導(dǎo)購員銷售技巧-主動銷售

主動營銷目錄第一部分、主動營銷的基本理念第二部分、主動營銷的基本方法第三部分、主動營銷的基本流程第四部分、主動營銷的注意事項第一部分、主動營銷的基本理念鷹的故事直面困境----勇敢面對掌握命運----重獲機會為什么要主動？競爭日益激烈；產(chǎn)品同質(zhì)化的必然趨勢；顧客層次與需求發(fā)生重大變化，需要細分；顧客期望值和顧客感知迫使服務(wù)升級；提升自身的業(yè)績。為什么要主動？主動能為我們贏得顧客；主動能為我們創(chuàng)造效益；主動改變我們的精神風(fēng)貌；主動營造良好的工作氛圍。讓追求卓越成為習(xí)慣！態(tài)度習(xí)慣理念選擇一個合適的時機來進行主動營銷運用恰當(dāng)?shù)谋磉_方式真正的滿足顧客的需求主動營銷“3變”！變臉---改變以往單純的微笑、盲目熱情接待式服務(wù)，變?yōu)椤颁N售臉”和“教育臉”變心---立足顧客心態(tài)、識別顧客心態(tài)，尋找有效的銷售點變身---改變單純推銷，變身專業(yè)家電顧問。顧客競爭對手我們要注重銷售氛圍的創(chuàng)造和顧客感知的需求,特別是與競爭對手的明顯區(qū)別,便于客顧客比較和聯(lián)想!主動營銷應(yīng)具備的基本素質(zhì)！積極的心態(tài)積極的心態(tài)決定您成功消極的心態(tài)意味著失敗豐富的知識知識是營銷最大的資本贏得信任表現(xiàn)專業(yè)得體的禮儀統(tǒng)一整潔規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)誠實的信用是營銷之本千萬別說謊第二部分、主動營銷的基本方法主動營銷的基本方法產(chǎn)品吸引法:通過向顧客介紹符合其要求的產(chǎn)品，來達到營銷的目的。情感法:多和顧客溝通,掌握信息,了解顧客，滿足顧客。關(guān)于二次營銷一二次營銷才是銷售的真正開始二開發(fā)一個新顧客的成本是留住老顧客的6倍三二次營銷是提高顧客忠誠度的一種進攻性手段二次營銷的重點

對顧客的潛在需求進行明確的表述，獲得顧客的認可。

結(jié)合優(yōu)惠活動進行，獲得顧客的認可。

耐心的顧客教育、不斷的顧客關(guān)懷，能有效消除顧客的逆反心理。大規(guī)模、集中化的二次營銷，要注重顧客的分層、分類營銷。

主動服務(wù)式二次營銷的基礎(chǔ)顧客對你信任嗎？顧客對你的服務(wù)滿意嗎？顧客的基本情況清晰嗎？顧客的需求鏈確認嗎？對顧客的教育？對顧客的關(guān)懷?。。。。。。良好的顧客關(guān)系是主動服務(wù)的目標(biāo)！第三部分、主動營銷的基本流程識別潛在顧客顧客身份識別顧客消費心理特征識別顧客消費行為特征識別

潛在顧客身份識別Money—有錢

Authority—有權(quán)

Need—有需求“有錢”—顧客是否有購買的能力外貌特征座駕穿著打扮個人修養(yǎng)信息分析住宅地址家庭成員相關(guān)信息“有權(quán)”—顧客是否有決策的權(quán)力多人同行并不是每個人都具有做決策的權(quán)利，關(guān)鍵是準(zhǔn)確判斷出做主的那個人，并取得他的信任與認同?！坝行枨蟆薄獪?zhǔn)確判斷顧客的需求是否每個顧客都清晰地知道自己的需求？我們要主動創(chuàng)造顧客的需求！顧客行為分析與顧客接觸的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變被動咨詢盲目介紹推銷產(chǎn)品講給顧客聽主動服務(wù)有針對性介紹銷售利益點邀請顧客體驗現(xiàn)狀發(fā)展方向了解顧客需求的途徑聽察問斷傾聽技巧聽1、用心傾聽，提取顧客語言中的重要信息。2、全方位傾聽，專注全面，關(guān)注顧客的語氣，情感。3、有反應(yīng)地傾聽，聽取顧客內(nèi)心深處的訴求，找到營銷切入點。觀察技巧察1、至少在10～15秒鐘之內(nèi)進行一次確認和表情/肢體語言的溝通，以鼓勵顧客作出回應(yīng)。2、談到關(guān)鍵的地方稍做停頓，以觀察顧客的反應(yīng)。3、溝通過程中注意顧客的態(tài)度，適時作出積極的反應(yīng)。提問技巧問1、對于不明確的信息迅速進行驗證。2、采用開放式問題獲取更多意見，采用封閉式問題引導(dǎo)顧客行為；3、善于使用問題詢問顧客，引導(dǎo)顧客找回問題所在。判斷技巧斷1、判斷顧客的性格特征，與顧客狀態(tài)同步。2、發(fā)現(xiàn)顧客的主導(dǎo)利益需求，尋找銷售線索；3、認真思考、準(zhǔn)確判斷、局部回答。捕捉成交信號，促成成交有三位銷售人員分別接受了一個相同的任務(wù)：把梳子賣給和尚。第一位花費了很長的時間賣出去了1把。第二位花費了較長的時間賣出去了10把。第三位在很短的時間就賣出去了1000把。

…………尋求突破？捕捉成交信號，促成成交語音信號

顧客表現(xiàn)出問起別人的消費情況時，或詢問一些具體的操作手續(xù)或贈品信息等。行為信號

顧客點頭認同銷售顧問介紹，反對意見逐漸減少時等。表情信號顧客態(tài)度明朗輕松，明顯表示贊同時。促成成交技巧各類型的顧客促成交易的技巧喜歡消費的顧客感性訴求：為顧客著想對比害怕選擇的顧客替顧客做決定：需充分說明產(chǎn)品猶豫的顧客假設(shè)同意法：抓住機會沒有主見的顧客二擇一法：根據(jù)需求不緊不慢的顧客數(shù)量限制或期限限制促成成交的注意事項

在顧客沒有接納你的產(chǎn)品之前，不要說價格。

能讓顧客聽懂商品介紹，通過產(chǎn)品演示介紹，給顧客真實可靠的感覺。

通過充滿感情和真摯的情緒感染，讓顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生更多的興趣和購買欲望。促成成交的注意事項回想你自己作為顧客在產(chǎn)生異議時的真實想法？不好？沒錢？不著急？不需要？沒有不同之處不相信沒有找到痛點沒有價值放輕松告訴您——常見異議之處理方法費用貴——拆分法、比照法我們的冰箱有560升，售價6690元，平均單價只有11元，而XX品牌的320升的冰箱雖然售價為4990元，但是平均單價卻要15元呢，其實我們的產(chǎn)品才是真正的高性價比。無需要/興趣——強調(diào)“無害”陳先生，您可以先了解一下現(xiàn)在對健康最有好處的冰箱技術(shù)，對我們只有好處沒有壞處，以后如果要購買的時候也可以做參考不是嗎？使用方法很復(fù)雜——強調(diào)便利性我們的產(chǎn)品都是智能操作，非常便利，你可以花兩分鐘體驗一下，絕對不會后悔的。告訴您——處理異議的關(guān)鍵1、對抗拒表示理解或贊同，以問題轉(zhuǎn)移注意力：您選擇冰箱時，最主要考慮的因素時哪些呢？價格？品質(zhì)2、假設(shè)解除抗拒法：是操作太復(fù)雜嗎？您經(jīng)常使用其中的哪一些功能呢？我來幫助您……3、反客為主法：正是這樣，我才向您推薦這個產(chǎn)品!很多顧客一開始……后來……

正確面對異議以平常心面對拒絕始終誠實與謙虛需要有信心和品牌感

加強顧客維護名片/聯(lián)系卡片宣傳單張專業(yè)的冰箱購買建議良好的顧客感知－服務(wù)本身就是營銷

我們把什么留給了顧客?第四部分、主動營銷的注意事項把握好營銷尺度切忌過度熱情，避免死纏爛打，以免適得