和改良定期進(jìn)行簡單的土壤改良措施（如深施塘泥改土或秸稈還田等）根據(jù)土壤測定分析結(jié)果確定土壤改良方案，作物生長的土質(zhì)和土壤條件得到了有效保護(hù)施肥用藥技術(shù)簡單的器械和人工，對肥料農(nóng)藥的識別能力差，各用各的肥各打各的藥，水平低下簡單的器械和人工，上級統(tǒng)一調(diào)撥，統(tǒng)一施肥打藥，施肥用藥水平取決于上級采用了先進(jìn)的衛(wèi)星定位測土施肥技術(shù)，機(jī)械化科學(xué)施肥用藥，嚴(yán)格按照合同和訂單要求使用。田間管理分散管理，技術(shù)落后，田間管理技術(shù)水平由農(nóng)民自身的水平?jīng)Q定統(tǒng)一管理，技術(shù)落后，田間管理技術(shù)水平是由技術(shù)員的水平?jīng)Q定從效益最大化出發(fā)，由專業(yè)的技術(shù)人才進(jìn)行田間管理或由技術(shù)部門提供技術(shù)指導(dǎo)

附表1-3：三種農(nóng)業(yè)經(jīng)營體制比較比較項(xiàng)目家庭承包經(jīng)營體制集體經(jīng)營體制西方發(fā)達(dá)國家農(nóng)場式合同制經(jīng)營體制農(nóng)資采購戶主決定，易受到引導(dǎo)或誤導(dǎo)，采購成本高上級指定或村干部決定，統(tǒng)一采購，采購成本不高公司試驗(yàn)結(jié)果和投入產(chǎn)出對比分析決定，采購量大，采購成本不高。農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全市場無規(guī)范，產(chǎn)品無分級標(biāo)準(zhǔn)，容易出現(xiàn)質(zhì)量安全問題由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全問題尚未提出嚴(yán)格按照合同訂單生產(chǎn)和市場準(zhǔn)入制度，很少產(chǎn)生質(zhì)量安全問題產(chǎn)量預(yù)測農(nóng)民自身不懂測產(chǎn)的方法和技術(shù)，也沒有專門的協(xié)會和公司組織產(chǎn)量預(yù)測，合作社或協(xié)會對農(nóng)戶的組織能力以及自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力很弱測產(chǎn)的技術(shù)落后，方法多以估計(jì)為主，結(jié)果不準(zhǔn)確，因?yàn)槭袌龌潭鹊?，產(chǎn)量報(bào)告只是為了表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)的政績由農(nóng)業(yè)公司和專業(yè)協(xié)會定期對產(chǎn)量采用科學(xué)的方法和技術(shù)進(jìn)行預(yù)測，以便及時(shí)調(diào)整供應(yīng)量和供應(yīng)價(jià)格，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)農(nóng)產(chǎn)品采收以人工和簡單的器械為主以人工采收為主從效益出發(fā)考慮最有效采收的方式保鮮和儲藏技術(shù)由于總產(chǎn)量不高，沒有能力采用先進(jìn)的保鮮和儲藏技術(shù)有良好的倉儲條件和管理人員，保鮮和儲藏技術(shù)尚不發(fā)達(dá)有專業(yè)的技術(shù)人員和機(jī)構(gòu)研發(fā)先進(jìn)的保鮮和儲藏技術(shù)。農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸無專門的物流，多靠收購商上門收購或自行運(yùn)到就近的集市，運(yùn)輸半徑非常小根據(jù)上級要求對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)撥和運(yùn)輸由合作社或大型農(nóng)業(yè)公司的物流運(yùn)輸隊(duì)伍或?qū)I(yè)的物流公司組織農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸，運(yùn)輸半徑大，物流效率高

附表1-4：三種農(nóng)業(yè)經(jīng)營體制比較比較項(xiàng)目家庭承包經(jīng)營體制集體經(jīng)營體制西方發(fā)達(dá)國家農(nóng)場式合同制經(jīng)營體制農(nóng)產(chǎn)品規(guī)范不了解詳細(xì)的農(nóng)產(chǎn)品分級標(biāo)準(zhǔn)，即使有分級標(biāo)準(zhǔn)，級別的確定不是由自身決定的而是由采購商臨時(shí)決定的，在分級標(biāo)準(zhǔn)面前處于弱勢地位部分產(chǎn)品有簡單的分級標(biāo)準(zhǔn)，但并不影響收入分配制度有明確的分級標(biāo)準(zhǔn)，有對雙方都公平公正的農(nóng)產(chǎn)品級別鑒定機(jī)構(gòu)。在分級標(biāo)準(zhǔn)面前供求雙方處于平等的地位銷售通路沒有自有的銷售渠道，主要靠隨行就市，現(xiàn)貨交易，銷售價(jià)格很容易被采購商人為操控，經(jīng)營的潛在價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)很大計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下除了自留就是上繳國家，基本不存在銷售問題通過農(nóng)業(yè)公司和合作社共同建立自有的銷售渠道或期貨交易，合同訂單式生產(chǎn)，除不可抗力因素外，對價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的駕馭能力大大增強(qiáng)信息通道信息意識非常薄弱，接受的信息量非常少主要通過上級文件來接受信息信息意識非常強(qiáng)，捕捉信息的能力強(qiáng)，發(fā)布和接受的信息量都非常大保險(xiǎn)無風(fēng)險(xiǎn)防范意識，風(fēng)險(xiǎn)靠個(gè)人承擔(dān)或社會救助社會共同承擔(dān)保險(xiǎn)公司承擔(dān)或行業(yè)協(xié)會承擔(dān)社會福利靠政府安排和個(gè)人承擔(dān)集體和社會共同承擔(dān)公司與社會共同承擔(dān)競爭手段同質(zhì)化依靠人脈價(jià)格戰(zhàn)促銷戰(zhàn)心有力弱遠(yuǎn)離農(nóng)戶利益交換忽視終端營銷模式粗放化方式雷同服務(wù)意識淡薄促銷方式單一單純降價(jià)營銷模式失效我們的出路與機(jī)會農(nóng)藥廠化肥廠種子公司一批農(nóng)戶種植二批終端收購農(nóng)產(chǎn)品深加工農(nóng)產(chǎn)品品牌化家庭單元規(guī)?；嫌无r(nóng)業(yè)種植產(chǎn)業(yè)鏈利潤區(qū)利潤區(qū)利潤區(qū)利潤區(qū)專業(yè)植保公司精致農(nóng)業(yè)訂單農(nóng)業(yè)自建終端（直營）團(tuán)購專業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)鍵詞:出路與機(jī)會:中化農(nóng)資超市1.自建終端（直營）案例一：售點(diǎn)營銷的

“店面整合傳播”店面電視報(bào)紙電臺雜志電影媒體接觸度%目標(biāo)群偏好度%互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)來源:中國媒介與市場調(diào)研2005春季店面是接觸度最高媒體目標(biāo)消費(fèi)者媒介接觸習(xí)慣分析案例：十大工具：應(yīng)當(dāng)充分利用經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)店內(nèi)位置、面積全面展示我們產(chǎn)品的形象，提高網(wǎng)點(diǎn)銷售形象，加強(qiáng)形象給客戶的視覺沖擊力案例一：售點(diǎn)營銷十大工具：用于包裝終端銷售形象及產(chǎn)品宣揚(yáng)推廣店頭告示招貼橫幅榮譽(yù)墻貨架不干膠貼海報(bào)KT板單頁報(bào)刊售點(diǎn)宣揚(yáng)工具：動作一：售點(diǎn)營銷的

“七個(gè)一”工程

2.團(tuán)購

農(nóng)戶團(tuán)購政府選購 農(nóng)夫合作商、土地流轉(zhuǎn)3、專業(yè)化程度成為趨勢1、種植的專業(yè)化2、作物高產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化3、專業(yè)化防治作物專業(yè)化完全解決方案（臺州農(nóng)資西瓜專業(yè)化）5．食用菌類6．糖料類7．茶葉類8．藥材類９．花卉類10．煙草類11．棉麻蠶類12．其他類1．谷類2．薯類3．豆類4．油料類4.產(chǎn)業(yè)鏈（供應(yīng)鏈圖）農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人、品牌化農(nóng)作物高產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化5、戰(zhàn)略合作

戰(zhàn)略突圍：廠企合作一體化彼此寬容、加強(qiáng)溝通分工協(xié)作、共同發(fā)展階段性合作純粹的買賣關(guān)系夫妻關(guān)系情人關(guān)系一夜情（即一錘子買賣)渠道隱憂：脆弱的銷售網(wǎng)絡(luò)！1、品牌+服務(wù)2、產(chǎn)品+推廣3、技術(shù)+實(shí)力4、能量+借力強(qiáng)化合作共贏動作二：銷售模式建立1、建立多渠道2、建立回訪制度（電話回訪中心）3、建立不間斷的溝通（短信、小報(bào)）

4、建立農(nóng)業(yè)科技服務(wù)探討中心1、模式營銷（11個(gè)建立）5、建立種植大戶會員6、建立技術(shù)代言人7、建立用戶檔案（附后表）8、建立專業(yè)村、專業(yè)鄉(xiāng)主要農(nóng)戶資料卡客戶分類

姓名

手機(jī)電話

詳細(xì)地址

家庭電話

種植面積

主要種植作物

購買日期購買金額購買產(chǎn)品購買日期購買金額購買產(chǎn)品1

12

2

13

3

14

4

15

5

16

6

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18

8

19

9

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動作三：銷售提升的方法與路徑提高銷售常見的方法定期回訪客戶探望團(tuán)隊(duì)例會經(jīng)理現(xiàn)場探望客戶集體出擊個(gè)案分析與診斷培訓(xùn)/學(xué)習(xí)銷售信息舉薦促銷/嘉獎銷售競賽與評比顧客關(guān)懷行動用戶滿足度調(diào)查方案傭金職業(yè)發(fā)展支配、晉升2/8原則管理表達(dá)/激勵/談話表彰/樹立榜樣數(shù)據(jù)/表格直面—口語感官刺激圖文報(bào)紙墻報(bào)、傳單雜志信件說明書電子傳媒在農(nóng)村，口語媒介占77.8%轉(zhuǎn)介紹電視廣播電

影電

話互聯(lián)網(wǎng)宣

傳

片直面—口語聲音-廣播影像-電視、宣揚(yáng)片網(wǎng)絡(luò)影響直覺借

勢利益從眾溝通媒介推廣溝通媒介電視廣播VCD熱線點(diǎn)換互聯(lián)網(wǎng)報(bào)紙雜志書防治歷文件海報(bào)條

幅板

報(bào)廣告墻體車廂廣告參觀講課培訓(xùn)技

術(shù)

員鄰居摯友廠家人員零

售

店電子媒介文字口語媒介其他媒介說明書農(nóng)夫農(nóng)夫信息來源1、廣告

電視廣告報(bào)紙廣告廣播廣告戶外廣告雜志廣告內(nèi)刊廣告印刷品廣告海報(bào)與傳單標(biāo)記符號形象設(shè)計(jì)售點(diǎn)展示架影音資料手冊與黃頁2、促銷

折扣與價(jià)格憑證明惠附送贈品抽獎策略積分換物售點(diǎn)展示公關(guān)贊助聯(lián)合促銷3、公關(guān)

制造新聞報(bào)紙軟文電視專題出版書籍共眾演說研討會贊助活動社區(qū)活動事務(wù)4、直效營銷

電話營銷郵寄營銷網(wǎng)絡(luò)購物電視購物傳真郵件電子郵件直銷推廣4大工具區(qū)域A作物A作物B需求A需求B作物？需求？時(shí)間？容量？一體化營銷改造支配：客戶分級（10/30/60法則）終端調(diào)研終端拓展終端鋪貨終端復(fù)合終端激勵聯(lián)合促銷活動促銷有獎促銷贈品促銷路演促銷現(xiàn)場演示會議銷售終端促銷終端導(dǎo)購焦點(diǎn)廣告庫存管理終端尋訪終端管理終端生動化終端選址終端售點(diǎn)展示品牌活化終端維護(hù)終端展示深度營銷深度營銷1、會議銷售2、活動銷售3、有獎銷售4、贈品銷售5、路演銷售6、核心銷售日銷售動作四：終端促銷動作五