某商城設(shè)計(jì)營(yíng)銷策劃案例

XXXX商城營(yíng)銷最佳策劃范本“中地行”就“百利廣場(chǎng)”項(xiàng)目的策劃及銷售部署進(jìn)行了深入的調(diào)查研究及分析，為了該項(xiàng)目成功推向市場(chǎng)，為開(kāi)發(fā)商獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益和品牌效應(yīng)。通過(guò)多次的溝通，本策劃書就“百利廣場(chǎng)”所面臨的問(wèn)題作了深度剖析、解答，敝司專項(xiàng)小組對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、銷售部署、推廣部署作出了較為創(chuàng)新的解理和深度的透析。1：區(qū)域性商圈深度透析本項(xiàng)目的商圈分析——“地利人和，商權(quán)無(wú)限”海珠區(qū)有巨大的區(qū)域優(yōu)勢(shì)廣州市調(diào)整規(guī)劃策略，要把廣州建設(shè)成為一個(gè)“山城田?！钡纳鷳B(tài)城市，“北抑南拓，東移西調(diào)”，把番愚、花都改設(shè)為兩個(gè)區(qū)，從而使海珠區(qū)成為未來(lái)廣州五大片區(qū)中的都市區(qū)。這一策略奠定了海珠為中心城區(qū)的地位。一系列的市政基礎(chǔ)配套設(shè)施把河南河北一江兩岸緊緊的連在一起，大大減弱了兩岸的差異。海珠區(qū)的未來(lái)則以“五個(gè)中心”為核心而發(fā)展：海珠區(qū)的未來(lái)“五五個(gè)中心”商業(yè)區(qū)中心：江南南大道，寶崗崗大道配送中心：廣州大大道南商務(wù)中心：琶洲赤赤地區(qū)科研中心：海珠科科技產(chǎn)業(yè)園、中中山大學(xué)、國(guó)國(guó)際生物島旅游中心：萬(wàn)畝果果園而在這“五個(gè)中主”中，基礎(chǔ)最好，發(fā)展最快的就是江南大道、寶崗大道為軸線的海珠商業(yè)中心區(qū)。而本項(xiàng)目即位于該中心區(qū)的核心地帶。規(guī)劃的調(diào)整帶動(dòng)房地產(chǎn)的快速發(fā)展隨著廣州市對(duì)市區(qū)的改造及各地產(chǎn)商實(shí)力的增強(qiáng)，把目光對(duì)準(zhǔn)那些因工廠拆遷而在城市中心區(qū)留下的少有的大塊土地。逐漸形成了以工業(yè)大道板塊、新港路板塊、濱江路板塊、廣州大道板塊、江南大道板塊等為主的房地產(chǎn)市場(chǎng)。2001年上半年，海珠區(qū)完成房地產(chǎn)投資額達(dá)25。33億元，僅次于天河區(qū)，居全市第二位。在建的商品住宅408。76萬(wàn)平方米，占全市在建商品住宅的18。3%，居第二位。由此可見(jiàn)，海珠區(qū)在廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)的份量。人口急增加房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展帶來(lái)的結(jié)果就是：人口的急劇增加。據(jù)2000年第五次全國(guó)人口普查統(tǒng)計(jì)，8海珠區(qū)的人口已由1990年的70余萬(wàn)發(fā)展到現(xiàn)在的123。73萬(wàn)人，僅次白云區(qū)、番愚區(qū)，居廣州市第三位，人口密度達(dá)到12687人/KM2，僅次于荔灣、越秀、東山三個(gè)老城區(qū)，相當(dāng)于一個(gè)中等城市的人品規(guī)模，人口的增加，特別是有效消費(fèi)人品的增加，必然促進(jìn)商業(yè)市場(chǎng)的繁榮。大量的土地資源儲(chǔ)備海珠區(qū)目前的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)大多集中在海珠區(qū)的西部，東部尚有50平方公里的農(nóng)村地帶等待開(kāi)發(fā)，發(fā)展前景極為樂(lè)觀。海珠區(qū)的七項(xiàng)市政工程、區(qū)政府的東遷及琶州地區(qū)的開(kāi)發(fā)必將促進(jìn)這一地區(qū)的開(kāi)發(fā)進(jìn)度。從而帶動(dòng)大量人口的入住，進(jìn)而促進(jìn)商業(yè)的發(fā)展。地鐵二、三號(hào)線的興建，將促進(jìn)商業(yè)的發(fā)展地鐵二號(hào)線將在2003年開(kāi)通，三號(hào)線也即將動(dòng)工，一、二、三號(hào)線將組成廣州地下快速軌道交通網(wǎng)。其便捷的交通，舒適的乘坐環(huán)境將越來(lái)越被人們認(rèn)同，從而在一定程度上來(lái)打破地域概念，為新城區(qū)商業(yè)中心的形成提供機(jī)遇。各大商家看中海珠，既帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，又帶來(lái)機(jī)遇在2001年6月20日舉行的“海珠商機(jī)交流會(huì)”上，有8個(gè)大型項(xiàng)目落戶海珠，世界零售商業(yè)的兩大巨頭——美國(guó)沃爾瑪公司與法國(guó)家樂(lè)福公司也看中了河南，其中家樂(lè)福萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)將在今年年底開(kāi)張。這些大型商家的開(kāi)張必將促進(jìn)區(qū)內(nèi)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這是劣勢(shì)；但另一方面，這些大型商家將帶平廣州，甚至南、番、順的人流，對(duì)區(qū)內(nèi)的商業(yè)氣氛的形成，旺盛起到帶動(dòng)作用，而只要避開(kāi)其鋒芒，另僻溪徑，相信會(huì)獲益非淺。再加上海珠茶館政府的“政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲、提供條件、創(chuàng)造商機(jī)”的思路，海珠將“地利人多，商機(jī)無(wú)限”。2：利用地鐵優(yōu)勢(shì)的影響市政府審批同意地鐵二號(hào)線開(kāi)通策劃方案2002年底：開(kāi)通三元里站至?xí)愿壅?003年秋交會(huì)：全線開(kāi)通觀光運(yùn)營(yíng)2003年12月28日：全線開(kāi)通試運(yùn)營(yíng)2月28日，市政府審批同意了地鐵總公司所擬的“關(guān)于廣州地鐵二號(hào)線開(kāi)通策劃的請(qǐng)示”。據(jù)此方案，二號(hào)線通車時(shí)間較原計(jì)劃提前半年，首期開(kāi)通車站也增加二元里站和曉港站。方案中：二號(hào)線的工期目標(biāo)為：2002年底開(kāi)通三元里站至?xí)愿壅荆?003年秋交會(huì)（10月15日至10月30日）全線開(kāi)通觀光運(yùn)營(yíng)，行車間隔15至18分鐘；觀光運(yùn)營(yíng)結(jié)束后，全線重點(diǎn)投入調(diào)試，曉港站琶站段停止對(duì)公眾開(kāi)放；2003年12月28日全線開(kāi)通試運(yùn)營(yíng)，行車間隔10至12分鐘。由于2003年底開(kāi)通試營(yíng)仍有系統(tǒng)的聯(lián)調(diào)工作，尤其是要進(jìn)行行車間隔2分鐘的信號(hào)定位調(diào)試，故2004年4月前仍然要在滿足調(diào)度條件的基礎(chǔ)上開(kāi)通，以后才能逐漸提高運(yùn)營(yíng)水平和行車密度。2001年6月28日，是廣州地鐵一號(hào)線全線開(kāi)通兩周年的日子。截至到6月25日，一號(hào)線已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了安全運(yùn)營(yíng)729天，共開(kāi)行列車1005萬(wàn)次列次，安全運(yùn)行156。8萬(wàn)列公里，安全運(yùn)載客12658。5萬(wàn)人次。運(yùn)營(yíng)第一季度開(kāi)局良好。第一季度運(yùn)營(yíng)開(kāi)局良好，各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)步增長(zhǎng)。1-3月，客流量1620。4萬(wàn)人次，比去年同期增加了1。98%；日均客流量18萬(wàn)人次，比去年同期增加3。1%。根據(jù)國(guó)際的經(jīng)驗(yàn)，在地鐵沿線物業(yè)中，受益最大的是商用物業(yè)，其次是寫字樓，最后的才是住宅。因?yàn)樵谶@三種物業(yè)中，商用物業(yè)對(duì)人的選擇最為廣泛，而寫字樓住宅則相對(duì)而言較為固定。地鐵要領(lǐng)對(duì)商用物業(yè)的最大影響，可謂是人流在廣州，地鐵一號(hào)線自1999年6月28日開(kāi)通，至今已有兩年的時(shí)間，對(duì)沿線商用物業(yè)如天河城、流行前線等商場(chǎng)帶動(dòng)了更多的人流。據(jù)統(tǒng)計(jì)，天河城的最高客流量在64萬(wàn)人次，從而使天貿(mào)南大與吉之島的年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)率達(dá)到四成，也是天河城成為南海、順德、佛山人到廣州購(gòu)物的首選之地。一號(hào)線客流量，日均客流量18萬(wàn)人次。而地鐵二號(hào)線三元里到曉港站將在2002年底提前開(kāi)通，一、二號(hào)線的貫通，將為海珠帶來(lái)更大的人流量，交替支起到倍增效應(yīng)。經(jīng)營(yíng)特色地鐵可以帶來(lái)人流，但如何留住人流就更為關(guān)鍵。沿地鐵沿線開(kāi)發(fā)的商用和業(yè)可分為三個(gè)圈，500米以內(nèi)為核心商圈，500-1000米的范圍內(nèi)為內(nèi)環(huán)圈，1000米以外為外圍圈。而目前在廣州，受地鐵影響主要為核心商圈。地鐵一號(hào)線開(kāi)通二年以來(lái)，地鐵一號(hào)線沿線的商場(chǎng)可謂有人歡喜有憂，除了天河城、流行前線、中華廣場(chǎng)等幾個(gè)商場(chǎng)外，其一超級(jí)商場(chǎng)卻是“窗外人匆匆，窗內(nèi)空蕩蕩”。這與其經(jīng)營(yíng)品種少、定位高檔不無(wú)關(guān)系。由此而不能充分利用地鐵帶來(lái)的人流。“地鐵效應(yīng)”為長(zhǎng)期效應(yīng)但靠一條地鐵帶來(lái)的人流并不會(huì)非常明顯，與地鐵一、二、三號(hào)線連通以后，形成一個(gè)地下交通網(wǎng)，路通財(cái)通，對(duì)沿線商用物業(yè)的影響將會(huì)十分明顯。3：即將開(kāi)業(yè)的商場(chǎng)廣州長(zhǎng)江數(shù)碼科技廣場(chǎng)由廣州長(zhǎng)江企業(yè)發(fā)展有限公司和七喜電腦公司合辦，位于海珠區(qū)江南大道中151-153號(hào)開(kāi)辦面積約8000多平方米長(zhǎng)江數(shù)碼廣場(chǎng)，主要經(jīng)營(yíng)電腦產(chǎn)品及電腦配套產(chǎn)品，擬于年內(nèi)開(kāi)業(yè)。4：電子市場(chǎng)的前景廣州市目前的電子配件商貿(mào)主要集中在兩地，一、以天河區(qū)的崗頂——五山片區(qū)，二、東山區(qū)的黃花崗科貿(mào)街。其中天河的崗頂——五山片區(qū)有太平洋電腦城（一、二期）、天河電腦城、南方電腦城及五山科技街等大型電子（以電腦及其配件相關(guān)產(chǎn)品）商場(chǎng)，成為廣州市目前最大、最成熟的電腦市場(chǎng)。而海珠區(qū)目前已有近130萬(wàn)人，相當(dāng)于一個(gè)中等城市的規(guī)模，區(qū)內(nèi)又有全國(guó)著名的學(xué)府——中山大學(xué)，以及廣州美術(shù)學(xué)院廣州業(yè)余大學(xué)等高校，隨著海珠區(qū)房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，一大批高質(zhì)量樓盤都把智能化、寬帶網(wǎng)做為基本的配套，而目前海珠區(qū)還未有一家專業(yè)的電子市場(chǎng)。人們買電腦及其配件還要到天河崗頂去，為河南的電子市場(chǎng)創(chuàng)造了一個(gè)空白的切入點(diǎn)，這是其一：其二，海珠區(qū)政府已把江南大道、寶崗大道定位為商業(yè)中心，并加以大力發(fā)民。零售業(yè)兩大巨頭之一的法國(guó)家樂(lè)福集團(tuán)也將落戶前進(jìn)路，從而為該地氣創(chuàng)遷極為濃烈的商業(yè)氛圍，帶來(lái)可觀的人流。而目前江南大道商圈以婚沙攝影、百貨零售及通訊產(chǎn)品為主，電子市場(chǎng)則為空白。其三，地鐵二號(hào)線三元里站至?xí)愿壅緦⒃?002年底開(kāi)通，并將與地鐵一號(hào)線相貫通。而本項(xiàng)目即位于地鐵二號(hào)線市二宮站出口，其影響力將隨著加以延伸。隨著地鐵三號(hào)線的破土動(dòng)工，并與一、二號(hào)線組成一個(gè)軌道交通網(wǎng)，地鐵將全成為一個(gè)效應(yīng)倍增器，為沿線的商用物業(yè)帶來(lái)無(wú)限商機(jī)。3、百利廣場(chǎng)商場(chǎng)定位海珠區(qū)首個(gè)地鐵數(shù)碼科技主題商場(chǎng)支持點(diǎn)：即將開(kāi)通的二號(hào)地鐵是本商場(chǎng)最大的支持點(diǎn)；江南大道一直是海珠區(qū)最具歷史的商業(yè)旺區(qū)；海珠區(qū)是廣州市商品房銷售及成交額最大的區(qū)域，消費(fèi)力強(qiáng)；海珠區(qū)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)電訊、影音的數(shù)碼主題商場(chǎng)。功能定位B1層：流行時(shí)尚、前衛(wèi)特區(qū)、時(shí)尚新干線經(jīng)營(yíng)種類A：由于該層直接連接地鐵入口，人流多，但逗留的時(shí)間短，以“快”為特點(diǎn)，所以較為適合安排即時(shí)購(gòu)買類的商品，建議主營(yíng)快餐、點(diǎn)心、飲料、便利店等。占該層面積20%。目標(biāo)客戶：珍珠奶茶、東海堂、雪貝爾、SEVEN-ELEVEN便利店、屈臣氏、優(yōu)之良等。經(jīng)營(yíng)種類B：專業(yè)“時(shí)尚、UPDATE”店，以經(jīng)營(yíng)青少年感興趣的精品及飾品為主。建議主營(yíng)：流行音像制品（CD、VCD、DVD等影音配件、游戲碟）、手機(jī)飾品、小型精品電器、通訊產(chǎn)品、各類流行精品服飾、裝飾品、背包、皮具皮鞋、化妝用品、護(hù)理用品、流行書刊雜志等。占該層面積的80%。F1層：天籟之音經(jīng)營(yíng)種類A：名牌影音專門店，占該層面積的15%。目標(biāo)客戶：CAV、天龍等專業(yè)音響代理商及廠家。經(jīng)營(yíng)種類B：其他經(jīng)營(yíng)影音產(chǎn)品及音響配件的商家，占該層面積的85%。目標(biāo)客戶是前萬(wàn)國(guó)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商、海印電器商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商。注：首層正對(duì)地鐵出口位置設(shè)活動(dòng)展示區(qū)，平時(shí)可作為休閑展示區(qū)作民場(chǎng)使用，當(dāng)商家要搞活動(dòng)時(shí)可租憑給他們作為展場(chǎng)演示區(qū)。F2層：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、網(wǎng)絡(luò)新干線經(jīng)營(yíng)種類A：以經(jīng)營(yíng)手機(jī)，電腦的品牌專賣店為主，占該層面積的20%。目標(biāo)客戶為諾基亞專賣店、摩托羅拉專賣店、聯(lián)想“1+1”電腦專賣店等。經(jīng)營(yíng)種類B：其他經(jīng)營(yíng)手機(jī)、電腦的商家，占該層面積的65%。目標(biāo)客戶是前萬(wàn)國(guó)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商、海印電器商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商、天河電腦城的商家。經(jīng)營(yíng)種類C：著名大型快餐店，占該層面積15%。目標(biāo)客戶：麥當(dāng)勞、肯德基等快餐店。四、目標(biāo)客戶群定位B1層：東海堂、雪貝爾、美心、珍珠奶茶、AM-PM、7-11便利店、屈臣氏、優(yōu)之良品“專業(yè)FM店”，音像制品，流行雜志刊，時(shí)裝表店正版CD、VCD、DVD圖書等制品零售商、分銷商、SWATCH、卡西歐等個(gè)體經(jīng)營(yíng)商，例如：流行前線、狀元坊的經(jīng)營(yíng)商F1層：前萬(wàn)國(guó)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商、海印電器商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)天龍、CAV等專賣店F2層：時(shí)代數(shù)碼城諾基亞專賣店、摩托羅拉等專賣店電信器材的相關(guān)產(chǎn)品，如手機(jī)飾物及手機(jī)套等的經(jīng)營(yíng)戶聯(lián)想“1+1”電腦、七喜等大品牌的專賣店天河電腦城、中六電腦城等的經(jīng)營(yíng)商電腦軟、硬件及附屬產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)商五、急需解決的問(wèn)題商場(chǎng)效果圖一個(gè)項(xiàng)目在未落成前，客戶對(duì)其了解都是通過(guò)樓書、單張等宣傳資料得知的信息，而最能給予客戶暇想的是項(xiàng)目的效果圖，它能最直觀將未來(lái)樓盤落成后的形象展現(xiàn)給客戶，并且是所有宣傳資料中必不可少的元素。而由于本項(xiàng)目的外立面還沒(méi)有確定，故還沒(méi)有效果圖，在一定程度上會(huì)影響本項(xiàng)目的推廣與銷售，故敝司認(rèn)為當(dāng)務(wù)之急必須早日確定本項(xiàng)目的商場(chǎng)外立面及住宅外立面，并且請(qǐng)專人繪畫商場(chǎng)效果圖（包括日景及夜景）、項(xiàng)目整體效果圖。以最直觀的畫面將百利廣場(chǎng)的繁華與興旺呈現(xiàn)在客戶眼前，吸引其認(rèn)購(gòu)。商場(chǎng)平面間隔圖商場(chǎng)平面間隔圖是吸引客戶的一大指標(biāo)，也是吸引消費(fèi)者作為購(gòu)物娛樂(lè)的重要因素。平面間隔的規(guī)范設(shè)計(jì)使商場(chǎng)可以有效地疏通和引導(dǎo)人流，使商場(chǎng)可以最大限度地匯聚人流量。由于商場(chǎng)的平面間隔圖是銷售招商中必不可少的道具，故在內(nèi)部招商前必須繪畫完畢并制作成銷售資料?，F(xiàn)場(chǎng)銷售中心現(xiàn)場(chǎng)銷售中心也是一個(gè)商場(chǎng)的外在形象，客戶的第一印象是很重要的。由于本項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)銷售中心將設(shè)于商場(chǎng)首層，但由于目前工程進(jìn)度還未跟得上，故只能在工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)一臨時(shí)接待中心，方便接待來(lái)訪的客戶。在急需要進(jìn)行工作廣告公司的招標(biāo)廣告公司對(duì)樹(shù)立房地產(chǎn)項(xiàng)目的形象及傳推廣起到重要的作用，根據(jù)的工程進(jìn)度及敝司的營(yíng)銷部署；目前要盡快確定本項(xiàng)目的全案廣告公司，讓廣告公司盡快對(duì)項(xiàng)目有較深入的認(rèn)識(shí)。從而開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)包裝及推廣工作。確定廣告公司時(shí)間：物業(yè)管理公司的確定裝修公司的招標(biāo)模型公司的招標(biāo)推廣思路首先要了解目標(biāo)客戶的需要河南首個(gè)電腦數(shù)碼城——唯一性一直以來(lái)，人們對(duì)購(gòu)買電腦產(chǎn)品，只會(huì)聯(lián)想到天河電腦城或海印電器城，而河南的購(gòu)買電腦客戶也不例外，而本項(xiàng)目就是要針對(duì)海珠區(qū)這個(gè)方面的空白，從而爭(zhēng)取市場(chǎng)的份額，令到投資者有利可圖，從而達(dá)到銷售目的，本項(xiàng)目將是現(xiàn)海珠區(qū)第一個(gè)及唯一一個(gè)電腦數(shù)碼城。地鐵二號(hào)線河南第一站（會(huì)帶動(dòng)傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，由北往南移）——便利之處由于地鐵二號(hào)線的即將開(kāi)通，交通更加方便快捷，從而帶動(dòng)傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變——由北往南移。近兩年來(lái)河南多個(gè)樓盤銷售火爆，就是最好的例子，而本項(xiàng)目是地鐵2號(hào)線，由北往南的第一站，即河南的消費(fèi)前線；與河商業(yè)旺圈，北京路更是一江之隔，信步可到，從而肯定了本項(xiàng)目的商業(yè)優(yōu)勢(shì)。河南首個(gè)與地鐵出口連通的商場(chǎng)——特殊之處與地鐵口連通是百利廣場(chǎng)致勝的一殺手鏡，是河南首個(gè)與地鐵出口連通的商場(chǎng)，無(wú)論從南往北或從北往南消費(fèi)，都是必經(jīng)之處，保證了百利廣場(chǎng)人流充足，從而帶動(dòng)物消費(fèi)，足以保證商戶生意興旺，給投資者肯定的信心。電腦時(shí)代的來(lái)臨——家庭共同之處由于現(xiàn)代科技的發(fā)展，以令家庭進(jìn)入數(shù)碼時(shí)代對(duì)科技的要求越來(lái)越高；電腦及電子類產(chǎn)品將大行其道，進(jìn)入每個(gè)家庭，所以需求量將會(huì)有大幅增加，更肯定了本項(xiàng)目的前瞻性及其商業(yè)價(jià)值。由于以上幾方面的優(yōu)勢(shì)綜合，大大減少了投資風(fēng)險(xiǎn)，確保投資成功，增加投資者的信心。商場(chǎng)實(shí)行先招商，再銷售并舉的措施針對(duì)龍頭客戶招商（1）以龍頭商戶進(jìn)駐，吸引同類小商家進(jìn)場(chǎng)首先針對(duì)行業(yè)內(nèi)的龍頭客戶（例如：蘋果、聯(lián)想、TCL、MOTOROLA、POKER等）主動(dòng)聯(lián)系上門進(jìn)行直銷。以優(yōu)惠的價(jià)格有優(yōu)先的選擇權(quán)作為手段以商場(chǎng)地理位置及唯一性作為吸引吸納其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，從而帶動(dòng)持觀望態(tài)度的小商家及投資者跟風(fēng)進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和投資，以達(dá)到旺場(chǎng)，計(jì)而吸引更多散戶經(jīng)營(yíng)者，以保持本商場(chǎng)持久興旺。拿著租憑合約，簽銷售合同由于待商場(chǎng)招租進(jìn)行到一定程度時(shí)，已有一部分客戶已簽訂了租憑合同，本司建議可將已有約租商表推出市場(chǎng)，增強(qiáng)買家投資信心：形成一種“口碑效應(yīng)”，從而達(dá)到銷售的目的。八、各階段銷售推廣招商前期準(zhǔn)備工作（圖表、完成日期、負(fù)責(zé)人）序號(hào)工作事項(xiàng)責(zé)任人完成日期1商場(chǎng)的平面設(shè)計(jì)圖圖發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司司2商場(chǎng)的功能分區(qū)劃劃分發(fā)展商、代理公司司3招商簡(jiǎn)章的制定、印印刷發(fā)展商、廣告公司司、代理公司司4招商宣傳單張、折折頁(yè)設(shè)計(jì)、印印刷廣告公司、代理公公司5商場(chǎng)的裝修標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展商、代理公司司6物業(yè)管理公司及管管理費(fèi)發(fā)展商、管理公司司代理公司7商場(chǎng)LOGO口與、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色的確定定發(fā)展商、代理公司司8商場(chǎng)外立面的設(shè)計(jì)計(jì)定案發(fā)展商、代理公司司9臨時(shí)招商咨詢處的的包裝發(fā)展商、代理公司司10售價(jià)、租價(jià)以及折折扣的制定發(fā)展商、代理公司司11付款方式的制定發(fā)展商、代理公司司12廣告公司選定簽合合同發(fā)展商13報(bào)紙?jiān)S定稿、投放放廣告公司、代理公公司14電視廣告、設(shè)計(jì)制制作及投放廣告公司、代理公公司15地盤廣告牌的設(shè)計(jì)計(jì)制窗廣告公司、代理公公司16圍墻、樓盤名稱牌牌的設(shè)計(jì)施工工廣告公司、代理公公司17掛幅、路旗、導(dǎo)視視牌、售樓部部包裝、展板板的設(shè)計(jì)制作作、布置以及及樓書的印刷18正式的法律文件（預(yù)預(yù)售證）發(fā)展商19按揭銀行的確定發(fā)展商20庭前綠化的設(shè)施、施施工廣告公司、發(fā)展商商2001．10．．2821招商人員及銷售人人員的組織培培訓(xùn)代理公司2001．10．．2822項(xiàng)目購(gòu)樓專車及接接送點(diǎn)的安排排代理公司23商場(chǎng)模型的設(shè)計(jì)、制制作及安裝廣告公司、代理公公司24分戶查對(duì)、面積落落實(shí)發(fā)展商25其它后勤準(zhǔn)備工作作代理公司招商計(jì)劃部署直銷期第一階段：咨詢有針對(duì)性地主動(dòng)聯(lián)絡(luò)龍頭商家洽談，動(dòng)員其進(jìn)駐，以帶動(dòng)行業(yè)內(nèi)的小碳醫(yī)？首先針對(duì)行業(yè)內(nèi)商戶，并利用敝懷多年來(lái)積累的客戶資源進(jìn)行直銷，利用繕稿和專訪形式全方位報(bào)導(dǎo)本商場(chǎng)的特色，引發(fā)廣泛關(guān)注。目的：先招資龍頭商戶，以其打開(kāi)市場(chǎng)目標(biāo)：與一、兩間龍頭企業(yè)簽署招商議商憶發(fā)展商須配合工作：序號(hào)工作事項(xiàng)責(zé)任人完成時(shí)間1商場(chǎng)的間隔設(shè)計(jì)圖圖發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司司2商場(chǎng)的功能分區(qū)劃劃分代理公司、發(fā)展商商3招商簡(jiǎn)章的制定、印印刷代理公司4招商宣傳單張、折折頁(yè)設(shè)計(jì)并制制作代理公司、廣告公公司5廣告公司的招標(biāo)并并確定代理公司、發(fā)展商商6臨時(shí)招商場(chǎng)地的包包裝代理商、發(fā)展商第二階段：利用新聞繕稿，電臺(tái)廣告等大眾傳播媒體，并配以外戶路示牌，大型掛幅，彩旗、空飄待廣而告之的社會(huì)制造聲勢(shì)，營(yíng)造認(rèn)購(gòu)氣氛，塑造項(xiàng)目的獨(dú)立形象，且可在江南大酒店及天河宏城廣場(chǎng)作外展點(diǎn)，吸引更多的客戶并配以專車接送看樓；現(xiàn)場(chǎng)配以專業(yè)的物業(yè)顧問(wèn)，解答客戶的疑點(diǎn)問(wèn)題，協(xié)助客戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)（并給予額外優(yōu)惠），對(duì)客戶反饋的信息，不斷作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，為公開(kāi)發(fā)售作準(zhǔn)備工作。目的：對(duì)項(xiàng)目作前期鋪墊目標(biāo)：吸引其它興趣的商戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，發(fā)展商須配合的工作序號(hào)工作事項(xiàng)責(zé)任人完成時(shí)間1銷售中心的設(shè)計(jì)及及施工代理商、發(fā)展商、設(shè)設(shè)計(jì)公司2商場(chǎng)外立面的設(shè)計(jì)計(jì)方案發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司司3商場(chǎng)LOGO、口號(hào)，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色的確定定發(fā)展商、設(shè)計(jì)公司司4商場(chǎng)的裝修標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展商5商場(chǎng)物業(yè)管理公司司及管理費(fèi)確確定發(fā)展商、代理商6價(jià)格的制定及折扣扣代理商、發(fā)展商7按揭銀行的確定發(fā)展商8地盤廣告牌的設(shè)計(jì)計(jì)制作代理商、廣告公司司9銷售中心外圍墻的的包裝施工、大大型掛幅、彩彩旗、空飄的的制作代理商、廣告公司司10銷售中心的布置、展展板的制作代理商、廣告公司司11分戶查對(duì)，面積落落實(shí)發(fā)展商12售樓部的設(shè)計(jì)及印印刷代理商、廣告公司司13付款方式的制定發(fā)展商14庭前綠化的設(shè)計(jì)施施工設(shè)計(jì)公司、發(fā)展商商15銷售人員的組織培培訓(xùn)代理商有針對(duì)性地主動(dòng)聯(lián)絡(luò)龍頭商家洽談，動(dòng)員其進(jìn)駐，以帶動(dòng)行業(yè)內(nèi)的小商戶，利用敝司多年積累的客戶資源進(jìn)行直銷，利用繕稿和專方形式全方位報(bào)道本商場(chǎng)的特色，引發(fā)廣泛關(guān)注。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期利用新聞繕稿報(bào)紙、電臺(tái)廣告等大眾傳播媒體（戶外廣告、空飄、彩旗），廣而告之社會(huì)，制造聲勢(shì)，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特形象，并采用定點(diǎn)專業(yè)的物業(yè)顧問(wèn)，解答客戶的疑點(diǎn)問(wèn)題，協(xié)助客戶進(jìn)行投資分析（并以優(yōu)惠的價(jià)格）吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。公開(kāi)發(fā)售期采用新聞發(fā)布會(huì)形式，告之正式發(fā)售。利用新聞繕稿、電臺(tái)、戶外廣告、平面報(bào)紙廣告、宣傳單張、報(bào)等形式“地毯式”推銷，招覽買家、租戶，制造聲勢(shì)，以促進(jìn)銷售。跟蹤銷售期繼續(xù)利用大眾傳播媒體造勢(shì)，并針對(duì)猶豫不決未成交的客戶，進(jìn)行跟蹤聯(lián)絡(luò)，指導(dǎo)客戶進(jìn)行物業(yè)投資，以促進(jìn)銷售成功。九、銷售部署硬件的支持（圖表）時(shí)間階段推廣部署硬件支持及銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備直銷期蓄水儲(chǔ)勢(shì)1、項(xiàng)目招商資料；；2戶外廣告；3現(xiàn)場(chǎng)包裝；4宣傳品的制制作內(nèi)部認(rèn)購(gòu)蓄水開(kāi)洪1商場(chǎng)部分完成；22售樓部庭前前園林的落成成及現(xiàn)場(chǎng)包裝裝；3銷售資料準(zhǔn)準(zhǔn)備；4物業(yè)管理公公司；5媒體廣告定定案制作；6戶外廣告定定案制作；7價(jià)格的制定定；8按揭銀行落落實(shí)公開(kāi)發(fā)售集中引爆1、獲取預(yù)售許可證證；2落花流水實(shí)實(shí)龍頭商家進(jìn)進(jìn)場(chǎng)；3媒體廣告；4戶外廣告跟蹤銷售保溫延續(xù)1客戶資料的整理總總結(jié)十、推廣次序直銷期向龍頭商家推薦BB1、F1、F2層，位置較較好的鋪位，以以吸引其進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，達(dá)到到其進(jìn)駐的目目的。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)?fù)瞥鯞1、F2層，位置次佳的鋪鋪位，讓散戶戶小商家緊緊緊靠龍頭大戶戶，達(dá)到成行行成市，以吸吸引其投資興興趣。公開(kāi)發(fā)售期推出F1、B1、F2層的商鋪，任君選選擇，造萬(wàn)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)火爆氣氛氛，刺激商戶戶購(gòu)買欲望，達(dá)達(dá)到銷售目的的。跟蹤銷售期將剩余的商鋪重新新組織包裝推推出市場(chǎng)，由由于前期幾個(gè)個(gè)階段的準(zhǔn)備備，相信銷售售業(yè)績(jī)已達(dá)一一定水平，商商場(chǎng)商家，人人氣充足，所所以剩余的商商鋪相信不難難出租或出售售。十一、價(jià)格策略代理公司根據(jù)多的的的代理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)及現(xiàn)階段的的市場(chǎng)分析，建建議采用低開(kāi)開(kāi)高走策略。低低開(kāi)高瞳策略略并不立足于于簡(jiǎn)單的低價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而是是科學(xué)，合理理地建立房屋屋品質(zhì)和價(jià)格格變動(dòng)體系，從從控制價(jià)格來(lái)來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)供供給，隨著物物業(yè)的建筑進(jìn)進(jìn)度的加快膿膿步提高市場(chǎng)場(chǎng)售價(jià)，既有有升什概念，又又有市場(chǎng)購(gòu)買買力，將地產(chǎn)產(chǎn)商和消費(fèi)者者之間有效供供求結(jié)合起來(lái)來(lái)，且低價(jià)開(kāi)開(kāi)盤形成轟動(dòng)動(dòng)效應(yīng)，達(dá)到到廣告目的。將將好房留在最最后推高價(jià)位位，為將來(lái)樓樓盤調(diào)價(jià)、升升值定勢(shì)。優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)調(diào)價(jià)均能造成成樓盤升值現(xiàn)現(xiàn)象，給前期期買家信心，從從而進(jìn)一步形形成人氣，刺刺激有購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)者的購(gòu)買買力，促使其其產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)購(gòu)買。總之低低開(kāi)高直的策策略，就是獲獲取最大收益益的條件五賣賣出樓盤。十二、低開(kāi)高走的的方法成本起價(jià)開(kāi)盤（內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）在充分考慮市場(chǎng)行行情及競(jìng)爭(zhēng)激激烈的基礎(chǔ)上上，以成本起起價(jià)作為開(kāi)盤盤價(jià)有以下好好處：成本起價(jià)開(kāi)盤的優(yōu)優(yōu)勢(shì)發(fā)展商無(wú)利潤(rùn)卻不不會(huì)虧本，尤尤其在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情情況下，生存存比利潤(rùn)更重重要成本價(jià)一般都低于于市場(chǎng)價(jià)，有有較大的市場(chǎng)場(chǎng)占有率有良好的開(kāi)端，易易產(chǎn)生元形效效益，達(dá)到轟轟動(dòng)效果達(dá)到到廣告目的可達(dá)到資金快速回回籠的效果，減減輕發(fā)展新商商的資金壓力力，并右達(dá)到到銷售目的中期微利提價(jià)（公公開(kāi)發(fā)售期）經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的銷銷售，消費(fèi)者者對(duì)樓盤有了了充分的認(rèn)識(shí)識(shí)，加上物業(yè)業(yè)工程進(jìn)展越越來(lái)越顯示期期優(yōu)勢(shì)，這時(shí)時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)牡奶醿r(jià)，但這這種提價(jià)必須須慎之又慎，必必須是漸進(jìn)地地、平穩(wěn)地上上揚(yáng)。要小幅幅遞增，一般般小組長(zhǎng)幅不不超過(guò)3%。后期繼續(xù)適當(dāng)提價(jià)價(jià)（跟蹤銷售售期）當(dāng)樓盤出現(xiàn)搶購(gòu)，價(jià)價(jià)格走高是大大勢(shì)所趨，不不可避免進(jìn)，及及時(shí)提價(jià)能取取得更大的效效益。但提價(jià)價(jià)是時(shí)要精心心策、高度保保密，才能收收到出廳制勝勝的效果。并并在提價(jià)后，要要加大對(duì)已購(gòu)購(gòu)買的業(yè)主宣宣傳，讓期積積壓曉所購(gòu)物物業(yè)已經(jīng)升值值，他們會(huì)向向新戚朋友宣宣傳，起到口口頭傳播的廣廣告作用。銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度度銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度度準(zhǔn)時(shí)上下班，外出出時(shí)需簽出、注注明時(shí)間、地地點(diǎn)、事由不準(zhǔn)在招商咨詢處處內(nèi)吸煙、吃吃零食、講粗粗口不準(zhǔn)打私人電話，以以妨礙業(yè)務(wù)電電話進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)須穿工衣衣、打吠、不不能穿便裝上上班不能在現(xiàn)場(chǎng)閑談與與工作無(wú)關(guān)的的事及不能新新聞?dòng)浾吲c工工作無(wú)關(guān)的雜雜志每次接待完客戶后后，應(yīng)把臺(tái)、凳凳復(fù)位，以及及清潔臺(tái)面衛(wèi)衛(wèi)生每次帶客參觀完工工地后，應(yīng)及及時(shí)整理好自自己的儀表每天須遞交客戶資資料及跟蹤情情況須及時(shí)返饋客戶提提出的問(wèn)題、建建議須積極、熱誠(chéng)地接接待客戶項(xiàng)目包裝及費(fèi)用預(yù)預(yù)算（圍墻、空空飄、彩旗、串串旗）9月份拿預(yù)售售證后才做推廣思路（租售同同步）各階段銷售推廣（蓄蓄水期8-9月、內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)期10月、公開(kāi)發(fā)發(fā)售期11月、強(qiáng)銷期12-春節(jié)前）廣告策略重點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)商場(chǎng)部份媒體投放放計(jì)劃及費(fèi)用用預(yù)算附件：招商資料銷售現(xiàn)場(chǎng)管理及人人員培訓(xùn)廣州XXXX商城XXX廣場(chǎng)2002年銷售策劃劃藍(lán)色快線自公開(kāi)發(fā)發(fā)售成功打響響第一炮以來(lái)來(lái)，取得了一一定的市場(chǎng)效效應(yīng)和銷售回回報(bào)，共銷出出83套，出租108套；其個(gè)性性鮮明的“地鐵上的XXXX時(shí)尚樂(lè)園”定位已在市市場(chǎng)上建立知知名度，但遇遇上春節(jié)的銷銷售淡季，使使后續(xù)的銷售售情況不如理理想；另外，由由于藍(lán)色快線線的開(kāi)售時(shí)間間倉(cāng)促，項(xiàng)目目的動(dòng)作及管管理方面出現(xiàn)現(xiàn)了一些問(wèn)題題，因此，針針對(duì)項(xiàng)目前期期的總體動(dòng)作作，出現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題等展開(kāi)分分析探討，總總結(jié)之前的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，并并發(fā)現(xiàn)目前問(wèn)問(wèn)題之所在，采采取針對(duì)性的的部署，以改改善當(dāng)前的銷銷售情況，有有的放矢地部部署商場(chǎng)及住住宅的銷售工工作。由于部署方案、媒媒體投放計(jì)劃劃等方案有待待確定，因此此，本銷售計(jì)計(jì)劃只能從總總體上安排下下階段的工作作，媒體投放放的費(fèi)用，銷銷售目標(biāo)，資資金回籠等只只能作大概的的預(yù)算。下階段是住宅及商商場(chǎng)的整體銷銷售，是項(xiàng)目目成敗的關(guān)鍵鍵時(shí)刻，因此此媒體投放方方面，只能作作不效的投放放，不能浪費(fèi)費(fèi)子彈；結(jié)合合前期的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，接下來(lái)的的推廣媒體投投放建議以報(bào)報(bào)紙廣告為主主、以街舞廣廣場(chǎng)相關(guān)主題題及住宅地鐵鐵SOHO定位相吻合合青年人網(wǎng)上上FLASH賽為主線的的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)為為鋪。具體銷售計(jì)劃細(xì)分分如下：商場(chǎng)部分剩余套數(shù)：3222套（不含第第三層共405套）銷售額：1。2億億元廣告費(fèi)用：5000萬(wàn)元預(yù)計(jì)2002年度商場(chǎng)場(chǎng)的銷售目標(biāo)標(biāo)約0。7億元共180套，占可銷銷售額的六成成銷售推廣階段細(xì)分分根據(jù)基礎(chǔ)銷售推廣廣部署的總體體思路，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目推廣的每每一個(gè)檔期進(jìn)進(jìn)行細(xì)分，具具體如下：階段一：3月份日期：3月20日日4月4日推廣目標(biāo)：延續(xù)項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)盤銷售售的影響力，通過(guò)龍頭商商家、已落誠(chéng)誠(chéng)意金的意向向認(rèn)租額集中中的簽約儀式式，創(chuàng)造第二二銷售波峰媒體宣傳：以報(bào)紙紙廣告的集中中性投放為主主，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)，單張派發(fā)發(fā)為鋪媒體費(fèi)用預(yù)算：550萬(wàn)元（初定定）優(yōu)惠措施商鋪推廣的優(yōu)惠措措施首十名成交客戶可可獲額外97折負(fù)一層、二層各十十間商鋪一口口價(jià)推出已成交客戶成功介介紹新客戶并并達(dá)至成交，可1500元/商鋪的報(bào)酬，新業(yè)主可獲額外98折已承租或已認(rèn)購(gòu)的的舊客戶成功功介紹新客戶戶認(rèn)租本商場(chǎng)場(chǎng)，可獲1000元/商鋪的報(bào)酬酬，新業(yè)主可可獲額外95折銷售目標(biāo)：重點(diǎn)加加強(qiáng)二層的銷銷售業(yè)績(jī)，售售出10套（由于的的清明季節(jié)且且銷售出現(xiàn)斷斷層，形象須須重塑，因此此銷售目標(biāo)銷銷為調(diào)低）。資金回籠：4000萬(wàn)元現(xiàn)場(chǎng)包裝：由于項(xiàng)項(xiàng)目的位置優(yōu)優(yōu)勢(shì)，外立面面本身是極好好的宣傳道具具，建議在項(xiàng)項(xiàng)目的南、北北立面上各設(shè)設(shè)立一個(gè)商場(chǎng)場(chǎng)“藍(lán)色快線”及住宅“藍(lán)色現(xiàn)代城”的霓紅燈廣廣告牌。前廣場(chǎng)增加空飄、桿桿旗、充氣拱拱門等現(xiàn)場(chǎng)包包裝，以營(yíng)造造項(xiàng)熱銷的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。設(shè)立外展點(diǎn)：外展場(chǎng)地點(diǎn)：中華華廣場(chǎng)設(shè)展的時(shí)間：逢周周一至周日人員配備：1名銷銷售人員、2名禮儀、2名派單人員員（周六日）公關(guān)活動(dòng)：“簽約約儀式暨海珠珠區(qū)青年文化化廣場(chǎng)立碑儀儀式”目的：利用龍頭商商家的知名度度及號(hào)召力，增增強(qiáng)旺場(chǎng)的保保證，吸引其其他商家的進(jìn)進(jìn)場(chǎng)，及增強(qiáng)強(qiáng)投資的信心心。實(shí)施時(shí)間：20002年3月30日對(duì)象及要求：待簽簽約的龍頭商商家：麥當(dāng)勞勞、堡獅龍、SWATCCH、卡西歐等等，進(jìn)行簽署署合同；其他他已下誠(chéng)意金金的小商戶，簽簽署《認(rèn)租意意向書》，及及參與現(xiàn)場(chǎng)的的大抽獎(jiǎng)。消化期（4月份）階階段日期：4月5日——4月28日目標(biāo)：通過(guò)宣傳推推廣對(duì)項(xiàng)目認(rèn)認(rèn)知度的深化化，同時(shí)結(jié)合合住宅的首度度公開(kāi)發(fā)售的的良好機(jī)會(huì)，組組織聯(lián)合營(yíng)銷銷。銷售目標(biāo)：10個(gè)個(gè)商鋪資金回籠：4000萬(wàn)元優(yōu)惠措施：已成交各戶成功介介紹新客戶并并達(dá)至成交可可獲1500元/商鋪的報(bào)酬酬，新業(yè)主可可獲額外98折。已認(rèn)購(gòu)商鋪的舊客客戶若認(rèn)購(gòu)百百利華庭住宅宅，住宅可獲獲額外97折，既認(rèn)購(gòu)購(gòu)商場(chǎng)及住宅宅的客戶，商商場(chǎng)及住宅均均可獲額外98折。媒體費(fèi)用：40萬(wàn)萬(wàn)元（初定）推廣部署：利用住住宅的開(kāi)售的的火爆氣氛，及及街舞廣場(chǎng)的的活動(dòng)。引導(dǎo)導(dǎo)公眾對(duì)項(xiàng)目目美譽(yù)度的關(guān)關(guān)注及認(rèn)知，從從而實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的知名度度及美譽(yù)度的的擴(kuò)大。街舞廣場(chǎng)首度啟用用儀式街舞廣場(chǎng)系列活動(dòng)動(dòng)一：9X-GAAME大賽）外展場(chǎng)：與住宅聯(lián)聯(lián)展，提升項(xiàng)項(xiàng)目的形象及及影響力外展場(chǎng)地點(diǎn)：北京京路商業(yè)步行行街設(shè)展的時(shí)間；逢周周六、日人員配備：3名銷銷售人員、2名禮儀、2名派單人員員強(qiáng)銷期（5月份）階階段日期：4月29日日-5月30日目標(biāo)：加大項(xiàng)目美