銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法是什么1、指標(biāo)的監(jiān)控（實(shí)時(shí)和累計(jì)）指標(biāo)的監(jiān)控一般都會(huì)對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，有比較傳統(tǒng)的：郵件報(bào)送（雖然數(shù)據(jù)的整合處理要花費(fèi)業(yè)務(wù)人員很長(zhǎng)時(shí)間，但也是要比沒(méi)有好的）;也有比較高端的：led屏幕實(shí)時(shí)監(jiān)控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的。現(xiàn)在很多公司已實(shí)現(xiàn)了指標(biāo)監(jiān)控的自動(dòng)化，以及多平臺(tái)整合與移動(dòng)化監(jiān)控等。下面我拿出幾個(gè)例子來(lái)，僅供參考。注：文中圖表使用finereport開(kāi)發(fā)上面的圖表是針對(duì)上一天銷(xiāo)售指標(biāo)的監(jiān)控，最重要的兩個(gè)指標(biāo)（銷(xiāo)售額與訂單量）通過(guò)儀表盤(pán)展示出來(lái)，同時(shí)展示目標(biāo)達(dá)成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不達(dá)標(biāo)?根據(jù)此信息就可以找到負(fù)責(zé)人進(jìn)行責(zé)問(wèn)了。其他幾個(gè)主要是訂單分布情況，分別為各個(gè)價(jià)位的訂單數(shù)量：體現(xiàn)客單價(jià)分布，若某一天的數(shù)據(jù)異常，比如發(fā)現(xiàn)客單價(jià)150的數(shù)量突然增加，則可能是店鋪促銷(xiāo)帶來(lái)的效應(yīng)（如果客單價(jià)下滑，但是銷(xiāo)售額并沒(méi)怎么增加，則非常明顯的這次活動(dòng)并不成功），也可能是某新品上線(xiàn)帶來(lái)的沖擊?？傊?，通過(guò)觀(guān)察客單價(jià)的分布，是能夠掌握很多信息的。商品銷(xiāo)量與平臺(tái)銷(xiāo)量的分布：主要是對(duì)銷(xiāo)售分布的掌握，這類(lèi)信息要說(shuō)只通過(guò)這一天的數(shù)據(jù)來(lái)看出問(wèn)題來(lái)，還是有些困難的，需要連起來(lái)看。下面會(huì)有提到。訂單時(shí)段分布：分析各個(gè)時(shí)間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用戶(hù)消費(fèi)高峰期在晚上9點(diǎn)和10點(diǎn)左右。通過(guò)這些信息可以有針對(duì)性的調(diào)整銷(xiāo)售策略。當(dāng)然，如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動(dòng)，也值得深入分析原因。不止是每天的銷(xiāo)售指標(biāo)值的追蹤，累計(jì)起來(lái)的數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生不同的感覺(jué)，如下圖所示。一是累計(jì)銷(xiāo)售額達(dá)成率，從圖中可以看出整體的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。右邊圖表可以與該圖形成聯(lián)動(dòng)，當(dāng)數(shù)據(jù)異常時(shí)，可以進(jìn)一步查看各月份的明細(xì)數(shù)據(jù)。銷(xiāo)售指標(biāo)的累計(jì)值監(jiān)控，是對(duì)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的掌控，而日?qǐng)?bào)則關(guān)注與最近的數(shù)據(jù)，兩者應(yīng)更多的是結(jié)合起來(lái)使用，既要掌控全局，也要關(guān)注眼前。2、指標(biāo)的規(guī)律分析指標(biāo)的規(guī)律分布很多事請(qǐng)，獨(dú)立的去看，很難發(fā)現(xiàn)有什么異樣，但是將時(shí)間維度拉開(kāi)，擴(kuò)大觀(guān)察的視野之后，就會(huì)有很多新的發(fā)現(xiàn)。正如前面所說(shuō)的產(chǎn)品銷(xiāo)售分布與平臺(tái)銷(xiāo)售分布。上圖展示了各平臺(tái)訂單的占比分布情況。仔細(xì)瀏覽可以發(fā)現(xiàn)：在2月份（春節(jié)）期間，總體上天貓平臺(tái)的訂單占比很高;而京東平臺(tái)上兩個(gè)旗艦店，隨著時(shí)間占比越來(lái)越高。這些信息會(huì)有助于幫助公司調(diào)整銷(xiāo)售策略。當(dāng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常變動(dòng)，可以進(jìn)一步瀏覽月份明細(xì)數(shù)據(jù)，可以獲知店鋪訂單量占比的下降，是因?yàn)樵摰赇伒臉I(yè)績(jī)下滑，還是其他店鋪的業(yè)績(jī)提高，這類(lèi)報(bào)表，不僅是對(duì)數(shù)據(jù)的跟蹤，也是對(duì)各負(fù)責(zé)人對(duì)追蹤。3、指標(biāo)的對(duì)比分析這個(gè)在知乎專(zhuān)欄“撩撩數(shù)據(jù)吧”中有過(guò)介紹。最后再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，數(shù)據(jù)展示只是第一步，最重要的還是對(duì)數(shù)據(jù)結(jié)果進(jìn)行思考，以及將分析分析結(jié)果落地，而不是止步于數(shù)據(jù)可視化。而對(duì)于以上指標(biāo)跟蹤類(lèi)報(bào)表，非常重要的一點(diǎn)是可以依據(jù)以上數(shù)據(jù)形成交流（例如上下級(jí)之間的.交流，同事之間的交流），這種互動(dòng)可以促進(jìn)彼此對(duì)數(shù)據(jù)的使用，也促進(jìn)對(duì)數(shù)據(jù)更多的思考，這樣才能帶來(lái)更多的價(jià)值。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析的作用單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析及作用暢滯銷(xiāo)款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)單、最直觀(guān)、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢銷(xiāo)款即在一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量較大的款式，而滯銷(xiāo)款則相反，是指在一定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量較小的款式?？钍降臅硿N(xiāo)程度主要跟各款式的可支配庫(kù)存數(shù)（即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，比如某款銷(xiāo)售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無(wú)法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷(xiāo)售完了，其總銷(xiāo)售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢銷(xiāo)款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率不大。在暢滯銷(xiāo)款的分析上，從時(shí)間上一般按每周、每月、每季;從款式上一般按整體款式和各類(lèi)別款式來(lái)分。暢滯銷(xiāo)款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀(guān)和對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯銷(xiāo)款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有幫助;暢滯銷(xiāo)款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大幫助，在對(duì)相同類(lèi)別的款式的銷(xiāo)售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù)存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率;暢滯銷(xiāo)款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷(xiāo)售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購(gòu)是否重點(diǎn)去推介該款;暢滯銷(xiāo)款分析可以及時(shí)、準(zhǔn)確對(duì)滯銷(xiāo)款進(jìn)行促銷(xiāo)，以加速資金回?cái)n、減少庫(kù)存帶來(lái)的損失。單款銷(xiāo)售生命周期分析單款銷(xiāo)售生命周期是指單款銷(xiāo)售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷(xiāo)售狀況（一般是指正價(jià)銷(xiāo)售期）。單款銷(xiāo)售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式（訂貨量和庫(kù)存量較多的款式）來(lái)做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。單款的銷(xiāo)售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷(xiāo)售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)因素所影響。單款的銷(xiāo)售周期除了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售軟件以外，還可通過(guò)Excel軟件，先選定該款的銷(xiāo)售周期內(nèi)每日銷(xiāo)售件數(shù)，再通過(guò)插入圖表功能，通過(guò)矩形圖或折線(xiàn)圖等看出其銷(xiāo)售走勢(shì)，從而判斷其銷(xiāo)售生命周期。單款銷(xiāo)售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要原因一是天氣氣溫不適合該款銷(xiāo)售;二是銷(xiāo)售生命周期已到，是一種正常的下滑;三是新上了一個(gè)與之相類(lèi)似的款式，并且可能在陳列時(shí)更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺(jué)疲勞而更青睞于新到的款式。應(yīng)對(duì)措施如果該款庫(kù)存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對(duì)策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時(shí)重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時(shí)間把握是不是存在一些問(wèn)題;如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時(shí)促銷(xiāo)，以提高該款的競(jìng)爭(zhēng)力和該款的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn);如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競(jìng)爭(zhēng)的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時(shí)間把握。相反，如果根據(jù)銷(xiāo)售走勢(shì)判斷出還有一定的銷(xiāo)售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷(xiāo)售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫(kù)存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。營(yíng)業(yè)時(shí)間分析一般一個(gè)地區(qū)的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素?cái)?shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些因素?cái)?shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I(yíng)業(yè)時(shí)間;比如某一時(shí)間段這些因素?cái)?shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷(xiāo)等集中在這一時(shí)間段，通過(guò)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來(lái)合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)分析思路1、對(duì)誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)-用戶(hù)行為的分析用戶(hù)行為指揮著營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的走向，從新品開(kāi)發(fā)到價(jià)格定制;從渠道管理到品牌管理。用戶(hù)行為分析是營(yíng)銷(xiāo)分析的首要內(nèi)容，是具有差異化的，也正是這樣的差異性，要做市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，針對(duì)目標(biāo)用戶(hù)做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。2、如何營(yíng)銷(xiāo)-4P營(yíng)銷(xiāo)組合4P營(yíng)銷(xiāo)組合即開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格、蒲劍渠道、市場(chǎng)推廣3、營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估企業(yè)常做的營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估有三種：用戶(hù)滿(mǎn)意度、廣告效果評(píng)估和品牌資產(chǎn)診斷。根據(jù)以上的營(yíng)銷(xiāo)分析思路，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)分析的這三項(xiàng)內(nèi)容一共有這8種方法。由于由于篇幅所限，每類(lèi)各挑一種講述。聚類(lèi)分析聚類(lèi)分析是市場(chǎng)細(xì)分方法中最常見(jiàn)的。市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)用戶(hù)親疏程度將相似用戶(hù)聚在一起，使類(lèi)內(nèi)差異小、類(lèi)間差異大的過(guò)程。舉個(gè)例子，為了研究移動(dòng)用戶(hù)手機(jī)消費(fèi)習(xí)慣，我們?cè)跀?shù)據(jù)中收集了7個(gè)變量：客戶(hù)編號(hào)、工作日上班時(shí)期時(shí)長(zhǎng)、工作日下班時(shí)期市場(chǎng)、周末電話(huà)時(shí)長(zhǎng)、國(guó)際電話(huà)時(shí)長(zhǎng)、總通話(huà)時(shí)長(zhǎng)、平均每次通話(huà)時(shí)長(zhǎng)來(lái)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行細(xì)分。采取迭代聚類(lèi)方法分析，利用SPSS做初步分析、然后標(biāo)準(zhǔn)化處理、聚類(lèi)分析，利用excel生成如下的數(shù)據(jù)條:這樣一來(lái)可對(duì)各類(lèi)用戶(hù)做特征描述：定標(biāo)比超分析通常用于渠道的分析研究。定就是定標(biāo)桿。比如線(xiàn)下實(shí)體店，如何評(píng)價(jià)其表現(xiàn)