第二章 客戶分析

第二章客戶分析

1子項目財務(wù)狀況分析理財需求分析風(fēng)險特征分析2導(dǎo)入項目陳先生，30歲，在某大學(xué)任教師，年稅后收入為8萬元，每月有住房公積金1500；陳太太26歲，在一小型公司任財務(wù)一職，月平均稅后收入4000元，每月有住房公積金1000元。兩人無支取住房公積金記錄，兩個賬戶共已有住房公積金7萬元。陳先生和陳太太除單位繳納的保險外，無其它商業(yè)保險。雙方父母身體健康，有退休金保障。近期有生孩子的打算。家庭活期存款3萬元，投資基金成本為7萬元，市值為7.9萬元。股票投資成本3萬元，已有三年多，市值約3萬元；購買五年期國債5萬元（最近購買）。兩人目前無房產(chǎn)，月付房租1500元；有一輛小排量汽車，由父母提供的結(jié)婚禮物。未來有購房打算。支出情況：年日常生活支出約3萬元；汽車養(yǎng)護與使用支出：15000元；另外，健身、美容及娛樂等支出約8000元。任務(wù)要求：判斷該家庭的財務(wù)狀況，并在此基礎(chǔ)上確定其風(fēng)險承受能力和理財需求。3子項目1財務(wù)狀況分析財務(wù)狀況分析是理財規(guī)劃的開始，是制定客戶理財策略最主要的信息。任務(wù)1：家庭資產(chǎn)負債表的編制任務(wù)3：家庭財務(wù)比率分析任務(wù)2：家庭收入支出表的編制4任務(wù)1：家庭資產(chǎn)負債表的編制5任務(wù)1：家庭資產(chǎn)負債表的編制活動1：確定資產(chǎn)負債項目活動2：編制資產(chǎn)負債表6金融資產(chǎn)現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物其他金融資產(chǎn)實物資產(chǎn)家庭主要的資產(chǎn)項目7流動負債長期負債房產(chǎn)貸款汽車貸款信用卡負債消費貸款其他負債家庭主要的負債項目8家庭資產(chǎn)負債表樣表9任務(wù)2：家庭收入支出表的編制10任務(wù)2：家庭收入支出表的編制活動1：確定收入支出項目活動2：編制收入支出表11工薪收入財產(chǎn)經(jīng)營收入勞務(wù)收入個體經(jīng)營收入其他收入

家庭主要的收入項目12

日常開支投資性支出保障性支出教育支出其他支出家庭主要的支出項目13家庭收入支出表樣表14知識鏈接：存量與流量家庭資產(chǎn)與負債是典型的存量概念，顯示某個結(jié)算時點資產(chǎn)與負債的狀況。通常以月底、季底或年底作為資產(chǎn)負債的結(jié)算日。家庭收入與支出是流量的概念，顯示一段時間現(xiàn)金收支的變化。通常以收入的循環(huán)周期作為流量經(jīng)過的時間。如中國工薪階層領(lǐng)月薪，收入、支出、儲蓄等流量通常按月核算分析；美國工薪階層領(lǐng)周薪，因此現(xiàn)金流量通常以周計算；若每天均記帳則可以按日核算。當(dāng)期的收入支出差額等于前后期凈資產(chǎn)差異。15任務(wù)3：家庭財務(wù)比率分析16任務(wù)3：家庭財務(wù)比率分析活動1：計算財務(wù)比率數(shù)值活動2：判斷財務(wù)比率是否健康17家庭財務(wù)比率指標(biāo)18知識延伸：儲蓄比率儲蓄比例是客戶觀金流量表中結(jié)余和收入的比例．它反映了客戶控制其開支和能夠增加其凈資產(chǎn)的能力。為了更準(zhǔn)確地體現(xiàn)客戶的財務(wù)狀況，這里一般采用的是客戶的稅后收入。其計算公式如下：

儲蓄比率=年結(jié)余/稅后收入一般而言，中國客戶的儲蓄比例相對于西方國家較高。當(dāng)客戶的儲蓄是為了實現(xiàn)某種財務(wù)目標(biāo)，則該比例會有所提高。19知識延伸：儲蓄比率美國《大西洋》月刊上，有一篇文章《14000億美元之謎》我國的外匯儲備平均每天增加大約13億美元。中國的儲蓄率高達50%，是世界上最高的2009年2月，金融機構(gòu)人民幣各項存款余額為49.81萬億元，同比增長23.01％，增幅比上年末高3.28個百分點。當(dāng)月人民幣各項存款增加1.65萬億元，同比多增3171億元。20家庭財務(wù)狀況分析案例金先生家庭是一個處于成長期的三口之家，家里有房子，生活比較殷實。金先生43歲，是供銷社的科長，年收入在12萬元左右，金太太42歲，是大廈的一名售貨員，年收入約為2.5萬元。他們有一個剛上大學(xué)的兒子，且雙方父母都有住房，而且金太太父母有醫(yī)保和退休金，金先生父母在農(nóng)村，所以經(jīng)濟上基本不用他們操心。家里有50萬的現(xiàn)金存款，其中的5萬元是活期存款（利率0.35%），定期存款40萬元（三年定期2.75%），投資股票5萬元，股票市值現(xiàn)為5.6萬。有兩套房子，一套市值30萬，現(xiàn)在由金太太的父母居住（因為他們原來的房子已經(jīng)拆遷，現(xiàn)在房子還有幾間房間是空著的），另一套是自己居住的，120平方米，市值70萬元。但用金先生的公積金貸款20萬元，月還款2000元，要到2030年還完；每年日常生活開支3萬，休閑娛樂1萬，其他支出1萬。家庭除了20萬元的負債之外，并沒有其它的負債。目前的家庭資產(chǎn)負債表家庭收支表子項目2：風(fēng)險特征分析任務(wù)1：風(fēng)險承受能力分析任務(wù)3：風(fēng)險特征綜合評價任務(wù)2：風(fēng)險偏好分析21子項目2：風(fēng)險特征分析風(fēng)險偏好反映的是客戶主觀上對風(fēng)險的態(tài)度，也是一種不確定性在客戶心理上產(chǎn)生的影響。風(fēng)險認知度反映的是客戶主觀上對風(fēng)險的基本度量，這也是影響人們對風(fēng)險態(tài)度的心理因素。風(fēng)險承受能力反映的是風(fēng)險客觀上對客戶的影響程度，同樣的風(fēng)險對不同的人影響是不一樣的。美國人喜歡冒險同樣是10萬元22風(fēng)險承受能力反映了風(fēng)險客觀上對理財對象的影響程度。同樣的風(fēng)險對不同職業(yè)、負擔(dān)、財務(wù)狀況、投資經(jīng)驗的理財對象而言影響是大相徑庭的。任務(wù)1：風(fēng)險承受能力分析23風(fēng)險承受能力評估表24風(fēng)險偏好則是理財對象對風(fēng)險的主觀上的態(tài)度。產(chǎn)生這種不同的風(fēng)險偏好的原因比較復(fù)雜，與所處的文化氛圍、成長環(huán)境有很深的聯(lián)系。任務(wù)2：風(fēng)險偏好力分析25風(fēng)險偏好評估表261、你的好朋友會用下列哪個句子來形容你？（）。A．能夠承受很大的風(fēng)險B．經(jīng)詳細分析后，你會愿意承受風(fēng)險C．一個小心謹(jǐn)慎的人D．不愿承受風(fēng)險2、假設(shè)你參加了一個電視游戲節(jié)目，獲獎了，可選擇以下其中一項。你會選擇（）。A．當(dāng)場獲得$1000現(xiàn)金B(yǎng)．有50%的機會贏取3000元現(xiàn)金C．有25%的機會贏取8000元現(xiàn)金D．有5%的機會贏取50000元現(xiàn)金客戶風(fēng)險偏好測定問卷

273、你剛剛有足夠的儲蓄實踐自己一直夢寐以求的旅行，但在出發(fā)前三個星期，你忽然被解雇，則你會（）。取消旅行選擇另外一個比較普通的旅程依原定計劃，因為你需要充足的休息來準(zhǔn)備尋找新的工作延長旅程，因為這次旅行可能成為你最后一次的豪華旅行4、如果你突然有20000元可用于投資，你會（）。將它存入銀行戶口、貨幣市場戶口、存款證或定期存款投資在一些比較安全及高素質(zhì)的債券或債券基金投資到股票或股票基金客戶風(fēng)險偏好測定問卷285、根據(jù)你自己的經(jīng)驗，你對于投資股票或基金安心嗎（投資股票或基金令你擔(dān)心嗎）？（）A．不完全安心B．有少許不安心C．非常安心6、對于“風(fēng)險”一詞，你第一個感覺是（）。A.損失B．不明朗C．機會D．興奮7、專家估計一些資產(chǎn)，如金銀、珍藏物和房屋（實質(zhì)資產(chǎn)）價格會上升，而債券價格會下跌，但他們認為政府債券相對比較安全。如你現(xiàn)時持有大量政府債券，你會（）。A.繼續(xù)持有。B.債券賣掉，然后把得來的資金一半投資到貨幣市場，另一半投資到實質(zhì)資產(chǎn)C.債券賣掉，然后把所有得來的資金投資到實質(zhì)資產(chǎn)D．債券賣掉，除了把所有得來的資金投資到實質(zhì)資產(chǎn)，并向別人借錢來投資實質(zhì)資產(chǎn)客戶風(fēng)險偏好測定問卷295、根據(jù)你自己的經(jīng)驗，你對于投資股票或基金安心嗎（投資股票或基金令你擔(dān)心嗎）？（）A．不完全安心B．有少許不安心C．非常安心6、對于“風(fēng)險”一詞，你第一個感覺是（）。A.損失B．不明朗C．機會D．興奮7、專家估計一些資產(chǎn)，如金銀、珍藏物和房屋（實質(zhì)資產(chǎn)）價格會上升，而債券價格會下跌，但他們認為政府債券相對比較安全。如你現(xiàn)時持有大量政府債券，你會（）。A.繼續(xù)持有。B.債券賣掉，然后把得來的資金一半投資到貨幣市場，另一半投資到實質(zhì)資產(chǎn)C.債券賣掉，然后把所有得來的資金投資到實質(zhì)資產(chǎn)D．債券賣掉，除了把所有得來的資金投資到實質(zhì)資產(chǎn)，并向別人借錢來投資實質(zhì)資產(chǎn)客戶風(fēng)險偏好測定問卷308、以下四個投資選擇，你個人比較喜歡（）。好的情況下會賺取200元，最差情況下?lián)p失0元好的情況下會賺取800元，最差情況下?lián)p失200元好的情況下會賺取2600元，最差情況下?lián)p失800元好的情況下會賺取4800元，最差情況下?lián)p失2400元9、如果你現(xiàn)在得到一筆1000元的現(xiàn)金，并要求你選擇以下其中一項（）。再額外多賺500元（即肯定得到1500元）50%的機會額外多賺1000元，50%的機會維持得到1000元現(xiàn)金客戶風(fēng)險偏好測定問卷3110、如果你現(xiàn)在得到一筆2000元的現(xiàn)金，并要求你選擇以下其中一項（）。從2000元中損失500元（即肯定得到1500元）50%的機會額外損失1000元，50%的機會維持得到2000元現(xiàn)金11、假設(shè)你繼承了10萬元遺產(chǎn)，你必須把所有遺產(chǎn)投資以下其中一項，你會選擇投資（）。一個儲蓄戶口或貨幣市場基金一個擁有股票和債券的基金一個擁有15只藍籌股票的投資組合一些保值的投資產(chǎn)品，如金、銀或石油客戶風(fēng)險偏好測定問卷3212、如果你擁有2萬元可投資，低風(fēng)險投資包括債券和債券基金；中風(fēng)險投資包括股票和股票基金；高風(fēng)險投資包括期貨和期權(quán)。你會選擇下列哪一組合？（）低風(fēng)險占60%，中風(fēng)險占30%，高風(fēng)險占10%低風(fēng)險占30%，中風(fēng)險占40%，高風(fēng)險占30%低風(fēng)險占10%，中風(fēng)險占40%，高風(fēng)險占50%13、你的好朋友和鄰居連同一位知名的地質(zhì)學(xué)家組成一個探索金礦的研究小組，一旦探索成功，回報可高達50至100倍；但如果失敗，你將血本無歸。你的朋友估計這項計劃的成功率約為20%。假設(shè)你有足夠的資金，你是否會投資？（）A.不會B.會，少量參與C.會，將手頭的閑錢都投入D.會，盡量籌集資金全額投入客戶風(fēng)險偏好測定問卷33風(fēng)險偏好測定結(jié)果34風(fēng)險偏好測定結(jié)果35任務(wù)3：風(fēng)險特征綜合評價

通過風(fēng)險承受能力和風(fēng)險偏好的測定，可以利用風(fēng)險矩陣獲得理財對象的綜合風(fēng)險特征，從而選擇合適的理財產(chǎn)品組合。36風(fēng)險矩陣風(fēng)險承受力風(fēng)險偏好37不同風(fēng)險偏好客戶投資分析38家庭風(fēng)險特征案例分析金先生家庭是一個處于成長期的三口之家，家里有房子，生活比較殷實。金先生43歲，是供銷社的科長，年收入在12萬元左右，金太太42歲，是大廈的一名售貨員，年收入約為2.5萬元。他們有一個剛上大學(xué)的兒子，且雙方父母都有住房，而且金太太父母有醫(yī)保和退休金，金先生父母在農(nóng)村，所以經(jīng)濟上基本不用他們操心。家里有50萬的現(xiàn)金存款，其中的5萬元是活期存款（利率0.35%），定期存款40萬元（三年定期2.75%），4年投資經(jīng)驗，投資股票5萬元，股票市值現(xiàn)為5.6萬。有兩套房子，一套市值30萬，對投資專業(yè)知識略懂一些，現(xiàn)在由金太太的父母居?。ㄒ驗樗麄冊瓉淼姆孔右呀?jīng)拆遷，現(xiàn)在房子還有幾間房間是空著的），另一套是自己居住的，120平方米，市值70萬元。但用金先生的公積金貸款20萬元，月還款2000元，要到2030年還完；每年日常生活開支3萬，休閑娛樂1萬，其他支出1萬。家庭除了20萬元的負債之外，并沒有其它的負債。分析：分析結(jié)果子項目3：理財需求分析任務(wù)1：客戶理財需求的一般認識任務(wù)3：確定具體客戶理財需求任務(wù)2：理財需求確定的原則39任務(wù)1：客戶理財需求的一般認識理財需求實現(xiàn)收入和財富的最大化進行有效消費滿足對生活的期望確保個人財務(wù)安全為退休積累財富40任務(wù)1：客戶理財需求的一般認識理財需求短期理財需求中期理財需求長期理財需求41任務(wù)1：客戶理財需求的一般認識42任務(wù)2：理財需求確定的原則理財需求須具有現(xiàn)實性理財需求具體明確理財需求須考慮客戶的現(xiàn)金準(zhǔn)備理財需求兼顧不同的時期和先后順序43任務(wù)3：確定具體客戶理財需求情景練習(xí)：客戶小王在一家IT公司工作，25歲，月薪1萬元(稅后)，女友在一臺資企業(yè)工作，月薪2500元(稅后)。兩人每月的日常開銷在3000元左右，2009年12月時共有存款12萬，還有15000元的基金，沒有負債。小王和女友準(zhǔn)備2010上半年買房，總房款大概在40萬(含相關(guān)稅費)，裝修估計10萬。2010年小王和女友計劃結(jié)婚并搬入新居。任務(wù)：請分析小王及其女友的理財需求44家庭財務(wù)狀況分析月收入=10000+2500=12500元月支出=3000元月結(jié)余=9500元年結(jié)余=9500*12=114000元45家庭財務(wù)狀況分析資產(chǎn)=銀行儲蓄+基金=12萬元+1.5萬元=13.5萬元負債為零凈資產(chǎn)=13.5萬元46客戶風(fēng)險特征分析現(xiàn)金能力很強——銀行儲蓄90%以上按照目前的通貨膨脹水平，負利率，財富縮水男方的收入占總收入的80%——購買保險IT收入不穩(wěn)定——穩(wěn)健家庭理財47客戶理財需求分析預(yù)留備用金現(xiàn)有資產(chǎn)中預(yù)留每年節(jié)余資金中預(yù)留買婚房（按揭安排）首付最低限度、按揭貸款儲蓄比重過高貨幣市場資金、債券、理財產(chǎn)品等低風(fēng)險高流動性投資48客戶分析動畫/jpk/getCoureseReses.action?act=other_reses1&courseId=2947&res.resSort=15&res.characterId=41163導(dǎo)入項目陳先生，30歲，在某大學(xué)任教師，年稅后收入為8萬元，每月有住房公積金1500；陳太太26歲，在一小型公司任財務(wù)一職，月平均稅后收入4000元，每月有住房公積金1000元。兩人無支取住房公積金記錄，兩個賬戶共已有住房公積金7萬元。陳先生和陳太太除單位繳納的保險外，無其它商業(yè)保險。雙方父母身體健康，有退休金保障。近期有生孩子的打算。家庭活期存款3萬元，投資基金成本為7萬元，市值為7.9萬元。股票投資成本3萬元，已有三年多，市值約3萬元；購買五年期國債5萬元（最近購買）。兩人目前無房產(chǎn)，月付房租1500元；有一輛小排量汽車，由父母提供的結(jié)婚禮物。未來有購房打算。支出情況：年日常生活支出約3萬元；汽車養(yǎng)護與使用支出：15000元；另外，健身、美容及娛樂等支出約8000元。任務(wù)要求：判斷該家庭的財務(wù)狀況，并在此基礎(chǔ)上確定其風(fēng)險承受能力和理財需求。50綜合分析—資產(chǎn)負債表資產(chǎn)：活期存款：3萬元基金：7.9萬元股票：3萬元國債：5萬元住房公積金賬戶：7萬元汽車：無變現(xiàn)計劃凈資產(chǎn)：25.9萬元負債：無收入薪金年收入：8+0.4*12=12.8萬元其它年收入（住房公積金）：0.25*12=3萬元預(yù)期收入增長：平穩(wěn)，陳太太將在半年多時間內(nèi)收入降低（生小孩）年結(jié)余=5.7萬元+3萬元（公積金）支出房租：0.15*12=1.8萬元日常生活支出：3萬元汽車支出：1.5萬元其它支出：0.8萬元支出合計：7.1萬元現(xiàn)金流量表（收入支出表）綜合分析基本判斷環(huán)境分析CPI上升與短期利率上升經(jīng)濟下行，但對收入影響并不大資產(chǎn)負債與收支結(jié)構(gòu)：無負債，支出合理專業(yè)能力：無專業(yè)投資能力人生規(guī)劃：生小孩，將增加支出年約2萬元，半年收入明顯減少或太太無收入。綜合分析：基本判斷——結(jié)論風(fēng)險偏好：年輕，先生收入穩(wěn)定，但無房；溫和進取型投資方向：債券投資不明智無股票投資能力應(yīng)加大基金投資（股票型與配置型）購房能力/jsq/gjjjsq/能支持80萬元左右的住房首付（按30%，最新公積金貸款利率3.25%）25年，貸款56萬，則月付約2728.97元，年付約3.3萬元15年，貸款56萬，則月付約3934.95元，年付約4.8萬元（能承擔(dān)：公積金3萬元+月結(jié)余4750元）按貸款付息承受能力：30年，貸款100萬，則月付4352.06元，年付約5.2萬元。住房140-150萬，首付45萬，需要融資20萬元，可4年歸還。實訓(xùn)1：理財目標(biāo)分析書上P65項目一客戶的初步理財目標(biāo)主要有：完成家庭的保險保障體系建設(shè)完成家庭的房屋置換的專項建設(shè)完成家庭的子女教育規(guī)劃（含出國留學(xué)規(guī)劃）完成家庭的購車規(guī)劃夫婦的養(yǎng)老規(guī)劃按短、中、長期對理財目標(biāo)進行分析排序：短期目標(biāo)：初步的保障規(guī)劃購車規(guī)劃中期目標(biāo)：房屋置換規(guī)劃進一步完善保障體系夫婦兩人的養(yǎng)老規(guī)劃長期目標(biāo)：教育規(guī)劃（留學(xué)規(guī)劃）養(yǎng)老規(guī)劃實訓(xùn)2：客戶財務(wù)信息分析曹先生現(xiàn)年29歲，是一家醫(yī)院的口腔科醫(yī)生。月收入在5000元左右，另外還有一些其它的獎金等，一年的收入（稅后）在8萬左右。太太是某商業(yè)銀行的工作人員，每月的收入在4000元左右，另外年終還有其它的一些補助福利等，一年的收入在7萬左右（稅后）。他們有一個3歲的兒子。他們獨立生活，曹先生的母親平時跟他們住在一起，幫忙帶小孩。雙方父母身體都還不錯，曹先生的父親還在工作，所以他們在經(jīng)濟上不需要任何贊助，單位也有大病保險等。他們現(xiàn)在住的房子是2013年購入的，銀行按揭15年，當(dāng)時房子買入價是40萬元，現(xiàn)在市值50萬，首付15萬（因為曹先生的太太是銀行員工，所以貸款有優(yōu)惠），每月需要還款2000元，現(xiàn)在還有12年。他們目前沒有車，曹先生每天都是單位班車接送，并且他們工作的地方離曹太太工作的銀行很近，所以他們家基本上沒有交通支出。兒子今年3歲，由曹先生的母親照顧。平時他們家每個月日常支出2000元左右，子女支出800元，其他支出700元。而且由于工作很忙，也沒有出去旅游的習(xí)慣。曹太太從事金融領(lǐng)域工作，雖然對理財有一定的了解，但是由于他們倆平時工作忙，所以也很少花什么精力在這上面?，F(xiàn)在全家活期的存款大約在10萬元左右，每年利息收入1500元。還有2萬左右的股票投資，這筆錢在經(jīng)過一段時間的漲跌后現(xiàn)在市值1萬左右。要求：1.請根據(jù)以上材料編寫家庭的資產(chǎn)負債表、收入支出表。2.請計算家庭的財務(wù)比率，并判斷是否合理，為什么？3.請對家庭風(fēng)險承受能力進行分析。4.請分析家庭的理財需求有哪些。1.曹先生家庭年度資產(chǎn)負債表（元）曹先生家庭年度收入支出表（元）2.