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周志忠:傳統(tǒng)行業(yè)搜索營銷案例分享
主持人:下面是傳統(tǒng)行業(yè)搜索營銷論壇,三位演講人,主講是周志忠,還有許哲瑋,真正分享案例的人都不愿意透露公司的名字,還有施錦標(biāo)(玖伍貳柒)。首先把時間先給我們的主講人周志忠。周志忠:大家好,我是周志忠,很高興在傳統(tǒng)行業(yè)的搜索營銷論壇里面和大家做分享,參會有很多教育機構(gòu)的朋友,我想問大家做SEO你想獲得更大的利潤嗎?你想從互聯(lián)網(wǎng)得到更大的客戶嗎?從案例當(dāng)中和大家一起分享。第一,行業(yè)選擇。這很重要,教育行業(yè)它的法律風(fēng)險比較小,資金集中,對市場推廣較為依賴,是傳統(tǒng)的廣告主集中行業(yè)。目前教育行業(yè)推廣一種是線下的廣告,可以分為短信,媒體,公交車,報紙等?,F(xiàn)在線下逐漸走向衰落,教育機構(gòu)走向了互聯(lián)網(wǎng)。這些廣告主比較成熟。對于行業(yè)選擇每個人有每個人的觀點,關(guān)鍵是選擇你比較熟悉,對他們傳統(tǒng)的廣告投放和市場運作模式比較熟悉,互聯(lián)網(wǎng)營銷操作也容易的領(lǐng)域。第二,選擇衡量服務(wù)效果的付費方式。按照IP固定的費用,流量不會太高。而且真正傳統(tǒng)的企業(yè)不一定接受,他們對于ip感覺不可控。而這些傳統(tǒng)企業(yè)在傳統(tǒng)廣告投放時,早已經(jīng)形成了每個付費電話的概念。所以按有效電話付費表面看起來非常先進(jìn),但其實對傳統(tǒng)企業(yè)來說,這是他們最傳統(tǒng)的衡量投放效果的方法。從教育領(lǐng)域來說,我給你帶來100個IP,意味著什么他們不知道。但是能帶給他們多少個有效電話,這是他們最關(guān)心的,他們每一個機構(gòu),每一個城市網(wǎng)絡(luò)的咨詢師最關(guān)心的是他們的電話。他們投放傳統(tǒng)媒體除了品牌因素外,最根本的也是看有效電話數(shù)。所以,按電話效果,這是我首先推薦首選的。如果按電話付費,前提是重點去了解他們線下的電話成功和轉(zhuǎn)換率。比如英語培訓(xùn),我們從市場分析當(dāng)中可分析出十個電話能成三到四個訂單,家長打電話,十個成就三四個。以教育行業(yè)為例,調(diào)研他們在傳統(tǒng)媒體投放廣告的電話成本后,我們可以通過市場分析了解到不同教育細(xì)分行業(yè)得到電話的成本也不一樣,成本有些事60塊錢,也有100塊錢,或者二三百,甚至一些留學(xué)機構(gòu),比如說傳統(tǒng)媒體,高端雜志當(dāng)中獲得的客戶成本達(dá)到了兩千塊。這也從另一個方面說明為什么我們選擇教育機構(gòu)來做。第三,如何選擇你的客戶。舉個例子,有三個客戶留學(xué):A60塊錢/電話,做留學(xué)的。B、是英語(深圳某企業(yè)),200元一個電話。C、英語(全國性企業(yè))150元/電話。如果是這三個客戶,你們會現(xiàn)在哪一個呢,我告訴大家我會選擇哪一個,我會選擇C,為什么呢?A,留學(xué)移民。他們習(xí)慣在傳統(tǒng)高端雜志投放廣告,他們的高端人群,習(xí)慣了傳統(tǒng)的高端雜志。所以互聯(lián)網(wǎng)接受能力不高,電話成本比較低,只能付60塊錢。B、一個電話是200塊錢,但是只有一個城市,在深圳,單個城市會浪費掉流量,要知道互聯(lián)網(wǎng)是沒有地域性的。所以說我們會選擇C,一個城市只需要兩三個電話,30個城市就有幾十個電話。從行業(yè)的流量來看,英語培訓(xùn)比留學(xué)一名的需求大眾的多,英語培訓(xùn)需求量很高,搜索流量也很高。比如說英語教育,,本來就具有這個行業(yè)的流量,也有本身這種行業(yè)的品牌流量。最后,全國性的公司品牌一般較強,比如新東方,它可以在CCTV投放廣告,或者是戶外廣告,公車,都會看到相關(guān)的廣告,所以它已經(jīng)形成了品牌。品牌大的話,意味著IP轉(zhuǎn)換率會比較高,客戶也會感覺到這個效果比較好。所以品牌,你只要能給他帶來用戶,他就能給你轉(zhuǎn)換并付費。第四,具體實施方案。1,分析C教育機構(gòu)的特色服務(wù),比如我們了解它潛在的客戶,互聯(lián)網(wǎng)分布,搜索行為,用戶行為。2,找出家客戶的產(chǎn)品特點以及賣點,它的賣點,有了第一個賣點以及它的特色服務(wù),你就要為它制作相應(yīng)的專題。你的頁面體驗會比較好,轉(zhuǎn)換率也會提高。3,獲取精準(zhǔn)流量。這里提供5種方法,從你認(rèn)為最有效、最簡單的方式開始。a.可以在一些免費的分類信息里面來發(fā).如教育培訓(xùn),相關(guān)的內(nèi)容分得非常詳細(xì),而且他們已經(jīng)做好了各種推廣,你只需要將內(nèi)容放上去。它是免費的,我們可以充分利用分類信息發(fā)放。b.教育的長尾關(guān)鍵詞.它們的競爭度較小,轉(zhuǎn)換率卻很高。我是個家長喜歡搜“北京英語培訓(xùn)哪一家比較好”這種詞,這種是長尾詞。c.你可以去百度知道,天涯知道,QQ問問題加入專家團(tuán),回答問題。這也等于便向解決用戶的提問式搜索行為。d.我們也會考慮PPC的投放。PPC的投放,1+X,測試投放,比如說你投入一塊錢,能收到兩塊,三塊,四塊錢,這就是你的投放能力。起初,我們先拿一部分錢測試投放,可能會經(jīng)過兩到三天,得出它的IP到有效電話轉(zhuǎn)換率有多少。除此外,我們還要摸清它的投放的價格、行業(yè)特性和競價可獲得流量規(guī)模,花費的成本和收益比。然后根據(jù)測試結(jié)果,來決定投放的力度。原則上只要從客戶獲得的收入和投入的ppc成本達(dá)到我們預(yù)期的范圍,并且現(xiàn)金流也允許,我們可以進(jìn)行最大化的投放。e.最后考慮的是核心關(guān)鍵詞的排名優(yōu)化。這個環(huán)節(jié)對于做seo的人來說,都是看家本領(lǐng),我就不再闡述。第五,數(shù)據(jù)分析和最終效果。我們從上面實施的方案當(dāng)中不斷分析這個數(shù)據(jù),改善上述的各種環(huán)節(jié)。比如最終得到的數(shù)據(jù),10到20個IP轉(zhuǎn)化一個電話,一個電話我們就可以做到免費的。PPC的投放,1000到2000個IP一天能獲得200個電話,我們按照剛才我們所改的C結(jié)構(gòu),一個電話是150,我們就可以達(dá)到4000個,按照這家教育機構(gòu)約定了付費方式,150元1個有效電話,我們就可以從中獲得最大的利潤,一個月大幾十萬甚至上百萬的收益也是有可能的。最后,我總結(jié)一下:整個項目的實施過程中,如果我們單純是提供某個關(guān)鍵詞排名服務(wù),
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