《市場營銷學(第6版)》3套試卷答案

《市場營銷學版）配套試題（一）一、名詞解釋（任選小題回答，每小題，共20分變革營品牌承

數(shù)營商分

3.客戶觀念8.宏觀營銷

參價營管理

供應鏈管理信流廣告二、單項選擇題（任選小回答，每小題分，共分在換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，則前者稱為營銷者，后者稱為（A.采者C.影響者

潛顧客使者企承諾傳遞給顧客以滿足其需求的一組利益和價值，叫做（價主張C.客戶利益

利組合客價值最容易生產品觀念的莫過于當企業(yè)發(fā)明一項新產品時企最容易()A.自情緒C.營銷近視

產創(chuàng)新客忠誠杰拉爾扎曼和菲利普科勒最早提出將營銷原理運用于保護環(huán)境、改善營養(yǎng)、使用安全帶等具有重大意義的社會目標，這一重要概念叫做（A.環(huán)營銷C.生活質量

社營銷安營銷營信息系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)構成。其,管理人員提供有關銷售、成本、存貨、現(xiàn)金流、應收賬款等各種反映企業(yè)經營現(xiàn)狀的信息的子系統(tǒng)()A.營情報系統(tǒng)C.營銷研究系統(tǒng)

內報告系統(tǒng)營分析系統(tǒng)以得一定報酬為目的，基于陌生人的、存在物品使用權暫時轉移的一種新的經濟模式叫做（A.互經濟C.市場經濟

共經濟共經濟企業(yè)可由營銷信息生成的對顧客和市場的全新理解為基礎顧客價建立和維系顧客關系，這種全新理解叫做（顧需求C.關系營銷

顧洞察顧價值消品和產業(yè)用品的主要區(qū)別就在于)不。購時機C.購買目的

購數(shù)量購價格企對影響經營決策的顧客信息的洞察、認識和理,括顧客態(tài)度、顧客行為、顧客信念以及顧客的人文因素、欲望、情感、習慣、興趣卷入度、生活方式、動機、需要、感知、偏好、心理因素、品味、價值觀等，屬于知識資產中的（市場形勢知識C.渠成員知識

顧客知識市競爭知識

10.互導不僅聚焦目標顧客而且強調和個體客戶進行持續(xù)斷的互動對個體客戶進行精細化管理,析的單元從整個市場或者目標客戶群體變?yōu)閭€體客戶，包括（動響應能力、顧客授權和顧客價值管理四個維度。市細分C.現(xiàn)金管理

顧理念市選擇11.產品自內在質量所形成的特色優(yōu)勢及其體現(xiàn)形式，叫()A.產特征C.產品設計

產質量產款式12.品聯(lián)就是消費者想到某一品牌時能記起的與品牌相連的信如產品特點場合、品牌個性等，大致包括（牌益聯(lián)想、品牌態(tài)度等三個層次。A.品屬性聯(lián)想C.品牌態(tài)度聯(lián)

品意識聯(lián)想品依戀聯(lián)想13.企經以某一價格出售一組產品，例如智能手機、平板電腦、計算機、旅游套餐等，這一組產品的價格低于單獨購買其中每一產品的費用總和。這叫做（）價。A.需組合C.產品捆綁

天平價互網14.在銷程中，銷售人員要確認購買者的需求，并通過自己的努力去滿足購買者的各種需求，使雙方能從公平交易中獲取各自的利益。由此觀之，推銷也是一種（）動。A.輔性C.服務性

便性生性15.企業(yè)采取一系列行動使實際營銷工作與原計劃盡可能一致，通過不斷審核和信息反饋，對營銷戰(zhàn)略不斷修正完善，以確保取得最佳營銷績效，這叫做（A.營執(zhí)行C.營銷審核

戰(zhàn)控制營審計16.用衡和評估經理人員所制定的計劃銷售目標與實際銷售之間的關系的一種方法，叫做（A.績測量C.績效評估

績測評銷分析17.企為實現(xiàn)其營銷目標足目標市場的需求而借助社交媒體工具所開展的一系列行動，叫做（）。目營銷C.社交媒體營銷

媒營銷數(shù)集成營銷18.大據(jù)銷的慣常做法是，首先定義營銷問題，之后采集對應的數(shù)據(jù)，然后根據(jù)確定的分析模型進行數(shù)據(jù)分析、驗證假設，在此基礎上進()。數(shù)挖掘C.科學實驗

商解讀營分析19.交銷在很大程度上是基,于深度挖掘和應或者說是CRM的個派生功能。。A.大據(jù)營銷

數(shù)挖掘

C.數(shù)據(jù)庫營銷

新體營銷20.為了提高運營效率、高顧客滿意度和獲得優(yōu)勢競爭地位而強調營銷觀念在組織運作中的執(zhí)行，這種是價值觀與執(zhí)行力的統(tǒng)一，叫做（）。市導向C.營銷執(zhí)行

市競爭營規(guī)劃三、簡答題（任選3小回答，每小題分，共30分）簡述影綠色營銷的內外部因素。簡述營供給物的主要類型。簡述營學迅速發(fā)展時期的主要特征。簡述在同需求情況下營銷管理的任務。簡述品忠誠度的資產價值及其測量方法。簡述影目標市場戰(zhàn)略實施效果的主要因素。四、論述題（任選2小回答，每小20分共40分論述營觀念和客戶觀念的聯(lián)系與區(qū)別。論述影分銷渠道設計的主要因素。論述影企業(yè)促銷組合的主要因素。論述當營銷面臨的新環(huán)境。參考答案一、名詞解釋變營銷是指企業(yè)為了應對市場變化和未來趨勢，通過營銷策略、營銷活動等手段為客戶提供超值的產品以打敗競爭對手、從而為企業(yè)和利益相關者賺取利益的營銷活動。數(shù)營銷是指企業(yè)借助網站、社交媒體、在線視頻及其數(shù)字平與消費者直接接觸以獲得即時響應,立持久的客戶關系讓消費者通過電腦、智能手機、平板電、互聯(lián)網電視及其他數(shù)字設備隨時隨地交流互動借將適當?shù)漠a品或服務以適當?shù)膬r格送達消費者的過程?？陀^念是指企業(yè)注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計信息、心理活動信息、媒體習慣信息以及分銷偏好信息,據(jù)由此確認的不同客戶終生價值,別為每一位客戶提供各自不同的產品或服,播不同的信息；通過提高客戶忠誠增加每一位客戶的購買量從而確保企業(yè)的利潤增長。．參照價格是指通過考察目前現(xiàn)行價格、回憶過去的價格或評估當時的購買情境而定的價格。．供應鏈管理是指在一個組織內集成不同功能領域，加強從直接戰(zhàn)略供應商通過生制造商與分銷商到最終客戶物流流動過程管理的體系。．品牌承諾是指營銷者認為特定品牌是什,該為消費者做什么的一種愿景。．商業(yè)分析是指企業(yè)對新產品未來預計的銷售額、成本和利潤的預測和評估，以確是否符合企業(yè)的目標。如果符合，就可以進行新產品開發(fā)。．宏觀營銷是指引導經濟物品從生產者流轉到消費,效地使供給與需求相適應，以促進社會目標實現(xiàn)的社會經濟過程。營銷管理是指為實現(xiàn)企業(yè)目創(chuàng)造建立和保持目標市場之間的互利交換關,

而對設計方案進行的分析、計劃、執(zhí)行和控制。信流廣告是指位于社交媒體用戶的好友動態(tài)訊體和視聽媒內容流中并符合用戶使用原頁面的行為習慣，將產品信息作為“內容”融入用戶的社交生活中的廣告。二、單項選擇題1.B2.A3.C9.B14.D15.B18.B19.C20.A二、簡答題影響綠營銷的內部因素主要有）品）價格）銷）銷）提供信息）過程）政策）人。影響綠色營銷的外部因素主要有付顧客）應）政府官員）題）測）伴。消者的需要和欲望借助營銷供給物得以滿足。營銷供給物是提供給某個市場來滿足某種需要和欲望的產品、服務、體驗信息和創(chuàng)意的組合。營銷供給物并不限于實體產品，還包括服務、活動、利益、人員、地點、組織和思想（計策）等。主要包服務）意）組織）物）地點。營學的迅速發(fā)展時(年創(chuàng)新與發(fā)展受到普遍的歡,銷思想領域得到了迅速擴展,為科學、心理學、數(shù)學等相關學科的概、理論陸續(xù)應用于營銷學教學、研究對營銷思想的發(fā)展起到了很大的促進作用時期,營銷學的主要特征:(1)加強調營銷管理；廣泛吸收其他學科(包自然科學和社會科學)概念、原理,使理論體系更加充實并注重營銷決策研究和定量研究(3)倡導營銷活動必適應消費者需求的變,強調目標營銷、營銷信息和營銷系統(tǒng)的重要作用。(4)從原來的總論性研究轉變?yōu)閰^(qū)別不同研究對象的具體性研究,化出許多子學科譬如服務營銷、全球營銷及非營利組織營銷等(5)開始強調企業(yè)營銷活動所關聯(lián)的社會責任、社會義務、社會福祉和社會公益。簡述大據(jù)營銷的功能與價值。要點提示借助大數(shù)據(jù)營銷可實現(xiàn)營銷行為和消費行為的數(shù)據(jù)化數(shù)據(jù)營銷有助于廣告程序化購買更具合理性營銷推動線上線下結合后進入多屏時代大數(shù)據(jù)營銷可實現(xiàn)大規(guī)模個性化互動大數(shù)據(jù)營銷可確保營銷更加精準、有效。簡述品牌忠誠度的資產價值及其測量方法。要點提示：品牌忠誠度是顧客對品牌感情的量度反出一個顧客轉向另一個品牌的可能程度是企業(yè)重要的競爭優(yōu)勢，是一種戰(zhàn)略性資產，能夠幫助企業(yè)：降低營銷成本；增強渠道談判力；吸引新顧客；減少競爭威脅。品牌忠誠度的測量方法：顧客重復購買次數(shù)、顧客購買挑選時間、顧客對價格的敏感程度、自愿搜尋。簡影響目標市場戰(zhàn)略實施效果的主要因素。要點提示：（1組織結構。（2內部政策。（3企業(yè)文化。（4信息和報告系統(tǒng)。（5決策過程。（6企業(yè)能力。

（7操作系統(tǒng)。三、論述題論營銷觀念和客戶觀念的聯(lián)系與區(qū)別。要點提示：營銷觀念認為現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵在正確確定目標市場的需要和欲望且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務,而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。隨著現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略由產品導向轉變?yōu)榭蛻魧蛐枨蠹捌錆M意度逐漸成為營銷戰(zhàn)略成功的關鍵事實上不同子市的客戶存在不同的需求至同屬一個子市場的客戶的個別需求也會經常變化此景來越多的企業(yè)開始由奉行營銷觀念轉變?yōu)榉钚锌蛻粲^念。（1客戶觀念的含義。（2客戶觀念與營銷觀念的差異。營銷觀念強調的是滿足每一個細分市場的需求，而客戶觀念則強調滿足每一位客戶的特殊需求。論影響分銷渠道設計的主要因素。要點提示：（1顧客特性。渠道設計深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同營銷方式的敏感性等因素的影響。（2產品特性（3中間商特性。（4競爭特性。（5企業(yè)特性。企業(yè)的總體規(guī)模、財務能力、產品組合、渠道經驗、營銷政策等也會影響渠道的設計。論影響企業(yè)促銷組合的主要因素。要點提示：（1促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進、人員推銷、直復營銷與公共關系等各種促銷方式進行的適當選擇和綜合編配。（2影響企業(yè)促銷組合的主要因素有）產品類型2推式與拉式策略3促銷目標；）產品生命周期階段5經濟前景。4.論述當代營銷面臨的新環(huán)境。要點提示：（1客產品和服務的要求越來越高客望以合理的價格和快捷的服,得到可靠、耐用的產品。（2）顧客不會輕易地為產品和務支付高價。（3爭平和性質都有了新的變化聯(lián)網在產品和服務營銷中得到廣泛運,這意味著溝通無國界,市場范圍空前展。越來越多的企業(yè)開始以全球化的眼光來看待戰(zhàn)略。（4作贏與社會責任意識逐漸增強客要求生產者提供價廉物美產品的同,還要求企業(yè)能夠證明其道德水準效和社會責任的有機融合可以為企業(yè)創(chuàng)造更加可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

《市場營銷學）配套試題（二）一、名詞解釋（任選題回答，每小題，共20分交叉銷營銷能

社互職質

3.營銷中介8.象征利益

品忠文變

修正重購大據(jù)營銷二、單項選擇題（任選小回答，每小題分，共分需測量與預測就是從量的角度將定性分析準確地轉換成以產品、區(qū)域、顧客等分類來表示的特定需求()。產分析C.顧客預測

區(qū)調研定估計消者喜歡高質量、多功能和有特色的產品,企業(yè)應致力于生產高質量產品并不斷加以改進。這種營銷哲學屬于（產觀念C.推銷觀念

生觀念客觀念營計劃開始于識別目標顧客的需求，通過配置資源和行動鏈來響應這些需求，最終實現(xiàn)創(chuàng)造顧客價值的目標。這屬于從（）點看問題。A.供鏈C.需求鏈

信鏈資鏈每品牌都期望另一個品牌能強化整體的形象或購買意愿，企業(yè)可以將兩個或更多的品牌在一個產品上聯(lián)合起來。這種品牌策略叫做（）。品擴展C.形象更新

品延伸雙品牌建一個有計劃的、實行專業(yè)化管理的垂直營銷系,生產者的需要與中間商的需要結合起來，這個過程叫做（A.分規(guī)劃C.專業(yè)營銷

垂營銷計銜接對于品差異明顯的產品，消費者不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產品的品牌的消費者購買行為類型，這屬于（）購買行為。習型C.協(xié)調型

變型復型品聯(lián)想要善于將品牌與其他因素聯(lián)系起來，從而形成（A.品資產C.品牌效應

市價值客偏好企為了滿足顧客需,得利潤收入而規(guī)劃、實施和控制產品、服務以及其他相關信息從起運點到達消費地的實體流程，叫做（流管理C.營銷物流

流規(guī)劃流控制無在企業(yè)內部還是在所有營銷渠道機構之間都需要團隊合以提供更好的顧客服務有效地降低物流配送成本，這叫做（）念。整物流管理

渠團隊合作

C.物流配送成本

渠配送整合10.奧公提出了網絡整合營銷時代的4I則,中，消費者可以更為便利地參與到企業(yè)營銷互動與新產品創(chuàng)造環(huán)節(jié)，這屬于（）。A.創(chuàng)原則C.互動原則

便原則個原則11.一個企內部全體人員共同持有和遵循的價值標準信和行為準則包括企業(yè)環(huán)境、價值觀念、模范人物、儀式、文化網等，叫做（）。營觀念C.共享價值

文網絡企文化12.在定期對企業(yè)全部營銷業(yè)務進行總體效果評價，不限于評價某些問題，而是對全部活動進行評價，這在營銷控制中屬于（A.效測評C.營銷審計

績評估整評價13.企對售人員告促分銷等方面的投入產出情況進行監(jiān)測控的過程，叫做（A.營效率控制C.營銷組合評估

營組合監(jiān)測營組合調控14.作為客觀經濟規(guī)律及制以外制約企業(yè)行為的另一要素）可以界定為調整企業(yè)與所有利益相關者之間的關系的行為規(guī)范的總和。營道德C.企業(yè)文化

規(guī)標準關管理15.隨決人數(shù)的增加，個人對結果應負的責任減少了，這導致（個免責C.集體領導

集負責責分散16.營學研究以滿足人民日益增長的()要為中心的企業(yè)營銷活動及其規(guī)律的綜合性應用科學。A.美生活C.市場競爭

生發(fā)展社經濟17.人們生活、花費時間金錢的方式的統(tǒng)稱即（映人們的個人活動、興趣和態(tài)度。A.自觀念C.生活方式

自意識行模式18.產品自身內在質量所成的特色優(yōu)勢及其體現(xiàn)形式叫做（一般指產品的外形、質量、功能、商標和包裝等。產特征C.產品設計

產質量產款式19.一企或組織為實現(xiàn)其目標而預測顧客需要引滿足其需要的物從生產者流轉到顧客的經營活動過程，屬于（市調查

市預測

C.微觀營銷

客服務20.臺科大學信息管理系特聘教授盧希鵬曾首創(chuàng)一個術語，來表述運用智能科技，讓消費者隨時、隨地、隨處、隨支付、隨渠道、隨心所欲消費的商業(yè)趨勢，這就是（A.電支付C.隨經濟

移支付共經濟三、簡答題（任選3小回答，每小題分，共分）簡述營信息系統(tǒng)的含義及其構成。簡述營可以消除生產者與消費者之間的哪些分離或矛盾。簡述營工程的含義及其特點。簡述品定位的主要層次。簡述企整體營銷戰(zhàn)略對定價策略的影響。簡述影家庭購買決策沖突程度的主要因素。四、論述題（任選2小回答，每小題分，共分）論述商分析的含義、目標及其常用業(yè)務模型。論述品忠誠度的資產價值及其測量標準。論述市細分的主要步驟。論述營管理的含義、實質和任務。參考答案一、選擇題DA3.C4.D5.A8.C9.A13.A14.A16.A18.A19.C二、名詞解釋交叉銷是指借助客戶關系管理，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關服務或產品的一種新興營銷方式充分利用一切可能的資源來開展營銷務市場，贏得客戶，甚至在很大范圍內與合作伙伴共享市場。社互動也稱社會相互作用或社會交,是指個體對他人采取社會行動和對方做出反應性社會行動的過程。營銷中是指幫助企業(yè)銷售、促銷并將產品送達最終購買者的經銷商、代理商、輔助商等機構。品牌忠是指由于價格等諸多因素的作用使消費者對某一品牌的產品情獨形成偏愛并長期地購買這一品牌產品的行為。修重購是指企業(yè)的采購部門為了更好地完成采購工作任務,適當改變要采購的某些產業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應商。營銷能力是指企業(yè)統(tǒng)籌利用內外部資源,足目標市場需要現(xiàn)營銷目標,確保企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力。職質量是指服務提供過程中顧客所感受到的服務人員在履行職責時的行為度穿著、儀表等給顧客帶來的利益和享受。象利益是指產品或服務能提供給消費者的相對外在的利益，它一般與產品或服務無關屬性匹配，尤其是與使用者狀況相匹配。

文變遷是指文化特質、文化模式、文化風格等在內容和結構上的緩慢變化過程，可分為自然變遷與計劃變遷兩類。10.大據(jù)銷是指在大數(shù)據(jù)分析的基礎上述、預測、分析、引導消費者行為幫助企業(yè)制定有針對性的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術的過程。三、簡答題簡營銷信息系統(tǒng)的含義及其構成。營銷信息系統(tǒng)是指一個由人員器和程序所構成的相互作用的復合企業(yè)借以收集、挑選、分析、評估和分配適當?shù)摹⒓皶r的和準確的信,為營銷管理人員改進營銷計劃、執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)營信系統(tǒng)由四個子系統(tǒng)構成部告系統(tǒng)是指向管理人員提供有關銷售、成本貨現(xiàn)流程、應收賬款等各種反映企業(yè)經營現(xiàn)狀信息的信息系統(tǒng)銷報系統(tǒng)是指營銷管理人員用以了解有關外部環(huán)境發(fā)展趨勢的信息各種來源與程序）銷調研系統(tǒng)是指對營銷環(huán)境和市場需求進行觀察、實驗和調,對調研結果進行收集、評進而傳遞給決策者的息系統(tǒng)）銷分析系統(tǒng)是指從改善經營或取得最佳經營效益的目的出,助各種數(shù)理分析模型和信息處理技,幫助營銷管理人員分析復雜的營銷問題的信息系統(tǒng)。簡述營可以消除生產者與消費者之間的哪些分離或矛盾。營銷可以消除生產者與消費者在如下方面的分離或矛盾總量結構；（3時間）間）所有權）品或服務的價值）息。簡營銷工程的含義及其特點。營銷工程是通過營銷決策模型對營銷數(shù)據(jù)、營銷案例等進行定量化、系統(tǒng)化分析修正概念性營銷中的思想模型提高決策準確性的系統(tǒng)工程營銷工程具有如下特點綜性（2不確定性）學與藝術性有機結.簡品牌定位的主要層次。品牌定位可在三個層次上展開于產品屬性對品牌進行定位是品牌位的最低層次。值得注意的是，產品屬性很容易被競爭者模仿。而且，更重要的是，顧客對產品屬性本身并不感興趣他關心的這些產品屬性能夠為自己帶來什么利益牌名稱與某種顧客渴求的利益聯(lián)系起來進行品牌定位越品屬性或產品利益從信念和價值的層面上進行更強有力的品牌定位更高的情感層次上鎖定顧客是高層次的品牌定位。簡企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略對定價策略的影響。（1目標市場與市場定位。不同的客戶群體對產品包括價格有不同的偏好和要求，所以業(yè)價策略的制定必須適目標市場的特點和需求場定位往往借助價格來體現(xiàn)產品的特色差和優(yōu)勢因定策略如同其他營銷組合策略一樣必須與產品的市場定位協(xié)調一致。（2營銷目標。不同的營銷目標需要相應的定價策略來配合才能順利實現(xiàn)。定價策略在實現(xiàn)企業(yè)各種不同層次的目標的過程中，發(fā)揮著十分重要的作用。尤其表現(xiàn)在如下方面：）以新穎的定價吸引新顧客，留住現(xiàn)有顧客）以較低價格阻止競爭者進入場）以跟隨競爭者定價，即隨行就市定價，來穩(wěn)定市場，避免價格戰(zhàn)4以適當?shù)亩▋r獲得中間商的支持和忠誠以暫降價贏得某品牌的銷）以靈活的定價實現(xiàn)企業(yè)產品線中其

他產品的暢銷。（3其他營銷組合因素。企業(yè)定價策略應與產品設計開發(fā)、分銷和促銷策略保持協(xié)調一致以形成統(tǒng)一高效的整體銷方案際上營銷組合中的其他因素也會影響價格決策例如高質量高檔次的產須有相應的高價格來彌補生產銷過程中的高成本。再如當要激勵中間商積極支力分銷產品時企業(yè)必須在定價時為中間商留下足夠的利潤空間。總之，企業(yè)制定定價策略時，必須考慮到整體營銷戰(zhàn)略和營銷組合策略。簡述影家庭購買決策沖突程度的主要因素。在消費者購買決策過程中家成員認為自己很重要或很有新意對選方案有強烈的看法時，決策容易增加成員之間的沖突。影響家庭購買決策沖突程度的一些特定因素包括入度在家居住的少年比住在集體宿舍的大學生更關心家庭所購買的物品品用一位喜歡喝啡的媽媽與她特別愛喝可樂的兒子相比，前者顯然對于購買新的咖啡機更感興趣任擔當人們更可能在有長期影響和約束的購買決策上產生意見分歧，例如對于是否買一只狗的家庭決策庭員很可能在誰負責遛和喂食等問題上發(fā)生沖突掌傳統(tǒng)家庭中，丈夫比妻子擁有更多的決策權妻子則比最年長的孩子擁有更多的決策權此推在家庭決策中果個成員總是用其所擁有的權力滿足自身的優(yōu)先考慮很容易產生沖突。四、論述題論商業(yè)分析的含義、目標及其常用業(yè)務模型。要點提示：（1分析就是在理解自身業(yè)務問題的基,握一定的統(tǒng)計學和概率論原,用計算機技術對收集到的數(shù)據(jù)進行分析和處應各種分析模對數(shù)據(jù)進行分析和挖,實現(xiàn)描述業(yè)務現(xiàn)狀、解決業(yè)務問題、預測業(yè)務前景的目標。（2商業(yè)分析的目標是通過對于業(yè)務相關的數(shù)據(jù)進行分析、挖充體現(xiàn)其中包含的信息和價值為企業(yè)提供科學管理思維和最優(yōu)的問題解決以提高發(fā)現(xiàn)問題的及時性和快捷性以及決策的科學性和準確性。（3商業(yè)分析的常用模型有：市場分析模型；采購和費用模型；供應鏈和訂單管理模型；服務分析模型。論品牌忠誠度的資產價值及其測量標準。要點提示：品牌忠誠度是顧客對品牌感情的量,映出一個顧客轉向另一個品牌的可能程,是企業(yè)重要的競爭優(yōu)勢。品牌忠誠度是一項戰(zhàn)略性資產，其資產價值主要體現(xiàn)在：(1)降低營銷成本。增強渠道談判力。(3)引新顧客。(4)緩競爭威脅。消費者對某品牌的忠誠度可用下列標準進行測:顧客重復購買次數(shù)顧客購買挑選時間。(3)顧客對價格的敏感程度(4)自愿搜尋。論市場細分的主要步驟。市場細分就是指企業(yè)按照某種標準將市場上的顧客劃分成若干個顧客群個顧客群

構成一個子市場，不同子市場之間，需求存在著明顯的差別。市場細分的主要步驟，包括）定范圍。包括該項目的重點、要研究的產品市場，以及如何使用研究成果。經營多種產品的企業(yè)需要先對一種產品進行試驗，如果試驗成功，再推廣到其他產品收集數(shù)據(jù)市細分所需要的數(shù)據(jù)可以分成兩類一是用于在聚類分析中找出關聯(lián)并形成細分市場的數(shù)據(jù)包括消費者尋求的利益使方式、態(tài)度等是市場細分之后用描述各細分場基本特征的數(shù)據(jù)，包括人口特征會地位經實力等因素分數(shù)據(jù)。一旦將市場細分的數(shù)據(jù)收集齊備，就可以著手數(shù)據(jù)分析，找到那些自然存在的群體常應用聚分析來識別這些不同群體常用的聚類分析方法是分層聚類法驗細分市場。聚類分析能夠從看似雜亂無章的數(shù)據(jù)中得出有意的分組，這既是該方法的精華之處也它問題所在這種方法的運算方式一直受到人們的質疑正因為存在這些不確定性細市的驗證便成為市場細分實踐的重要環(huán)節(jié)施場細分。市場細分的實施者須與潛在用戶進行接觸，以便獲得他們的具體信息，并確保市場細分結果符合他們的需求和期望）追蹤反饋。論營銷管理的含義、實質和任務。營銷管理是指為了實現(xiàn)企業(yè)目,創(chuàng)、建立和保持與目標市場之間的互利交換關而對設計方案進行的分析、計劃、執(zhí)行和控制。營銷管理的實質是需求管理。營銷管理的任務就是為促進企業(yè)目標的實現(xiàn)而調節(jié)需求的水平機和性質根據(jù)需求水平、時間和性質的不同,可歸納出八種不同的需求狀況。在不同的需求狀況,營銷管理的任務有所不同：(1)需改變營銷；(2)無需求，刺激營銷潛伏需求，開發(fā)營銷；(4)下降需求，重振營銷(5)不規(guī)則需求，協(xié)調營銷；(6)充分需求，維持營銷(7)過需求，降低營銷；(8)害需求，反營銷。

《市場營銷學）配套試題（三）一、名詞解釋（任選小題回答，每小題，共分）營配置

營工程

力用戶

市導向

缺基點社惰化

銷售分析

產特征

在營銷調研10.社動機二、單項選擇題（任選小題回答，每小題分，共分企及與之建立起牢固的互相信賴的商業(yè)關系的其他企業(yè)所構成的網絡叫A.商網絡C.供求關系

關網絡營網絡提給市場來滿足某種需要和欲望的產品、服務、體驗、信息和觀念的組合叫做()A.營主體C.營銷獲益者

營客體營供給物兩個或兩個以上的企業(yè),為實現(xiàn)某一戰(zhàn)略目標而建立起的合作性的利益共同體叫（A.利同盟C.共同聯(lián)盟

戰(zhàn)聯(lián)盟戰(zhàn)群體企業(yè)可以按照消費者對品牌的忠誠程度來細分消費者市場這種市場細分屬于()A.心細分C.品牌細分

行細分忠細分為了探索各個變量之間的相關關系推出變量間的模型從達到預測和估計的目的，人們可以通過（）式進行數(shù)據(jù)挖掘。序分析C.聚類分析

關分析回分析定研究具有探索性、診斷性和預測性等特點，它并不追求精確的結論，而只是了解問題之所在，摸清情況，得(。診結果C.感性認識

預估值理判斷通改進產品的質量、功能、款式、包裝或技術的方式,住現(xiàn)有顧客吸引新的顧客滿足顧客的不同需要，這種營銷策略屬于（維客戶C.市場開發(fā)

調產品產開發(fā)在一個體中個參與群體行為時其原有的個性特征完全消隱在群體之中的過程，叫做（從行為C.遵從群體

去性化成化為使自己生產或銷售的產品獲得穩(wěn)定的銷路，企業(yè)需要從各方面賦予產品一定的特色，樹立產品鮮明的市場形象，以求讓顧客形成穩(wěn)定的認知和特殊的（習

偏

C.行動

知10.在服務的過程中消費和生產者必須直接發(fā)生聯(lián),從生產的過程也就是消費的過程，這屬于服務的（易性C.時間性

無性相性服務人員按照事先承諾準確完整地提給顧客的利益和價也就是顧客從服務過程中所得到的東西，屬于服務的（技質量C.結果質量

職質量綜職能12.服人的友好態(tài)度與勝任能力屬于服務質量它增強顧客對企業(yè)務質量的信心和安全感。移性C.反應性

可性保性13.對于產品或服務特色聯(lián)比如消費者認為產品服務是什么，屬于（品屬性聯(lián)想C.品牌特色聯(lián)想

產特征聯(lián)想服特色聯(lián)想14.某種產品和服務從生者向消費者轉移過程取得這種產品和服務的所權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人構成()供鏈C.價值鏈

營渠道分渠道15.企業(yè)為了滿足消費者任何時任何地點何方式購的需,取實體渠,電子商務渠道和移動電子商務渠道整合的方式營銷產品或服務,顧客提供無差別的購買體驗，這屬于（A.渠整合營銷C.全渠道營銷

無異營銷數(shù)營銷16.企業(yè)根據(jù)歷史資料計出銷售隊伍的各種耗費占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本然后對未來銷售額進行測而確定銷售人員的數(shù)量這確定銷售隊伍規(guī)模的方法是（）能分解法C.任務分解法

銷百分比法量而行法17.為了預測企業(yè)未來發(fā)及經營業(yè)而對現(xiàn)在及過去財務狀況成果進行評估、判斷的過程，叫做（A.績評估C.財務分析

經分析業(yè)評判18.從企購買某產品的顧客占該產品所有顧客的百分比，叫做（A.顧忠誠度C.顧客滲透率

市占有率顧選擇性19.建立在測量模型之上,對測量數(shù)據(jù)進行分為營銷人員提供營銷組合策的選擇,輔助營銷人員進行具體決策的模型，屬于（）。

巴模型C.測量模型

決模型理模型20.顧將品和服務滿足其需要的績效與期望進行比較所形成的感受，叫做（）。A.顧認知C.顧客滿意

績評估顧忠誠三、簡答題（任選3小回答，每小題分，共）簡推銷觀念、營銷觀念和客戶觀念的聯(lián)系與區(qū)別。簡商業(yè)分析的常用模型。簡確定廣告預算的主要方法。簡渠道沖突的原因及類型。簡品牌忠誠度的資產價值及其測量方法。簡情境因素對消費者購買行為的影響。四、論述題（任選2小回答，每小題分，共）論述競者能力分析的關鍵要素。論述產屬性理論的主要內容。論述PWYW定策略的主要內容。論述影目標市場戰(zhàn)略實施效果的主要因素。參考答案一、名詞解釋營銷配是指企業(yè)營銷力量在不同顧客群體及銷售區(qū)域的分配。營工程是指通過營銷決策模型對營銷數(shù)據(jù)、營銷案例等進行定量化、系統(tǒng)化分析,修正概念性營銷中的思想模型,高決策準確性的系統(tǒng)工程。權力用是指擁有強大的社會網絡而有能力直接或間接地影響許多消者的購買決策的意見領袖。市場導是指營銷觀念在組織運作中的執(zhí),在提高運營效率顧滿意度和獲得優(yōu)勢競爭地位的一種手段,是以提供優(yōu)越顧客讓渡價值、實現(xiàn)顧客滿意目的的價值觀及建立于其上的一系列組織內相互協(xié)調的行是價值觀與執(zhí)行力的統(tǒng)一。補基點是指被大企業(yè)忽略而留給小企業(yè)拾遺補缺業(yè)經營的有利的市場空間。社會惰化是指當個人置身于群體中時對某個任務不太盡責為個人的貢獻只是集體努力的一部分。銷分析是指用于衡量和評估經理人員所制定的計劃銷售目標與實際銷售之間的關系的一種方法。產特征是產品自身內在質量所形成的特色優(yōu)勢及其體現(xiàn)形式般產品的外形、質量、功能、商標和包裝等。在線營調研是指通過互聯(lián)網調查、在線焦點小組、基于網絡的實驗或者追蹤消費者在線行為來收集原始數(shù)據(jù)的營銷調研過程。10.社會動是指以人的社會文化需要為基礎社會生活環(huán)境中通過學習和經驗而產生的動機。二、單項選擇題

1.D3.B4.B5.D6.C8.B10.D11.A12.D13.A16.B18.C19.B20.C三、簡單題簡推銷觀念、營銷觀念和客戶觀念的聯(lián)系與區(qū)別推銷觀念認為費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理,如果順其自然的話消費者一般不會足量購買某一企業(yè)的產品,因業(yè)必須積極推銷和大力促銷刺激消費者大量購買本企業(yè)產品。營銷觀念認為現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵在正確確定目標市場的需要和欲望且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務,而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。推銷觀念注重賣方需要,營觀念則注重買方需要;推觀念以賣主需要為出發(fā)點慮如何把產品變成現(xiàn)金,而營銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產品以及與最終消費產品有關的所有事物,滿足顧客的需要?？蛻粲^念是指企業(yè)注重收集每一個客戶以往的交易信息統(tǒng)計信息活信息、媒體習慣信息以及分銷偏好信息根據(jù)由此確認的同客戶終生價分別為每一個客戶提供各不相同的產品或服務,傳播不同的信息,通過提高客戶忠誠度,增每一個客戶的購買量,從而確保企業(yè)的利潤增長。營銷觀念與之不同,強調的是滿足每一個子市場的需,而客戶觀念則強調滿足每一個客戶的特殊需求。推銷觀念、營銷觀念與客戶觀念的區(qū)別簡商業(yè)分析的常用模型。商業(yè)分析常用的業(yè)務模型大致分為以下幾（市場分析模型括戶洞察力分析、市場購物籃分析、產品傾向性分析、廣告和活動效果分析、廣告和活動投資回報分析采購和費用模型括供應商績分析購合同管理分析購周期分析員支分析、買方生產力分析、直接和間接支出分析應鏈和訂單管理模型包收入和積壓分析模型、庫存分析模型、結算狀態(tài)分析模型、客戶狀態(tài)分析模型、訂單周期分析模型和物料清單分析模型服務分析模型。包括服務成本分析、服務成效分析、服務代表率分析、服務趨勢分析、問題解決率分析、客戶滿意度分析。簡述確定廣告預算的主要方法。

確定廣告預算的主要方法有四種：(1)量力而行。在其他營銷活動的經費被優(yōu)先分配之后尚有剩余再用于廣告活動。銷售百分比法。企業(yè)按照銷售額或單位產品售價的一定百分比來計算和決定廣告開支。(3)競爭對等法。企業(yè)比照競爭者的廣告開支來決定本企業(yè)廣告開支的多少以保持競爭上的優(yōu)勢。目標任務法。首先明確地確定廣告目標，其次決定為達到這種目標而必須執(zhí)行的工作任務，最后估算執(zhí)行這種工作任務所需的各種費用這些費用的總和就是計劃廣告預算簡渠道沖突的原因及類型。渠道沖突是指渠道系統(tǒng)中某些成員因從事妨礙企業(yè)實現(xiàn)目標的活動而發(fā)生各種矛盾和糾紛的現(xiàn)象在營銷實踐中分渠道的設計很難兼顧渠道成員不同角度不同層面和不同形式的利益，因此，不可避免地會出現(xiàn)渠道沖突。產生渠道沖突的原因主要有：(1)標差異）歸屬差異）知差異過度依賴。一般來講，渠道沖突有以下三種類型(1)平渠道沖突。(2)垂直渠道沖突。多渠道沖突。簡品牌忠誠度的資產價值及其測量方法。品牌忠誠度是顧客對品牌感情的量度映出一個顧客轉向另一個品牌的可能程度企業(yè)重要的競爭優(yōu)勢品牌忠誠是一項戰(zhàn)略性資產果對它進行恰當?shù)慕洜I開發(fā)會給企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。主要體現(xiàn)為(1)低營銷成本(2)強渠道談判力。(3)吸引新顧客。(4)少競爭威脅。品牌如果擁有一批忠誠的購買者，則該品牌抵御競爭產品攻擊的能力會大大增強為忠誠的消費者一般對所選擇的品牌有一種眷戀感們很難發(fā)生品牌轉換。消費者對某品牌的忠誠度可從如下因素進行測量：顧客重復購買次數(shù)。顧客購買挑選時間）顧客對價格的敏感程度）愿搜尋。自搜尋指當首要目標不可得時，消費者選擇次選商品的可能性，也稱不接受替代”簡述情因素對消費者購買行為的影響。通常,境因素與預購情境、購物情境以及時間態(tài)密切相關1）預購情境是指由于潛在的心理特質和社會因素,消費者也許會預先決定購買某些產品或服務）物情境是指消費者發(fā)生購買行為時所遇到的情境因素。研究表消費者所處購買環(huán)境中音樂、氣味、燈光甚至色彩等因素都能對消費者決策過程產生積極的影響。在不同的時間狀態(tài)下人們的心理和生理狀態(tài)會有所差,也會影響到購買行為）間距離也是一種心理距離消費者制定購買決策時與目標之間不同的時間距離導致不同的購買行為。解釋水平理論指出當距決策目標較遠時體具有較遠的心理距離向于采用高解釋水平表征抽象化內容道德、責任;而當個體處于較近心理距離時則采低解釋水平表即具體化內,質量價格等。這表面對不同時間距離的情,消費者的購買行為受到很深的響。四、論述題論述競者能力分析的關鍵要素。競爭者能力分析應集中于五種關鍵要素新力它是指企業(yè)在掌握現(xiàn)代技的基礎上利用從研究和實際經驗中獲得的知識或從外部引技,為生產新的產品置建立新的工藝和系統(tǒng)而進行實質性改進工作的能力爭者創(chuàng)新能力的評價有助于預測新產品

面市的可能性或使用新技術避開現(xiàn)產品的可能性）生產能力。它是指企業(yè)在一定時期為市場提供產品或服務的能力。在制造行業(yè),產能力包括產能及其利用情;而在服務行業(yè)中指供服務的能力）營銷力。它是指企業(yè)統(tǒng)