從消費(fèi)者心理角度談茶葉的營銷策略

從消費(fèi)心角度談葉營銷策摘要：經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化茶葉界已經(jīng)感覺到，茶葉的生意不好做了。從前幾年的茶城遍地開花一派繁榮景色目前的逐漸衰落直至茶葉店關(guān)門業(yè)市場一片冷清。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，茶葉營銷更應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，運(yùn)用多種方式，以確保在市場中占有一席之地。關(guān)鍵詞：消費(fèi)者；茶葉市場；營銷策略在十五年以前型茶城在各個(gè)城市里的數(shù)量少之又少葉銷售還是以單店駐場槍匹馬的經(jīng)營模式為主入新世紀(jì)以后著全國各個(gè)城市面貌的提升商圈逐漸出現(xiàn)在各個(gè)城市當(dāng)中也變得集中起來大型茶城一家接著一家的出現(xiàn)在各個(gè)城市之中集中呈現(xiàn)固然能吸引消費(fèi)者由于茶城內(nèi)商戶之間經(jīng)營的品種大多同質(zhì)化營方式方法策略也略顯老套以商戶之間的競爭也變得愈發(fā)激烈起來勝劣汰是自然法則樣也是市場法則于競爭激烈利潤率低新出現(xiàn)的茶城當(dāng)中相當(dāng)部分的經(jīng)營現(xiàn)狀并不樂觀，有的是勉強(qiáng)度日，有的是關(guān)門了事。那么，消費(fèi)者到底需要什么樣的茶葉市場么樣的茶商能再留的住客人的情況下斷培養(yǎng)壯大自己的客戶群體呢？本文將從消費(fèi)者的角度上茶葉經(jīng)銷商的營銷策略出幾條不成熟的意見。1樹立良好但凡出現(xiàn)在茶城內(nèi)的人，除特殊情況之外，基本都是愛茶之人，所以，作為商戶而言一個(gè)從自家店面門前經(jīng)過的人有可能是自己的潛在客戶何吸引這些潛在客戶走進(jìn)店里每一個(gè)茶葉商戶必須認(rèn)真思考必須完成的作

業(yè)之一。店面的形象，直接體現(xiàn)到消費(fèi)者的第一印象上。在商戶門口，選擇進(jìn)與不進(jìn)只是消費(fèi)者的瞬間判斷而已時(shí)體形象有沒有特色為直接關(guān)系消費(fèi)者選擇的重要因素?？v觀現(xiàn)在各個(gè)市場個(gè)茶商無一不是把自己的店面裝潢的古樸典雅外用大幅的促銷海報(bào)和窗外貼字紹自己茶葉的主要品種和特色圖并茂恐介紹的內(nèi)容不夠詳盡是種千篇一律的海報(bào)和帖子往容易使人產(chǎn)生審美疲勞，相反，一些店面形象簡單大氣，特點(diǎn)突出的商鋪，往往成為消費(fèi)者的首選所以不會(huì)選擇前者因?yàn)槟切┑昝嫒鄙僮约旱奶攸c(diǎn)和特色消費(fèi)者潛意識(shí)里會(huì)形成一種想當(dāng)然的印象戶所經(jīng)營的茶葉品種和品質(zhì)相對泛泛，對茶葉的質(zhì)量也不會(huì)保持足夠的專注度。所謂特點(diǎn)是人或事物所具有的特別或特殊之處體到茶店的特點(diǎn)能是整體與眾不同的裝修風(fēng)格可以是獨(dú)具匠心的店面推廣語可以是一幅引人深思的楹聯(lián)，也可以是標(biāo)新立異的店名。例如：某茶城一商戶的門口楹聯(lián)為：“寶鼎茶閑煙尚綠幽窗棋罷指猶涼”，此聯(lián)乃為《紅樓夢》中賈寶玉為瀟湘館所書?？吹酱寺?lián)，立刻讓人覺得一種書卷氣迎面而來茶館整體氛圍相得益彰渴店里坐坐，即便不懂茶，也愿意去和店主閑敘人生。再如者還見到過一家商戶象其他商戶那樣櫥窗上貼滿大量茶葉品種的廣告字。偌大的店面櫥窗上，只有一個(gè)大大的二維碼和一句“好喝茶，會(huì)喝好茶推廣語描二維碼關(guān)注后現(xiàn)該店主的公眾號收錄了大量的茶產(chǎn)品知識(shí)、傳統(tǒng)茶文化、茶典故和茶語茶事。聰明的商家，并沒有浪費(fèi)大量筆墨用

于店面介紹上懂茶之人只要看到了該公眾號的內(nèi)容商家的判斷也自然打出了高分值?？傊?，作為商戶在經(jīng)營之處要早做權(quán)衡，切忌跟風(fēng)，東施效顰。要在店面特點(diǎn)上下功夫方設(shè)法讓自己的店面林林總總的商鋪之間能第一個(gè)被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)。做到這一條，也就為將來的生意打下了基礎(chǔ)。2大膽采用總結(jié)歷史和市場經(jīng)驗(yàn)不難看出離了商品根本屬性而進(jìn)行的營銷策略，無一不是以失敗而告終我國的市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中來不乏囤積居奇風(fēng)炒作、抬高物價(jià)等手段，茶葉市場類似的手段更是屢見不鮮。如2008的普洱茶炒作，2012的天價(jià)明前龍井茶的炒作事件，盡管有極少部分投機(jī)者確實(shí)掙到了真金白銀大部分茶商還是虧的一塌糊涂頭來害的還是正常的茶葉市場秩序，而且這種損害的彌補(bǔ)過程，也并非能夠在短時(shí)間內(nèi)完成。具體到一家商戶是同樣的道理很多商戶喜歡囤積一些價(jià)格不菲的窄眾茶葉，以顯示自家的實(shí)力和檔次。商家的這種做法，在樹立形象上無可厚非，但高端窄眾茶葉在自家商品中的數(shù)量比重不宜過大。隨著中央八項(xiàng)規(guī)定的推進(jìn)，國內(nèi)茶葉市場也發(fā)生翻天覆地的變化天價(jià)茶”在市場已經(jīng)難覓蹤跡生用茶”再次回歸。動(dòng)輒上千和數(shù)千的茶葉價(jià)格，會(huì)嚇退相當(dāng)部分的消費(fèi)者。失去了大眾市場，茶商又如何談掙錢呢？中國百姓向來把“柴米油鹽醬醋茶”當(dāng)做生活中的開門七件事。茶葉再好，無非就是用來喝的，這是茶葉的根本屬性。名茶同樣也是“民生用茶”，與面子關(guān)系不大，硬是要搞成面子、弄成有文化的樣子，抑或是變?yōu)橥顿Y替代品，只會(huì)

讓茶葉變?yōu)樾”姰a(chǎn)品。站在消費(fèi)者的角度上，筆者在此提出一個(gè)“茶盲營銷”的概念個(gè)笑話行駛著一輛汽車寺廟門前司機(jī)看到，有一小和尚高舉“回頭是岸”橫幅，大喊：“施主看這里！”車內(nèi)一群年輕人隔窗譏笑。隨后，汽車瞬間飛馳轉(zhuǎn)彎而去。10秒鐘后，碰撞聲、慘叫聲、墜落聲相繼傳來。當(dāng)天晚上，在寺院禪房內(nèi)，小和尚對住持說，是不是直接寫‘前方橋梁已斷’好一些？”這則笑話生動(dòng)地說明：抓住問題的實(shí)質(zhì)，并將問題簡單化表述的重要性。由笑話回到茶業(yè)營銷上費(fèi)者之所以夠買茶葉非是健康和生活習(xí)慣所驅(qū)使，過多的茶文化滲透，使消費(fèi)者的購買行為失去了本真想法?！安杳I銷”是要將復(fù)雜問題簡單化處理，與泛濫、虛浮的“文化營銷”相對而言的一種茶葉營銷方式導(dǎo)營銷方式要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)心在于強(qiáng)調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時(shí)淡化茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速了解喝茶的好處，漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)推動(dòng)將茶葉推銷出去的目的。當(dāng)然，施行“茶盲營銷”策略，并不意味著完全摒棄“文化傳銷”。兩種營銷方式的關(guān)系，是實(shí)際操作中是相互補(bǔ)充、相互完善的。簡而言之，平衡好“茶盲營銷”和“文化營銷”的關(guān)鍵是把文化融入在營銷之中，內(nèi)化在營銷之中，不刻意標(biāo)榜譜地滲透在茶葉營銷過程中客戶群體，采取不同的營銷策略，最大限度的將目標(biāo)客戶留在自家店里。3樹立良好無論是哪種商業(yè)業(yè)態(tài)頭客都是支撐其發(fā)展重要客戶群體是發(fā)展新客戶的重要引薦途徑。中國有句古話，叫做“酒香不怕巷子深”，其中的酒香傳播

渠道依靠的最原始的最有效果傳播的傳播途徑——消費(fèi)者的口口相傳。中國還有句俗語，叫做“舌頭底下壓死人”，商家的形象一旦被破壞，消費(fèi)者之間的傳播作用所帶來的影響于商業(yè)經(jīng)營更是致命的打擊體的茶葉營銷個(gè)人口味原因影響定消費(fèi)者一旦培養(yǎng)起來消費(fèi)忠誠度更是遠(yuǎn)比其他商業(yè)業(yè)態(tài)高很多帶來的正面影響和口碑傳播茶商得以生存的重要途徑之一。同樣的道理，其消費(fèi)忠誠度一旦被破壞，所帶來的影響也是無可逆轉(zhuǎn)。這就需要商家放低姿態(tài)誠對待每一個(gè)客戶用靈活多變的營銷技巧大程度上培養(yǎng)客戶的消費(fèi)忠誠度，培養(yǎng)客戶對商戶的依賴程度。一個(gè)普通消費(fèi)者變成茶葉愛好者過程在很大程度上是受茶商的影響以一個(gè)茶商必須站在消費(fèi)者的角度合理便捷的方式消費(fèi)者快速認(rèn)可你的好茶葉。在茶葉銷售過程中認(rèn)知”比“事實(shí)”更重要。記得有一位茶葉營銷大師說過人每次來到店里消費(fèi)走時(shí)都會(huì)奉上一小包品鑒茶消費(fèi)者帶回家自己品嘗鑒茶的品質(zhì)稍高于消費(fèi)者所購茶葉的品質(zhì)格也在合理的范圍稍微高些?？此粕碳业淖龇ㄊ菧p少了利潤值，其實(shí)不然茶葉好”是一回事消費(fèi)者認(rèn)為我的茶葉好”是另外一回事，茶商的做法如得以堅(jiān)持，客戶會(huì)靠自己的感受茶葉的品質(zhì)有了認(rèn)知味也變得逐漸刁鉆起來常消費(fèi)的茶葉檔次自然也會(huì)得以慢慢提升然家在固定客戶上賺取的利潤值也會(huì)慢慢擴(kuò)大。與此同時(shí)，商家的形象和口碑，客戶的忠誠度也進(jìn)一步得到提升。上述說明消費(fèi)的引導(dǎo)作用茶葉營銷中的有著十分重要的作用這種引導(dǎo)單單包括對喝茶習(xí)慣上的引導(dǎo)包括在茶具的銷售和使用上果

你連續(xù)對一家茶商進(jìn)行觀察的話就會(huì)發(fā)現(xiàn)茶具每隔一段時(shí)間就會(huì)更換一批，其目的就是吸引消費(fèi)者目光，讓消費(fèi)主動(dòng)對新茶具產(chǎn)生興趣。4用樸實(shí)品先澄清一些處的虛榮之心非客戶在消費(fèi)過程中的虛榮之心是客戶在日常茶事活動(dòng)中的虛榮之心。毫不客氣的說社會(huì)中有相當(dāng)部分的好茶之人能被稱偽茶葉愛好者”。家中專設(shè)古香古色的茶室，擺設(shè)古樸大氣的茶案、采用典雅細(xì)膩的茶具、陳列繁多的茶葉品種，一起看起來都那么“高、大、上”，整日約上三五知己在家中喝茶，自己卻很少使用。他們之所以那樣做，在很大程度上是“虛榮心”在作祟。對于“偽愛好者”的虛榮之心，茶商絕不可有“欺詐之心”。相反，更應(yīng)該用樸實(shí)服務(wù)的心態(tài)去對待這類消費(fèi)群體其提供品質(zhì)可以保證的茶葉和茶具。至于原因，從下列“偽茶葉愛好者”的心態(tài)便可看出。心態(tài)一，虛榮心強(qiáng)，希望得到其他人的另眼相看約喝茶之人當(dāng)中有懂茶之人期望得到的就是懂茶人的溢美之詞態(tài)二現(xiàn)欲強(qiáng)持一場茶會(huì)比自己喝到好茶更有滿足感。心態(tài)三，求知欲旺、希望不斷補(bǔ)充茶葉知識(shí)，避免在茶事活動(dòng)中有短板缺陷。心態(tài)四，購買力強(qiáng)，有足夠的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，才可以滿足愛好的支出。不難看出，假設(shè)茶商心存狡詐，以次充好，縱然巧舌如簧賣出茶葉，也必然會(huì)在日后露出馬腳。茶葉是喝出來的，短期內(nèi)贏