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文檔簡(jiǎn)介
國(guó)際商務(wù)談判克勞德?賽利奇(ClaudeCellich)蘇比哈什?C?賈殷(SubhashC.Jain)檀文茹等譯谷克鑒校著第5篇其他談判主題第12章網(wǎng)上談判第13章克服國(guó)際談判中的性別差異第14章小企業(yè)與大公司談判的戰(zhàn)略2第12章網(wǎng)上談判12.1網(wǎng)上談判的優(yōu)勢(shì)12.2網(wǎng)上談判的陷阱12.3網(wǎng)上談判的戰(zhàn)略12.4適合網(wǎng)上談判的情景12.5制定好網(wǎng)上談判計(jì)劃12.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)
3電子商務(wù)活動(dòng)往往是一個(gè)看似完全不合邏輯的秩序下開(kāi)展起來(lái)的。——比爾?蓋茨(BillGates)4第12章網(wǎng)上談判12.1.1消除了時(shí)間和距離的障礙12.1.2縮小了社會(huì)地位的差別12.1.3消除了性別偏見(jiàn)12.1.4提高個(gè)人的談判力12.1.5支持同步的多方談判12.1.6通過(guò)新技術(shù)來(lái)拓展觀眾群512.1網(wǎng)上談判的優(yōu)勢(shì)12.2.1沖突的產(chǎn)生談判雙方可能會(huì)互相對(duì)立起來(lái)12.2.2對(duì)價(jià)格的特別強(qiáng)調(diào)談判雙方互不合作體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性的行為只通過(guò)價(jià)格表現(xiàn)出來(lái)612.2網(wǎng)上談判的陷阱談判雙方交手幾個(gè)回合之后,就很可能陷入以下的困擾中:一是不計(jì)代價(jià)地要贏得談判;二是冒更大的風(fēng)險(xiǎn),采用更具沖突性的談判戰(zhàn)略。參與到這場(chǎng)博弈之中的談判人員常常會(huì)忘記考慮交易發(fā)生的環(huán)境,不咨詢他人的建議,也不會(huì)想到他們的所作所為會(huì)產(chǎn)生怎樣的長(zhǎng)期后果或利益。712.3網(wǎng)上談判的戰(zhàn)略談判中的四個(gè)P:準(zhǔn)備(preparation)耐心(patience)勸說(shuō)(persuasion)解決問(wèn)題(problemsolving)便于談判者為即將開(kāi)始的面對(duì)面的談判做好準(zhǔn)備如果雙方所談的是以前曾經(jīng)談過(guò)的訂單,或者是一個(gè)小額交易812.4適合網(wǎng)上談判的情景12.5.1把網(wǎng)上談判與面對(duì)面的討論結(jié)合起來(lái)12.5.2網(wǎng)上談判中的合作方式和競(jìng)爭(zhēng)性手段在談判初期,網(wǎng)上談判人員必須相互支持、配合,彼此交換信息,這樣才能使雙方共同研究解決問(wèn)題的方法,最終使談判圓滿結(jié)束912.5制定好網(wǎng)上談判計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)商之間的直接聯(lián)系很可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)分銷渠道的重組,這樣它們對(duì)中間商的依賴程度就大大降低供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈,從而導(dǎo)致價(jià)格降低,邊際收益減少談判人員須注重自身的技術(shù)能力、交貨能力、企業(yè)的信譽(yù)以及要作出簽訂長(zhǎng)期合約的承諾。談判人員還是應(yīng)該時(shí)常外出,到市場(chǎng)上實(shí)地調(diào)研,以便既可以與顧客保持長(zhǎng)期的私人聯(lián)系,又可以對(duì)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境作出正確的評(píng)估。1012.6網(wǎng)上談判的優(yōu)缺點(diǎn)11本章結(jié)束謝謝!第13章克服國(guó)際談判中的性別差異13.1性別差異13.2文化之分13.3企業(yè)文化13.4處理性別差異13.5準(zhǔn)備好進(jìn)行跨越性別差異的談判12有發(fā)言權(quán)的女人才是了不起的女人?!妨者_(dá)?蓋茨(MelindaGates)13第13章克服國(guó)際談判中的性別差異男性與女性談判者主要區(qū)別:(1)女性想去感受和得到共鳴,但男性則希望把事物區(qū)分出先后次序。(2)女性在解決問(wèn)題之前想先去談?wù)撘环?而男性直奔解決方案。(3)女性會(huì)比男性更容易察覺(jué)人們之間的微妙關(guān)系。(4)對(duì)于一件事,女性說(shuō)出她們的感受后會(huì)很快將注意力轉(zhuǎn)移到其他事情上去,而男性似乎會(huì)對(duì)一件事所持有的情感更持久一些。(5)女性在她們不被喜歡時(shí)會(huì)感覺(jué)很糟糕,而男性在沒(méi)有解決問(wèn)題時(shí)會(huì)感覺(jué)很糟。(6)男性和女性有著不同的肢體語(yǔ)言。1413.1性別差異15男性和女性談判者的主要區(qū)別女性傾向于男性傾向于以人為本關(guān)注于建立關(guān)系討論問(wèn)題任務(wù)導(dǎo)向型關(guān)注于達(dá)成協(xié)議優(yōu)先考慮解決問(wèn)題更多采取合作戰(zhàn)術(shù)更容易更快地讓步問(wèn)的問(wèn)題比較少更多采用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)拒絕作出妥協(xié)并表現(xiàn)出不情愿問(wèn)的問(wèn)題很多耐心好的傾聽(tīng)者運(yùn)用較多修辭/修飾語(yǔ)不耐心不是好的傾聽(tīng)者,經(jīng)常打斷對(duì)方很少用修辭/多為有力而直接的言語(yǔ)談?wù)撈渌虑樯朴诮庾x非語(yǔ)言暗示易動(dòng)感情每次集中于一件事不善于解讀肢體語(yǔ)言抑制情感有直覺(jué)感詢問(wèn)他人/尋找共識(shí)在交談中建立融洽的關(guān)系善于分析/理性的很快下決定,然后告知他人在交談中表現(xiàn)學(xué)識(shí)/技巧善于理解別人采取妥協(xié)的態(tài)度尋求接納在理解他人方面過(guò)于以自己為中心采取勝利的態(tài)度尋求尊重男性化社會(huì)中,男性都比較獨(dú)斷,并希望尋求物質(zhì)上的成功。女性化則是指社會(huì)中兩性的社會(huì)性別角色互相重疊,男性與女性都表現(xiàn)得謙遜、關(guān)注生活質(zhì)量。男性化社會(huì)的談判最適合競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和對(duì)抗的戰(zhàn)術(shù),通常會(huì)導(dǎo)致單贏或雙輸?shù)慕Y(jié)果。女性化社會(huì)提倡合作、建立關(guān)系、有耐心以及表現(xiàn)出對(duì)另一方利益的關(guān)心,因此更多使用可以取得雙贏結(jié)果的協(xié)作戰(zhàn)略。1613.2文化之分由于每一個(gè)談判都是相當(dāng)獨(dú)特的,因此選擇擁有談判技巧并且對(duì)文化多樣性(包括性別差異)比較敏感的團(tuán)隊(duì)成員就尤為重要。1713.3企業(yè)文化1813.4處理性別差異女性談判者面對(duì)男性談判者時(shí)應(yīng)該●盡早開(kāi)始討論業(yè)務(wù)問(wèn)題●塑造一個(gè)自信的形象●表現(xiàn)出她們對(duì)于即將討論的問(wèn)題非常熟悉●讓談判對(duì)手意識(shí)到她們有能力將生意達(dá)成●避免過(guò)于情緒化●避免競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)術(shù),因?yàn)檫@可能被理解為威脅1913.4處理性別差異主要的問(wèn)題是否不清楚政府是否實(shí)行了針對(duì)性別歧視的法律?□□□你將要談判的公司是否針對(duì)女性晉升到高級(jí)管理層而制定了公司政策?□□□女性是否在其他公司占有高級(jí)的職位?□□□企業(yè)是否對(duì)有子女的女性員工提供特殊條件,比如彈性工作時(shí)間,公司幼托服務(wù),等等?□□□對(duì)方是否來(lái)自關(guān)系導(dǎo)向型的文化?□□□對(duì)方談判團(tuán)隊(duì)是否有女性?□□□你認(rèn)為在你和對(duì)方團(tuán)隊(duì)之間是否有代溝?□□□這次談判是一次性的還是長(zhǎng)期的交易?□□□對(duì)方是否知道如何運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)?□□□準(zhǔn)備跨性別談判時(shí)應(yīng)問(wèn)的問(wèn)題20本章結(jié)束謝謝!第14章小企業(yè)與大公司談判的戰(zhàn)略14.1小企業(yè)的成功戰(zhàn)略14.2為談判成功做好準(zhǔn)備14.3投標(biāo)評(píng)估14.4實(shí)例:被選中的最高報(bào)價(jià)14.5投標(biāo)時(shí)的小技巧21如果你的基礎(chǔ)不牢,變大是沒(méi)有任何好處的?!说?J?帕特蘇拉(PeterJ.Patsula)22第14章小企業(yè)與大公司談判的戰(zhàn)略14.1.1找出這項(xiàng)交易對(duì)大公司的重要性:確定你的談判杠桿14.1.2遇有知名度的組織建立聯(lián)系:成為公認(rèn)的談判手14.1.3選擇在困境中的大公司:讓聽(tīng)你的腳邁入門(mén)里14.1.4在大公司中識(shí)別個(gè)體單位:建立你的網(wǎng)絡(luò)14.1.5讓真正的使用者或者決策者加入討論14.1.6準(zhǔn)備開(kāi)始:你的終極權(quán)力2314.1小企業(yè)的成功戰(zhàn)略2414.2為談判成功做好準(zhǔn)備你的戰(zhàn)略得分*評(píng)價(jià)準(zhǔn)備充分12③45——基本準(zhǔn)備好找到交易的重要性1②345——會(huì)得到邊際利潤(rùn)之下的合同將自身和有知名度的組織聯(lián)系起來(lái)1234⑤——達(dá)到國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)選擇處在困境中的大公司1234⑤——愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別個(gè)體單位1②345——沒(méi)有找到正確的人來(lái)處理使真正的用戶加入進(jìn)來(lái)①2345——不會(huì)有很大的成功機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好離開(kāi)①2345——不能承擔(dān)失去交易的風(fēng)險(xiǎn)總得分19你還沒(méi)有準(zhǔn)備好*1是最低分,5是最高分。指示說(shuō)明:綠燈得分30或更多可以繼續(xù)進(jìn)行談判交涉。黃燈閃爍得分25~29之間你的準(zhǔn)備需要進(jìn)一步改進(jìn)。紅燈閃爍得分低于25你并沒(méi)有準(zhǔn)備好。需重新考慮自己的戰(zhàn)略,提升自身的準(zhǔn)備,并在同對(duì)方談判前開(kāi)發(fā)出其他選擇。測(cè)試你是否準(zhǔn)備好同大公司進(jìn)行談判一般來(lái)講,可根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)進(jìn)行篩選企業(yè)核心業(yè)務(wù)的相關(guān)度;聲譽(yù);之前的經(jīng)驗(yàn);財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性;他人推薦;生產(chǎn)能力;管理層對(duì)社會(huì)責(zé)任的承諾;符合國(guó)家或國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。2514.3投標(biāo)評(píng)估一個(gè)從事貿(mào)易發(fā)展的專門(mén)機(jī)構(gòu)獲得資金以開(kāi)發(fā)創(chuàng)新方法來(lái)幫助中小企業(yè)成為全球市場(chǎng)中的活躍角色。它們的目的在于為國(guó)家貿(mào)易促進(jìn)組織制作一份技術(shù)規(guī)范手冊(cè)。具體投標(biāo)的技術(shù)細(xì)節(jié)由采購(gòu)部門(mén)開(kāi)發(fā),它們會(huì)咨詢那些負(fù)責(zé)管理項(xiàng)目的雇員。只有在機(jī)構(gòu)中注冊(cè)的公司才可以被邀請(qǐng)?zhí)峤凰鼈兊膱?bào)價(jià)。因?yàn)轫?xiàng)目的特殊性,只有很少的公司擁有滿足項(xiàng)目特殊技術(shù)要求的專業(yè)技術(shù)。在接到投標(biāo)之后,采購(gòu)評(píng)估專門(mén)小組會(huì)保留其中的三個(gè)報(bào)價(jià),而將其他諸多沒(méi)有達(dá)到基本要求的投標(biāo)擱置一邊。除了這三個(gè)報(bào)價(jià),專門(mén)小組還會(huì)收到其他對(duì)其感興趣的企業(yè)的電子郵件,但是因?yàn)槠渌囊?它們還不能在此刻承擔(dān)這一項(xiàng)目。我們用B-ONE指代第一個(gè)投標(biāo)方,B-ONE是英國(guó)的一家知名咨詢公司,具有為政府機(jī)構(gòu)做相似項(xiàng)目的工作經(jīng)驗(yàn)。第二個(gè)投標(biāo)方(B-TWO)是一個(gè)亞洲的咨詢企業(yè),它的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技術(shù)有限。第三個(gè)投標(biāo)方(B-THREE)是一個(gè)總部在新加坡的剛剛起家的公司,有著出色的專業(yè)技術(shù),但是沒(méi)有做相似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)。2614.4實(shí)例:被選中的最高報(bào)價(jià)這三個(gè)投標(biāo)根據(jù)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的權(quán)重被開(kāi)標(biāo)評(píng)估。為了使項(xiàng)目得以成功,每個(gè)投標(biāo)都要在以下幾個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行評(píng)分,即專業(yè)知識(shí)、生產(chǎn)能力、企業(yè)聲譽(yù)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性以及價(jià)格。如下表整理了每個(gè)投標(biāo)的綜合得分。2714.4實(shí)例:被選中的最高報(bào)價(jià)
B-ONEB-TWOB-THREE評(píng)判準(zhǔn)則權(quán)重等級(jí)得分等級(jí)得分等級(jí)得分專業(yè)知識(shí)生產(chǎn)能力企業(yè)聲譽(yù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以往經(jīng)驗(yàn)財(cái)務(wù)穩(wěn)定性價(jià)格545533555551252025251535353342512251515124351152012255515基于這項(xiàng)分析,評(píng)判小組選擇了B-ONE,雖然它給出的價(jià)格最高但卻沒(méi)有超出預(yù)算。最終,評(píng)判小組的成員準(zhǔn)備了一份報(bào)告呈交給決策委員會(huì),詳細(xì)說(shuō)明了為何選擇B-ONE。這一實(shí)例強(qiáng)調(diào)了出價(jià)較低的投標(biāo)方即使價(jià)格低,也可能因?yàn)槠渌年P(guān)鍵考慮因素不合適而無(wú)法中標(biāo)。得分表明,B-ONE獲得最高分(113)而同時(shí)又是最貴的;B-TWO因?yàn)橛邢薜慕?jīng)驗(yàn)和缺少一定聲譽(yù)而得分104,但同時(shí)它的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性;B-THREE的得分最低,因?yàn)樗鄙俳?jīng)驗(yàn)、財(cái)務(wù)不太穩(wěn)定,并且缺乏知名度。2814.5投標(biāo)時(shí)的小技巧14.5.1需要做的按程序做;要擁有并且表現(xiàn)出耐心;控制自己的情緒;強(qiáng)調(diào)公共的利益,比如創(chuàng)造就業(yè)/技術(shù)轉(zhuǎn)移;同決策者建立聯(lián)系;不要評(píng)論組織的規(guī)則或進(jìn)行人身攻擊;避免表現(xiàn)出攻擊性或不道德的行為;選擇正確的人成為你談判團(tuán)隊(duì)的一員;發(fā)展合作伙伴來(lái)支持你的報(bào)價(jià);在談判時(shí)表現(xiàn)出開(kāi)放和靈活性;當(dāng)采購(gòu)單位有需求時(shí),準(zhǔn)備好對(duì)合同細(xì)節(jié)進(jìn)行再談判;以過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn),包括其他客戶的評(píng)價(jià),來(lái)幫助你更好地競(jìng)標(biāo)。2914.5投標(biāo)時(shí)的小技巧14.5.2需要知道的組織的文化和歷史;負(fù)責(zé)采購(gòu)的官員;對(duì)方的興趣愛(ài)好;誰(shuí)對(duì)談判有決定權(quán);程序、規(guī)則和協(xié)議;組織的結(jié)構(gòu);財(cái)務(wù)年度、資金來(lái)源和預(yù)算約束;對(duì)
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