增員早會(huì)流程

親愛的伙伴們早上好！2014年9月24日距離月底僅剩7天！一日四訪

人人三萬溫馨提示請將手機(jī)調(diào)制為靜音或者關(guān)閉狀態(tài)；會(huì)議開始之后請勿隨意走動(dòng)；請勿大聲喧嘩；請勿亂丟果皮紙屑；職場需要大家共同愛護(hù)，請保護(hù)環(huán)境。有一個(gè)道理不用講秋攻就該上戰(zhàn)場是虎就該山中走是龍就該鬧海洋誰沒有爹誰沒有娘誰和親人不牽腸只要民生一聲喚一切咱都放一旁

有一個(gè)道理不用講秋攻就該上戰(zhàn)場好鋼就該鑄利劍好兵就該打硬仗誰沒有愛誰沒有痛情系民生好兒郎只要民生一聲喚唱起戰(zhàn)歌奔市場

有一個(gè)道理不用講秋攻就該上戰(zhàn)場有多少道理都不用講秋攻就該上戰(zhàn)場秋攻就該上戰(zhàn)場秋攻戰(zhàn)歌我從草原來秋攻戰(zhàn)報(bào)金秋營服對抗賽好好生活天天向上百團(tuán)大戰(zhàn)再造輝煌

——增

員成功大揭秘壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展金字塔憑借銷售當(dāng)前收入通過增員提升收入通過組織發(fā)展擴(kuò)大收入成功三階梯最根本的層級：

保證眼前的基本生活和收入問題第二層級：

通過增員，實(shí)現(xiàn)收入的提升第三層級：

通過增員，做好新人輔導(dǎo)，擴(kuò)大組織人力，實(shí)現(xiàn)晉升，實(shí)現(xiàn)大部大組的發(fā)展，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)收入的擴(kuò)大育成津貼展業(yè)利益服務(wù)利益增員利益管理利益育成利益FYC職級津貼續(xù)傭、繼續(xù)率獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金、伯樂獎(jiǎng)金管理津貼組織發(fā)展利益?zhèn)€人銷售利益基本法賦予了你“發(fā)展”的更高利益！銘記：業(yè)績只代表現(xiàn)在組織才代表未來增員的唯一理由---升官發(fā)財(cái)，增員困惑增員難（增不來人）：其實(shí)我不是沒有增員，但增員太難了，很多人寧愿不工作也不愿意做保險(xiǎn)，所以我在日常工作中寧愿做單也不愿增員。有沒有象做單一樣去增員？您用在增員上的時(shí)間有多少？你給多少個(gè)人談過增員？有沒有把增員當(dāng)成日常習(xí)慣的工作？增員一樣遵循大數(shù)法則，習(xí)慣和堅(jiān)持才會(huì)帶來收獲！市場上成功的人已經(jīng)證明了一切！增員困惑留存難：我費(fèi)了好大的功夫去增員，但是一段時(shí)間后他們大部分都走了，嚴(yán)重的挫傷了我增員的積極性。增來了留不住，不如不增了。脫落是看數(shù)量，還是看比例？如果一年中您增員了2個(gè)人，2個(gè)人全部脫落了，就是100%的脫落；如果一年中您增員了10個(gè)人，6個(gè)人脫落了，也只有60%的脫落。所以，人員的留存是與您增員的數(shù)量正相關(guān)。一個(gè)沒有定律的事實(shí)：當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)增員數(shù)量越多，留存就會(huì)越高，反之，留存就會(huì)越低。增一個(gè)員帶來一片天，一個(gè)機(jī)會(huì)和無數(shù)可能，不斷增員才能不斷收獲。增員困惑短期內(nèi)沒什么利益：我覺得做主管沒什么利益，有時(shí)候還要貼錢，就是增員來了，也不開單（開單很少），還耽誤我的業(yè)務(wù)時(shí)間。所以我認(rèn)為還是做單劃得來。放眼未來。是一個(gè)人的產(chǎn)能高還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能高？我們不是要打造精英，而是要打造精英團(tuán)隊(duì)--抓精英就是塑造主管。。

長久的精英少，長久的主管多；大主管永遠(yuǎn)比績優(yōu)收入高；長期利益比短期收入重要，大回報(bào)來自大團(tuán)隊(duì)增員的成功在于

習(xí)慣與持續(xù)針對初次增員面談的技巧增員的精髓——增員是一個(gè)過程！——增員是一個(gè)不斷啟發(fā)、動(dòng)搖和吸引的過程?。　鰡T是一個(gè)心門開啟、解惑、建立信心進(jìn)而決定加盟的過程！??！增員——就是一個(gè)心理引導(dǎo)的過程，在完全釋壓的狀態(tài)下，逐步完成增員的過程，直至上崗。流程關(guān)鍵詞：三個(gè)“一”——看一看，聽一聽，試一試準(zhǔn)增員：28歲，在私營企業(yè)做過三年的會(huì)計(jì)，本科學(xué)歷。業(yè)：能看得出來你是一個(gè)有追求有目標(biāo)的人，我最佩服你這種人！年輕人就應(yīng)該多闖一闖，你真不簡單！第一步：贊美目的：拉近距離，讓對方喜歡你三句贊美語：你真不簡單；我最欣賞你這種人；我最佩服你這種人四個(gè)贊美面：工作方面；家庭方面；運(yùn)動(dòng)、技巧方面；健康、面相方面第二步：分析方式：1.行業(yè)特征提問（針對他的職業(yè)分析）

2.激發(fā)內(nèi)心不滿準(zhǔn)增員：28歲，在私營企業(yè)做過三年的會(huì)計(jì)，本科學(xué)歷。業(yè)：你的學(xué)歷是本科，又是做會(huì)計(jì)行業(yè)，專業(yè)性強(qiáng)。收入應(yīng)該不低吧？每個(gè)月收入應(yīng)該至少1萬以上吧？準(zhǔn)增員：哪有，其實(shí)沒有你想的那么好，收入只有4、5千，工作枯燥又乏味，如果算錯(cuò)了錢，還得我們自己陪。風(fēng)險(xiǎn)很大。第二步：分析最易成功的增員類型特征高估話術(shù)優(yōu)勢劣勢中小企業(yè)主A.有經(jīng)濟(jì)頭腦、會(huì)賺錢B.自主經(jīng)營C.比較吃苦耐勞A.需要資金投入；B.風(fēng)險(xiǎn)大，可能血本無歸；C.競爭激烈，資金回籠難真羨慕你，現(xiàn)在公司做的這么好，你現(xiàn)在肯定一點(diǎn)壓力都沒有，多輕松啊！特定全職太太A．有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)B．有充足的時(shí)間A．依賴性強(qiáng)，價(jià)值感低；B．和社會(huì)脫節(jié)；C．心里較孤單寂寞像你這樣真好，每天都可以呆在家里，你對目前的狀態(tài)一定很滿意吧！銷售人員A．工作相對輕松B．工作環(huán)境好C．收入基本穩(wěn)定A．客戶有限；B．自主性差；C．學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)少；D．成長機(jī)會(huì)少

做你們這行真不錯(cuò)，你們現(xiàn)在培訓(xùn)應(yīng)該非常多吧!公司肯定特別注重你們的成長！第三步：吸引（1/2）懷疑：不會(huì)吧，怎么可能？準(zhǔn)增員：28歲，在私營企業(yè)做過三年的會(huì)計(jì)，本科學(xué)歷。業(yè)：不會(huì)吧，怎么可能？你學(xué)歷高文化好懂得多怎么還沒有大專學(xué)歷的人工資高呀？太不可思議了！是你的原因還是你們單位的原因？準(zhǔn)增員：我們整個(gè)行業(yè)都是這樣的。沒辦法，財(cái)務(wù)工作就是這樣。第三步：吸引（2/2）吸引方式：與他類似人員的發(fā)展,展示工資條業(yè)：那你還待在那里做什么呢？你那么能干的人都沒有發(fā)展空間，把你的能力都給限制了！你看這是我們公司***的工資條，她比你小一歲，而且只是大專文憑，但她在我們這里這三個(gè)月每月都能拿到1萬多塊錢呢！以你的能力，如果來我們公司的話，肯定超過她了。

1、認(rèn)同——自我轉(zhuǎn)行的心路歷程（轉(zhuǎn)折句：我當(dāng)初也有你這樣的想法）說明：以需求點(diǎn)為導(dǎo)向，分享自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，尋找增員突破點(diǎn)2、解釋——解決對付的疑惑和擔(dān)憂說明：在行業(yè)優(yōu)勢中選擇1-2點(diǎn)有針對性講解第四步：提出解決方案，邀約參會(huì)準(zhǔn)增員：我現(xiàn)在也正考慮這個(gè)問題，我也希望換一個(gè)有更大發(fā)展的行業(yè)！想出來又怕找不到合適的位置，而且現(xiàn)在壓力這么大，更不敢輕易冒風(fēng)險(xiǎn)，矛盾啊業(yè)：也是，當(dāng)初我也有你這樣的想法，想找個(gè)穩(wěn)定的工作，結(jié)果機(jī)緣巧合我進(jìn)了保險(xiǎn)公司，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)自己能為自身的事業(yè)作主才叫真正的事業(yè)穩(wěn)定，我今天可自信地對你說只要我愿意我永遠(yuǎn)都不會(huì)失業(yè)，而且只要我努力我可以讓我的收入，能力和前景持續(xù)成長。。。。。。。（自我對業(yè)的認(rèn)知）而且你想像一下，如果我當(dāng)初就一直待在XXX，每月有兩千塊錢的工資，旱澇保收，非常穩(wěn)定，但一年也就3萬塊錢的收入而已，這相當(dāng)于我現(xiàn)在X個(gè)月左右的收入。以前的工資還不夠我今天交的稅錢，你覺得哪個(gè)更好呢？（自我改變，不一定是收入，也可從行業(yè)優(yōu)勢中選擇四、五點(diǎn)分析）第四步：提出解決方案，邀約參會(huì)目的：分享自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，建立同理心促成參會(huì)：聽一聽業(yè)：我們公司民生人壽成立于2003年，總部在北京。全國69家人壽保險(xiǎn)公司中名列前茅。公司實(shí)力雄厚，注冊資本金達(dá)60億元，償付能力達(dá)300%，公司總資產(chǎn)已突破400億元。業(yè)：你看，這是國家關(guān)于從業(yè)人員上崗資格的政策要求，明年起，只有大專學(xué)歷才能進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，以后保險(xiǎn)也不再像之前什么人都可以做，一定是像你一樣的高素質(zhì)人才才能有資格做的，這也會(huì)徹底改變老百姓對保險(xiǎn)的認(rèn)識和看法！您不覺得這是一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？另外，國家之所以有這樣的政策規(guī)定，也是為改變保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的基本福利待遇掃清障礙，我們也可以享受到國家規(guī)定的基本福利了，您不覺得這是一次機(jī)會(huì)嗎？業(yè)：我們公司明天上午將會(huì)有一場開心早會(huì)，不管您做不做都沒關(guān)系，您先去聽一聽，寧因了解而放棄，不因誤解而錯(cuò)過。聽完了再做決定！明天上午我在公司等你！第四步：提出解決方案，邀約參會(huì)壽險(xiǎn)發(fā)展幾十年，拒絕問題就那么幾個(gè)！沒興趣家人反對沒底薪、收入不穩(wěn)定做保險(xiǎn)很難現(xiàn)在做太晚了目的：解決擔(dān)擾認(rèn)同：你的心情我可以理解。動(dòng)搖：請問您對什么樣的工作感興趣呢？既得到鈔票，又得到朋友，還得到快樂，這樣的工作您不會(huì)不感興趣吧？解釋：其實(shí)興趣都是慢慢培養(yǎng)出來的，當(dāng)您掌握了方法，興趣也就跟著來了。生活中有很多事不是憑興趣做，而是憑責(zé)任，對于您的事業(yè)來說，追求成功可能比興趣更重要，我們公司有完善的培訓(xùn)計(jì)劃幫助您成功。促成：您不妨先來聽聽我們的早會(huì)，不管您做不做都沒關(guān)系，您先去聽一聽，寧因了解而放棄，不因誤解而錯(cuò)過。聽完了再做決定！明天上午我在公司等你！異議處理1：對保險(xiǎn)沒興趣認(rèn)同：你的心情我可以理解。我剛?cè)胄械臅r(shí)候家人也很反對。動(dòng)搖：他們?yōu)槭裁磿?huì)反對呢？他們是不是為你擔(dān)心，怕你做不好，難道是因?yàn)槟阋恢币詠淼谋憩F(xiàn)使他們對你缺乏信心嗎？解釋：要是這樣，那你更應(yīng)該嘗試改變現(xiàn)狀，以成果證明給他們看：其實(shí)你很優(yōu)秀。當(dāng)你成功的時(shí)候，他們會(huì)說，你當(dāng)初的選擇是對的，他們將以你為榮。您是渴望成功并具有很大潛力的人，或許在您內(nèi)心深處一直有一個(gè)聲音在說：“只要有機(jī)會(huì)，我可以做得更好?！爆F(xiàn)在我就是來向您推薦一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢想的機(jī)會(huì)，您不妨先聽聽看。促成：不管您做不做都沒關(guān)系，您先去聽一聽，寧因了解而放棄，不因誤解而錯(cuò)過。聽完了再做決定！明天上午我在公司等你！異議處理2：家人反對認(rèn)同：我很理解你的想法。動(dòng)搖：那你覺得做什么事情穩(wěn)定？就拿婚姻來說，就是有法律看著，離婚率還那么高？解釋：穩(wěn)定都是相對的，以前大鍋飯很穩(wěn)定，現(xiàn)在都沒飯吃了。現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)就像趕車一樣，你得不斷跟著車跑，才能上車，有個(gè)位子，沒有什么是穩(wěn)定不變的。因此看一個(gè)工作穩(wěn)定與否，是看他未來20年的穩(wěn)定，比如說做文員穩(wěn)定，但是你說20年后公司還會(huì)要你這樣的老文員嗎？做保險(xiǎn)，越做越穩(wěn)定，如果你做滿10年、20年，你就是這個(gè)市場真正的老大，誰還敢動(dòng)你！促成：不管您做不做都沒關(guān)系，您先去聽一聽，寧因了解而放棄，不因誤解而錯(cuò)過。聽完了再做決定！明天上午我在公司等你！異議處理3：沒底薪、收入不穩(wěn)定認(rèn)同：我沒做保險(xiǎn)之前也是這么想的。動(dòng)搖：那我問你幾個(gè)問題，考公務(wù)員困難不？進(jìn)電力、銀行等好單位困難不？倒塊地皮做房地產(chǎn)困難不？找工作困難不？解釋：人最困難的不是能力還是一個(gè)機(jī)會(huì)，有些機(jī)會(huì)別人在肚子里就有了。做保險(xiǎn)困難嗎？不需要你文憑多高，不需要你爸媽是什么什么的長，也不需要你美貌如花，就需要你跑到別人身邊問“你需要保險(xiǎn)不”，沒做過的事情就覺得困難，那是自己嚇自己，做保險(xiǎn)也是這樣，嘗試一下你就會(huì)發(fā)現(xiàn)做保險(xiǎn)并不難。促成：不管您做不做都沒關(guān)系，您先去聽一聽，寧因了解而放棄，不因誤解而錯(cuò)過。聽完了再做決定！明天上午我在公司等你！異議處理4：做保險(xiǎn)很難認(rèn)同：我理解你的想法，你這個(gè)問題提得好。動(dòng)搖：你的意思是如果不是太晚的話你一定會(huì)從事壽險(xiǎn)工作對嗎？解釋：跟我相比是晚了些，但壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)，在世界各國都經(jīng)過了幾十年都為衰弱，還不斷的在招聘新人入司。而我國的