華東區(qū)數(shù)據(jù)化巡店報告

華東區(qū)數(shù)據(jù)(shùjù)化巡店報告——推廣部2014.04.03精品資料鎮(zhèn)江八佰伴（陳列(chénliè)C）精品資料陳列細節(jié)問題：1.長裙點掛后方不可以(kěyǐ)掛褲子。2.側掛第一件不可以(kěyǐ)為短上裝/超長款。3.包包和點掛鞋子位置要放正。4.賣場及時維護工作沒有做到位。精品資料店鋪(diànpù)每周陳列自查表，導出近4個月來的周銷售數(shù)據(jù)：活動(huódòng)排除活動排除緩慢穩(wěn)定下跌趨勢通過對3-6月周數(shù)據(jù)分析可以得出：（團隊穩(wěn)定）1.排除3月底和5月初的活動外，其余所有月份銷售業(yè)績均呈緩慢穩(wěn)定的下跌，此種下跌有證據(jù)表明與老VIP的逐漸流失，新VIP補充不足有關。2.隨著時間推移單件商品價格逐漸降低，鎮(zhèn)江八佰伴消費人群多屬于本地顧客，不會有太多的散客補充。業(yè)績依然下降說明其到店鋪消費客流數(shù)量并沒有增加。從側面反映VIP的流失大于新VIP的補充。對于一個團隊穩(wěn)定的老店鋪來說，老VIP流失率大于新VIP的增長率，是導致鎮(zhèn)江店鋪業(yè)績不斷下滑的根本原因之一。精品資料數(shù)據(jù)分別店鋪業(yè)績(yèjì)下滑第二原因：連帶銷售糟糕的連帶銷售率：從上圖可以看出，每周業(yè)績最大落差不會超過2W，基本在1.5W。這表示最好的一周算下來也只是比最差的那周每天多賣2000RMB，按照奧莎尼的夏季定價，也就是2天多賣一件連衣裙而已。這種情況只可能是：1.大量的1-2件單，相對固定的客流量，根本無法產(chǎn)生突破。2.人流/陳列/進店率再突出(tūchū)，業(yè)績不會有大的提升，同時再差也不會突然掉入谷底。3.一直以來的低連單，導致VIP的流失所帶來的業(yè)績表現(xiàn)也會較為平緩。VIP的緩慢流失造成了連續(xù)3-4個月的整體下滑趨勢，糟糕的連帶銷售又導致在整體下滑中，不斷上下波動走向谷底。精品資料月銷售(xiāoshòu)團隊貨品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市時間/完整性風格維持/年齡維護ViP數(shù)量進店率在店時間成交率/連帶率有效回頭銷售技能適應風格貨品區(qū)域陳列培訓適應客群最大化陳列商場A區(qū)視覺競爭外部因素區(qū)位集群指向性替換VIP已解決/培訓待解決鎮(zhèn)江店鋪問題表現(xiàn)：精品資料已解決(jiějué)/培訓相關(xiāngguān)問題完成進度陳列：1.店鋪進店率較高，對櫥窗/A區(qū)模特組暫不做調(diào)整。2.現(xiàn)場觀察與詢問，顧客進店后試穿率較低，針對此項給出陳列思路，指導店鋪相關人員陳列調(diào)整。3.實操/培訓解決店鋪試穿率低，顧客在店停留時間少的問題。4.對檢查出的陳列細節(jié)進行逐一指出，對陳列基礎與賣場維護提出要求。貨品：1.賣場陳列量（SKU）和庫存量的概念混淆，賣場陳列量不足，庫存量結構不合理，部分早春庫存積壓不能為銷售服務。2.對店鋪貨品學習情況進行檢查/培訓，強調(diào)學習規(guī)則與方法。人員思想意識：1.對自身貨品的不自信。2.對顧客購買力不自信。3.店鋪在與商場溝通時出現(xiàn)的問題。精品資料解決方案/計劃(jìhuà)待解決(jiějué)鎮(zhèn)江店鋪被我歸類于陳列C類維穩(wěn)店鋪，前期工作目的為阻止業(yè)績下滑，待穩(wěn)定一個月后歸入B類提升店鋪。目前需要去解決的內(nèi)容：1.VIP維護體系要求/培訓2.VIP監(jiān)督執(zhí)行/檢查懲罰規(guī)則3.華東大區(qū)14年終端優(yōu)秀店鋪連帶銷售技能分享培訓會議（營銷）4.華東大區(qū)14年終端數(shù)據(jù)化陳列培訓/貨品學習會議（陳列/推廣）以上4點是終端業(yè)績提升的核心內(nèi)容，要盡快解決的。其中建議我將要負責的華東大區(qū)進行分公司統(tǒng)一培訓，以點帶面全面提升華東大區(qū)品牌形象/銷售業(yè)績。精品資料無錫八佰伴（陳列(chénliè)C）精品資料精品資料五一活動(huódòng)排除店鋪每周陳列自查表，導出近4個月來的周銷售(xiāoshòu)數(shù)據(jù)：通過對3-6月周數(shù)據(jù)波形可以看出：1.從3月開始大幅下跌至谷底，隨后幾個月并沒有出現(xiàn)下滑，而是已經(jīng)見底了。一周業(yè)績在3W左右徘徊已經(jīng)是碰運氣，沒有任何技術可言。2.VIP貢獻占50%的情況下，沒有任何突破完全歸結于糟糕的連帶銷售。3.錯誤的陳列思維與時機的選擇，極大的壓縮了進店率與試穿率。導致陳列所影響的數(shù)據(jù)波動并不明顯。4.

數(shù)據(jù)波形一直疲軟顯示出整個團隊的迷茫與店長的目標缺失。5.極低的VIP回頭消費。谷底徘徊精品資料月銷售(xiāoshòu)團隊貨品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市時間/完整性風格維持/年齡維護ViP數(shù)量進店率在店時間成交率/連帶率有效回頭銷售技能適應風格貨品區(qū)域陳列培訓適應客群最大化陳列商場A區(qū)視覺競爭外部因素區(qū)位集群指向性替換VIP已解決/培訓待解決無錫店鋪問題表現(xiàn)：精品資料已解決(jiějué)/培訓相關(xiāngguān)問題完成進度陳列：1.店鋪陳列維護意識2.對現(xiàn)任店長進行有針對性陳列培訓，更正錯誤的陳列思維，優(yōu)先穩(wěn)定進店率。3.對店鋪陳列進行實操調(diào)整。貨品：對店鋪貨品學習情況進行檢查/培訓，強調(diào)學習規(guī)則與方法。人員思想意識：針對數(shù)據(jù)波形的疲軟，與區(qū)域經(jīng)理溝通店鋪人員問題，并提出對新團隊的后期培訓計劃。精品資料解決方案/計劃(jìhuà)待解決(jiějué)無錫店鋪被我歸類于陳列C類維穩(wěn)店鋪，前期工作目的為阻止業(yè)績下滑。同時關注新店長上任后的團隊穩(wěn)定性，根據(jù)結果又針對性安排新的培訓計劃。目前需要去解決的內(nèi)容：1.新店長工作的支持，維護店鋪團隊穩(wěn)定。2.VIP維護體系要求/培訓3.VIP監(jiān)督執(zhí)行/檢查懲罰規(guī)則4.華東大區(qū)14年終端優(yōu)秀店鋪連帶銷售技能分享培訓會議（營銷）5.華東大區(qū)14年終端數(shù)據(jù)化陳列培訓/貨品學習會議（陳列/推廣）新店長于本周到位，團隊穩(wěn)定是店鋪工作中最重要的環(huán)節(jié)，我會持續(xù)關注。精品資料上海正大(zhèngdà)（陳列B）精品資料陳列細節(jié)問題：1.點掛不要掛三件2.大櫥窗燈光調(diào)整3.新品上市牌朝向位置4.展示桌加一雙鞋子4.半身(bànshēn)模特更換精品資料陳列柜燈壞了一個(yīɡè)搭配(dāpèi)性有問題，下裝搭配(dāpèi)連衣裙。精品資料亞信峰會(fēnɡhuì)封路店鋪每周陳列(chénliè)自查表，導出近4個月來的周銷售數(shù)據(jù)：通過對3-6月周數(shù)據(jù)波形可以看出：1.上海正大店鋪類似于之前的廣州正佳店，陳列的效果直接影響散客/游客的進店率，對最終業(yè)績的影響巨大。2.目前上海正大的主要問題是后勁不足，陳列可以幫助他們穩(wěn)定波動，但是目前每周90000左右的業(yè)績主要是老顧客的積累所帶來的客群數(shù)量上的被動提升。3.隨著秋冬客單價逐漸提升，能否在下半年突破爆發(fā)最重要的因素便是華東大區(qū)相關培訓是否按計劃進行。店長訂貨會數(shù)據(jù)化陳列培訓后整體高位穩(wěn)定波動下滑精品資料月銷售(xiāoshòu)團隊貨品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市時間/完整性風格維持/年齡維護ViP數(shù)量進店率在店時間成交率/連帶率有效回頭銷售技能適應風格貨品區(qū)域陳列培訓適應客群最大化陳列商場A區(qū)視覺競爭外部因素區(qū)位集群指向性替換VIP已解決/培訓待解決上海店鋪問題表現(xiàn)：精品資料已解決(jiějué)/培訓相關(xiāngguān)問題完成進度陳列：1.店鋪陳列細節(jié)維護意識2.店鋪數(shù)據(jù)化陳列培訓與實操貨品：對店鋪貨品學習情況進行檢查/培訓，強調(diào)學習規(guī)則與方法。人員思想意識：1.店鋪提升的重點不能靠散客，商場的客流容量是一定的，散客的多少可以影響店鋪業(yè)績波動，但是不是業(yè)績突破的根本。2.VIP占比雖然不大，但是是此類店鋪業(yè)績突破的一個重要補充，因此有必要提升店鋪的VIP回店消費。精品資料解決方案/計劃(jìhuà)待解決(jiějué)上海店鋪被我歸類于陳列B類提升店鋪，前期工作目的為在穩(wěn)定的業(yè)績中尋求突破。目前需要去解決的內(nèi)容：1.VIP維護體系要求/培訓2.VIP監(jiān)督執(zhí)行/檢查懲罰規(guī)則3.華東大區(qū)14年終端優(yōu)秀店鋪連帶銷售技能分享培訓會議（營銷）4.華東大區(qū)14年終端數(shù)據(jù)化陳列培訓/貨品學習會議（陳列/推廣）相對目前最根本的是通過案例分享，不斷學習提升連帶銷售，將會帶來散客/VIP消費的整體提升。在9/10/11/12月尋求最終突破。精品資料徐州(xúzhōu)金鷹（陳列C）精品資料店鋪每周陳列自查表，導出近4個月來的周銷售(xiāoshòu)數(shù)據(jù)：通過對3-6月周數(shù)據(jù)波形可以看出：1.在之前店長離職后，整個團隊失去領導核心，從3月開始急速下滑至最低點。2.3月底緊急補充部分特價品，周業(yè)績有所回升。但是由于團隊不穩(wěn)定(wěndìng)，一個月內(nèi)并沒有明顯改善。3.5月開始，業(yè)績跌至第二輪低谷。5月中旬新店長入職，從入職后數(shù)據(jù)表現(xiàn)可以看出新店長性格偏軟，并不屬于強勢型，但是必須面對著老員工的負面情緒及各種不服。4.通過半個月的團隊磨合，在6月初開始有明顯回升?？傮w上看，隨著新店團隊的穩(wěn)定(wěndìng)，徐州金鷹的業(yè)績個人比較樂觀。新店長入職穩(wěn)定團隊特價款補充精品資料月銷售(xiāoshòu)團隊貨品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市時間/完整性風格維持/年齡維護ViP數(shù)量進店率在店時間成交率/連帶率有效回頭銷售技能適應風格貨品區(qū)域陳列培訓適應客群最大化陳列商場A區(qū)視覺競爭外部因素區(qū)位集群指向性替換VIP已解決/培訓待解決徐州店鋪問題表現(xiàn)：精品資料已解決(jiějué)/培訓相關問題完成(wánchéng)進度陳列：1.店鋪陳列細節(jié)維護意識2.針對新到任的店長進行陳列系統(tǒng)培訓。3.帶領店鋪同事進行陳列實操。貨品：對店鋪貨品學習情況進行檢查/培訓，強調(diào)學習規(guī)則與方法。人員思想意識：1.再次傳達對新店長各項工作進行全力支持。2.通過有效數(shù)據(jù)分析指出店鋪目前增長潛力與預期目標，提升其信心。精品資料解決方案/計劃(jìhuà)待解決(jiějué)徐州金鷹店鋪被我歸類于陳列C類提升店鋪，前期工作目的為穩(wěn)定業(yè)績，阻止下滑。目前需要去解決的內(nèi)容：1.VIP維護體系要求/培訓2.VIP監(jiān)督執(zhí)行/檢查懲罰規(guī)則3.華東大區(qū)14年終端優(yōu)秀店鋪連帶銷售技能分享培訓會議（營銷）4.華東大區(qū)14年終端數(shù)據(jù)化陳列培訓/貨品學習會議（陳列/推廣）相對目前最根本的是通過案例分享，不斷學習提升連帶銷售，將會帶來散客/VIP消費的整體提升。在9/10/11/12月尋求最終突破。精品資料合肥(héféi)CBD（陳列B）精品資料陳列問題(wèntí)：區(qū)域陳列位置混亂/櫥窗出樣沒有目標性進店率與之前一周相比下降40%左右1.櫥窗出樣反應不好，依然繼續(xù)出樣近一周(yīzhōu)，嚴重影響進店率。2.簡藝格調(diào)店鋪觸摸/試穿率并不高，也不是最新款，依然出在A區(qū)域，嚴重影響進店率。3.最新5-2系列主題花型補充到店后，觸摸率試穿率極高，卻沒有放在A區(qū)域，而陳列在店內(nèi)，嚴重影響進店率。精品資料C區(qū)，陳列的是靚麗色彩且較新的暢銷(chàngxiāo)系列。A區(qū)，陳列(chénliè)的是觸摸率/試穿率不高的較早期系列。此種陳列表現(xiàn)為未明確每周陳列調(diào)整的含義與操作方法，不能進行數(shù)據(jù)化陳列操作。無法做到在已經(jīng)穩(wěn)定的基礎上去優(yōu)化突破，其業(yè)績表現(xiàn)必然是極其不穩(wěn)定的大幅上下波動。（數(shù)據(jù)波形圖表現(xiàn)）精品資料精品資料商場樓層(lóucénɡ)排名第一非常(fēicháng)不穩(wěn)定/五一表現(xiàn)很糟問題周如此大范圍波動與進店率，區(qū)域陳列密切相關通過對4-6月周數(shù)據(jù)波形可以看出：1.店鋪每周業(yè)績整體波動范圍巨大/且有明顯的規(guī)律性。店鋪在這期間內(nèi)團隊穩(wěn)定，但陳列思路混亂。最終導致因櫥窗/區(qū)域側桿陳列的錯誤，而大幅降低初始進店率，與在店停留時間。2.合肥店鋪五一業(yè)績表現(xiàn)是非常糟糕的，希望相關人員可以總結問題點。3.如此不穩(wěn)定的業(yè)績，在5月還能拿到樓層第一名，可以想象問題解決后合肥CBD的潛在實力。精品資料月銷售(xiāoshòu)團隊貨品(huòpǐn)散客占比VIP占比上市時間/完整性風格維持/年齡維護ViP數(shù)量進店率在店時間成交率/連帶率有效回頭銷售技能適應風格貨品區(qū)域陳列培訓適應客群最大化陳列商場A區(qū)視覺競爭外部因素區(qū)位集群指向性替換VIP已解決/培訓待解決合肥CBD店鋪問題表現(xiàn)：精品資料已解決(jiějué)/培訓相關問題(wèntí)完成進度陳列：1.店鋪陳列細節(jié)維護意識2.參考數(shù)據(jù)波動圖，對店鋪目前的問題進行確認說明，大家明確后，對所有人員進行數(shù)據(jù)化陳列培訓。3.帶領店鋪同事進行陳列實操。貨品：對店鋪貨品學習情況進行檢查/培訓，強