2023年1月電大市場營銷復習資料齊

2175+市場營銷一、判斷正誤1．市場營銷學是本世紀初在英國產(chǎn)生的。(×)2．市場營銷學是一門建立在經(jīng)濟學、行為科學和現(xiàn)代管理學等基礎(chǔ)上的應用科學。(√)3．市場營銷觀念是以消費者需求為中心的公司經(jīng)營指導思想。(√)4．處在形成階段的市場營銷學研究的一個突出特點是：人們將營銷理論和公司管理的實踐密切地結(jié)合起來。(×)5．市場營銷就是推銷和廣告。(×)1．公司戰(zhàn)略規(guī)劃的第一個環(huán)節(jié)是擬定公司目的。(×)2．制定產(chǎn)品投資組合戰(zhàn)略方案，一方面要作的是劃分戰(zhàn)略業(yè)務單位。(√)3．某公司一業(yè)務單位呈低市場增長率、高相對市場占有率，對它最適宜的投資策略是發(fā)展策略。(×)4．公司采用種種積極的措施在現(xiàn)有的市場上擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，這就是市場開發(fā)。(×)5．某拖拉機公司以前向橡膠和輪胎公司采購所需輪胎，現(xiàn)決定自己辦廠生產(chǎn)輪胎。這就實現(xiàn)了前向一體化。(×)1．微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系，微觀環(huán)境并不受制于宏觀環(huán)境，各自獨立地對公司的營銷活動發(fā)揮著影響作用。(×)2．隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們的文化生活日益豐富，這對書刊、報紙等文化產(chǎn)品的行業(yè)來說是一種市場機會。(√)3．消費需求變化中最活躍的因素是個人可支配收入。(×)4．在無需求的狀態(tài)下，公司營銷的任務是進行刺激性營銷；在需求下降的情況下，公司則應實行恢復性營銷。(√)5．恩格爾系數(shù)越高，人們的生活水平越高；反之，恩格爾系數(shù)越小，人們的生活水平越低。(×)1．國外一些廠商?；ǜ邇r請明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應。這是運用了社會階層對消費者的影響。(×)2．馬斯洛的需求層次論認為，人類的需要可以由低到高順序排列成不同的層次，在不同時期各種需要對行為的支配力量不同。(√)3．生產(chǎn)廠家對皮革的需求，取決于消費品市場上人們對皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把這種特性稱為“引申需求”。(√)4．消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能互相替代。(×)，5．影響購買者決策的心理因素重要涉及職業(yè)、生活方式、。性格、動機等。(×)1．市場蕾銷人員運用的最基本的信息系統(tǒng)是市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。(×)2。市場預測的方法重要有定性預測和定量預測兩大類。(√)3．在市場調(diào)查活動中，一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過時、不準確、不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費用和時間去收集第一手資料。(√)4．有效的營銷調(diào)研一般涉及五個環(huán)節(jié)，其中第一個環(huán)節(jié)是擬定問題和研究目的。(√)5．預測對象的發(fā)展變化表現(xiàn)為圍繞某一水平上下波動，可以采用一次移動平均法、加權(quán)移動平均法和一次指數(shù)平滑法進行預測。(√)1．市場競爭的兩種形式是價格競爭和非價格競爭。(√)2．市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略的核心是進攻。(×)3．市場挑戰(zhàn)者集中全力向?qū)κ值闹匾袌鲫嚨匕l(fā)動進攻，這就是正面進攻。(√)4．市場補缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營。(√)5．采用跟隨策略的缺陷在于風險很大。(×)1．市場細分是20世紀70年代提出的一個重要的概念。(×)2．在同類產(chǎn)品市場上，同一細分市場的顧客需求具有較多的共同性。(×)3．選擇性市場策略的最大缺陷是風險較大。(√)4．假如市場上所有顧客在同一時期偏好相同，對營銷刺激的反映也相近，宜實行無選擇性市場策略。(√)5．市場定位中的迎頭定位策略具有較大的風險性。(√)1．整體產(chǎn)品包含五個層次，其中最基本的層次是實體層。(×)2．某攝影用品公司經(jīng)營照相機、攝影器材、沖洗藥品等，其中照相機就是一個產(chǎn)品線，在相機這類產(chǎn)品中，海鷗DF相機就是一個產(chǎn)品項目。(√)3．某公司經(jīng)營兒童“六一”禮品袋，將不同的玩具、學習用品裝在一個袋子里，它采用的是附贈品包裝策略。(×)4．上海體育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“紅雙喜”低一個檔次的商標，他們采用的是等級品牌策略。(√)5．一個設計杰出的產(chǎn)品包裝，不僅可以保護產(chǎn)品，還可以增長商品自身的價值，進而增長公司的利潤。(√)1．典型的產(chǎn)品生命周期涉及四個階段，其中第一個階段是成長階段。(×)2．按照市場營銷學對新產(chǎn)品的定義，改善型產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。(×)3．開發(fā)新產(chǎn)品一方面要提出目的，搜集“構(gòu)想”。(√)4．某產(chǎn)品已進入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進入市場銷售，這時我們可以認為該產(chǎn)品正處在其生命周期的成熟階段。(√)5．市場型新產(chǎn)品和技術(shù)性新產(chǎn)品是一回事。(×)1．某種洗衣粉，顧客一次購買10袋以下每袋價格為4元，若一次購買10袋以上，則每袋價格為3．6元，這就是鈔票折扣，目的是鼓勵顧客大量購買。(×)2．美國杜邦公司在推出新產(chǎn)品時往往把價格盡也許定高，以后，隨著銷量和產(chǎn)量的擴大，再逐步降價，這家公司采用的是撇脂價格策略。(√)3．假如某種產(chǎn)品提價2％，銷售量僅減少1％，則其需求的價格彈性系數(shù)為2。(×)4．產(chǎn)品的需求彈性與產(chǎn)品自身的獨特性和知名度密切相關(guān)，越是獨具特色和知名度高的產(chǎn)品，需求彈性越小，反之，則需求彈性越大。(√)5．尾數(shù)定價的目的是使人感覺質(zhì)量可靠。(×)1．生產(chǎn)者市場多采用間接渠道，消費者市場多采用直接渠道。(×)2．在擬定中間商數(shù)目的三種可供選擇的形式中，對所有各類產(chǎn)品都合用的形式是密集分銷。(×)3．分銷渠道的長度是指產(chǎn)品在流通過程中所通過的中間環(huán)節(jié)的多少。(√)4．日用消費品．工業(yè)品中的標準件，一般可以采用較長的分銷渠道，而高檔消費品．工業(yè)品中的專用設備或成套機組則應采用較短的渠道結(jié)構(gòu)。(√)。5．特許專營組織是一種水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)(×)1．網(wǎng)絡營銷的目的，是運用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為公司營銷活動提供有效的支持。(√)2．適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，重要是一些鮮活商品。(×)3．網(wǎng)上調(diào)研通?；厥章实?、成本高，因而不適合中小公司采用。(×)4．網(wǎng)絡營銷可認為公司節(jié)省巨額促銷和流通費用，從而減少了產(chǎn)品的成本和價格。(√)5．公司網(wǎng)站設計過程中，必須重視的問題之一是在重要的搜索引擎上注冊并獲得最抱負的排名。(√)1．公司在促銷活動中，假如采用“推”的策略，則廣告的作用最大；假如采用“拉”的策略，則人員推銷的作用更大些。(×)2．公司進行有效溝通的第一步就是找出目的受眾。(√)3。促銷的實質(zhì)是溝通。(√)4．對于價格較低、技術(shù)性弱、買主多而分散的消費品適宜采用廣告方式促銷；而對于價格昂貴、技術(shù)性強、買主少而集中的工業(yè)用品，適宜采用人員推銷方式促銷。(√)5．勸說性廣告重要用于推出新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品發(fā)明最初的基本需求。(×)1．職能型組織是一種最普遍的營銷組織，其重要優(yōu)點是可以滿足不同顧客群的需要。(×)2．公司的營銷控制重要有年度計劃計劃控制、贏利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制方法。(√)3．生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌的公司，通常設立市場管理型組織。(×)4．市場營銷組織經(jīng)常只是一個機構(gòu)或科室。(×)5．市場營銷審計是進行市場營銷控制的有效工具，其任務是對公司或經(jīng)營單位的財務狀況進行審查。(√)1．同一種服務由數(shù)人操作，顧客感受到的服務品質(zhì)是完全相同的。(×)2．所有的服務產(chǎn)品都是純粹無形的。(×)3．服務的不可儲存性意味著服務是無法被儲藏起來以備將來使用的。(×)4．服務質(zhì)量策略涉及標準跟進、藍圖技巧和全面質(zhì)量管理。(×)5．那些可以標準化或事實上可以被復制的服務最適合采用特許經(jīng)營的方式進行分銷。(√)1．國際市場營銷與國際貿(mào)易是一回事。(×)2．直接出口進入國際市場方式與間接出口進入相比的優(yōu)點在于投資少、風險小。(×)3．獨資經(jīng)營是進入國際市場方式中風險最大的方式。(√)4．國際營銷中，產(chǎn)品延伸策略只合用于少數(shù)名牌產(chǎn)品、可以形成國際消費時尚潮流的產(chǎn)品等。(√)5．擁有商品所有權(quán)的中間商就是出口中間商。(√)二、單項選擇1．市場營銷學作為一門獨立學科出現(xiàn)是在(20世紀初)。2．一種觀點認為，只要公司能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增長產(chǎn)品的功能，便會顧客盈門。這種觀念就是(產(chǎn)品觀念)。3．市場營銷的核心是(互換)。4．以“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應什么”作為座右銘的公司是(市場營銷導向型)公司。5．在市場營銷的初創(chuàng)階段，其重要研究內(nèi)容是(推銷與廣告的方法)。1．“適應公司界解決問題的需要”，這是IBM公司為自己規(guī)定的(公司的任務)。2．對那些處在發(fā)展行業(yè)中的公司和目前經(jīng)營業(yè)績好．環(huán)境變化不大的公司適宜采用(穩(wěn)定發(fā)展)戰(zhàn)略。3．某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制200家以上的油漆商店，這就叫(前向一體化)。4．市場營銷組合是指(對公司可控的各種營銷因素的組合)。5．戰(zhàn)略業(yè)務單位是公司值得為其專門制定一種經(jīng)營戰(zhàn)略的(最小)經(jīng)營單位。1．消費者個人收入中扣除稅款和非稅性承擔之后所得的余額叫做(個人可支配收入)。2．當公司面l臨環(huán)境威脅時，可通過各種方式限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展，這就是(對抗)策略。3．某啤酒公司準備開發(fā)某地市場，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該地的人不喜歡喝啤酒。對此，公司市場營銷的任務是實行(扭轉(zhuǎn)性營銷)。4．某種產(chǎn)品面l}缶“需求衰退”出現(xiàn)銷售下降，公司應及時采用措施刺激人們對該產(chǎn)品的愛好，這就是(恢復性營銷)。1．一個消費者的完整購買過程是從(引起需要)開始的。2．分析影響消費者行為的內(nèi)在心理因素的目的是為了(采用適當?shù)臓I銷策略技巧，以誘導消費者作出對公司有利的購買決策)。3．在生產(chǎn)者的購買決策過程中，新購這種類型最為復雜，需通過8個階段，其中最后一個階段是(執(zhí)行情況的反饋和評價)。4．小劉計劃購買一臺電腦，但他既缺少電腦方面的知識，又不了解有關(guān)的市場情況，對他這樣的消費者，公司當務之急的營銷措施是(適時傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息)。5．下列因素中哪個不是影響生產(chǎn)者購買決策的重要因素：(文化)。1．以調(diào)查某一時期某種產(chǎn)晶的銷售量為什么大幅度滑坡為目的的市場調(diào)查研究是(因果關(guān)系)研究。2．市場營銷調(diào)研和市場營銷信息系統(tǒng)的重要區(qū)別是(市場營銷調(diào)研是為了解決具體問題)。3．回歸分析技術(shù)是(因果分橋)預測方法的重要I具。4．市場營銷經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度，了解顧客是如何看待他們的產(chǎn)品和服務的，了解顧客是如何看待他們的競爭對手的，了解哪些客觀因索對他們有利等，他就需進行(市場營銷調(diào)研)。5．下列活動哪種不屬于實地調(diào)查：(從零售商收集電器銷售額歷史數(shù)據(jù))。1．一個公司若要辨認其競爭者，通?？蓮囊韵?產(chǎn)業(yè)和市場)方面進行。2．以防御為核心是(市場領(lǐng)先者)的競爭策略。3．當一個公司規(guī)模較小，人力、物力、財力都比較薄弱時，應當采用(專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營)競爭策略。4．市場領(lǐng)先者擴大市場需求量的途徑是(開辟產(chǎn)品的新用途)。5．市場跟隨者在競爭戰(zhàn)略上應當(跟隨市場領(lǐng)先者)。1．無選擇性策略的最大優(yōu)點是(成本的經(jīng)濟性)。2．有效的市場細分必須具有以下條件：(要做到分片集合化，子市場要有可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購買潛力)。3．最適于實力不強的小公司或出口公司在最初進入外國市場時采用的目的市場策略是(集中性市場策略)。4．在普通食鹽市場上，消費者所表現(xiàn)的需求、欲望、購買行為以及對公司營銷策略的反映都相似，這類產(chǎn)品的市場被稱為(同質(zhì)性市場)。5．“七喜”飲料一問世就向消費者宣稱：“我不是可樂，我也許比可樂更好”，突出宣傳自己不含咖啡因的特點，其采用的市場定位策略是(避強定位策略)。1．公司所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的(寬度)。2．產(chǎn)品的有形部分所組成的是產(chǎn)品的(實體層)。3．注冊后的品牌有助于保護(品牌所有者)。4．寶潔公司為其擁有的不同的美發(fā)護發(fā)產(chǎn)品分別制定了不同的品牌，在中國市場上，該公司擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。寶潔公司采用的商標策略是：(家族商標策略)5．包裝有幾個重要構(gòu)成要素，其中(顏色)是最具有刺激銷售作用的要素。1．在新產(chǎn)品開發(fā)過程的第一個階段，營銷部門的重要責任是(搜集構(gòu)想)。2．在產(chǎn)品生命周期的引入階段，產(chǎn)品的促銷目的重要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而重要應采用(廣告)促銷方式。3．某種產(chǎn)品在市場上銷售迅速增長，利潤顯著上升，該產(chǎn)晶這時正處在其市場生命周期的(成長階段)階段。4．當某化妝品公司調(diào)研人員提出為婦女化妝品領(lǐng)域開發(fā)一系列新產(chǎn)品的想法并經(jīng)公司經(jīng)理層進行分析決定采納某一觀念或想法時，他們下一步的工作應當是(營業(yè)分析)。5．洗衣機從雙缸發(fā)展為全自動產(chǎn)品，這屬于(換代產(chǎn)品)。1．Intel公司是美國占支配地位的計算機芯片制造商，當他們推出一種新產(chǎn)品時，定價總是比同類產(chǎn)品的定價低，在銷售的第一年他們也許獲利很小，但他們不久就把產(chǎn)品打入了市場，第二、三年便會大量銷售產(chǎn)品而獲利。他們采用的是(滲透定價)定價策略。2．在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵買方提前付款，按原價給予一定的折扣，這就是(鈔票折扣)。3．理解價值定價法運用的關(guān)鍵(找到比較準確的理解價值)。4．某公司欲運用需求價格彈性理論，通過減少產(chǎn)品價格提高其銷售量，一般情況下，這種策略對下列(產(chǎn)品需求富有彈性)類產(chǎn)品效果明顯。5．市場上有甲、乙兩種產(chǎn)品，假如甲產(chǎn)品價格下降引起乙產(chǎn)品需求的增長，那么(甲和乙產(chǎn)品是互補產(chǎn)品)。1．經(jīng)紀人和代理商屬于(批發(fā)商)。2．制造和分銷的各個環(huán)節(jié)都歸一方所有并受其控制，這種營銷渠道叫做(所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu))。3．下列情況下的(技術(shù)性強、價格昂貴的產(chǎn)品)類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。4·在以下幾種類型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長的是(專業(yè)商店)。5．生產(chǎn)消費品中的便利品的公司通常采用(密集分銷)的策略。1．以下哪一個不是網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢：(品質(zhì)更保障)。2．以下哪個不是網(wǎng)絡營銷的手段：(商品展銷會)。3．網(wǎng)絡營銷的分銷鏈比傳統(tǒng)的要(短)。1．營業(yè)推廣的目的通常是(刺激消費者即興購買)。2．以下哪個是報紙媒體的優(yōu)點：(簡便靈活，制作方便，費用低廉)。3．制造商推銷價格昂貴、技術(shù)復雜的機器設備時，適宜采用(人員推銷)的方式。4．在以下幾種廣告媒體中，效果最佳、費用最高的是(電視)。5．人員推銷的缺陷重要表現(xiàn)為(成本高，顧客有限)。1．下面哪一個是以市場為導向的現(xiàn)代組織模式的出發(fā)點(顧客需要)。2．年度計劃控制過程的第一步是(擬定目的)。3．產(chǎn)品一市場管理型組織的重要缺陷是(組織管理費用太高)。4．市場營銷管理必須依托一定的(營銷組織)進行。5．市場營銷是公司管理和經(jīng)營中的(主導性職能)。1．以下哪一個不是非貨幣成本：(管理費用)。2．服務的(不可分離性)特性表白，顧客只有并且必須加入到服務的生產(chǎn)過程中，才干享受到服務。3．服務藍圖重要是借助(服務作業(yè)流程圖)分析服務傳遞過程的各個方面。4．由于服務的無形性特性，使(價格)成為服務水平和服務質(zhì)量的可見性展示。5．在服務營銷管理中，一切可以傳遞服務特色與優(yōu)點的有形組成部分，均可稱作服務的(有形展示)。1．以下哪種類型經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的國家市場機會最為有限：(傳統(tǒng)經(jīng)濟型)。2．直接出口策略的重要缺陷是(投資大，風險多，費用高)。3．對公司生產(chǎn)上規(guī)定規(guī)模經(jīng)濟且市場需求具有同質(zhì)性的產(chǎn)品，在國際市場營銷中往往采用(產(chǎn)品延伸策略)。4·國際營銷公司通過母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時擬定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，以實現(xiàn)全球利益最大化的策略就是(轉(zhuǎn)移定價策略)。三、多項選擇1.銷售觀念的特性重要有(A．產(chǎn)生于賣方市場向買方市場過渡期間B．大力施展推銷與促銷技術(shù)E．仍未脫離“以產(chǎn)定銷”、以生產(chǎn)為中心的范疇)。2．在(A．需求大于供應D．產(chǎn)品質(zhì)量好，技術(shù)獨到E．產(chǎn)品成本太高，需通過提高生產(chǎn)效率來減少成本與售價)情況下，公司奉行生產(chǎn)觀念是比較合理的。3．按照社會市場營銷觀念，公司制定市場營銷策略時，應兼顧(B．公司利潤c．市場需求E．社會整體利益)。1．以下哪些屬于公司戰(zhàn)略的特點：(A．長遠性C全局性D．指導性E．抗爭性)。2．密集性增長戰(zhàn)略具體的實現(xiàn)途徑重要有(A．市場滲透C．市場開發(fā)D．產(chǎn)品開發(fā))。3．下列因素中，公司可控制的因素是(A．產(chǎn)品C．價格D．地點E．銷售促進)。1．以下屬于市場營銷宏觀環(huán)境范疇的有(A．經(jīng)濟環(huán)境C．政治環(huán)境E．社會文化環(huán)境等)。2．一個國家的亞文化群重要有(全)。3．影響購買力水平的因素重要有(全)。4．科技環(huán)境對公司市場營銷的影響重要有(A．新產(chǎn)品開發(fā)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加速B．通過信息系統(tǒng)準確運用供求規(guī)律來制定和修訂價格策略C．各種直接營銷方式的出現(xiàn)和實體分派方式的變化E．廣告媒體多樣化)。1。消費者購買行為中，探究陛購買一般有哪些特點：(c．消費者對所需要的商品很不了解D．商品一般價格高，購買頻率低E．消費者一般對該類商品沒有購買經(jīng)歷)。2．研究生產(chǎn)者購買行為時應做到(全)。1．德爾菲法是(B．定性c．專家意見)預測方法。2．市場營銷信息系統(tǒng)是由(A．市場營銷調(diào)研系統(tǒng)B．市場營銷決策系統(tǒng)c．內(nèi)部報告系統(tǒng)D．市場營銷情報系統(tǒng))構(gòu)成的。3．典型調(diào)查法與抽樣調(diào)查法之間的相同點重要有(A．兩者都是選擇性調(diào)查B．兩者都是市場調(diào)研的方法E．兩者均合用于受條件限制、不也許進行全面調(diào)查的情況)。1．以下哪幾個是市場領(lǐng)先者的策略：(A．開辟產(chǎn)品的新用途B．提高市場占有率D．陣地防御)。2．補缺基點的特性重要有(A．有足夠的市場潛量和購買力C．對重要競爭者不具有吸引力E．公司具有占據(jù)該補缺基點所必需的資源和能力)。3．市場補缺者的作用是(A．拾遺補缺D．見縫插針)。1．地理細分變數(shù)有(A．地形B．氣候C．城鄉(xiāng)D．交通運送)。2．除了對某些同質(zhì)商品外，消費者的需求總是各不相同的，這是由消費者的(全)等差異所決定的。3．公司在市場定位過程中，(A。要了解競爭產(chǎn)品的市場定位B．要研究目的顧客對該產(chǎn)品各種屬性的重視限度C．要選擇本公司產(chǎn)品的特色和獨特形象)。1．包裝的作用表現(xiàn)在(A．便于辨認商品B．保護產(chǎn)品C．方便使用D．傳遞產(chǎn)品信息)。2．指出下列哪些產(chǎn)品適宜采用無品牌策略：(全)。3．市場營銷人員眼中的產(chǎn)品，不僅是產(chǎn)品的實體部分，并且也包含了(c．產(chǎn)品形象，保證措施D．售后服務E．顧客所要購買的實質(zhì)性東西)。1。公司針對飽和階段(成熟期)的產(chǎn)品所采用的市場營銷策略，一般來說可采用的途徑是(A．鞏固老用戶B．開發(fā)新市場c．開發(fā)新產(chǎn)品)。2．新產(chǎn)品構(gòu)想的來源重要有(全)等方面。3．對于產(chǎn)品生命周期衰退階段的產(chǎn)品，可供選擇的營銷策略有(A．維持策略B．收縮策略c．放棄策略)。1．影響產(chǎn)品需求價格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價格彈性最小：(A．與生活關(guān)系密切的必需品B．缺少替代品且競爭產(chǎn)品也少的產(chǎn)品C．知名度高的名牌產(chǎn)品E．消費者認為價格變動是產(chǎn)品質(zhì)量變化的必然結(jié)果的產(chǎn)品)。2．影響公司定價的因素重要有(全)等。3．以下(B．生產(chǎn)和分銷成本有也許隨產(chǎn)量和銷量的擴大而減少c．新產(chǎn)品無明顯特色，且市場已被別人領(lǐng)先D．公司生產(chǎn)能力強E．新產(chǎn)品競爭劇烈)情況下，新產(chǎn)品可采用滲透定價策略。1．短渠道的好處是(A．產(chǎn)品上市速度快B．節(jié)省流通費用c．市場信息反饋快)。2．下列哪種情況適宜采用普遍性銷售策略：(A．產(chǎn)品潛在的消費者或用戶分布面廣B．公司生產(chǎn)量大，營銷能力強)。3．影響分銷渠道設計的因素有(全)。1．網(wǎng)絡營銷的職能重要有(A．信息收集B．信息發(fā)布c．銷售促進E．網(wǎng)址推廣)。2．一般來說，由于在現(xiàn)階段受各種因素的限制，目前適宜在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，重要有(A．標準化的C．數(shù)字化的D．品質(zhì)容易辨認的)的產(chǎn)品或服務。3．以下哪幾個是網(wǎng)絡營銷定價的特點：(A．價格比較低廉B。用戶掌握了定價的自主權(quán))。1．影響公司促銷組合和促銷策略的因素很多，重要應考慮的因素有(A．產(chǎn)品類型與特點B．推或拉的策略c．現(xiàn)實和潛在顧客的狀況D．產(chǎn)品生命周期的階段)。2．以下哪種情況適宜采用人員推銷：(A．公司產(chǎn)品只在某幾個市場銷售B．技術(shù)性強，消費者和用戶集中C．公司推銷能力強E．價格昂貴的產(chǎn)品)。3．廣播媒體的優(yōu)越性是(A．傳播迅速、及時B．制作簡樸、費用較低c．較高的靈活性D．聽眾廣泛)。1．下面哪些是產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點：(A．產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負責產(chǎn)品的營銷組合策略c．產(chǎn)品經(jīng)理對自己所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題能及時作出反映D．為培訓年輕經(jīng)理人員提供最佳計劃)。2．市場營銷控制涉及(A．年度計劃控制B．贏利控制D．效率控制E．戰(zhàn)略控制)。1．決定服務質(zhì)量的因素重要有(B．可信性c．責任心D．保證性E．有形因素)。2．服務公司在運用標準跟進策略提高服務質(zhì)量時，可從以下哪幾個7,5-面跟進：(B．策略C．經(jīng)營E．管理)。3．服務通?？蛇\用(A．實體環(huán)境C．信息溝通D．價格)來實現(xiàn)有形展示1·選擇國際營銷渠道成員的標準重要有(A．目的市場的狀況B．地理位置c·經(jīng)營條件D．中間商的資信條件)。2．以下哪些組織屬于區(qū)域經(jīng)濟組織：(B．自由貿(mào)易區(qū)C．關(guān)稅同盟D．共同市場E．經(jīng)濟同盟)。3·國際營銷的社會文化環(huán)境重要有以下哪些因素：(A-語言文字B．社會結(jié)構(gòu)D．價值觀念E．風俗習慣)。4．進入國際市場的方式重要有(A·出口進入方式B．契約進入方式E．投資進入方式)。5．國際市場營銷的定價策略涉及(A·多元定價策略c．統(tǒng)一定價策略D．控制定價策略E．轉(zhuǎn)移定價策略)。四、問答1．如何對的理解市場和市場營銷的含義?答：市場指具有特定需求或欲望，并且樂意并可以通過互換來滿足這種需求和欲望的所有現(xiàn)實牽制顧客構(gòu)成；市場營銷是個人或坐直通過發(fā)明并同別人或組織互換產(chǎn)品和價值以獲得其所欲之物的一種社會過程。2．市場營銷學的學科性質(zhì)與研究對象如何?答：是一門建立在經(jīng)濟科學，行為科學，現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應用科學，具有綜合性和邊沿性；以消費者需求為中心的市場營銷關(guān)系，市場營銷規(guī)律，市場營銷策略。3．簡要說明市場營銷觀念的形成和發(fā)展過程。五種觀念各自的內(nèi)涵如何?新舊觀念有何不同?答：答：1、生產(chǎn)觀念：以生產(chǎn)為中心的公司經(jīng)營指導思想，重點考慮“能生產(chǎn)什么”把生產(chǎn)作為公司經(jīng)營活動中心。

2、產(chǎn)品觀念：公司以消費者在同樣的價格水平下會選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把公司營銷活動的重點放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上。

3、銷售觀念：是以銷售為中心的公司經(jīng)營指導思想，重點考慮如何能賣出去，把銷售作為公司經(jīng)營活動的核心。從市場來看，生產(chǎn)社會化限度的提高，促使勞動生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增長許多商品開始供過于求。竟爭的加劇，使得公司急于將制成的產(chǎn)品賣出去。

4、市場營銷觀念：以消費者需求為中心的公司經(jīng)營指導思想，重點考慮消費者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費者需求作業(yè)公司經(jīng)營活動核心。

5、社會營銷觀念：20世紀70年代，由于相稱一部分公司為了牟取得最大量的利潤，不惜以假充真、以次頂好、缺斤短兩甚至用那些損害消費者健康和威脅消費者安全的商品欺騙消費者，為了維護消費者的利益，許多國家成立了消費者保護協(xié)會，消費者主義興起。

市場營銷的形成：市場商品供過于求繼續(xù)發(fā)展，市場竟爭越來越劇烈。與此同時，消費者需求的變化也越來越快，人們有了更多的選擇商品和服務的機會。市場營銷觀念就是在這種買方市場形成的條件下產(chǎn)生的。

新舊觀念的不同：

1、公司營銷活動的出發(fā)點不同。舊觀念下公司以產(chǎn)品為出發(fā)點，新觀念下公司以消費者需求為出發(fā)點。

2、公司營銷活動方式不同。舊觀念下公司重要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下公司則是從消費者需求出發(fā)，運用整體市場營銷組合策略，占領(lǐng)目的市場。

3、營銷活動的著眼點不同。舊觀念下公司目光短淺，偏向于計較每一項短期交易的盈虧和利潤的大小，而新觀念下公司除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者需要，在滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時，求得公司的長期利潤。1．公司的戰(zhàn)略規(guī)劃涉及哪些重要內(nèi)容?答：（1）規(guī)定公司的任務；（2）制定為實現(xiàn)公司任務的長期目的和短期目的；（3）制定出指導公司實現(xiàn)目的，選擇和實行戰(zhàn)略的方針；（4）決定用以實現(xiàn)公司目的的戰(zhàn)略。2．公司市場營銷管理過程涉及哪些環(huán)節(jié)?答：環(huán)節(jié)涉及：公司市場機會分析、研究與選擇目的市場、制定戰(zhàn)略性市場營銷規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略、實行與控制市場營銷活動3．簡述可供選擇的戰(zhàn)略方案。答：l

密集性增長策略：市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。一體化增長策略。l

一體化增長戰(zhàn)略：后向一體化、前向一體化、水平一體化。l

多角化增長策略：同心多角化、水平多角化、復合多角化。

4。如何理解市場營銷組合的概念與意義?答：概念：指的是公司在選定的目的市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對公司自身可以控制的因素加以最佳組合和運用，以完畢公司的目的與任務產(chǎn)品、價格、渠道、促銷4p意義一方面為公司在目的市場上全面、充足發(fā)揮公司的優(yōu)勢和潛力，爭取競爭中的有利位置，獲得最佳的經(jīng)營成果提供了手段另一方面，還改變了傳統(tǒng)的公司內(nèi)部各職能部門只對校單位負責、各自為政的局面。1．市場營銷環(huán)境、市場營銷宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的含義如何?答：市場營銷環(huán)境，泛指一切影響、制約公司營銷活動的最普遍的因素。宏觀營銷環(huán)境，也稱總體環(huán)境、一般環(huán)境或間接環(huán)境，指影響公司營銷活動的社會性力量與因素。微觀營銷環(huán)境，又稱個體環(huán)境、市場環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境，指與公司的營銷活動直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素經(jīng)濟環(huán)境涉及：經(jīng)濟發(fā)展狀況、人口與收入、消費狀況、消費者的儲蓄和信貸、與公司營銷活動有關(guān)的其他行業(yè)的狀況、物資環(huán)境狀況文化環(huán)境涉及：教育狀況、宗教信仰、審美觀念、語言、亞文化群2．分析公司經(jīng)濟環(huán)境應從哪些方面人手?答：

(1)經(jīng)濟發(fā)展狀況。重要指一個國家或地區(qū)總的經(jīng)濟發(fā)展水平和發(fā)展狀況。

(2)人口與收入。對人口及其收人狀況的研究和變化可以借助若干記錄指標：人口的數(shù)量和變化趨勢、從不同角度劃分的人口的構(gòu)成、人口的密度和地理分布、收入等。

(3)消費狀況。重要分析營銷所在地區(qū)居民的消費結(jié)構(gòu)與消費水平。恩格爾系數(shù)是一種有效手段。

(4)物質(zhì)環(huán)境狀況。3．公司文化環(huán)境重要涉及哪些內(nèi)容?答：人類社會歷史實踐過程中所發(fā)明的物質(zhì)和精神財富的總和。涉及價值觀念、宗教信仰、教育水平、道德規(guī)范、民風民俗等內(nèi)容。4．公司面臨環(huán)境威脅時可選擇的對策如何?答：1、對抗策略，也稱抗爭策略，即公司試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。

2、減輕策略，也稱削弱策略，即公司力圖通過自己的某些策略，以減少環(huán)境變化威脅對公司的負面影響限度。

3、轉(zhuǎn)移策略，也稱轉(zhuǎn)變或回避策略，即公司通過改變自己受到威脅的主產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對公司的威脅。1．簡述影響消費者行為的內(nèi)在因素的重要內(nèi)容。答：影響消費者行為的內(nèi)在因素。即個性心理特性，涉及動機感受、態(tài)度、學習等方面。

（1）動機。消費者行為的直接因素是動機。消費者動機是很復雜的，可以把他們概括為兩部分：生理動機和心理動機。

（2）需要。是人們對于某種事物的欲望或規(guī)定。馬斯洛指出人類的需要可以由低到高順序排列成不同的成次，即生理需要、安全需要、社會需要、自尊需要、自我實現(xiàn)需要。

（3）感受。指消費者在其了解的范圍內(nèi)，通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反映。

（4）態(tài)度。通常指個體對事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的、習慣性的內(nèi)在心理反映。

（5）學習。即指“在相似的情況下，由過去的行為所引發(fā)的行為改變”。2．影響消費者行為的外在因素重要有哪些?相關(guān)群體是如何影響消費者行為的?答：影響消費者行為的外在因素重要有：相前群體、社會階層、家庭狀況、文化狀況。

相關(guān)群體對消費者行為的影響重要有：向消費者展示新的生活方式和消費模式，供人們選擇；相關(guān)群體可以影響人們的態(tài)度，幫助消費者在社會群體中結(jié)識消費方面的“自我”；相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們的消費行為趨于一致化；相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導者）”，有時有難以估量的示范作用。3．消費者購買行為重要有哪幾種類型?各種類型的特點及公司的營銷對策如何?答：消費者購買行為重要有三種類型：經(jīng)常性的購買、選擇性的購買、探究性的購買。

三種類型的特點及公司的營銷對策是：

①經(jīng)常性的購買，也稱慣例化的反映行為，是一種簡樸的、頻率高的購買行為，通常指購買價格低廉的、經(jīng)常使用的商品。消費者對這類商品的規(guī)格牌號都很熟悉，不會花很多時間和精力去搜尋。面對這種情況，公司除了要研究消費者的愛好外，還要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價格的相對穩(wěn)定，注意對現(xiàn)有消費者的強化工作，運用種種誘因如杰出的廣告、成功的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費者。

②選擇性的購買，也叫有限地解決問題。消費者對于這類產(chǎn)品有過購買經(jīng)歷，有些基本知識，但是由于對新的商標、廠牌不熟悉，有風險感。公司應當適時地傳達有關(guān)新牌號商品的信息，增長顧客對新產(chǎn)品的了解和信任感，促使下決心購買。

③探究性的購買，也叫廣泛地解決問題，指消費者對自已需要的商品一無所知，既不了解性能、牌號、特點，又不清楚選擇標準和使用養(yǎng)護方法。此類商品一般價格高、購買頻率低，這種購買行為最復雜。公司要通過市場調(diào)查了解潛在消費者在哪里，針對潛在的目的顧客提體會比較全面的信息，既要介紹此類商品的一般專業(yè)知識，又要突出宣傳公司商品的特

點，使消費者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對某具體牌號商品的信心。5．消費者購買決策過程包含哪幾個階段?公司如何根據(jù)各階段購買行為的特點引導和刺激消費者行為?答：消費者購買決策過程包含五個隊段：確認需求、尋求信息、方案評價、購買決定、購后評價。

公司在營銷過程中要具體地、真實地介紹商品，使消費者全面了解商品，以避免盼望過高而導致不滿意感。交易過程結(jié)束后，營銷人員還應關(guān)心消費者購后的反映，如可以以調(diào)查表、追蹤服務等方式了解消費者對商品的意見和建議。這既可使公司此后產(chǎn)品的改善有據(jù)可依，也可使購者有安全之感，消除和填補一些消費者因到手商品的缺陷而產(chǎn)生的遺憾，使他們確信自己的選擇是對的的。

6．生產(chǎn)者購買者行為的特性如何?答：生產(chǎn)者購買者行為的特性是：購買者數(shù)目少、交易量大、區(qū)域相對集中、需求受消費品商場的影響、需求缺少彈性、需求受社會影響較大、專業(yè)性采購、需要專門服務、直接采購、品質(zhì)與時間的規(guī)定、多數(shù)人影響購買決定。7．簡述生產(chǎn)者購買行為的重要類型。答：生產(chǎn)者購買行為重要有以下三種類型：直接重購，即生產(chǎn)者用戶的采購部門按照過去的訂貨目錄和基本規(guī)定繼續(xù)向原先的供應商購買產(chǎn)品；修正重購，即生產(chǎn)者用戶改變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其它交易條件后再行購買；新購，即生產(chǎn)者用戶初次購買某種產(chǎn)品或服務。1．市場營銷信息系統(tǒng)是由哪四個子系統(tǒng)構(gòu)成的?答：1.內(nèi)部報告系統(tǒng)

2.市場營銷情報系統(tǒng)。

3.市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。

4.市場營銷決策支持系統(tǒng)。2．市場營銷調(diào)研重要有哪些環(huán)節(jié)?答：1.內(nèi)部報告系統(tǒng)

2.市場營銷情報系統(tǒng)。

3.市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。

4.市場營銷決策支持系統(tǒng)。3．概述市場營銷調(diào)研的重要方法。答：擬定調(diào)研對象通常有兩種選擇：全面調(diào)查和非全面調(diào)查，搜集資料的方法重要有：問案調(diào)查法、觀測法、詢問法、訪問法、實驗法。4．市場預測重要有哪幾個環(huán)節(jié)?答：1、擬定預測目的

明確目的，是開展市場預測工作的第一步，由于預測的目的不同，預測的內(nèi)容和項目、所需要的資料和所運用的方法都會有所不同。明確預測目的，就是根據(jù)經(jīng)營活動存在的問題，擬定預測的項目，制定預測工作計劃，編制預算，調(diào)配力量，組織實行，以保證市場預測工作有計劃、有節(jié)奏地進行。

2、搜集資料

進行市場預測必須占有充足的資料。有了充足的資料，才干為市場預測提供進行分析、判斷的可靠依據(jù)。在市場預測計劃的指導下，調(diào)查和搜集預測有關(guān)資料是進行市場預測的重要一環(huán)，也是預測的基礎(chǔ)性工作。

3、選擇預測方法

根據(jù)預測的目的以及各種預測方法的合用條件和性能，選擇出合適的預測方法。有時可以運用多種預測方法來預測同一目的。預測方法的選用是否恰當，將直接影響到預測的精確性和可靠性。運用預測方法的核心是建立描述、概括研究對象特性和變化規(guī)律的模型，根據(jù)模型進行計算或者解決，即可得到預測結(jié)果。

4、預測分析和修正

分析判斷是對調(diào)查搜集的資料進行綜合分析，并通過判斷、推理，使感性結(jié)識上升為理性結(jié)識，從事物的現(xiàn)象進一步到事物的本質(zhì)，從而預計市場未來的發(fā)展變化趨勢。在分析評判的基礎(chǔ)上，通常還要根據(jù)最新信息對原預測結(jié)果進行評估和修正。

5、編寫預測報告

預測報告應當概括預測研究的重要活動過程，涉及預測目的、預測對象及有關(guān)因素的分析結(jié)論、重要資料和數(shù)據(jù)，預測方法的選擇和模型的建立，以及對預測結(jié)論的評估、分析和修正等等。5．定性預測方法與定量預測方法各有什么特點?答：定性：采用少量數(shù)據(jù)和直觀材料，簡便易行，不需要先進計算設備，易于普及和推廣，但缺少客觀標準，有一定的主觀片面性。

定量：需要大量的記錄材料和先進的計算方法。1．市場競爭重要有哪兩種形式?答：市場競爭重要兩種形式是：一是價格競爭（成本優(yōu)勢戰(zhàn)略）；二是非價格競爭（多種競爭戰(zhàn)略）2．公司分析競爭者需要哪些環(huán)節(jié)?答：1、發(fā)現(xiàn)競爭者。

2、判斷競爭者戰(zhàn)略和目的。

3、評估競爭者的實力

4、估計競爭者的反映模式。3．簡述市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補缺者的重要競爭策略。答：市場領(lǐng)先者的重要競爭策略：①擴大需求總量策略。a、發(fā)現(xiàn)新的購買者和使用者；b、開辟產(chǎn)品的新用途；c、增長產(chǎn)品的使用量；②保護市場占有率策略。a、陣地防御；b、側(cè)翼防御；c、先發(fā)防御；d、反攻防御；e、運動防御；f、收縮防御；③提高市場占有率。

市場挑戰(zhàn)者的重要競爭策略：①擬定策略目的和挑戰(zhàn)對象。襲擊市場領(lǐng)先者；襲擊市場挑戰(zhàn)者或追隨者；襲擊地區(qū)性小公司；②選擇進攻策略。正面進攻；側(cè)翼進攻；圍堵進攻；迂回進攻；游擊進攻。

市場跟隨者的重要競爭策略：①緊密跟隨策；②距離跟隨策略；③選擇跟隨策略。

市場補缺者的重要競爭策略：①補缺基點競爭。一個最佳的“補缺基點”應具有以下特性：有足夠的市場潛量和購買力；利潤有增長的潛力；對重要競爭者不具有吸引力；公司具有占據(jù)該補缺基點所必需的資源和能力；公司已有的信譽足以對抗競爭者。②市場補缺者的具體策略。最常見提公司根據(jù)顧客的分類進行專業(yè)化營銷，另一方面，根據(jù)產(chǎn)品的分類進行專業(yè)化營銷。4．簡述補缺基點的特性。答：1.有足夠的市場潛量和購買力；

2.利潤有增長的潛力；

3.對重要競爭者不具有吸引力；

4.公司具有占據(jù)該補缺基點所必需的資源和能力；

5.公司已有的信譽足以對抗競爭者。1．進行消費者市場細分的依據(jù)重要有哪些?答：依據(jù)有：地理環(huán)境因素、人口和社會經(jīng)濟狀況因素、心理因素、購買行為因素。2．目的市場營銷策略有多少種?答:1:無差異性市場策略.

2:差異性市場策略

3,集中性市場策略3．公司如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的市場營銷策略?答:1、公司經(jīng)營的實力.一般來講,大型公司實力比較雄厚,資金也多,原材料也比較充足,有條件采用無差異性市場策略和差異性市場策略.反之,公司就應把力量集中起來專攻一個或二個細分市場.

2、產(chǎn)品的自然屬性.產(chǎn)品的自然屬性指產(chǎn)品在性能,特點等方面差異性的大小以及產(chǎn)品特性變化的快慢.長期以來沒有太大的變化,這類產(chǎn)品適宜采用不差異性策略.反之,適合采用差異性或集中性策略

3

、市場差異性大小,同質(zhì)市場適宜無差異性策略,反之,異質(zhì)市場,適宜差異性或集中性策略

4、

產(chǎn)品所處的市場生命周期,新產(chǎn)品在引人期和成長期適合于采用集中性市場策略或無差異性市場策略,到了成熟期,一般適合采用差異性市場策略和集中性市場策略

5、

競爭對手狀況,一般來說,公司的目的市場策略應與競爭對手有所區(qū)別.假如競爭對手采用了無差異性策略,公司選擇差異性或集中性策略有助于開拓市場,提高產(chǎn)品競爭能力:假如競爭這已采用了差異性策略,公司可以選擇對等的或更深層次的細分或集中市場策略4．簡述完整的市場定位過程。答：1.調(diào)查了解競爭者為自己的產(chǎn)品設計形象和該產(chǎn)品在市場上實際所處的位置

2.調(diào)查消費者或用戶對該產(chǎn)品的哪個或哪些特性最為重視,消費者或者用戶對某種產(chǎn)品特性或?qū)傩缘脑u價標準,消費者或用戶通過哪些途徑了解該產(chǎn)品的屬性或特性等等

3.根據(jù)以上兩方面的信息,為本公司的產(chǎn)品設計或塑造某種個性或形象,這項工作通常是在產(chǎn)品開發(fā)過程中完畢的

4.設計\實行一系列旨在把產(chǎn)品個性與形象傳達給顧客的營銷活動,并根據(jù)實行結(jié)果和改善營銷組合,或重新設計產(chǎn)品的定位5．公司的市場定位策略重要有哪兩種?答:1.避強定位策略,是指公司力圖避免與實力最強或較強的其他公司直接發(fā)

生競爭,而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域,使自己的產(chǎn)品在一些特性或?qū)傩苑矫嬗谧顝姷幕蜉^強的對手有比較明顯的區(qū)別.

2.迎頭定位策略,是指公司根據(jù)自己的實力,為占據(jù)較佳的市場位置,不惜與市場上占支配地位的,實力最強的或較強的競爭對手正面競爭,而使自己產(chǎn)品進入與對手相同的市場位置.1．簡述整體產(chǎn)品的含義及其對公司實際工作的指導作用。答：產(chǎn)品應當是可以被顧客理解的,能滿足其需求的，由公司營銷人員所提供的一切.第一,它體現(xiàn)了以消費者需求為中心的營銷觀念.第二,建立完整的產(chǎn)品概念,提高公司的營銷水平,使公司結(jié)識到消費者接受產(chǎn)平過程中滿足限度,即取決于五個層次中每一層次的狀況,也取決于產(chǎn)品整體組合效果.第三,明確產(chǎn)品與公司營銷策略之間的關(guān)系.第四,指出產(chǎn)品的特性,括寬發(fā)展新產(chǎn)品的領(lǐng)域.2．什么是產(chǎn)品組合?產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性各指什么?答：產(chǎn)品組合：指公司制造或經(jīng)營的所有商品的有機構(gòu)成方式。

寬度：指公司制造或經(jīng)營著多少不同的產(chǎn)品品類，或者說產(chǎn)品線的數(shù)目。

長度：指產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品項目總數(shù)。組合內(nèi)各產(chǎn)品品類中產(chǎn)品項目的數(shù)目相加，再除以產(chǎn)品線的數(shù)目為產(chǎn)品線的平均長度。

深度：指產(chǎn)品線中的每個產(chǎn)品項目的有多少品種。

互相關(guān)聯(lián)性。指公司產(chǎn)品組合中的各產(chǎn)品品類在最終用途、生產(chǎn)條件、目的市場、銷售方式以及其他方面互相聯(lián)系的限度。

產(chǎn)品組合策略：

1．擴充產(chǎn)品組合策略。

2．縮減產(chǎn)品組合策略

3．產(chǎn)品線延伸策略。

3．公司品牌策略的重要內(nèi)容如何?答：1、有品牌與無品牌策略。2、制造品牌與銷售品牌策略。3．家族品牌策略。

4．單一品牌或等級品牌策略。5．更新品牌與推動品牌策略。4．包裝有什么作用?公司的包裝策略有哪些?答:

一.作用1

保護商品

2

方便使用

3

促進銷售(1)辨認功能(2)傳遞信息的功能(3)誘發(fā)購買的功能(4)增值的功能

二.策略1

類似包裝

2

等級性包裝

3

組合包裝

4

再使用包裝

5

附贈品包裝

6

改變包裝1．結(jié)合產(chǎn)品生命周期各階段的特點談公司相應的營銷策略。答：(一)引入階段1引人階段的特點,引人階段又稱試銷期,指產(chǎn)品從設計投產(chǎn)直到投入市場進入測試的階段.特點:(1)生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)的批量小;(2)成本比較高,公司承擔較大(通常沒有利潤,甚至虧損);(3)人們對該產(chǎn)品尚未接受,銷售增長緩慢;(4)產(chǎn)品品種少;(5)市場競爭小;2引人階段公司的銷策(二)

成長階段

成長階段又稱暢銷期,指新產(chǎn)品通過試銷效果良好,購買者逐步接受該產(chǎn)品,產(chǎn)品在市場上站住腳并且打開了銷路的階段(三)

成熟階段

(1)千方百計穩(wěn)定目的市場,保持原有消費者,同時使消費者忠于著個產(chǎn)品(四)

衰退階段

(1)產(chǎn)品的銷量和利潤下降,(2)產(chǎn)品價格下降2．分析判斷產(chǎn)品生命周期所處階段有哪兩類方法?答：1定性分析

，2定量分析3．市場營銷學所說的新產(chǎn)品的概念與科學技術(shù)發(fā)展意義上的新產(chǎn)品的含義有何不同?答:1

凡是消費者認為是新的.能從中獲得新的滿足的,可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品

2

技術(shù)型新產(chǎn)品是指由于科學技術(shù)的進步和工程技術(shù)的突破而產(chǎn)生的新產(chǎn)品

4．開發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個階段?答：1．提出目的，搜集構(gòu)想

2．評核與篩選

3．營業(yè)分析

4．新產(chǎn)品實體開發(fā)

5．新產(chǎn)品試制與實驗

6．新產(chǎn)品的商品化

1．公司定價一般涉及哪幾個環(huán)節(jié)?答：1、擬定定價目的。2、測定需求。

3、估算成本。4、分析競爭狀況。5、選擇定價方法。

6、選定最后價格。2．公司定價目的重要有哪些選擇?答:1.投資收益率目的2.市場占有率目的3.穩(wěn)定價格目的4.防止競爭目的5.利潤最大化目的6.渠道關(guān)系目的

7.渡過困難目的8.塑造形像目的3．需求價格彈性對公司定價有什么影響?答:不同產(chǎn)品的需求彈性不同,公司的定價也應不同.這具體涉及:當產(chǎn)品富于需求彈性既E>1時,商品小幅度降價,銷售量就會顯著增長,公司的總收入也會增長;當產(chǎn)品具有一般需求彈性既E=1時,價格變動幅度大小一致,方向相反,總收入不變.

在產(chǎn)品缺少需求彈性既E<1的情況下,即使產(chǎn)品價格下降很多,銷售量也只有較少的增長,公司總收入減少;4．公司定價重要有哪三類方法?答：1．成本導向定價法2．競爭導向定價法3．需求導向定價法

5．撇脂定價策略和滲透定價策略各自試用于什么情況?答：撇脂定價：第一，新產(chǎn)品有顯著優(yōu)點；另一方面，在產(chǎn)品初上市場階段，商品的需求價格彈性較小或者初期購買者對價格反映不敏感；第二，短時期內(nèi)類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的也許性小，競爭對手少。

滲透定價：商品的市場規(guī)模較大，存在著強大的競爭潛力；商品的需求價格彈性較大，；通過大批量生產(chǎn)能減少生產(chǎn)成本。6．心理定價策略重要有哪幾種?答：（1）組合定價策略。（2）尾數(shù)定價策略。

（3）整數(shù)定價策略。（4）盼望與習慣定價策略。（5）安全定價策略。（6）特價品定價策略。1．分銷渠道的設計大體涉及哪幾個環(huán)節(jié)?答：1、明確渠道目的2、確認限制條件3、擬定渠道結(jié)構(gòu)4、選擇渠道成員

2．影響分銷渠道設計的因素重要有哪些?答：1.

政府政策因素2.產(chǎn)品因素3.中間商因素4.生產(chǎn)公司自身因素5.市場因素5.經(jīng)濟效益因素3．簡述選擇中間商數(shù)目的三種形式?答：選擇中間商數(shù)目的三種形式為：第一，普遍性銷售，又叫密集分銷。這種策略合用于價格低廉、無差異性的日用消費品。第二，選擇性銷售。這種渠道策略大都合用于一些選擇性較強的日用消費品和專用性較強的零配件以及技術(shù)服務規(guī)定較高的產(chǎn)品。第三，獨家銷售，這種策略一般合用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。4．簡述批發(fā)商的特點、職能及其重要類型。答：特點：以批發(fā)經(jīng)營活動為主業(yè)的公司和個人；

職能：集散產(chǎn)品、儲存產(chǎn)品、溝通產(chǎn)銷信息、為生產(chǎn)公司和零售公司服務、承擔市場風險、推銷和促銷；

類型：商人批發(fā)商、經(jīng)紀人和代理商、制造商和零售商的批發(fā)機構(gòu)、其他類型的批發(fā)商5．零售商的概念及其分類如何?答：零售是指所有面向最終消費直接銷售用于個人及非商業(yè)性用途的產(chǎn)品和服務的活動，分類：百貨商店，專業(yè)商店，超級市場，便利商店，超級商店，摩爾

6．如何理解直效營銷的概念和特性?答：一種在任何地方產(chǎn)生可度量的反映或達成交易而使用的一種或多種傳播媒體的交互作用的市場營銷系統(tǒng)，特性：可更進一步進入細分市場，給目的顧客提供了方便的購物途徑，具有效果反饋功能。具有隱蔽性，減少經(jīng)營成本，完畢低成本擴張

。1．網(wǎng)絡營銷重要有哪些職能?答：網(wǎng)絡營銷的職能有：1）信息收集；2）信息發(fā)布；3）銷售促進；4）銷售渠道；5）顧客服務與顧客關(guān)系；6）網(wǎng)址推廣。2．與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡營銷重要有哪些優(yōu)勢?答：1．競爭更公平2．眼界更開闊3．溝通更有效4．速度更快捷5．關(guān)系更密切6．成本更節(jié)省

7．消費者的力量更強大3．簡述網(wǎng)絡營銷的重要手段。答：1）搜索引擎注冊與排名；

2）互換鏈接；

3）網(wǎng)絡廣告；

4）信息發(fā)布；

5）E-MAIL營銷；

6）郵件列表；

7）個性化營銷；

8）會員制營銷；

9）網(wǎng)上商店；

10）虛擬社區(qū)。4．在網(wǎng)路營銷的產(chǎn)品策略中，公司應重點做好哪些方面的工作?答：1開展一對一的服務，更好地滿足顧客需求；2為公司創(chuàng)建一個成功的品牌；3提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務能力。1．什么是促銷組合?公司促銷組合的幾種方式是什么?答：促銷組合（促進銷售組合）也可稱為營銷信息溝通組合，就是公司根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目的，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用，使公司的所有促銷活動互相配合協(xié)調(diào)，最大限度地發(fā)揮整體效果以順利實現(xiàn)促銷目的。

1.廣告。公共性、滲透性、放大性、非人員性。

2.人員推銷。面對面接觸、培養(yǎng)關(guān)系、刺激反映。

3.公共關(guān)系。可信度高、沒有防衛(wèi)、新奇

4.銷售促進。能引起消費者注意、提供誘因、強化刺激

5.直效營銷。非公眾性、定制性、及時性、交互反映

2．公司進行有效溝通及促銷組合時需通過哪七個環(huán)節(jié)?答：公司進行有效溝通及促銷的環(huán)節(jié)有：（1）、找出目的受眾；（2）、決定溝通目的；（3）、設計溝通信息；（4）、選擇溝通渠道；（5）、制定促銷預算；（6）、決定促銷組合；（7）具體實行。3．影響公司促銷組合策略應考慮的因素重要有哪些?答：1．

產(chǎn)品類型與特點

2．

推或拉的策略

3．現(xiàn)實和潛在顧客的狀況

4、產(chǎn)品生命周期階段

4．根據(jù)廣告目的特點的不同，可以把廣告提成三大類。分別說明這三類廣告的應用。答:1,告知性廣告,重要用于推出新產(chǎn)品，其目的是為產(chǎn)品發(fā)明最初的基本需求;2,勸說性廣告,可用來促進和激發(fā)消費者對公司產(chǎn)品的偏愛,吸引正在使用競爭產(chǎn)品的消費者,改變消費者對產(chǎn)品特性的感受,促使消費者立即購買以及使顧客有心理準備樂于接受人員促銷;3,提醒性廣告,其目的使消費者記住某牌號產(chǎn)品,使消費者心目中始終保持該公司和產(chǎn)品的形象;4,強化性廣告,其目的是使購買公司產(chǎn)品的顧客產(chǎn)生這樣的觀念—他們作出了對的的購買選擇.

5．簡述公司公共關(guān)系策略。答：公司的公共關(guān)系策略分三個層次：一是公共關(guān)系宣傳，即通過各種傳播手段向社會公眾進行宣傳，以擴大影響、提高公司的知名度，二是公共關(guān)系活動，即通過舉辦各種類型的公關(guān)專題活動來贏得公眾的好感，提高公司的美譽度；三是公共關(guān)系意識，即公司員工在平常的生產(chǎn)經(jīng)營活動中所具有的樹立和維護公司整體形象的思想意識。6．推銷隊伍的管理重要涉及哪些方面?答:推銷員的挑選,推銷員的培訓,推銷員的督導,推銷員的激勵,推銷員的評價,推銷員的報酬等.1．產(chǎn)品管理型組織和市場管理型組織各有什么優(yōu)缺陷?答：產(chǎn)品管理型組織。

優(yōu)點：（１）產(chǎn)品經(jīng)理可以將產(chǎn)品營銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)一致起來；（２）產(chǎn)品經(jīng)理能及時地對其所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題作出反映；（３）由于有產(chǎn)品經(jīng)理負責，那些不太重要的產(chǎn)品也不會被忽略；（４）由于產(chǎn)品經(jīng)理幾乎涉及到公司的每一個領(lǐng)域，因而為培訓年輕的管理人員提供了最佳的機會。

缺陷：（１）產(chǎn)品管理型組織容易產(chǎn)生一些沖突或摩擦。（２）產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所負責的產(chǎn)品方面的專家，但對其他方面的業(yè)務卻往往不夠熟悉。（３）這種組織所需要的費用往往比預期的高。（４）品牌經(jīng)理任期通常很短，使公司的營銷計劃也只能是短期的，從而影響了產(chǎn)品長期優(yōu)勢的建立。

市場管理型組織。

優(yōu)點是：公司可針對不同的細分市場及不同顧客群的需要，開展營銷活動。2．公司市場營銷實行過程涉及哪些方面?答：１．制定行動方案。２．建立組織結(jié)構(gòu)。３．設計決策和報酬制度。４．開發(fā)人力資源。５．建設公司文化和發(fā)明管理風格。

3．市場營銷控制重要有哪些方法?答:公司的營銷控制的方法重要有:1,年度計劃控制2,羸利能力控制3,效率控制4,戰(zhàn)略控制1．與實體產(chǎn)品相比，服務重要有哪些方面的特性?答:1無形性,2不可分離性,3可變性,4不可儲存性.2．服務營銷的要素重要是什么?答：1．產(chǎn)品。2．價格。3．分銷。4．促銷。5．參與者。6．有形證據(jù)。7．過程。3．簡述服務質(zhì)量策略。答:提高服務質(zhì)量的方法與技巧很多,這里介紹兩面種,即標準跟進和服務藍圖.標準跟進指公司將產(chǎn)品,服務和市場營銷過程同競爭對手特別是最具優(yōu)勢的競爭對手進行對比,在比較,檢查和學習的過程中逐步提高自身的服務標準和服務質(zhì)量.服務公司在運用這一方法時可選擇從策略,經(jīng)營和業(yè)務管理方面跟進

.服務藍圖,服務藍圖是具體描畫服務系統(tǒng)的圖示,其在直觀上同時從幾個方面展示服務:描畫服務實行的過程,接待顧客的地點,顧客雇員的角色以及服務中的可見要素等.它提供了一種把服務合理分塊的方法,再逐個描述過程的環(huán)節(jié)或任務,執(zhí)行任務的方法和顧客可以感受到的有形展示.4．決定服務質(zhì)量的因素重要有哪些?答：1可信性,2責任心,3保證性,4有形因素5．什么,是位置決策?如何做好位置決策?答:位置決策即公司擬定其經(jīng)營地點,也就是在企么地方提供服務.如何做好位置決策呢?一般說來,公司要著重考慮兩方面怕因素,即所選地區(qū)范圍內(nèi)潛在顧客和競爭對手的數(shù)理及分布.

6．簡述服務定價的特點與定價的方法。答:服務定價的特點是：1、顧客對服務價格的理解有限；2、非貨幣成本的作用加大；3、服務價格更多地被顧客作為判斷服務質(zhì)量的信號。服務定價的方法有:1成本導向定價法,2需求導向定價法,3競爭導向定價法.1．國際營銷與國內(nèi)營銷相比有什么特點?答：國際市場營銷是國內(nèi)營銷的延伸和應用，國際市場營銷的基本原理同國內(nèi)營銷的基本原理無多大差異，但有特殊性：（1）國際市場營銷環(huán)境、國際市場營銷組合策略、國際市場營銷戰(zhàn)略和管理的復雜性和多樣性；（2）要承擔更多風險；（3）須考慮的因素的側(cè)重點不同；（4）營銷管理不同。2·根據(jù)經(jīng)濟結(jié)合限度及貿(mào)易依存關(guān)系可將區(qū)域經(jīng)濟組織提成哪幾種類型?答:1,自由貿(mào)易區(qū)2,關(guān)稅同盟3,共同市場4,經(jīng)濟聯(lián)盟3-通過國內(nèi)的出口貿(mào)易機構(gòu)出口產(chǎn)品有什么優(yōu)缺陷?答：答:優(yōu)點:(1)可減少成本,獲得較高的經(jīng)濟效益,由于公司可以在國外市場獲得便宜的勞動力和原料,節(jié)省國際運送費用;(2)可以繞過東道國設立的市場壁壘。同時,本地生產(chǎn)、本地銷售,有助于產(chǎn)品營銷適應本地的消費需求和市場環(huán)境。缺陷:重要缺陷在于風險較大。4．什么是特許經(jīng)營?特許經(jīng)營有什么優(yōu)缺陷?答:特許經(jīng)營指通過簽定特許協(xié)議,公司(特許人)將其工人產(chǎn)權(quán)(專利,專有技術(shù),商號,商標等)的使用權(quán)及經(jīng)營管理的方法,經(jīng)驗同時轉(zhuǎn)讓給另一公司(持證人),持證人按特許人的經(jīng)營政策,風格從事經(jīng)營業(yè)務活動.特許經(jīng)營的優(yōu)點是:投資少,風險小;大公司發(fā)展其特許組織,可以較少的投資控制大量分散的中小公司,從而擴大銷售,獲得較高的市場份額;中小公司通過特許經(jīng)營與大公司聯(lián)營,也有助于穩(wěn)訂貨源,提高信譽,增長收入.其缺陷是:特許人利潤有限,也許會培植新的競爭者,質(zhì)量控制有一定難度等.5·在什么情況下適宜采用產(chǎn)品調(diào)整策略?這種策略的優(yōu)缺陷是答:在消費者需求不同,營銷理境不同,技術(shù)條件不同的情況下采用產(chǎn)呂調(diào)整策略.產(chǎn)品調(diào)整策略的優(yōu)點是可增長產(chǎn)品對國際市場的適應性,從而擴大銷售,增長公司的收益;缺陷是增長了成本和費用.五、案例1、美國福特汽車公司和通用汽車公司的初期競爭。（試從“T型車”最初的成功到后來其在市場上的敗北，以及通用汽車后來居上，推行“汽車形式多樣化”方針獲得成功，從而在市場上遠遠超過福特公司，談談公司經(jīng)營思想應如何適應市場形勢的變化，從而引導公司走向成功。）答：20世紀初，福特公司的“T型車”經(jīng)營成功，是由于其一系列經(jīng)營決策順應了當時的市場環(huán)境。在供不應求的賣方市場上，“T型車”靠著低成本、低價格、廣分銷的優(yōu)勢，使福特公司迅速成為美國汽車行業(yè)的領(lǐng)先者。20世紀2023代，美國汽車市場發(fā)生了變化，通用汽車公司迅速成長起來與福特公司相抗衡。其推行“汽車形式多樣化”的經(jīng)營方針，擊敗了只有一種“T型車”的福特公司，后來居上，成為美國最大的汽車公司。這個故事給我們的啟示是，市場總是在不斷變化，競爭無處不在、殘酷無情。任何一個公司，不管其在市場上處在何種位置，風險是相伴始終的。因此，公司必須密切關(guān)注環(huán)境的變化，及時調(diào)整自己的經(jīng)營觀念，提高自身的應變能力，才干在市場上立于不敗之地。

2、“碳”里尋商機。（1、李晶為什么能獲得經(jīng)營上的成功？2、通過這個故事談談對“市場機會”這一概念的理解。為什么辨認和選擇市場機會是公司營銷管理過程的首要任務。）答：本案例主人公李晶之所以獲得了經(jīng)營的成功，重要是由于她找準了市場，抓住了市場機會。尋找市場機會是各類公司市場營銷管理的基本的和首要的任務。找準了市場機會，公司的經(jīng)營活動就成功了一半?！肮臼袌鰴C會=顧客沒有被滿足的需求”，公司營銷人員要積極尋找，善于發(fā)現(xiàn)，通過市場調(diào)研、分析，擬定自己的市場機會。

3、肯德基及時解決蘇丹紅事件。（1、面對“蘇丹紅一號”事件給肯德基帶來的環(huán)境威脅，百勝集團都采用了哪些對策？試用市場營銷學的有關(guān)原理評價這些措施。2、通過這起事件，你認為公司的營銷活動在與其營銷環(huán)境的適應與協(xié)調(diào)過程中應注意哪些問題？）答：1、環(huán)境包含機會和威脅兩方面的影響作用，分析環(huán)境的目的在于發(fā)現(xiàn)機會，避免和減輕威脅。2、公司對于環(huán)境不是無能為力的，公司在分析環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以增長適應環(huán)境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環(huán)境。3、本案例中，肯德基公司面對威脅，采用了減輕策略，重新贏得了消費者的信任。

4、三鹿奶粉的危機解決。（1、你對三鹿集團的危機解決有何評價？2、這場危機對三鹿集團有何教訓？對其他公司有何啟迪？答：1、三鹿乳業(yè)行業(yè)第一，稅收、廣告奉獻第一，重要面對農(nóng)村市場，定位為中低檔。這些特性易招致假冒。2、三鹿乳業(yè)危機管理存在弱點。當市場上發(fā)生了偽劣奶粉事件時，三鹿應當警惕。作為行業(yè)老大，其應當采用一些行動。這對己、對行業(yè)、對社會都有益。3、考慮到三鹿乳業(yè)在本地或者說在中國乳業(yè)界的地位，執(zhí)法機關(guān)將其列入黑名單之前應當謹慎從事，媒體報道也應當謹慎。但從整個事件通過看，我們發(fā)現(xiàn)，三鹿乳業(yè)在平常與政府、媒體的公共關(guān)系比較薄弱，盡管以后可以亡羊補牢，但風險卻足以令公司深思。4、中國公司危機的化解需要得到政府方面的支持。三鹿乳業(yè)抓住了危機問題的核心——解鈴還需系鈴人。5、未來發(fā)展措施：向高端發(fā)展；成立“中國打擊假冒劣質(zhì)奶粉專項基金會”；加緊乳品業(yè)洗牌，兼并重組小公司等。

5、日清智取美國快食市場。（1、日清公司為什么能成功進入美國市場？2、請根據(jù)以上事例，談談消費者購買行為的重要性。）答：發(fā)現(xiàn)和滿足消費者需求是公司一切經(jīng)營活動的中心。公司要想在市場上取勝，必須研究消費者購買行為。對于生產(chǎn)食品的日清公司，目的市場消費者的飲食文化、生活習慣等至關(guān)重要。公司的營銷活動必須適應目的市場的需求，適應本地的特色。但是這種適應不是悲觀被動的，而應當是在進一步調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，去積極地適應。公司的營銷活動要建立在對消費者的理解上，而要真正理解消費者，公司就必須真正地把握市場需求特性。有了這個前提，公司營銷的成功就有了堅實的基礎(chǔ)。這就是日清公司在美國市場上獲得成功的關(guān)鍵所在。

6、可口可樂公司“新可樂”的失敗。（1、假設你是可口可樂公司的一名營銷人員，在新可樂遭受失敗之際，你會給公司提出什么樣的解決方案？2、從新可樂決策失誤的教訓中你可得到哪些啟示？）答：一著不慎，滿盤皆輸。公司對待營銷調(diào)研的結(jié)果應慎之又慎?？煽诳蓸饭镜臓I銷調(diào)研工夫已經(jīng)做得很足，可仍然會出現(xiàn)錯誤，至于其他一般的公司就更不用說了。通過這個案例，我們明顯可以感覺到消費者心理的復雜多變性，從而可以加深對市場不可預測性的理解。想要做一個成功的營銷人，你就必須不斷地在實踐中總結(jié)經(jīng)驗，以便更好地掌握營銷信息系統(tǒng)這個絕佳工具。

7、英特爾收復失地。（請你對英特爾公司的競爭策略進行概要評價，并談談你從中受到的啟發(fā)。）答：作為行業(yè)的領(lǐng)先者，英特爾公司居安思危，始終堅持顧客為中心的營銷導向，面對競爭對手的進攻，具體分析市場，進行產(chǎn)品的重新定位，精心打造全方位的營銷組合策略，特別是獨具特色的促銷策略，快速行動，最終收復了失地。

8、朱時恒賣白菜。（讀了這個小故事，你有什么體會？）答：市場細分，就是公司根據(jù)消費需求的“異質(zhì)性”，選用特定的“細分變數(shù)”，把商品的整體市場劃分為若干個由需求相似的消費者群所組成的子市場，從而結(jié)合自身條件擬定目的市場和市場定位的過程，即用“個性化的商品”去滿足“個性化的市場需求”。賣菜的小販自然不會懂得市場細分這個概念，但是經(jīng)營千人一面的大眾菜品時，他們卻懂得“同質(zhì)化”商品的“異質(zhì)性”服務可以避免贏得顧客的道理。當下，很多農(nóng)產(chǎn)品銷售困難很大限度上是許多農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品加工公司并沒有真正對市場進行細分所致。公司要找準多層次、多樣化的需求“點”，這樣才干減少盲目性，同中求異，在市場上贏得一定的位置。

9、三鹿集團的目的市場策略。（1、三鹿乳品在發(fā)展中都采用了哪些市場策略？該類策略實行的條件及局限性是什么？、三鹿的市場定位應如何開展？其與洋品牌的競爭會成功嗎？3、三鹿在未來發(fā)展中應注意哪些問題）。答：1、20世紀80年代中期以前為無差異營銷策略，無細分市場。2、20世紀80年代后期為集中性營銷策略，母乳化奶粉取得成功。3、20世紀90年代為差異化營銷，同心多角化戰(zhàn)略。4、21世紀被迫定位多元化，農(nóng)村包圍城市，與洋品牌爭奪高端市場。5、全面進入策略：全方位進入各個細分市場，為所有顧客提供所需要的性能不同的系列產(chǎn)品；化解風險；符合市場領(lǐng)先者應當采用的策略。6、作為拳頭產(chǎn)品的三鹿嬰兒奶粉品種繁多，缺少主推產(chǎn)品，產(chǎn)品訴求不夠清楚，影響了消費者的注意力和愛好。7、當今奶業(yè)市場競爭劇烈且問題很多，如價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)以及行業(yè)利潤水平過低等。在這種背景下，三鹿要保持自己在市場上的領(lǐng)先地位應當說任重道遠。從市場營銷的角度看，三鹿一方面應牢牢把握消費者需求，注重產(chǎn)品創(chuàng)新，進一步提高產(chǎn)品的檔次；此外在市場定位、品牌保護、促銷等各方面都應進一步加大力度，為公司的發(fā)展提供保障。

10、雞蛋進入品牌時代（1、雞蛋這種過去在消費者心中的同質(zhì)商品如今也進入了品牌時代，這說明了什么？2、公司應如何為其品牌賦予內(nèi)涵，從而使消費者給予足夠的信任？）答：隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，品牌的重要性日益凸顯。消費者在豐富的商品面前，認牌購物的意識越來越強，范圍越來越大。公司在競爭日益劇烈的市場上，努力發(fā)明產(chǎn)品差異化，樹立自己的品牌，并為其品牌賦予豐富的內(nèi)涵，是增強其核心競爭力、在市場上取勝的關(guān)鍵。近年來，雞蛋這類產(chǎn)品的污染日益嚴重，這使得消費者不得不在吃雞蛋時也追求綠色、健康和安全，這種情況給生產(chǎn)公司提供了巨