《銷售高手是怎樣煉成的》-獨孤九劍

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獨孤九劍技巧方法規(guī)劃修養(yǎng)知識心態(tài)銷售高手解剖圖什么是專業(yè)？廣博的知識+頂尖銷售高手必備心態(tài)堅持勤奮相信自己學(xué)習創(chuàng)新相信自己“世界上最偉大的推銷員”連續(xù)12年被《吉斯尼世界記錄大全》評為世界零售第一。

連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。

被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

喬·吉拉德創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：

1.平均每天銷售6輛車；

2.最多一天銷售18輛車；

3.一個月最多銷售174輛車；

4.一年最多銷售1425輛車；

5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。喬.吉拉德成功秘訣

1、每天對著鏡子說：Ilikeyou.喜歡自己，你贏定了！

2、我可以把清水變成雞湯。

3、銷售自己。

4、人與生俱來的兩個天賦：聆聽和微笑。

5、你是獨一無二的，喜歡你自己。你是上帝給這個世界的禮物，你是你自己的第一名，成為Number1！

6、出發(fā)前打開你自己所有的引擎，告訴自己，我是Number1！全力以赴，全心求勝。

堅持勤奮學(xué)習創(chuàng)新27歲開始從事壽險推銷35歲創(chuàng)下了全日本第一的推銷紀錄43歲后連續(xù)保持１５年全國推銷冠軍，連續(xù)１７年推銷額達百萬美元。58歲被日本政府特別授予“四等旭日小緩勛章”。60歲世界權(quán)威機構(gòu)美國國際協(xié)會為表彰他在推銷業(yè)做出的成就，頒發(fā)了全球推銷員最高榮譽——學(xué)院獎，被譽為“壽險推銷之神”“壽險推銷之神”推銷成功的同時，要使該客戶成為你的朋友。任何準客戶都有其一攻就垮的弱點。越是難纏的客戶，他的購買力也就越強。當你找不到路的時候，為什么不去開辟一條。應(yīng)該使準客戶感到，認識你是非常榮幸的。成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標。只有不斷找尋機會的人，才會及時把握機會。不要躲避你所壓惡的人。忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得以的教訓(xùn)。世事多變化，準客戶的情況也是一樣推銷的成敗，與事前準備用的功夫成正比。光明的未來就是從今天開始。失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。若要收入加倍，就得有加倍的準客戶。在沒完全氣餒之前，不能算失敗。好的開始就是成功的一半?？照{(diào)的言論只會顯示出說話者的輕淺而已。錯過的機會是不會再來的。只要你說的話有益于別人，你將到處受歡迎?！昂眠\”光顧努力不懈的人。儲藏知識是一項最好的投資。若要糾正自己的缺點，先要知道自己的缺點在哪里。原一平關(guān)于銷售招術(shù)的真諦方法客戶拒絕的核心五問題我為什么買這種商品？我為什么買你們公司的商品？我為什么要買這一款商品？我為什么買這么多？我為什么要在你這買？規(guī)劃技巧破劍兵器之神知則全通料敵動機先發(fā)制人如何判斷客戶內(nèi)心動態(tài)眼神肢體語氣作者：周增文出版社：北京工業(yè)大學(xué)出版社

頁碼：290頁

出版日期：2008年10月破刀如何應(yīng)對強勢型客戶客戶特征：眼神（目光銳利、給人以壓迫感）談話（喜歡占據(jù)主導(dǎo)地位，搶話、不善聆聽）肢體（喜歡抱臂、聆聽時隨意依靠、說話時身體前傾）兵之霸者，不可力搏。示之以弱，巧柔勝剛。應(yīng)對策略：應(yīng)對技巧與注意事項：讓他說過癮頭，把他夸到天上。必殺話術(shù)：嗯…您說的太對了，就是這樣子的，但是...?應(yīng)對強勢客戶的三忌：第一，不要爭論！第二，不要爭論！第三，請參考前兩條！破槍如何應(yīng)對精于算計型客戶客戶特征：眼神（邊聽邊看資料，聽到敏感數(shù)字時才與之目光接觸）談話（喜歡聆聽，對數(shù)字敏感，喜歡拿其他產(chǎn)品的收益比較）肢體（喜歡翻閱資料、喜歡使用計算器）并敵一向，千里殺將。善避其鋒，巧攻兩翼！強勢型客戶的應(yīng)對策略：應(yīng)對技巧與注意事項：強調(diào)風險保障，不要在利益方面多糾纏。必殺話術(shù)：（在其提出其他產(chǎn)品收益高時）這個產(chǎn)品真不錯啊，收益這么高。太好了，不過要是我有什么意外，能賠多少？應(yīng)對禁忌：1.不要在數(shù)字上進行糾纏；2.不要否定其提出的任何案例。破鞭如何應(yīng)對專家型客戶客戶特征：眼神（目光銳利）談話（好為人師，善于引導(dǎo)話題，邏輯性強，喜歡羅列數(shù)據(jù)）肢體（控制形態(tài)肢體語言較多）避其長，順其勢，近其身，攻其心。應(yīng)對策略：應(yīng)對技巧與注意事項：認真聽其談話，必要時可以做筆記。伺機以請教的名義轉(zhuǎn)移話題，請教風險類問題。必殺話術(shù)：您真是博學(xué)啊，今兒真是長知識了，我正想了解一個關(guān)于疾病方面的問題，請問？？應(yīng)對禁忌：1.不要否定其提出的任何數(shù)據(jù)。2.不要辯論。破索如何應(yīng)對優(yōu)柔寡斷型客戶客戶特征：眼神（目光游離，容易被吸引）談話（邏輯性差，沒有太多見解，喜歡重復(fù)提問）肢體（表現(xiàn)緊促，遇到異議時有無措表現(xiàn)）忌纏避繞，直命中心。強勢引導(dǎo)，快攻猛打。應(yīng)對策略：應(yīng)對技巧與注意事項：舉案例，列數(shù)據(jù)后，強力促成。必殺話術(shù)：不用再考慮了，在這兒簽個名字就行了，早辦早受益！應(yīng)對禁忌：1.不要跟其糾纏某一具體問題。2.切記不要問“還有什么問題嗎？”3.注意其他能影響到其的環(huán)境因素。4.注意售后電話回訪問題。破掌如何應(yīng)對習慣性拒絕的客戶客戶特征：眼神（目光充滿懷疑，天生的懷疑主義者）談話（喜歡重復(fù)提問，喜歡說再考慮）肢體（有很多封閉型肢體動作）不畏拒絕，強勢促成，注意成本，應(yīng)放則放。應(yīng)對策略：應(yīng)對技巧與注意事項：講明利益，強力促成。必殺話術(shù)：您信不過我，還信不過銀行嗎？應(yīng)對禁忌：1.不要跟其糾察某一具體問題。2.切記不要問“還有什么問題嗎？”3.注意機會成本，一旦發(fā)現(xiàn)其購買意愿不強，不必過多糾纏。破箭如何應(yīng)對銷售時的環(huán)境影響環(huán)境影響因素：客戶親友孩子第三者避之不理，兼而顧之，禍水東引，借勢驅(qū)之。應(yīng)對策略：應(yīng)對技巧與注意事項：如果是第三者可回避其問題，或是引導(dǎo)他去別的地方辦理業(yè)務(wù)。如果影響者是客戶親友，則需兼顧的講解，如果客戶是猶豫型，那要把影響者當作主攻對像。如果是孩子，則要積極對待，絕不能置之不理。破氣如何應(yīng)對無明顯保險需求的大客戶長期追蹤，售前服務(wù)，借勢引導(dǎo)，耐心促成。應(yīng)對策略：應(yīng)對技巧與注意事項：強調(diào)其需求，而非利益。羅列案例，數(shù)據(jù)要有憑有證，以書面為主。應(yīng)多借助銀行的力量做工作。應(yīng)對禁忌：1.不要糾纏，尊重其時間。2.不要強調(diào)收益問題。3.不要急于促成。4.不要隨意放棄。高手的三種界境