《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》

商務(wù)談判實(shí)務(wù)2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)第一篇商務(wù)談判基本原理

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系

第一章商務(wù)談判概述2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識目標(biāo)：掌握談判的定義和商務(wù)談判的概念；理解商務(wù)談判的基本特征；掌握商務(wù)談判的基本原則；理解談判的基本要素；了解談判的主要類型；了解商務(wù)談判的模式；了解商務(wù)談判的基本過程。技能目標(biāo)：正確確定談判議題；懂得如何對談判各方及談判背景進(jìn)行分析；能夠正確運(yùn)用談判原則；能夠正確評價商務(wù)談判的成敗。能力目標(biāo)：通過對談判各方及談判背景的分析，初步掌握認(rèn)識談判各方的優(yōu)勢、弱點(diǎn)及談判的客觀條件的能力；具備初步認(rèn)識并運(yùn)用談判模式的能力。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素

1.3商務(wù)談判的類型和內(nèi)容1.5商務(wù)談判的模式

1.4商務(wù)談判的原則2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)什么是談判？國內(nèi)談判專家關(guān)于談判含義的主要觀點(diǎn)國外關(guān)于談判含義的代表觀點(diǎn)綜上，談判是參與各方為了滿足各自的需要，在一定時空條件下，就所關(guān)心的問題進(jìn)行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過程和行為。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判的含義：所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)的交換與買賣事宜。按照國際習(xí)慣的劃分，商務(wù)行為可以分為四種：

1.直接的商品交易活動，如銷售、批發(fā)活動等。

2.直接為商品交易服務(wù)的活動，如運(yùn)輸、包裝活動等。

3.間接為商品交易服務(wù)的活動，如金融、保險活動等。

4.具有服務(wù)性質(zhì)的活動，如咨詢、廣告、信息服務(wù)活動等。商務(wù)談判是指在商務(wù)活動中為滿足買賣雙方各自的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的談判。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判的特征商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的商務(wù)談判以價格談判為核心談判雙方的排斥性和合作性商務(wù)談判具有臨界點(diǎn)談判對象的廣泛性和不確定性商務(wù)談判具有約束性商務(wù)談判是科學(xué)性和藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合談判的公平性與不平等性2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素

1.3商務(wù)談判的類型和內(nèi)容1.5商務(wù)談判的模式

1.4商務(wù)談判的原則2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)1．商務(wù)談判主體當(dāng)事人是談判形成的原動力，是談判的主體。談判主體是商務(wù)談判活動的主要因素，起著至關(guān)重要的作用。從談判組織的角度，談判當(dāng)事人一般有兩類人員：臺上的談判人員和臺下的談判人員。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)2．商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容，也稱談判議題，是談判的起因。在商務(wù)談判中，商務(wù)談判的標(biāo)的幾乎沒有什么限制，類別十分廣泛?？梢哉f，任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的。有形的標(biāo)的包括所有的固態(tài)、液態(tài)、氣態(tài)物體。無形標(biāo)的包括文化，藝術(shù)、服務(wù)、知識、高技術(shù)等。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)3．商務(wù)談判背景商務(wù)談判背景是指談判所處的客觀條件。任何談判都不可能孤立地進(jìn)行，而必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。因此，談判背景對談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。談判背景主要包括：環(huán)境背景、組組背景和人員背景三個方面。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素

1.3商務(wù)談判的類型和內(nèi)容1.5商務(wù)談判的模式

1.4商務(wù)談判的原則2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判的類型國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判一對一談判、小組談判和大型談判主座談判、客座談判和主客座輪流談判軟式談判、硬式談判和原則式談判傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判的內(nèi)容合同之外的談判合同之內(nèi)的談判商品貿(mào)易談判的內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容勞務(wù)合作談判2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)1.4商務(wù)談判的原則【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素

1.3商務(wù)談判的類型和內(nèi)容1.5商務(wù)談判的模式

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判的基本原則1.自愿原則2.合法原則3.客觀標(biāo)準(zhǔn)原則4.平等原則5.人事分開的原則6.互利原則7.求同原則8.合作原則2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)尼爾倫伯格的十大談判原則1.不參加不必要的談判2.談判前進(jìn)行周全的準(zhǔn)備3.操縱全局，不輕易讓步4.強(qiáng)化個人支配力5.讓對方展開競爭6.巧妙運(yùn)用彈性談判策略7.表現(xiàn)誠實(shí)法8.掌握聽的藝術(shù)9.不斷地關(guān)心對方的需要10.讓對方持有較高的期望2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)1.4商務(wù)談判的原則【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素

1.3商務(wù)談判的類型和內(nèi)容1.5商務(wù)談判的模式

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判的價值評判標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判的成功模式中西方學(xué)者通過大量的理論和實(shí)踐的研究．找到了一條能夠順利到達(dá)成功彼岸的方法，即商務(wù)談判的基本模式——PRAM模式。

PRAM談判模式由四個部分構(gòu)成：制定談判的計劃(Plan)、建立信任關(guān)系(Relationship)、達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)以及協(xié)議的履行和關(guān)系的維持(Maintenance)。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)PRAM模式的實(shí)施前提第一，要將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動，而不是競技體育項(xiàng)目的角逐。協(xié)商和競技比賽的目標(biāo)雖然都是要滿足雙方的利益需要，但協(xié)商要滿足的利益需要是可以調(diào)和的，而競技比賽要滿足的利益需要是對立的。第二，談判各方之間的利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系，而不是敵對關(guān)系。第三，在談判中，各方除了利益關(guān)系外還有人際關(guān)系，良好的人際關(guān)系是滿足各方利益需要的基礎(chǔ)和保障。第四．談判者不僅要著眼于本次交易協(xié)商，還要有戰(zhàn)略眼光，將眼前利益和長遠(yuǎn)利益結(jié)合起來，抓住現(xiàn)在，放眼未來。第五，決判的結(jié)果各方都是勝利者。談判的最后協(xié)議要符合各方的利益需求。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)PRAM模式的構(gòu)成1.制定談判的計劃。2.建立信任關(guān)系。3.達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。4.協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)1.4商務(wù)談判的原則【主要內(nèi)容】1.1商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素

1.3商務(wù)談判的類型和內(nèi)容1.5商務(wù)談判的模式

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)

第二章商務(wù)談判心理、思維和倫理2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判心理的概念和禁忌；理解商務(wù)談判思維和倫理的概念；了解商務(wù)談判心理的特點(diǎn)；掌握商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)要求。要求學(xué)生能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)，理解基本概念，把握基礎(chǔ)理論，學(xué)會理論聯(lián)系實(shí)際。技能目標(biāo)：學(xué)習(xí)在商務(wù)談判中運(yùn)用正確的思維方法、心理戰(zhàn)、倫理與法律等技能。掌握一名優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)具備的良好素質(zhì)，學(xué)會在實(shí)踐中靈活運(yùn)用談判素質(zhì)以取得良好的談判效果。能力目標(biāo)：學(xué)習(xí)本章后，應(yīng)當(dāng)能夠充分理解商務(wù)談判心理、思維和倫理對整個談判進(jìn)程的重要性；掌握在商務(wù)談判中運(yùn)用辯證思維、策略變換，提高心理素質(zhì)，遵循倫理道德與法律規(guī)范等能力。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】2.1商務(wù)談判心理2.2商務(wù)談判思維

2.3商務(wù)談判者的素質(zhì)2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)什么是心理？心理學(xué)認(rèn)為，心理是人腦對客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動反映。它既包括人們的各種心理活動，如認(rèn)知、情感、意志等，也包括人們的心理特征，如動機(jī)、需要、氣質(zhì)、性格、能力等。

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判心理的含義：商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動反映。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判心理的特點(diǎn)商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性商務(wù)談判心理的個體差異性商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判需要需要是人缺乏某種東西時產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對一定客觀事物需求的反映。商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在其頭腦中的反映。也可以理解為商務(wù)談判人員通過談判所希望達(dá)到的利益和需要。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)馬斯洛的需要層次理論

美國著名心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛（AbrahamH.Maslow，1908-1970）在20世紀(jì)50年代發(fā)表的代表作《動機(jī)與個性》中提出了“需要層次”理論。他認(rèn)為需要是分層次的。只有低級需要得到滿足后，才會產(chǎn)生高一級需要。

生理需要安全需要社交需要尊重需要

自我

實(shí)現(xiàn)需要圖2—1需要層次模型2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)需要層次理論與商務(wù)談判商務(wù)談判人員的生理需要商務(wù)談判人員的安全需要商務(wù)談判人員的社交需要商務(wù)談判人員的尊重需要商務(wù)談判人員的自我實(shí)現(xiàn)的需要2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判動機(jī)動機(jī)是促使人去滿足需要的行為的驅(qū)動力商務(wù)談判人員的安全需要。

圖2—2行為的基本心理過程商務(wù)談判動機(jī)，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動力。商務(wù)談判的具體動機(jī)類型有：

1.經(jīng)濟(jì)型動機(jī)

2.親和型動機(jī)

3.疑慮型動機(jī)

4.冒險型動機(jī)

未滿足的需要內(nèi)心緊張動機(jī)行為目標(biāo)滿足緊張消除2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判的心理禁忌一般談判心理禁忌，包括：戒急、戒輕、戒俗、戒狹、戒弱。專業(yè)談判心理禁忌，包括：

1.禁忌缺乏信心

2.禁忌熱情過度

3.禁忌舉措失度

4.禁忌失去耐心

5.禁忌掉以輕心

6.禁忌假設(shè)自縛2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制心理挫折是人在追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中遇到自感無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒性心理狀態(tài)。對絕大多數(shù)人而言，在感到挫折時的行為反應(yīng)主要有攻擊、退化、畏縮和固執(zhí)四種。在商務(wù)談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。商務(wù)談判心理挫折的預(yù)警機(jī)制包括以下幾個方面。

1.加強(qiáng)自身修養(yǎng)

2.做好充分準(zhǔn)備

3.勇于面對挫折

4.擺脫挫折情境

5.適當(dāng)情緒宣泄

6.學(xué)會換位思考2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】2.2商務(wù)談判思維2.1商務(wù)談判心理

2.3商務(wù)談判人員的素質(zhì)2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判思維的概念商務(wù)談判思維是商務(wù)談判前的準(zhǔn)備階段的思維活動與談判過程中的臨場思維活動的總稱。談判思維的四個基本要素包括：

1.概念

2.判斷

3.推理

4.論證

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判中的思維類型散射思維超常思維跳躍思維逆向思維快速思維2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】2.1商務(wù)談判心理

2.2商務(wù)談判思維2.3商務(wù)談判人員的素質(zhì)2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】2.1商務(wù)談判心理

2.2商務(wù)談判思維2.3商務(wù)談判人員的素質(zhì)2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)崇高的責(zé)任心足夠的耐心合作的誠心果斷的決心必勝的自信心強(qiáng)烈的自尊心

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)基礎(chǔ)知識專業(yè)知識法律知識人文知識2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判人員應(yīng)具備的綜合能力洞察能力應(yīng)變能力社交能力決策能力語言表達(dá)能力情緒控制能力開拓創(chuàng)新能力

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)

第三章國際商務(wù)談判2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)要求學(xué)生，理解和掌握國際商務(wù)談判的特征和基本要求，了解和熟悉世界主要國家的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過程中存在的主要差異，以便獲得談判的主動權(quán)，取得預(yù)期的談判效果。技能目標(biāo)：學(xué)習(xí)世界各主要國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格。掌握針對世界各主要國家和地區(qū)商人談判風(fēng)格并采取相應(yīng)的談判策略。能力目標(biāo)：學(xué)習(xí)本章后，能夠了解談判各方文化差異的影響，并在各個環(huán)節(jié)有所準(zhǔn)備。掌握在國際商務(wù)談判中運(yùn)用語言表達(dá)、邏輯思維、組織協(xié)調(diào)、靈活應(yīng)變等能力。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】3.1國際商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本要求3.2商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較

3.3文化差異對國際商務(wù)談判的影響2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)國際商務(wù)談判的定義國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重要組成部分，在國際商務(wù)活動中占據(jù)相當(dāng)大的比重。根據(jù)有關(guān)研究表明，在國際商務(wù)活動過程中，銷售人員、企業(yè)的管理人員、律師以及工程技術(shù)人員等有50%的工作時間處于各種各樣的商務(wù)談判之中，其中多數(shù)是與來自不同文化背景或不同國家的對手之間的談判。所謂國際商務(wù)談判，指在商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)國際商務(wù)談判的重要性國際商務(wù)談判是國際貨物買賣過程中必不可少的一個很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買賣合同的必經(jīng)階段。國際商務(wù)談判的內(nèi)容，不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策問題，它是一項(xiàng)政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強(qiáng)的工作。國際商務(wù)談判的結(jié)果，決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，故買賣雙方都很重視商務(wù)談判這項(xiàng)重要的活動。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)國際商務(wù)談判的特點(diǎn)政治性強(qiáng)以國際商法為準(zhǔn)則要堅(jiān)持平等互利的原則談判的難度大國際商務(wù)談判的原則平等性原則互利性原則2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)國際商務(wù)談判的基本要求樹立正確的國際商務(wù)談判意識做好國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作正確認(rèn)識并對待文化差異熟悉國家政策、國際公約和國際慣例具備良好的外語技能2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】3.2商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較3.1國際商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本要求3.3文化差異對國際商務(wù)談判的影響2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)對內(nèi)的共同性對外的獨(dú)特性成因的一致性談判風(fēng)格的作用營造良好的談判氣氛為談判策略提供依據(jù)有助于提高談判水平

談判風(fēng)格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)美國人談判風(fēng)格(三)時間觀念強(qiáng)(四)重視利潤，積極務(wù)實(shí)

(五)重合同，法律觀念強(qiáng)(六)談判風(fēng)格幽默(一)自信心強(qiáng)，自我感覺良好(二)干脆利落，不兜圈子2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)英國人談判風(fēng)格（一）不輕易與對方建立個人關(guān)系（二）不能按期履行合同（三）注重禮儀、崇尚紳士風(fēng)度

（四）忌談?wù)?，宜談天?/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)德國人談判風(fēng)格（一）準(zhǔn)備工作充分周到（二）談判果斷，不拖泥帶水（三）自信而固執(zhí)，堅(jiān)持己見

（四）重合同，守信用（五）時間觀念強(qiáng)2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)法國人談判風(fēng)格（一）談判方式比較獨(dú)特

（二）富有人情味，重視人際關(guān)系

（三）堅(jiān)持用法語談判

（四）重視個人力量

（五）時間觀念不強(qiáng)

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)俄羅斯人談判風(fēng)格（一）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性（二）節(jié)奏緩慢，效率低下（四）注重技術(shù)細(xì)節(jié)（五）注重文化傳統(tǒng)（三）善于討價還價2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)阿拉伯人談判風(fēng)格（一）談判節(jié)奏較為緩慢（二）中下級人員在談判中起重要作用（三）代理商作用不可小覷（四）偏愛討價還價（五）慣用“IBM”2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)日本人談判風(fēng)格（一）等級觀念根深蒂固（二）團(tuán)隊(duì)意識強(qiáng)烈（三）注重禮儀、講究面子（四）執(zhí)著耐心，不易退讓

（五）盡量避免訴諸法律2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)中國人談判風(fēng)格（一）重視人際關(guān)系

（二）比較含蓄（三）注重禮節(jié)（四）工作節(jié)奏不快2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)中西方談判風(fēng)格的比較先談原則還是先談細(xì)節(jié)重集體還是重個人重立場還是重利益2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】3.1國際商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本要求

3.2商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較3.3文化差異對國際商務(wù)談判的影響2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)文化的定義和產(chǎn)生原因文化是一個國家民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構(gòu)成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。文化產(chǎn)生的原因：（一）地域差異

（二）民族差異（三）政治差異（四）經(jīng)濟(jì)差異（五）宗教差異（六）觀念差異2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)文化差異對國際商務(wù)談判的影響溝通過程談判風(fēng)格倫理與法制決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)處理國際商務(wù)談判文化差異的對策在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異在談判中要正確處理文化差異談判后要針對文化差異搞好后續(xù)交流2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)第二篇商務(wù)談判的基本程序

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系

第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識目標(biāo)：了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的各主要環(huán)節(jié)基本內(nèi)容，包括信息準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備、物質(zhì)條件準(zhǔn)備、商務(wù)談判計劃的制定和模擬談判。技能目標(biāo)：學(xué)會商務(wù)談判計劃的制定。能力目標(biāo)：通過不斷學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自身素質(zhì)，提高商務(wù)談判綜合能力。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】4.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備4.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備4.3商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備

4.5模擬談判4.4商務(wù)談判計劃的制定2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)什么是商務(wù)談判信息？商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。商務(wù)談判信息資料同其他領(lǐng)域的信息資料相比較，有其不同特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判資料無論是資料的來源還是資料的構(gòu)成都比較復(fù)雜和廣泛，在有些資料的取得和識別上具有相當(dāng)難度。其次，商務(wù)談判資料是在特定的談判圈及特定的當(dāng)事人中流動，談判者對談判資料的敏感程度，是其在談判中獲取優(yōu)勝的關(guān)鍵。最后，商務(wù)談判涉及到已方和談判對手的資金、信用、經(jīng)營狀況、成交價格等具有極強(qiáng)的保密性。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判信息的作用1.談判資料和信息是制定談判計劃和戰(zhàn)略的依據(jù)2.談判資料和信患是談判雙方相互溝通的紐帶3.談判資料和信息是控制談判過程的手段4.談判信息是商務(wù)談判成敗的決定性因素。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容己方信息對方信息市場信息競爭者信息相關(guān)環(huán)境信息2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)談判信息的搜集方法從國內(nèi)有關(guān)單位或部門搜集資料和信息從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝凰鸭Y料和信息從公共機(jī)構(gòu)提供的出版和未出版的資料中獲取信息本企業(yè)或單位指派人員到對方國家或地區(qū)進(jìn)行考察，搜集資料2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)談判資料的整理與分析信息資料的整理一般分為四個階段。(一)對資料的評價(二)對資料的篩選(三)對資料的分類(四)對資料的保存2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】4.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備4.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備4.3商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備

4.5模擬談判4.4商務(wù)談判計劃的制定2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)一般來講，商務(wù)談判人員必須具備下述幾方面的素質(zhì)條件:(一)知識素質(zhì)(二)心理素質(zhì)(三)儀態(tài)素質(zhì)(四)談判技能素質(zhì)(五)禮儀素質(zhì)(六)精力充沛2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模（1）

商務(wù)談判小組規(guī)模過大，不易果斷決策；規(guī)模過小，談判人員過分忙碌，談判材料難以備齊，難免遺漏。談判隊(duì)伍的規(guī)模要符合精干、實(shí)用、高效的原則，根據(jù)談判內(nèi)容、談判難度和談判準(zhǔn)備等情況確定成員數(shù)量，一般的商務(wù)談判，成員數(shù)量以四個人左右為宜。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模（２）

在實(shí)踐工作中，如何判斷是否是一個恰當(dāng)?shù)囊?guī)模，可以參照以下幾點(diǎn)：

(1)能夠保證談判小組的工作效率。

(2)有利于談判小組的有效控制。

(3)有利于談判計劃的貫徹。

(4)便于談判小組人員的調(diào)換。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)談判人員的配備根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員：①業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員；②技術(shù)精湛的專業(yè)人員；③精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員；④熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)談判班子成員的分工與合作一場成功的談判往往可以歸結(jié)為談判人員所具有的良好個人素質(zhì)，然而單憑個別人高超的談判技巧并不能保證談判獲得預(yù)期的結(jié)果，還需談判班子人員的功能互補(bǔ)與合作。(一)洽談技術(shù)條款的分工(二)洽談商務(wù)條款時的分工(三)洽談合同法律條款的分工2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】4.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備4.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備4.3商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備

4.5模擬談判4.4商務(wù)談判計劃的制定2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)談判地點(diǎn)的選擇談判專家對于談判地點(diǎn)的選擇有這樣一種意見：談判地點(diǎn)不論設(shè)在哪一方都各有利弊。在多輪談判中，談判場所往往是交替更換，這已是不成文的慣例。當(dāng)然，談判地點(diǎn)在哪一方還取決于許多其他客觀因素，如考察生產(chǎn)過程、施工基地、投資所在地的地理環(huán)境等。有時，中立地點(diǎn)也是談判的合適地點(diǎn)。如果預(yù)料到談判會緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中立地點(diǎn)就是上策。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)談判場所的設(shè)施為了使談判人員能夠很方便地打電傳、電報、電話，談判場所要具備良好的燈光、通風(fēng)和隔音條件。最好在舉行會談的會談室旁邊，備有一兩個小房間，以利談判人員協(xié)商機(jī)密事情。主要談判場所也可以配備一些專門的設(shè)施，供談判人員掛些圖表或進(jìn)行計算。除雙方都同意，否則不要配有錄音設(shè)備。經(jīng)驗(yàn)證明，錄音設(shè)備有時對雙方都會起到副作用，使人難以暢所欲言。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)談判房間的布置談判會場的布置也很重要，如選擇什么形狀的談判桌、怎樣安排談判人員的座位等。談判會場的布置及坐位的安排是否得當(dāng)，是檢驗(yàn)談判人員素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一。對于較大型的正規(guī)商務(wù)談判，如果主人連談判會場的布置及坐位的安排都做不到符合國際慣例，就很難證明主方是談判的行家。而且，在未與客方進(jìn)行正式談判之前，談判會場的布置往往會給客方留下一個較深的印象，有些商人往往會根據(jù)談判會場的布置狀況上判斷主方對本次談判的重視程度和誠意乃至談判者的素質(zhì)。所以，談判會場的布置與坐位的安排有時候還可能影響談判的成敗。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)624753246753主方首席客方首席正門長方形條桌的座次安排2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)正門主方首席客方首席753246276354長方形條桌的座次安排2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)正門主方首席客方首席246753764253圓桌的座次安排2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)119810119810客方首席主方首席753462742365正門2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)119810119810客方首席主方首席753462742365方桌談判座位安排正門2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)食宿安排由于談判是一種艱苦復(fù)雜、耗費(fèi)體力、精力的交際活動，因此，用膳、住宿安排也是談判應(yīng)注意的內(nèi)容。東道國一方對來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件招待即可。要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜。許多外國商人，特別是發(fā)達(dá)國家的客商，十分講究時間、效率，不喜歡煩瑣冗長的招待儀式，但適當(dāng)組織客人參觀游覽，參加文體娛樂活動也是十分有益的。它不僅能很好地調(diào)節(jié)客人的旅行生活，也是增進(jìn)雙方私下接觸，融洽雙方關(guān)系的有利形式，有助于談判的進(jìn)行。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)4.4商務(wù)談判計劃的制定【主要內(nèi)容】4.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備4.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備4.3商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備

4.5模擬談判2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)擬定談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容。選擇談判對手制定談判目標(biāo)制定談判的地點(diǎn)和時間確定談判的議程和進(jìn)度制定談判的對策2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)選擇談判對手由于談判至少是兩方以上發(fā)生的行為，因此要進(jìn)行談判，必須要確定談判對手。如果談判雙方有可能存在經(jīng)常性的貿(mào)易行為，就必須重視對對方企業(yè)乃至個人情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，并估計談判雙方的實(shí)力，尋找那些可能增進(jìn)雙方友誼、促進(jìn)雙方感情交流的機(jī)會。對一次性買賣，談判對手的數(shù)目則不必受到限制。如果是大項(xiàng)目，企業(yè)可以采取招標(biāo)的方式，在對方遞價的基礎(chǔ)上，確定談判對手。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)制定談判目標(biāo)由于談判是一個持續(xù)發(fā)展的過程，因此，談判目標(biāo)也要有階段性目標(biāo)或分目標(biāo)。從戰(zhàn)略角度來講，目標(biāo)可以分為以下三個層次：企業(yè)總目標(biāo)、談判目標(biāo)、談判某一階段的具體目標(biāo)。(一)企業(yè)總目標(biāo)(二)談判目標(biāo)1．最優(yōu)期望目標(biāo)2．最低限度目標(biāo)3．可接受目標(biāo)(三)談判某一階段的具體目標(biāo)2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)制定談判的地點(diǎn)和時間談判地點(diǎn)

1．在己方地點(diǎn)談判2．在對方地點(diǎn)談判3．在雙方所在地交叉輪流談判4．在第三地談判談判時間

1．開局時間2．間隔時間3．截止時間2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)確定談判的議程和進(jìn)度典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：①談判應(yīng)在何時舉行，為期多久。若是一系列的談判，則分幾次談判為好，每次所花時間大約多少，休會時間多久等。②談判在何處舉行。③哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論。討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時間等。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)制定談判的對策談判對策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：①雙方實(shí)力的大小。②對方的談判作用和主談人員的性格特點(diǎn)。③雙方以往的關(guān)系。④對方和己方的優(yōu)勢所在。⑤交易本身的重要性。⑥談判的時間限制。⑦是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性．2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)4.5模擬談判4.4商務(wù)談判計劃的制定【主要內(nèi)容】4.1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備4.2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備4.3商務(wù)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬談判的必要性1．提高應(yīng)對困難的能力2．檢驗(yàn)談判方案是否周密可行3．訓(xùn)練和提高談判能力2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬談判的過程1．全景模擬法2．討論會模擬法3．列表模擬法2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬談判的過程（1）4.5.3.1提出假設(shè)模擬談判實(shí)際就是提出各種假設(shè)情況，然后針對這些假設(shè)，制定出一系列對策，采取一定措施的過程。因而，假設(shè)是模擬談判的前提，又是模擬談判的基礎(chǔ)，它的作用是根本性的。按照假設(shè)在談判中包含的內(nèi)容，可以分為三類：一是對客觀環(huán)境的假設(shè)；二是對自身的假設(shè)；三是對對方的假設(shè)。為了確保假設(shè)的科學(xué)性，首先應(yīng)該讓具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人提出假設(shè)，相對而言，這些人的假設(shè)準(zhǔn)確度較高，在實(shí)際談判中發(fā)生的概率大；其次，假設(shè)的情況必須以事實(shí)為基礎(chǔ)，所依據(jù)的事實(shí)越多、越全面，假設(shè)的精度也越高，假設(shè)切忌純粹憑想象的主觀臆造；再次，假設(shè)必須按照正確的邏輯思維進(jìn)行推理，遵守思維的一般規(guī)律；最后，我們應(yīng)該認(rèn)識到，再高明的談判也不是全部假設(shè)到談判中都會出現(xiàn)的，而且這種假設(shè)歸根結(jié)底只是一種推測，帶有或然性，若是把或然性奉為必然去指導(dǎo)行動，那就是冒險。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬談判的過程（2）4.5.3.2集體模擬僅僅針對談判計劃中的某些具體問題提出假設(shè)，進(jìn)行探討，只是一種局部性的行為。要能夠從宏觀角度考慮己方的談判計劃是否恰當(dāng)，還需要通過集體模擬來實(shí)現(xiàn)。所謂集體模擬就是己方人雖分成兩組，分別扮演真實(shí)談判中的己方與對方，按照事先制定的談判計劃進(jìn)行模擬演練。集體模擬的情形接近于真實(shí)，能夠更有效地檢驗(yàn)談判計劃、戰(zhàn)術(shù)中的不足。因?yàn)樘岢黾僭O(shè)的環(huán)境與進(jìn)行集體模擬談判有較大的不同，在更接近于真實(shí)的環(huán)境下，更有利于己方人員開闊思路，針對談判計劃中的某些議題提出對抗性措施。同時戰(zhàn)術(shù)實(shí)施也是一個動態(tài)的過程，光憑假設(shè)想象是無法預(yù)料真實(shí)情況的。此外，集體模擬還有助于己方談判人員積累相關(guān)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)，這主要是指集體模擬可以幫助己方淡判人員熟練操練戰(zhàn)術(shù)，從而可以在真實(shí)的運(yùn)用中做到不慌不忙，心中有數(shù)。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬談判的人員選擇一般而言，模擬談判需要下列三種人員：①知識型人員。這種知識是指理論與實(shí)踐相對完美結(jié)合的知識。這種人員能夠運(yùn)用所掌握的知識觸類旁通、舉一反三，把握模擬談判的方方面面，使其具有理論依據(jù)的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。同時，他們能從科學(xué)性的角度去研究談判中的問題。②預(yù)見型人員。這種人員對于模擬談判是很重要的。他們能夠根據(jù)事物的變化發(fā)展規(guī)律，加上自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)確地推斷出事物發(fā)展的方向，對談判中出現(xiàn)的問題相當(dāng)敏感，往往能對談判的進(jìn)程提出獨(dú)到的見解。③求實(shí)型人員。這種人員有著強(qiáng)烈的腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)，考慮問題客觀、周密，不憑主觀印象，一切以事實(shí)為出發(fā)點(diǎn)，對模擬談判中的各種假設(shè)條件都小心求證，力求準(zhǔn)確。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬談判的總結(jié)模擬談判的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容：①對方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神。②對方的反對意見及解決辦法．③自己的有利條件及運(yùn)用狀況。④自己的不足及改進(jìn)措施。⑤談判所需情報資料是否完善。⑥雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件。⑦談判破裂與否的界限等。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)

第五章商務(wù)談判過程2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識目標(biāo)：了解商務(wù)談判開局階段的主要任務(wù)；掌握開局階段的基本策略；了解如何采用正確的方式進(jìn)行談判意圖的陳述；如何摸清對手的基本情況，為談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)；了解商務(wù)談判中的報價方法，并能進(jìn)行靈活的運(yùn)用以爭取最大利益；了解商務(wù)談判各種結(jié)果的可能。技能目標(biāo)：能正確判斷商務(wù)談判過程中的終結(jié)；能對商務(wù)談判進(jìn)行簡單的總結(jié)。能力目標(biāo)：具備營造商務(wù)談判高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛的能力；具備基本的討價還價能力。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】5.1商務(wù)談判開局階段5.2商務(wù)談判報價階段

5.3商務(wù)談判磋商階段5.4商務(wù)談判結(jié)束階段2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)開局階段的作用談判的開局階段是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間和過程。（1）能夠樹立良好的第一印象

（2）可以營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?/p>

（3）談判開局地位對于談判進(jìn)程具有重要的影響

作用2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)開局階段的主要任務(wù)營造良好的談判氣氛交換意見開場陳述繼續(xù)了解談判對手2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)營造談判開局氣氛營造高調(diào)氣氛

營造自然氣氛

營造低調(diào)氣氛

1.感情攻擊法2.稱贊法3.幽默法4.問題挑逗法1.感情攻擊法2.沉默法3.疲勞戰(zhàn)術(shù)4.指責(zé)法1.注意行為2.不要與談判對手就某一問題過早地發(fā)生爭執(zhí)3.運(yùn)用中性話題開場4.盡可能正面回答對方的提問2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)交換意見談判目標(biāo)談判計劃

談判進(jìn)度

即雙方需要達(dá)成的共識、原則、總體目的或階段性目的

談判計劃是指談判的議程安排

談判進(jìn)度是指會談的速度或是會談前預(yù)計的洽談速度

談判人員

談判人員是指每個小組的成員情況。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)開場陳述（1）書面陳述（2）口頭陳述（3）書面結(jié)合口頭陳述

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)繼續(xù)了解談判對手摸清對方情況評估對手實(shí)力明確對手目標(biāo)分析對手的弱點(diǎn)利用正規(guī)渠道的情報研究歷史資料多邊談判利用非正式渠道的情報2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】5.1商務(wù)談判開局階段5.2商務(wù)談判報價階段

5.3商務(wù)談判磋商階段5.4商務(wù)談判結(jié)束階段2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)報價的先后順序1報價的方式21．商務(wù)談判報價的程序2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)報價的方法抵消切片拆細(xì)比較負(fù)正2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】5.1商務(wù)談判開局階段5.2商務(wù)談判報價階段

5.3商務(wù)談判磋商階段5.4商務(wù)談判結(jié)束階段2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)關(guān)于交易條件的磋商

討價

還價2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判磋商過程中對談判局勢的正確評估交易條件可能為雙方接受的情況難以達(dá)成交易的情況交易條件雙方顯然都可接受的情況2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)叫停的時機(jī)叫停的方法（１）向?qū)Ψ缴暾堃粋€晚上來仔細(xì)考慮

（２）借口能夠做決定的人不在（３）提議休會一天（４）借口去盥洗室（５）其他借口，或者干脆沒有借口，直接離開談判桌，（1）面對壓力的時候。

（2）重大讓步之前。

（3）環(huán)境突變時

（4）向?qū)Ψ绞?。商?wù)談判磋商過程中的叫停2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)移花接木法肯定形式否定實(shí)質(zhì)

迂回補(bǔ)償法

佯裝可憐法拖延戰(zhàn)術(shù)等待時機(jī)拒絕藝術(shù)幽默拒絕法

清除障礙

消磨對方意志2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系5.4商務(wù)談判結(jié)束階段【主要內(nèi)容】5.1商務(wù)談判開局階段5.2商務(wù)談判報價階段

5.3商務(wù)談判磋商階段2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判終結(jié)的判斷以談判者發(fā)出的信號來判定從談判涉及的交易條件來判定從談判時間來判定從談判策略來判定2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)

1.改善了關(guān)系

2.關(guān)系沒有變化3.關(guān)系惡化

1.改善了關(guān)系

2.關(guān)系也沒有變化3.關(guān)系惡化達(dá)成交易沒有成交商務(wù)談判結(jié)果的各種可能2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)制定談判結(jié)束的方式成交

1.爭取由己方來起草合同文本2.保證合同的主客體以及簽訂過程合法3.保證合同條款嚴(yán)密詳細(xì)4.爭取在己方所在地簽約中止

1.談判中止的原因2.談判中止的形式(1)有約期中止(2)無約期中止破裂

1.友好破裂結(jié)束談判2.對立破裂結(jié)束談判2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判結(jié)束后的總結(jié)商務(wù)談判結(jié)果的具體表現(xiàn)商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判過程的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)第三篇商務(wù)談判基本技巧

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系

第六章商務(wù)談判策略2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識目標(biāo)：掌握商務(wù)談判策略的含義；掌握商務(wù)談判各階段策略的含義；了解攻心戰(zhàn)、擒將戰(zhàn)、意志戰(zhàn)。技能目標(biāo)：在不同情況下能正確使用不同的策略能力目標(biāo)：能靈活地根據(jù)各種情況使用不同的談判策略，在靈活掌握談判策略的基礎(chǔ)上，采取有針對性的措施破解相應(yīng)的策略。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】6.1商務(wù)談判策略概述6.2商務(wù)談判各階段策略6.3商務(wù)談判中針對談判對手的策略2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)什么是談判策略?

在商務(wù)談判活動中，談判者為了達(dá)到某個預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的計策和謀略。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素策略的內(nèi)容策略的目標(biāo)策略的方式策略的要點(diǎn)

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判策略的特征針對性預(yù)謀性時效性隨機(jī)性隱匿性藝術(shù)性綜合性2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判策略的作用得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有利工具商務(wù)談判策略是談判中的“籌碼”商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)和穩(wěn)舵的作用商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判策略制定的原則對事不對人原則共同利益原則戰(zhàn)略一致原則原則2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判策略的分類談判的基本方針，可以將商務(wù)談判的總體策略劃分為軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略根據(jù)談判的基本方式劃分為攻勢策略、防御策略、根據(jù)談判風(fēng)格劃分為蘇聯(lián)式談判策略、猶太式談判策略、基辛格談判策略。

1.商務(wù)談判的總體策略2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判策略的分類談判人員策略談判時間策略談判信息策略談判權(quán)力策略

2.談判主動權(quán)的謀取策略2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】6.1商務(wù)談判策略概述6.2商務(wù)談判各階段策略6.3商務(wù)談判中針對談判對手的策略2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)基本的開局策略試探談判對手的策略1.開局階段策略2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)把壓力留給對方踢皮球策略讓步策略黑白臉策略以退為進(jìn)策略蠶食策略渾水摸魚策略權(quán)力有限策略2.磋商階段的策略2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)最后通牒3.成交階段策略決勝策略收尾時機(jī)策略2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】6.1商務(wù)談判策略概述6.2商務(wù)談判各階段策略6.3商務(wù)談判中針對談判對手的策略2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)滿意感鴻門宴奪氣攻心奉送選擇權(quán)惻隱術(shù)故扮瘋相小圈子會談1.攻心戰(zhàn)2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)感將法2.擒將戰(zhàn)激將法寵將法懲將法告將法2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)3.意志戰(zhàn)疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)固守策略車輪戰(zhàn)2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判實(shí)務(wù)

第七章商務(wù)談判技巧2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生認(rèn)識到語言溝通在商務(wù)談判中的重要性，掌握有聲語言和行為語言的基本技巧和運(yùn)用，理解商務(wù)談判中的文字處理技巧，會在不同形勢下使用商務(wù)談判技巧。技能目標(biāo)：能夠依據(jù)所學(xué)到和掌握的常用商務(wù)談判有聲語言技巧、行為語言技巧的基本方法和文字處理技巧、不同形勢下的商務(wù)談判技巧等，合乎規(guī)范地進(jìn)行商務(wù)談判。能力目標(biāo)：通過對談判各種技巧的分析，初步掌握在商務(wù)談判中熟練運(yùn)用有聲語言和行為語言溝通的基本技巧與方法的能力；具有較強(qiáng)的文字溝通和處理能力；具有在不同形勢下使用不同商務(wù)談判技巧的能力。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】7.1商務(wù)談判語言技巧概述7.2商務(wù)談判中的有聲語言技巧7.3商務(wù)談判中的行為語言技巧7.4不同形勢下的商務(wù)談判技巧

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判語言的分類有聲語言和無聲語言專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言和軍事語言留有余地的語言、幽默詼諧的語言和威脅強(qiáng)硬的語言2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判語言技巧運(yùn)用的重要性語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁語言藝術(shù)是談判中表達(dá)己方觀點(diǎn)的有效工具語言藝術(shù)是談判中說服對方的重要武器語言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑語言藝術(shù)是處理談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判語言技巧的運(yùn)用原則客觀性原則邏輯性原則針對性原則隱含性原則規(guī)范性原則2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】7.1商務(wù)談判語言技巧概述7.3商務(wù)談判中的行為語言技巧7.4不同形勢下的商務(wù)談判技巧

7.2商務(wù)談判中的有聲語言技巧2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)陳述技巧談判入題陳述的技巧包括：①迂回入題②先談細(xì)節(jié)，后談原則③先談原則，后談細(xì)節(jié)④列明議題，按序進(jìn)行談判中陳述的技巧包括：①語言要通俗易懂②善于使用彈性用語③避免使用極端用語④語速要適中⑤語氣要平和⑥態(tài)度要坦誠⑦陳述要層次清楚⑧對陳述中的錯誤要及時糾正談判結(jié)束陳述的技巧包括：①總結(jié)陳述是對前一階段成果的總結(jié)②發(fā)言要緊扣主題，簡明扼要③觀點(diǎn)要鮮明，言語要中肯2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)問與答技巧提問的技巧包括：①預(yù)先準(zhǔn)備好問題②提問態(tài)度要誠懇③提出的問題應(yīng)言簡意賅④不要以法官的態(tài)度來詢問對方⑤不強(qiáng)行追問⑥忌諱提出有關(guān)私人方面的問題⑦提出問題后應(yīng)閉口不言⑧注意對手的心境回答的技巧包括：①充分考慮，縝密思索②針對提問者的目的和動機(jī)回答③開誠布公的回答④不知道的問題不要回答⑤不要徹底回答⑥不要確切回答⑦使對方失去追問的興趣⑧將錯就錯，避正答偏2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)聽與辯的技巧傾聽的技巧包括：①要專心致志、集中精力地聽②要學(xué)會耐心傾聽③通過記筆記來集中精力④克服先入為主地傾聽做法⑤要有鑒別地傾聽⑥站在對方立場去傾聽辯論的技巧包括：①觀點(diǎn)明確，立場堅(jiān)定②思路敏捷，邏輯嚴(yán)密③態(tài)度客觀，措辭準(zhǔn)確④辯論應(yīng)進(jìn)取有度⑤原則要堅(jiān)持，枝節(jié)不糾纏⑥處理好辯論中的優(yōu)劣勢2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)說服的技巧明確說服的目標(biāo)注意說服的次序取得對方的信任尋找對方能接受的談話起點(diǎn)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對方要有足夠的耐心說服要委婉地說服對方2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】7.1商務(wù)談判語言技巧概述7.2商務(wù)談判中的有聲語言技巧7.4不同形勢下的商務(wù)談判技巧

7.3商務(wù)談判中的行為語言技巧2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)眼睛語言在談話中，對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或瞪大眼睛看著你，說明對方對談判內(nèi)容感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的可能性較大。談判中，對方的視線時時左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說明對你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷你的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。傾聽對方談話時，幾乎不看對方，那是企圖掩飾什么的表現(xiàn)，有不實(shí)的地方。對方的視線時時躲避與你的視線相交，說明對方把賣價抬得偏高或把買價壓得過低。對方眨眼的時間明顯地長于自然眨眼的時間時，這是神情活躍，對某事物感興趣的表現(xiàn)；有時也可理解為由于個性怯懦或羞澀，不敢正眼直視而作出不停眨眼的動作。當(dāng)人處于歡喜或興奮時，往往是雙眼生輝，炯炯有神，此時眼睛瞳孔就會放大，而消極、戒備或憤怒時，愁眉緊鎖，目光無神，神情呆滯，此時眼睛瞳孔就會縮小。掃視常用來表示好奇的態(tài)度，側(cè)視尤其是乜斜而視常表示輕蔑的態(tài)度。

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)嘴巴語言嘴巴緊緊地抿住，往往表示意志堅(jiān)決。撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表示。嘴巴微微張開，嘴角朝兩邊拉開，臉部肌肉放松的微笑，是友好、親切的表現(xiàn)。遭到失敗時，咬嘴唇是一種自我懲罰的運(yùn)用，有時也可解釋為自我解嘲和內(nèi)疚的心情。注意傾聽對方說話時，嘴角會稍稍向后拉或向上拉。嘴巴呈小圓形開口張開，臉部肌肉略為緊張有吃驚、喜悅或渴望之意。不滿和固執(zhí)時嘴角向下。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)腿部語言“二郎腿”（一般性的交叉蹺腿的坐姿）：與對方并排而坐時，對方若架著“二郎腿”并且上身向前向你傾斜，意味著合作態(tài)度；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強(qiáng)的優(yōu)越感。架腿（把一腳架在另一條腿膝蓋或大腿上）：對方與你初次打交道時就采取這個姿勢并仰靠在沙發(fā)靠背上，通常帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意思。并腿：交談中始終或經(jīng)常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對手，意味著謙恭、尊敬，表明對方有求于你，自覺交易地位低下，成交期望值很高。

分腿：雙膝分開、上身后仰者，表明對方是充滿自信的、愿意合作的、自覺交易地位優(yōu)越的人，但要指望對方作出較大讓步是相當(dāng)困難的。站立時雙腿交叉，往往給人一種自我保護(hù)或封閉防御的感覺，相反，說話時雙腿張開，腳尖指向談話對方，則是友好交談的開放姿勢。坐著的時候無意識地抖動小腿或用腳尖拍打地板，或用一只腳的腳尖去摩擦另一只腿的小腿肚子，都表示焦躁不安、無可奈何或欲擺脫某種緊張情緒。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)手勢語言握拳是表現(xiàn)向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。伸出食指，其余的指頭緊握并指著對方，表示不滿對方的所作所為而教訓(xùn)對方，帶有很大的威脅性。兩手手指相互交叉，兩個拇指相互搓動，往往表示閑極無聊、緊張不安或煩躁不安等情緒。兩手手指并攏架成聳立的塔形并置胸前，表明充滿信心。手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。說話時掌心向上的手勢，表示謙虛、誠實(shí)、屈從、不帶有任何威脅性；掌心向下的手勢，表示控制、壓抑，帶有強(qiáng)制性，會使人產(chǎn)生抵觸情緒。對方托腮時若身體前傾，雙目注視你的臉，意味著對你談的內(nèi)容很感興趣；若是身體后仰托腮，同時視線向下，則意味著對你談的內(nèi)容有疑慮、有戒心，不以為然甚至厭煩。雙臂緊緊交叉于胸前，這種姿勢暗示一種防御和敵意態(tài)度。

吮手指或指甲的動作是嬰兒行為的延續(xù)，成年人做出這樣的動作是個性或性格不成熟的表現(xiàn)，即所謂“乳臭未干”。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)行為語言的運(yùn)用及注意行為語言的運(yùn)用

1.觀察

2.訓(xùn)練運(yùn)用行為語言應(yīng)注意的問題

1.切莫誤判行為語言

2.弄清行為語言運(yùn)用的場合、時間和背景2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】7.1商務(wù)談判語言技巧概述7.2商務(wù)談判中的有聲語言技巧7.4不同形勢下的商務(wù)談判技巧

7.3商務(wù)談判中的行為語言技巧2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】7.1商務(wù)談判語言技巧概述7.2商務(wù)談判中的有聲語言技巧7.3商務(wù)談判中的行為語言技巧7.4不同形勢下的商務(wù)談判技巧2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)談判形勢概述信息時間資源的控制關(guān)系可選擇性知識和技能可信性2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)優(yōu)勢談判技巧不開先例技巧先苦后甜技巧最后期限技巧故步疑陣技巧價格陷阱技巧2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)劣勢談判技巧以退為進(jìn)技巧吹毛求疵技巧權(quán)力有限技巧攻心技巧疲憊技巧2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)均勢談判技巧貨比三家技巧為人置梯技巧開誠布公技巧休會技巧2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系商務(wù)談判實(shí)務(wù)

第八章商務(wù)談判僵局的破解2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院管理系【學(xué)習(xí)目標(biāo)】知識目標(biāo)：了解僵局的定義和產(chǎn)生原因；掌握僵局的處理原則；了解僵局的分類；了解避免僵局產(chǎn)生的技巧；掌握處理意見性和情緒性僵局的方法；掌握破解僵局的策略。技能目標(biāo)：正確認(rèn)識談判僵局；懂得如何對不同的僵局進(jìn)行處理；能夠正確運(yùn)用僵局的破解策略，成功的破解談判僵局，促成交易的達(dá)成。能力目標(biāo)：通過對談判僵局產(chǎn)生原因的分析，初步了解談判僵局的類型和根源，靈活應(yīng)對，有效的破解談判僵局。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】8.2僵局的處理方法8.3破解商務(wù)談判僵局的策略和技巧8.1商務(wù)談判僵局概述

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)什么是僵局？僵局是指談判中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙的局面。僵局并不等于是談判破裂，但是會影響談判的進(jìn)程，甚至解決不好的情況下，會導(dǎo)致談判破裂。2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)僵局形成的原因1.立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)2.不合理的逼迫3.人員素質(zhì)的低下4.溝通的障礙5.雙方利益的差異6.事人不分2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)僵局的類型1.從狹義談判上的分類2.從廣義談判上的分類3.從談判內(nèi)容上的分類2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判僵局處理的原則1.正確認(rèn)識談判的僵局

2.協(xié)調(diào)好雙方的利益3.歡迎不同意見

4.避免爭吵5.冷靜地理智思考6.語言適度2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)【主要內(nèi)容】

8.2僵局的處理方法8.3破解商務(wù)談判僵局的策略和技巧8.1商務(wù)談判僵局概述

2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)避免僵局的產(chǎn)生1.對待僵局的態(tài)度很關(guān)鍵2.避免僵局的方法2/4/2023商務(wù)談判實(shí)務(wù)處理僵局的方法緩解意見對立性僵局的方法緩解情緒