持續(xù)不斷的主顧開(kāi)拓-轉(zhuǎn)介紹

持續(xù)不斷的主顧開(kāi)拓

--轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售流程概述持續(xù)進(jìn)行主顧開(kāi)拓的意義準(zhǔn)主顧名單的來(lái)源靈活運(yùn)用各類(lèi)主顧開(kāi)拓工具課程大綱銷(xiāo)售流程主要包括五個(gè)步驟：尋找準(zhǔn)主顧；電話(huà)約訪(fǎng)；銷(xiāo)售面談；成交面談；遞交保單及轉(zhuǎn)介紹。

專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的步驟轉(zhuǎn)正后我們更應(yīng)該從客戶(hù)的需求出發(fā)…..因?yàn)槲覀儗?duì)轉(zhuǎn)介紹、陌生客戶(hù)的信息掌握得不如緣故客戶(hù)多因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，要求我們更加專(zhuān)業(yè)、對(duì)客戶(hù)更有價(jià)值因?yàn)槲覀冃枰罅康臐M(mǎn)意客戶(hù)的積累，使得我們?cè)趬垭U(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期生存……在銷(xiāo)售過(guò)程中我們要充份收集客戶(hù)資料根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況認(rèn)真分析客戶(hù)需求用專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)意義功用講解激發(fā)客戶(hù)需求根據(jù)需求分析結(jié)果推薦合適的產(chǎn)品組合一切圍繞客戶(hù)的需求銷(xiāo)售流程概述持續(xù)進(jìn)行主顧開(kāi)拓的意義準(zhǔn)主顧名單的來(lái)源靈活運(yùn)用各類(lèi)主顧開(kāi)拓工具課程大綱你無(wú)法獲取傭金，除非你最終成交；你無(wú)法最終成交，除非你面對(duì)客戶(hù)；你無(wú)法面對(duì)客戶(hù)，除非你找到對(duì)象！持續(xù)進(jìn)行主顧開(kāi)拓的意義準(zhǔn)主顧是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴(lài)以生存和發(fā)展的根本!我們?yōu)槭裁匆恢币鲋黝欓_(kāi)拓？究竟需要多少個(gè)客戶(hù)才足夠呢？我們來(lái)計(jì)算一下假如我在保險(xiǎn)公司從業(yè)20年，每月4件單4件/月×12個(gè)月×20年=960單

960人（其中1/2加保）

480人（其中1/2轉(zhuǎn)介紹）

240人（其中1/2家族保單）

120人只需要120個(gè)客戶(hù)，你就可以在這個(gè)行業(yè)生存20年！準(zhǔn)主顧名單的來(lái)源發(fā)展階段年資主顧開(kāi)拓能力生存1-6個(gè)月緣故、轉(zhuǎn)介紹穩(wěn)定轉(zhuǎn)正-2年轉(zhuǎn)介紹、陌拜、綜合開(kāi)拓成長(zhǎng)2-5年目標(biāo)市場(chǎng)、職場(chǎng)開(kāi)拓、加保成熟5年以上企業(yè)保險(xiǎn)、高保額銷(xiāo)售我的直系親屬我的姻親關(guān)系我的街坊鄰居我的知交好友我的老師同學(xué)我的同事戰(zhàn)友我的消費(fèi)對(duì)象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人緣故市場(chǎng)——如果你自己不做保險(xiǎn)，你的親朋好友需不需要保險(xiǎn)？如果你自己不做保險(xiǎn)，你的親朋好友會(huì)不會(huì)要買(mǎi)保險(xiǎn)？親朋好友是在你這里買(mǎi)保險(xiǎn)放心，還是在別人那里買(mǎi)保險(xiǎn)更放心？！世上的每個(gè)生命都需要關(guān)愛(ài)，您的親朋好友同樣也需要！轉(zhuǎn)介紹——壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)得以長(zhǎng)期發(fā)展的生命線(xiàn)！喬?吉拉德250定律：每一個(gè)客戶(hù)后面都隱藏著250個(gè)客戶(hù)！各地壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)比例調(diào)查轉(zhuǎn)介紹是每一位成功業(yè)務(wù)員最主要也是最有效的業(yè)績(jī)來(lái)源！轉(zhuǎn)介紹是不斷拓展準(zhǔn)主顧群的核心中國(guó)大陸臺(tái)灣馬來(lái)西亞新加坡香港75.6%77.8%69.8%77.3%78.9%轉(zhuǎn)介紹最有效的客戶(hù)來(lái)源！認(rèn)清一個(gè)事實(shí)

即使老客戶(hù)信任和支持您，但只有不到1%的老客戶(hù)會(huì)主動(dòng)向業(yè)務(wù)員提供轉(zhuǎn)介名單。所以，成功的關(guān)鍵就是——爭(zhēng)取主動(dòng)，開(kāi)口向客戶(hù)提出要求。成功獲得轉(zhuǎn)介紹的唯一密決:

開(kāi)口要求客戶(hù)（準(zhǔn)客戶(hù)）轉(zhuǎn)介紹??！你想要??？想要你跟我說(shuō)嘛，你不說(shuō)我怎么知道你想要呢。雖然你很有誠(chéng)意地看著我，可是還是要跟我說(shuō)。你如果真的想要，那你就拿去吧……轉(zhuǎn)介紹的好處轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶(hù)可信度強(qiáng)，銷(xiāo)售成功機(jī)會(huì)高客戶(hù)的從眾心態(tài)業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小索取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)約訪(fǎng)過(guò)程中銷(xiāo)售面談過(guò)程中客戶(hù)認(rèn)同你的為人時(shí)客戶(hù)表示其親友對(duì)人壽保險(xiǎn)感興趣時(shí)客戶(hù)表示對(duì)公司信賴(lài)時(shí)客戶(hù)表示對(duì)公司某一個(gè)商品非常感興趣時(shí)

保單成交時(shí)售后服務(wù)過(guò)程中協(xié)助客戶(hù)辦理賠付服務(wù)后公司有重大利好時(shí)……步驟一建立共識(shí)使客戶(hù)認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感步驟二鎖定目標(biāo)用引導(dǎo)性的問(wèn)題，要求推薦步驟三遞上本子、筆面帶微笑，并用鼓勵(lì)的目光看對(duì)方步驟四篩選名單對(duì)(準(zhǔn))客戶(hù)提供的名單進(jìn)行了解并篩選步驟五感謝客戶(hù)向客戶(hù)致謝并承諾給客戶(hù)及時(shí)“匯報(bào)”進(jìn)展索取轉(zhuǎn)介紹的步驟提供客戶(hù)可推薦的方向在您的親朋好友、鄰居當(dāng)中，有沒(méi)有人——?jiǎng)偵偌磳⑼诵莩晒Φ娜耸渴熳R(shí)的鄰居剛要組織家庭剛要生小孩剛買(mǎi)房子對(duì)保險(xiǎn)內(nèi)容有疑問(wèn)注意事項(xiàng)讓客戶(hù)不要有壓力讓客戶(hù)保持愉快的心情轉(zhuǎn)介紹與銷(xiāo)售需同等用心以客為尊給客戶(hù)理由必要承諾轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)贊美、鼓勵(lì)客戶(hù)要用引導(dǎo)性問(wèn)題爭(zhēng)取名單為對(duì)方圈定范圍打消客戶(hù)可能的顧慮要求時(shí)遞上本子、筆至少三次以上嘗試要求建立影響力中心建立影響力中心家庭生活休閑活動(dòng)團(tuán)體親友團(tuán)體工作領(lǐng)域影響力中心一切以主顧滿(mǎn)意的售后服務(wù)為基礎(chǔ)這個(gè)人有領(lǐng)導(dǎo)才能、熱心助人、交友廣泛等影響力中心須具有下列特質(zhì)必須非常了解你____具有熱誠(chéng)____樂(lè)意幫助你拓展客戶(hù)對(duì)你的人格、能力非常有信心具有影響力【話(huà)術(shù)】王哥，認(rèn)識(shí)這么多年，一直覺(jué)得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什么您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，但也沒(méi)關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)該的。相信您對(duì)我前期與您溝通的理財(cái)計(jì)劃還是認(rèn)可的，所以還請(qǐng)您為我提供幾個(gè)名單。因?yàn)樽鑫覀冞@一行，要想成功就要不斷認(rèn)識(shí)象您這樣的人?？赡茉谂c他們講解的過(guò)程中，他們也會(huì)象您一樣考慮，但我想還是可以先認(rèn)識(shí)一下。（遞上本子、紙筆）轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)一索取介紹的時(shí)機(jī)約訪(fǎng)過(guò)程中銷(xiāo)售面談過(guò)程中客戶(hù)認(rèn)同你的為人時(shí)客戶(hù)表示其親友對(duì)人壽保險(xiǎn)感興趣時(shí)客戶(hù)表示對(duì)公司信賴(lài)時(shí)客戶(hù)表示對(duì)公司某一個(gè)商品非常感興趣時(shí)

1、演練時(shí)間：3分鐘/次2、演練內(nèi)容：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)一3、客戶(hù)給出意見(jiàn)轉(zhuǎn)樁訓(xùn)練保單成交時(shí)【話(huà)術(shù)】李姐，感謝您對(duì)我的信任，而且通過(guò)您對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可，我更加覺(jué)得您是一位很有愛(ài)心和責(zé)任心的人，相信在您的同事和朋友中一定有和您一樣有責(zé)任感的人。您如果覺(jué)得我這人值得相信的話(huà)，能否介紹我認(rèn)識(shí)他們？您放心，我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩、也不會(huì)給您丟臉。（遞上本子和筆）最可能理解您買(mǎi)保險(xiǎn)的朋友是？同事是？轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)二1、演練時(shí)間：3分鐘/次2、演練內(nèi)容：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)一3、客戶(hù)給出意見(jiàn)轉(zhuǎn)樁訓(xùn)練售后服務(wù)過(guò)程中協(xié)助客戶(hù)辦理理賠服務(wù)后公司有重大利好時(shí)【話(huà)術(shù)】李姐，這是您的保單，恭喜您擁有了保障，這是一份責(zé)任和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。您現(xiàn)在應(yīng)該更覺(jué)得從容和踏實(shí)。這種感覺(jué)應(yīng)該送給更多的好人，您可以推薦3個(gè)最合適的同事或朋友嗎？您放心，我絕對(duì)不會(huì)給他們添麻煩、也不會(huì)給您丟臉。（遞上本子和筆）【話(huà)術(shù)】趙哥，您買(mǎi)保險(xiǎn)已經(jīng)有段時(shí)間了吧？現(xiàn)在對(duì)保險(xiǎn)的理解和原來(lái)有什么不一樣嗎？隨著時(shí)間的推移，您會(huì)越發(fā)感受到它帶給您的從容和平靜，就像一道護(hù)身符?，F(xiàn)在周?chē)耐潞团笥延袥](méi)有認(rèn)同您選擇保險(xiǎn)的？您給我推薦幾個(gè)？可以嗎？（遞上本子和筆）他們有一天會(huì)感謝您的！轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)三1、演練時(shí)間：3分鐘/次2、演練內(nèi)容：轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)一3、客戶(hù)給出意見(jiàn)轉(zhuǎn)樁訓(xùn)練異議處理客戶(hù)：我和朋友先說(shuō)說(shuō)吧。

謝謝你愿意跟朋友說(shuō)！可是每個(gè)人的需求都不一樣，如果你的朋友有疑問(wèn)，而我又未能夠在這時(shí)候向他說(shuō)明，在不是很清楚的情況下要你的好朋友做判斷好像不大好！所以，我只希望也能夠有機(jī)會(huì)和你的朋友見(jiàn)個(gè)面，幫他做個(gè)需求分析，至于要不要考慮保險(xiǎn)則完全由你的朋友決定，不知道你認(rèn)識(shí)的朋友里，有沒(méi)有已婚的呢？請(qǐng)你把他們的名字寫(xiě)下來(lái)好嗎？

真的謝謝！以我們的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，很多時(shí)候買(mǎi)了保險(xiǎn)的人跟他們朋友說(shuō)，但都沒(méi)有效果。想想看如果有一天您一位要好的朋友發(fā)生了意外事故，他的家人在萬(wàn)不得已的情況下請(qǐng)你幫忙解決生活上的困難，作為好朋友，我相信您不會(huì)拒絕吧？對(duì)您來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑會(huì)是一項(xiàng)沉重的負(fù)擔(dān)！況且您的援助對(duì)他們來(lái)說(shuō)足夠嗎？真的能替他們解決問(wèn)題嗎？客戶(hù)先生，我相信真正的幫忙，是在問(wèn)題還未發(fā)生前讓你的朋