常用團隊訓(xùn)練方法詳解

常用團隊訓(xùn)練方法詳解第一頁，共四十五頁，2022年，8月28日提綱一、訓(xùn)練背景及原則二、階段性訓(xùn)練項目設(shè)置及操作方法三、總結(jié)第二頁，共四十五頁，2022年，8月28日1、財富經(jīng)營如何經(jīng)營自己的財富？財富經(jīng)營團隊經(jīng)營會議經(jīng)營以會代訓(xùn)第三頁，共四十五頁，2022年，8月28日常識問題——團隊訓(xùn)練的目的是什么？實務(wù)問題——采用什么樣的訓(xùn)練方法？關(guān)鍵問題——訓(xùn)練方法與目的之間的效果？第四頁，共四十五頁，2022年，8月28日復(fù)雜的事情簡單

做

+簡單的事情重復(fù)

做+重復(fù)的事情堅持

做制度專業(yè)化團隊業(yè)績提升隊伍持續(xù)發(fā)展3、訓(xùn)練原則第五頁，共四十五頁，2022年，8月28日在不同的階段，設(shè)立相應(yīng)的關(guān)鍵指標(biāo)，找出隊伍中存在的關(guān)鍵問題分析隊伍階段性存在的障礙和問題對障礙和問題進行分析，找出急需解決的問題制定訓(xùn)練計劃第六頁，共四十五頁，2022年，8月28日部經(jīng)理專管員提升技能自信自豪團隊歸屬訓(xùn)練輔導(dǎo)提升士氣團隊管控訓(xùn)練是長期的經(jīng)營，只有每天的成功才會有成功的一天!5、訓(xùn)練目的第七頁，共四十五頁，2022年，8月28日不同階段的關(guān)鍵指標(biāo)結(jié)構(gòu)診斷，找出問題各層級問題分析影響業(yè)績增長最大因素培訓(xùn)需求擬定培訓(xùn)方案執(zhí)行與反饋找到階段性障礙和問題關(guān)鍵指標(biāo)的選擇第八頁，共四十五頁，2022年，8月28日員工心態(tài)起伏不定員工個人需要成長渠道培訓(xùn)缺乏新意網(wǎng)點經(jīng)營多樣化營業(yè)部經(jīng)營初始期營業(yè)部經(jīng)營成長期營業(yè)部經(jīng)營成熟期新員工較多產(chǎn)品不熟悉員工技能較差網(wǎng)點啟動頻繁員工出現(xiàn)經(jīng)營瓶頸如何深化網(wǎng)點經(jīng)營員工技能不滿足市場變化員工如何面對同業(yè)競爭員工公關(guān)技能差第九頁，共四十五頁，2022年，8月28日提綱一、訓(xùn)練背景及原則二、階段性訓(xùn)練項目設(shè)置及操作方法三、總結(jié)第十頁，共四十五頁，2022年，8月28日營業(yè)部經(jīng)營初始期新員工較多產(chǎn)品不熟悉員工技能較差網(wǎng)點啟動頻繁課堂講授階段問題訓(xùn)練辦法簽單分享演示現(xiàn)場指導(dǎo)產(chǎn)品演講比賽第一篇：營業(yè)部經(jīng)營初始期的訓(xùn)練方式第十一頁，共四十五頁，2022年，8月28日課堂講授概述：課堂講述法是傳統(tǒng)模式的培訓(xùn)方法，也稱“課堂演講法”，是一種將大量知識通過語言表達，使抽象知識變得具體形象、淺顯易懂，一次性傳播給眾多聽課者的教學(xué)辦法。第十二頁，共四十五頁，2022年，8月28日課堂講授－－操作步驟開始階段重點階段闡述階段重復(fù)階段選定授課老師調(diào)查受訓(xùn)人員的基本情況準(zhǔn)備相關(guān)資料準(zhǔn)備階段實施階段第十三頁，共四十五頁，2022年，8月28日實操一1、簽單分享2、演講比賽：新紅C產(chǎn)品特色第十四頁，共四十五頁，2022年，8月28日1、目的：開放互學(xué)，經(jīng)驗復(fù)制，總結(jié)提煉2、人員選擇：具有特色和典型性，有利于解決近期銷售問題3、注意事項：A、提前準(zhǔn)備B、簽單分享不等于成功分享，要求講細節(jié)而不流于形式C、給予禮品鼓勵D、分享內(nèi)容需要試講E、將管理者的思想通過簽單分享轉(zhuǎn)換出去

F、事后要現(xiàn)場讓員工總結(jié)，分享學(xué)習(xí)心得

G、主持人總結(jié)及銜接（經(jīng)驗與實際工作的對接）（一）簽單分享的操作細則第十五頁，共四十五頁，2022年，8月28日簽單分享問客戶從哪里來？（柜員推薦還是自己發(fā)現(xiàn)？客戶類型）如何與客戶進行的接觸？（即如何贏得客戶的信任？）客戶的購買點是什么？（體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的地方）如何建立客戶對保險產(chǎn)品及購買點的認同？促成的關(guān)鍵動作、語言是什么？有沒有要求客戶進行轉(zhuǎn)介紹？怎么做的？這次銷售給你的啟示是什么？7簽單分享第十六頁，共四十五頁，2022年，8月28日1、訓(xùn)練目的：語言表達訓(xùn)練，產(chǎn)品熟練訓(xùn)練，總結(jié)提煉能力2、人員選定：入司半個月——一個月左右的新人3、人數(shù)控制：10人左右4、協(xié)助人員：各部經(jīng)理或小組長（二）演講比賽的操作細則第十七頁，共四十五頁，2022年，8月28日5、演講要求：A、結(jié)合學(xué)習(xí)與工作實踐，總結(jié)提煉新紅C產(chǎn)品優(yōu)勢20條（只能多不能少），提前一天通知演講人員準(zhǔn)備B、同一類型的算一條（例如：雙重紅利中已經(jīng)包含年度紅利和終了紅利）C、所列優(yōu)勢必須是站在客戶的角度思考的D、用通俗易懂的語言闡述產(chǎn)品優(yōu)勢E、演講時間5-10分鐘F、不準(zhǔn)做PPT，不準(zhǔn)持稿演講，肢體語言要自然演講比賽第十八頁，共四十五頁，2022年，8月28日6、每個新人演講完畢后，主持人要指出哪些不是產(chǎn)品的絕對優(yōu)勢，要求下來后趕快補足20個，再上交審查確認7、待每個新人都獨立完成20個優(yōu)勢后，再把參加演講的學(xué)員分成兩組，選拔一個組長帶領(lǐng)組員研討，匯總分類各產(chǎn)品優(yōu)勢8、各組推薦一人上臺發(fā)表研討成果，其它組員記下與本組不同的產(chǎn)品優(yōu)勢，形成新紅C產(chǎn)品優(yōu)勢集錦，以備日常工作所需9、主持人結(jié)束語（評選兩位優(yōu)秀學(xué)員，頒發(fā)獎品，再次強調(diào)研討的目的，下一步工作安排及研討成果與實戰(zhàn)如何對接）10、核心事項：嚴(yán)格控制篩選每個新人總結(jié)的產(chǎn)品優(yōu)勢，盡量逼迫學(xué)員想出更多的優(yōu)勢演講比賽第十九頁，共四十五頁，2022年，8月28日實操二分組研討題目：制定以下兩種訓(xùn)練的細則和操作要點4、新人肢體語言訓(xùn)練（語氣語調(diào)、笑容）；5、新人核心關(guān)系建立訓(xùn)練（方法、措施）第二十頁，共四十五頁，2022年，8月28日營業(yè)部經(jīng)營成長期員工出現(xiàn)經(jīng)營瓶頸如何深化網(wǎng)點經(jīng)營員工技能不滿足市場變化員工如何面對同業(yè)競爭頭腦風(fēng)暴研討通關(guān)演練案例分析角色扮演階段問題訓(xùn)練辦法第二篇：營業(yè)部經(jīng)營成長期的訓(xùn)練方式第二十一頁，共四十五頁，2022年，8月28日頭腦風(fēng)暴概述：頭腦風(fēng)暴又稱為智力激勵法，是一種創(chuàng)造能力的集體訓(xùn)練法。通過把一個組的全體成員組織在一期，以會議的形式，讓與會者自由的交換想法或點子，以此激發(fā)與會者提出大量新觀念，創(chuàng)造性地解決問題。分為兩種：直接頭腦風(fēng)暴法、質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴法第二十二頁，共四十五頁，2022年，8月28日頭腦風(fēng)暴－－操作步驟準(zhǔn)備階段1、選定基本議題：根據(jù)團隊的需要，如渠道攻堅、同業(yè)挑戰(zhàn)等2、選定參加人（一般不超過10名），挑選1名記錄員3、確定會議時間和場所4、準(zhǔn)備用于記錄的工具。如白板筆、夾紙器、大紙張等等5、布置會場，安排座位白板或夾紙器主持人參加者記錄員第二十三頁，共四十五頁，2022年，8月28日實施階段在會議開始時，指導(dǎo)員（即會議主持人）向參加者介紹方法大意及要注意的問題，然后由與會人員發(fā)表看法。記錄員記錄參加者所激發(fā)的靈感。頭腦風(fēng)暴－－操作步驟議題：

時間：年月日

構(gòu)思1、2、3、4、5、

………跟進階段：將會議記錄整理、分類后展示給參加者，從效果和可行性兩個方面評價各種方案，最終選擇最合適的方式。應(yīng)盡可能采用會議中激發(fā)出來的方案。第二十四頁，共四十五頁，2022年，8月28日頭腦風(fēng)暴－－注意要點一個舒適而無干擾的場所一個熱情而又有激勵與統(tǒng)籌技巧的主持人參與者人數(shù)不多于8人討論過程有記錄給予時間限制，讓參與者感受壓力激勵學(xué)員間的資訊交流與辯論，鼓勵良性競爭討論結(jié)束之后禁止參與者批評任何意見討論之后，鼓勵學(xué)員選出最佳意見并進行比較第二十五頁，共四十五頁，2022年，8月28日實操三題目：5、專推分解訓(xùn)練

——接觸訓(xùn)練——說明訓(xùn)練——促成訓(xùn)練……第二十六頁，共四十五頁，2022年，8月28日1.準(zhǔn)備Prepare2.說明Explain3.示范Show4.觀察observe5.督導(dǎo)Supervise訓(xùn)練的步驟（PESOS）第二十七頁，共四十五頁，2022年，8月28日1、訓(xùn)練目的：掌握寒暄贊美的技巧，建立信任，發(fā)現(xiàn)需求。接觸是銷售流程最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，每個員工必須熟練掌握2、參訓(xùn)人員：入司一個月左右的新人或績差老員工3、參訓(xùn)人數(shù)：6-10人（事前準(zhǔn)備3天）4、協(xié)助人員：每兩學(xué)員配備一名組長或部經(jīng)理5、訓(xùn)練時間：夕會或二次夕會（控制在兩個小時內(nèi)）（三）接觸訓(xùn)練第二十八頁，共四十五頁，2022年，8月28日6、訓(xùn)練細則：A、主持人闡述本次訓(xùn)練的目的和原因B、分組說明，兩人一組，交叉角色扮演C、主持人講述：接觸原則、注意事項、內(nèi)容、操作點，動作分解D、選擇一組做示范演練，所有人員觀察、記錄、評估、發(fā)表E、主持人總結(jié)、點評、改進辦法F、分組演練，小組長或部經(jīng)理觀察、記錄、點評、改進，再交換角色G、各參訓(xùn)學(xué)員交叉演練兩次后，寫演練總結(jié)（接觸的關(guān)鍵點、注意事項、流程、接觸金語集錦）接觸訓(xùn)練第二十九頁，共四十五頁，2022年，8月28日H、所有學(xué)員分兩組研討匯總（接觸的關(guān)鍵點、注意事項、流程、接觸金語集錦），并選派一人代表小組發(fā)表I、主持人結(jié)束語（總結(jié)接觸的重要性、關(guān)鍵點和注意事項，下一步工作銜接、安排）7、操作的注意點A、控制現(xiàn)場氛圍，輕松活潑且不失嚴(yán)肅，切記流于形式B、主持要做好充分的事前準(zhǔn)備，特別是接觸環(huán)節(jié)的重要性、關(guān)鍵點、注意事項，當(dāng)前容易發(fā)生的誤區(qū)。把控方向，引導(dǎo)學(xué)員按專業(yè)的方向演練C、演練要接近一線銷售的實際情況，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正D、注意學(xué)員接觸時的語言組織（銀行服務(wù)導(dǎo)入），客戶引導(dǎo)的邏輯性要強，忌交淺言深和單刀直入，5分鐘內(nèi)不準(zhǔn)談產(chǎn)品，E、訓(xùn)后追蹤和工作安排比訓(xùn)練重要，學(xué)以致用的控制需要部經(jīng)理協(xié)助接觸訓(xùn)練第三十頁，共四十五頁，2022年，8月28日分組研討題目：制定以下兩種訓(xùn)練的細則和操作要點6、匯總實戰(zhàn)演練7、文化展業(yè)訓(xùn)練實操四第三十一頁，共四十五頁，2022年，8月28日員工心態(tài)起伏不定員工個人需要成長渠道培訓(xùn)缺乏新意網(wǎng)點經(jīng)營多樣化營業(yè)部經(jīng)營成熟期拓展訓(xùn)練成長訓(xùn)練PTT主持產(chǎn)說會多媒體講授游戲階段問題訓(xùn)練辦法第三篇：營業(yè)部經(jīng)營成熟期的訓(xùn)練方式第三十二頁，共四十五頁，2022年，8月28日成長訓(xùn)練概述：成長訓(xùn)練，是一種讓參與者在室內(nèi)或戶外環(huán)境下，直接參與一些精心設(shè)計的程序，繼而自我發(fā)現(xiàn)、自我激勵，達到自我突破、自我升華的新穎有效的訓(xùn)練方法。適用范圍：主要用于提高個體的團隊融入與協(xié)調(diào)能力、提高組織的環(huán)境適應(yīng)與發(fā)展能力。第三十三頁，共四十五頁，2022年，8月28日成長訓(xùn)練－－操作要領(lǐng)團隊初步建設(shè)：利用場地科目與團隊游戲初步建立團隊，提升學(xué)員在團隊中的信任度、溝通力、決策力。成長訓(xùn)練的課程具有前后連貫性和較高的邏輯性，建議不要輕易從成長訓(xùn)練的課程中抽調(diào)一兩個內(nèi)容做訓(xùn)練，這會影響成長訓(xùn)練課程的嚴(yán)肅性。主要形式有：自我介紹、童年往事、突破外殼、即席演講、信任跌倒、心路歷程、導(dǎo)盲等第三十四頁，共四十五頁，2022年，8月28日游戲概述：就是把受訓(xùn)者組織起來，就一個模擬的情境進行競賽和對抗式的游戲，增強培訓(xùn)情境的真實性和趣味性，提高受訓(xùn)人員解決問題的技巧，提高他們的領(lǐng)導(dǎo)才能及團隊精神。第三十五頁，共四十五頁，2022年，8月28日游戲－－注意要點要合理安排時間，有目的、有節(jié)制地進行，但不以游戲為目的游戲的選擇要有利于幫助學(xué)員擴大視野、豐富知識和增強技能等要把握好游戲的尺度，不能以玩代教，因玩誤教第三十六頁，共四十五頁，2022年，8月28日實操五訓(xùn)練題目：8、師傅訓(xùn)練第三十七頁，共四十五頁，2022年，8月28日1、訓(xùn)練目的：培養(yǎng)能為新人的成長、輔導(dǎo)、追蹤、交流的人才，減輕營業(yè)部、區(qū)的工作量，儲備新增營業(yè)部經(jīng)理的人選，建立新人訓(xùn)練輔導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)流程，并能為新人的快速成長創(chuàng)造條件！2、參訓(xùn)人員：績優(yōu)的老員工（高意愿高技能、有專業(yè)水平和敬業(yè)精神、銷售規(guī)范、有長期從業(yè)的準(zhǔn)備、思想語言積極，在隊伍中有一定的號召力，銷售方式符合大多數(shù)人的習(xí)慣，自律性強…）3、參訓(xùn)人數(shù)：10—20人4、參訓(xùn)時間：2個小時5、協(xié)助人員：營業(yè)部經(jīng)理或小組長6、訓(xùn)前作業(yè)：如何輔導(dǎo)新人成長（一周每日行事歷安排、輔導(dǎo)方式及內(nèi)容、注意事項、主任柜員客戶面談技巧、追蹤方式及內(nèi)容…）（四）師傅訓(xùn)練第三十八頁，共四十五頁，2022年，8月28日7、訓(xùn)練內(nèi)容A、按4-5人分組，每個小組選拔一名組長，并安排一名部經(jīng)理或小組長為協(xié)助人B、主持人講解師傅的重要性，以及其個人的遠景規(guī)劃C、安排一名輔導(dǎo)效果較好的師傅做經(jīng)驗分享D、各學(xué)員在小組內(nèi)宣講自己的課前作業(yè)，其余人員點評2個優(yōu)勢和兩個缺點，每個人的點評內(nèi)容不能與其它學(xué)員雷同，小組長記錄，協(xié)助人當(dāng)好裁判并控制氛圍、方向和引導(dǎo)內(nèi)容的可實施性E、各小組研討當(dāng)好師傅的關(guān)鍵點，行事歷的科學(xué)制定、輔導(dǎo)的方式、注意事項、面談的基本技能、產(chǎn)品和公司的簡潔介紹，開門話術(shù)的制定、客戶異議的處理技巧，如何與柜面配合，哪些銀行知識是必備的，銀保通的流程，單證折頁的準(zhǔn)備…F、各小組匯總后選派一名代表