服務(wù)營(yíng)銷三十六計(jì)

服務(wù)營(yíng)銷36計(jì)(陳文強(qiáng))第一計(jì)：瞞天過(guò)海該計(jì)最常有的就是運(yùn)用文字的游戲把樓盤的廣告語(yǔ)變得特別之“奇妙”?；ㄙM(fèi)者在經(jīng)過(guò)樓盤的廣告的“浸禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗(yàn)：永遠(yuǎn)買不到在報(bào)紙上邊宣布的“起步”價(jià)格、“周邊”一詞平時(shí)指的是直線距離而不是實(shí)質(zhì)的曲線距離，“3分鐘行程”平時(shí)是依據(jù)男子千米競(jìng)賽的標(biāo)準(zhǔn)。而所謂的“10分鐘的車程”更是“F1”賽車手蘇馬赫才能夠?qū)崿F(xiàn)。想瞞天過(guò)海，甚至想把缺點(diǎn)說(shuō)成長(zhǎng)處，這實(shí)質(zhì)上是一廂情愿的想法。在求過(guò)于供的年代，這類做法或許行得通，但步入買方市場(chǎng)的今天，特別是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的今天———瞞天過(guò)海的短視行為必然得失相當(dāng)。第二計(jì)：圍魏救趙此招平時(shí)做法是經(jīng)過(guò)軟文、廣告、炒觀點(diǎn)、炒規(guī)劃等方法，把個(gè)案所在地域的整體品位先拉高，最后目的是減少個(gè)案的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)也增添個(gè)案的利潤(rùn)空間。比方，操作步行街中一個(gè)購(gòu)物城的項(xiàng)目，平時(shí)先會(huì)經(jīng)過(guò)媒體或舉辦一系列的活動(dòng)炒熱步行街以此來(lái)齊聚人氣，然后用列表計(jì)算比較方式，列出投資步行街遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行利息等。為了除掉投資者的后顧之憂，又平時(shí)會(huì)采納“投資回報(bào)率”的零風(fēng)險(xiǎn)保障方案。這一系列策劃，堅(jiān)定了花費(fèi)者購(gòu)買信心，加快了其購(gòu)買行動(dòng)。經(jīng)過(guò)各種促銷方案來(lái)“圍步行街這個(gè)魏”，進(jìn)而達(dá)到“救購(gòu)物城這個(gè)趙”的目的。而現(xiàn)在的花費(fèi)者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對(duì)的客戶群必然是少量的。第三計(jì)：借刀殺人利用該計(jì)旨在借助外在的力量，戰(zhàn)勝目前的阻擋，化不利要素為有益要素。在樓盤預(yù)售期間，為了盡量除掉花費(fèi)者對(duì)期房的抗性，就采納借用外面條件之“刀”，來(lái)達(dá)成客戶成交的目的?！敖琛钡姆秶谀壳皹潜P策劃中應(yīng)用很寬泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國(guó)WY設(shè)計(jì)企業(yè)的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣告也充分發(fā)揮“拿來(lái)主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。第四計(jì)：以逸代勞房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、流通和花費(fèi)領(lǐng)域，資本需求量大，經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)，與多行業(yè)、多部門、多學(xué)科交*相關(guān)。這一特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的行業(yè)，行業(yè)的特別性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們一定有超常的勇氣、過(guò)人的毅力、沉穩(wěn)的腦筋，自然還需擁有優(yōu)異的承受能力。例：處于政府近期規(guī)劃以內(nèi)，占有發(fā)展?jié)摿?，但因?yàn)槟壳爸苓叚h(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完美等原由臨時(shí)不宜推出市場(chǎng)，在這個(gè)時(shí)候，與其冥思苦想跟其余個(gè)案直接競(jìng)爭(zhēng)還不如采納以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改進(jìn)了，基礎(chǔ)設(shè)施到位推行了，消費(fèi)者對(duì)該地域接受度經(jīng)過(guò)其余樓盤的指引漸漸提高了，再把個(gè)案漸漸推出市場(chǎng)，用“以靜制動(dòng)”而“后發(fā)制人”。第五計(jì)：趁火搶劫該計(jì)的運(yùn)用，我們先扔掉原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案碰到銷售困難，或許市場(chǎng)發(fā)生變化，趁便出擊，依賴自己優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝對(duì)方，侵占市場(chǎng)。但好多開發(fā)商在利益趨向下，一味開發(fā)大面積的套型，直接針對(duì)金字塔頂端的客戶集體。這類作法經(jīng)常會(huì)造成市場(chǎng)上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而花費(fèi)者對(duì)于中小戶型的需求依舊很旺盛。這時(shí)候，若是有開發(fā)商實(shí)時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品，針對(duì)數(shù)目眾多的中等收入人群，經(jīng)常會(huì)圍魏救趙。使用該計(jì)重點(diǎn)：1、要擅長(zhǎng)搜尋“火”源。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)能正確的掌握市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)占有市場(chǎng)。2、是要抓住戰(zhàn)機(jī)“打劫”。樓市變化萬(wàn)千，在變化中好多原有的優(yōu)勢(shì)就有可能喪失。如上邊所說(shuō)的例子，若是很多開發(fā)商都簇?fù)矶?，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，致使該類市場(chǎng)過(guò)分的時(shí)候，你本來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就喪失了。所以要看準(zhǔn)“火”源，解析“火”勢(shì)，抓住商機(jī)，搶先一步。第六計(jì)：圍魏救趙隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不停規(guī)范，現(xiàn)在對(duì)于房地產(chǎn)廣告的管理也愈來(lái)愈嚴(yán)格了，有的地方規(guī)定樓盤沒(méi)有預(yù)售同意證就不能夠打樓盤廣告，所以好多樓盤為了提前在打響在市場(chǎng)的著名度，只能用“圍魏救趙”的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。采納的策劃方法平時(shí)用“大型公開招聘會(huì)”、“模特大賽”、“鋼琴競(jìng)賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的著名度。第七計(jì)：招惹是非此計(jì)從表面理解存在著必然的欺詐意義。但運(yùn)用于樓盤策劃中，是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)立力，從“無(wú)”中創(chuàng)立出“有”以達(dá)到推行產(chǎn)品、占有市場(chǎng)的目的。比方，以前流行全國(guó)一時(shí)的“教育”、“學(xué)院”社區(qū)的觀點(diǎn)，在家長(zhǎng)們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不同樣的打發(fā)。有在樓盤配套里面增添大型圖書室的;有和地域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學(xué)條件優(yōu)惠的;更有的干脆出資建筑一所學(xué)校，把它教課樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與外國(guó)的名校簽署協(xié)議，享受留學(xué)條件優(yōu)惠等等。經(jīng)過(guò)“招惹是非”方式提高樓盤整體形象，進(jìn)而增添項(xiàng)目的附帶值同時(shí)也實(shí)現(xiàn)熱銷。第八計(jì)：圍魏救趙此計(jì)全稱為：“明修棧道，圍魏救趙”。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實(shí)質(zhì)的真象。在樓盤銷售過(guò)程中，好多開發(fā)商會(huì)公開一個(gè)房源銷售表掛于墻上，聲稱樓盤銷售透明化、公開化。但經(jīng)常會(huì)把好賣的房源以“售出”表示，一方面表示該樓盤的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的推行先去化較難賣的房源，對(duì)于剩下好賣的房源，銷售壓力就會(huì)減少。在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式獲得花費(fèi)者的相信，進(jìn)而利用花費(fèi)者的從眾心理，人為造成房源緊張的設(shè)想，把不易去化的房源先推出，到最后達(dá)成銷售率100%的目的。其實(shí)該計(jì)大多數(shù)花費(fèi)者也都成竹在胸，一旦露出破綻也將給開發(fā)商帶來(lái)必然的負(fù)面影響。第九計(jì)：隔岸觀火在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計(jì)可引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者兩方因矛盾激化而序次凌亂時(shí)，自己不卷入此中，而是靜觀其變。競(jìng)爭(zhēng)越強(qiáng)烈，對(duì)兩方越不利。自己要依據(jù)局勢(shì)的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見機(jī)而作，以坐漁人之利。比方：平時(shí)一個(gè)樓盤的部分地址較佳或價(jià)格較適合的房源會(huì)出現(xiàn)多個(gè)花費(fèi)者競(jìng)相購(gòu)買的場(chǎng)面。在這個(gè)時(shí)候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解，判斷哪個(gè)客戶最初預(yù)定的房源，還不如先看競(jìng)爭(zhēng)者自己調(diào)解的結(jié)果，經(jīng)常是客戶會(huì)以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來(lái)作為條件。爾后，專案應(yīng)該趁勢(shì)在案場(chǎng)制造氣氛，第一要感謝花費(fèi)者對(duì)于樓盤的喜愛，恭賀該客戶購(gòu)得自己理想的房源，同時(shí)還應(yīng)該建議其余未購(gòu)得房屋的花費(fèi)者考慮其余的房源。第十計(jì)：口蜜腹劍口蜜腹劍，在人心目中的含義是貶義的。商戰(zhàn)運(yùn)用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”?！叭藷o(wú)笑臉莫開店”，是我國(guó)古代經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)之談，特別是房地產(chǎn)市場(chǎng)漸漸由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，微笑服務(wù)成為好多樓盤銷售的法寶之一。微笑服務(wù)不可是是要求銷售人員對(duì)于客戶采納平和的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)異的“軟性服務(wù)”。比方在售樓處準(zhǔn)備咖啡、可樂(lè)、糖果、糕點(diǎn)等，客戶一進(jìn)門，介紹完樓盤基本資料后問(wèn)客戶：“渴不渴?”“吃了沒(méi)?”讓客戶感覺象是朋友對(duì)自己的問(wèn)候，爾后很自然的坐下品味糖果飲料，與銷售人員講話，這樣花費(fèi)者就會(huì)放下對(duì)于銷售人員的心理戒備。第十一計(jì)：李代桃僵在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢(shì)惡化到必然有所損失機(jī)，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局成功。在樓盤銷售碰到困難時(shí)，平時(shí)就會(huì)采納“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價(jià)格拉高來(lái)作為一個(gè)標(biāo)桿，與未售房源的價(jià)格作一個(gè)比較，采納“襯托銷售”的方法帶動(dòng)整個(gè)樓盤的銷售。又如一個(gè)代理企業(yè)手頭上有好多代理項(xiàng)目的話，在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的狀況下，他也會(huì)權(quán)衡利害，拉升部分樓盤的價(jià)格，用犧牲局部利益來(lái)保全全局利益。這就是為什么有些城市的開發(fā)商規(guī)定其代理企業(yè)在同一地域市場(chǎng)不同樣意操作其余樓盤的重要原由之一。第十二計(jì)：隨手牽羊該計(jì)原比喻趁便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場(chǎng)出現(xiàn)細(xì)小的機(jī)會(huì)，就一定利用;發(fā)現(xiàn)細(xì)小的利益，也一定力爭(zhēng)。在樓盤銷售中間就更應(yīng)該擅長(zhǎng)掌握細(xì)小的機(jī)會(huì)，利用已購(gòu)客戶的自己的社會(huì)關(guān)系來(lái)介紹客戶，并以贈(zèng)予禮品、免半年物業(yè)費(fèi)等方式恩賜已購(gòu)客戶作為介紹新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)。運(yùn)用該計(jì)，還須有往來(lái)順道，取之隨手的特點(diǎn)，但要從全局考慮，不能夠因小失大。第十三計(jì)：風(fēng)吹草動(dòng)該計(jì)引申為經(jīng)過(guò)探明市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的潛藏需求，來(lái)降低經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。在樓盤進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和定價(jià)時(shí)，平時(shí)會(huì)做一些可行性研究，我們平時(shí)所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個(gè)作用，一方面是積累客源，另一方面也是經(jīng)過(guò)這類方式，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的定位。打草驚蛇之計(jì)屬于窺伺虛實(shí)的偵察活動(dòng)，“草”動(dòng)“蛇”驚此后，一定依據(jù)不同樣狀況實(shí)時(shí)作出應(yīng)變的決策，不然可是驀然忙碌。第十四計(jì)：借尸還魂借尸還魂，作為一個(gè)無(wú)為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”?！敖琛笔前x躍的主動(dòng)性。一個(gè)本來(lái)已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤，內(nèi)行銷魔棒的擺動(dòng)之下，平時(shí)能夠起死回生。一個(gè)樓盤的滯銷有多方面原由造成，策劃企業(yè)能夠經(jīng)過(guò)重新的市場(chǎng)定位和企劃營(yíng)銷方式來(lái)“化腐敗為奇異”。依據(jù)樓盤的滯銷原由，平時(shí)采納相對(duì)應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書和案場(chǎng)裝修等企劃包裝;重新定位客戶地域;調(diào)整帶客路線等等。第十五計(jì)：調(diào)虎離山該計(jì)平時(shí)運(yùn)用于商業(yè)談判，一般說(shuō)兩方都希望爭(zhēng)取能在自己的場(chǎng)所與對(duì)手談判。在強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，策劃者要掌握主動(dòng)權(quán)，重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對(duì)方而不被其所調(diào)動(dòng)。所以在樓盤銷售中，第一要把購(gòu)房客戶吸引到售樓處，經(jīng)過(guò)案場(chǎng)部署、現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng)，以及銷售氣氛來(lái)感染客戶，達(dá)到客戶就地成交的目的。第十六計(jì)：欲擒故縱在樓盤銷售過(guò)程中，過(guò)于緊逼只會(huì)讓客戶產(chǎn)生很大的厭煩。若是采納“欲擒故縱”的方法，一方面對(duì)客戶說(shuō)：“不焦慮，慢慢考慮，畢竟買房是大事情?！绷硪环矫妫瑢?duì)客戶介紹說(shuō)：“因?yàn)槲覀儤潜P銷售狀況較佳，下禮拜開始提高銷價(jià)?！贝藭r(shí)，花費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出選擇。此計(jì)“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是養(yǎng)虎為患，而是較為有效的方法先放松一步，達(dá)到最后的“擒”的目的。第十七計(jì)：拋磚引玉在樓盤企劃中運(yùn)用該計(jì)含有“誘之以利”的意思。“磚”是釣餌，“玉”是策劃者所要實(shí)現(xiàn)的目的。在樓盤銷售過(guò)程中，一方面經(jīng)過(guò)包裝、聲稱廣告來(lái)激發(fā)花費(fèi)者購(gòu)買的欲念，另一方面能夠經(jīng)過(guò)產(chǎn)品的特點(diǎn)與地域發(fā)展來(lái)解析樓盤的增值性，若是是投資客戶還能夠幫他解析投資回報(bào)率。要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真切引出“玉”來(lái)，重點(diǎn)在于針對(duì)顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說(shuō)一般樓盤二期的價(jià)格會(huì)比一期高，所以在一期的操作過(guò)程中就可以運(yùn)用“拋磚引玉”的方式。第十八計(jì)：擒賊擒王此計(jì)的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要重點(diǎn)或掌握問(wèn)題的重點(diǎn)就能獲得全面的成功?！边\(yùn)用該計(jì)第一要解決的問(wèn)題就是先分清楚哪個(gè)才是重點(diǎn)的“王”。在樓盤策劃中就要經(jīng)過(guò)房地家產(chǎn)的“馬步功夫”--------市場(chǎng)檢查來(lái)搜尋出問(wèn)題的重點(diǎn)。爾后針抵消費(fèi)心理和需求，改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價(jià)格等來(lái)加強(qiáng)樓盤的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。在履行實(shí)質(zhì)個(gè)案中，要經(jīng)過(guò)挖掘案子的最大價(jià)值，針對(duì)產(chǎn)品所提煉出來(lái)賣點(diǎn)再來(lái)擬定企劃方向和銷售計(jì)劃，以達(dá)到加強(qiáng)樓盤的外面競(jìng)爭(zhēng)力的目的。運(yùn)用這一計(jì)策，主若是要針對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題下手，這樣才能抓住問(wèn)題的要害，解決產(chǎn)品的銷售問(wèn)題。第十九計(jì)：釜底抽薪此計(jì)原比喻要從根本上解決問(wèn)題，把它應(yīng)用到樓盤銷售中可引申為面對(duì)難以爭(zhēng)取的顧客，不采納死纏爛打的策略，而是盡量運(yùn)用各種營(yíng)銷手法來(lái)除掉客戶的忌憚，也就是說(shuō)用以柔克剛的方法達(dá)到目的。比方用樣板房展現(xiàn)，在花費(fèi)者心目中產(chǎn)生一個(gè)較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而“抽”走顧客心目中的忌憚。第二十計(jì)：乘虛而入魚兒在渾水中會(huì)看不清方向，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)在凌亂的場(chǎng)面中間必然也會(huì)造成好多可乘之機(jī)。在武漢漢陽(yáng)區(qū)，好多樓盤不惜花重金在報(bào)刊、電臺(tái)、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來(lái)吸引人氣，此中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)尤其強(qiáng)烈。該地域有個(gè)“碧水晴天”樓盤因?yàn)槠滟Y來(lái)源由致使其媒體計(jì)劃不能夠很好的推行.所以該樓盤的決策者想出了個(gè)點(diǎn)子，利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)凌亂的場(chǎng)面，聘任了一些在校大學(xué)生等待在這兩個(gè)樓盤的門口，把從售樓處出來(lái)的客戶帶至“碧水晴日”的售樓處，經(jīng)歷了這一場(chǎng)“乘虛而入”之戰(zhàn)，“碧水晴日”獲得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。運(yùn)用此計(jì)的重點(diǎn)是要抓住機(jī)會(huì)，又比方在樓盤的銷售中間，業(yè)務(wù)員利用客戶猶豫不決的心理趁便進(jìn)行勸告，比較簡(jiǎn)單爭(zhēng)取到客戶，但要建立在該客戶對(duì)于樓盤無(wú)顯然抗性的基礎(chǔ)上，不然客戶很簡(jiǎn)單會(huì)后悔退戶甚至?xí)诜课萁桓稌r(shí)產(chǎn)生瓜葛。第二十一計(jì):瞞天過(guò)海該計(jì)比喻在表面上完其形，當(dāng)別人不察覺時(shí)脫身。在商戰(zhàn)中能夠引申為:局勢(shì)固然變了，但表面上依舊保持本來(lái)的經(jīng)營(yíng)氣派，除掉顧客的忌憚，以達(dá)到不影響企業(yè)品牌效應(yīng)的目的。在樓盤營(yíng)銷中間，以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)約開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)企業(yè)領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證和鑰匙，甚至有發(fā)生過(guò)開發(fā)商撤了售樓處后卷款逃跑的事件，所以房屋沒(méi)有交付，客戶看到售樓處撤了都會(huì)產(chǎn)生必然的忌憚。隨著開發(fā)商對(duì)于企業(yè)品牌效應(yīng)的不停重視以及房產(chǎn)銷售漸漸進(jìn)入服務(wù)時(shí)代，現(xiàn)在樓盤銷售完此后，不單不把售樓處撤離，并且還安排了特意的售樓人員招待購(gòu)房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便.第二十二計(jì):關(guān)門捉賊此計(jì)在商戰(zhàn)中可引申為對(duì)于簡(jiǎn)單爭(zhēng)取的客戶,應(yīng)該依據(jù)其特點(diǎn),提高全面完好、優(yōu)異系列的服務(wù),讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上獲得充分知足,絕不放棄每個(gè)準(zhǔn)客戶。所以從樓盤營(yíng)銷的角度來(lái)看,第一要“知己”總結(jié)出本樓盤各方面的賣點(diǎn),并進(jìn)行最大價(jià)值的挖掘,然后也要“知彼”任何針對(duì)目標(biāo)客戶集體要做細(xì)化的解析,比方解析客戶的年齡范圍、所屬區(qū)域、從事職業(yè)、購(gòu)房動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品需求、客層特點(diǎn)、購(gòu)買機(jī)會(huì)以及路子。最后,在樓盤銷售時(shí)才能夠“因人而異，因材施教”,運(yùn)用所總結(jié)出樓盤最大價(jià)值的優(yōu)勢(shì)來(lái)知足客戶的需求,盡量爭(zhēng)取準(zhǔn)客戶的成交。第二十三計(jì):遠(yuǎn)交近攻此計(jì)在商戰(zhàn)中的意義為:開辟周邊的市場(chǎng)或與近處的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),有益要素很多,開辟相隔較遠(yuǎn)的市場(chǎng)或與遠(yuǎn)處的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),不利要素很多。在樓盤競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中間,在同一地域的樓盤不行防備的都要爭(zhēng)取該地域的客戶,但在不同樣地域的樓盤對(duì)同一地域客戶的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)會(huì)少。例如廣陵區(qū)為揚(yáng)州的老市里,生活配套設(shè)施較為齊全,而邗江區(qū)為揚(yáng)州新的開發(fā)重點(diǎn),很擁有發(fā)展?jié)摿?。在揚(yáng)州的廣陵區(qū)有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤,一個(gè)是以“親水住所”為賣點(diǎn),另一個(gè)則以“與名校為鄰”為訴求重點(diǎn),邗江區(qū)相同也有個(gè)以“親水住所”為賣點(diǎn)的樓盤。這兩個(gè)地域的樓盤所針對(duì)的客戶集體相對(duì)重疊較少,所以兩區(qū)的樓盤以“親水住所”為共同的賣點(diǎn)攜手在各種媒體上造勢(shì),讓花費(fèi)者接受“親水住所”的優(yōu)勢(shì),結(jié)果自然是其爭(zhēng)取了主動(dòng)權(quán),也實(shí)現(xiàn)了共贏。第二十四計(jì):假途伐虢在商戰(zhàn)中間平時(shí)應(yīng)用為:處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己之間的微小者,一旦對(duì)方威迫它信服時(shí),我方應(yīng)依據(jù)局勢(shì)想法支援或聯(lián)合微小者,獲得微小者的相信,進(jìn)而擴(kuò)大自己的權(quán)力。一個(gè)樓盤的成功策劃是需要正確的產(chǎn)品定位、敏銳的企劃表現(xiàn)、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)履行力度等多方面各部門的共同配合,但好多的策劃企業(yè)平時(shí)在某一方面特其余突出。此計(jì)在樓盤的策劃中也就可以引申為:在競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的市場(chǎng)上,要依據(jù)開發(fā)商的詳盡狀況,聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃企業(yè)來(lái)加強(qiáng)自己的實(shí)力和樓盤的競(jìng)爭(zhēng)力。比方在杭州的房地產(chǎn)市場(chǎng)上一般極稀有銷售代理的,因?yàn)楹贾莺枚嚅_發(fā)商如南都、綠城、金都、坤和等都有產(chǎn)品的研發(fā)能力(甚至還有自己的設(shè)計(jì)院)和較強(qiáng)的銷售部門,但是缺乏較強(qiáng)的廣告表現(xiàn),為了加強(qiáng)樓盤的綜合競(jìng)爭(zhēng)力就和廣告企劃企業(yè)共同合作來(lái)操作樓盤,就這樣在杭州造就了一批如青鳥、精銳、瑞豐等以企劃出彩的專業(yè)房地產(chǎn)廣告企業(yè)。第二十五計(jì):移花接木該計(jì)比喻暗中玩弄手法，以假亂真，以劣代優(yōu)。近幾年全國(guó)房地產(chǎn)局勢(shì)寬泛較好,樓盤從預(yù)售到交付其價(jià)格的漲幅也較大,所以就有少量開發(fā)商把許諾的建材標(biāo)準(zhǔn)或配套設(shè)施“偷梁換柱”,用價(jià)格較低的建材或配套取代，例仿佛樣是邀請(qǐng)貝爾高林來(lái)做園林規(guī)劃,我在上海、深圳、廣州等城市所參觀過(guò)其所設(shè)計(jì)的一些樓盤,感覺卻天壤之別，原由是有些開發(fā)商以為某些植物太昂貴或許保養(yǎng)花費(fèi)太高,用別的的植物取代,所以也就達(dá)不到原有的收效。為了挽救這場(chǎng)“誠(chéng)信危機(jī)”,近來(lái)在業(yè)內(nèi)也開始提議一些“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)理念,畢竟誰(shuí)能獲得消費(fèi)者的相信,全部從花費(fèi)者出發(fā)，也就能最后博得市場(chǎng)。第二十六計(jì):指桑罵槐計(jì)名原意是指著桑樹罵槐樹。比喻表面上罵這個(gè)人,實(shí)質(zhì)上是罵那個(gè)人。在樓盤銷售過(guò)程中應(yīng)用此計(jì)平時(shí)為:不采納直接的方式來(lái)攻擊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)(因?yàn)槠綍r(shí)這樣做會(huì)引起客戶的厭煩)而是間接展現(xiàn)和運(yùn)用本樓盤配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢(shì)點(diǎn)來(lái)表示其余樓盤的劣勢(shì)點(diǎn)。所以作為樓盤的置業(yè)顧問(wèn),不單要對(duì)于本樓盤競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(S)和劣勢(shì)(W)如數(shù)家珍，并且還應(yīng)該對(duì)于樓盤的外面機(jī)會(huì)(O)和威迫(T)有所認(rèn)識(shí),最后進(jìn)行綜合的SWOT的解析,要盡量除掉客戶對(duì)本樓盤劣勢(shì)的忌憚,更多的來(lái)接受本樓盤的優(yōu)勢(shì)。第二十七計(jì)：假癡不顛難得糊涂，假裝糊涂，是一件特別困難的事，要用這樣的方式來(lái)達(dá)到自己的目的更是一門學(xué)問(wèn)。我們平時(shí)所說(shuō)的“大智若愚”、“扮豬吃老虎”也是相同的道理。隨著花費(fèi)者的不斷理性與成熟,部分花費(fèi)者對(duì)于房產(chǎn)的基本知識(shí)和樓盤的銷售手段相當(dāng)熟習(xí),所以與其和客戶據(jù)理力爭(zhēng),還不如利用其“好為人師”的心理,主動(dòng)表示自己入行不久,請(qǐng)客戶見教哪幾套房屋的地址和套型比較好,待客戶選擇了自己滿意的房屋,你也就理所應(yīng)該的達(dá)到了銷售目的。此計(jì)在樓盤競(jìng)爭(zhēng)中也能夠運(yùn)用為:情愿假裝不清楚競(jìng)爭(zhēng)樓盤的狀況而不采納相應(yīng)舉措,也不要假裝知道而膽大囂張,應(yīng)該在暗中準(zhǔn)備,不露聲色。第二十八計(jì)：上屋抽梯該計(jì)平時(shí)指誘敵深入,爾后切斷其退路,使其墜入絕境。在樓盤銷售過(guò)程中應(yīng)用此計(jì),通常會(huì)采納一些銷售手段,讓客戶感覺到房源緊張,并要求其繳納“訂金”或“定金”的方式保留房源。當(dāng)下訂客戶經(jīng)過(guò)考慮后對(duì)房屋不滿意打算退房時(shí),有的開發(fā)商就不恩賜退款,這樣就和客戶產(chǎn)生了瓜葛?！坝喗稹焙汀岸ń稹彪m一字之差,但其產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同。定金是在合同履行后，應(yīng)該回收或抵作價(jià)款。給付定金的一方不履行債務(wù)的，無(wú)官僚求返還定金，接受的一方不履行債務(wù)的，應(yīng)該雙倍返還定金。訂金是指購(gòu)房人怕看中的房屋不能夠買到而交的預(yù)定的錢，對(duì)合同沒(méi)有擔(dān)保作用，不像定金對(duì)違約情況有處分的作用，所以，當(dāng)付款方不想購(gòu)買時(shí)，有官僚求開發(fā)商退還。所以訂金是可退的而定金是不行退還的。所以,花費(fèi)者在保留房源的時(shí)候要問(wèn)清楚,防備中了“上屋抽梯”之計(jì)。第二十九計(jì):樹上開花計(jì)名原意為樹上開花此后,花與樹枝交相輝映,產(chǎn)生壯高聲勢(shì)的收效。在樓盤策劃中可引申為樓盤借助媒體大造聲勢(shì),以合時(shí)、正確、寬泛、生動(dòng)的宣傳來(lái)提高樓盤的著名度，加強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)于花費(fèi)者的吸引力,以達(dá)到搶占市場(chǎng)的目的。平時(shí)房地產(chǎn)廣告所采納有報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告、戶外廣告、交通廣告、直接信件廣告(郵寄DM)和報(bào)紙夾頁(yè)廣告(DM夾報(bào))、網(wǎng)絡(luò)廣告、其余特別廣告(如贈(zèng)品、月歷、手冊(cè)等)。在不同樣的城市,各種媒體所產(chǎn)生的收效其實(shí)不相同,比方在寧波最有效的媒體是寧波日?qǐng)?bào),而在其余城市可能是晚報(bào)或許是戶外廣告,所以在擬定媒體策略的時(shí)候,第一要對(duì)該城市的各種媒體做綜合的媒體調(diào)查與解析,依據(jù)實(shí)質(zhì)的檢查結(jié)果來(lái)擬定媒體計(jì)劃包含擬定媒體的估算、選擇主要的有效媒體和擬定詳盡有效的媒體投放計(jì)劃等等。第三十計(jì)

:反客為主此計(jì)原意為主人不會(huì)款待客人，反而碰到了客人的款待。比喻變被動(dòng)為主動(dòng)。近幾年的房地產(chǎn)市場(chǎng)寬泛較熱,好多本來(lái)不是經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)的企業(yè)也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛波及其中。但因?yàn)檫@些企業(yè)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足,也很難在短時(shí)間內(nèi)建立起各個(gè)專業(yè)的部門,所以他們就需要一家能從土地獲得后對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)到銷售后的資本和預(yù)期利潤(rùn)回籠的專業(yè)房產(chǎn)營(yíng)銷策劃企業(yè)。于是代理企業(yè)就“反客為主”爭(zhēng)取了主動(dòng),改變了開發(fā)商規(guī)劃設(shè)計(jì)完產(chǎn)品交給代理企業(yè)賣這類較為被動(dòng)的合作模式。代理企業(yè)能夠直接介入并依據(jù)市場(chǎng)和銷售來(lái)規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品。這類經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢查和銷售的詳盡狀況所擬定出的產(chǎn)品更擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及抗風(fēng)險(xiǎn)力。第三十一計(jì)

:佳麗計(jì)此計(jì)原意是為用美色誘惑仇家,使之迷戀享受,斗志低落,再趁便取獲成功。三國(guó)演義中,王允巧施計(jì)殺董卓中間也應(yīng)用了“佳麗計(jì)”,利用貂蟬的美色去離間呂布與董卓的關(guān)系,最后達(dá)到消除異