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文檔簡介
一、對新客戶或沒有掌握的老客戶,不論是代銷或賒銷,交易的金額都不宜過大。寧愿自己多跑幾趟路,多結(jié)幾次賬,多磨幾次嘴皮,也不可以圖方便省事,把大量貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難回收,這一點特別重要。好多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗:有些新客戶,一張口就要大量進貨,并且不問質(zhì)量,不問價錢,不提任何附帶條件,對賣方提出的全部要求都滿口答允,這樣的客戶風險最大。二、貨、款無歸的風險有時是由銷售人員造成的。有些銷售人員生怕產(chǎn)品賣不出去別是在市場上處于弱勢的產(chǎn)品),所以在對客戶信譽狀況沒有掌握的狀況下,就采納代銷或賒銷方式,結(jié)果給公司造成重要損失。
(特為防止發(fā)生這類狀況,能夠在公司與銷售人員之間推行"買賣制",即公司依據(jù)100%的回款標準向銷售人員收取貨款,客戶的貨款由銷售人員負責收醛這類方法把貨、款無歸的風險責任落實到銷售人員身上,銷售人員在向有必定風險的客戶供貨時就會三思爾后行。一旦發(fā)生貨、款不可以回收的狀況,也會想方設(shè)法、全力以赴去催討,不然將直接傷害其自己經(jīng)濟利益。這是最能調(diào)換銷售人員責任心和工作踴躍性的方法,比上司主管人員的敦促督導要有效、簡單得多。三、一些銷售人員在催款中會表現(xiàn)出某種程度的膽小,有堅定的信念。
這里一個很重要的問題是一定要一個人在催收貨款時,若能信心滿懷,遇事有主見,常常能聲東擊西,把原來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之,則會被對方牽著鼻子走,原來能夠回收的貨款也有可能收不回來。所以,催款人員的精神狀態(tài)是特別重要的。還有的收款人員以為催收太緊會使對方不快樂,影響此后的交易。假如這樣以為,你不但永久收不到貨款,并且也保不住此后的交易??蛻羲坟浛钤蕉啵Ц对嚼щy,越簡單轉(zhuǎn)向他方(第三方)購置,你就越不可以穩(wěn)住這一客戶,所以仍是加緊催收才是良策。四、為預防客戶拖欠貨款,在交易當時就要規(guī)定清楚交易條件,特別是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。比如,有的代銷合同或收條上寫著"售完后付款",只需客戶還有一件貨物沒有賣完,他就能夠光明正大地不付貨款;還有的合同或收條上寫著"10月此后付款",這樣的規(guī)定此后也簡單扯皮。此外,交易條件不可以由兩方口頭商定,一定使用書面形式(合同、契約、收條等),并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收條上僅蓋上經(jīng)手人的私章,幾個月或半年以后再去結(jié)賬時,對方有可能說,這個人早就走了,他簽的合同不可以代表我們單位;有的甚至說我們單位根本沒有這個人。假如加蓋的是單位的合同專用章,不論經(jīng)手人在與不在,對方都沒法推辭或狡辯。五、交易完成以后,要常常察看客戶的經(jīng)營狀況,實時覺察其異動。假如客戶出現(xiàn)異樣的變化,一般預先會有一些征兆出現(xiàn),如進貨額忽然減少,辦理其實不滯銷的庫存商品,遲延付款,客戶單位的職工離職者忽然增加,老板參與絕不相關(guān)的事業(yè)或成天沉迷于聲色之中。還有些外面環(huán)境的變化也要實時覺察,比如客戶鄰近的房屋上用紅漆寫下了"拆遷"字樣,說明客戶商鋪近期內(nèi)就要關(guān)門拆遷。假如發(fā)現(xiàn)這些狀況,要馬上結(jié)賬,防備客戶不知去處。六、關(guān)于支付貨款不干脆的客戶,
假如不過在合同規(guī)定的收款日期前去,
一般狀況下收不到貨款,一定在事先就催收。事先上門催收時要確認對方所欠金額,并告訴他下次收款日必定準時前來,備好這些款項。這樣做,必定比收款日當日來催討要有效得多。
請他預先準假如客戶太多,距離又遠,可預先經(jīng)過電話催收,確認對方所欠金額,來的正確時間?;蛟S把催款單郵寄給對方,請他署名確認后再寄回。
并見告收款日前七、到了合同規(guī)定的收款日,上門的時間必定要提前,這是收款的一個竅門。有時還會反咬一口,說我等了你許久,你沒來,我要去做其余更重要的事,你就無話好說。
不然客戶登門催款時,不要看到客戶處有此外的客人就走開,必定要說明來意,特意在旁邊等候,這自己就是一種很有效的催款方式。由于客戶不希望他的客人看到借主登門,這樣做會搞砸他其余買賣,或許在親友摯友眼前沒有面子。在這類狀況下,只需所欠不多,一般會趕忙還款,打發(fā)你了事。收款人員在旁邊等候的時候,還可聽聽客戶與其客人談話的內(nèi)容,并察看對方內(nèi)部的狀況,也可找時機從對方職工口中認識對方現(xiàn)狀究竟怎樣,說不定你會有所收獲。八、關(guān)于付款狀況不好的客戶,一會面不用跟他寒暄太久,應(yīng)斬釘截鐵地告訴他你來的目的就是專門收款。假如收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的,反而會使對方在精神上處于主動地位,在時間上做好怎樣應(yīng)付你的思想準備。一般來說,欠款的客戶也知道這是不該當?shù)?,他們一面感覺負債的愧疚,一面又找出各樣原因要求緩期還款。一開始就以為緩期還款是理所自然的,這類客戶結(jié)清這筆貨款后,最好不要再跟他來往。九、假如客戶一會面就開始討好你,或請你稍等一下,他馬上去某處取錢還你(對方說去某處取錢,這個錢十有八、九是取不回來的,并且對方還會有"最充分"的原因,滿嘴的對不磚),這時,必定要揭示對方的"花招",依據(jù)當時的詳細狀況,采納實質(zhì)性的舉措,迫其還款。
"十、假如只收到一部分貨款,與商定有進出時,你要馬上提出糾正,而不要等候?qū)Ψ秸f明。此外,要注意在收款完成后再談新的買賣。這樣,買賣談起來也就比較順利。十一、假如你的運氣好,在一個付款狀況不好的客戶處預料之外地收到好多貨款時,就要提早走開,免得他感覺疼愛,并告訴他××產(chǎn)品此刻正是進貨的好時機,再過10天就要漲價若干元,請速做決定免得失掉時機等等,還要告訴他與自己聯(lián)系的時間和方法,再度謝謝他以后,馬上就走。十二、假如經(jīng)過多次催討,對方仍是拖拖沓拉不愿還款,必定
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