廣元國(guó)際商貿(mào)城營(yíng)銷思路

——蒼溪國(guó)際商貿(mào)城營(yíng)銷推廣思路勢(shì)在人為整體目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)：通過(guò)國(guó)際商貿(mào)城的持續(xù)建設(shè)及居然之家的招商，給市場(chǎng)傳遞川北頂級(jí)的專業(yè)市場(chǎng)形象，實(shí)現(xiàn)銷售跳躍式的增長(zhǎng)。

如何營(yíng)銷造勢(shì)，如何銷售，將是我們這次方案需要重點(diǎn)解決的內(nèi)容項(xiàng)目目標(biāo)基本目標(biāo)：做好營(yíng)銷渠道鋪排預(yù)計(jì)12月份搭建好銷售渠道，行銷電銷雙管齊下，為最終的核心目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。核心目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)銷售跳躍式增長(zhǎng)，通過(guò)銷售渠道的搭建，迅速做大現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)訪量，提升案場(chǎng)銷售“殺客”能力的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)銷售的爆發(fā)增長(zhǎng)。

本方案以基本目標(biāo)為重心，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo)

國(guó)際商貿(mào)城能否獲得更好的機(jī)會(huì)，逆襲市場(chǎng)？在尋找實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)突破之前，我們必須透徹的把握

項(xiàng)目的內(nèi)因和外因，并從中尋找實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的契機(jī)。截至2016年，蒼溪下轄24個(gè)鎮(zhèn)、15個(gè)鄉(xiāng)，戶籍人口77.11萬(wàn)人，城鎮(zhèn)常駐人口20萬(wàn)，蒼溪縣東鄰巴中、西接劍閣、南抵閬中、北連昭化、旺蒼，輻射范圍300萬(wàn)人口。項(xiàng)目屬于全縣唯一的批發(fā)兼零售專業(yè)市場(chǎng)，隨著城市化的進(jìn)程，現(xiàn)有蒼溪的老舊建材家居市場(chǎng)都會(huì)進(jìn)行升級(jí)換代，這樣的契機(jī)也伴隨著政府十三五的政策規(guī)劃加持：1、今后當(dāng)?shù)厮械慕ú募揖宇惼髽I(yè)注冊(cè)地必須在國(guó)際商貿(mào)城。

2、項(xiàng)目對(duì)岸規(guī)劃的廣元港蒼溪港區(qū)集裝箱轉(zhuǎn)運(yùn)碼頭3、項(xiàng)目沿岸的城市美化工程，代表城市化進(jìn)程正在加快，多樣化的需求不斷增加。4、項(xiàng)目扼守城市的南大門，沿項(xiàng)目一側(cè)的蒼閬公路規(guī)劃已在十三五計(jì)劃中，蒼溪境內(nèi)道路已基本建成，全線貫通后，今后將是蒼溪至閬中南充等城市的重要交通貨運(yùn)要道。小結(jié)：

項(xiàng)目整體處在一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的競(jìng)爭(zhēng)格局中。是城市化進(jìn)程、主力店品牌、硬件設(shè)施、政策加持等因素為項(xiàng)目奠定了一個(gè)高起點(diǎn)的方向與停工一年多的社會(huì)負(fù)面影響、資金鏈緊張的矛盾。

如何化解矛盾——重新造勢(shì)

大格局才有大市場(chǎng)占位全川專業(yè)市場(chǎng)示范區(qū)平臺(tái)的高度，輻射周邊廣元、南充、閬中、南部

大市場(chǎng)才有大銷售

居然之家國(guó)際商貿(mào)港—四川建材市場(chǎng)升級(jí)示范平臺(tái)—四川建材交易流通高效平臺(tái)商貿(mào)領(lǐng)域流通復(fù)合體交易功能

配套功能

服務(wù)功能

居然之家倉(cāng)儲(chǔ)物流中心電子商務(wù)平臺(tái)批發(fā)、零售商務(wù)配套中心信息發(fā)布平臺(tái)居住配套中心集產(chǎn)品交易、品牌展示、倉(cāng)儲(chǔ)加工、物流配送、電子商務(wù)、信息推廣、商務(wù)居住等功能于一體的創(chuàng)新型服務(wù)平臺(tái)。

客戶為什么買有錢賺+容易買有錢賺：讓客戶覺(jué)得買到就是賺到一、突出未來(lái)價(jià)值

給客戶灌輸居然之家的品牌形象及號(hào)召力、隨著城市化進(jìn)程項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展，唯一性。二、強(qiáng)化“怎么買鋪養(yǎng)老”重點(diǎn)灌輸：買房、買保險(xiǎn)、買基金，不如買鋪，居然之家原始鋪，項(xiàng)目分期開發(fā)，買第一期一定是最便宜最具升值潛力的。容易買：讓客戶輕松的決策和容易購(gòu)買一、付的少首付控制在10萬(wàn)以內(nèi)，首付有壓力的甚至可以零首付二、賺得多

1、與客戶簽訂10年包租協(xié)議，前五年為培育期，選擇平均8%的回報(bào)率一次性返租。

2、第六至第十年，用比較有吸引力的返租形式，12%

的保底回報(bào)，相當(dāng)于十年收回全部投資。客戶哪里來(lái)渠道為王

由于項(xiàng)目的歷史原因，縣城客群派單拓客目前是無(wú)效的，目前的現(xiàn)狀是——

“客戶到訪銷售部——看見門庭冷落——無(wú)法激起——購(gòu)買欲望——對(duì)項(xiàng)目失去信心——走人”這樣一個(gè)惡性循環(huán)

怎樣改變？

立勢(shì)借助居然之家的簽約引入，上升到四川乃至國(guó)家戰(zhàn)略規(guī)劃。更換項(xiàng)目名號(hào)，對(duì)市場(chǎng)講一個(gè)高起點(diǎn)的故事，為未來(lái)注入信心。目的：通過(guò)以上兩個(gè)動(dòng)作，扭轉(zhuǎn)已形成的市場(chǎng)口碑，重塑市場(chǎng)信心。借勢(shì)星泓美好廣場(chǎng)主抓縣城客群，本項(xiàng)目推廣盡量另辟蹊徑，不與其正面交鋒。先期重點(diǎn)整合當(dāng)?shù)胤课葜薪椋瑺I(yíng)銷代理機(jī)構(gòu)，各樓盤銷售人員，行銷渠道滲透周邊的廣元城區(qū)、南充城區(qū)、閬中市、南部縣等周邊城市，同時(shí)逐步深入本地主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)。目的：通過(guò)向周邊地級(jí)市借勢(shì)，周末組看房團(tuán)看房，讓當(dāng)?shù)厝巳嚎吹巾?xiàng)目重啟后對(duì)投資客的吸引力度。此舉除了快速營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)旺盛人氣，更是給當(dāng)?shù)氐目腿鹤⑷霕O強(qiáng)的購(gòu)買信心，為銷售突破打下信心和人氣的基礎(chǔ)。造勢(shì)本項(xiàng)目的銷售要想取得突破，前面的立勢(shì)借勢(shì)極為關(guān)鍵，勢(shì)頭立則困局破，借勢(shì)成則銷售順。項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣應(yīng)摒棄傳統(tǒng)地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的套路打法，將傳統(tǒng)的花重金的線上媒體廣宣費(fèi)用投入到每一個(gè)客戶身上，再配合進(jìn)行活動(dòng)造勢(shì)。銷售重新入市借助居然之家的3萬(wàn)平鋪位，重點(diǎn)對(duì)外進(jìn)行推售。目的：通過(guò)外埔行銷帶客，解決來(lái)訪問(wèn)題，給當(dāng)?shù)乜蛻魩?lái)信心，坐銷殺客，解決成交問(wèn)題，兩個(gè)方面密切配合，相信項(xiàng)目銷售將會(huì)取得突破。那么，如何執(zhí)行……第一階段立勢(shì)借勢(shì)期時(shí)間：2017年12月—2018年1月中下旬封盤、建立渠道、渠道鋪排目標(biāo)區(qū)域一、組建150人以上的行銷團(tuán)隊(duì)（可采取行銷外包+自建部分人員的模式）一組派駐相鄰的地級(jí)市廣元（20—30人）、南充（20—30人）、閬中（10人）、南部（10人）及下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)（各鄉(xiāng)鎮(zhèn)3-4人），撒網(wǎng)式宣傳，制定目標(biāo)任務(wù)，每周集中兩天租用大巴車?yán)?00組客戶到訪，每一組客戶到訪送客戶100元紅包或等值禮品，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)砸金蛋等暖場(chǎng)小活動(dòng)不斷。

30人的電CALL組，負(fù)責(zé)電話CALL客，每天每人CALL客100組，到訪送禮品。二、案場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)收集縣城所有中介門店及同行銷售人員，統(tǒng)一時(shí)間統(tǒng)一地點(diǎn)集中式銷講項(xiàng)目，釋放帶客傭金信息。三、南充、廣元、南部、閬中各找一處臨時(shí)接待點(diǎn)，可尋找當(dāng)?shù)匕儇浬坛?，面積無(wú)需太大，方便外拓行銷當(dāng)?shù)赝乜徒哟Ｋ?、甲方看房車輛落實(shí)，地級(jí)市租用大巴車，保證每個(gè)周末能一趟拉400人數(shù)量對(duì)應(yīng)的大巴車數(shù)量，銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝重新調(diào)整。以上方式作為常規(guī)動(dòng)作保持4-6個(gè)月（目的一是通過(guò)這樣的造勢(shì)讓當(dāng)?shù)乜腿簩?duì)項(xiàng)目恢復(fù)信心，激發(fā)購(gòu)買欲望，二是外地客戶對(duì)項(xiàng)目歷史不清楚，看見這樣的人氣，也會(huì)激發(fā)購(gòu)買信心）。從中篩選出準(zhǔn)客戶，刺激客戶購(gòu)買欲望?？傮w原則：輕線上、重線下線上推廣線下推廣戶外高炮、車站點(diǎn)位DM單電話資源銷售中心縣城高速出入口高炮一個(gè)、周邊鄰近縣城高速或省道考慮5個(gè)，縣城長(zhǎng)途車站、動(dòng)車站各考慮一個(gè)。重新設(shè)計(jì)制作最新DM單頁(yè)，主打居然之家品牌。當(dāng)?shù)貙ふ屹?gòu)買電話號(hào)碼資源?，F(xiàn)場(chǎng)正常接待來(lái)訪，梳理前期積累的客戶。渠道自建渠道，同時(shí)接洽行銷渠道公司，確定合作關(guān)系，招聘部分電銷、行銷人員。包裝項(xiàng)目外圍燈桿廣告旗重新制作（如有可能尺寸重新調(diào)整，直接做到省道路口）；省道路口擺大型桁架一個(gè)；售樓部門口打圍，重新包裝；看房巴士的包裝。項(xiàng)目售樓部入口處拉橫幅“歡迎XX市購(gòu)房團(tuán)”泛銷售整合縣城當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源，全民營(yíng)銷。鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體縣城下轄所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)盡量多增加墻體廣告位?；I備時(shí)間：2017年12月30日之前完成以下所有準(zhǔn)備工作立勢(shì)借勢(shì)期操作要點(diǎn)總體原則：強(qiáng)勢(shì)樹立項(xiàng)目全新市場(chǎng)形象，快速全面滲透進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊縣市的目標(biāo)客群。推廣計(jì)劃：1、2018年1月中上旬舉行居然之家簽約儀式；

2、2017年12月30日行銷、電銷、縣城渠道銷售正式全面鋪開；

3、2018年1月逢周末銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行小型暖場(chǎng)活動(dòng)。蓄客目標(biāo)根據(jù)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)市場(chǎng)一般成交情況，預(yù)計(jì)客戶轉(zhuǎn)換率在3%-8%，按月均成交30套，將假設(shè)高、中、低三個(gè)轉(zhuǎn)化率來(lái)推算所需來(lái)訪量。轉(zhuǎn)化率3%5%8%月均銷售量303030需要月均來(lái)訪量約1000約600約375按照最低轉(zhuǎn)換率計(jì)算，平均每天來(lái)訪需達(dá)到33組左右，平均每周231組左右。需要日均來(lái)訪量約33約20約13第二階段造勢(shì)期時(shí)間：2018年1月中下旬—春節(jié)集中式開盤、保持常規(guī)動(dòng)作、強(qiáng)化精英渠道開盤前一至兩周聯(lián)合當(dāng)?shù)卣e行居然之家大型簽約入駐儀式；所有線上戶外媒體上線，特別是人流密集的各大車站商業(yè)街各渠道營(yíng)銷全面高獎(jiǎng)金帶客刺激（電銷、行銷、縣城全民經(jīng)紀(jì)人），利用周末時(shí)間集中帶客至售樓部，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)旺盛人氣；配合周末帶客，現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)提供輔助支持。1、活動(dòng)主題：19年30城200店350億居然之家國(guó)際商貿(mào)港

——四川建材市場(chǎng)升級(jí)示范平臺(tái)

—四川建材交易流通高效平臺(tái)—全國(guó)十強(qiáng)家居建材賣場(chǎng)“居然之家”進(jìn)駐蒼溪國(guó)際商貿(mào)港暨簽約儀式2、活動(dòng)目的：通過(guò)居然之家的簽約，告知市場(chǎng)項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)重啟，是四川乃至全國(guó)的重要戰(zhàn)略部署，轉(zhuǎn)變社會(huì)的認(rèn)知。3、活動(dòng)時(shí)間：2018年01月20日14:00-17:00（星期六）。4、活動(dòng)地點(diǎn)：銷售中心外場(chǎng)5、參加人員：政府相關(guān)部門官員、前期登記客戶、意向客戶、本地渠道客戶。6、活動(dòng)亮點(diǎn)：簽約儀式、明星演出、全城搖紅包，到訪整點(diǎn)抽現(xiàn)金大獎(jiǎng)7、費(fèi)用計(jì)劃：40萬(wàn)活動(dòng)造勢(shì)——居然之家大型簽約儀式開盤活動(dòng)根據(jù)實(shí)際排籌客戶數(shù)量及金額，集中爆破開盤，集中開盤時(shí)間初步定在2018年1月28日或2月3日。開盤活動(dòng)總費(fèi)用，控制在30萬(wàn)以內(nèi)。推售策略1、先期主推居然之家15—26號(hào)樓鋪位，總計(jì)853套鋪，成交貨值約2個(gè)億；2、推售注意銷售控制，采取小步快跑的策略，每?jī)蓷澴鳛橐慌螌?duì)外銷售；3、此部分按兩年銷售期計(jì)，每月成交套數(shù)約30-35套左右，成交金額800萬(wàn)左右。封盤區(qū)后期重新定位包裝后再入市13號(hào)樓作為保留單位，不強(qiáng)推第三階段順勢(shì)強(qiáng)銷期時(shí)間：2018年3月—5月保持開盤熱銷氛圍、保持常規(guī)動(dòng)作、強(qiáng)化精英渠道利用春節(jié)返鄉(xiāng)潮的機(jī)會(huì)，強(qiáng)推居然之家鋪位；各渠道端口持續(xù)發(fā)力，加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的推廣力度，提供到訪客戶數(shù)量支撐；現(xiàn)場(chǎng)小型暖場(chǎng)活動(dòng)繼續(xù)推進(jìn)，配合造勢(shì)；力爭(zhēng)后續(xù)每月保持目標(biāo)銷量。小型暖場(chǎng)活動(dòng)1、活動(dòng)目的：利用周末行銷集中帶客，增加現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍2、活動(dòng)時(shí)間：2017年01月—2018年5月每周末（共計(jì)40場(chǎng)）3、活動(dòng)方式：1、到訪無(wú)論購(gòu)房與否即送現(xiàn)金100元/人（或價(jià)值100元的禮品），客戶安排大巴車接送；2、購(gòu)房砸金蛋，獎(jiǎng)品從200元—2000元不等的家電用品，定房即可參加，獎(jiǎng)品現(xiàn)場(chǎng)做實(shí)物堆頭展示；3、現(xiàn)場(chǎng)冷餐備取，按照每人20元標(biāo)準(zhǔn)配備。4、費(fèi)用預(yù)計(jì)：120元/人/天（到訪禮）*200/人次=24000元，40場(chǎng)，成本為24000*40天=96萬(wàn)，一共來(lái)訪8000人，轉(zhuǎn)化率按最低3%計(jì)，成交240套，平均一套為35，成交金額約8400萬(wàn)，成交一套平均禮品金額1000元，240/*1000元=24萬(wàn)5個(gè)月40場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)總計(jì)：1200000元宣傳推廣費(fèi)用預(yù)估（2017年12月—2018年5月）分類項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)估（萬(wàn)）備注戶外高炮30縣城高速出入口1個(gè)，周邊縣市主要道路口4-5個(gè)，半年期車站點(diǎn)位10春節(jié)期間做2個(gè)月短線現(xiàn)場(chǎng)陣地?zé)魲U旗更換3售樓中心門口打圍10與工地區(qū)隔，做形象圍擋售樓部?jī)?nèi)外布置5案場(chǎng)內(nèi)外包裝活動(dòng)居然之家簽約儀式40集中開盤活動(dòng)30暖場(chǎng)活動(dòng)1202018年1月-5月（含禮品）銷售物料DM單2行銷人員270前3個(gè)月按200人規(guī)模，后3個(gè)月按100人規(guī)模，工資人均3000元/人。臨時(shí)接待點(diǎn)104個(gè)城市設(shè)點(diǎn)人員工作服（馬甲）0.6巴士48按照每周兩天，每