演講與口才-如何有效說服下屬

第70頁共70頁演講與口才:如何有效說服下屬·如何有效說服下屬領(lǐng)導(dǎo)過程其實就是說服的過程。要說服自己的下屬，除了應(yīng)具有說服的一般特點外，還需要注意以下幾個方面?！?〕講究“三性”。一是針對性。作為一個，實際工作中應(yīng)針對不同的人來明確任務(wù)，確定他們在近期內(nèi)應(yīng)實現(xiàn)何種轉(zhuǎn)變，說服他們到底應(yīng)該做什么及怎么做。假設(shè)企業(yè)家不為他們樹立一個他們認為可以實現(xiàn)的目的，對方就會談不攏，充其量也只能使他們消極服從。同時還應(yīng)認識到，任何具有持久效果的轉(zhuǎn)變都是漸進的，想使你的說服工作一蹴而就只會降低你的說服力，而“別人能，為什么你不能”的態(tài)度那么會使說服者僅有的一點說服力蕩然無存。因為，一個只會苛求于人而不理解人的人，人們不會認為他是一個好領(lǐng)導(dǎo)。二是系統(tǒng)性。要說服人們最終具有奉獻精神是一項系統(tǒng)工程，這只有基于領(lǐng)導(dǎo)本人已被說服，認為人之產(chǎn)生奉獻精神必須有一定的環(huán)境條件。向別人索要一種奉獻精神，對領(lǐng)導(dǎo)沒有任何幫助。三是關(guān)聯(lián)性。實際工作中，除了領(lǐng)導(dǎo)能影響員工外，員工們彼此也在互相影響。每一個人內(nèi)在而隱秘的服從形式是復(fù)雜的，應(yīng)認識到每一個人的背后都有更多的人，每一個人的頭腦都與他接觸到的不同的人享有某些共同觀念，這種領(lǐng)導(dǎo)可能根本無從知曉的交互影響場面，既可能強化領(lǐng)導(dǎo)的說服力，也可能鈍化、弱化領(lǐng)導(dǎo)的說服力。要對有待說服的對象有更多的理解，要創(chuàng)造服從效應(yīng)，必需要擅長利用這種關(guān)聯(lián)效應(yīng)?！?〕要明確對方的態(tài)度。在說服別人時，所面對的被說服者可能有三種類型，即支持者、反對者、中立者。對于這三種可能的態(tài)度，假設(shè)細致地區(qū)分，還可以區(qū)更多的幾個類別。在說服時，就必須針對以上不同的態(tài)度來區(qū)別對待。假設(shè)說服的主要對象是中立者與反對者，在識別出他們持有哪種態(tài)度的同時，還應(yīng)考慮到這些人的人數(shù)，因為說服的工作量及復(fù)雜性將因有待說服的對象之數(shù)量而同步增長。尤其當這些人構(gòu)成了可以識別的反對者“群體”或中立者“集團”時，他們內(nèi)部之間就會因一種聯(lián)帶關(guān)系誘導(dǎo)出一種互相服從。一旦反對者公開陳述其立場，并說服其別人也支持他的觀點，對這種反對者群體的說服就會變得極其困難。所以，對于有待說服的對象，不管是一個人還是一千人，在說服之前都應(yīng)確定其所持的態(tài)度，估計其所持的立場，由此估算出相對于你所要求的目的與他們之間的間隔。繼而在準備進展說服時需要做好方案，料想到說服工作將可能是一個漫長的過程，從而保持一種充分的耐心。這里可以從“七擒孟獲”的故事里多多借鑒?！?〕巧妙傳達信息。溝通中人們發(fā)出和承受的信息包括言語信息與非言語信息。前者涉及的是選擇的話題、運用材料及組織技巧；后者那么是從的神態(tài)、情緒與腔調(diào)中表現(xiàn)出來的。詳細說服的過程中，須注意如下幾點。一是要有誠懇的態(tài)度。誠懇，意味著誠摯、懇切，其本質(zhì)是以對方為中心，一切為對方的利益考慮。在中國古代，有的大臣甚至?xí)浴八乐G”的方式來說服君主改變態(tài)度，這種不惜一死以竭力說服君主的精神，可以說是誠懇的極致了。對于現(xiàn)代的來說，一種參天化地的坦蕩胸懷，一定能使他誠懇地面對疑慮者、反對者。這種精神，就是一種最偉大的說服力。二是要從靈敏的話題切入。有效的談話話題是能吸引對方談話興趣的話題，這種話題的展開使人感到輕松，自得其樂。也就是說，說服不是機械的灌輸而是觀眾及態(tài)度的有機“移植”，它只有在對方內(nèi)心生根發(fā)芽，說服才能獲得成功。話題要注意哲理性，具有歷史感、幽默感。三是要精心組織需要的材料。說服的策略與藝術(shù)是不使辯論公開化，但無論如何這里都隱含著辯論，這些障礙只有通過為對方提供豐富而全面的信息才能消除。因此，你必須理解什么是支持你的主張的論據(jù)，并且把這些論據(jù)有效地加以組織，進展論證，從而有理、有力、有節(jié)地表達自己的意見。〔4〕巧用步步為營的策略。說服別人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步驟，采取步步為營，才能穩(wěn)中求勝。一是吸引對方的注意和興趣。也就是說，務(wù)必要吸引勸說對方將注意力集中到自己設(shè)定的話題上。利用“這樣的事，你覺得怎樣?這對你來說，是絕對有用的……”之類的話轉(zhuǎn)移他的注意力，讓他愿意并且有興趣往下聽。二是明確表達自己的思想。明白、清楚的表達才能是成功說服的首要要素。對方能否輕輕松松傾聽自己的想法與方案，取決于如何巧妙運用你的語言技巧。因此，準確、詳細地說明自己所想表達的話題，就可以順利地讓對方在腦海里產(chǎn)生鮮明的印象。三是動之以情。說服前只有準確地揣摩出對方的心理，才可以打動人心。通過你說服對方的內(nèi)容，理解對方對此話題終究是否愛好、是否滿足，再順勢動之以情或誘之以利，不斷刺激他的欲望。一般而言，人的思維和行動都是由意識控制，即使別人和外界如何地建議或強迫，也不見得能使其改變。因此，想要以口才服人的人，必須意識到說服的主角不是自己而是對方。四是提示詳細做法。在前面的準備工作做好之后，就可以告訴對方該如何付諸行動了。你必須讓對方明了他應(yīng)該做什么、做到何種程度等。到了這一步，對方往往就會很痛快地按照你說的去做?！?〕適時消除對方的戒備心理。為了讓自己的說服更加有效，適時消除對方的戒備心理，對于整個說服過程的成功與否，往往能起到催化劑的作用。特別是說服的對象持有頑固的見解時，直來直去地闡述自己的觀點往往會碰壁，遇到這種情況可以采用這種方式。其實，適時消除對方的戒備心理，與本書前文所述的迂回戰(zhàn)術(shù)有異曲同工之妙。也就是說，把對方的注意力從他敏感的問題上引開，繞個彎子，再回到正題上來，這樣可以消除對方的戒心，防止陷入僵局。正如同卡耐基告誡人們的：“與人交談，要讓對方承受自己的觀點，不要先討論雙方不一致的問題，而要先強調(diào)，并且反復(fù)強調(diào)你們一致的事情。讓對方一開始就說‘是’、‘對的’，而不要讓對方一開始就說‘不’。”下面這個歷史故事就能很好地說明這個道理：明武宗時，秦藩懇求加封陜邊地，而此地戰(zhàn)略上非常重要，與國家社稷的關(guān)系更是嚴密相連，但是皇上受人攛掇，已經(jīng)同意了，叫大學(xué)士們起草一個加封的詔書。梁文康承命起草了這份詔書，他就巧妙地采用正話反說的方法表達了勸阻皇帝、改變封地的意見。他寫道：“過去皇太祖曾詔令說：‘這塊土地不能封給藩王，不是吝嗇，而是考慮到它的地廣物豐，藩王得到后一定會多養(yǎng)士兵馬匹，也一定會因富庶而變得驕縱。假設(shè)此時有奸人挑撥引誘，就會行為不軌，有害于國家?！缃穹跫热粦┱埖玫竭@塊土地，那么就加封給你吧!但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多養(yǎng)士兵馬匹，不要聽信壞人挑唆，圖謀不軌，擾亂邊境，危害國家。否那么，那時想保全自己的妻子兒女都不可能了。請藩王在此事上慎之又慎，不要忽略。”果然，明武宗看到詔書后很憂慮，覺得不把此地封給藩王為好。總之，在說服自己的下屬時，與其喋喋不休，倒不如通過巧妙的方法進展點撥，進而到達事半功倍的效果f132.更多演講稿延伸閱讀演講與口才:如何使下屬言聽計從假設(shè)你是領(lǐng)導(dǎo)，你在運籌帷幄制訂了工作方案之后，你一定不愿讓它成為沒有現(xiàn)實意義的海市蜃樓。那么，你必然把你的方案傳到達下屬去，并讓他們付諸施行。如何使你的下屬言聽計從呢？有經(jīng)歷的領(lǐng)導(dǎo)會用好口才去激發(fā)下屬承受任務(wù)和完成任務(wù)。指導(dǎo)和鼓勵，即以幫助解決問題和創(chuàng)造成績的方式出現(xiàn)，是的方式。一般人希望領(lǐng)導(dǎo)是幫助他們提供方法、解決難題的導(dǎo)師，是他們創(chuàng)造成績、爭取進步的牽引者，而不希望領(lǐng)導(dǎo)是不懂裝懂的蹩腳傳令官。沙場宿將排兵布陣，農(nóng)村干部部署春耕，總工程師布置技術(shù)任務(wù)分工，經(jīng)常那么一呼百應(yīng)，就因為他們擅長采用指導(dǎo)的方式，這是理解了一般人的期望所做出的貫徹主張方法。但有些人群的似乎會更難一些。比方當你所領(lǐng)導(dǎo)的下屬在各個方面都有比你突出的專長時，你的技術(shù)指導(dǎo)似乎蒼白無力。然而不要怕，更高明的方法，不是直接的技術(shù)指導(dǎo)，而是幫助你的下屬找到創(chuàng)造成績的契機，通過鼓勵他們實現(xiàn)人的成功欲望，來讓他們心甘情愿地施行你的方案。比方某經(jīng)理要開展一個新市場，他對一位老推銷員說：“你假設(shè)能不斷開發(fā)新市場，你就能在我們公司保持聲威，從而保住工資。這次我公司看好某地，我看，你不會不想去吧？”老推銷員被經(jīng)理擊中心中要害，自然樂意聽從，至于開發(fā)的難度等等，已在其次了。又如某單位承受一個科研新工程，有些人員覺得領(lǐng)導(dǎo)惹費事。領(lǐng)導(dǎo)不動聲色地在例會上講：“大家都知道，咱單位都是年輕人，誰也不會不想進步。但我昨天碰到一位老同志，苦惱地對我講：他一生雖算一條老黃牛苦苦干過來，可遺憾沒有科研成果，結(jié)果職稱很低，到老來沒什么好驕傲的。同志們，這位老同志的話給我很大的啟發(fā)：我們在工作的同時不能不創(chuàng)造條件搞科研工程。所以，我向上級領(lǐng)導(dǎo)申請了一項科研任務(wù)……”說到這里，他已經(jīng)把大家的成功欲望激發(fā)起來，“惹費事”的念頭煙消云散，領(lǐng)導(dǎo)的科研方案順利落實。是的，一方面以事曉之，以理服之，以方示之，另一方面又以情動之，以利導(dǎo)之，以氣鼓之，要讓下屬言聽計從，已有百分之八十以上的把握了。但有些人偏偏會在你任務(wù)很急的時候，因為某種偶然的原因回絕承受任務(wù)，怎么辦呢？有經(jīng)歷的領(lǐng)導(dǎo)就會造勢攻心，不動聲色強迫執(zhí)行。首先，你要拿你方案的科學(xué)根據(jù)，并先將它在行政班子或職工代表中介紹和討論，或由上級領(lǐng)導(dǎo)批示，然后再公布方案，進步方案的分量。其次，你要拿出單位的規(guī)章制度，曉以利害，使下屬在一定壓力下執(zhí)行。如某廠想調(diào)一名政工干部去營銷部，該干部鬧了情緒，廠長找他講：“咱廠近來按制度讓幾位干得不好的干部閑置起來，作待聘處理，你不會不知道吧？你有口才，我決定讓你到營銷部闖一闖，你如不去，可沒其他時機了?！痹诟偁巹×业慕裉欤婚e置就是競爭失敗者，廠長一番話，政工干部臉紅了，心知利害，服從了廠部安排。對有些人，你使用一下激將法，也能獲得意外的好效果。軍營指揮官一句“你敢立下軍令狀嗎？”叫多少熱血將士沖鋒陷陣，立下赫赫戰(zhàn)功；經(jīng)理一句“你不能勝過××，去爭取工資?”叫多少技術(shù)人員苦攻難關(guān)，創(chuàng)造驚人效益；而教師們運用激將法來轉(zhuǎn)化一些頑皮學(xué)生，就不勝枚舉了。激將，就是激起人們戰(zhàn)勝別人的欲望，這種欲望的動力是宏大的。有位領(lǐng)導(dǎo)見一位年輕下屬正在抓一個車間的改革試點，成心激他道：“你這么點年齡，行嗎？”年輕人答道：“根本完成任務(wù)了，請領(lǐng)導(dǎo)驗收吧！”領(lǐng)導(dǎo)見狀，又有意激道：“車間只是個小單位，你要能把咱廠的改革搞成功，我就服你！”年輕人紅了臉：“能讓我試試嗎？”領(lǐng)導(dǎo)于是讓他當業(yè)務(wù)副廠長，年輕人奮盡全力開始他的改革方案……領(lǐng)導(dǎo)滿意地笑了。假設(shè)你是領(lǐng)導(dǎo)，你貫徹主張的方法一定還有更多。但你一定有一個準繩，那就是要充分發(fā)揮好口才，使淺陋者明白方法，使多慮者理解意義，使懦弱者鼓起信心，使懶惰者懾于，使固執(zhí)者知道利害，從而無不積極響應(yīng)號召，認真執(zhí)行任務(wù)。就是這樣，你的好口才使下屬言聽計從.演講與口才:如何有效地應(yīng)對冷場演講的冷場分為兩種情況：一種是單向交流中，聽的人毫無興趣，注意力分散；另一種是雙向交流中，聽者毫無反響，或者僅以簡單的單音字節(jié)應(yīng)付。這種場面的出現(xiàn)，根本原因就在于發(fā)言者的話沒有吸引力。聽者僅僅是出于紀律的約束或處世的禮貌而扮演一個“承受”的角色。所以說，冷場的出現(xiàn)，是發(fā)言者的失敗。實際經(jīng)歷說明，為了防止冷場的發(fā)生，在演講中應(yīng)掌握以下方法。〔1〕簡短式的發(fā)言。理論經(jīng)歷說明，單向交流中那種應(yīng)景式講話，越短越好。而在雙向交流中，任何一方都不要滔滔不絕地包場，要有意識地給對方留下發(fā)言的時間和時機。自己一輪講不完，應(yīng)待對方有所反響后再講。這個話題在前文中已有涉及，這里就不再多敘。〔2〕變換話題，穿插趣聞軼事。所謂變換話題，就是當眾講話時遭遇冷場可通過暫時變換話題的方法吸引聽眾的注意力。如通過穿插趣聞軼事活潑現(xiàn)場氣氛來吸引聽眾的注意力。趣聞軼事是人們在生活中津津樂道的閑談資料，生活中的許多情趣即由此而來。演講者抓住人們渴望興趣的視聽傾向，恰當而又適時地講述一些趣聞軼事，會使混亂或呆板的演講現(xiàn)場馬上活潑起來，聽眾的注意力也被迅速地集中到演講內(nèi)容上。這時演講者仍要回到原有話題的軌道，而效果就要理想得多了。假設(shè)是雙向交流，話題的變換就是不定的，根據(jù)現(xiàn)場情況隨時進展。如當年孫中山先生在廣州廣東大學(xué)、即中山大學(xué)發(fā)表演講，議論三民。當時因為禮堂小，聽講的人多，通風(fēng)不夠，空氣不好，所以有些人精神較差，顯得比擬疲倦。孫中山先生看到這種情況，為了提起聽眾的精神，改善一下場內(nèi)的氣氛，他于是巧妙地講了一個故事：“我小時候在____讀書，見過有一個搬運工人買了一張馬票，因為沒有地方可藏，便藏在時刻不離手的竹竿〔挑東西用的粗竹杠〕里，牢記馬票的號碼。后來馬票開獎了，中頭獎的正是他，他便欣喜假設(shè)狂地把竹竿拋到大海里去。他以為從今以后就不再靠這支竹竿生活了。直到問及領(lǐng)獎手續(xù)，知道要憑票到指定銀行取款，這才想起馬票放在竹竿里，便拼命跑到海邊去，可是連竹竿影子也沒有了……”講完這個故事，聽眾當中議論紛紛，笑聲、嘆息聲四起，結(jié)果會場的氣氛活潑了，聽眾的精神振奮了。于是，孫中山先生抓住時機，緊接著說，“對于我們大家，民族這根竹杠，千萬不要丟啊!”很自然地又回到了原有話題的軌道上?！?〕適時地贊美聽眾，求得共鳴和好感。聽眾發(fā)現(xiàn)演講內(nèi)容與自己的關(guān)系不大，自然不會給予太多的關(guān)注，在這種情況下，常常會出現(xiàn)冷場。此時，演講者應(yīng)當注意采用恰當?shù)姆绞剑c聽眾的心理間隔。貼近聽眾的一個有效方法就是發(fā)自內(nèi)心地贊美聽眾，用中情中理的話語撥動聽眾的心弦，激起他們的共鳴，使他們重又對演講產(chǎn)生濃重的興趣，從而打破冷場的為難場面。如實際場景中，演講者為了打破冷場場面，常會以現(xiàn)場中具有代表性的某一類人為話題，進展贊美，近而產(chǎn)生對方的共鳴，從而到達活潑現(xiàn)場的目的?！?〕調(diào)動聽眾參與的熱情。這種方法是基于演講的特性使然。也就是說，演講者在以自己的演講辭和形象的語言來感染聽眾的同時，聽眾的積極回應(yīng)也有利于推動演講的順利進展。因此，演講者在需要的時候向聽眾提出富有針對性和啟發(fā)性的問題，可以調(diào)動聽眾參與演講活動的熱情，使他們意識到，自己也是整個演講的一個重要組成局部，這樣會有效地防止冷場和打破冷場。如一位領(lǐng)導(dǎo)正在面向群眾進展普法意義的演講，由于話題具有一定的專業(yè)性，聽眾的注意力出現(xiàn)了分散，進而不少人開始交頭接耳起來。這時，這位及時提出了這樣的話題：“請開小差的同志們想想，假設(shè)我們自己的權(quán)益受到了損害，我們又將怎樣來尋求法律的幫助呢？”這樣一來，交頭接耳的聽眾也就能重新將注意力轉(zhuǎn)移過來?！?〕制造懸念，激發(fā)聽眾的興趣。好的懸念不僅可以使演講者再度成為聽眾注目的中心，而且可以活潑現(xiàn)場氣氛，激發(fā)聽眾聆聽與參與的興趣。因此，在演講中制造懸念，可以有效地吸引聽眾的注意力，使演講內(nèi)含的信息和情感得以準確傳達。假設(shè)演講者能在出現(xiàn)冷場的情況下，適時地制造一兩個懸念，確實是重新吸引聽眾注意力的非常有效的方法。請看下面這個事例：普列漢諾夫有一次在日內(nèi)瓦做關(guān)于《無產(chǎn)階級與農(nóng)民》的演講，當時會場亂哄哄的，幾乎使演講不能繼續(xù)下去了。這時，普列漢諾夫雙手穿插在胸前，目光嘲笑地掃視著會場。當臺下逐漸平靜了些，他大聲說：“假設(shè)我們也想用這種武器同你們斗爭的話，我們來時就會——〔他停頓了一下，大家以為他會說，帶著____、武器、棍棒，然而他說出的話卻出人意料〕，我們來時就會帶著冷假設(shè)冰霜的美女。”此語一出，整個會場笑聲一片，甚至連一些反對者也笑了起來。普列漢諾夫見時機已到，話頭一轉(zhuǎn)，又重新回到了演講的正題上。當然，演講者在遇到冷場的場面時，假設(shè)已經(jīng)采取了諸如簡短發(fā)言、變換話題、加強語氣等控制手段，但仍然不能改變冷場的場面時，就應(yīng)即時中止交談。因為，長時間的冷場對交流雙方來說，都是極不適宜的，也說明了這次談話確實是多余的演講與口才:學(xué)會處理下屬矛盾學(xué)會處理下屬矛盾如同談話一樣，處理下屬之間的矛盾也是一個日常工作不可缺少的重要內(nèi)容。理論說明，小的矛盾假設(shè)處理不好、處理不公，不但會降低領(lǐng)導(dǎo)的威信，還會影響整個部門的工作效率。而假設(shè)矛盾進一步向上開展，那么自身的工作才能也將會受到其上級的嚴重質(zhì)疑。因此，學(xué)會處理下屬的矛盾，是現(xiàn)代必備的一個根本功。首先是講究原那么。在處理下屬之間的矛盾時，要掌握的第一個原那么就是冷靜公正，不偏不倚，更不能借機打擊報復(fù)。在把自己的心態(tài)調(diào)整到一個公平的角色上以后，作為領(lǐng)導(dǎo)只要再掌握一些解決矛盾的技巧，就可以完全有把握解決矛盾了。另一個原那么就是，對矛盾的雙方都要仔細的找他們單獨談話，可以把問題的焦點做以記錄，以便求證，進而組織他們在一起互相進展溝通，化解矛盾。其次要擅長“滅火”。在矛盾發(fā)生時，往往當事人雙方的情緒都非常的沖動。這時領(lǐng)導(dǎo)千萬不要火上澆油，立即處理矛盾。的處理方法是，首先向當事雙方表示已經(jīng)受理了這個矛盾，請雙方都先回去穩(wěn)定自己的情緒，讓自己的頭腦冷靜一下，萬萬不可沖動行事，然后向雙方當事人說明，稍后會去親自找他們談話，詳細理解事情的原委。在經(jīng)過的“降溫”處理后，發(fā)生矛盾的下屬或多或少會有所悔悟，這時，再采取安撫的手法，聽從他們各自的理由及委屈，細細地理解他們的苦惱，做好各自的思想工作，矛盾也就會迎刃而解了。第三要學(xué)會協(xié)調(diào)。假設(shè)矛盾的一方在的說服教育下，已經(jīng)意識到了自身的錯誤，但由于面子問題就是不愿意給對方認錯，這時，作為領(lǐng)導(dǎo)就不要勉強他一定要親自去認錯。合理的方法是，可以為雙方創(chuàng)造一個私下里的緩和氣氛的時機，為雙方縮短心理間隔創(chuàng)造條件，進而順水推舟地緩和他們之間的矛盾。而假設(shè)一時很難確定評判誰對誰錯時，就更應(yīng)該進展折中協(xié)調(diào)，以求息事寧人。可以在充分肯定雙方各自觀點的根底上，交融領(lǐng)導(dǎo)自身的意見，并加以完善，就是的解決問題的方法了。演講與口才:回絕下屬應(yīng)講究技巧·回絕下屬應(yīng)講究技巧前文已有專門章節(jié)就“如何說‘不’”做過詳細闡述。不過，假設(shè)對部下說“不”，既要保持自己的工作原那么，又應(yīng)保護部下的自尊心，激發(fā)部下工作的積極性，充分展現(xiàn)自己作為領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)度。因此，必須注意以下幾點。〔1〕要顧及下屬的感受。領(lǐng)導(dǎo)對部下說“不”盡管較為輕松容易，但是，假設(shè)一點都不顧及部下的感受，大多也不會贏得員工的尊敬，帶來的只有嫉恨和離心背德。因此，對部下說“不”，在保持自己的工作原那么時，又應(yīng)保護部下的自尊心，激發(fā)部下工作的積極性。同時，也要講究一個“巧”和“善”?！扒伞本褪庆`敏多變，抓住對方的心理，順坡下驢，使對方?jīng)]覺察時就被你回絕了。而心懷“善”字，即使部下被你回絕了，也不會懷恨在心，你那友善的態(tài)度消除了他可能產(chǎn)生的敵意。〔2〕敢于說“不”，擅長說“不”。作為現(xiàn)代社會中的一個，要敢于說“不”，擅長說“不”。因為，有的時候，下屬的觀點、行為并不正確，而他自己卻因為某種原因覺察不到，這時就應(yīng)英勇地說“不”。假設(shè)對方是一個正直的人的話，他一定會很感謝你的，因為這也是對他的一種鼓勵，一種對別人格的鼓勵。你的行為，肯定了他是一個正直的人，他可以認識、成認并改正自己的缺乏。在這一層意義上，可以看出說“不”其實是鼓勵的孿生兄弟。只是它們表現(xiàn)的方式有所差異，到達的效果卻是一樣的。因此，假設(shè)從被鼓勵者的心理反映上來看，只要使對方到達了一種心理滿足，產(chǎn)生了良好效果的行為，都可以稱之為鼓勵。廣傳至今的唐太宗李世民與大臣魏征之間的故事，可以說是這方面的經(jīng)典。有一次，“大逆不道”的魏征竟然指責(zé)皇上李世民失信：“陛下曾說：‘朕以誠信御天下，欲使臣民皆無欺詐?！菹卵远鵁o信，自己就失信過好幾回了。”“寡人什么時候失信于人了?”李世民心中有幾分不悅。“且聽微臣細細道來。”魏征不慌不忙地說，“陛下登基之初，曾下令免去所有百姓欠官家的債務(wù)?？扇缃癯⑷匀蛔匪髑赝醺呐f債，理由是秦王府的債權(quán)不屬朝廷。陛下過去是秦王府的主人，如今雖貴為天子，秦王府的財物也應(yīng)該屬于官家所有。既然如此，為何還要追索呢?”李世民低頭不語，顯出沉思的神色。魏征見狀，接著說：“剛剛只是一例。陛下又曾降旨免除關(guān)內(nèi)外兩年之賦稅，百姓聞之歡欣鼓舞。而今又降旨說今年照常征收賦稅。朝令夕改，只會失人心于天下。臣以為，假設(shè)想以誠信御天下，當從陛下始。”面對這種觸犯龍顏的行為，李世民非但沒有降罪魏征，還快樂地說：“愛卿說得好。寡人確實言而無信，幸好讓卿家給點了出來，否那么失信于天下，那就不妙了。”李世民還心存感謝地給予魏征很高的評價：“貞觀以來，盡心于主，獻納忠讜，安國利人，犯顏正諫，匡朕之違，以惟見魏征一人。”所以，鼓勵別人時，當別人的行為有錯誤，說“不”比一味迎合更重要，迎合容易使對方無視自己的缺點，沉浸于虛幻世界里，不利于他的進步。在對方出現(xiàn)錯誤時，還一個勁地恭維，這種鼓勵就有阿諛奉承，甚至存心叵測之嫌?！?〕做到真誠與委婉。當自己的下屬向你提出某種要求時，他心中通常也會有某些困擾或擔(dān)憂，擔(dān)憂你會不會馬上回絕，擔(dān)憂你會不會給他臉色看。因此，在決定回絕之前，首先要注意傾聽下屬的訴說。這樣既能讓對方有被尊重的感覺，也能在你婉轉(zhuǎn)地說明自己回絕的立場時，防止他感到受到了傷害，或防止讓人覺得你只是在應(yīng)付。同時，傾聽后再回絕，還可以針對下屬的情況，建議他如何獲得適當?shù)慕鉀Q方法，同樣能贏得下屬的感謝。所以，回絕下屬時一定要真誠。除了真誠，回絕下屬時還要做到盡可能的委婉。以下幾個技巧就可以適當運用。一是假托直言。直言是對人信任的表現(xiàn)，也是與對方關(guān)系親密的標志。但是多數(shù)情況下直言因逆耳而不能收到預(yù)期的效果。在這種情況下，要回絕、制止或反對對方的某些要求、行為時，可采取假托由于非個人的原因作為借口從而加以回絕，這樣對方就容易承受。二是反復(fù)申訴。當集體利益或自己的權(quán)利受到了損害時，就要既堅持自己的立場而不生氣，也不急躁或高聲喊叫，應(yīng)該學(xué)會在一種沖突的情境中有效地反復(fù)表達自己的意見。如此一來，也大多可以成功地做到委婉回絕。三是模糊應(yīng)對。這種方法很容易理解，即假設(shè)由于某種原因不愿意或不便于把自己的真實想法說給對方，就可以用模糊語言來應(yīng)對。實際場景中，我們可以經(jīng)常遇到這類情況。四是熱情應(yīng)對。這種方式有一定的反差性。即明確表示你希望滿足對方的要求，并表示同情，可是實際上是心有余而力缺乏，請對方諒解，而不直接回絕。這樣也能收到良好的效果。五是旁溢斜出。也就是說對對方提出的問題給予回避性的答復(fù)，而不直接否認對方提出的不合己意的問題。如：“今天我們?nèi)タ丛拕『脝?”而你不愿去，就可以說：“去看電影怎么樣?”還有一種就是直接或大膽地說“不”。這在前面的表達中已很詳細，這里就不再贅述演講與口才:贊揚下屬的語言技巧·贊揚下屬的語言技巧國內(nèi)外的理論經(jīng)歷和相關(guān)研究都已情明，贊揚是的鼓勵方式之一。假設(shè)可以充分地運用贊揚來表達自己對下屬的關(guān)心和信任，就能有效地進步低屬的工作效率。因為，領(lǐng)導(dǎo)就是，領(lǐng)導(dǎo)的贊美就是對下屬的肯定，領(lǐng)導(dǎo)的贊美意味著下屬是出色的，就有升職、加薪的可能性。不過，并不是每位都懂得如何贊揚下屬，有些由于沒有掌握贊揚的技巧，往往還會弄巧成拙。通常情況下，在贊揚下屬時應(yīng)注意以下幾個方面。〔1〕講究贊揚的場合。這里所說的講究贊揚的場合，就是說要讓贊揚更具隱蔽性。通常情況下，當著下屬的面贊揚下屬并非是的方法，有時還會讓下屬疑心贊揚的動機和目的。如在下屬面前贊揚另一個下屬，就會讓被贊揚者有一種想法，“是不是自己做錯了什么，他在撫慰我，在為我打氣”。而假設(shè)增加了贊揚的隱蔽性，讓不相干的“第三方”將的贊揚傳遞到下屬那里，就可能會收到更好的效果。一個有效的方法是，可以在與其別人交談時，不經(jīng)意地贊揚自己的下屬。當下屬從別人那里聽到了上級對他的贊揚，會感到更加真誠和可信，進而更加激發(fā)出自己的工作熱情?！?〕贊揚應(yīng)真誠，做到實事求是。領(lǐng)導(dǎo)得贊揚下屬時，貴在實事求是。同時，的贊揚也應(yīng)發(fā)自內(nèi)心，不要為了贊揚而贊揚。假設(shè)下屬感覺到是在成心地贊揚，就會認為是虛偽的，有可能會產(chǎn)生逆反心理，容易讓下屬感到與領(lǐng)導(dǎo)之間的間隔，從而形成不信任感。實際工作中，在贊美下屬時，語言要具備應(yīng)有的熱度。假設(shè)任意貶低下屬的優(yōu)點或成就，那么就會消除他的積極性，影響今后工作中的態(tài)度。但是不適當?shù)匕胃吡讼聦俚某删停藶榈丶由铣删捅旧聿痪哂械膬r值、意義，甚至流于俗氣地夸捧，那么也會產(chǎn)生不良影響。從而使受到贊美的人產(chǎn)生盲目自大的心理，誤以為自己確有那樣的成就，從而墜入“只見樹木，不見森林”的迷霧之中，泯滅了發(fā)奮圖強、努力開拓的意識。更可怕的是，有時還會造成其他下屬的心理失衡。因為，對于名不副實的“典型”，人們常會由不服氣到猜疑，甚至討厭。果真這樣，不但起不到應(yīng)有的示范作用，反而會離散下屬之間的凝聚力。甚至還會給領(lǐng)導(dǎo)增添許多不必要的煩惱。因此，贊揚下屬詳細的工作，要比籠統(tǒng)地贊揚他的才能更加有效。這是因為，被贊揚的下屬會由于的贊揚而把類似的事做得更好，也不會使其他下屬產(chǎn)生嫉妒心理，反而會促使其他下屬以這件事情作為以后的工作典范?！?〕贊揚下屬的特性和工作結(jié)果。贊揚下屬的特性，就是要防止共性；贊揚下屬的工作結(jié)果，就是不要贊揚下屬的工作過程。作為，在贊揚一位下屬時，一定要注意贊揚這位下屬所單獨具有的那局部特性。假設(shè)對某位下屬的贊揚是所有下屬都具有的才能或都能完成的事情，這種贊揚會讓被贊揚的下屬感到不自在，也會引起其他下屬的強烈反感。與此類似，要贊揚的是下屬的工作結(jié)果，而不是工作過程。當一件工作徹底完成之后，可以對這件工作的完成情況進展贊揚。但是，假設(shè)一件工作還沒有完成，僅僅是你對下屬的工作態(tài)度或工作方式感到滿意，就進展贊揚，可能不會收到很好的效果。相反，這種基于工作過程的贊揚，還會增加下屬的壓力，進而還會對的贊揚產(chǎn)生某種條件反射式的反感。果真如此，的贊揚也就成了弄巧成拙演講與口才：與下屬溝通的語言藝術(shù)6、與下屬溝通的語言藝術(shù)實際工作場景中，一個成功的在與下屬的溝通過程中，大多懂得春風(fēng)化雨，用溫暖得體的語言去感召自己的下屬，在“潤物細無聲”的感情里到達管理的目的。這種境界會進一步融洽與被之間的人際關(guān)系，為彼此共同的生活、工作創(chuàng)造出良好的人際環(huán)境，進而促成工作環(huán)境的良性運轉(zhuǎn)。那么，如何才能到達這種境界呢？·與下屬說話的根本特點領(lǐng)導(dǎo)和員工的談話主要有四種功能：監(jiān)視功能，參與功能，指示功能，知人功能。詳細來講，可概述為以下幾個方面。〔1〕擅長利用一切談話時機，擅長抓住主要問題。談話通常分正式和非正式兩種形式，前者在工作時間內(nèi)進展，后者在業(yè)余時間內(nèi)進展。作為領(lǐng)導(dǎo)，不應(yīng)放棄非正式談話時機。在員工無戒備的心理狀態(tài)下，哪怕是片言只語，有時也會有意外的信息，為今后的正確管理決策提供重要的參考作用。同時，談話必須突出重點，扼要緊湊。一方面，領(lǐng)導(dǎo)本人要以身作那么，在一般的關(guān)心性問候之后，便迅速轉(zhuǎn)入正題，說明問題本質(zhì)；另一方面，也要讓員工養(yǎng)成這種談話習(xí)慣。要知道，多言是對信息本質(zhì)不理解的表現(xiàn)，是談話效率的大敵。〔2〕擅長激發(fā)員工講實話的愿望。談話是領(lǐng)導(dǎo)和員工的雙邊活動，所要交流的也是反映真實情況的信息。員工假設(shè)無溝通的愿望，談話難免要陷入僵局。因此，領(lǐng)導(dǎo)首先應(yīng)具有細膩的情感、分寸感，注意說話的態(tài)度、方式以致語音、語調(diào)，旨在激發(fā)員工講話的愿望，使談話在感情交流的過程中完成信息交流的任務(wù)。同時，領(lǐng)導(dǎo)一定要抑制專制、蠻橫的封建家長式作風(fēng)，代之以坦率、誠懇、務(wù)實的態(tài)度，并且盡可能讓員工在談話過程中理解到：自己所感興趣的是真實情況，并不是奉承、文飾的話，消除對方的顧慮或各種迎合心理。〔3〕擅長表達對談話的情趣和熱情，掌握評論的分寸。領(lǐng)導(dǎo)與員工談話是一種雙邊活動，領(lǐng)導(dǎo)對員工一方的講述予以積極、適當?shù)姆错?，才能使談話者更津津樂道，從而使談話愈加融洽、深化。因此，領(lǐng)導(dǎo)在聽取員工講述時，應(yīng)注意自己的態(tài)度，充分利用一切手段——表情、姿態(tài)、插話和感慨詞等——來表達出自己對員工講的內(nèi)容的興趣和對這次談話的熱情。同時，在聽取員工講述時，也不應(yīng)發(fā)表評論性意見。假設(shè)非要作評論，措辭要有分寸，表達要慎重。〔4〕擅長抑制自己，擅長利用談話中的停頓。員工在反映情況時，常會突然批評、抱怨起某些事情，而這在客觀上又正是在指責(zé)領(lǐng)導(dǎo)自己。這時領(lǐng)導(dǎo)都更要頭腦冷靜、清醒，不要一時沖動，自己也滔滔不絕地講起來，甚至為自己辯白。而假設(shè)員工在講述中出現(xiàn)停頓，作為也要擅長加以利用。假設(shè)停頓是成心的，它是員工為探測一下領(lǐng)導(dǎo)對他講話的反響、印象，就有必要給予一般性的插話，以鼓勵他進一步講述。假設(shè)是員工的思維突然中斷引起的，領(lǐng)導(dǎo)采用“反響提問法”來接通原來的思路。其方法就是用提問的形式重復(fù)員工剛剛講的話語。〔5〕擅長抑制最初效應(yīng)，切忌“順我者昌，逆我者亡”。所謂最初效應(yīng)就是日常所說的“先入為主”，有的人很注意這種效應(yīng)，并且也具有“造成某種初次印象”的才能。因此，領(lǐng)導(dǎo)在談話中要持客觀、批判性的態(tài)度，時刻警覺，擅長把做給人看的東西，從真實情形中區(qū)分出來。更為重要的是，與下屬之間切忘“順我者昌，逆我者亡”，否那么，“專橫跋扈”就會成為這類領(lǐng)導(dǎo)的代名詞。歷這類反面的事例實在太多。總之，作為領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該太專權(quán)，而應(yīng)該考慮一下員工們的所思所想，別讓自己的專權(quán)引起員工們的反感與報復(fù)。要給員工們一定的自由空間，讓他們?nèi)プ杂勺栽诘亻_展，要經(jīng)常與員工們進展溝通，不要老靠去控制他們。演講與口才：如何訓(xùn)練好口才如何訓(xùn)練好口才？——創(chuàng)造良好溝通的語言魅力“張小姐，您今天的打扮看起來真是容光煥發(fā)，這件衣服的式樣和顏色真的很適宜您！”“真的嗎？謝謝！你的話，會讓我一天心情都愉快……”這樣的對話，您一定不生疏。我們常會希望自己也像上面這那么對話里的男主角一樣，是一個能令人愉快、喜歡與人為伍的人際高手?；蛟S您并不習(xí)慣承受或付出真誠的恭維和贊美，但是應(yīng)該也不會反對和周遭的朋友，至少維持一種像是目前最熱門的中美外交經(jīng)貿(mào)議題的形式──pntr〔永久正常貿(mào)易伙伴關(guān)系〕吧！人際相處問題雖不似國際外交關(guān)系那么復(fù)雜，但假設(shè)要做到和多數(shù)人維持正常、和諧的互動關(guān)系，如何善用您的口才及語言魅力來達成良好的溝通就非常重要！有威力的溝通從培養(yǎng)口才開始口才，顧名思義是指口頭表達的才能展現(xiàn)，而口才也是掌握人際溝通中，相當重要且可直接感受到的關(guān)鍵因素。內(nèi)容明晰，邏輯嚴謹，見解獨特的人，通常較容易獲得別人的信賴并達成共識，這也就是好的口才所具備的優(yōu)勢。要想在現(xiàn)今處處強調(diào)競爭優(yōu)勢的社會上立足，您不能不具備純熟的“嘴上工夫”。否那么，別說是應(yīng)付工作上的實際需要，就連和家人的日常生活相處上，恐怕也會容易出現(xiàn)磨擦。良好而有威力的溝通，要從單項表達的口才開始，假設(shè)表達得流利，內(nèi)容豐富，使用的語言很準確，就有時機開展成為一個溝通專家！以下是口才訓(xùn)練的根本技巧，希望對您口才的培養(yǎng)有助益。perfact的口才公式假設(shè)人際關(guān)系好，對方比擬容易承受你的說話內(nèi)容，說服力也高；反之，人際關(guān)系不好，想拓展人際也會比擬困難。對生疏人拜訪時，如何才能建立良好人際關(guān)系？好的人際溝通，便可以建立好的人際關(guān)系。想擁有好的人際溝通，就要懂得運用人性對話技巧，perfact公關(guān)口才即是掌握人性的口才公式〔與英文字“完美”perfect僅差一字，相當好記〕。polite─口才禮儀說話要有禮貌，應(yīng)對要符合禮節(jié)。開發(fā)下線或推銷商品時，不能過于急躁，流露急躁會讓對方疑心你心理有壓力，開始對妳產(chǎn)生防御、退縮而使推銷失敗。有禮貌讓人感覺不急躁，應(yīng)對符合禮節(jié)，對方就不會有戒心。常說敬語、尊稱、謙讓語是初訪顧客極為重要的表達技巧。對方看到妳彬彬有禮，也會回敬以禮，雙方可以進步承受度。面對不是很熟的顧客，記得多尊稱對方先生或小姐。讓對方覺得被尊重。謙讓語是“請、謝謝、對不起、費事你、不客氣、是否可以”六句話。譬如：“李小姐，謝謝您提供珍貴的時間，讓我有時機向您推薦思科的產(chǎn)品與制度。這些資料是本公司的商品簡介，費事請大家傳閱一下?！眅valuate─經(jīng)評估后肯定、塑造對方價值肯定、塑造對方價值的技巧，是讓對方覺得他在你心目中是不錯的，贊美他、肯定他、都是很好的技巧。直銷業(yè)務(wù)需要不斷彼此鼓勵，彼此肯定，因此要常[口吐蓮花，讓對方感覺溫暖。贊美別人需要勇氣與肚量，一般人為了保護自己的面子與滿足優(yōu)越感，不太可以贊美別人。直銷業(yè)不一樣，愈把自己縮小，鼓舞別人發(fā)揮，業(yè)績愈更好。respect─尊重對方人喜歡被尊重，這是人性溝通最重要的部份。有些上線喜歡用批判的口吻批評下線的做法不對，下線一天到晚被她數(shù)落不是，感覺沒有尊嚴，漸漸的家庭聚會不出席，產(chǎn)品說明會也不帶新朋友來參加，最后這條線就分開了。工作的方法有很多種，人的想法也有很多種，我們必須尊重別人的觀點與做法，不要心中一把尺，量盡天下事。包容不同意見，彼此間的相處會更好。familiar熟稔、親和力推銷的障礙是顧客與你之間的生疏感、戒備心與排斥行為。如何排除以上障礙，運用speakthesamelanguage技巧，拉近間隔、建立熟稔關(guān)系是的方法。speakthesamelanguage有以下五種用法：〈用法一〉講一樣的母語：宋楚瑜到苗栗演說用客家話，在臺南用閩南話，目的就是拉近與各地鄉(xiāng)親的間隔。與顧客用一樣的母語，可以瓦解對方的生疏感?！从梅ǘ抵v對方有興趣的話題：與對方談她有興趣的話題，對方就會如數(shù)家珍，談的口沫橫飛，忘了生疏與排斥。〈舉例〉上線：妳對那一種商品比擬有興趣？談?wù)剨叺慕?jīng)歷。對象：桑葉茶系列，我以前曾經(jīng)研究過它的藥用價值。上線：很好！妳從桑葉茶開始推展業(yè)務(wù)，相信業(yè)績一定會很好?！从梅ㄈ抵v對方關(guān)心的話題，翻開對方的心扉?！磁e例〉上線：你如今工作上最關(guān)心的問題是什么？對象：中年二度就業(yè)，我最擔(dān)憂的問題是跟不上時代的腳步。上線：為什么會有這種想法？對象：因為有家庭要照顧，無法全天候上班，新知識又缺乏，實在擔(dān)憂……上線：我提供一個上班不受時間限制，經(jīng)常有教育訓(xùn)練的工作時機給你?！从梅ㄋ摹抵v對方專長的話題〈舉例〉上線：你原來從事名品服飾專店工作，請透露一點這行業(yè)的經(jīng)營技巧。對象：我有五年以上的經(jīng)歷，想經(jīng)營成功一定要……上線：很好的經(jīng)歷！把這些經(jīng)歷轉(zhuǎn)移到思科來吧！〈用法五〉遇到對方抗拒時，可以用講一樣立場的話來排除。策略：yes-but〔是…但是〕意見不合時，不要與對方馬上起沖突，應(yīng)該用同理心使對方產(chǎn)生共鳴，讓對方降低敵意，待對方情緒控制好時，再提出意見?！磁e例〉對象：我目前對參加直銷業(yè)工作，還不太能承受。上線：我理解，從事直銷確實需要心理建立。我不想給你壓力，不過你要給自己一點壓力，因為直銷是一份很迷人的事業(yè)。希望你趕快下決心，跟大家一起打拼，直銷是美麗的夢，一起行動吧！attractive─吸引力說話內(nèi)容有吸引力之外，說話者的人格特質(zhì)也要有吸引力。會說話的人，聽他講三天三夜都不會疲倦。care─時常關(guān)心隨時表示對對方的關(guān)心，讓對方感到很窩心，人際關(guān)系會更好。愛要英勇說出來，關(guān)心也要時時掛在嘴上，特別是下線面臨情緒低潮時，更需要運用關(guān)心法鼓勵他把問題說出來，給予鼓勵讓他恢復(fù)工作士氣。thank─時時感謝帶一顆感恩的心與人相處，常常對人說出感謝的話，對方會給你更多的回報。演講與口才:怎樣與下屬個別談話只所以能稱其為一個，很大局部原因就在于，他能組織協(xié)調(diào)組織內(nèi)的所有個體為共同的目的去前進。正因為這樣，與組織內(nèi)的個別人談話，就成為領(lǐng)導(dǎo)干部進展思想工作的一個重要方法，也是一門重要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。理論證明，員工或群眾當中或領(lǐng)導(dǎo)干部之間的許多詳細問題，都適宜通過個別談話來加以解決。運用好個別談話，不僅可以理解情況、溝通思想、交換意見、進步認識、解決問題，還可以暢通言路、集思廣益、凝聚人心、增進友誼。因此，要想實現(xiàn)自己的成功領(lǐng)導(dǎo)，就必須掌握好與下屬個別談話這一根本領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。〔1〕感情真摯是前提。我們常說，“感人心者，莫先乎情”。也就是說，感情真摯、態(tài)度誠懇、平等待人、親切交心，是開展好個別談話的重要前提。因此，要對自己的下屬有真誠的感情。詳細來看，與下屬有感情，主要表達在關(guān)心對方的學(xué)習(xí)、工作、思想、生活等方面。同時，還應(yīng)理解下屬們有什么特點。掌握了這些，才能促進互相間建立感情和信任，也才能保證在與對方進展個別談話時，使對方愿意敞開心扉，進而保證談話的良好效果。〔2〕適時、對癥是根本條件。領(lǐng)導(dǎo)找下屬個別談話一定要注意“適時”。因為，選擇恰當談話時機，是開展好個別談話的重要根底。構(gòu)成談話時機成熟的條件是多方面的，并且，隨著談話對象的不同，對談話時機成熟的條件的要求也不同。假設(shè)談話對象的情緒比擬平和，能聽得進意見，并能按照談話的意圖去做，那么，可以立即與其交談；假設(shè)談話對象的情緒比擬沖動，對談話意圖充滿反感，那么宜暫緩，待下屬的思想趨于穩(wěn)定以后，再選擇時間進展交談。如某人不講團結(jié)，與同事之間有矛盾時，就應(yīng)該進展“冷處理”，待該同志情緒穩(wěn)定、自我反省后，再進展教育幫助，切忌“火上澆油”，擴大事態(tài)、加深矛盾?！?〕擅長講道理。與下屬個別談話，其實就是做思想工作，因此要講道理，以理服人。這個過程中，說話要服從于事實，不能只講虛理，要從事實中引出道理。理是以事實為根底的，假設(shè)與某人個別談話時不注意根據(jù)事實講道理，不僅不能服人，還可能講出一些主觀片面之理，甚至是歪理，就會使人反感。要實事求是，尊重客觀實際，對待談話人應(yīng)該實事求是地進展評價。要做到這些，就要純熟靈敏地運用辯證法，詳細問題詳細分析^p?！?〕談話方式要靈敏。既然與下屬的個別談話要視談話目的、對象不同而不同，那么，談話的方式也應(yīng)有所不同。理論中，以下幾種談話方式可以為靈敏運用。一是用商量的口吻進展交談。這種方式要求談話人要心平氣和、平等待人，以關(guān)心、信任的態(tài)度對待談話對象，不能自視特殊、“好為人師”，也不能“連珠炮”似地發(fā)問，或中間打斷對方的話頭，應(yīng)允許人家解釋，談不同看法，對的要肯定，錯的予以指出，在友好的氣氛中，協(xié)商解決問題。二是詢問型交談。即對有的下屬可以直接問，而對另一些人那么可委婉地問。關(guān)鍵是一定要掌握“問”的技巧。三是批評型交談。運用這種方式，大多要先肯定其成績，然后對被批評的人的缺點和錯誤盡力引導(dǎo)，使之能主動地認識到自己的問題。當然，有時也可以直接地進展批評交談演講與口才演講稿：說服別人的好方法在生活中需要說服的對象有很多，他可能是你的父母、你的上司、你的顧客、你的朋友、你應(yīng)聘的主考官……有時候，某些人欲在你身上施行犯罪行為的時候，你更應(yīng)該臨危不懼，巧妙地使用說服技巧，使他放下“屠刀”，防止造成嚴重的惡果。在生活中，隨時可能遇到要說服別人的情況，假設(shè)不掌握技巧，說服就難以到達理想效果，為此本文總結(jié)了以下六種說服技巧。一、調(diào)節(jié)氣氛，以退為進在說服時，你首先應(yīng)該想方設(shè)法調(diào)節(jié)談話的氣氛。假設(shè)你和顏悅色地用提問的方式代替命令，并給人以維護自尊和榮譽的時機，氣氛就是友好而和諧的，說服也就容易成功;反之，在說服時不尊重別人，拿出一副盛氣凌人的架勢，那么說服多半是要失敗的。畢竟人都是有自尊心的，就連三歲孩童也有他們的自尊心，誰都不希望自己被別人不費力地說服而受其支配。有一位中學(xué)教師接收了一個差班班主任工作，正好趕上學(xué)校安排各班級學(xué)生參加平整操場的勞動。這個班的學(xué)生躲在陰涼處誰也不肯干活，教師怎么說都不起作用。后來這個教師想到一個以退為進的方法，他問學(xué)生們：“我知道你們并不是怕干活，而是都很怕熱吧?”學(xué)生們誰也不愿說自己懶惰，便七嘴八舌說，確實是因為天氣太熱了。教師說：“既然是這樣，我們就等太陽下山再干活，如今我們可以痛痛快快地玩一玩?！睂W(xué)生一聽就快樂了。教師為了使氣氛更熱烈一些，還買了幾十個雪糕讓大家解暑。在說說笑笑的玩樂中，學(xué)生承受了教師的說服，不等太陽落山就開始愉快地勞動了。二、爭取同情，以弱*渴望同情是人的天性，假設(shè)你想說服比擬強大的對手時，不妨采用這種爭取同情的技巧，從而以弱*，到達目的。有一個15歲的山區(qū)小姑娘，不幸被拐到上海。當天晚上，天下著小雨，小姑娘的房門翻開了，一個中年上?！鞍⒗弊吡诉M來。小姑娘的心跳到了嗓子眼兒。不過，她還是很快地鎮(zhèn)靜下來，機智地叫了聲：“伯伯!”中年“阿拉”一愣，人像是被魔法定住了似的。小姑娘小心翼翼地說：“我一看伯伯就是好人，看你的年齡，與我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在鄉(xiāng)下種田，去年栽秧時，他熱得中暑……”說著說著，眼淚就嘩嘩地流下來?！鞍⒗钡哪槤q得通紅，短暫的沉默后，低低地說了一句：“謝謝你，小姑娘?！比缓箝_門走了。面對強壯的“阿拉”，何不讓自己顯得更弱小，來激發(fā)他的同情心呢?聰明的小姑娘正是這樣做的。一句“伯伯”，一下子拉開了兩人年齡間隔，讓“阿拉”不由得想起自己那同樣處于花季的兒女。同情的種子開始在他心頭萌發(fā)了。接著小姑娘又不失時機地給他戴上一頂“好人”的帽子，誘導(dǎo)他的心理向“好人”標準看齊。用“我爸”和“阿拉”比照，進一步強化了“阿拉”的同情心理。三、好心威脅，以剛制剛很多人都知道用威脅的方法可以增強說服力，而且還不時地加以運用。這是用好心的威脅使對方產(chǎn)生恐懼感，從而到達說服目的的技巧。在一次集體活動中，當大家風(fēng)塵仆仆地趕到事先預(yù)定的旅館時，卻被告知當晚因工作失誤，原來訂好的套房(有單獨浴室)中竟沒有熱水。為了此事，領(lǐng)隊約見了旅館經(jīng)理。領(lǐng)隊：對不起，這么晚還把您從家里請來。但大家滿身是汗，不洗洗澡怎么行呢?何況我們預(yù)定時說好供應(yīng)熱水的呀!這事只有請您來解決了。經(jīng)理：這事我也沒有方法。鍋爐工回家去了，他忘了放水，我已叫他們開了集體浴室，你們可以去洗。領(lǐng)隊：是的，我們大家可以到集體浴室去洗澡，不過話要講清，套房一人50元一晚是有單獨浴室的。如今到集體浴室洗澡，那就等于降低到統(tǒng)鋪程度，我們只能照統(tǒng)鋪標準，一人降到15元付費了。經(jīng)理：那不行，那不行的!領(lǐng)隊：那只有供應(yīng)套房浴室熱水。經(jīng)理：我沒有方法。領(lǐng)隊：您有方法!經(jīng)理：你說有什么方法?領(lǐng)隊：您有兩個方法：一是把瀆職的鍋爐工召回來;二是您可以給每個房間拎兩桶熱水。當然我會配合您勸大家耐心等待。這次交涉的結(jié)果是經(jīng)理派人找回了鍋爐工，40分鐘后每間套房的浴室都有了熱水。威脅可以增強說服力，但是，在詳細運用時要注意以下幾點：第一，態(tài)度要友善。第二，講清后果，說明道理。第三，威脅程度不能過分，否那么反會弄巧成拙。演講與口才:如何訓(xùn)練口才演說才能卡耐基的一生幾乎都在致力于幫助人們抑制談話和演講中畏懼和害怕的心理，培養(yǎng)勇氣和信心。在“戴爾·卡耐基課程”開課之前，他曾作過一個調(diào)查，即讓人們說說來上課的原因，以及希望從這種口才演講訓(xùn)練課中獲得什么。調(diào)查的結(jié)果令人吃驚，大多數(shù)人的中心愿望與根本需要都是根本一樣的，他們是這樣答復(fù)的：“當人們要我站起來講話時，我覺得很不自在，很害怕，使我不能明晰地考慮，不能集中精力，不知道自己要說的是什么。所以，我想獲得自信，能泰然自假設(shè)，當眾站起并能隨心所欲地考慮，能依邏輯次序歸納自己的思想，在公共場所或社交人士的面前侃侃而談，富有哲理且又讓人信服。”卡耐基認為，要到達這種效果，獲得當眾演講的技巧，應(yīng)當從以下幾個方面入手訓(xùn)練自己。借別人的經(jīng)歷鼓起勇氣?？突J為，不管是處在任何情況、任狀態(tài)之下，絕沒有哪種動物是天生的群眾演說家。歷有些時期，當眾講演是一門精致的藝術(shù)，必須謹遵修辭法與優(yōu)雅的演說方式，因此，要想做個天生的群眾演說家那是極其困難的，是經(jīng)過堅苦努力才能到達的。如今我們卻把當眾演說看成一種擴大的交談。以前那種說話、動作俱佳的方式、如雷貫耳的聲音已經(jīng)永遠過去。我們與人共進晚餐、在教堂中做禮拜，或看電視、聽收音機時，喜歡聽到的是率直的言語，依常理而構(gòu)思，專摯地和我們議論問題，而不是對著我們空空而談。當眾演說不是一門閉鎖的藝術(shù)，并不象許多學(xué)校的那樣容易學(xué)到知識，必須經(jīng)過多年的美化聲音，以及苦學(xué)修辭學(xué)多年以后才能成功。平常說話輕而易舉，只要遵循一些簡單的規(guī)那么就行。對于這一點，卡耐基有深化的體驗。19___年，他在紐約市青年基督協(xié)會開始教授學(xué)生時，講授那些低年級的方法，同他在密蘇里州的華倫堡上大學(xué)時受教的方式大同小異。但是他很快發(fā)現(xiàn)，把商界中的大人當成大學(xué)新生來教是一種很大的失誤，對演說家韋伯斯特、柏克匹特和歐康內(nèi)爾等一味模擬也毫無裨益。因為學(xué)生們所需要的并不是這些，而是在下回的商務(wù)會議里能有足夠的勇氣直起腰來，做一番明確、連接的報告。于是他就把教科書一古腦兒全拋掉，用一些簡單的概念和那些學(xué)生互相交流和商討，直到他們的報告詞達意盡、深得人心為止。這一著果然奏效，因為此后他們一再回來，還想學(xué)得更多。在卡耐基的一生中，所收到的感謝信可以堆積如山。它們有的來自工業(yè)們，有的來自州長、國會議員、大學(xué)校長和娛樂圈中的名人們，有的來自家庭主婦、牧師、教師、青年男女們，有的那么來自各級主管人員、技術(shù)純熟或生疏的勞工、工會會員、大學(xué)生和商業(yè)婦女等。所有這些人都感到需要自信，需要有在公開始合中表達自己的才能，好讓別人接納自己的意見。他們在到達目的之后，就滿懷感謝地抽空給卡耐基寫信，以表示謝意。根特先生是費城一位成功的生意人，有一次下課以后，邀請卡耐基共進午餐。餐桌上，他傾身向前說：“卡耐基先生，我曾避開各種聚會中說話的時機，但是如今我中選為大學(xué)里董事會的____，必須主持會議。你想，我在這半百之年，是否還可能學(xué)會當眾演說？”卡耐基說：“先生，你一定會成功的?！比暌院?，他們又在那個地方共進午餐?？突崞饛那暗恼勗挘瑔査敵醯念A(yù)言是否已經(jīng)實現(xiàn)。他微微一笑，從口袋中拿出一本小小的紅色筆記本，給卡耐基大師看他往后數(shù)月里排定的演說日程表?！坝胁拍茏鬟@些講演，講演時所獲得的快樂，以及我對社會可以提供額外的效勞——這一切都是我一生當中興的事。”他成認道。接著，根特先生又得意洋洋的亮出王牌。他那教堂里的人，邀請英國首相前來費城，在一次宗議上演說。英國首相很少到美國來，而負責(zé)介紹這位政治家的不是別人，正是根特先生。就是這位先生，三年前還在這張桌邊傾身問卡耐基，他是否有朝一日可以當眾講話呢？他的演講才能進步如此神速，在卡耐基看來，就同他的心理素質(zhì)及自我認識的改變親密相關(guān)。有一位叫寇蒂斯的醫(yī)生，是位熱心的棒球迷，經(jīng)常去看球員們練球。不久，他就和球員成為好朋友，并被邀請參加一次為球隊舉行的宴會。在侍者送上咖啡與糖果之后，有幾位的賓客被請上臺“說幾名話”。突然之間，在事先沒有通知的情況下，他聽到宴會主持人宣布說：“今晚有一位醫(yī)學(xué)界的朋友在座，我特別請寇蒂斯大夫上來向我們談?wù)劙羟蜿爢T的安康問題?！彼麑@個問題是否有準備呢？當然有，而且可以說他是對這個問題準備最充分的人，因為他是研究衛(wèi)生保健的，已經(jīng)行醫(yī)三十余年。他可以坐在椅子里向坐在兩旁的人侃侃議論這個問題，可以談一整個晚上。但是，要他站起來講這些問題，而且對象只是眼前的一小局部人，那卻是另外一個問題了。這個問題令他不知所措，他心跳的速度加快了一倍，而他每一沉思，心臟就立即停頓跳動。他一生中從未作過演講，而他腦海中的記憶，如今仿佛全長著翅膀飛走了。他該怎么辦呢？宴會上的人全在鼓掌，大家都望著他，他搖搖頭，表示謝絕。但他這樣做反而引來了更熱烈的掌聲，紛紛要求他上臺演講?！翱艿偎勾蠓?！請講！請講！”的呼聲愈來愈大，也更堅決。他處在極為悲怯的情況下。他知道，假設(shè)他站起來演講一定會失敗，他將無法講出完好的五、六個句子。因此，他站起身來，一句話也沒說，轉(zhuǎn)身背對著他的朋友，默默地走了出去，深感難堪，更覺得是莫大的恥辱。他回到布魯克林的第一件事就是報名參加卡耐基的演講訓(xùn)練課程。他不愿再度陷入臉紅及啞口無言的困境了。象他這樣的學(xué)生，是教師興碰到的，因為他有極為迫切的需要。他希望擁有演講的才能，他對這項欲望毫無二心。能徹底地準備自己的講稿，心甘情愿地加以練習(xí)，從不漏掉訓(xùn)練課程中的任何一課。通過努力練習(xí)，進步的速度令他自己都感到驚訝，并且超越了他的希望。在上過最初的幾節(jié)課后，他緊張的情緒消失了，信心愈來愈強。兩個月后，他已成為班上的明星演講家，不久就開始承受邀請，前往各地演講。他如今很喜歡演講的感覺及那分歡喜，以及所獲得的榮譽，更快樂從演講中結(jié)交到更多的朋友。紐約市共和黨競選委員會的一名委員，在聽過寇蒂斯大夫的一次演說之后，立即邀請他到全市各地為共和黨發(fā)表競選演說。要是這位政治家知道，在一年以前他所要欣賞的這位演講家曾經(jīng)在慚愧與困惑的情況下分開一個宴會，并且是因為他張口結(jié)舌，說不出話來，害怕面對觀眾，那么，這位政治家一定會大吃一驚的。如何進步口才(2)要想獲得自信心、勇氣以及才能，以便在向人們發(fā)表談話的同時可以冷靜而明晰地考慮，這并不象大多數(shù)人所想象的那般困難。這就如同你打高爾夫球一樣，任何人都可以開展出他潛在的才能，只要他有想要如此做的充分欲望就行。還有另外一個例子，一日，一個公司的董事長顧立區(qū)來到卡耐基的辦公室。他對卡耐基說：“我這一生每逢要說話時，沒有一次不是驚懼萬狀的。身為董事長不能不主持開會。董事們個個都已熟悉多年，大家圍桌而坐時，我同他們對答如流，一點困難也沒有，然而一旦起身說話，我就會驚慌萬狀，一個字也說不出。這種情形已有多年。我不相信你能幫得上忙。我的缺點太嚴重了，它由來太久。”卡耐基說：“你既然認為我?guī)筒簧夏愕拿?，干嘛還來找我？”“只為了一個原因，”他答道。“我有個會計師，他處理我私人的帳目問題，他是個羞怯的家伙。進自己的小辦公室前，得先穿過我的辦公室，好多年來，他一直都是躡手躡腳地走過我的辦公室，眼觀地面，難得說一個字。不過最近，他改頭換面了。如今他走進辦公室時，下顎抬起，眼里閃著一股光亮，而且還說：‘早安，顧立區(qū)先生。’信心十足，神采奕奕。我吃驚于這種改變，就問他：‘你怎么如今變得不靦腆了？’他于是告訴了我參加你的訓(xùn)練課程之事。我就是因為看見那個嚇壞了的小人物身上的大改變，才來找你的?！笨突嬖V顧立區(qū)先生，定期來上課，并照課程的要求做，不出幾星期，就會喜歡在聽眾面前講話了?！澳阋媸寝k得到，”顧立區(qū)說，“那我可就要成為全國最快樂的人之一了?！鳖櫫^(qū)先生果然來參加課程，并且進步神速。三個月后，卡耐基邀請他參加阿斯特飯店舞廳里的三千人聚會，并談?wù)勛约涸谟?xùn)練中所獲得的收益。他很抱歉不能參加，因為他事先已有約。但第二天他掛給卡耐基說：“我把約會取消了。我準備去參加那個聚會，并為你而講演，這是我欠你的。我要告訴聽眾這個訓(xùn)練給我的幫助。我這么做，是希望借自己的故事來鼓勵一些聽眾，讓他們祛除殘害他們生命的恐懼。”卡耐基說讓他講兩分鐘就行，結(jié)果對著三千人，他足足說了十多分鐘。類似的奇跡在卡耐基先生的演講口才訓(xùn)練班上很多。許多人由于參加這項訓(xùn)練而改變了自己的命運。其中，有好多人在自己的崗位上獲得了遠遠超過自己所希望的擢升，在商業(yè)上、事業(yè)上和社會上達于顯赫的地位。也因為如此，卡耐基先生認為，在正確的時刻，一場演說就足以使大功告成。因為在這樣一場演說中，受訓(xùn)者就可以借助別人的經(jīng)歷，抑制不良心理，獲得演講的信心、勇氣和技巧。2、時刻不忘目的。卡耐基認為，在演講和口才訓(xùn)練中，受訓(xùn)者首先必須將自己投入將來的形象中，然后努力使其成為現(xiàn)實。這是每個人都必須做到的。我們可以想象自信與流暢的說話才能對于一個人有多么重要，想想因此而結(jié)交的朋友和在社交上獲得的成功對于一個人的重要性，想想自己才能大增而在事業(yè)上所受的影響，可以說，它是在為我們的美妙將來而輔路。“國家現(xiàn)金注冊公司”理事會會長、結(jié)合國教科文組織____艾林先生曾在《演說季刊》上，發(fā)表了一篇題為《演說與領(lǐng)導(dǎo)在事業(yè)上的關(guān)系》的文章，他指出：“干我們商業(yè)這行的歷史中，不少人是借著講壇上的出色表現(xiàn)而蒙器重的。許多年前，有位青年，當時是堪薩斯州一處小分行的主管，在做了一場精彩無比的講演之后，今天已是我們的副總裁，掌管業(yè)務(wù)?！笨梢云鹆ⅲ林黄鹊劓告付?，將使你的前途不可限量?？突鶎W(xué)校有位畢業(yè)生亨利·柏萊史東先生，他是美國舍弗公司的總裁。他說：“與別人做有效的交談，并且贏得他們的合作，是我們往上爬的人選中所積極追尋的一項才能。”想想當你信心十足，起身與聽眾共享自己的思想和感覺時得到的滿足和舒暢?？突f，他曾數(shù)度環(huán)球旅行，但是憑借語言的力量操縱全場聽眾的那種快樂，卻是別的事物堪與比擬的，因為它會使人有一種力量感，一種強勁感。有個畢業(yè)生說：“開始說話前兩分鐘我寧可挨鞭子，就是開不了口；可是說到臨完畢前兩分鐘時，我又寧可吃槍子兒也不愿停下來?！比缃窬烷_始想像自己面對著觀眾。想著自己滿懷信心，邁步向前，聽聽你開講后全場鴉雀無聲；感覺感覺在你發(fā)表高見之際聽眾的全神貫注；感受感受你分開講臺時掌聲的溫馨；并聽聽聚會完畢后個別的聽眾對你的稱賞。哈佛大學(xué)最出色的心理學(xué)教授威廉·詹姆斯曾寫下六句話。很可能對你一生發(fā)生深遠的影響。這六句話，是阿里巴巴勇探寶穴的開門口決：“倘假設(shè)你對某項結(jié)果足夠關(guān)心，你自然一定會完成。假設(shè)你希望做好，你就會做好。假設(shè)你期望致富，你便會致富。假設(shè)是你想博學(xué)，你就會博學(xué)。只有那樣，你才會真正地期盼這些事情，并一心一意地去做，而不會費許多心神再去胡思亂想其它不相干的雜事?！睂W(xué)習(xí)有效地對人群說話，好處尚不止于可以做正式的公開講演。事實上，就算你終生都不可能正式公開演說，承受這種訓(xùn)練的好處仍然是多方面的。舉例來說：當眾演說的訓(xùn)練，是通往建立自信的大道，因為你一旦發(fā)現(xiàn)自己可以起立，伶牙俐齒、頭頭是道地對人群說話，你在與人個別交談時，必然就更具信心和勇氣。許多男士和女士去上卡耐基的“有效說話”課程，主要是在社交場合之中感到害羞而不自在。當他們發(fā)現(xiàn)，自己可以站著和同事講話心里不感到害怕時，他們便會覺得不自在是多么可笑，他們新培養(yǎng)出的泰然風(fēng)度，令家人、朋友、事業(yè)伙伴和顧客刮目相看。許多人都是因為周圍的人個性發(fā)生非凡的改變，才驅(qū)使他們?nèi)ド峡突挠?xùn)練課并獲得成功的。如何進步口才(3)這種型態(tài)的訓(xùn)練，也會在各方面影響到個性，不過并不是即時顯露出來?？突壬?jīng)問大衛(wèi)·奧門醫(yī)師，就心理和生理安康的觀點而言，當眾演說訓(xùn)練的好處何在？奧門醫(yī)師說，答復(fù)這個問題，就好象是開個處方，這個處方就是：“盡力培養(yǎng)出一種才能，讓別人可以看到你的腦海和心靈。學(xué)著在個人面前、在人群當中、在群眾之前明晰地表達自己的思想和意念給別人。在你這樣努力去做而不斷進步時，便會覺察：你真正的自我，正在人們心目中塑造一種前所未有的形象，產(chǎn)生前所未有的震擊?！皬倪@份處方，你會收到雙重好處。你學(xué)著對別人講話時，你的自信心也會隨之增強，而你整個人的性格也會愈來愈溫和，愈來愈美妙。這意味著你的情緒已漸入佳境，情緒既已漸入佳境，身體當然也就漸入佳境了。在我們現(xiàn)代世界里，不管男女老少，都得當眾講話。我個人并不清楚它在工、商業(yè)中終究會給人帶來什么利益，我只聽說裨益無窮?？墒?，我確實知道它在安康上的好處。只要有時機，便對幾個人或許多人說說話；你會愈說愈好，我自己就是這樣；同時你會感到神清氣爽，感到自己整而圓渾，這是你從前感受不到的。這是一種暢快、美妙的感覺，沒有任何藥丸子能予你這般的感受。”如今，我們必須把目光定在增加信心和做有效交談的目的之上。從如今起，我們就要積極而非消極地想著，這樣，我們的努力就不會白費，我們就能獲得成功。當你發(fā)表演講時，你一定要在自己在眾人面前說話時，保持輕松樂觀的態(tài)度。你一定要把決心印記在每個詞句、每項行動上，傾全力培養(yǎng)這種才能。因為任何人假設(shè)想迎接語言挑戰(zhàn)，達于辭簡意賅的地步，就必須具備斷然的決心。有個人，如今他已高高地登上經(jīng)營的階梯，成為商界里的傳奇人物，但是在大學(xué)時代，他初次起立講話時，卻因言辭缺乏而失敗，教師指定的五分鐘講演，他講不到一分鐘，便臉色發(fā)白，噙著眼淚匆匆走下講臺。那個青年學(xué)生雖有那樣的經(jīng)歷，卻不肯讓那樣的失敗擊倒他。他立下決心要做個優(yōu)秀的演說家，片刻不懈，最后終于成為政府的經(jīng)濟參謀，舉世欽重，他就是藍道爾。在他發(fā)人深思的許多本書中有一本《自由的信念》，提到當眾講演時寫道：“我的講演排得滿滿的，現(xiàn)身的場合有廠商協(xié)會的午、晚餐會，還有商務(wù)部、扶輪社、基金籌募會、校友會等。我曾經(jīng)在密西根州的艾斯肯那巴發(fā)表愛國演說，于大方激昂中投身一次世界大戰(zhàn)；我曾與米基·龍尼下鄉(xiāng)做慈善講演，與哈佛大學(xué)校長柯南和芝加哥大學(xué)校長胡欽斯下鄉(xiāng)宣導(dǎo)教育；我甚至曾以極蹩腳的法語做過一場餐后演說。我想我理解聽眾要聽的是什么，以及他們希望它被怎樣地講出來，對于堪當事業(yè)重任的人而言，這其中的竅門是：只要他愿意去學(xué)，沒有什么學(xué)不會的?！蔽遗c藍道爾先生有同感。在努力成為有效的說話者的過程中，成功的意志是成敗的關(guān)鍵所在。我假設(shè)能看透你的心思，確知你的意志強度和你的思想的明朗或灰黯，我便能近乎明確地預(yù)測，你在改進溝通技巧上的進步會有多快。在卡耐基訓(xùn)練班里，有個人一開始就不以做一名房屋建造商為滿足，他要做“全美房屋建造協(xié)會”的發(fā)言人。他最想要做的是，在全國上下奔波，告訴人們他在房屋建造業(yè)中所遭遇的問題與獲得的成就。他有死命的狂熱，他想要議論的，不只是地方性的問題，還包括全國性的問題，并且他對這些欲望絕非三心兩意。他徹底地準備自己的講演，仔細地練習(xí)，絕不錯過一次上課的時機，哪怕是在一年里最繁忙的時節(jié)。他毫不模糊地依學(xué)生本分去做，結(jié)果他進步神速，連自己都感到吃驚。兩個月的時間，他就已經(jīng)成了班上的佼佼者，被選為該班班長。他的名字叫哈佛斯蒂。約一年后，主持該班的教師這樣寫道：“我已經(jīng)完全忘了俄亥俄州的哈佛斯蒂了。一天早晨，用早餐的當兒我翻開《維吉尼向?qū)А罚渲泻杖挥蟹恼掌c一篇稱贊他的報導(dǎo)。前一天晚上，他在地區(qū)建造商的浩大聚會中發(fā)表演說，依我看，他豈止是全國房屋建造協(xié)會的發(fā)言人而已，他其實就是會長哩?！币虼?，要想成功，必須具備的條件就是：用欲望來進步熱情，用毅力來磨平高山，以及相信自己一定會成功。在卡耐基演講口才訓(xùn)練班里，有一個經(jīng)久不變的規(guī)定，就是每個學(xué)生至少必須在同學(xué)面前講演一次到二次。為什么？因為不當眾說話，誰也學(xué)不會在大庭廣眾面前講演的，就好比一個人不下水，便學(xué)不會游泳一樣。你可以把有關(guān)當眾講演的著作都讀遍，卻照舊開不了口。書本只是能對讀者起到一種指引作用，而讀者要想有收獲，還必須將書上的建議付諸施行才行。當蕭伯納被問及他是如何學(xué)得聲勢奪人地當眾演說時，他答道：“我是以自己學(xué)會溜冰的方法來做的——我固執(zhí)地、一個勁地讓自己出丑，直到我____?！痹谀贻p時，蕭伯納是倫敦最害怕的人之一，他去拜訪別人時，常常是在河堤上走了二非常鐘或更多的時間以后，才壯起膽子去敲人家的門。對于這一點，就連他自己也成認：“很少有人象我這樣為著單純的膽小而痛苦，或極度地為它感到羞恥?！焙髞恚麩o意間用了、最快、最有把握的方法來抑制羞怯、膽小和恐懼。他決心把弱點變成自己勁的優(yōu)點。他參加倫敦的一個辯論學(xué)會，每逢有公眾討論的聚會，他必定參加。并且，他還全心投入社會運動，四出講演，結(jié)果，他成了二十世紀上半葉信心、最出色的演說家之一。如何進步口才(4)說話的時機隨處皆有，假設(shè)有可能，你不妨參加一個社會組織，志愿從事需要你講話的職務(wù)。在公眾聚會里，你要英勇地站起身來，使自己出個頭，哪怕是附議也好。在參加各種會議時，千萬別去敬陪末座，而要灑脫一些。另外，還應(yīng)當參加相應(yīng)的團體活動，并活潑地參加各種聚會。我們只要多留心往周圍的事情，便會發(fā)現(xiàn)，沒有哪種商業(yè)、社交、政治、事業(yè)甚至鄰里間的活動是你不必舉步向前、開口說話的。假設(shè)我們不去主動地開口說話，并且抓住一切時機不停地說，我們永遠不會有進步，也永遠不知道自己會有怎樣的進步。在口才訓(xùn)練中，一方面是訓(xùn)練演講口才，一方面是訓(xùn)練會談口才。在演講和會談中，都必須適時地借鑒別人的經(jīng)歷，因為一個人的經(jīng)歷是有限的，他不可能經(jīng)歷所有的事情，而別人的經(jīng)歷假設(shè)借鑒得當，對自己的進步也是很有幫助的。對別人進展演講，與別人進展會談，還必須盡可能理解有關(guān)別人的情況，包括文化背景、生活習(xí)慣、歷史傳統(tǒng)、性格秉性、愛惡嗜好等，切不可莽撞死板，讓別人覺得不通情理。針對各國的不同情況，應(yīng)當采取不同的演講方式和演講內(nèi)容，因為不同的國家具有不同的文化背景和歷史淵，由此也影響到各國會有不同的演講方式、會談方式及表達特點。會談桌上所表現(xiàn)出來的就是不同的文化景觀和行為方式以及各式各樣的觀念特征。下面，我們就簡要地介紹一下歐美各國以及亞洲國家在會談中表達出的觀念行為方面的差異。在對德國人進展演講、與德國人進展會談時，應(yīng)當注意到，德國是一個充滿理性的國家。德國人做任何事情都一絲不茍，細心慎重，他們會把每一個細節(jié)、每一步方案都設(shè)計得非常周密，并且一步一步地去完成它。德國的會談方式顯得很特別，他們的準備工作往往做得非常充分，一切都盡量到達完美無缺。這與他們的民族性格是相符的。德國人不喜歡模糊其辭，躲躲閃閃。假設(shè)他們希望達成這筆交易，就會明確表示自己的意愿，愿意通過會談來獲得合作。在這之中，對于如何交易、會談的本質(zhì)問題、中心議題以及要到達一個什么樣的目的，德國人都會加以詳細考慮，并擬出一份完備的方案表，在會談的過程中按照這份方案表一步步地去實現(xiàn)。德國人在會談中比擬固執(zhí)己見，不喜歡讓步。例如，假設(shè)德國人在會談中已經(jīng)提出了產(chǎn)品的價格，那么這個價格往往難以改變，因為德國人是經(jīng)過深思熟慮才提出的，他們會竭力堅持自己的意見，你要想討價會難上加難。所以，與德國人打交道，必需要有充分準備，做好打一場攻堅戰(zhàn)的思想準備。在實際的會談過程中，在會談的本質(zhì)問題上先行一步，比方產(chǎn)品價格，搶在德國人之前談出自己的意圖，并說明立場，這也可算是對德國人的一種試探。德國人比擬聰明，一旦進入本質(zhì)性會談，他們擅長占據(jù)主動，并按自己的意愿把會談引入最終階段。在對北歐人進展演講、與北歐人進展會談時，應(yīng)當注意到，北歐人在會談中一般都顯得比擬隨和、平靜，他們在會談中不易沖動，常常沉默寡言，在不該議論的時候決不主動表術(shù)自己的意見。他們講話大都慢條斯理，然而有條不紊。北歐人這種會談方式的優(yōu)點是不易被對方窺破機密，在接下去的會談中可以把自己的立場漸漸展示出來。它的缺點是，假設(shè)所面對的是咄咄逼人的對方，就比擬容易被對方壓服，不利于提出會談籌碼，也就不利于展開自己的觀點。不過，北歐人在會談桌上一般不玩把戲，他們的態(tài)度通常比擬坦率而客觀公正。他們會向你說明他們對這場會談的立場和態(tài)度以及相關(guān)的一切情況，以此顯示其誠意。在會談進展之中，假設(shè)出現(xiàn)一些障礙，北歐人不是繞開它，而是提出一些建議性意見，做出一些有益的努力，使會談的氣氛重新開始好轉(zhuǎn)。同時，北歐人通常也不會去威脅對方，他們往往提出許多富有建議性的意見以供參考。他們不像法國人那樣固執(zhí)己見，斤斤計較，也不像美國人那樣氣勢洶洶，總想為自己賺取更大的利益。所以，當我們與北歐人會談時，是投桃報李，以誠相待，不要過于死板，也不必拘泥于某一問題而拖延會談，使得會談出現(xiàn)障礙。對北歐人應(yīng)該采取靈敏而有效的措施，積極尋找達成協(xié)議的途徑。因為對方是值得信賴的，所以我們就應(yīng)充滿信心地把事情談好在對美國人進展演講、與美國人進展會談時，也應(yīng)當充分理解美國人的特點。在第二次世界大戰(zhàn)之后，美國成為超級大國，不可一世。一些美國人也把這種囂張氣勢帶到了會談桌上。他們往往對對方不屑一顧，好象他們就是天生的主人。會談本來就是雙方的事情，必須互相尊重、理解，但是伴隨著美國人而來的往往是威壓、恫嚇、不尊重、警告等強硬態(tài)度。這不但令亞洲人反感和不能承受，甚至連歐洲人也皺眉，表示不可理喻。一位評論家這樣批評一些美國人的會談方式：“美國總統(tǒng)的參謀們頗有火藥味。他們就像核彈一樣容易爆炸，卻根本不具有會談的知識。往往沒弄清會談的本質(zhì)問題，就對會談中大家應(yīng)遵守的原那么不屑一顧。可是，他們卻信心十足地奔波于各種會談桌前?！庇纱丝梢?，一些美國人相對而言更崇拜力量，并且不疑心他們的這套思維方式可以通行世界，在世界的各個角落發(fā)生影響，認為只有自己的決定才是正確的，根本不愿去聽對方的陳述。這樣，他們往往使得會談氣氛緊張、難以進展。與一些美國人會談通常是件極不愉快的事情，因為你不得不耐心聽他們的強辭奪理，你也不得不去忍受他們的蠻橫無禮。由于這份合同你是需要的，即使場面無法忍受，你也必須忍受，因為你賺他們的錢，不管怎樣，先賺了再說吧。因此，與一些美國人打交道，首先就要有充分的思想準備，是寬懷大度、機敏果斷、以柔克剛。一些美國人會談喜歡用“不”字，這樣的事常常發(fā)生在當他猶豫不決之時。他不喜歡說：“等等，讓我想想。”而是干脆地用“不”字加以回絕。這些人所表現(xiàn)出的最明顯特征是虛張聲勢和強硬態(tài)度。一些美國人喜歡夸張，因為他們總是自高自大，自以為是。所以，他們的話不可全信，一切都要在擁有了真憑實據(jù)之后才能作出判斷。一些美國人的強硬手段往往令人發(fā)笑，他們顯得毫無風(fēng)度可言。一群山姆大叔一面猛捶桌子，一面大吼大叫，滔滔不絕地陳述自己的優(yōu)勢，產(chǎn)品性能如何可靠，價格如何優(yōu)惠，等等。當然，性能的可靠僅僅是以他們自己的觀點來看的，價格的優(yōu)惠也是可以比擬出來的。假設(shè)這些不能奏效，那么對簿公堂，通知會談破裂以致發(fā)出最后通牒，這些都是他們的一貫做法。美國式的會談之所以出現(xiàn)這種情況，與一些美國人的性格特點有關(guān)。美國人的個人情緒非常濃重，一些人一切以自我為中心。這種意識上的自我中心論，在行動上表達出來就是不擇手段地利用別人的成果到達自己的目的，甚至不惜犧牲別人。別人在他們眼里根本無足輕重，他們也不顧忌別人的自尊心。假設(shè)有誰在競爭中失敗了，美國人會認為他們自己做得不夠，自己表現(xiàn)得不夠，他們會認為他應(yīng)該重整旗鼓，以期在下一輪的競爭中反敗為勝。演講與口才:撫慰下屬的語言有藝術(shù)·撫慰下屬的語言有藝術(shù)人人都有脆弱的一面，誰也都會遇到傷心之事。作為一個，實際工作中就需要經(jīng)常撫慰自己遇到不順心事的下屬。但是，撫慰也是一門藝術(shù)，其中的許多語言技巧同樣需要加以掌握并靈敏運用?！?〕撫慰下屬是領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)盡之責(zé)。華夏民族是重情意的民族。自古以來，我們就有“患難見真情”，撫慰如“雪中送炭”之說。所以，給予不幸者以撫慰，是為人處世的一種美德；而當自己的下屬遭到不幸時，及時送上真誠的撫慰，更是應(yīng)盡的責(zé)任。假設(shè)下屬不幸身患重病，應(yīng)不多議論病情。應(yīng)該多談?wù)劜∪岁P(guān)心、感興趣的事情，以轉(zhuǎn)移對方的注意力，減輕精神負擔(dān)。如能盡量多談點與對方有關(guān)的喜事、