一個(gè)金剛?cè)?五把金鑰匙

談古論今聊話術(shù)什么是話術(shù)?官道、權(quán)術(shù)——升官發(fā)財(cái)?shù)募记晒P(guān)——談判商道——商業(yè)關(guān)系、簽合同、回扣比、政府公關(guān)

演講、辯論——規(guī)劃、建議、比賽、表演性質(zhì)、脫口秀生活應(yīng)用——借錢(qián)、討薪、辯解、民事糾紛、勞資糾紛、教育、開(kāi)會(huì)等銷(xiāo)售——樓房、汽車(chē)、保險(xiǎn)、安利（直銷(xiāo)）、傳銷(xiāo)。比較著名的就是銷(xiāo)售話術(shù)、個(gè)人行銷(xiāo)、成功學(xué)等等我認(rèn)為的話術(shù)?任何事物都是有規(guī)律可尋的.話術(shù)也不例外術(shù)是表,道是根本----諸葛亮用最簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言觸動(dòng)對(duì)方意識(shí)使之能認(rèn)可你的想法并達(dá)成你個(gè)人想要目標(biāo)認(rèn)清規(guī)律才能活學(xué)活用如果沒(méi)弄懂話術(shù)是為什么用的,學(xué)再多也是徒然最早的話術(shù)源于《鬼谷子兵法十四篇》

而話術(shù)并不像權(quán)術(shù)、心術(shù)那樣要在“官道”中使用，在平民階級(jí)普通百姓中也可以應(yīng)用，并且發(fā)揮出極大的效果，可以“謀財(cái)”、“避禍”、“求官”、“討喜”，獲話術(shù)大成者可以煽情、陷害、詭辯，無(wú)所不能，因此話術(shù)又被稱(chēng)為“古今第一奇術(shù)”。話：1:說(shuō)話2:表達(dá)3:為人處事的交流4:語(yǔ)言術(shù)：1:技巧2:方法3:藝術(shù)4:手段手腕鬼谷子姓王名詡，春秋時(shí)代衛(wèi)國(guó)（今河南鶴壁市淇縣）人。其長(zhǎng)于持身養(yǎng)性和縱橫術(shù)、精通兵法、武術(shù)、奇門(mén)八卦，著有《鬼谷子》兵書(shū)十四篇傳世。民間稱(chēng)其為王禪老祖，中國(guó)春秋戰(zhàn)國(guó)史上一代顯赫人物，是“諸子百家”之一（《史記》）——縱橫家的鼻祖，也是位卓有成就的教育家。經(jīng)常進(jìn)入云夢(mèng)山采藥修道。因隱居清溪鬼谷，所以稱(chēng)鬼谷子先生。鬼谷子招收徒弟從不挑剔。他的學(xué)問(wèn)不是每個(gè)人都能學(xué)會(huì)的，只要學(xué)會(huì)一門(mén)便可縱橫天下！因此鬼谷子是中國(guó)最早提出“有教無(wú)類(lèi)”、“因才施教”的奇才，更是將“話術(shù)”發(fā)揚(yáng)光大的能人異士。他的《話術(shù)》教導(dǎo)出古今兩位不世奇才蘇秦（聯(lián)合六國(guó)共抗強(qiáng)秦）與張儀（助秦統(tǒng)一天下），一者連橫，一者合縱，口才說(shuō)動(dòng)六國(guó)，可謂古今第一縱橫之士。其他徒弟孫臏、龐涓、商鞅、李斯、毛遂等百余人雖然所學(xué)不同也得到了鬼谷子“話術(shù)”真?zhèn)鳎蔀樘煜铝瞬坏玫娜宋?。正是因?yàn)楣砉茸诱J(rèn)識(shí)到“話術(shù)”的重要性，在教導(dǎo)眾多弟子政治家的六韜三略、外交家的縱橫之術(shù)、陰陽(yáng)家的觀天推算、預(yù)言家的江湖神算的同時(shí)都輔以“話術(shù)”，因此才使得自己的數(shù)百弟子全部成才，相比孔子門(mén)生的默默無(wú)聞，實(shí)在天壤之別張良幫助劉邦統(tǒng)一了天下,寫(xiě)《張子家訓(xùn)》后來(lái)張良在徐州“子房山”吹簫時(shí)領(lǐng)悟到話術(shù)并不是應(yīng)該仰仗“技巧”去蒙騙蒙蔽別人，而是一種綜合的為人處事的技巧，于是寫(xiě)下《張子家訓(xùn)》洋洋灑灑數(shù)百句，教導(dǎo)子孫如何“學(xué)習(xí)話術(shù)”，如何“精進(jìn)話術(shù)”，如何發(fā)揮“話術(shù)的最大效果”。后來(lái)張子房家道中落，家訓(xùn)也散落民間，后來(lái)女兒帶去朱家被修繕后分為《朱子家訓(xùn)》，《增廣賢文》等書(shū)，流傳于世?？上е旒覟槿思兞迹蘅槺旧喜辉儆薪虒?dǎo)人如何修煉話術(shù)的內(nèi)容了。而真本《張子家訓(xùn)》只有在江浙一帶，徐州（江蘇省徐州市原彭城）等地還有殘本流傳。話術(shù)在古代是一種非常強(qiáng)悍的存在，可以說(shuō)是同治國(guó)、談判、縱橫、兵法等等休戚相關(guān)的綜合藝術(shù)，是一種古代能人奇士必備的基本要術(shù)，而到了今天卻真的沒(méi)落到了一種謀生取財(cái)?shù)牡夭搅?，可以說(shuō)是這門(mén)藝術(shù)的悲哀?！稄堊蛹矣?xùn)》認(rèn)為：話術(shù)不等于口才，一個(gè)人說(shuō)話很快，那只是他有表達(dá)欲望，世界上能說(shuō)話的人很多，但懂得如何巧妙運(yùn)用語(yǔ)言的人不多,話不在多,而在精.話術(shù)到底是什么？一些人把它簡(jiǎn)單的理解為說(shuō)話的技術(shù)，但是更應(yīng)該理解為“語(yǔ)言的藝術(shù)”。

觀察——為什么有些人算命極準(zhǔn)？那是因?yàn)樗梢砸谎劬蛷哪闵砩系玫胶芏嘈畔⒄Z(yǔ)氣——只有創(chuàng)造出一個(gè)非常好的談話條件才可以讓別人愿意同你交談?wù)Z調(diào)——只有說(shuō)話抑揚(yáng)頓挫才可以“說(shuō)的比唱的好聽(tīng)”，讓人忘記了時(shí)間聽(tīng)你“廢話”語(yǔ)法——只有頻繁的運(yùn)用各種排比反問(wèn)才可以達(dá)到你想要的效果，比如排比之后加反問(wèn)，可以達(dá)到非常好的效果。比如（我覺(jué)得，我覺(jué)得，我覺(jué)得，你覺(jué)得呢？難道不是么？）表情——只有表情豐富才可以增加對(duì)方的投入度，也達(dá)到了對(duì)話的基本表現(xiàn)力眼神——如果你不敢去看對(duì)方的眼睛，那么你的話術(shù)非常弱，不應(yīng)該去吃話術(shù)這行飯，要讓眼睛會(huì)說(shuō)話、會(huì)笑、自然可以說(shuō)動(dòng)別人動(dòng)作——適當(dāng)?shù)膭?dòng)作可以增加語(yǔ)言氛圍的立體感，太多小動(dòng)作會(huì)讓別人反感你。關(guān)鍵——把握語(yǔ)言的關(guān)鍵是話術(shù)高低的分水嶺，如果你不能三句話引起別人的興趣，建議你放棄后面所有的話！心緒——談話要一心四用：1、嘴上說(shuō)的要控制語(yǔ)速和情感，2、眼睛觀察對(duì)方的表情，3、分析他們的心思和想法，4、立刻找出新的切點(diǎn)和爆點(diǎn)并對(duì)切點(diǎn)結(jié)果作出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。感情——如果在談話時(shí)可以輔助其他感情作為分支，那么就可以達(dá)到完美了。破話術(shù)的方法

1:認(rèn)清話術(shù)的欺騙性——不斷的提出質(zhì)疑。2:不輕易接受夸獎(jiǎng)3:不要被對(duì)方控制話題4:不要放松警惕，不要不看清楚條文就簽字。5:時(shí)刻保持警惕心——不要輕信謊言6:不要在身上帶太多錢(qián)——同家人商量后在做決定7:不去占別人的小便宜銷(xiāo)售話術(shù)的作用是，雖不能幫助銷(xiāo)售人員達(dá)到“心中無(wú)劍”的境界，但至少可以讓他們“手中有劍”；當(dāng)新人的經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富，有一天終于會(huì)實(shí)現(xiàn)“量的積累就成形成質(zhì)的飛躍”，達(dá)到“手中無(wú)劍，劍在心中”?；锇閭冃枰谝韵滤膫€(gè)方面下工夫：（1）知識(shí)的寬度與深度，知識(shí)的系統(tǒng)性；（2）邏輯能力；（3）應(yīng)變能力；（4）語(yǔ)言的駕御能力保險(xiǎn)介入百姓生活的時(shí)間相對(duì)較短，客戶不一定明白保險(xiǎn)的意義，對(duì)保險(xiǎn)也存在很多誤解。此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員就是傳遞保險(xiǎn)真實(shí)作用的“傳遞者”。既然是傳遞者，那么如何面對(duì)想法不同、脾氣不同、愛(ài)好不同、環(huán)境不同和心情不同的人群，把正確的保險(xiǎn)意義與功用以客戶喜歡和接受的方式、方法，組織詞匯詞語(yǔ)傳遞出去，這就是話術(shù)了。毋庸置疑，如說(shuō)的話術(shù)到位、切入及時(shí)，可以扭轉(zhuǎn)客戶的觀念，從而正確使其理解保險(xiǎn)。切記我們傳遞的準(zhǔn)確性和真實(shí)性，話術(shù)包裝的只是客戶接受的語(yǔ)言方式，而不是扭曲保險(xiǎn)的真實(shí)性。語(yǔ)言代表一個(gè)人的思維話術(shù)一直在展業(yè)中扮演著關(guān)鍵的角色，是我們與客戶交流時(shí)不可或缺的技巧。話術(shù)運(yùn)用得當(dāng)，展業(yè)中事半功倍、畫(huà)龍點(diǎn)睛，使我們更易于促成簽單；若運(yùn)用偏差或失誤，會(huì)使交流陷入困境，甚至?xí)肮ΡM棄。話術(shù)已經(jīng)越來(lái)越成為伙伴們思索與研究的展業(yè)主題。也是客戶認(rèn)知我們的重要印象話術(shù)不等同于騙術(shù)，由于在社會(huì)上大量的人使用了一些不正當(dāng)?shù)氖侄?，出現(xiàn)了保險(xiǎn)、傳銷(xiāo)、推銷(xiāo)、虛假保健品等等才使得“話術(shù)”蒙受污名。實(shí)際上正確的使用話術(shù)可以增加別人的好感，提高你發(fā)出請(qǐng)求、使動(dòng)性的成功率。記住君子好財(cái),取之有道.做人本著良心賺錢(qián),一是一,二是二.有些錢(qián)可賺,有些錢(qián)窮死也不賺.懂得挑選與拒絕的人才高貴自重的人自然有人尊重,自愛(ài)的人自然有人喜愛(ài).業(yè)：陳先生，今天我有一個(gè)想法希望跟您分享。這個(gè)是一般人家庭收入支配圖，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活費(fèi)用支出，不知道陳先生每個(gè)月的

基本生活費(fèi)用是多少錢(qián)呢？客：大概是2000元左右吧！業(yè)：另外一般人還會(huì)用15—20%來(lái)交稅。除此之外還會(huì)用一部分收入作為個(gè)人投資，包括股票、住房、古玩、商鋪等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買(mǎi)的？客：是買(mǎi)的。業(yè)：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。業(yè)：不知道要供款多少年呢？客：還有5年。業(yè)：那就是說(shuō)，陳先生還要供款給銀行是1000＊12＊5＝60000元，是不是呢？客：是的。業(yè)：一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來(lái)一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢(qián)呢？客：大約是1000元吧！業(yè)：那到現(xiàn)在為止您存了多少錢(qián)？

客：差不多10萬(wàn)吧。業(yè)：一般人最重要的是會(huì)用收入的10—15%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。

一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給您帶來(lái)以下優(yōu)點(diǎn)。收入分配圖－金剛?cè)﹃愊壬?其實(shí)一般人的收支…15-20%稅費(fèi)40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄每月收入10%-15%家庭保障計(jì)劃業(yè)：第一個(gè)方面就是家庭保障方面。陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無(wú)論多有本事也好，有兩種事情是不能控制，一個(gè)是傷殘，另外一個(gè)是意外.假使有一天突然您不能照顧他們，對(duì)您家人來(lái)講，您太太不僅僅失去了一個(gè)丈夫，您兒子不僅僅失去了一個(gè)父親，最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人在出現(xiàn)意外的情況之下生活不受影響。您太太仍然可以每個(gè)月拿到2000元，維持

基本的生活，一直到小明22歲自立為止。需求點(diǎn)1一家庭保障（第一把金鑰匙）家庭保障①您是一家之主……②太太和小孩生活得很舒適……③因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)……④有兩件事情不能控制……⑤您突然不能照顧他們……⑥他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的收入……您配偶子女持續(xù)收入①

②

②

③

（1）傷殘（2）意外④

⑤

⑥

⑥

⑥

業(yè)：第二個(gè)方面就是教育基金。陳先生您都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書(shū)是很重要，如果將來(lái)小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢(qián)幫助他完成學(xué)業(yè)。

根據(jù)我們公司的資料，2002年深圳大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來(lái)，一個(gè)本科生一年需要一萬(wàn)五到兩萬(wàn)左右的費(fèi)用，四年就要7－8萬(wàn)左右。這筆錢(qián)說(shuō)多不多，說(shuō)少不少，可一下子拿出來(lái)也是一個(gè)不小的問(wèn)題。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備保證將來(lái)可以有一個(gè)教育基金給他。

如果將來(lái)一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明未來(lái)的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見(jiàn)到這種情況出現(xiàn)。需求點(diǎn)2－子女教育（第二把金鑰匙）教育金①多讀點(diǎn)書(shū)是很重要的……②將來(lái)小明有能力讀大學(xué)……③因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因…不能完成④以致影響了他的前途…可惜⑤一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃……⑥四年就要7-8萬(wàn)左右……⑦斜線條紋---說(shuō)多不多,說(shuō)少不少,可一下子拿出來(lái)也是一個(gè)不小的問(wèn)題.①

①

②

④

⑤

6歲18歲

22歲③

7-8萬(wàn)高等教育費(fèi)用⑤

⑥

⑦

業(yè)：第三個(gè)方面就是退休金。陳先生，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在多大了？你有沒(méi)有想過(guò)什么時(shí)候退休呢？客：我現(xiàn)在30歲，預(yù)計(jì)60歲退休吧。業(yè)：人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)，不過(guò)我很相信陳先生未來(lái)的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加，但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來(lái)自三方面：首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢(qián)您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們的兒女照顧自己的家庭已很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢(qián)來(lái)安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒(méi)有錢(qián)不要緊，但年紀(jì)大了又沒(méi)有錢(qián)，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢(qián)一點(diǎn)一點(diǎn)存起來(lái)，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來(lái)用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢(qián)可以做您想做的事。需求點(diǎn)3－退休金（第三把金鑰匙）退休金①您現(xiàn)在多大了(30歲)②什么時(shí)候退休?(60歲)……③人生究竟有多長(zhǎng)我們誰(shuí)都無(wú)法預(yù)測(cè)……④我相信陳先生未來(lái)的收入⑤隨經(jīng)驗(yàn)學(xué)問(wèn)增長(zhǎng)而增加.⑥退休后收入可能大幅減少,甚至為零⑦退休后收入主要來(lái)自三方面…….①

②

③

④

⑤

收入大幅減少---30歲

60歲

？---（1）退休金和儲(chǔ)蓄（2）兒女？（3）社會(huì)養(yǎng)老金？①

⑥

⑦

業(yè)：第四個(gè)方面就是應(yīng)急的現(xiàn)金。陳先生，您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到什么時(shí)候我們都不知道。

但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)，但如果平常沒(méi)有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過(guò)。在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，也需要一筆錢(qián)去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。

我相信陳先生您也會(huì)同意，需要用錢(qián)的時(shí)候，能夠自己拿出來(lái)總比跟別人

商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上提供一筆應(yīng)急錢(qián)，令您可以把握好

機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。需求點(diǎn)4－應(yīng)急現(xiàn)金（第四把金鑰匙）應(yīng)急現(xiàn)金①現(xiàn)在30歲,這是您的生命線……②人生到什么時(shí)候我們都不知道③相信人生有起有落……④好的收入,好的投資機(jī)會(huì)……⑤可能