論文答辯張雷

ＬＹ公司軟件銷售業(yè)務(wù)

風(fēng)險控制體系的構(gòu)建答辯學(xué)生：張雷指導(dǎo)教師：張華倫教授MBA學(xué)位論文答辯1提綱1導(dǎo)論2基礎(chǔ)理論3現(xiàn)狀及問題4體系構(gòu)建5實施對策6結(jié)論提綱1導(dǎo)論1導(dǎo)論1.1背景和意義1.1.1軟件銷售的特殊性1.1.2風(fēng)險管理的必要性

風(fēng)險與內(nèi)控在實施中的區(qū)別1.2文獻綜述1.3研究方案和主要內(nèi)容提綱2基礎(chǔ)理論2企業(yè)風(fēng)險管理與銷售管理的基礎(chǔ)理論2.1企業(yè)風(fēng)險管理的概念和分類COSO《企業(yè)風(fēng)險管理——整合框架》（2004）國資委《中央企業(yè)全面風(fēng)險管理指引》（2006）2.2企業(yè)風(fēng)險的識別與評估2.3軟件銷售的管理特點提綱3現(xiàn)狀及問題3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的現(xiàn)狀及存在問題3.1LY公司的背景3.1.1基本情況：成立10年、法律信息化、法律專業(yè)背景3.1.2主要產(chǎn)品和服務(wù)：法院裁判文書上網(wǎng)、調(diào)研、審判質(zhì)量評估、文書制作、司法文書糾錯等軟件系統(tǒng)企業(yè)信息化軟件、企業(yè)法律信息化咨詢服務(wù)等三個產(chǎn)品系列和兩項專業(yè)服務(wù)高校教育法律專題數(shù)據(jù)庫、法律實證研究平臺、司法在線?？肌⒛M法庭等系統(tǒng)3.1.3組織結(jié)構(gòu)和職級說明組織結(jié)構(gòu)及職能：設(shè)置有不合理之處職級說明：缺少風(fēng)險控制的職能3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的現(xiàn)狀及存在問題3.2LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀3.2.1LY公司軟件產(chǎn)品的銷售收入和市場前景3.2.2LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)的模式和管理特點3.2.3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)的流程和人員設(shè)置項目201020112012近三年企業(yè)凈資產(chǎn)4598萬元5318萬元6203萬元資產(chǎn)負債率10%4%4.32%主營業(yè)務(wù)收入1878萬元2561萬元3329萬元主營業(yè)務(wù)利潤率93%89%88.84%3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的現(xiàn)狀及存在問題3.3.1LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險問題銷售策略的制定過于主觀不能指導(dǎo)銷售工作銷售階段的需求分析不細致導(dǎo)致定價缺乏依據(jù)定價方式混亂減少業(yè)務(wù)收入銷售合同條款不嚴謹可能造成經(jīng)濟損失銷售回款拖沓增加壞賬風(fēng)險項目管理不嚴格影響回款銷售過程跟進不及時而丟掉訂單銷售人員貪污受賄3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的現(xiàn)狀及存在問題3.3.2LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險分析序號風(fēng)險名稱是否重大風(fēng)險風(fēng)險源發(fā)生可能性風(fēng)險損失度成本客戶美譽度直接經(jīng)濟損失時間成本人力成本1銷售目標(biāo)設(shè)定不準(zhǔn)是業(yè)務(wù)規(guī)劃333352目標(biāo)市場確定錯誤是業(yè)務(wù)規(guī)劃333353銷售模式選擇錯誤是業(yè)務(wù)規(guī)劃333354工作績效增加銷售成本否日常管理532115價格制定不合理損失項目機會是投標(biāo)報價433336價格制定不合理造成項目虧損否投標(biāo)報價555557合同條款缺陷，直接影響項目效益是簽約344448合同條款缺陷，影響其他方面公司利益否簽約344449需求不清增加實施成本否需求調(diào)研3333310需求不清項目失敗是需求調(diào)研2555511收款拖延增加銷售成本和財務(wù)費用，甚至壞賬否項目實施2444412項目管理時間延期和質(zhì)量不合格否項目實施2444413項目實施成本增加否項目實施2333314銷售費用控制風(fēng)險否日常管理4222315費用舞弊職業(yè)道德風(fēng)險是日常管理22222提綱4體系構(gòu)建4LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系的構(gòu)建4.1體系的構(gòu)建原則與總體架構(gòu)構(gòu)建體系的必要性和可行性體系的構(gòu)建原則體系的總體架構(gòu)體系構(gòu)建的流程4LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系的構(gòu)建4.2LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的目標(biāo)體系和管理要素4.2.1LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制目標(biāo)體系的設(shè)定4.2.2LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系的管理要素4.2.3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系的主體單元4LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系的構(gòu)建4.3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險應(yīng)對（1/3）4LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系的構(gòu)建4.3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險應(yīng)對（2/3）4LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系的構(gòu)建4.3LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險應(yīng)對（3/3）提綱5實施對策5LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系的實施對策5.1LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系實施的保障措施組織結(jié)構(gòu)調(diào)整保障風(fēng)險環(huán)境的明確和改善通過制度修訂保證體系的順利實施流程優(yōu)化提高風(fēng)險控制體系的效率構(gòu)建后的監(jiān)督評價機制推動體系更加完善5LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系的實施對策5.1LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系的實施效果5.1.1銷售業(yè)務(wù)管理數(shù)據(jù)的對比（1）CRM數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，從85%提高到98%；（2）人均客戶數(shù)量從25家增加到38家；（3）人均業(yè)績提升5%；（4）人均銷售費用占收入的比例下降18%；（5）回款的延誤時間，平均縮短50%。5LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系的實施對策5.1LY公司軟件銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險控制體系的實施效果5.1.2LY公司經(jīng)營效益的分析數(shù)據(jù)（1）策略的調(diào)整幅度降低，2012年的年中調(diào)整中，業(yè)績目標(biāo)調(diào)整30%、費用指標(biāo)調(diào)整25%、其他指標(biāo)也有大幅度調(diào)整，而2013年的年中調(diào)整中則均小于15%，或是未調(diào)整，表明實施風(fēng)控體系之后，銷售策略的制定和執(zhí)行比較有序，減少了隨意性和不確定性，降低了業(yè)務(wù)不穩(wěn)定的風(fēng)險。（2）通過對于銷售過程的嚴格管理，規(guī)避各項管理漏洞和潛在風(fēng)險，提高了銷售業(yè)務(wù)的工作質(zhì)量，大大增加了項目機會和客戶關(guān)系，提高了業(yè)績完成的基礎(chǔ)和概率，降低了出現(xiàn)業(yè)績滑坡的風(fēng)險。（3）通過風(fēng)控體系的建設(shè)，以制度確保項目過程中的各項費用和回款的跟進，提高了業(yè)績完成的質(zhì)量，增加了企業(yè)的經(jīng)營性凈現(xiàn)金流，提高了企業(yè)的經(jīng)營效益，達成了體系建設(shè)的根本目標(biāo)。提綱6結(jié)論6結(jié)論體系建設(shè)離不開公司管理者的支持體系