化學(xué)醫(yī)藥公司市場(chǎng)營(yíng)銷報(bào)告

泓域/化學(xué)醫(yī)藥公司市場(chǎng)營(yíng)銷報(bào)告

化學(xué)醫(yī)藥公司

市場(chǎng)營(yíng)銷報(bào)告

xxx投資管理公司

目錄

一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

2

二、行業(yè)特點(diǎn)

3

三、必要性分析

5

四、公司概況

6

公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)

7

公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù)

7

五、項(xiàng)目基本情況

8

六、明確投資組合戰(zhàn)略

11

七、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)使命

12

八、分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

14

九、選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

17

十、國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇

20

十一、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式

24

十二、國(guó)際社會(huì)文化環(huán)境

28

十三、國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境

31

十四、發(fā)展規(guī)劃分析

35

十五、法人治理結(jié)構(gòu)

39

十六、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析

51

十七、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策

54

產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

和平與發(fā)展仍是時(shí)代主題，世界多極化、經(jīng)濟(jì)全球化、文化多樣化、社會(huì)信息化深入發(fā)展，國(guó)際金融危機(jī)深層次影響在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期依然存在，世界經(jīng)濟(jì)在深度調(diào)整中曲折復(fù)蘇，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革蓄勢(shì)待發(fā)，全球治理體系深刻變革，外部環(huán)境不穩(wěn)定不確定因素增多。我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)基本面長(zhǎng)期向好，新的增長(zhǎng)動(dòng)力正在孕育形成，仍處于重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，但內(nèi)涵發(fā)生了深刻變化，正在由原來加快發(fā)展速度的機(jī)遇轉(zhuǎn)變?yōu)榧涌旖?jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的機(jī)遇，由原來規(guī)模快速擴(kuò)張的機(jī)遇轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣甙l(fā)展質(zhì)量和效益的機(jī)遇。要堅(jiān)持“四個(gè)全面”戰(zhàn)略布局，堅(jiān)持發(fā)展第一要?jiǎng)?wù)，要牢固樹立創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的發(fā)展理念，以發(fā)展理念轉(zhuǎn)變引領(lǐng)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，破解發(fā)展難題，增強(qiáng)發(fā)展動(dòng)力，厚植發(fā)展優(yōu)勢(shì)。堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展、綠色發(fā)展、開放發(fā)展、共享發(fā)展，是關(guān)系我國(guó)發(fā)展全局的一場(chǎng)深刻變革，要充分認(rèn)識(shí)這場(chǎng)變革的重大現(xiàn)實(shí)意義和深遠(yuǎn)歷史意義，統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，深化改革，開拓前進(jìn)，推進(jìn)我國(guó)發(fā)展邁上新臺(tái)階。

既面臨可以大有作為的重大戰(zhàn)略機(jī)遇期，也面臨諸多嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。國(guó)家實(shí)施“一帶一路”戰(zhàn)略，為發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境。

行業(yè)特點(diǎn)

醫(yī)藥中間體是化工原料至原料藥或藥品生產(chǎn)過程中的精細(xì)化工產(chǎn)品，通常為高技術(shù)密集、高附加值的專用化學(xué)品。由于醫(yī)藥品種繁多、化學(xué)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，故對(duì)中間體品種的需求較多。與大型化工生產(chǎn)工藝不同，通常醫(yī)藥中間體的生產(chǎn)工藝存在小型化、單批次間歇化和多功能化的特點(diǎn)；部分醫(yī)藥中間體生產(chǎn)企業(yè)結(jié)合了大型化工生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出相對(duì)大型化、自動(dòng)化、連續(xù)化、模塊化的生產(chǎn)工藝。醫(yī)藥中間體的上游產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)化學(xué)原料，下游產(chǎn)業(yè)為化學(xué)原料藥、化學(xué)藥品制劑。

醫(yī)藥中間體行業(yè)是醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)，隨著我國(guó)醫(yī)藥中間體的產(chǎn)品附加值和工藝復(fù)雜度不斷提高，正成為醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展的強(qiáng)有力的保障。醫(yī)藥中間體包括抗菌藥類藥物中間體、解熱鎮(zhèn)痛藥物中間體、心血管藥物中間體和抗癌用醫(yī)藥中間體等，其中抗菌藥類藥物中間體按照進(jìn)一步反應(yīng)合成的抗菌藥物化學(xué)結(jié)構(gòu)及抑菌機(jī)理，可分為喹諾酮類、β-內(nèi)酰胺類、氨基糖苷類、四環(huán)素類、酰胺醇類、大環(huán)內(nèi)酯類等。

根據(jù)CoherentMarketInsights的報(bào)告，2020年全球抗菌藥物市場(chǎng)規(guī)模約420.48億美元。根據(jù)GrandViewResearch的報(bào)告，受傳染性疾病的發(fā)病率提升、全球防患意識(shí)不斷提高等因素的影響，預(yù)計(jì)全球抗菌藥的市場(chǎng)規(guī)模將在2021年至2028年保持約4.5%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，并在2028年有望達(dá)到580億美元。根據(jù)弗若斯特沙利文咨詢公司發(fā)布的《全球和中國(guó)抗感染藥物市場(chǎng)研究》，2020年中國(guó)抗菌藥物市場(chǎng)規(guī)模為1,244億元，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到1,380億元。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2011年至2020年，我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)的收入規(guī)模由約1.4萬億元增長(zhǎng)至約2.5萬億元，利潤(rùn)總額由約1,600億元增長(zhǎng)至約3,700億元。2017年至2019年全國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)企業(yè)收入出現(xiàn)下滑，系全國(guó)醫(yī)療改革逐步開展，醫(yī)藥帶量采購全國(guó)擴(kuò)容及常態(tài)化促進(jìn)了醫(yī)藥制造業(yè)市場(chǎng)的規(guī)范，但不改變醫(yī)藥市場(chǎng)需求的長(zhǎng)期增產(chǎn)、增利趨勢(shì)，2020年我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)總額較2019年增長(zhǎng)約16%，盈利能力隨著產(chǎn)品附加值和工藝復(fù)雜度提升而持續(xù)增長(zhǎng)。

我國(guó)醫(yī)藥中間體行業(yè)經(jīng)過多年的長(zhǎng)足發(fā)展后，我國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)需求已經(jīng)基本可由我國(guó)醫(yī)藥中間體的生產(chǎn)滿足，但仍有小部分合成技術(shù)復(fù)雜的高端中間體需要通過進(jìn)口來滿足。我國(guó)目前受益于人才、專利保護(hù)、基礎(chǔ)設(shè)施和成本結(jié)構(gòu)等各方面具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，已成為全球醫(yī)藥中間體主要研發(fā)生產(chǎn)基地之一，不僅為仿制藥生產(chǎn)廠商提供了大量高品質(zhì)的醫(yī)藥中間體，而且也日益成為制藥公司優(yōu)先選擇的戰(zhàn)略合作地，為大量原料藥、仿制藥和創(chuàng)新藥等廠商提供關(guān)鍵醫(yī)藥中間體。國(guó)醫(yī)藥中間體市場(chǎng)規(guī)模已從2019年約1,996億元增長(zhǎng)至2020年約2,090億元，預(yù)計(jì)2022年將增長(zhǎng)至2,310億元，市場(chǎng)前景廣闊。

必要性分析

1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求

作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場(chǎng)知名度，產(chǎn)品銷售形勢(shì)良好，產(chǎn)銷率超過100%。預(yù)計(jì)未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長(zhǎng)。

隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項(xiàng)目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對(duì)公司發(fā)展的制約，為公司把握市場(chǎng)機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。

2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的需要

隨著制造業(yè)智能化、自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級(jí)。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開發(fā)為驅(qū)動(dòng)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國(guó)產(chǎn)化的需求，才能在與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，保持公司在領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。

公司概況

（一）公司基本信息

1、公司名稱：xxx投資管理公司

2、法定代表人：尹xx

3、注冊(cè)資本：800萬元

4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx

5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局

6、成立日期：2011-5-6

7、營(yíng)業(yè)期限：2011-5-6至無固定期限

8、注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx

（二）公司主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

公司合并資產(chǎn)負(fù)債表主要數(shù)據(jù)

項(xiàng)目

2020年12月

2019年12月

2018年12月

資產(chǎn)總額

5874.54

4699.63

4405.90

負(fù)債總額

1889.46

1511.57

1417.10

股東權(quán)益合計(jì)

3985.08

3188.06

2988.81

公司合并利潤(rùn)表主要數(shù)據(jù)

項(xiàng)目

2020年度

2019年度

2018年度

營(yíng)業(yè)收入

23250.30

18600.24

17437.72

營(yíng)業(yè)利潤(rùn)

5523.66

4418.93

4142.74

利潤(rùn)總額

4686.97

3749.58

3515.23

凈利潤(rùn)

3515.23

2741.88

2530.97

歸屬于母公司所有者的凈利潤(rùn)

3515.23

2741.88

2530.97

項(xiàng)目基本情況

（一）項(xiàng)目承辦單位名稱

xxx投資管理公司

（二）項(xiàng)目聯(lián)系人

尹xx

（三）項(xiàng)目實(shí)施的可行性

1、長(zhǎng)期的技術(shù)積累為項(xiàng)目的實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

目前，公司已具備產(chǎn)品大批量生產(chǎn)的技術(shù)條件，并已獲得了下游客戶的普遍認(rèn)可，為項(xiàng)目的實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2、國(guó)家政策支持國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

近年來，我國(guó)政府出臺(tái)了一系列政策鼓勵(lì)、規(guī)范產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在國(guó)家政策的助推下，本產(chǎn)業(yè)已成為我國(guó)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，伴隨著提質(zhì)增效等長(zhǎng)效機(jī)制政策的引導(dǎo)，本產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入持續(xù)健康發(fā)展的快車道，項(xiàng)目產(chǎn)品亦隨之快速升級(jí)發(fā)展。

在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成本高企、勞動(dòng)力供給日趨飽和，而發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈日益成熟完善的大趨勢(shì)下，全球中間體產(chǎn)業(yè)正加快轉(zhuǎn)移到包括中國(guó)、印度在內(nèi)的亞洲國(guó)家。中國(guó)市場(chǎng)快速發(fā)展，同時(shí)還具有專業(yè)技術(shù)人員充足、基礎(chǔ)資源豐富、石化產(chǎn)業(yè)鏈完善等優(yōu)勢(shì)，在國(guó)際分工體系日益深化的大趨勢(shì)下，我國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，形成以亞洲為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)格局，不僅滿足我國(guó)工業(yè)發(fā)展的需求，更能為全球市場(chǎng)提供關(guān)鍵中間體產(chǎn)品，為行業(yè)帶來進(jìn)一步的發(fā)展契機(jī)。

（四）項(xiàng)目選址

項(xiàng)目選址位于xx（以最終選址方案為準(zhǔn)），區(qū)域設(shè)施條件完備，非常適宜項(xiàng)目建設(shè)。

（五）項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成

1、項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析

項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資15948.59萬元，其中：建設(shè)投資12920.15萬元，占項(xiàng)目總投資的81.01%；建設(shè)期利息180.92萬元，占項(xiàng)目總投資的1.13%；流動(dòng)資金2847.52萬元，占項(xiàng)目總投資的17.85%。

2、建設(shè)投資構(gòu)成

項(xiàng)目建設(shè)投資12920.15萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用10973.14萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用1651.28萬元，預(yù)備費(fèi)295.73萬元。

（六）資金籌措方案

項(xiàng)目總投資15948.59萬元，其中申請(qǐng)銀行長(zhǎng)期貸款7384.56萬元，其余部分由企業(yè)自籌。

（七）項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)

1、營(yíng)業(yè)收入（SP）：32000.00萬元。

2、綜合總成本費(fèi)用（TC）：26121.46萬元。

3、凈利潤(rùn)（NP）：4294.97萬元。

4、全部投資回收期（Pt）：5.64年。

5、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：20.52%。

6、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值：6993.22萬元。

（八）項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)

主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表

序號(hào)

項(xiàng)目

單位

指標(biāo)

備注

1

總投資

萬元

15948.59

1.1

建設(shè)投資

萬元

12920.15

1.1.1

工程費(fèi)用

萬元

10973.14

1.1.2

其他費(fèi)用

萬元

1651.28

1.1.3

預(yù)備費(fèi)

萬元

295.73

1.2

建設(shè)期利息

萬元

180.92

1.3

流動(dòng)資金

萬元

2847.52

2

資金籌措

萬元

15948.59

2.1

自籌資金

萬元

8564.03

2.2

銀行貸款

萬元

7384.56

3

營(yíng)業(yè)收入

萬元

32000.00

正常運(yùn)營(yíng)年份

4

總成本費(fèi)用

萬元

26121.46

""

5

利潤(rùn)總額

萬元

5726.63

""

6

凈利潤(rùn)

萬元

4294.97

""

7

所得稅

萬元

1431.66

""

8

增值稅

萬元

1265.86

""

9

稅金及附加

萬元

151.91

""

10

納稅總額

萬元

2849.43

""

11

盈虧平衡點(diǎn)

萬元

12098.49

產(chǎn)值

12

回收期

年

5.64

13

內(nèi)部收益率

20.52%

所得稅后

14

財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值

萬元

6993.22

所得稅后

明確投資組合戰(zhàn)略

每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)地位和發(fā)展前景，往往會(huì)不一樣。企業(yè)需要考慮如何合理地在它們之間配置資源，以形成總體上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此就要對(duì)各業(yè)務(wù)單位進(jìn)行評(píng)估、分類，確認(rèn)它們的戰(zhàn)略價(jià)值和成長(zhǎng)潛力。

美國(guó)波士頓咨詢公司的“市場(chǎng)成長(zhǎng)率/市場(chǎng)占有率”矩陣，是一種應(yīng)用較廣的明確投資組合戰(zhàn)略的方法。

市場(chǎng)成長(zhǎng)率是戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所在市場(chǎng)或行業(yè)，一定時(shí)期內(nèi)銷售增長(zhǎng)的百分比；市場(chǎng)占有率是本企業(yè)在該市場(chǎng)所占的份額，相對(duì)市場(chǎng)占有率者是其市場(chǎng)份額與最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之比。矩陣中縱坐標(biāo)代表市場(chǎng)成長(zhǎng)率，可以年為單位。確定市場(chǎng)成長(zhǎng)率的高低，可根據(jù)行業(yè)、企業(yè)情況具體分析。橫坐標(biāo)為相對(duì)市場(chǎng)占有率，表示各業(yè)務(wù)與其最大對(duì)手市場(chǎng)占有率的相對(duì)差異。劃分相對(duì)市場(chǎng)占有率高低，同樣要考慮行業(yè)和企業(yè)的具體情況。

規(guī)劃總體戰(zhàn)略既要認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀，又要分析前景。企業(yè)可以將目前的矩陣即戰(zhàn)略現(xiàn)狀，與未來的矩陣即戰(zhàn)略追求進(jìn)行比較，從全局角度考慮各個(gè)業(yè)務(wù)單位在發(fā)展中應(yīng)扮演的角色，并依據(jù)資源有效配置的原則，形成合適的投資和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)使命

使命是企業(yè)之所以存在的理由和價(jià)值，主要回答一個(gè)企業(yè)為誰創(chuàng)造價(jià)值以及創(chuàng)造什么樣的價(jià)值等問題。它是企業(yè)必須做的“頭等大事”，是一定要完成的任務(wù)，綜合反映一個(gè)企業(yè)的目的、特征、性質(zhì)及未來的方向。

認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)使命，必須深入分析外部環(huán)境和內(nèi)部條件的構(gòu)成，它們的要求、期望以及對(duì)企業(yè)發(fā)展的約束，從中找出符合企業(yè)實(shí)際的理想特征。通?？蓮囊韵路矫嫠伎迹?/p>

（1）愿景。關(guān)于企業(yè)未來的一種期望和描述，說明一個(gè)企業(yè)想要做成的“樣子”。它幫助員工、顧客、合作伙伴和公眾等對(duì)企業(yè)形成清晰認(rèn)識(shí)，也是企業(yè)未來努力和前進(jìn)的方向。它揭示在今后若干年，如未來10年、20年企業(yè)的發(fā)展藍(lán)圖。

（2）業(yè)務(wù)領(lǐng)域。說明企業(yè)準(zhǔn)備在哪些領(lǐng)域發(fā)揮作用，參與競(jìng)爭(zhēng)。一般可從產(chǎn)業(yè)（行業(yè)）范圍、市場(chǎng)范圍（擬為哪些顧客提供產(chǎn)品、服務(wù)）、縱向范圍（企業(yè)內(nèi)部自給自足生產(chǎn)的程度）和地理范圍等方面說明。

（3）經(jīng)營(yíng)政策。用以指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部所有部門和員工，如何對(duì)待顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者和一般公眾，以保證整個(gè)企業(yè)在重大問題或原則上步調(diào)一致，有共同的標(biāo)準(zhǔn)可遵循。經(jīng)營(yíng)政策的有關(guān)說明，要盡量縮小個(gè)人發(fā)揮和任意解釋的空間。

企業(yè)使命是全局性的，也是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，要有一定的彈性和預(yù)見性。對(duì)企業(yè)使命的認(rèn)識(shí)和界定，要形成文字即企業(yè)使命說明書。一份好的企業(yè)使命說明書，表述要有激勵(lì)性，能夠鼓舞人心。

新的技術(shù)創(chuàng)新不僅全方位地重構(gòu)CT產(chǎn)業(yè)，而且通過IT和CT產(chǎn)業(yè)融合帶來巨大的發(fā)展機(jī)遇，為適應(yīng)這一變化，華為圍繞客戶需求和技術(shù)領(lǐng)先持續(xù)創(chuàng)新，與業(yè)界伙伴開放合作，聚焦構(gòu)筑面向未來的信息管道，致力于共建更美好的全聯(lián)接世界，持續(xù)為客戶和全社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。華為力爭(zhēng)成為運(yùn)營(yíng)商客戶面向未來轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略合作伙伴，成為領(lǐng)先的企業(yè)ICT基礎(chǔ)設(shè)施提供商，成為消費(fèi)者喜愛和信賴的、全球領(lǐng)先的智能終端品牌。

分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

邁克爾?波特指出，有五種競(jìng)爭(zhēng)力量在影響和決定行業(yè)和市場(chǎng)的吸引力，它們是企業(yè)尤其戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位必須認(rèn)真面對(duì)的重要環(huán)境因素。

（一）行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)理論，在一個(gè)行業(yè)的內(nèi)部，企業(yè)、品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度是由集中度、產(chǎn)品差異和進(jìn)入、退出障礙高低等決定的。如果市場(chǎng)上已有眾多強(qiáng)大的或競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)烈的對(duì)手，這個(gè)行業(yè)就可能失去了吸引力。市場(chǎng)穩(wěn)定或處于萎縮狀態(tài)，行業(yè)的生產(chǎn)能力卻還在不斷地?cái)U(kuò)大，或固定成本太高導(dǎo)致退出障礙過大，競(jìng)爭(zhēng)者投資多不愿離去……這樣就容易誘發(fā)價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)或廣告戰(zhàn)，企業(yè)被迫不斷推出新產(chǎn)品、新款式，以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

（二）新進(jìn)入者的威脅

新進(jìn)入者也是新競(jìng)爭(zhēng)者。它們給一個(gè)行業(yè)帶來新的產(chǎn)能、資源，要求市場(chǎng)重新“洗牌”，對(duì)行業(yè)秩序和現(xiàn)有企業(yè)帶來沖擊，甚至導(dǎo)致價(jià)格下降，影響行業(yè)的盈利水平。

新進(jìn)入者的威脅大小，取決于進(jìn)入障礙和退出障礙。一個(gè)行業(yè)進(jìn)入障礙高、退出障礙低，新競(jìng)爭(zhēng)者就不易進(jìn)入，內(nèi)部經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)便于退出，留下的企業(yè)能有較高且穩(wěn)定的收益。退出障礙高、進(jìn)入障礙也高，潛在收益雖高，風(fēng)險(xiǎn)也大。因?yàn)樾逻M(jìn)入者雖不易進(jìn)入，經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)也難以退出，會(huì)留在行業(yè)繼續(xù)“拼搏”。進(jìn)入障礙、退出障礙都低，可以獲得較低但是穩(wěn)定的收益。進(jìn)入障礙低而退出障礙高，新競(jìng)爭(zhēng)者容易進(jìn)入，形勢(shì)看好或有其他的意外吸引，容易招來大量的競(jìng)爭(zhēng)者；一旦風(fēng)云突變、環(huán)境惡化又難以撤離，風(fēng)險(xiǎn)較大且收益較低。

（三）替代品的威脅

替代品是與現(xiàn)有的產(chǎn)品功能類似、用途相近的不同產(chǎn)品。一般來說，替代品進(jìn)入市場(chǎng)，會(huì)迫使現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格下降。替代品的價(jià)格越有吸引力，對(duì)行業(yè)構(gòu)成的威脅也越大。為了抵制替代品的威脅，行業(yè)往往采取集體行動(dòng)，如改進(jìn)質(zhì)量、提高營(yíng)銷效能等。

分析與替代品的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，需要結(jié)合產(chǎn)品生命周期考慮，尤其是所處生命周期的階段和發(fā)展的方向。有許多替代品是新技術(shù)的產(chǎn)物，社會(huì)發(fā)展的必然，如數(shù)碼相機(jī)替代膠片相機(jī)。頑固堅(jiān)持老技術(shù)和不合時(shí)宜的老產(chǎn)品，會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

（四）購買者的討價(jià)還價(jià)能力

購買者位于行業(yè)的下游。它們總是希望壓低價(jià)格，又對(duì)質(zhì)量、服務(wù)等提出更高的要求，設(shè)法使供應(yīng)商相互之間發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)。作為一種重要的競(jìng)爭(zhēng)推力，它們不僅影響一個(gè)企業(yè)，也影響整個(gè)行業(yè)的盈利水平。購買者集中，或組織化程度高，或該項(xiàng)采購在買方成本，中占較大比重，或整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品難以差異化，或買方轉(zhuǎn)換成本低，或買方由于單位盈利低而對(duì)價(jià)格敏感，或買方有可能后向一體化，購買者一方的討價(jià)還價(jià)能力都會(huì)增強(qiáng)。例如在當(dāng)今中國(guó)家電市場(chǎng)，作為購買者的蘇寧、國(guó)美等公司，面對(duì)家電制造商往往有更強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。

企業(yè)要設(shè)法找出討價(jià)還價(jià)能力更弱或轉(zhuǎn)換成本更高的購買者，借以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從根本上說，提供購買者無法拒絕的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、著名品牌占領(lǐng)市場(chǎng)，是更好的辦法。

（五）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

供應(yīng)商位于行業(yè)的上游，它們?yōu)橄掠蔚男袠I(yè)、廠商提供經(jīng)營(yíng)所需的人財(cái)物和其他資源。供應(yīng)商提高價(jià)格或降低質(zhì)量，或減少供應(yīng)，都會(huì)對(duì)作為購買者的企業(yè)產(chǎn)生一定的影響。一般來說，如果供應(yīng)商陣營(yíng)由少數(shù)幾家公司控制，或沒有替代品可與其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，或作為購買者的企業(yè)不是它們的重要顧客，或供應(yīng)商所提供的并非購買者不可或缺的重要投入，或供應(yīng)者陣營(yíng)的產(chǎn)品存在差異，以及供應(yīng)商陣營(yíng)容易實(shí)現(xiàn)前向一體化，供應(yīng)商方面就，有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。如果存在上述一種或幾種情況，購買者及所在行業(yè)就很難在購買條件上討價(jià)還價(jià)。

與行業(yè)、企業(yè)面對(duì)購買者的情況一樣，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力也會(huì)變化。企業(yè)可審時(shí)度勢(shì)，通過戰(zhàn)略選擇改善處境。

選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

通過分析影響競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的五種主要力量，企業(yè)或相關(guān)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位要制定自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。根據(jù)邁克爾，波特的觀點(diǎn)，有三種一般性戰(zhàn)略可供選擇。

（一）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略致力于企業(yè)內(nèi)部加強(qiáng)成本控制，通過簡(jiǎn)化產(chǎn)品、改進(jìn)設(shè)計(jì)、節(jié)約材料、降低人工費(fèi)用和生產(chǎn)創(chuàng)新、自動(dòng)化等，在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域，使企業(yè)的總成本降到行業(yè)最低，從而獲得高于行業(yè)平均水平的利潤(rùn)。

成本優(yōu)勢(shì)有助于企業(yè)在行業(yè)中保持領(lǐng)先地位。即使爆發(fā)“價(jià)格戰(zhàn)”，甚至是在對(duì)手毫無盈利的時(shí)候，也能保持一定的利潤(rùn)空間；憑借低成本吸引顧客，并降低替代品的威脅；為新進(jìn)入者設(shè)置高的障礙，使生產(chǎn)技術(shù)不熟練、缺乏經(jīng)驗(yàn)或規(guī)模經(jīng)濟(jì)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者，不敢輕言進(jìn)入或不能進(jìn)入；應(yīng)對(duì)成本費(fèi)用增長(zhǎng)有更大的余地，可降低投入因素變化的影響，更靈活地處理供應(yīng)商的提價(jià)行為；提高對(duì)購買者的討價(jià)還價(jià)能力，對(duì)抗強(qiáng)有力的購買者。

實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，要求企業(yè)擁有通暢的融資渠道，能保證資金持續(xù)、不斷地投入；產(chǎn)品易于制造，生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)約；有低成本的分銷系統(tǒng)；緊湊、高效的勞動(dòng)管理等。更先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備，更熟練的員工，更高的生產(chǎn)、分銷效率，更嚴(yán)格的成本控制，更完善的組織結(jié)構(gòu)和責(zé)任管理體系，以數(shù)量為目標(biāo)的激勵(lì)機(jī)制，都是實(shí)施這一戰(zhàn)略的保障。

（二）差異化戰(zhàn)略

差異化戰(zhàn)略也稱“別具一格”戰(zhàn)略，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要依托于產(chǎn)品及設(shè)計(jì)、工藝、品牌、特征、款式和服務(wù)等方面或幾個(gè)重要的關(guān)鍵點(diǎn)上，與競(jìng)爭(zhēng)者相比具有更顯著、并能為顧客感知的獨(dú)到之處。

通過產(chǎn)品、服務(wù)、人員或形象差異形成戰(zhàn)略特色，可以更好地建立顧客的品牌忠誠。一旦市場(chǎng)產(chǎn)生更高的品牌忠誠，可使新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入面對(duì)更大障礙，也使得替代品無法在性能上構(gòu)成重大威脅。不同的企業(yè)品牌、產(chǎn)品各有特色，能在一定程度上緩和行業(yè)內(nèi)部的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；購買者無法直接對(duì)比產(chǎn)品的“優(yōu)劣”，能抑制對(duì)價(jià)格的敏感度并提高轉(zhuǎn)換成本；還可增強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。

要有效實(shí)施差異化戰(zhàn)略，必須擁有突出的研發(fā)能力，質(zhì)量、技術(shù)和工藝等方面享有優(yōu)異、領(lǐng)先的良好聲譽(yù)；企業(yè)進(jìn)入行業(yè)的歷史長(zhǎng)，或擁有獨(dú)特的學(xué)習(xí)能力，善于汲取其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、技能并融會(huì)貫通；強(qiáng)大的營(yíng)銷能力；能對(duì)研發(fā)、制造及營(yíng)銷等職能有效地協(xié)調(diào)和控制；擁有吸引高級(jí)專家、創(chuàng)造性人才和高技能員工的管理機(jī)制和文化；來自銷售渠道各環(huán)節(jié)的支持與配合。

（三）集中戰(zhàn)略

一般的成本領(lǐng)先和差異化戰(zhàn)略，其目標(biāo)是全行業(yè)或整個(gè)市場(chǎng)。集中戰(zhàn)略亦稱“聚焦”戰(zhàn)略，著眼于在特定領(lǐng)域或某個(gè)局部，尋求成本領(lǐng)先或差異化的優(yōu)勢(shì)。其核心是企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位“集中”于某個(gè)特定的購買者群體，或產(chǎn)品線的某一部分，或某一地域市場(chǎng)。這么做可以集中使用資源，更好地服務(wù)于特定目標(biāo)；可以更深入地了解有關(guān)技術(shù)、市場(chǎng)、顧客和對(duì)手的情況，利于“知彼”；而且目標(biāo)明確，效益容易評(píng)估，戰(zhàn)略過程便于控制，管理簡(jiǎn)單。

有效實(shí)施集中戰(zhàn)略，關(guān)鍵是選好“集中”的目標(biāo)。要盡可能選擇對(duì)手薄弱和最不易受替代品沖擊的目標(biāo)。因此企業(yè)要確認(rèn)：市場(chǎng)上是否確實(shí)存在某些“特殊”的用戶，而且他，們可以被“細(xì)分”出來；更有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者并不打算在這里“集中”；該細(xì)分市場(chǎng)的潛力、成長(zhǎng)性、盈利和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等，相對(duì)更有吸引力；企業(yè)的資源、能力有限，不可能以更大的市場(chǎng)為目標(biāo)。

實(shí)施集中戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)在于，一旦以較寬市場(chǎng)為目標(biāo)的對(duì)手執(zhí)意要進(jìn)入，或競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)現(xiàn)了可以再予細(xì)分的細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)就可能失去優(yōu)勢(shì)；由于技術(shù)的進(jìn)步、替代品的出現(xiàn)、消費(fèi)觀念的更新和偏好的變化等，特定市場(chǎng)與總體市場(chǎng)的差異變小，企業(yè)也可能失去原來賴以形成優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)；在較寬的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)者與企業(yè)之間成本差異擴(kuò)大，可能抵消“集中”產(chǎn)生的成本優(yōu)勢(shì)，或抵消“集中”的差異化優(yōu)勢(shì)。

在同一市場(chǎng)上采用同一戰(zhàn)略選擇的企業(yè)，事實(shí)上形成了一個(gè)“戰(zhàn)略群落”。一般來說只有運(yùn)用得更好的企業(yè)，才有可能獲得更好的戰(zhàn)略效果。還需要注意的是，試圖集所有戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)于一身，采用模糊的、非此非彼的戰(zhàn)略的企業(yè)，最終往往是在哪一方面都沒有優(yōu)勢(shì)，戰(zhàn)略效果最差。

國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇

（一）國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，同樣必須選定目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)世界各國(guó)的市場(chǎng)而言，并不是每一個(gè)市場(chǎng)都是企業(yè)應(yīng)該進(jìn)入和能夠進(jìn)入的市場(chǎng)。選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)可以發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)，尋求國(guó)際購買者；可以充分利用資源，發(fā)揮企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)；可以把市場(chǎng)需求與企業(yè)優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合，提高營(yíng)銷效率。

國(guó)際市場(chǎng)是一個(gè)龐大的、多變的市場(chǎng)，為了選擇目標(biāo)市場(chǎng)，首先要根據(jù)各國(guó)顧客的不同需要和購買行為，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

國(guó)際市場(chǎng)可按不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分：按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，可以把國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分為原始農(nóng)業(yè)型、原料出口型、工業(yè)發(fā)展型和工業(yè)發(fā)達(dá)型四類市場(chǎng)；按國(guó)別和地區(qū)，可以以國(guó)別劃分為美國(guó)、日本、俄羅斯、埃及等不同的市場(chǎng)，還可以按地區(qū)分為北美、歐洲、拉美、東南亞等市場(chǎng)；按商品性質(zhì)，可以分為工業(yè)品、消費(fèi)品和服務(wù)市場(chǎng)；按人均國(guó)民收入，可以劃分為高、中、低收入三類市場(chǎng)。此外，還可以按家庭規(guī)模、性別、年齡、文化程度、宗教、種族、氣候等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分。

在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，就需要決定哪些市場(chǎng)是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)主要有以下幾方面：

（1）市場(chǎng)規(guī)模。沒有規(guī)模的市場(chǎng)，營(yíng)銷發(fā)展就非常有限。因此，選擇目標(biāo)市場(chǎng)首先要考察市場(chǎng)的規(guī)模。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模，取決于人口總量和人均收入水平。

（2）市場(chǎng)增長(zhǎng)速度。有的市場(chǎng)盡管規(guī)模不大，但潛力很大，未來市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度快，因某些條件創(chuàng)造便會(huì)產(chǎn)生出一個(gè)巨大的市場(chǎng)。這種市場(chǎng)是選擇目標(biāo)市場(chǎng)絕對(duì)不能錯(cuò)過的。選擇這種市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其未來營(yíng)銷收益十分可觀。

（3）交易成本。市場(chǎng)交易所發(fā)生的費(fèi)用多少，直接關(guān)系產(chǎn)品成本和利潤(rùn)的高低。在不同市場(chǎng)中每項(xiàng)交易所發(fā)生的運(yùn)費(fèi)、調(diào)查費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、稅收、勞動(dòng)力成本以及廣告宣傳費(fèi)用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同的，企業(yè)往往選擇那些交易成本較低的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。

（4）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，要同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，選擇在產(chǎn)品質(zhì)量和花色品種、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)組織上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱的市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。

（5）風(fēng)險(xiǎn)程度。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是跨國(guó)界的營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是十分突出的問題。自然災(zāi)害、意外事故、戰(zhàn)爭(zhēng)、政局不穩(wěn)、兩國(guó)關(guān)系惡化以及原料供求變化、貨幣貶值、通貨凍結(jié)等原因，都會(huì)導(dǎo)致合同廢除、貨物丟失、交貨延誤、貿(mào)易歧視，甚至沒收財(cái)產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，因而原則上說，目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的市場(chǎng)。當(dāng)然高收益往往伴隨高風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要視具體情況而定，具體問題具體分析。

（二）國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的估測(cè)

企業(yè)在初步選定目標(biāo)市場(chǎng)后，還要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析研究，對(duì)市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)占有率、經(jīng)營(yíng)收益、投資收益以及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行認(rèn)真估測(cè)，最終確定目標(biāo)市場(chǎng)并為進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1、估計(jì)現(xiàn)有市場(chǎng)潛力

這是指通過已公布的資料或企業(yè)組織調(diào)查獲取的資料，對(duì)目前市場(chǎng)需求的狀況進(jìn)行估計(jì)。由于跨國(guó)界的營(yíng)銷活動(dòng)，其調(diào)查研究遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)困難，訪問調(diào)查的合作率不高，而花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用卻很多。但只有對(duì)現(xiàn)狀有充分的分析研究，進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)才能有的放矢，后續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)順利展開。

2、預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)潛力

未來目標(biāo)市場(chǎng)需求的發(fā)展變化，對(duì)企業(yè)組合營(yíng)銷策略至關(guān)重要。因此，不僅要估計(jì)目前的市場(chǎng)潛力，而且要分析判斷隨著該國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、政局變動(dòng)等環(huán)境的變化，目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)潛力的發(fā)展及其走向如何。預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)潛力更為困難。因而，要求調(diào)查研究人員一定要熟悉外國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的狀況以及政策走向，綜合判斷未來市場(chǎng)的發(fā)展變化。

3、預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率

這是指研究目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及有關(guān)方面可能設(shè)置的種種限制，正確判斷該企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。

4、預(yù)測(cè)成本和利潤(rùn)

成本高低與進(jìn)入市場(chǎng)的策略或方式有關(guān)。如以出口商品方式進(jìn)入，商業(yè)責(zé)任與銷售成本由合同標(biāo)明；如果以投資設(shè)廠方式進(jìn)入，則成本估計(jì)尚要涉及折舊、利息、員工工資、稅款、原材料及能源價(jià)格等因素。成本估算出來后，從預(yù)計(jì)銷售額中減除成本，即可測(cè)算出企業(yè)利潤(rùn)。

5、估計(jì)投資收益率與風(fēng)險(xiǎn)

這是指將某一產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)的預(yù)測(cè)利潤(rùn)流量與投資流量進(jìn)行比較，估計(jì)投資收益率。估計(jì)的投資收益率必須高于正常的投資收益率，并能抵消在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中可能遇到的政治風(fēng)險(xiǎn)、商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、貨幣風(fēng)險(xiǎn)以及其他各種風(fēng)險(xiǎn)。

進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式

企業(yè)及其產(chǎn)品采取什么方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)十分重要。它不僅涉及企業(yè)產(chǎn)品如何躋身國(guó)際市場(chǎng)，而且還涉及進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后如何根據(jù)實(shí)際情況的變化調(diào)整后再進(jìn)入，從而有效地，開展?fàn)I銷活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)本國(guó)及所進(jìn)入國(guó)家的各種政治經(jīng)濟(jì)情況以及自身的各種資源適當(dāng)選擇進(jìn)入方式。

（一）貿(mào)易進(jìn)入方式

貿(mào)易進(jìn)入是企業(yè)通過向國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)出口產(chǎn)品而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。這是一種傳統(tǒng)的企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式，也是目前進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)普遍采取的一種初級(jí)方式。采用這種方式，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，原生產(chǎn)地點(diǎn)不變、生產(chǎn)設(shè)施仍然留在國(guó)內(nèi)，勞動(dòng)力沒有國(guó)際流動(dòng)，出口的產(chǎn)品可與內(nèi)銷產(chǎn)品相同，也可根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)需要作適當(dāng)?shù)淖儎?dòng)，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)遇到阻力時(shí)，還可及時(shí)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因此，這種方式的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，生產(chǎn)要素組合的影響都不大。貿(mào)易進(jìn)入又分為間接出口和直接出口兩種方式。

1、間接出口

公司的走出去戰(zhàn)略通常都從出口開始，特別是間接出口。間接出口是指通過獨(dú)立中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行的出口活動(dòng)，是企業(yè)開始走向國(guó)際市場(chǎng)最常用的方式。

間接出口的主要做法有：（1）生產(chǎn)企業(yè)把產(chǎn)品賣給外貿(mào)公司，產(chǎn)品所有權(quán)由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向外貿(mào)企業(yè)，由外貿(mào)企業(yè)再將產(chǎn)品銷往國(guó)際市場(chǎng)；（2）生產(chǎn)企業(yè)委托外貿(mào)公司代理出口產(chǎn)品，產(chǎn)品所有權(quán)未轉(zhuǎn)移，外貿(mào)公司是生產(chǎn)企業(yè)的代理商；（3）生產(chǎn)企業(yè)委托本國(guó)其他企業(yè)在國(guó)外的銷售機(jī)構(gòu)代銷自己的產(chǎn)品，合作開拓國(guó)際市場(chǎng)。

2、直接出口

最終，公司可能還是會(huì)覺得應(yīng)該自行管理出口活動(dòng)。雖然投資和風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增加，但潛在的利潤(rùn)也會(huì)增加，這樣就產(chǎn)生了直接出口。直接出口指生產(chǎn)企業(yè)自行承擔(dān)一切出口業(yè)務(wù)。企業(yè)產(chǎn)品如果有外商前來洽談購買，或企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模很大并且出口額也很大時(shí)，往往采取直接出口的方式。

直接出口的主要做法有：（1）直接向外國(guó)用戶提供產(chǎn)品；（2）直接接受外國(guó)政府或廠商定貨；（3）根據(jù)外商要求定做銷往國(guó)外的產(chǎn)品；（4）參與國(guó)際招投標(biāo)活動(dòng)，中標(biāo)后按合同生產(chǎn)銷往國(guó)外的產(chǎn)品；（5）委托國(guó)外代理商代理經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)；（6）在國(guó)外建立自己的銷售機(jī)構(gòu)。

（二）合約進(jìn)入方式

合約進(jìn)入是企業(yè)通過與國(guó)外企業(yè)簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓、服務(wù)技能、管理技術(shù)、委托生產(chǎn)等合約而進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。20世紀(jì)70年代以來，由于國(guó)際上貿(mào)易保護(hù)主義盛行，出口進(jìn)入受到一定阻礙，迫使一些企業(yè)轉(zhuǎn)向技術(shù)轉(zhuǎn)讓合約的方式，向國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)輸出技術(shù)和服務(wù)，帶動(dòng)產(chǎn)品出口。采用這種方式，可以降低生產(chǎn)成本，避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，減少匯率波動(dòng)損失，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作，正是這些優(yōu)點(diǎn)使之在貿(mào)易保護(hù)主義盛行的時(shí)代，日益得到各國(guó)企業(yè)青睞。

合約進(jìn)入又分許可證貿(mào)易、特許經(jīng)營(yíng)、合約管理、合約生產(chǎn)等方式。

1、許可證貿(mào)易

許可證貿(mào)易是一種簡(jiǎn)單的國(guó)際營(yíng)銷方式。發(fā)證企業(yè)將許可證頒發(fā)給國(guó)外公司，允許其使用自己的生產(chǎn)流程、商標(biāo)、專利、商業(yè)秘密，以及其他有價(jià)值的事項(xiàng)，以獲取費(fèi)用或者版權(quán)。許可證貿(mào)易是技術(shù)的有償轉(zhuǎn)讓，出口企業(yè)可獲得技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)或其他形式的報(bào)酬。這樣發(fā)證企業(yè)以較小的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，而持證企業(yè)則獲得了知名品牌或產(chǎn)，品的生產(chǎn)技術(shù)。

2、特許經(jīng)營(yíng)

特許經(jīng)營(yíng)是許可證貿(mào)易的一種特殊方式，特許人授予持證人以完整的品牌概念和生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)。受許人負(fù)責(zé)投入資金經(jīng)營(yíng)，并支付給特許者一定的費(fèi)用。在特許經(jīng)營(yíng)中，持證人不僅獲得特許人的工業(yè)產(chǎn)權(quán)，而且必須按特許人的經(jīng)營(yíng)體系如經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、管理方法等從事經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)。特許合同雙方的關(guān)聯(lián)程度較高，特許人往往將持證人作為自己的分支機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)政策、統(tǒng)一風(fēng)格、統(tǒng)一管理，向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

3、合約管理

合約管理是通過簽訂合約的方式，由企業(yè)向外國(guó)企業(yè)提供管理知識(shí)和專門技術(shù)，并提供相應(yīng)的管理人員，參與指導(dǎo)外國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。合約管理方式是通過提供管理這種技術(shù)和服務(wù)的方式而得到回報(bào)的。在當(dāng)今國(guó)際旅館業(yè)中大量采用和約管理的方式。

4、合約生產(chǎn)

合約生產(chǎn)模式下，公司雇傭當(dāng)?shù)刂圃焐躺a(chǎn)產(chǎn)品。是指企業(yè)（委托方）簽訂委托生產(chǎn)的合約，委托外國(guó)企業(yè)按規(guī)定的數(shù)量、質(zhì)量和時(shí)間生產(chǎn)整個(gè)產(chǎn)品或零部件。在合約生產(chǎn)中，委托方往往具有資本、技術(shù)及營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品由委托方銷售；可實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，當(dāng)?shù)劁N售，也可以當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，全球銷售。

（三）股權(quán)進(jìn)入方式

股權(quán)進(jìn)入是企業(yè)通過直接投資擁有外國(guó)公司部分或全部股權(quán)，在國(guó)外進(jìn)行投資生產(chǎn)銷售產(chǎn)品而進(jìn)入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的方式。股權(quán)進(jìn)入是企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的高級(jí)形態(tài)，企業(yè)通過投資方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，可以及時(shí)了解市場(chǎng)行情，充分利用東道國(guó)的資源，取得東道國(guó)政府的理解和支持，但由于投入了資本及其他生產(chǎn)要素，政治風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較之貿(mào)易進(jìn)入和合約進(jìn)入方式明顯增大。

股權(quán)進(jìn)入一般可采取以下兩種形式：

1、合資經(jīng)營(yíng)

合資經(jīng)營(yíng)方式是本國(guó)企業(yè)與國(guó)外一個(gè)或一個(gè)以上企業(yè)按一定比例共同投資興辦企業(yè)，共同生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)并承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)營(yíng)收益的方式。

2、獨(dú)資經(jīng)營(yíng)

獨(dú)資經(jīng)營(yíng)方式是企業(yè)在國(guó)外單獨(dú)投資興辦企業(yè)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自負(fù)盈虧。企業(yè)可以采取兩種形式實(shí)現(xiàn)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)：購并或興建。購并方式能更快地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，迅速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張。但是購并的財(cái)產(chǎn)往往不盡如人意，運(yùn)營(yíng)中存在文化鴻溝，甚至遭遇某些敵意。興建的優(yōu)點(diǎn)是易于實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)目標(biāo)，但需要較長(zhǎng)的時(shí)間。

國(guó)際社會(huì)文化環(huán)境

營(yíng)銷者在制定營(yíng)銷計(jì)劃前必須了解不同國(guó)家消費(fèi)者思考和使用產(chǎn)品的方式，世界各國(guó)社會(huì)文化的差異決定了各國(guó)消費(fèi)者在購買方式、消費(fèi)偏好、需求指向都具有較大差別。在一個(gè)國(guó)家行之有效的營(yíng)銷策略，在另一個(gè)國(guó)家未必可行。每個(gè)國(guó)家都有自己的社會(huì)習(xí)俗、道德規(guī)范和禁忌。因此，開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷需要仔細(xì)研究各國(guó)的社會(huì)文化差異，以適應(yīng)該國(guó)社會(huì)文化的感性形式進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)，往往能取得良好的營(yíng)銷效果。

1、社會(huì)結(jié)構(gòu)

社會(huì)結(jié)構(gòu)確立了人們的社會(huì)角色與社會(huì)關(guān)系形態(tài)?？疾焐鐣?huì)結(jié)構(gòu)一般考察親屬群體和社會(huì)群體兩大類。親屬群體中最基本的單位是家庭，家庭又分為核心家庭和擴(kuò)展家庭。通過對(duì)所進(jìn)入國(guó)家的家庭結(jié)構(gòu)、家庭生命周期等因素的研究，探求以家庭為購買單位的市場(chǎng)營(yíng)銷問題，對(duì)企業(yè)是有很大幫助的。社會(huì)群體主要指家庭以外的其他群體，如年齡群體、性別群體、共同利益群體等。除了對(duì)不同年齡、性別群體的研究，企業(yè)對(duì)各種社會(huì)組織、協(xié)會(huì)、行會(huì)等共同利益群體也應(yīng)引起高度重視，因?yàn)樵趪?guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，這些共同利益群體對(duì)該企業(yè)能否順利實(shí)現(xiàn)在東道國(guó)及其社區(qū)的成功經(jīng)營(yíng)，有著舉足輕重的作用。

2、語言文字

語言文字是人類交流溝通的主要載體，深刻而精細(xì)地反映著某種文化的實(shí)質(zhì)和差別。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷中，語言的障礙尚無太大問題。但在跨國(guó)界營(yíng)銷中，如不熟悉東道國(guó)語言，或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意愿，就會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，無法進(jìn)行銷售宣傳，難以達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)。

3、宗教信仰

宗教信仰是一種重要的意識(shí)形態(tài)。在當(dāng)今世界上的各種宗教及其教派中，存在不同的教義、宗教節(jié)日、禁忌，從而對(duì)信徒的價(jià)值觀念和消費(fèi)需求形成巨大的約束。在宗教色彩濃厚的地區(qū)，撇開宗教因素的營(yíng)銷將寸步難行。

4、價(jià)值觀念

價(jià)值觀念是人們對(duì)事物的態(tài)度和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。不同國(guó)家和民族，以及同一民族不同的文化教育，都會(huì)影響價(jià)值觀念的變化。不同的價(jià)值觀對(duì)人們的消費(fèi)習(xí)慣和審美標(biāo)準(zhǔn)有很大影響，從而制約企業(yè)的營(yíng)銷決策。

5、教育水平

一個(gè)國(guó)家的教育水平與其經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平密切相關(guān)。教育水平的高低往往與消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購買行為聯(lián)系在一起，受教育程度高的消費(fèi)者，一般從事較良好的職業(yè)并有較高的購買力，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，品牌等因素考慮較多，反之則可能僅有較低的購買力，商品品牌選擇力度也要弱一些。

6、民風(fēng)民俗

一個(gè)社會(huì)、一個(gè)民族傳統(tǒng)的風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)消費(fèi)嗜好、消費(fèi)方式起著決定性的作用。因此，企業(yè)在不同國(guó)家銷售產(chǎn)品、設(shè)計(jì)品牌、廣告促銷時(shí)，都要充分考慮該國(guó)特殊的風(fēng)俗習(xí)慣。

國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境

（一）國(guó)際金融環(huán)境

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種跨國(guó)界的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷所面臨的環(huán)境有較大的差別。其中一個(gè)很大的差別就在于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷涉及跨國(guó)界的貨幣周轉(zhuǎn)與流通。因此，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷需要面臨的一個(gè)重要的環(huán)境就是國(guó)際金融環(huán)境。

企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷過程中聯(lián)系緊密的國(guó)際金融環(huán)境是與匯率有關(guān)的環(huán)境因素。匯率一般指各種貨幣間的換算比率。1944年，西方盟國(guó)在美國(guó)布雷頓森林召開會(huì)議，確定了以美元為中心的固定匯率制度。1973年，固定匯率制度徹底崩潰。目前，世界上絕大多數(shù)國(guó)家都實(shí)行浮動(dòng)匯率制度。

匯率變動(dòng)直接影響企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。（1）匯率變動(dòng)會(huì)影響產(chǎn)品的進(jìn)口和出口。如果一國(guó)貨幣升值，會(huì)減少國(guó)際市場(chǎng)的需求，進(jìn)而減少出口的規(guī)模；同時(shí)會(huì)擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的需求，進(jìn)而增加產(chǎn)品進(jìn)口。如果一國(guó)貨幣貶值，會(huì)增加國(guó)際市場(chǎng)的需求，進(jìn)而增加產(chǎn)品出口；同時(shí)會(huì)抑制對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的需求，進(jìn)而減少產(chǎn)品進(jìn)口。（2）匯率變動(dòng)會(huì)影響國(guó)際投資的流向。如果一國(guó)貨幣升值，會(huì)促進(jìn)本國(guó)企業(yè)進(jìn)行海外投資，同時(shí)抑制國(guó)外企業(yè)向本國(guó)的投資。如果一國(guó)貨幣貶值，有利于吸引海外投資流向本國(guó)，同時(shí)抑制本國(guó)企業(yè)向海外投資。（3）匯率變動(dòng)會(huì)影響企業(yè)的財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況。

（二）國(guó)際貿(mào)易環(huán)境

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的貿(mào)易環(huán)境最主要是貿(mào)易政策、經(jīng)濟(jì)全球化與世界貿(mào)易組織、世界多極化與區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作。

1、國(guó)際貿(mào)易政策

各國(guó)的貿(mào)易政策對(duì)產(chǎn)品進(jìn)出口的干預(yù)和限制不同，直接影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷?？v觀各國(guó)貿(mào)易政策，基本上分為自由貿(mào)易和保護(hù)貿(mào)易兩種類型。自由貿(mào)易政策強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上自由貿(mào)易，國(guó)家對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品不加干預(yù)和限制，對(duì)出口產(chǎn)品也不給予特權(quán)和優(yōu)惠。保護(hù)貿(mào)易政策強(qiáng)調(diào)國(guó)家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)出口貿(mào)易的調(diào)節(jié)和干預(yù)，制定措施限制進(jìn)口以保護(hù)本國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)制定補(bǔ)貼等優(yōu)惠措施以鼓勵(lì)出口。

一般而言，發(fā)達(dá)國(guó)家由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，主要采取自由貿(mào)易政策或自由化傾向的政策；而發(fā)展中國(guó)家由于產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較弱，生產(chǎn)技術(shù)落后，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力弱，往往采取貿(mào)易保護(hù)政策。以往的貿(mào)易保護(hù)往往對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品采取較高的關(guān)稅稅率，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及參與世界貿(mào)易談判的限制，以技術(shù)貿(mào)易壁壘為特征的非關(guān)稅壁壘已成為貿(mào)易保護(hù)的主要形式。非關(guān)稅壁壘具有更大的靈活性、隱蔽性和針對(duì)性。

2、經(jīng)濟(jì)全球化與世界貿(mào)易組織

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化逐漸明顯，已成為一種不以某一國(guó)家利益或意愿為轉(zhuǎn)移的必然趨勢(shì)?？茖W(xué)技術(shù)的進(jìn)步，信息網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，低成本寬帶通信能力的增強(qiáng)，對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)的發(fā)展起到了不可低估的推動(dòng)作用。經(jīng)濟(jì)全球化以各國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化為依托，其發(fā)展又進(jìn)一步促進(jìn)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化及其國(guó)際分工程度的提高。

世界貿(mào)易組織前身是關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定（GATT）。GATT是由締約國(guó)簽訂的關(guān)于調(diào)整締約方對(duì)外貿(mào)易政策和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策方面的相互權(quán)利和義務(wù)的國(guó)際多邊協(xié)定，自1947年簽訂以來，對(duì)降低關(guān)稅、調(diào)節(jié)貿(mào)易關(guān)系、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮了極為重要的作用。WTO自1995年正式運(yùn)轉(zhuǎn)，取代GATT擔(dān)當(dāng)起協(xié)調(diào)全球貿(mào)易組織成員的角色。WTO管轄范圍包括已簽訂的貨物、服務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的有關(guān)協(xié)議以及貿(mào)易爭(zhēng)端程序與規(guī)則等，為組織成員處理相關(guān)協(xié)定、消除貿(mào)易摩擦提供了一個(gè)有效的制度框架。

3、世界多極化與區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作

自20世紀(jì)冷戰(zhàn)結(jié)束以來，美國(guó)無疑已發(fā)展成為唯一具備超級(jí)大國(guó)一切因素的國(guó)家，但美國(guó)試圖建立一種單極體制的努力，無疑會(huì)刺激所有地區(qū)大國(guó)爭(zhēng)取多極世界方向的努力。隨著美國(guó)霸主地位的動(dòng)搖，西歐和新興經(jīng)濟(jì)體實(shí)力的迅速增長(zhǎng)，亞洲太平洋地區(qū)正在成為新的世界經(jīng)濟(jì)中心，一個(gè)世界多極化發(fā)展的趨勢(shì)正在逐步形成。

在多極化發(fā)展過程中，在國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中存在的一個(gè)重要的趨勢(shì)是國(guó)際區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作及其國(guó)際區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織的蓬勃發(fā)展。例如，最有名的區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織有：歐洲聯(lián)盟、北美自由貿(mào)易區(qū)、東南亞國(guó)家聯(lián)盟、亞太經(jīng)濟(jì)合作組織等。區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織的發(fā)展，有利于促進(jìn)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，提高參與國(guó)的福利水平。在關(guān)稅和市場(chǎng)準(zhǔn)入方面，區(qū)域經(jīng)濟(jì)組織對(duì)組織外的國(guó)家采取相同的貿(mào)易政策，而對(duì)組織內(nèi)的成員國(guó)家給予相互優(yōu)惠的政策。

區(qū)域經(jīng)濟(jì)合作除了采取就某些項(xiàng)目合作等較為松散的形式外，還可以采取自由貿(mào)易區(qū)、關(guān)稅同盟、共同市場(chǎng)、貨幣聯(lián)盟、政治聯(lián)盟等不同層次的較為緊密的組織形式。

（三）國(guó)際技術(shù)環(huán)境

1、知識(shí)經(jīng)濟(jì)

國(guó)際技術(shù)環(huán)境的顯著變化，是信息技術(shù)革命帶來的全球范圍內(nèi)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是直接依據(jù)知識(shí)和信息生產(chǎn)、分配和使用的經(jīng)濟(jì)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)的重要影響，首先是知識(shí)已成為生產(chǎn)的支柱和主要產(chǎn)品，服務(wù)業(yè)將在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)主要地位；其次，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，由信息革命帶來的技術(shù)革新和技術(shù)革命也將以更為迅猛的速度發(fā)展，世界范圍的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)也更為激烈。換言之，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)已不僅僅是產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)，更是制訂技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的競(jìng)爭(zhēng)。第三，電子商務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)的迅速發(fā)展，消費(fèi)者可從互聯(lián)網(wǎng)上得到任何產(chǎn)品的圖片，閱讀產(chǎn)品說明書，按最適宜的價(jià)格和條件從網(wǎng)上購買產(chǎn)品；大多數(shù)公司建立專門的數(shù)據(jù)庫以保存客戶的基本資料，據(jù)此向單一客戶提供按要求定做的差異性產(chǎn)品。

2、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也使復(fù)制或抄襲其他技術(shù)和產(chǎn)品變得易如反掌。與此相聯(lián)系，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)至關(guān)重要。一般而言，企業(yè)違背知識(shí)產(chǎn)權(quán)而生產(chǎn)的產(chǎn)品，在國(guó)際市場(chǎng)也寸步難行并將受到嚴(yán)厲懲處。

發(fā)展規(guī)劃分析

（一）公司發(fā)展規(guī)劃

根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、人員規(guī)模、資金運(yùn)用規(guī)模都將有較大幅度的增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗(yàn)，尤其在公司迅速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模后，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系將進(jìn)一步復(fù)雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、資源配置、營(yíng)銷策略、資金管理和內(nèi)部控制等問題上都將面對(duì)新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來的迅速擴(kuò)張將對(duì)高級(jí)管理人才、營(yíng)銷人才、服務(wù)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進(jìn)一步提高管理應(yīng)對(duì)能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。

公司將采取多元化的融資方式，來滿足各項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來融資方面，公司將根據(jù)資金、市場(chǎng)的具體情況，擇時(shí)通過銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理安排制定融資方案，進(jìn)一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，籌集推動(dòng)公司發(fā)展所需資金。

公司將加快對(duì)各方面優(yōu)秀人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，同時(shí)加大對(duì)人才的資金投入并建立有效的激勵(lì)機(jī)制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，加快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務(wù)強(qiáng)的營(yíng)銷人才、服務(wù)人才、管理人才；對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行溝通與營(yíng)銷技巧方面的培訓(xùn)，對(duì)管理人員進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)管理方法的教育。另一方面，不斷引進(jìn)外部人才。對(duì)于行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)杰出的高端人才，要加大引進(jìn)力度，保持核心人才的競(jìng)爭(zhēng)力。其三，逐步建立、完善包括直接物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)生涯規(guī)劃、長(zhǎng)期股權(quán)激勵(lì)等多層次的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性，提升員工對(duì)企業(yè)的忠誠度。

公司將嚴(yán)格按照《公司法》等法律法規(guī)對(duì)公司的要求規(guī)范運(yùn)作，持續(xù)完善公司的法人治理結(jié)構(gòu)，建立適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度要求的決策和用人機(jī)制，充分發(fā)揮董事會(huì)在重大決策、選擇經(jīng)理人員等方面的作用。公司將進(jìn)一步完善內(nèi)部決策程序和內(nèi)部控制制度，強(qiáng)化各項(xiàng)決策的科學(xué)性和透明度，保證財(cái)務(wù)運(yùn)作合理、合法、有效。公司將根據(jù)客觀條件和自身業(yè)務(wù)的變化，及時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和促進(jìn)公司的機(jī)制創(chuàng)新。

（二）保障措施

1、強(qiáng)化統(tǒng)籌協(xié)調(diào)

建立產(chǎn)業(yè)發(fā)展協(xié)調(diào)機(jī)制，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)全市產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的跨區(qū)域、跨領(lǐng)域和跨部門重大問題。各有關(guān)部門負(fù)責(zé)制定各領(lǐng)域發(fā)展規(guī)劃和年度工作計(jì)劃，研究制定相關(guān)行業(yè)政策，共同推進(jìn)全市產(chǎn)業(yè)發(fā)展。建立規(guī)劃實(shí)施責(zé)任制，明確牽頭部門和工作責(zé)任。加強(qiáng)對(duì)規(guī)劃實(shí)施的跟蹤分析，定期開展評(píng)估。加強(qiáng)宣傳，提高社會(huì)各界對(duì)區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)注度和參與度。

2、開展試點(diǎn)示范

以建設(shè)綜合創(chuàng)新試點(diǎn)為契機(jī)，開展產(chǎn)業(yè)示范區(qū)創(chuàng)建工作，打造一批知名產(chǎn)業(yè)園區(qū)、知名企業(yè)品牌、優(yōu)勢(shì)特色產(chǎn)品和新型服務(wù)模式。充分利用多種媒介，重點(diǎn)宣傳各地的產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和做法，宣傳一批在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中成績(jī)突出的企業(yè)、單位（組織）、優(yōu)秀企業(yè)家及先進(jìn)個(gè)人。

3、扶持產(chǎn)業(yè)中小企業(yè)

落實(shí)鼓勵(lì)、支持和引導(dǎo)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一系列政策措施。推進(jìn)中小企業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，進(jìn)一步減免或取消涉及小微企業(yè)的行政事業(yè)性收費(fèi)，增加采購預(yù)算中面向小微企業(yè)的份額。健全中小微企業(yè)金融服務(wù)體系，加快各類特色融資超市建設(shè)。

4、加強(qiáng)宣傳培訓(xùn)

充分發(fā)揮媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等社會(huì)組織的積極作用，加大對(duì)產(chǎn)業(yè)的宣傳。廣泛開展產(chǎn)業(yè)咨詢服務(wù)和宣傳。

5、完善投入機(jī)制

鼓勵(lì)引導(dǎo)金融資本、工商資本、社會(huì)資本投向項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)培育、產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)、龍頭企業(yè)科技創(chuàng)新等領(lǐng)域，構(gòu)建多元化的投入支持機(jī)制。同時(shí)，鼓勵(lì)龍頭企業(yè)通過利用外資、發(fā)行企業(yè)債券、股票進(jìn)行融資，擴(kuò)大資金來源。按照現(xiàn)代項(xiàng)目建設(shè)和項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的實(shí)際需要，集中投入項(xiàng)目龍頭企業(yè)生產(chǎn)設(shè)施的新建、升級(jí)改造，推進(jìn)項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)化示范基地向更高層次發(fā)展。

6、健全監(jiān)管體系，加大監(jiān)管力度

完善產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)構(gòu)配置，進(jìn)一步健全產(chǎn)業(yè)監(jiān)督體系，切實(shí)加大監(jiān)管力度，嚴(yán)格產(chǎn)業(yè)的監(jiān)督檢查，對(duì)違反相關(guān)法律、法規(guī)及強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目，堅(jiān)決予以查處。

法人治理結(jié)構(gòu)

（一）股東權(quán)利及義務(wù)

1、公司召開股東大會(huì)、分配股利、清算及從事其他需要確認(rèn)股東身份的行為時(shí)，由董事會(huì)或股東大會(huì)召集人確定股權(quán)登記日，股權(quán)登記日收市后登記在冊(cè)的股東為享有相關(guān)權(quán)益的股東。

2、公司股東享有下列權(quán)利：

（1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；

（2）依法請(qǐng)求、召集、主持、參加或者委派股東代理人參加股東大會(huì)，并行使相應(yīng)的表決權(quán)；

（3）對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)督，提出建議或者質(zhì)詢；

（4）依照法律、行政法規(guī)及本章程的規(guī)定轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與或質(zhì)押其所持有的股份；

（5）查閱本章程、股東名冊(cè)、公司債券存根、股東大會(huì)會(huì)議記錄、董事會(huì)會(huì)議決議、監(jiān)事會(huì)會(huì)議決議、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告；

（6）公司終止或者清算時(shí)，按其所持有的股份份額參加公司剩余財(cái)產(chǎn)的分配；

（7）對(duì)股東大會(huì)作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求公司收購其股份；

（8）法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章或本章程規(guī)定的其他權(quán)利。

3、股東提出查閱前條所述有關(guān)信息或者索取資料的，應(yīng)當(dāng)向公司提供證明其持有公司股份的種類以及持股數(shù)量的書面文件，公司經(jīng)核實(shí)股東身份后按照股東的要求予以提供。

4、公司股東大會(huì)、董事會(huì)決議內(nèi)容違反法律、行政法規(guī)的，股東有權(quán)請(qǐng)求人民法院認(rèn)定無效。

股東大會(huì)、董事會(huì)的會(huì)議召集程序、表決方式違反法律、行政法規(guī)或者本章程，或者決議內(nèi)容違反本章程的，股東有權(quán)自決議作出之日起60日內(nèi)，請(qǐng)求人民法院撤銷。

5、董事、高級(jí)管理人員執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，連續(xù)180日以上單獨(dú)或合并持有公司1%以上股份的股東有權(quán)書面請(qǐng)求監(jiān)事會(huì)向人民法院提起訴訟；監(jiān)事會(huì)執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，股東可以書面請(qǐng)求董事會(huì)向人民法院提起訴訟。

監(jiān)事會(huì)、董事會(huì)收到前款規(guī)定的股東書面請(qǐng)求后拒絕提起訴訟，或者自收到請(qǐng)求之日起30日內(nèi)未提起訴訟，或者情況緊急、不立即提起訴訟將會(huì)使公司利益受到難以彌補(bǔ)的損害的，前款規(guī)定的股東有權(quán)為了公司的利益以自己的名義直接向人民法院提起訴訟。

他人侵犯公司合法權(quán)益，給公司造成損失的，本條第一款規(guī)定的股東可以依照前兩款的規(guī)定向人民法院提起訴訟。

6、董事、高級(jí)管理人員違反法律、行政法規(guī)或者本章程的規(guī)定，損害股東利益的，股東可以向人民法院提起訴訟。

7、公司股東承擔(dān)下列義務(wù)：

（1）遵守法律、行政法規(guī)和本章程；

（2）依其所認(rèn)購的股份和入股方式繳納股金；

（3）除法律、法規(guī)規(guī)定的情形外，不得退股；

（4）不得濫用股東權(quán)利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用公司法人

獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任損害公司債權(quán)人的利益；

公司股東濫用股東權(quán)利給公司或者其他股東造成損失的，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。

公司股東濫用公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任，逃避債務(wù)，嚴(yán)重?fù)p害公司債權(quán)人利益的，應(yīng)當(dāng)對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。

（5）法律、行政法規(guī)及本章程規(guī)定應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的其他義務(wù)。

8、持有公司5%以上有表決權(quán)股份的股東，將其持有的股份進(jìn)行質(zhì)押的，應(yīng)當(dāng)自該事實(shí)發(fā)生當(dāng)日，向公司作出書面報(bào)告。

9、公司的控股股東、實(shí)際控制人員不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)系損害公司利益。違反規(guī)定的，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。

公司控股股東及實(shí)際控制人對(duì)公司和公司社會(huì)公眾股股東負(fù)有誠信義務(wù)?？毓晒蓶|應(yīng)嚴(yán)格依法行使出資人的權(quán)利，控股股東不得利用利潤(rùn)分配、資產(chǎn)重組、對(duì)外投資、資金占用、借款擔(dān)保等方式損害公司和社會(huì)公眾股股東的合法權(quán)益，不得利用其控制地位損害公司和社會(huì)公眾股股東的利益。

（二）董事

1、公司設(shè)董事會(huì)，對(duì)股東大會(huì)負(fù)責(zé)。

2、董事會(huì)由12人組成，其中獨(dú)立董事4名；設(shè)董事長(zhǎng)1人，副董事長(zhǎng)1人。

3、董事會(huì)行使下列職權(quán)：

（1）負(fù)責(zé)召集股東大會(huì)，并向股東大會(huì)報(bào)告工作；

（2）執(zhí)行股東大會(huì)的決議；

（3）決定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案；

（4）制訂公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決算方案；

（5）制訂公司的利潤(rùn)分配方案和彌補(bǔ)虧損方案；

（6）在股東大會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)，決定公司對(duì)外投資、收購出售資產(chǎn)、資產(chǎn)抵押、對(duì)外擔(dān)保事項(xiàng)、委托理財(cái)、關(guān)聯(lián)交易等事項(xiàng)；

（7）決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；

（8）聘任或者解聘公司總裁、董事會(huì)秘書，根據(jù)總裁的提名，聘任或者解聘公司副總裁、財(cái)務(wù)總監(jiān)及其他高級(jí)管理人員，并決定其報(bào)酬事項(xiàng)和獎(jiǎng)懲事項(xiàng)；擬訂并向股東大會(huì)提交有關(guān)董事報(bào)酬的數(shù)額及方式的方案；

（9）制訂公司的基本管理制度；

（10）制訂本章程的修改方案；

（11）管理公司信息披露事項(xiàng)；

（12）向股東大會(huì)提請(qǐng)聘請(qǐng)或更換為公司審計(jì)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所；

（13）聽取公司總裁的工作匯報(bào)并檢查總裁的工作；

（14）決定公司因本章程規(guī)定的情形收購本公司股份事項(xiàng)；

（15）法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章或本章程授予的其他職權(quán)。

公司董事會(huì)設(shè)立審計(jì)委員會(huì)，并根據(jù)需要設(shè)立戰(zhàn)略、提名、薪酬與考核等相關(guān)專門委員會(huì)。專門委員會(huì)對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，依照本章程和董事會(huì)授權(quán)履行職責(zé)，提案應(yīng)當(dāng)提交董事會(huì)審議決定。專門委員會(huì)成員全部由董事組成，其中審計(jì)委員會(huì)、提名委員會(huì)、薪酬與考核委員會(huì)中獨(dú)立董事占多數(shù)并擔(dān)任召集人，審計(jì)委員會(huì)的召集人為會(huì)計(jì)專業(yè)人士。董事會(huì)負(fù)責(zé)制定專門委員會(huì)工作規(guī)程，規(guī)范專門委員會(huì)的運(yùn)作。

4、公司董事會(huì)應(yīng)當(dāng)就注冊(cè)會(huì)計(jì)師對(duì)公司財(cái)務(wù)報(bào)告出具的非標(biāo)準(zhǔn)審計(jì)意見向股東大會(huì)作出說明。

5、董事會(huì)依照法律、法規(guī)及有關(guān)主管機(jī)構(gòu)的要求制定董事會(huì)議事規(guī)則，以確保董事會(huì)落實(shí)股東大會(huì)決議，提高工作效率，保證科學(xué)決策。

該規(guī)則規(guī)定董事會(huì)的召開和表決程序，董事會(huì)議事規(guī)則應(yīng)作為章程的附件，由董事會(huì)擬定，股東大會(huì)批準(zhǔn)。

6、董事會(huì)應(yīng)當(dāng)確定對(duì)外投資、收購出售資產(chǎn)、資產(chǎn)抵押、對(duì)外擔(dān)保事項(xiàng)、委托理財(cái)、關(guān)聯(lián)交易的權(quán)限，建立嚴(yán)格的審查和決策程序；重大投資項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)專家、專業(yè)人員進(jìn)行評(píng)審，并報(bào)股東大會(huì)批準(zhǔn)。

對(duì)上述運(yùn)用公司資金、資產(chǎn)等事項(xiàng)在同一會(huì)計(jì)年度內(nèi)累計(jì)將達(dá)到或超過公司最近一期經(jīng)審計(jì)的凈資產(chǎn)值的50%的項(xiàng)目，應(yīng)由董事會(huì)審議后報(bào)經(jīng)股東大會(huì)批準(zhǔn)。

7、董事會(huì)設(shè)董事長(zhǎng)1人，副董事長(zhǎng)1人；董事長(zhǎng)、副董事長(zhǎng)由公司董事?lián)?，由董事?huì)以全體董事的過半數(shù)選舉產(chǎn)生和罷免。

8、董事長(zhǎng)行使下列職權(quán)：

（1）主持股東大會(huì)和召集、主持董事會(huì)會(huì)議；

（2）督促、檢查董事會(huì)決議的執(zhí)行；

（3）簽署董事會(huì)重要文件和應(yīng)由公司法定代表人簽署的其他文件；

（4）行使法定代表人的職權(quán)；

（5）在發(fā)生特大自然災(zāi)害等不可抗力的緊急情況下，對(duì)公司事務(wù)行使符合法律規(guī)定和公司利益的特別處置權(quán)，并在事后向公司董事會(huì)和股東大會(huì)報(bào)告；

（6）董事會(huì)授予的其他職權(quán)。

（7）董事會(huì)按照謹(jǐn)慎授權(quán)原則，決議授予董事長(zhǎng)就本章程第一百零八條所述運(yùn)用公司資金、資產(chǎn)事項(xiàng)（公司資產(chǎn)抵押、對(duì)外投資、對(duì)外擔(dān)保事項(xiàng)除外）的決定權(quán)限為，每一會(huì)計(jì)年度累計(jì)不超過公司最近一期經(jīng)審計(jì)的凈資產(chǎn)值的15%（含15%）；

9、董事會(huì)每年至少召開兩次會(huì)議，由董事長(zhǎng)召集，于會(huì)議召開10日以前書面通知全體董事和監(jiān)事。

10、代表1/10以上表決權(quán)的股東、1/3以上董事、1/2以上獨(dú)立董事或者監(jiān)事會(huì)，可以提議召開董事會(huì)臨時(shí)會(huì)議。董事長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)自接到提議后10日內(nèi)，召集和主持董事會(huì)會(huì)議。

董事會(huì)召開臨時(shí)董事會(huì)會(huì)議應(yīng)以書面或傳真形式在會(huì)議召開兩日前通知全體董事和監(jiān)事，但在特殊或緊急情況下以現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議、電話或傳真等方式召開臨時(shí)董事會(huì)會(huì)議的除外。

11、除本章程另有規(guī)定外，董事會(huì)會(huì)議應(yīng)有過半數(shù)的董事出席方可舉行。董事會(huì)作出決議，必須經(jīng)全體董事的過半數(shù)通過。但是應(yīng)由董事會(huì)批準(zhǔn)的對(duì)外擔(dān)保事項(xiàng)，必須經(jīng)出席董事會(huì)的2/3以上董事同意，全體董事的過半數(shù)通過并經(jīng)全體獨(dú)立董事三分之二以上方可做出決議。

董事會(huì)決議的表決，實(shí)行一人一票制。

12、董事與董事會(huì)會(huì)議決議事項(xiàng)所涉及的企業(yè)有關(guān)聯(lián)關(guān)系的,不得對(duì)該項(xiàng)決議行使表決權(quán)，也不得代理其他董事行使表決權(quán)。該董事會(huì)會(huì)議由過半數(shù)的無關(guān)聯(lián)關(guān)系董事出席即可舉行，董事會(huì)會(huì)議所作決議須經(jīng)無關(guān)聯(lián)關(guān)系董事過半數(shù)通過。出席董事會(huì)的無關(guān)聯(lián)董事人數(shù)不足3人的，應(yīng)將該事項(xiàng)提交股東大會(huì)審議。

13、董事會(huì)做出決議可采取填寫表決票的書面表決方式或舉手表決方式。董事會(huì)臨時(shí)會(huì)議在保障董事充分表達(dá)意見的前提下，可以用傳真、傳簽董事會(huì)決議草案、電話或視頻會(huì)議等方式進(jìn)行并作出決議，并由參會(huì)董事簽字。

14、董事會(huì)會(huì)議，應(yīng)當(dāng)由董事本人親自出席。董事應(yīng)以認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度出席董事會(huì)，對(duì)所議事項(xiàng)發(fā)表明確意見。董事因故不能出席，可以書面委托其他董事代為出席，委托書中應(yīng)當(dāng)載明代理人的姓名、代理事項(xiàng)、授權(quán)范圍和有效期限，并由委托人簽名或蓋章。代為出席會(huì)議的董事應(yīng)當(dāng)在授權(quán)范圍內(nèi)行使董事的權(quán)利。董事未出席董事會(huì)會(huì)議，亦未委托代表出席的，視為放棄在該次會(huì)議上的投票權(quán)。

15、董事會(huì)應(yīng)當(dāng)對(duì)會(huì)議所議事項(xiàng)的決定做成會(huì)議記錄，出席會(huì)議的董事、董事會(huì)秘書和記錄人應(yīng)當(dāng)在會(huì)議記錄上簽名。董事會(huì)秘書應(yīng)對(duì)會(huì)議所議事項(xiàng)認(rèn)真組織記錄和整理，會(huì)議記錄應(yīng)完整、真實(shí)。出席會(huì)議的董事有權(quán)要求在記錄上對(duì)其在會(huì)議上的發(fā)言作出說明性記載。董事會(huì)會(huì)議記錄作為公司檔案由董事會(huì)秘書妥善保存，保存期限為十年。

（三）高級(jí)管理人員

1、公司設(shè)總裁一名，由董事會(huì)聘任或者解聘。

公司設(shè)副總裁，由董事會(huì)根據(jù)總裁的提名聘任或解聘。

2、本章程第九十三條規(guī)定的不得擔(dān)任董事的情形，同時(shí)適用于高級(jí)管理人員。

本章程關(guān)于董事的忠實(shí)義務(wù)和關(guān)于勤勉義務(wù)的規(guī)定，同時(shí)適用于高級(jí)管理人員。

在公司控股股東單位擔(dān)任除董事、監(jiān)事以外其他行政職務(wù)的人員，不得擔(dān)任公司的高級(jí)管理人員。

3、總裁、副總裁每屆任期三年，連聘可以連任。

4、總裁對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，行使下列職權(quán)：

（1）主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理工作，組織實(shí)施董事會(huì)決議，并向董事會(huì)報(bào)告工作；

（2）組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案；

（3）擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案；

（4）擬訂公司的基本管理制度；

（5）制訂公司的具體規(guī)章；

（6）提請(qǐng)董事會(huì)聘任或者解聘公司副總裁、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人；

（7）決定聘任或解聘除應(yīng)由董事會(huì)聘任或者解聘以外的負(fù)責(zé)管理人員；

（8）擬訂公司職工的工資、福利、獎(jiǎng)懲，決定公司職工的聘任和解聘；

（9）在董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)，代表公司對(duì)外簽訂合同和處理業(yè)務(wù)；

（10）本章程和董事會(huì)授予的其他職權(quán)。

5、總裁列席董事會(huì)會(huì)議，非董事總裁在董事會(huì)上沒有表決權(quán)。

6、總裁應(yīng)當(dāng)根據(jù)董事會(huì)或者監(jiān)事會(huì)的要求，向董事會(huì)或者監(jiān)事會(huì)報(bào)告公司重大合同的簽訂、執(zhí)行情況、資金運(yùn)用情況和盈虧情況。總裁必須保證該報(bào)告的真實(shí)性。

7、總裁擬訂有關(guān)職工工資、福利、安全生產(chǎn)以及勞動(dòng)保護(hù)、勞動(dòng)保險(xiǎn)、解聘（或開除）公司職工等涉及職工切身利益的問題時(shí)，應(yīng)當(dāng)事先聽取工會(huì)和職工代表大會(huì)的意見。

8、總裁應(yīng)制訂總裁工作細(xì)則，報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)后實(shí)施?？偛霉ぷ骷?xì)則包括以下內(nèi)容：

（1）總裁會(huì)議召開的條件、程序和參加的人員；

（2）總裁及其他高級(jí)管理人員各自具體的職責(zé)及其分工；

（3）公司資金、資產(chǎn)運(yùn)用，簽訂重大合同的權(quán)限，以及向董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的報(bào)告制度；

（4）董事會(huì)認(rèn)為必要的其他事項(xiàng)。

9、總裁可以在任期屆滿以前提出辭職。有關(guān)總裁辭職的具體程序和辦法由總裁與公司之間的勞務(wù)合同規(guī)定。

總裁在任職期間離職的，公司獨(dú)立董事應(yīng)當(dāng)對(duì)總裁離職原因進(jìn)行核查，并對(duì)披露原因與實(shí)際情況是否一致以及該事項(xiàng)對(duì)公司的影響發(fā)表意見。獨(dú)立董事認(rèn)為必要時(shí)，可以聘請(qǐng)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行離任審計(jì)，費(fèi)用由公司承擔(dān)。

10、副總裁由總裁提名，經(jīng)董事會(huì)聘任或解聘。副總裁協(xié)助總裁工作。

11、高級(jí)管理人員執(zhí)行公司職務(wù)時(shí)違反法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章或本章程的規(guī)定，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。

（四）監(jiān)事

1、公司設(shè)監(jiān)事會(huì)。監(jiān)事會(huì)成員不得少于三人。監(jiān)事會(huì)設(shè)主席一人，由全體監(jiān)事過半數(shù)選舉產(chǎn)生。監(jiān)事會(huì)主席召集和主持監(jiān)事會(huì)會(huì)議；監(jiān)事會(huì)主席不能履行職務(wù)或者不履行職務(wù)的，由半數(shù)以上監(jiān)事共同推舉一名監(jiān)事召集和主持監(jiān)事會(huì)會(huì)議。

監(jiān)事會(huì)應(yīng)當(dāng)包括股東代表和適當(dāng)比例的公司職工代表，其中職工代表的比例不得低于三分之一。監(jiān)事會(huì)中的職工代表由公司職工通過職工代表大會(huì)、職工大會(huì)或者其他形式民主選舉產(chǎn)生。

2、監(jiān)事會(huì)行使下列職權(quán)：

（1）應(yīng)當(dāng)對(duì)董事會(huì)編制的公司定期報(bào)告進(jìn)行審核并提出書面審核意見；

（2）檢查公司財(cái)