團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展要點(diǎn)PPT通用課件

拓展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

——六字箴言

大同·張瑞峰自我介紹張瑞峰，大同中支團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理從業(yè)經(jīng)歷2000年2月進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，先后從事：團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、人力資源部經(jīng)理、縣級營銷服務(wù)部經(jīng)理、團(tuán)險(xiǎn)部經(jīng)理2010年5月加入新華保險(xiǎn)主要業(yè)績2000年獲團(tuán)險(xiǎn)展業(yè)能手2001年—2008年連續(xù)獲得中支及分公司先進(jìn)工作者優(yōu)秀黨員2008年帶個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍出勤率達(dá)90%，團(tuán)隊(duì)業(yè)績保持平穩(wěn)發(fā)展2009年帶團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍，保費(fèi)突破620萬，同期增長44%。創(chuàng)造出10年中第一次完成分公司任務(wù)的成績2010年在新華完成保費(fèi)140萬，同期增長600%團(tuán)險(xiǎn)難不難方法是關(guān)鍵六字箴言網(wǎng)勤敏誠?；罹W(wǎng)—絡(luò)關(guān)系勤—奮付出敏—捷思路誠—信做人?！獦I(yè)知識活—泛處理六字箴言建工險(xiǎn)旅游險(xiǎn)醫(yī)補(bǔ)借貸安心學(xué)平險(xiǎn)意外險(xiǎn)礦意險(xiǎn)常用險(xiǎn)種渠道銷售個(gè)人直銷在銷險(xiǎn)種中有兩個(gè)明顯的特征：

1、渠道銷售（有代銷、代理的中介主體）

2、個(gè)人直銷渠道銷售比例占主導(dǎo)位置結(jié)論：

1、團(tuán)單業(yè)務(wù)銷售中存在兩種關(guān)系網(wǎng)，一是渠道銷售關(guān)系網(wǎng)；二是個(gè)人直銷關(guān)系網(wǎng)。

2、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)客觀存在的。就是個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的緣故或轉(zhuǎn)介紹。緣故特征非常明顯，陌生拜訪難度較大。銷售特征保險(xiǎn)公司中介客戶（N）保險(xiǎn)公司客戶（1）緣故法

身邊：朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、同事等等。轉(zhuǎn)介紹

朋友的身邊：用“朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、同事等”關(guān)系找“朋友、親戚、同學(xué)、鄰居、同事等”利用公司的資源直接接觸

用公司的資源有目的的尋找客戶（如城鎮(zhèn)居民補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)職工補(bǔ)充工傷保險(xiǎn)、城鎮(zhèn)職工補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)等）客戶在哪？網(wǎng)——絡(luò)關(guān)系（之渠道業(yè)務(wù)）建工險(xiǎn)——建委或建委安監(jiān)站學(xué)平險(xiǎn)——教委或教育局乘意險(xiǎn)——客運(yùn)公司或公交公司旅游險(xiǎn)——旅游局或旅行社借貸安心——銀行或農(nóng)信社銀發(fā)無憂——老干局或街道醫(yī)補(bǔ)——?jiǎng)趧?dòng)局或醫(yī)保中心工傷補(bǔ)充——?jiǎng)趧?dòng)局或醫(yī)保中心主要負(fù)責(zé)人網(wǎng)——絡(luò)關(guān)系（之直銷業(yè)務(wù)）意外險(xiǎn)——大中小型法人礦意險(xiǎn)——大中型法人現(xiàn)在短險(xiǎn)市場的特點(diǎn):

個(gè)體工商戶、三資企業(yè)、大型國企投保較多任何人都有準(zhǔn)客戶保費(fèi)在哪?不是沒有客戶！是客戶買不買保險(xiǎn)?是客戶買不買我們的產(chǎn)品?說服客戶是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要展業(yè)過程！說服客戶應(yīng)具備的內(nèi)功：

——“勤！敏！誠！專！活！”這是我們要解決的問題勤——奮努力勤勞、勤奮、辛苦、付出勤是成功的基石！而且，要持續(xù)的勤奮！敏——捷思路敏銳的捕捉信息?。ㄐ畔⑹潜ＹM(fèi)的來源）敏感的應(yīng)對方法！敏捷的快速行動(dòng)！敏是成功的捷徑！誠——信做人做業(yè)務(wù)不能誤導(dǎo)有理賠積極幫助（為客戶尋找理賠的理由）有利益不忘對方誠是做人的根本?！獦I(yè)知識專業(yè)知識：準(zhǔn)確理解條款；掌握費(fèi)率、承保規(guī)則；熟悉理賠程序及要求；展業(yè)前準(zhǔn)備；耐心的心態(tài)；儀表、儀容、舉止、言行；法律、法規(guī)、行業(yè)要求；對公司的了解；同業(yè)情況；新聞動(dòng)態(tài)；邊緣知識等。專是價(jià)值的體現(xiàn)展業(yè)包基本應(yīng)有：費(fèi)率表、職業(yè)類別表、投保書、花名表、公司的全稱賬號開戶行、計(jì)算器、炭素筆、常用險(xiǎn)種彩頁等活——泛處理靈活是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的靈魂，表現(xiàn)在多個(gè)方面。原因：1、業(yè)務(wù)性質(zhì)決定

2、市場因素決定具體表現(xiàn)：1、費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)（可上下浮動(dòng)）2、條款選擇較多3、銷售費(fèi)用的可變性4、溝通方法多樣化5、……說服客戶的關(guān)鍵說服客戶的僥幸心里，引起客戶的擔(dān)憂事例比理論更具說服力求神拜藥都能做，保險(xiǎn)不是更可靠嗎！求人不如求已——保險(xiǎn)“怕”與“不怕”命運(yùn)自己把握

人生沒有如果，只有后果和結(jié)果。有的人之所以不幸福，也可能是被自己耽誤的。