首屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品

〔本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)打算大賽金獎(jiǎng)作品，

〕執(zhí)行總結(jié)甲殼質(zhì)材料爭(zhēng)論&開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖生物產(chǎn)品。我國(guó)醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場(chǎng)需求，其中可吸取縫合線約有PGA〔PolyglycolicAcid聚乙問(wèn)題。公司留意短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉營(yíng)集團(tuán)公司。市場(chǎng)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)置過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)置行為。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸取線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)本錢居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線承受競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)本錢約元/根，是PGA類縫合線的格外之一；平均定價(jià)30元/根〔據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可承受價(jià)格為3040元/根PGA1/2，而且降價(jià)空間較大。銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，第一年贈(zèng)送90160萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送80萬(wàn)根。ISO9000質(zhì)量治理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際ISO9000質(zhì)量治理認(rèn)證。投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)待政策。公司成立初期共需資金1100萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資700萬(wàn)，東華大學(xué)投入資金100萬(wàn)，短期借款300萬(wàn)。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬(wàn)，流淌資金498萬(wàn)。另外，天純生物材料設(shè)備入股100萬(wàn)。股本規(guī)模及構(gòu)造暫定為：公司注冊(cè)資本1200萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股700萬(wàn)%；東華大學(xué)〔原中國(guó)紡織大學(xué)〕300萬(wàn)〔25%，資金入股100萬(wàn)〔%100萬(wàn)〔%。其次年估量盈利1000萬(wàn)人民幣，以后每年銷售利潤(rùn)率45%左右，其次年資產(chǎn)酬勞率為%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第3—5年撤出，承受收購(gòu)方式比較適合本公司。組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織構(gòu)造實(shí)行直線制。公司全部權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)經(jīng)理。大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系顧慶良教授作為營(yíng)銷參謀。工程背景產(chǎn)業(yè)背景近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快進(jìn)展。1978年，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為億元。到1995年，按國(guó)家醫(yī)藥治理局統(tǒng)計(jì)為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查說(shuō)明，全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160—180億元，相當(dāng)于1978年的22—25倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，興旺國(guó)家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國(guó)只有1：10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可到達(dá)1：50左右。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸取PGA類縫合線是可吸取縫合線。前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。PGA類可吸取縫合線大量依靠進(jìn)口，不僅高產(chǎn)生了肯定影響。據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)爭(zhēng)論院報(bào)告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場(chǎng)值估量有15億美元，每年增長(zhǎng)率約4%。據(jù)臺(tái)灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。另外，PGA含水率過(guò)高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)峻影響。主題，是PGA類可吸取縫合線的替代品。在吸取進(jìn)口可吸取縫合線的優(yōu)點(diǎn)的根底求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸取縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)醫(yī)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。產(chǎn)品概述甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的自然多糖高聚物，化學(xué)名稱為20%—30%，在我國(guó)來(lái)源極為豐富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的其次類有機(jī)生物材料，是一種型可吸取、可降解的純自然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有很多不同于纖維素的生物特學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景寬闊的醫(yī)用高分子材料。進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)試驗(yàn)室。1994年1月18日通過(guò)上海市科委組織的專家鑒定，達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平。經(jīng)臨床東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。甲殼質(zhì)縫合線甲殼質(zhì)可吸取縫合線醫(yī)用縫合線。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸取縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400多例臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿足，完全符合縫合要求，無(wú)過(guò)敏、炎癥、刺激等不良反響?！瞆L..8制造人是郯志清教授等教師。甲殼質(zhì)可吸取縫合線的優(yōu)點(diǎn)可吸取手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??；原材料廣泛存在于海洋生物中，本錢是PGA類產(chǎn)品的格外之一；線體四周形成抑制細(xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境，有利于傷口愈合；無(wú)毒、無(wú)刺激，無(wú)抗體反響，能夠被身體完全吸取；足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸取縫合線的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)展染色、防腐處理等；資深教授、專家、爭(zhēng)論員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種自然高聚物，是一種型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等〔如人工腎、人造血管〕等；在農(nóng)業(yè)上，可用來(lái)生產(chǎn)殼聚能服裝、環(huán)保包裝材料等。市場(chǎng)特征

市場(chǎng)時(shí)機(jī)概述的特別性。醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)置過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)置行為，人員推銷是最有效用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其進(jìn)展產(chǎn)生重要影響。三證齊全，三證是《醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證購(gòu)置決策過(guò)程定或選購(gòu)〔特別是二級(jí)以下醫(yī)院，極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購(gòu)置。決策模式主要如以下圖所示：購(gòu)置決策流程圖1.1.醫(yī)院科廠廠家購(gòu)置反響商推銷、售后效勞醫(yī)療推銷贈(zèng)送推薦器械醫(yī)試生長(zhǎng)用打算購(gòu)置是流參否完畢按市場(chǎng)開發(fā)程度，國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)主要分為兩類：已開發(fā)的可吸取縫合線市場(chǎng)是指使用羊腸線和PGA類可吸取縫合線的市場(chǎng)。PGA類可吸取縫合線的市場(chǎng)主要在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：廠家對(duì)于使用PGA類可吸取縫合線用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場(chǎng)特征PGA品牌忠誠(chéng)度不高。尚未開發(fā)的可吸取縫合線市場(chǎng)是指應(yīng)當(dāng)或可以使用可吸取線而仍舊使用絲線的市場(chǎng)。這類市場(chǎng)分布大城市的小醫(yī)院。市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸取縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對(duì)于價(jià)格敏感度很高；PGA類可吸取縫合線尚未進(jìn)入這類市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和緩。銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：廠家直銷/當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA為信任當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問(wèn)題處理準(zhǔn)時(shí)，且信譽(yù)有保障。銷售過(guò)程主要是這樣的：2. 廠家代理商2.廠家代理商人員推銷醫(yī)生試用、意見反響醫(yī)療器械選購(gòu)部門

購(gòu)置意向系，受人為因素影響相對(duì)較小。銷售過(guò)程如圖：3.生產(chǎn)廠家銷售生產(chǎn)廠家銷售銷售各級(jí)經(jīng)銷商醫(yī)院

購(gòu)置、反響 購(gòu)置、反響競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格廉價(jià)，目前手術(shù)中仍大量使用一般絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品占據(jù)了全國(guó)絲線市場(chǎng)絕大局部市場(chǎng)份額，其次是美國(guó)強(qiáng)生的等地生產(chǎn)廠家。癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。PGA類可吸取縫合線：多為進(jìn)口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺〔肯達(dá)爾〕為最多。主要承受上門推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上的可吸取縫合線市場(chǎng)份額；其次，60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)根本被其不完善的售后效勞和質(zhì)量問(wèn)題所抵消。競(jìng)爭(zhēng)影響力氣分析國(guó)家法律法規(guī)及衛(wèi)生治理部門對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力氣構(gòu)造有較大的影響。PGA鍵要素。顯影響。力量為5噸，生產(chǎn)無(wú)紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量500公斤，原材料供給充分；縫合針市場(chǎng)供給量充分。商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)展掌握與防止受控于供給商的力量也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)。替代風(fēng)險(xiǎn)：高技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更換代快。甲殼質(zhì)縫合線有可產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，化解被替代威逼。能進(jìn)入，也給替代品的消滅構(gòu)成障礙。競(jìng)爭(zhēng)影響力氣分析可以用以下圖表示：競(jìng)爭(zhēng)影響力氣圖4.競(jìng)爭(zhēng)影響力氣圖4./替代品進(jìn)入經(jīng)銷商 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線 供給商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對(duì)人才的壟斷；本錢優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高技術(shù)符合政府政策的進(jìn)展方向等。市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量據(jù)估算：1999年國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)容量約為**15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二5%〔PGA類線50%左右，約**〔注：**1，P29。趨勢(shì)分析與推測(cè)年增長(zhǎng)率為4%據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸取縫合線市場(chǎng)的10%左右，市場(chǎng)潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸取縫合線主要用于大型手術(shù)〔如開胸、腹腔等〕中， PGA類可吸取縫合線主要依靠進(jìn)口，國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格的限制。〔見1，P30〕WTO的影響1逐步市場(chǎng)化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)降低了難度；2、中美已于1999年11月15日簽訂關(guān)于中國(guó)參加世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國(guó)可望于2023年上半年參加WTO也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸取縫合線進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)供給了契機(jī)；3、據(jù)有關(guān)資料顯示與專家推測(cè)，中國(guó)參加WTO有利于中小型高技術(shù)企業(yè)進(jìn)展；4際醫(yī)用縫合線市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，共享國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的好處；5進(jìn)展制造條件。公司戰(zhàn)略公司概述甲殼質(zhì)材料爭(zhēng)論&開發(fā)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企本的綠色生活理念，為人類供給盡善盡美的自然生物產(chǎn)品。品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。公司擁有高素養(yǎng)的營(yíng)銷治理與銷售隊(duì)伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營(yíng)銷銷售人員具備營(yíng)銷專業(yè)學(xué)問(wèn)和相關(guān)醫(yī)學(xué)學(xué)問(wèn)。投資于上海張江高技術(shù)園區(qū)?？傮w戰(zhàn)略公司在3—5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸取縫合線領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。公司使命“向社會(huì)供給優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類安康水平”公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，制造安康與期望”進(jìn)展戰(zhàn)略4.3.1.初期(1—3年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸取縫合線，市場(chǎng)策略為替代羊腸線和一局部絲線，擠占PGA類縫合線的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積存無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，預(yù)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開頭預(yù)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年：逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；翻開并初步占據(jù)醫(yī)用可吸取縫合線市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約到達(dá)400萬(wàn)根，銷售收入約4300萬(wàn)元，利潤(rùn)約1000萬(wàn)元；4%—8%。第三年：增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量到達(dá)300萬(wàn)根，銷售額約到達(dá)6000萬(wàn)，利潤(rùn)約到達(dá)2600萬(wàn)；15%左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)縫合線市場(chǎng)；產(chǎn)品根本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。4.3.2.中期〔4—6年〕進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；17%—20%，居于主導(dǎo)地位；穩(wěn)固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸取縫合線市場(chǎng)。4.3.3.長(zhǎng)期〔5—10年〕利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)先者。料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?；開發(fā)研制人工腎等。料；研制化裝品、保健服裝面料等。5：人造器官化裝品人造器官化裝品保健品環(huán)保包裝材料農(nóng)藥甲殼質(zhì)縫合線保健服裝面料止血?jiǎng)﹤谟蟿┦袌?chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)(TargetMarket)全國(guó)縣級(jí)或以上的綜醫(yī)院等。產(chǎn)品〔Product〕產(chǎn)品能。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的安康理念。包裝不同包裝，便利顧客的選購(gòu)、區(qū)分與使用。效勞建立完善的銷售效勞網(wǎng)絡(luò)，為客戶供給健全優(yōu)質(zhì)的效勞。使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用狀況；售中效勞：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)〔如訂貨上門；建立信息溝通反響渠道，包括銷售渠道中的反響和電子商務(wù)的適時(shí)舉辦信息溝通活動(dòng)，搭建溝通橋梁。品牌公司進(jìn)展初期承受單一品牌策略，初定為，有利于在客戶中樹立升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。打下根底；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。忠誠(chéng)度線要建立結(jié)實(shí)的品牌忠誠(chéng)度，可以從以下幾個(gè)方面努力：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與進(jìn)口可吸取縫合線競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。以完善的效勞提高品牌忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品質(zhì)量肯定的狀況下，健全優(yōu)質(zhì)的效勞掩蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)效勞制度，為產(chǎn)品穩(wěn)固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。價(jià)格〔Price〕50—75%。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸取縫合線的價(jià)格總體過(guò)高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量削減PGA類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司進(jìn)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。銷售渠道〔Place〕擬實(shí)行的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華絡(luò)的建立原則是為客戶供給最高效率的效勞。網(wǎng)絡(luò)、有力量的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步削減經(jīng)銷商的銷售范圍。順當(dāng)進(jìn)入市場(chǎng)。推廣策略〔Promotion〕大量贈(zèng)送產(chǎn)品品與品牌親和力，也可以轉(zhuǎn)變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣?？紤]公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送90萬(wàn)根，其次16080萬(wàn)根。贈(zèng)送量與估量銷售量比較350290贈(zèng)送量與估量銷售量比較3502902301601005009080808040年份第一年其次年 第三年估量銷量(萬(wàn)根)第四年贈(zèng)送量(萬(wàn)根)第五年6.數(shù)量萬(wàn)根)400350300250200150130人員推銷斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系。廣告材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會(huì)效益等。司代理。到達(dá)宣傳產(chǎn)品的目的。點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，到達(dá)宣傳公司產(chǎn)品的作用。企業(yè)形象廣告準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果?！澳陌部担覀兊钠谕碑a(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過(guò)多種渠道進(jìn)展。播送、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用信息傳播網(wǎng)。公益廣告學(xué)問(wèn)等。公關(guān)〔PublicRelation〕創(chuàng)、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，關(guān)心銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)溝通會(huì)、研討活動(dòng)；〔通常是醫(yī)院的骨干力氣〕心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的根底；公司正式運(yùn)營(yíng)之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾留意，與與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開拓科普專欄，開通免費(fèi)詢問(wèn)熱線；制作形式活潑、界面友好的主頁(yè)，開放網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長(zhǎng)對(duì)于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠(chéng)度較低，關(guān)鍵醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng)開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸取縫合線進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地開發(fā)，獵取公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)與最大利益。對(duì)已被開發(fā)的可吸取縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入可以承受以下方案：占據(jù)傳統(tǒng)可吸取縫合線羊腸線市場(chǎng)，替代現(xiàn)有羊腸線市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì)：良好的產(chǎn)品性能，使用便利，效勞完善，價(jià)格適中。PGA類材料可吸取縫合線市場(chǎng)，與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；轉(zhuǎn)變醫(yī)生現(xiàn)有可吸取縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠(chéng)度。的信任。對(duì)尚未開發(fā)的可吸取縫合線市場(chǎng)重點(diǎn)絲線。依據(jù)是自己長(zhǎng)期工作過(guò)程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。工作重點(diǎn)并引導(dǎo)醫(yī)生中的一局部“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸取縫合線。市場(chǎng)開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，但需要較長(zhǎng)時(shí)期〔一至兩年〕的普及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的效勞、有力的公關(guān)手段翻開市場(chǎng)。生產(chǎn)治理生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。廠址選擇選擇在上海張江高技術(shù)園區(qū)。這里接近地鐵二號(hào)線終點(diǎn)站，距浦10公里，投資環(huán)境優(yōu)良，根底配套設(shè)施齊全。150噸左右，用電80千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為500平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求簡(jiǎn)潔到達(dá)。工程進(jìn)度籌可行性分析否是集資金購(gòu)置設(shè)備生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn)宣傳生產(chǎn)試投放?贈(zèng)送市推廣?包規(guī)產(chǎn)市場(chǎng)銷售完畢7.7.模生場(chǎng)括1—2個(gè)月3—6個(gè)月1—2個(gè)月原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、N—甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無(wú)水乙醇。生產(chǎn)設(shè)備1.1.設(shè)備設(shè)備加捻機(jī)編織機(jī)倒筒機(jī)涂層機(jī)來(lái)源備股備備備包裝機(jī)遠(yuǎn)紅外烘無(wú)菌室干機(jī)國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn)美國(guó)/中西班牙國(guó)國(guó)產(chǎn)美國(guó)/中國(guó)國(guó)產(chǎn)國(guó)產(chǎn)臺(tái)數(shù)〔臺(tái)〕1111100/35011111單價(jià)〔RMB萬(wàn)元〕150103082/1850〔USD〕/150〔RMB〕1530金額〔萬(wàn)元〕10015010308**20018**1501530合計(jì)〔萬(wàn)元〕100602注：注：**這里對(duì)編織機(jī)要求較高，按進(jìn)口價(jià)格計(jì)算；包裝機(jī)國(guó)產(chǎn)即可。機(jī)器價(jià)格包括購(gòu)價(jià)、運(yùn)費(fèi)、安裝調(diào)試費(fèi)等。生產(chǎn)工藝流程8.8.甲殼質(zhì)精制甲殼質(zhì)精制溶解過(guò)濾脫泡涂層上針回收烘干紡纖自動(dòng)包裝加捻消毒股本構(gòu)造與規(guī)模

投資分析股本構(gòu)造與規(guī)模8.33%股本構(gòu)造與規(guī)模8.33%33.33%東華大學(xué)設(shè)備入股58.33%公司注冊(cè)資本1200萬(wàn)。股本構(gòu)造和規(guī)模如下：股原來(lái)源股原來(lái)源東華大學(xué)股本規(guī)模金比風(fēng)險(xiǎn)投資設(shè)備入股額例%技術(shù)入股300萬(wàn)%資金入股100萬(wàn)%%股本構(gòu)造中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們2—5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做預(yù)備。9.資金來(lái)源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300萬(wàn)(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率%)，用作流淌資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)1：5。資金主要用于購(gòu)建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602萬(wàn)直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等〔498萬(wàn)〔注：第三年追加固定資70萬(wàn)用于購(gòu)置編織機(jī)等設(shè)備〕投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析4—6個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；投資現(xiàn)金流量表如下：2.

投資現(xiàn)金流量表

單位：萬(wàn)元固定資產(chǎn)投資流淌資金銷售收入-變動(dòng)本錢-固定本錢稅前利潤(rùn)-稅收稅后利潤(rùn)+折舊+無(wú)形資產(chǎn)攤銷凈現(xiàn)金流量

初期 第一年 其次年 第三年 第四年 第五年注：前半年為建設(shè)期〔初期，后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度投資凈現(xiàn)值nNPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=(萬(wàn)元)t=1銀行短期借款〔1年期〕利率為%，長(zhǎng)期借款利率為%〔998月為準(zhǔn)。i10%t=1〔下同NPV=〔萬(wàn)元可行。投資回收期零一個(gè)月，投資方案可行?；厥掌?累計(jì)凈現(xiàn)值消滅正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)內(nèi)含酬勞率依據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含酬勞率如下：nNPV〔IRR〕=∑〔CI-CO〕t〔1+IRR〕-t=0 IRR=92%t=1內(nèi)含酬勞率到達(dá)92%，遠(yuǎn)大于資金本錢率10%，主要由于本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，5年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。工程敏感性分析內(nèi)含酬勞率92%三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投〔內(nèi)含酬勞率92%10.銷售收入公司內(nèi)含酬勞率為92%3.3.

-10% 0 不確定因素變化率

項(xiàng) 目?jī)?nèi)含酬勞率

投資 經(jīng)營(yíng)本錢 銷售收入-10% +10% -10% +10% -10% +10%98% 86% 103% 79% 75% 108%10%范圍75%，說(shuō)明能擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)，具有肯定牢靠性。盈虧平衡分析P×Q*=b×Q*+F；銷售價(jià)格p=30元； 萬(wàn)元不含稅價(jià)25元；

SC盈虧平衡圖〔其次年〕SC銷售收入S； 888SCF固定本錢F，經(jīng)營(yíng)本錢C；單位可變本錢b； Q* Q銷量Q，保本點(diǎn)Q* 0 萬(wàn)根公司在第一年由于贈(zèng)送量大而未到達(dá)保本點(diǎn)，其余幾年均大大超過(guò)保本點(diǎn)。保本點(diǎn)分布4.4.年份工程保本點(diǎn)〔萬(wàn)根〕第一年其次年第三年第四年第五年依據(jù)對(duì)將來(lái)幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的推測(cè)〔見附錄〕，公司能保持較高的利潤(rùn)增30%。財(cái)務(wù)分析會(huì)計(jì)報(bào)表及附表主要財(cái)務(wù)假設(shè)：至第六年所得稅率為%15%；7折舊法計(jì)算；公司第一年不分紅，其次年起按凈利潤(rùn)的30%分紅。收益表

收益表單位：萬(wàn)元第一年其次年第三年第四年第五年一.產(chǎn)品銷售收入二.產(chǎn)品銷售利潤(rùn)減：治理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用三.利潤(rùn)總額注：由于行業(yè)特別性，本產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用〔包括贈(zèng)送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)〕遠(yuǎn)高于一般行業(yè)減：所得稅四注：由于行業(yè)特別性，本產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、銷售費(fèi)用〔包括贈(zèng)送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)〕遠(yuǎn)高于一般行業(yè)減：所得稅四.凈利潤(rùn)現(xiàn)金流量表

現(xiàn)金流量表表6. 單位：萬(wàn)元項(xiàng) 目一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量:銷售商品、供給勞務(wù)收到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計(jì)購(gòu)置商品、承受勞務(wù)支付的現(xiàn)金經(jīng)營(yíng)租賃所支付的現(xiàn)金支付給職工的現(xiàn)金支付的所得稅支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸取權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計(jì)歸還借款所支付的現(xiàn)金安排股利所支付的現(xiàn)金償付利息所支付的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額

第一年 其次年 第三年

第四年 第五年7.7.

資產(chǎn)負(fù)債表年報(bào)

單位：萬(wàn)元資產(chǎn)第一年其次年第三年第四年第五年負(fù)債及權(quán)益第一年其次流淌資產(chǎn):資產(chǎn)第一年其次年第三年第四年第五年負(fù)債及權(quán)益第一年其次流淌資產(chǎn):減:壞帳預(yù)備應(yīng)收帳款凈額存貨流淌資產(chǎn)合計(jì)固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價(jià)減:累計(jì)折舊固定資產(chǎn)凈值無(wú)形資產(chǎn):減:累計(jì)攤銷無(wú)形資產(chǎn)凈值資產(chǎn)合計(jì)流淌負(fù)債:負(fù)債合計(jì)全部者權(quán)益:未安排利潤(rùn)全部者權(quán)益合計(jì)負(fù)債及權(quán)益合計(jì)存貨掌握承受先進(jìn)先出;機(jī)器設(shè)備估量使用壽命7年，期末無(wú)殘值，按直線折舊法計(jì)算應(yīng)付帳款按當(dāng)季材料選購(gòu)額的20%提，下季付款會(huì)計(jì)報(bào)表分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示：五年銷售收入〔萬(wàn)元；；；五年凈利潤(rùn) 〔萬(wàn)元：—；；到達(dá)正現(xiàn)金流所需時(shí)間：八個(gè)月；到達(dá)收支平衡所需時(shí)間：十四個(gè)月。比率及趨勢(shì)分析8.工程〔%工程〔%〕銷售利潤(rùn)率根本盈利力量資產(chǎn)酬勞率凈資產(chǎn)收益率投資利潤(rùn)率第一年—————其次年第三年第四年第五年12.估量售量與金額金額〔萬(wàn)元〕100008000725060005750290銷量〔萬(wàn)根〕450875035030023040003250130150202310004000第一年 其次年 第三年 第四年 第五年估量銷售金額估量銷售量注：45%左右；固定預(yù)算，假設(shè)考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場(chǎng)變動(dòng)的影響，如競(jìng)爭(zhēng)者參加或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷售利潤(rùn)會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)推測(cè)中，沒有考慮彈性分析，假定價(jià)格定在30元/根〔含稅〕的根底上，銷售利潤(rùn)較高。變動(dòng)本錢占收入的%，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)較高，使得如下頁(yè)表所示：9.第一年其次年第三年 第四年 第五年實(shí)際數(shù)臨界值實(shí)際數(shù)臨界值實(shí)際數(shù)1772臨界值價(jià)格(元)銷量(萬(wàn)根價(jià)格(元)銷量(萬(wàn)根)變動(dòng)本錢(萬(wàn)元)治理體系公司性質(zhì): 有限責(zé)任公司組織形式公司初期擬實(shí)行直線制的組織形式，如下圖：董事會(huì)13.董事會(huì)13.部門職責(zé)

總經(jīng)理

財(cái)務(wù)副總經(jīng)理由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體進(jìn)展戰(zhàn)略，打算總經(jīng)理的人選；負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，打算副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；售，在公司進(jìn)展成熟后，分設(shè)市場(chǎng)、公關(guān)、銷售、客戶效勞部；技術(shù)副總：R&D等，掌握從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)治理過(guò)程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)由公司出資在大學(xué)里設(shè)立的虛擬R&D機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的爭(zhēng)論與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。領(lǐng)導(dǎo)選購(gòu)部、生產(chǎn)部和爭(zhēng)論開發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的沖突；決策、資本構(gòu)造確實(shí)定，股利安排等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收治理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)狀況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。創(chuàng)機(jī)制本公司著眼進(jìn)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)：當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；承受全員質(zhì)量治理〔TQM；建立公司人才資源庫(kù)，為員工供給承受培訓(xùn)和再教育的時(shí)機(jī)；R&D部門，進(jìn)展技術(shù)創(chuàng)；“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系；文化創(chuàng)：以綠色為主旋律，提倡員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)意識(shí)。機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇國(guó)產(chǎn)羊腸線無(wú)法滿足醫(yī)用要求，PGA類縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高；國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)的鼓舞政策相繼出臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬松；國(guó)家重視爭(zhēng)論的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景寬闊；的進(jìn)展；我國(guó)不久馬上參加WTO，使進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)。外部風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響；能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將對(duì)醫(yī)院大量承受有重要影響；經(jīng)銷商銷售力量不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)；集團(tuán)市場(chǎng)購(gòu)置決策過(guò)程簡(jiǎn)單，產(chǎn)品對(duì)推銷技巧要求比較高；潛在競(jìng)爭(zhēng)者的參加；高技術(shù)進(jìn)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；資源供給商自身的風(fēng)險(xiǎn)；銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)營(yíng)銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略轉(zhuǎn)變，應(yīng)付策略上的不確定性；價(jià)格在肯定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場(chǎng)的營(yíng)銷策略；純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過(guò)敏〔尚未得到證明。解決方案生疏該行業(yè)的法律法規(guī)；具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)學(xué)問(wèn)的推銷人員，建立便利準(zhǔn)時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)；提高R&D費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；多元化經(jīng)營(yíng)，化解對(duì)單一產(chǎn)品組合的依靠性風(fēng)險(xiǎn)；建立準(zhǔn)時(shí)有效的信息反響渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績(jī)和進(jìn)展前景。撤出方式風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式一般有三種：首次公開上市IPO國(guó)家的實(shí)踐說(shuō)明，首次公開上市〔IPO〕收益最高。很多運(yùn)作成功的風(fēng)險(xiǎn)投資都追求以此種方式退出。我們?cè)O(shè)計(jì)了三種可能的方案：一、A股市場(chǎng)上市在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，公司可以和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進(jìn)展資產(chǎn)重組，到達(dá)在國(guó)內(nèi)A股市場(chǎng)上市的條件?；蛘吆蜕鲜泄具M(jìn)展資產(chǎn)重組，借殼上市。NASDAP市場(chǎng)等海外的二板市場(chǎng)。市。收購(gòu)〔工程整體轉(zhuǎn)讓〕方式比較適合本公司。閱歷的大公司收購(gòu)，我們將能更好地完善治理體系，有助于推動(dòng)公司的進(jìn)展。的退出方案。撤出時(shí)間假設(shè)在二板市場(chǎng)上市，最好爭(zhēng)取在2—3層拋售股票的時(shí)間、份額有嚴(yán)格的規(guī)定。其它幾種方式，風(fēng)險(xiǎn)資金在3—5年退出較適宜。3—5年時(shí)，公時(shí)退出可獲得豐厚的回報(bào)。附 錄市場(chǎng)容量估算印證。據(jù)二手資料推算：據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)爭(zhēng)論院報(bào)告，199415億美元，年增長(zhǎng)率為4%。我國(guó)約有12億人口，占全世界1/4左右，考慮我國(guó)人均合線用量的10%計(jì)算，人民幣兌美元匯率按計(jì)算，那么可得出如下表所示結(jié)論：10.10.市值年份類別全球〔億USD〕中國(guó)〔億RMB〕可吸取線容量〔億RMB〕增長(zhǎng)率19941999 22%2023 48%97220萬(wàn)張，其中手術(shù)量較大的外科占%，婦產(chǎn)科占%；全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的35%〔超過(guò)局部與其他科室略去局部抵消1365%；據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量20—25根，可吸取線占全部縫合線的5%，按保守估量，1997年全國(guó)市場(chǎng)容量為：220×35%×〔365/13〕×65%×〔20—25根〕×5%=1405—1757(萬(wàn)根)19991999年全國(guó)市場(chǎng)容量考慮到醫(yī)用縫合線市場(chǎng)的增長(zhǎng)性，增長(zhǎng)率按臺(tái)灣工業(yè)爭(zhēng)論院估量的4%計(jì)算1405—1757〔萬(wàn)根〕×〔1+4%〕2 =1520—1900〔萬(wàn)根〕按目前市場(chǎng)平均價(jià)格40元/根計(jì)算，約為60800—76000萬(wàn)元。當(dāng)，所以可以推測(cè)，每年國(guó)內(nèi)縫合線的市場(chǎng)容量約為12—15億，與前面的估算根本吻合。五年后可望到達(dá)的市場(chǎng)規(guī)模：五年后可望到達(dá)的市場(chǎng)規(guī)模：按五年后市場(chǎng)占有率為1999年的20%計(jì)算，約有304—380萬(wàn)根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸取縫合線平均價(jià)格為30元人民幣/根，則五年后的市場(chǎng)規(guī)模約為9120—11400萬(wàn)元。市場(chǎng)調(diào)查和定性分析調(diào)查目的：本次調(diào)查的目的是了解以下內(nèi)容，為制定創(chuàng)業(yè)打算供給依據(jù)：醫(yī)用縫合線市場(chǎng)的特征，推想縫合線的市場(chǎng)容量;使用狀況，及醫(yī)生的反響意見；各地醫(yī)院及醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格和心理承受程度；醫(yī)學(xué)院專家對(duì)縫合線市場(chǎng)的態(tài)度及其對(duì)醫(yī)學(xué)界的影響程度。調(diào)查方法：依據(jù)調(diào)查目的，擬定調(diào)查提綱，承受深度訪談的形式進(jìn)展調(diào)查，訪問(wèn)對(duì)象為在訪談的過(guò)程中記錄和錄音，在整理分析根底上得出調(diào)查結(jié)果。調(diào)查時(shí)間復(fù)賽期間外出調(diào)查于7月24日至8月3日進(jìn)展，上海市調(diào)查分三次進(jìn)展，預(yù)賽初步調(diào)查421日，復(fù)賽調(diào)查71587日〕和決賽補(bǔ)充調(diào)查〔117—15日。樣本分布市，分別抽取肯定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進(jìn)展調(diào)查，共取得88個(gè)有效樣本，樣本分布如下頁(yè)表所示：總計(jì)35總計(jì)35391923882511.樣本醫(yī)院醫(yī)學(xué)院醫(yī)療器地點(diǎn)醫(yī)院數(shù)醫(yī)生護(hù)士長(zhǎng)選購(gòu)人員專家械公司上海141791101廣州855722西安9135502北京440000樣本醫(yī)院等級(jí)分布：14.醫(yī)院數(shù)1086420上海

醫(yī)院等級(jí)分布979754422110 0 0

西安 地點(diǎn)三甲三甲二甲一甲事業(yè)進(jìn)展快；西安的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平相對(duì)較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)進(jìn)展較慢。調(diào)查結(jié)果：市場(chǎng)現(xiàn)狀：明顯。主要是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家；PGA5%PGA會(huì)，醫(yī)院隨時(shí)需要，隨時(shí)送貨，對(duì)質(zhì)量問(wèn)題的反響準(zhǔn)時(shí)；國(guó)產(chǎn)縫合線有國(guó)家的優(yōu)待1/2—2/3產(chǎn)品優(yōu)、劣勢(shì)比較據(jù)調(diào)查，目前市場(chǎng)上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示：12.現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)反響信息表優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)少量排異，肝臟排異較大價(jià)格廉價(jià)，使用范圍廣泛統(tǒng)傳 2. 打結(jié)便利，牢度高統(tǒng)產(chǎn)國(guó) 3. 比羊腸線更細(xì)，皮下縫合較好產(chǎn)絲 4. 無(wú)明顯癌變等特別反響線

易產(chǎn)生結(jié)締組織個(gè)別狀況強(qiáng)度不夠傳統(tǒng)絲線高溫消毒后易斷易形成結(jié)石5. 無(wú)保質(zhì)期限制〔過(guò)期用環(huán)乙丙烷消毒〕6. 一般有反響，會(huì)發(fā)紅、發(fā)癢，術(shù)后傷口有疤痕1、價(jià)格高，規(guī)格不夠多進(jìn)口絲線羊腸線PG

單根包裝，使用便利性能優(yōu)于國(guó)產(chǎn)絲線副作用較少與人體細(xì)胞相像，可吸取性強(qiáng)多為國(guó)產(chǎn)，價(jià)格廉價(jià)價(jià)格較進(jìn)口PGA類縫合線低

2、太光滑，打結(jié)不易3、少量排異〔肝臟排異較大〕4、易形成結(jié)石１．組織反響大，易發(fā)炎，易長(zhǎng)肉瘤２．規(guī)格不全，打結(jié)不牢３．使用前須鹽水浸泡，使用不便４．線體粗，對(duì)組織損傷大５．粗糙，穿針時(shí)易開叉６．柔韌性不好，易斷２．線體不勻，針線易脫離，針易斷線 產(chǎn) 2．性能較羊腸線好

３．售后效勞不準(zhǔn)時(shí)1.進(jìn)口PGA類可吸取線1.進(jìn)口PGA類可吸取線線體柔韌性好，光滑，手感好單根包裝，規(guī)格齊全，包裝便利易撕顏色醒目，易于識(shí)別帶針，總體反映較國(guó)產(chǎn)針質(zhì)量好針線連接結(jié)實(shí)，不易脫落售后效勞優(yōu)良，送貨準(zhǔn)時(shí)吸取反響小沒有因縫線質(zhì)量發(fā)生醫(yī)療事故針細(xì)，組織損傷小，不留針孔，美觀PGA材料為化合物，與人體細(xì)胞構(gòu)造不全都價(jià)格太高排異反響、易產(chǎn)生結(jié)締組織局部包裝漢語(yǔ)、英語(yǔ)混用消滅過(guò)5—6次斷針大事〔西安〕不易打結(jié)10/0的線強(qiáng)度不夠吸取期長(zhǎng)價(jià)格較進(jìn)口廉價(jià)，可承受價(jià)格大約為強(qiáng)生的1/2—2/3，無(wú)毒、無(wú)刺激，能夠被身體完全吸??；無(wú)免疫抗原性，生物相容性好；消炎、鎮(zhèn)痛，促進(jìn)傷口快速愈合；強(qiáng)度高、粗細(xì)均勻、對(duì)人體的切割損傷少；光滑、易于打結(jié)；可染色，顏色標(biāo)志鮮亮、易保存；帶針〔針要銳利；確定無(wú)菌、內(nèi)外包裝密封易撕；規(guī)格齊全〔同一種縫合線要有不同的長(zhǎng)度和配不同的針；縫合線翻開之后未使用，能否回收、消毒再利用。醫(yī)生/護(hù)士長(zhǎng)對(duì)效勞的要求：床的、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的縫合線準(zhǔn)時(shí)對(duì)產(chǎn)品反響意見做出反響醫(yī)院了解信息和購(gòu)置途徑：〔屬于醫(yī)療器械大類〕的主要了解途徑依次是通過(guò)廠家上業(yè)公司舉辦的“全國(guó)醫(yī)療器械博覽會(huì)〔每年兩次生出國(guó)深造帶回來(lái)的信息、參考其他大醫(yī)院的使用狀況。購(gòu)置渠道料、產(chǎn)品等，獲得醫(yī)生或醫(yī)院對(duì)本公司縫合線的認(rèn)知、了解等。價(jià)格因素在購(gòu)置決策中的作用：進(jìn)口可吸取縫合線的價(jià)格大致相當(dāng)于羊腸線的20倍左右，個(gè)別進(jìn)口可吸取線價(jià)格要高于這個(gè)數(shù)。DEXSON”的價(jià)格在一般手術(shù)的費(fèi)用中低廉的國(guó)產(chǎn)PGA類可吸取縫合線或羊腸線，使人們醫(yī)療質(zhì)量的提高受到阻礙。據(jù)調(diào)查，高性能可吸取醫(yī)用縫合線平均價(jià)格承受度約為30——40元/根?？p合線影響因素量表：視程度見以下圖所示：70%55%53%53%70%55%53%53%40%24%33%33%26%26%28%30%30%10%7%3%7%2%5%9%7%19%12%9%002%02%5%70%60%50