某房地產(chǎn)項(xiàng)目全程操作細(xì)案

目錄第一部分市場(chǎng)定位第二部分產(chǎn)品提升第三部分整合宣傳方案第四部分媒體廣告策略第五部分開(kāi)盤(pán)階段媒體廣告計(jì)劃第六部分開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案第七部分價(jià)格策略第八部分銷(xiāo)售渠道第一部分市場(chǎng)定位準(zhǔn)確的定位是成功的基礎(chǔ)。根據(jù)對(duì)市場(chǎng)及項(xiàng)目的分析結(jié)論為項(xiàng)目確定系列市場(chǎng)目標(biāo)，即賣(mài)給誰(shuí)，賣(mài)什么，從而確定本項(xiàng)目的戰(zhàn)略方針，即怎么賣(mài)？項(xiàng)目名稱(chēng)*******項(xiàng)目推廣定位——**大道309號(hào)三、廣告語(yǔ)：法式地中海風(fēng)情高級(jí)花園洋房社區(qū)音樂(lè)暢抒心聲建筑詮釋格調(diào)尊貴浪漫的法蘭西風(fēng)情濃郁歡快的紅酒、鮮花加薩克斯的休閑文化四、目標(biāo)客戶的定位個(gè)體經(jīng)營(yíng)者（以南岸區(qū)各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者為主）；中小企業(yè)主；周邊單位集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)；政府機(jī)關(guān)公務(wù)人員的換房；周邊其它高收入的客戶；其它區(qū)域有在**置業(yè)的客戶。特征描述：擁有穩(wěn)定收入，家庭儲(chǔ)蓄在10—30萬(wàn)之間，月入在2500—4500元的中等收入家庭，年齡在35—50歲之間，有子女。多為二次置業(yè)，購(gòu)買(mǎi)大戶型的意向較大。檔次定位立足中高檔，突出品牌；做老百姓的精品住宅，建中高層階層的理想家園。價(jià)格定位先期低價(jià)入市，以樹(shù)立品牌，聚集人氣為根本目的，后期價(jià)格自然提升。（具體價(jià)格及價(jià)格策略另附）賣(mài)點(diǎn)定位主題語(yǔ)：******——***大道309號(hào)品質(zhì)賣(mài)點(diǎn)：南岸區(qū)唯一別墅內(nèi)高層物業(yè)（“終極置業(yè)”概念）廣告賣(mài)點(diǎn)：概念賣(mài)點(diǎn)——法式地中海風(fēng)情高級(jí)花園洋房社區(qū)教育賣(mài)點(diǎn)——雙語(yǔ)幼兒園、**實(shí)驗(yàn)學(xué)校配套賣(mài)點(diǎn)——**“一卡通”（與海洋公園互動(dòng)）會(huì)所賣(mài)點(diǎn)——法國(guó)會(huì)所、產(chǎn)權(quán)式酒店景觀賣(mài)點(diǎn)——江景、都市夜景物管賣(mài)點(diǎn)——全封閉人性化“三代服務(wù)”論價(jià)格賣(mài)點(diǎn)——中檔價(jià)格、高貴享受品牌賣(mài)點(diǎn)——香港國(guó)際集團(tuán)、重慶老牌開(kāi)發(fā)商、海洋公園等知名品牌互動(dòng)第二部分產(chǎn)品提升確定了推廣主題，渲染出了主題氛圍，就需要有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品來(lái)支撐來(lái)充實(shí)。就是說(shuō)，要把本項(xiàng)目朝“法蘭西”風(fēng)格方向渲染，把她那浪漫的“**元素”用藝術(shù)情調(diào)表現(xiàn)出來(lái)，讓慕名而來(lái)的客戶切身感受到淌洋在浪漫的地中海風(fēng)情文化氛圍之中。法蘭西歷史悠遠(yuǎn)，藝術(shù)成就突出，其長(zhǎng)久以來(lái)就是一個(gè)令人心馳神往的浪漫國(guó)度。羅亞爾河谷的皇室城堡、艾菲爾鐵塔、盧浮宮及透明金字塔、巴黎圣母院、圣心院等名勝享譽(yù)世界。法式浪漫生活情調(diào)及居住環(huán)境是現(xiàn)代都市人所追求的一種生活，以法蘭西情調(diào)為主題，配以海洋文化，對(duì)**大廈作特色化的包裝，充分體現(xiàn)物業(yè)的品味和檔次是重新包裝項(xiàng)目的核心?！镯?xiàng)目推廣思路：第一方面：從“虛”方面入手，玩感覺(jué)、玩品味、讓客戶心理上得到滿足！從名稱(chēng)上進(jìn)行包裝，名稱(chēng)是產(chǎn)品的名片，是產(chǎn)品的性格，體現(xiàn)產(chǎn)品的定位，一個(gè)準(zhǔn)確的適當(dāng)?shù)拿Q(chēng)，對(duì)產(chǎn)品的形象宣傳及推廣起著不可估量的作用。1、在重慶這個(gè)沒(méi)有“海”的城市，做“?！钡奈恼聦?shí)在是沒(méi)有多大空間。據(jù)我所知，重慶是以“海”來(lái)命名的樓盤(pán)不多，因此我們提“海”的概念一定要做”?！埃椭荒苁莾蓚€(gè)方面可以入手，一是”虛“的海，做——海的形象，海的精神、海的文化和海的內(nèi)涵；二是”實(shí)“的海，做——?dú)W洲的地中海、愛(ài)琴海等真正的大海;三是“結(jié)合”**-海洋公園項(xiàng)目，與該項(xiàng)目形成品牌互動(dòng)關(guān)系。比如做”虛“的?！覀兊纳钆c”?！叭绱酥?，又是那么遙遠(yuǎn)。/這是一座山水城市，我們呼吸著自由的海洋氣息；/這是一個(gè)象大海一樣遼闊的時(shí)代/這還是一個(gè)以販賣(mài)大海而倍顯繁榮的市場(chǎng)。。。。。。/生活中，似乎已擁塞了太多的”?！啊?但我們又會(huì)時(shí)常感覺(jué)到生活中是那么缺乏海的博大、海的寬容、海的沉靜和海的無(wú)垠。這時(shí)才發(fā)現(xiàn)/原來(lái)我們很少有時(shí)間能與大海平靜地對(duì)視、交流、相處乃至相融。/我們更不敢奢求能與大海同呼吸，共日夜，四季相伴，時(shí)刻相隨，/在日積月累的感悟之中，體味一種內(nèi)在的海洋精神境界。直到“**豪園”的出現(xiàn)，我們才知道海變了，家也變了。海變得象家一樣溫情了，而家也變得象海一樣更美、更自由、更寬廣了……比如做”實(shí)“的?！黝}為“國(guó)際

濱海

文化

家”，做文化做品味做足家的感覺(jué)！比如“結(jié)合”?！ㄟ^(guò)與海洋公園不定期的舉行各種大型聯(lián)誼促銷(xiāo)活動(dòng)，把業(yè)主及準(zhǔn)客戶邀請(qǐng)到海洋公園，體驗(yàn)暢游大海的感覺(jué)，增進(jìn)發(fā)展商與業(yè)主之間的良性溝通與互動(dòng)，凡購(gòu)買(mǎi)**—**豪園的業(yè)主，可贈(zèng)送會(huì)員卡一名，不僅使業(yè)主嘗到“甜頭”，還可為海洋公園增加收入，可算是一舉兩得。二、從“實(shí)”方面入手，通過(guò)眾多的法蘭西元素來(lái)支撐和體現(xiàn)本項(xiàng)目的定位，即如何來(lái)體現(xiàn)是法式地中海風(fēng)情、高級(jí)花園洋房社區(qū)？大廈工地圍墻：以羅馬柱、巴洛克及雕塑為裝飾，同時(shí)漆上宣傳口號(hào)以配合樓盤(pán)的宣傳定位；大廈裙樓外立面：大型羅馬柱造型，用水泥和石膏塑造羅馬圖案、頂端有飛翔的潔白小天使等造型；大廈大門(mén)：外移到**大道旁，恢宏渾厚且突顯高貴典雅的歐式廊柱造型，金黃色的外顏色，配上各種圖案墻藝、大型雕塑，大門(mén)為黑色鐵藝雙開(kāi)，給人們一種純正的法式地中海風(fēng)情。大門(mén)通往花園的道路兩側(cè)：設(shè)為“名人街”，分列數(shù)尊法國(guó)歷史名人的畫(huà)像，如太陽(yáng)王路易十四、拿破侖、圣女貞德、伏爾泰、盧梭、莫里哀、巴爾扎克、戴高樂(lè)將軍等，并附上文字簡(jiǎn)介；售樓處和樣板房（在第三部分中詳細(xì)論述）；別墅：粉刷、每一幢掛上法式“壁燈”，并每一幢開(kāi)一“法式”別名（如：拿破侖居、圣女貞德居、伏爾泰居等）；會(huì)所：更名為“盧浮宮”，門(mén)口造一座法式疊泉，屋頂上裝著長(zhǎng)長(zhǎng)的、閃爍著紅光的大葉輪，一、二樓開(kāi)設(shè)法國(guó)著名的“紅磨坊”紅酒吧，內(nèi)設(shè)娛樂(lè)廳、桑拿、高級(jí)餐廳、健身房等休閑娛樂(lè)設(shè)施。三樓以上為產(chǎn)權(quán)式酒店（高檔客房公寓），實(shí)施酒店式星級(jí)服務(wù)；園林內(nèi)容的更新及豐富：A、泳池改造及增加設(shè)施——⑴瓷片翻新（藍(lán)色）；⑵池底圖案采用不同色彩瓷片組成，如海豹或海豚等圖案；⑶嬉水池增加按摩功能；⑷泳池邊進(jìn)行綠化改造，建議采用高度在0.8～1.0米的灌木叢把泳池圍住,且周邊綠地改造為沙地質(zhì)感的地面；建議在泳池邊硬地加種若干顆大棕櫚樹(shù)；草地跟沙地銜接邊緣采用鵝卵石鋪設(shè)而成；⑺池邊噴水設(shè)施增加3至5個(gè)小造形噴嘴，如青蛙、鯉魚(yú)等造型。B、網(wǎng)球場(chǎng)翻新：防球網(wǎng)重新油漆、地毯更換、球網(wǎng)和球具全部更新；實(shí)際實(shí)施，在場(chǎng)地四周：⑴掛上近界法國(guó)網(wǎng)球公開(kāi)賽冠軍獲得者照片、個(gè)人歷史介紹；⑵掛上法國(guó)網(wǎng)球公開(kāi)賽的歷史；⑶擺放展示名牌網(wǎng)球拍、網(wǎng)球等用具；C、綠化及小品的豐富：⑴把部分園林設(shè)計(jì)成“法國(guó)迷宮式”園林；⑵增加一些高大喬木類(lèi)樹(shù)種，如大棕櫚樹(shù)，營(yíng)造出豐富的立體層次感；增加一些有藝術(shù)氣息的休閑椅，并在園林中建造微型“法國(guó)之窗”，如艾菲爾鐵塔、盧浮宮、透明金字塔等造型縮影；物業(yè)管理：物業(yè)管理方面，加強(qiáng)物管人員的服務(wù)意識(shí)、在服務(wù)中主動(dòng)配合**-**豪園的樓盤(pán)整體形象，給業(yè)主享受到尊貴完善的社區(qū)服務(wù)。通過(guò)以上“虛”“實(shí)”結(jié)合，從里到外把項(xiàng)目全力營(yíng)造出純正的重慶首席的法式地中海風(fēng)情高級(jí)花園洋房社區(qū)。第三部分整合宣傳方案房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)主要通過(guò)三大媒體（公共媒體、印刷媒體、戶外媒體），現(xiàn)場(chǎng)包裝和一系列的活動(dòng)來(lái)宣傳推廣，為了確保將本項(xiàng)目成功地推入市場(chǎng)，樹(shù)立項(xiàng)目的品牌形象，以配合銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行，需要一個(gè)整合的宣傳方案與各銷(xiāo)售階段相配合。整體構(gòu)架如下：（見(jiàn)下頁(yè)）整體宣傳方案公共媒體宣傳戶外媒體整體宣傳方案公共媒體宣傳戶外媒體印刷媒體現(xiàn)場(chǎng)包裝活動(dòng)宣傳報(bào)紙電視電臺(tái)雜志售樓書(shū)宣傳折頁(yè)戶型、價(jià)格插頁(yè)購(gòu)房須知專(zhuān)遞廣告投資置業(yè)指南海報(bào)業(yè)主通訊戶外廣告牌指示牌旗幟車(chē)體廣告售樓處工地圍墻條幅、彩旗各項(xiàng)慶典（開(kāi)盤(pán)、入伙等）展銷(xiāo)會(huì)促銷(xiāo)活動(dòng)其它活動(dòng)（業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)等）公共傳播媒體報(bào)紙廣告媒體選擇以《晨報(bào)》為主，《商報(bào)》《晚報(bào)》為輔。宣傳方式前期以文章及新聞報(bào)道的軟廣告為主，向觀眾傳遞樓盤(pán)信息，公開(kāi)發(fā)售后以硬廣告為主，以強(qiáng)有力的訴求點(diǎn)，促使客戶購(gòu)樓。電視廣告根據(jù)項(xiàng)目具體情況，暫不計(jì)劃投放電視廣告。電臺(tái)根據(jù)項(xiàng)目具體情況，暫不計(jì)劃投放電臺(tái)廣告。雜志廣告根據(jù)項(xiàng)目具體情況，暫不計(jì)劃投放雜志廣告。印刷媒體售樓書(shū)、折頁(yè)及戶型圖價(jià)格表等插頁(yè)。建議少印售樓書(shū)，以折頁(yè)代替（設(shè)計(jì)思路在隨后）。郵寄、派發(fā)海報(bào)。做單頁(yè)雙面A4的海報(bào)，既可隨報(bào)附送，亦可在促銷(xiāo)點(diǎn)大量派送。業(yè)主通訊**花園業(yè)主已入伙，可考慮出第一期《業(yè)主通訊》?！稑I(yè)主通訊》作為小區(qū)自辦的文化雜志，即可增進(jìn)業(yè)主的小區(qū)的認(rèn)同感，提高小區(qū)的文化層次，亦可促進(jìn)**大廈的銷(xiāo)售。本折頁(yè)的設(shè)計(jì)思路——主基調(diào)：法式地中海風(fēng)情高級(jí)花園洋房社區(qū)★音樂(lè)暢抒心聲建筑詮釋格調(diào)尊貴浪漫的法蘭西風(fēng)情★濃郁歡快的紅酒、鮮花加薩克斯的休閑文化總要求：共8P，內(nèi)有插頁(yè)帶。紙張規(guī)格、質(zhì)地、色彩的選擇如樣本。設(shè)計(jì)思路指引：★封面：**—**豪園效果圖、LOGO圖案、LOGO下方為“**—**豪園—**大道309號(hào)法蘭西國(guó)際名門(mén)社區(qū)（配英文）★第2P：上端為“重慶江岸夜景圖”，下端為法蘭西國(guó)際名門(mén)社區(qū)的尊貴“詩(shī)句”；★第3P：**大廈效果圖（含**-**豪園）、**集團(tuán)國(guó)際發(fā)展公司、**豪園簡(jiǎn)介；★第4P：背景圖為“非常精致的紅酒與鮮花”、**-**豪園的“園林”規(guī)劃及配套；★第5P：背景圖為“會(huì)所配套、展現(xiàn)濃郁的法蘭西風(fēng)情外立面”、上端為“戶型”（窗內(nèi)外的風(fēng)景）闡述、下端為戶型內(nèi)外的裝飾闡述；★第6P：羅馬柱、法蘭西的一些雕塑元素、上端為**—**豪園六大經(jīng)典戶型，戶型渲染圖、戶型面積（建筑及套內(nèi)面積）、戶型點(diǎn)評(píng)，下端為“物管”的闡述，以及相關(guān)有“外佬物管圖片”；（最右下角小字標(biāo)注：本宣傳品一切資料均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為準(zhǔn)，發(fā)展商對(duì)所有內(nèi)容保留最終解釋權(quán)。）★第7P：上端為重慶最繁華的夜景圖片（合折起來(lái)時(shí)與第2P的南岸步行街夜景相呼應(yīng)），圖片的夜色上空洋溢著濃濃的法蘭西浪漫情調(diào)，配上一對(duì)法國(guó)情侶含情脈脈的對(duì)視圖片；下端為“重慶南岸區(qū)的地位及未來(lái)展望”，右下端為“項(xiàng)目區(qū)位圖”（把長(zhǎng)江納入地圖，要求簡(jiǎn)潔、立體、直觀）；★第8P：（折合后為封底）為強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造經(jīng)典的“裝修標(biāo)準(zhǔn)、合作單位名單”，下端為“項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商的名稱(chēng)、地址、郵編、銷(xiāo)售熱線、傳真、網(wǎng)址、電子郵件”等資料。做足法蘭西的風(fēng)情，展現(xiàn)**—**豪園的賣(mài)點(diǎn)，給人第一印象為“品味、精致、高雅、純正”，讓客戶看到宣傳折頁(yè)就，聯(lián)想到“法蘭西國(guó)際名門(mén)社區(qū)、尊貴浪漫的法蘭西風(fēng)情、濃郁歡快的紅酒、鮮花加薩克斯的休閑文化、悠揚(yáng)的音樂(lè)&高雅的歐式建筑”，抓住客戶的眼球，當(dāng)然就能抓住大腦，產(chǎn)生“購(gòu)買(mǎi)的欲望”。戶外媒體戶外廣告牌根據(jù)本公司對(duì)區(qū)域地段交通流量分析及視覺(jué)效果評(píng)估，以下地方可供本項(xiàng)目作據(jù)點(diǎn)廣告：⑴南坪轉(zhuǎn)盤(pán)路段⑵長(zhǎng)江大橋橋頭（暫無(wú)地段）⑶鵝公巖大橋橋頭（暫無(wú)地段）作為流動(dòng)的廣告牌可供選擇有：南坪轉(zhuǎn)盤(pán)、南坪西路、南坪南路、**大道、步行街等路段戶外廣告牌一律采用電腦噴繪，具體規(guī)格依現(xiàn)場(chǎng)廣告位而定。路旗在公開(kāi)發(fā)售或促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，使用路旗廣告來(lái)烘托氛圍，用路旗包裝的主要地方：工地現(xiàn)場(chǎng)；樓盤(pán)通往主干道的道路兩邊。指示牌放在樓盤(pán)附近路口和小區(qū)引導(dǎo)客戶參觀的路牌?，F(xiàn)場(chǎng)包裝因房地產(chǎn)的不動(dòng)性，現(xiàn)場(chǎng)包裝在商品房的銷(xiāo)售中有著舉足輕重的地位。現(xiàn)場(chǎng)包裝包含的細(xì)項(xiàng)很多，有售樓處內(nèi)外的裝飾、樣板房或示范單位、工地圍墻廣告、看板、模型、效果圖等。現(xiàn)場(chǎng)包裝是與媒體廣告相輔相成的。售樓處售樓處是期樓的“臉面”，未來(lái)的項(xiàng)目如何在很大程度上是通過(guò)售樓處的第一印象來(lái)判別的，因此要花大力氣對(duì)售樓處進(jìn)行設(shè)計(jì)與包裝：售樓處分接待、展展示區(qū)兩大部部分，面積約約200平方米；（設(shè)設(shè)在裙樓的東東側(cè)）以白色色為主調(diào)，采采用直線曲線線相結(jié)合，營(yíng)營(yíng)造空間感，通通過(guò)天花和地地面的呼應(yīng)，使使功能分區(qū)既既達(dá)到明顯區(qū)區(qū)分，又能夠夠有機(jī)的結(jié)合合，給人敞潔潔明亮的效果果。天花以法蘭西國(guó)旗旗“紅、白、藍(lán)”三色布幔，以以波浪造型鋪鋪設(shè)。采用簡(jiǎn)約現(xiàn)代造型型的家私，凸凸顯時(shí)尚韻味味。置業(yè)顧問(wèn)前臺(tái)及背背景玄關(guān)仿造造歐式風(fēng)格，面面油淺棕真石石漆仿真，內(nèi)內(nèi)嵌日光燈槽槽加強(qiáng)燈光效效果。展板布置：采用55厘平波?2廣告釘固定定，不僅成本本低且效果好好。模型重新制作，把把別墅與大廈廈整體制作，制制作比例按1：125，突出園林林綠化效果。售樓處外立面，以以“白”色為基調(diào)，大大面積平波落落地窗設(shè)計(jì)，增增加室內(nèi)采光光，頂端2115m2純形象大型型噴繪廣告，再再配以夜景投投光燈，使之達(dá)到到全方位展示示效果。樣板房樣板房是促使消費(fèi)費(fèi)者作用購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定的最有有力的催化劑劑，是現(xiàn)代房房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中中必不可缺的的宣傳媒體。因本項(xiàng)目的高層景景觀資源豐富富，加且項(xiàng)目目現(xiàn)狀因素（如如外立面的施施工）決定，建建議先在B座24層的02、05、06、07房共建四套套樣板房。樣板房風(fēng)格定位：：大氣超凡簡(jiǎn)約約時(shí)尚專(zhuān)為成功人士度身身打造藝術(shù)精精品，創(chuàng)造人人性化、親情情化、休閑化化的時(shí)尚功能能空間，體現(xiàn)現(xiàn)簡(jiǎn)約高檔的的設(shè)計(jì)風(fēng)格，做做到高檔而不不奢華，雅致致而不單調(diào)，達(dá)達(dá)到高品位居居家文化氛圍圍，以白色為為主調(diào)，采用用直線、幾何何造型與曲線線相結(jié)合，營(yíng)營(yíng)造空間感，通通過(guò)天花和地地面的呼應(yīng)，使使功能分區(qū)既既達(dá)到明顯區(qū)區(qū)分，又能夠夠有機(jī)的結(jié)合合，再以主色色調(diào)的搭配，給給人以敞潔明明亮的效果，又又體現(xiàn)了溫馨馨舒適的居家家環(huán)境，木門(mén)門(mén)及門(mén)套以深深色紅棕配比比，實(shí)現(xiàn)顏色色反差，襯托托出特有的深深邃時(shí)空感，體體現(xiàn)出現(xiàn)代人人的審美內(nèi)涵涵和層次感，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)以人為本本，煥發(fā)前沿沿居家裝飾概概念，展現(xiàn)高高雅、亮麗、潔潔凈、簡(jiǎn)約和和富有文化內(nèi)內(nèi)涵的時(shí)尚空空間，使整個(gè)個(gè)居家溫馨、舒舒展和閑適。充充分展現(xiàn)本項(xiàng)項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)構(gòu)的特色所在在，以歐式為為主調(diào)，一律律采用歐化家家私，同時(shí)不不同的樣板房房設(shè)計(jì)風(fēng)格也也有所不同，以以迎合不同年年齡層次的客客戶群口味，如如小戶型偏重重以色彩明快快的年輕風(fēng)格格，而大戶型型則偏重以深深沉穩(wěn)重的成成熟風(fēng)格。工地圍墻、看板和和彩旗為進(jìn)一步拓展售樓樓處的廣告張張力，工地圍圍墻和看樓也也應(yīng)充分利用用。將售樓處處與工地圍墻墻有機(jī)地組合合為一體，繪繪以大面積的的色彩圖案和和簡(jiǎn)要文字，并并配上迎風(fēng)招招展的各色彩彩旗，以使行行人在幾百米米以外都能為為其所吸引。地盤(pán)四周的圍墻可可以羅馬柱、巴巴洛克柱及雕雕塑為裝飾，同同時(shí)漆上宣傳傳口號(hào)以配合合樓盤(pán)的宣傳傳定位。模型本項(xiàng)目模型現(xiàn)狀過(guò)過(guò)于陳舊，給給人以敗落之之感，建議重重新制作。制制作時(shí)務(wù)必把把花園當(dāng)作一一整體來(lái)描繪繪，重點(diǎn)突出出濃郁的法蘭蘭西建筑風(fēng)格格（包括相關(guān)關(guān)的小品雕塑塑）。模型為售樓處必備備工具，特別別是預(yù)售房，它它給客戶以來(lái)來(lái)樓盤(pán)直觀清清晰的形象體體現(xiàn)，間接引引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)行為為。模型制作要求有三三點(diǎn)：一是要真實(shí)細(xì)膩，完完美體現(xiàn)；二是要夠大有氣勢(shì)勢(shì)；三是要切合樓盤(pán)賣(mài)賣(mài)點(diǎn)，創(chuàng)造性性表活動(dòng)宣傳慶典活動(dòng)如：開(kāi)盤(pán)慶典、入入伙慶典、公公司周年慶典典及國(guó)慶、春春節(jié)等重大節(jié)節(jié)目。展銷(xiāo)會(huì)如：重慶市的春、秋秋季住交會(huì)、南南坪步行街的的長(zhǎng)期展點(diǎn)等等。促銷(xiāo)活動(dòng)此類(lèi)活動(dòng)時(shí)間靈活活，根據(jù)銷(xiāo)售售情況具體制制定，既可與與前兩方面活活動(dòng)搭配開(kāi)展展，也可以單單獨(dú)在某個(gè)促促銷(xiāo)采用。促促銷(xiāo)方式主要要有：抽獎(jiǎng)旅游價(jià)格優(yōu)惠配送家電、家私。其它舉辦新年酒會(huì)、業(yè)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)舉辦片區(qū)發(fā)展研討討會(huì)及法蘭西西生活模式推推廣會(huì)組織看樓團(tuán)，或小小區(qū)“游園日”。第四部分媒體體廣告策略廣告的階段性及策策略（一）廣告準(zhǔn)備階階段（開(kāi)盤(pán)前前，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)階段）時(shí)間：22002年10月至20022年11月廣告策略：以“樓樓體條幅”輻射為主，配配合“單張”派發(fā)吸引部部分受眾關(guān)注注。內(nèi)容：1、超超值投資超輕松首付付2、準(zhǔn)現(xiàn)樓強(qiáng)強(qiáng)市推出+售樓熱線目標(biāo)：引起起廣泛關(guān)注，懸懸念高掛，蓄蓄勢(shì)推出，接接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)。（二）廣告入市階階段（開(kāi)盤(pán)階階段+強(qiáng)銷(xiāo)階段）時(shí)間：20002年11月廣告策略：集中主主媒體廣告對(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)轟炸內(nèi)容：1、國(guó)國(guó)際潮流擋不不?。。?！——法式地中海風(fēng)風(fēng)情高級(jí)花園洋洋房社區(qū)將于明登天臺(tái)亮相相！2、開(kāi)盤(pán)當(dāng)天熱銷(xiāo)668套?。?！3、法蘭西情情懷精彩不斷斷——**-**假日系列列活動(dòng)目標(biāo)：11、項(xiàng)目登臺(tái)臺(tái)亮相，引爆爆市場(chǎng)2、迅速扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)原來(lái)不良形形象，樹(shù)立嶄嶄新品牌3、將銷(xiāo)售引引向高潮（三）廣告推廣階階段（持銷(xiāo)階階段）時(shí)間：20002年12月～2003年2月,共3個(gè)月廣告策略:以定期期廣告的形式式不斷延續(xù),成為市場(chǎng)持持續(xù)不斷的熱熱點(diǎn)內(nèi)容:11、音樂(lè)暢抒心心聲建筑詮釋格格調(diào)2、尊貴浪漫的法蘭西西風(fēng)情目標(biāo)：以賣(mài)賣(mài)點(diǎn)為訴求點(diǎn)點(diǎn),將“菜”（賣(mài)點(diǎn)）一一盤(pán)盤(pán)端出來(lái)來(lái)，形成一桌桌豐盛的“宴席”，將項(xiàng)目完完整地展示于于消費(fèi)者面前前。1、樹(shù)立“法式地中中海風(fēng)情高級(jí)花園洋洋房社區(qū)”2、擦新**的房地地產(chǎn)品牌3、達(dá)至最大限度的的銷(xiāo)售率，爭(zhēng)爭(zhēng)取清盤(pán)。（四）廣告鞏固階階段（掃尾期期）時(shí)間：20003年3月廣告策略：硬性廣廣告，結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目入伙配合合公關(guān)活動(dòng)內(nèi)容：1、隆隆重入伙，承承諾是金2、最后單位位，絕版機(jī)會(huì)會(huì)3、全城聚焦——引領(lǐng)南岸新新生活、見(jiàn)證證高品質(zhì)生活活目標(biāo)：將尾盤(pán)盤(pán)全部消化掉掉，實(shí)現(xiàn)100%銷(xiāo)售媒介策略1、開(kāi)盤(pán)前：以樓體體條幅、單張張派發(fā)為主2、開(kāi)盤(pán)：硬廣告進(jìn)行集集中推廣，使使項(xiàng)目一夜脫脫胎換骨。3、中期：硬廣告和公關(guān)關(guān)活動(dòng)結(jié)合，軟軟性宣傳配合合4、后期：促銷(xiāo)活動(dòng)推動(dòng)動(dòng)、業(yè)主的口口碑相傳和“傳銷(xiāo)”（業(yè)主向親親朋好友介紹紹）第五部分開(kāi)開(kāi)盤(pán)階段媒體體廣告計(jì)劃(計(jì)劃時(shí)間間：11月1日～12月31日)月份日期星期媒體內(nèi)容內(nèi)容主題十一月至十二月8周五晨報(bào)整版準(zhǔn)現(xiàn)樓準(zhǔn)現(xiàn)樓強(qiáng)市推出++售樓熱線29周五晨報(bào)彩半版登臺(tái)亮相引爆市場(chǎng)，當(dāng)天狂狂銷(xiāo)68套！?。?2周五晨報(bào)彩半版感受法蘭西文化法國(guó)名畫(huà)與盆景展展共3天27周五晨報(bào)套紅半版現(xiàn)樓竣工1、“拉-洛舍爾的情懷”***-**豪園軟文文炒作2、音樂(lè)暢抒心聲建筑詮釋格格調(diào)后期宣傳思路：11、12月份——廣告強(qiáng)勢(shì)勢(shì)推廣期，集集中主媒體廣廣告對(duì)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)投放放把“**—**豪園：：攬盡五大生生活優(yōu)勢(shì)”（賣(mài)點(diǎn)）一一一呈現(xiàn)，形成成豐盛的“宴席”，為元旦的的沖刺儲(chǔ)蓄強(qiáng)強(qiáng)大勢(shì)能。12月底1月初——元旦期間間的高峰期，以以脈沖式規(guī)律律性廣告投放放為主，配合合促銷(xiāo)活動(dòng)，如如舉辦法國(guó)紅紅酒嘉年華等等活動(dòng)，爭(zhēng)取取在春節(jié)之前前實(shí)現(xiàn)最大化化銷(xiāo)售目標(biāo)。2003年1、22月——廣告消化化階段，以脈脈沖式廣告投投放為主；由由于春節(jié)期間間重慶樓市銷(xiāo)銷(xiāo)勢(shì)低迷，因因此建議此階階段適當(dāng)減少少?gòu)V告的投放放量，以少量量軟文鞏固前前期廣告效果果即可，保持持見(jiàn)報(bào)率。2月底3月、4月初——又一廣告告投放高峰期期，以“典藏單位，絕絕版至尊”“源于品質(zhì)、止止于至善………”為宣傳主題題的硬性廣告告。結(jié)合項(xiàng)目目入伙在即，配配合系列主題題的軟文，“**-構(gòu)筑無(wú)限新新生活”；“引領(lǐng)南岸新新生活、見(jiàn)證證品質(zhì)新生活活”等等。爭(zhēng)取取最后一次浪浪潮定格“百分之百”的銷(xiāo)售藍(lán)圖圖！一句話，從項(xiàng)目整整個(gè)銷(xiāo)售周期期（暫定6個(gè)月，從2002年11月至2003年4月）來(lái)看，廣廣告宣傳的高高峰期（波峰峰）在三個(gè)結(jié)結(jié)點(diǎn)：第一，前前期（11月1日前后）；第第二，元旦（12月27日前后）；第三，入伙（明年3月中下旬）。在它們之間為“消化前期并儲(chǔ)量后期”過(guò)渡階段。另備注：由于項(xiàng)目目各種不確定定因素的干擾擾，導(dǎo)致我們們坐失了開(kāi)盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售的黃金金時(shí)期，失去去了登臺(tái)亮相相最佳時(shí)間擋擋，對(duì)今后項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售帶來(lái)來(lái)諸多負(fù)面影影響，目前已已不適宜項(xiàng)目目開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的的組織和實(shí)施施，以下開(kāi)盤(pán)盤(pán)活動(dòng)方案僅僅供參考：第六部分開(kāi)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案案一、目的： 通過(guò)過(guò)公關(guān)活動(dòng)，在在十一前期（11月2日）正式開(kāi)售當(dāng)天，達(dá)到吸引眾多人流、營(yíng)造廣泛口頭流傳、區(qū)域范圍內(nèi)人群高度關(guān)注性的效果。公關(guān)活動(dòng)的考慮因因素1、天氣： 重慶天氣氣復(fù)雜，要充充分考慮天氣氣因素，公關(guān)關(guān)活動(dòng)內(nèi)容、場(chǎng)場(chǎng)地選擇上要要照顧到天氣氣；2、場(chǎng)地：舊售樓處門(mén)口范圍圍不夠大、且且有一定角度度斜坡，因此此開(kāi)盤(pán)活動(dòng)場(chǎng)場(chǎng)地設(shè)定在舊舊售樓部門(mén)口口的話，交通通問(wèn)題較難處處理，也不利利于人流秩序序，建議深入入（花園）里里面一些。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)內(nèi)容上午09:00以前，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)物品設(shè)置置，參與人員員到位，激昂昂音樂(lè)起09:00—099:20調(diào)整，修正正，溝通準(zhǔn)確確到位09:20—099:40預(yù)備到位，激激昂音樂(lè)止，輕輕音樂(lè)起。09:40—100:00舞獅表演10:00—100:07主持人致開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白（空投投傳單的充氣氣飛機(jī)準(zhǔn)備起起飛）10:07—100:18主持人宣布布貴賓上臺(tái)，并并致詞10:18—100:20由貴方代表表宣布“**—**豪園開(kāi)盤(pán)”。同時(shí)彩花花齊放，舞獅獅、腰鼓表演演，全場(chǎng)鼓掌掌。10:20—100:25主持人宣布布植樹(shù)活動(dòng)開(kāi)開(kāi)始，由禮儀儀小組帶貴賓賓到植樹(shù)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)（**花園內(nèi)）10:25—100:30由禮儀小姐姐帶貴賓到樓樓盤(pán)展示處參參觀，舞獅跟跟隨表演10:30—100:40調(diào)整時(shí)間10:40—100:45主持人點(diǎn)評(píng)評(píng)，宣布文藝藝表演節(jié)目及及抽獎(jiǎng)事項(xiàng)時(shí)間間10:45—100:55歌曲《我想想有個(gè)家》六六人合唱10:55—111:05主持人點(diǎn)評(píng)評(píng)：介紹“**—**豪園”概況及酬賓賓活動(dòng)11:05—111:10婚紗秀表演演，主持人配配音11:10—111:25小品表演11:25—111:30歌曲《把愛(ài)愛(ài)奉獻(xiàn)給你》由由開(kāi)發(fā)商員工工代表組合演演唱11:30—111:40主持人點(diǎn)評(píng)評(píng)，抽獎(jiǎng)開(kāi)始始（獎(jiǎng)品待定定）11:40—111:45兒童表演11:45—111:50婚紗秀表演演，主持人配配音11:50—111:55兒童表演11:55—122:00主持人點(diǎn)評(píng)評(píng)，介紹下午午文藝表演節(jié)節(jié)目及時(shí)間12:00—133:30休息用餐，輕輕音樂(lè)起（物物品清點(diǎn)監(jiān)管管）13:30—133:40激昂音樂(lè)起起，人員全體體到位13:40—133:50輕音樂(lè)起，主主持人登臺(tái)致致辭13:50—144:00陽(yáng)光組合演演唱14:00—144:10現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)問(wèn)答，禮品多多多14:10—144:20歌舞表演，主主持人配音14:20—144:40陽(yáng)光地帶演演唱，讓臺(tái)上上臺(tái)下的人都都動(dòng)起來(lái)14:40—155:00主持人點(diǎn)評(píng)評(píng)，現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)獎(jiǎng)問(wèn)答15:00—155:15抽取超值大大獎(jiǎng)（僅原大大廈業(yè)主及當(dāng)當(dāng)天落訂者有有此權(quán)利，禮禮品待定）15:15—155:20歌舞秀表演演15:20—155:40主持人點(diǎn)評(píng)評(píng)，家庭游戲戲比賽開(kāi)始15:40—155:45陽(yáng)光地帶組組合演唱15:45—155:50歌舞秀表演演15:50—166:00大合唱《常?；丶铱纯础罚髦鞒秩诵冀窠裉斓幕顒?dòng)圓圓滿結(jié)束和祝祝福新老業(yè)主主。第七部分價(jià)格格策略基本準(zhǔn)則低價(jià)位定形象，高高素質(zhì)創(chuàng)品牌牌。以低價(jià)開(kāi)盤(pán)，迅速速成交，促進(jìn)進(jìn)資金良性循循環(huán)，并創(chuàng)造造樓盤(pán)品牌形形象，保證后后期最大利潤(rùn)潤(rùn)創(chuàng)收。說(shuō)明本區(qū)樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，且本項(xiàng)目目產(chǎn)品自身存存在的特殊性性，如：戶型型偏大、落后后；樓盤(pán)忠誠(chéng)誠(chéng)度為0；停工后二二次開(kāi)盤(pán)形象象受損嚴(yán)重等等，故定價(jià)不不可太高，以以保留一點(diǎn)升升值空間。由項(xiàng)目的“速戰(zhàn)速速捷”營(yíng)銷(xiāo)策略決決定其“低開(kāi)高走”價(jià)格策略，前前期定位適中中，以利后期期提價(jià)。各階段價(jià)格策略第一階段：籌備期期9月20日——10月28日定價(jià)原則：以超低低價(jià)面市，試試探市場(chǎng)反映映。主要方式：⑴先以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的形形式收取小定定，為業(yè)主保保留房號(hào)至開(kāi)開(kāi)盤(pán)。承諾開(kāi)開(kāi)盤(pán)前無(wú)條件件退定金。（2）開(kāi)盤(pán)前認(rèn)購(gòu)客戶戶簽合同的享享受特別優(yōu)惠惠，如：一次次性付款922折，按揭付付款94折，送五五通費(fèi)、契稅稅減半、額外外99折、參加開(kāi)開(kāi)盤(pán)后一周的的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。定價(jià)說(shuō)明：⑴收受客戶定金，先先期穩(wěn)定的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)關(guān)系。⑵試探市場(chǎng)反映，預(yù)預(yù)估定金客戶戶的心理價(jià)位位，為開(kāi)盤(pán)定定價(jià)提供參考考，為隆重開(kāi)開(kāi)盤(pán)聚積人氣氣。2、第二階段：公開(kāi)開(kāi)期強(qiáng)銷(xiāo)期（10月28日——11月28日）定價(jià)原價(jià)：行情開(kāi)開(kāi)盤(pán)緩慢上升升，迅速聚積積財(cái)氣和人氣氣。主要方式：基本定價(jià)：開(kāi)盤(pán)最最低面價(jià)為1500元/M2，平均單價(jià)價(jià)為1800元/M2。付款方式：⑴一次性付款94折折⑵銀行按揭：首期二二成，八成三三十年按揭95折。（3）銀行按揭特惠：：首期一成，另另一成入伙付付（或約定時(shí)時(shí)間），八成成三十年按揭揭96折。促銷(xiāo)優(yōu)惠：⑴開(kāi)盤(pán)一周內(nèi)購(gòu)房享享受額外99折⑵參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)（詳詳情待定）定價(jià)說(shuō)明：⑴起價(jià)于該價(jià)位，基基本符合本樓樓盤(pán)的“商意中價(jià)”定價(jià)。⑵起價(jià)1352元/M22，有很好的的價(jià)格性能比比，便于能有有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。⑶起價(jià)不高，日后每每階段升幅50—100元/M2，便于形成成價(jià)升量漲的的動(dòng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，而而且因?yàn)樯臻g大，易易于隨時(shí)調(diào)控控，不至于造造成“有價(jià)無(wú)市”之態(tài)。⑷最差單位價(jià)格低，其其它單元?jiǎng)t可可通過(guò)樓宇差差價(jià)系數(shù)的修修正來(lái)保證基基本的利潤(rùn)空空間。付款方式：視市場(chǎng)場(chǎng)的反應(yīng)強(qiáng)弱弱，可及時(shí)修修正銀行按揭揭及建筑付款款前后的比例例，以起到價(jià)價(jià)格的微調(diào)作作用。此時(shí)的的促銷(xiāo)優(yōu)惠起起的是銷(xiāo)售調(diào)調(diào)劑作用。3、第三階段：持銷(xiāo)銷(xiāo)期、（11月28日——3月28日）定價(jià)原則：平穩(wěn)穩(wěn)銷(xiāo)售、穩(wěn)中中有升、追求求利潤(rùn)最大化化主要方式：基本定價(jià)：起價(jià)和和平均單位上上漲100元/M2。付款方式：⑴一次性付款96折折⑵銀行按揭，首期二二成，八成三三十年按揭97折。（3）銀行按揭特惠：：首期一成，另另一成入伙付付（或約定時(shí)時(shí)間），八成成三十年按揭揭98折。促銷(xiāo)優(yōu)惠⑴買(mǎi)躍式送一個(gè)車(chē)位位⑵每天前三位購(gòu)房者者送電器定價(jià)說(shuō)明：⑴付款方式盡量靈活活⑵廣告強(qiáng)打期：促銷(xiāo)銷(xiāo)優(yōu)惠應(yīng)配合合付款方式交交錯(cuò)出擊，此此時(shí)的促銷(xiāo)優(yōu)優(yōu)惠不再是銷(xiāo)銷(xiāo)售的調(diào)劑，而而是較為實(shí)質(zhì)質(zhì)性的讓利行行為，以抵抗抗其他樓盤(pán)的的競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售。4、第四階段掃尾尾期（3月28日—6月28日）定價(jià)原價(jià)：微利運(yùn)運(yùn)作，盤(pán)活余余房。基本定價(jià)：起價(jià)均均價(jià)不變。付款方式：⑴一次性付款98折折⑵銀行按揭，首期二二成，八成三三十年按揭無(wú)無(wú)折扣。促銷(xiāo)優(yōu)惠：⑴買(mǎi)（特價(jià)）房免一一年物業(yè)管理理費(fèi)⑵買(mǎi)房送全套家用電電器或裝修⑶一口價(jià)定價(jià)說(shuō)明：樓盤(pán)接近近入伙，應(yīng)利利用銷(xiāo)售的慣慣性通過(guò)價(jià)格格杠桿加速尾尾樓資金的回回籠。第八部分銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道限于房地產(chǎn)商品的的特殊性，一一般而言，行行之有效的房房地產(chǎn)銷(xiāo)售渠渠道主要有三三種：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售、展銷(xiāo)會(huì)會(huì)銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)務(wù)員直銷(xiāo)、業(yè)業(yè)主直銷(xiāo)，以以下就逐一簡(jiǎn)簡(jiǎn)述?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售所謂現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，就就是在樓盤(pán)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)建立售樓樓部以開(kāi)展銷(xiāo)銷(xiāo)售。這是當(dāng)當(dāng)前房地產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售的一種最最主要方式，對(duì)對(duì)大型跨年度度發(fā)展的項(xiàng)目目尤顯重要。做好現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，關(guān)關(guān)鍵在以下兩兩個(gè)方面：現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝工作主要要內(nèi)容包括：：售樓部布置置、樣板間布布置、環(huán)境綠綠化、工地圍圍墻與指示牌牌的裝飾等?？偪傊?，務(wù)必讓讓購(gòu)房者來(lái)到到現(xiàn)場(chǎng)后有一一種濃郁的法法蘭西情調(diào)，用“家”的環(huán)境去引導(dǎo)、感染購(gòu)買(mǎi)者。具體方案由廣告公公司與裝修公公司共同設(shè)計(jì)計(jì)，聯(lián)合發(fā)展展商、策劃代代理公司共同同審定。搞好銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人氣氣的培育?！坝腥藲獠庞胸?cái)氣”，購(gòu)房者皆皆有從眾心理理（即“羊群效應(yīng)”），故要善善于制造旺盛盛的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣，具體體措施有：重點(diǎn)把握的每個(gè)周周末的小高潮潮。推出促銷(xiāo)銷(xiāo)方法（看樓樓者皆可獲贈(zèng)贈(zèng)小禮品等），促促使更多的人人流集中在周周末出現(xiàn)。采取多種措施，促促使每一個(gè)購(gòu)購(gòu)房者更多地地出現(xiàn)在銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)。例如如：把簽認(rèn)購(gòu)購(gòu)書(shū)、交首期期款、辦銀行行按揭、交樓樓手續(xù)、辦理理房產(chǎn)證等都都安排在銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)五五、六次，人人氣豈得不旺旺？采取多種措施延長(zhǎng)長(zhǎng)購(gòu)房者每次次停留的時(shí)間間：①專(zhuān)人照顧購(gòu)購(gòu)房者隨行的的小孩，并帶帶其到兒童娛娛樂(lè)場(chǎng)所②舉行各種文文娛、抽獎(jiǎng)活活動(dòng)等。展銷(xiāo)會(huì)開(kāi)展銷(xiāo)會(huì)銷(xiāo)售是“集中優(yōu)勢(shì)兵兵力打殲滅戰(zhàn)戰(zhàn)”。追求的是“速戰(zhàn)速?zèng)Q”，短時(shí)間內(nèi)內(nèi)取得銷(xiāo)售績(jī)績(jī)效。做好展銷(xiāo)會(huì)的策劃劃與安排，關(guān)關(guān)鍵要抓好以以下幾方面的的工作：展銷(xiāo)會(huì)舉辦場(chǎng)所選選擇須符合以以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：一是要環(huán)環(huán)境高雅，以以充分襯托項(xiàng)項(xiàng)目的素質(zhì)；；二是要交通通便利，方便便參觀者到達(dá)達(dá)；三是要能能有效地吸收收、集中有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力的人流流，以避免“旺丁不旺財(cái)”。組織專(zhuān)車(chē)接送買(mǎi)家家看樓，而且且在現(xiàn)場(chǎng)、會(huì)會(huì)場(chǎng)、車(chē)上均均安排專(zhuān)人負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)買(mǎi)家進(jìn)進(jìn)行接待與解解