如何讓制度自動執(zhí)行

如何讓制度自動執(zhí)行如何讓制度自動執(zhí)行231如何讓原有制度自動執(zhí)行33可以自動執(zhí)行的制度歷史：荒唐規(guī)定二則1四川龍池風(fēng)景區(qū)的山猴常常騷擾漂亮游客，被稱為流氓猴。于是景區(qū)管委會出臺了一個專門針對頑猴的“禮貌山猴行為準(zhǔn)則”，準(zhǔn)備根據(jù)這些準(zhǔn)則對山猴進(jìn)行“作風(fēng)整頓”。

“準(zhǔn)則”共四條，即：不許不禮貌，做到文明待客；不許哄搶游客，做到彬彬有禮；不許騷擾游客，尤其是女游客；要助人為樂，尊老愛幼，不許斗毆、尋釁滋事。對猴彈琴，潑猴就能變“文明”？可以自動執(zhí)行的制度歷史：荒唐規(guī)定二則1重慶某公司出臺了這樣一條規(guī)定：“女員工懷孕前三個月，必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)”，在領(lǐng)導(dǎo)看來，一個蘿卜一個坑，員工一旦懷孕，勢必會影響工作，提前報(bào)告有助于公司及時調(diào)度人手；但在員工看來，準(zhǔn)備懷孕之前，還要硬著頭皮走進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)辦公室，“報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)，我要懷孕”，三個月后懷孕未果呢？繼續(xù)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)請示？這簡直是滑天下之大稽?？梢宰詣訄?zhí)行的制度歷史：荒唐規(guī)定二則1問題：同樣都是荒唐規(guī)定，哪一個能得到執(zhí)行？甚至被管理對象自覺自動地去執(zhí)行？可以自動執(zhí)行的制度2可以自動執(zhí)行的制度，是依托制度參與方的利益追求和利益博弈，來自動地實(shí)現(xiàn)組織的政策意圖和管理目標(biāo)。讓我們重新回顧一下二人分餅和七人分粥：

道法自然、無為而治大道至簡、返璞歸真

自組織、自管理

……可以自動執(zhí)行的制度什么是可以自動執(zhí)行的制度？2自激勵自約束自協(xié)同自組織自管理什么是可以自動執(zhí)行的制度？可以自動執(zhí)行的制度現(xiàn)代系統(tǒng)科學(xué)給我們揭示了一條普遍規(guī)律：自組織的活力要高于他組織，自管理的效率要高于他管理。無為而治的理念核心，正是自組織、自管理。具體到每一個員工身上，則呈現(xiàn)為自激勵（員工自覺自愿地去做組織希望做的事），自約束（員工自覺自愿地不去做組織不希望做的事），自協(xié)同（員工自覺自愿地協(xié)助他人去做或不去做組織希望或不希望做的事）。關(guān)鍵詞1：自組織、自管理可以自動執(zhí)行的制度2一位建筑設(shè)計(jì)師，樓群建成，樓與樓之間的道路都未規(guī)劃和鋪設(shè)，工人便去問他：“道路怎樣鋪設(shè)？”他回答道：“先不鋪路，將樓與樓之間的空地都種上草坪?！惫と撕芤苫?，但仍照此辦理了。過了一段時間后，住戶們根據(jù)日常需要和生活習(xí)慣，自然而然地踩出了條條通道。這個時候，設(shè)計(jì)師才叫工人按照自然形成的通路加以鋪設(shè)，順勢而為，既方便了住戶，又節(jié)約了用地。這便是一種順應(yīng)民意、道法自然的自組織、自管理設(shè)計(jì)思路。2關(guān)鍵詞1：自組織、自管理可以自動執(zhí)行的制度要想讓制度設(shè)計(jì)的目標(biāo)、理念、原則落地，就得緊扣一個主題：主體歸位、利益內(nèi)嵌。通俗地說，即：每一項(xiàng)職責(zé)，都有具體的人來負(fù)責(zé)；而職責(zé)履行的好壞，又直接關(guān)系到責(zé)任者的切身利益乃至身家性命。這兩點(diǎn)是互為保障、缺一不可的，主體不明確，就會造成“責(zé)任者缺位”

，利益不內(nèi)嵌，就會導(dǎo)致“廟窮方丈富”。關(guān)鍵詞2：主體歸位、利益內(nèi)嵌可以自動執(zhí)行的制度2二戰(zhàn)期間，美國空軍所用的降落傘是由民營企業(yè)生產(chǎn)的，經(jīng)常在安全性能方面出問題，在廠商的努力下，合格率終于達(dá)到了99.9%，不過仍然離軍方要求的100%還差那么一點(diǎn)點(diǎn)。當(dāng)軍方要求繼續(xù)提升品質(zhì)時，企業(yè)老板們卻不以為然，反而辯解說，沒必要改進(jìn)，能夠達(dá)到這個程度已接近完美，任何產(chǎn)品都不可能達(dá)到100%的合格，除非奇跡出現(xiàn)。關(guān)鍵詞2：主體歸位、利益內(nèi)嵌可以自動執(zhí)行的制度2然而99.9%的合格率，意味著每一千次跳傘中，就會有一個士兵因產(chǎn)品質(zhì)量問題而送命，顯然這會讓傘兵在跳傘時心存疑慮，影響士氣。怎么辦？軍方?jīng)]有同廠商們“打嘴仗”，而是徑自改變檢查產(chǎn)品質(zhì)量的方法，從廠商前一周交貨的降落傘中，隨機(jī)挑選出一個，讓企業(yè)老板裝備上身后，親自從飛機(jī)上跳下。這個辦法實(shí)施以后，奇跡出現(xiàn)了：降落傘的不合格率，立刻變成了零。關(guān)鍵詞2：主體歸位、利益內(nèi)嵌可以自動執(zhí)行的制度2為什么制度一改，廠商們就不再討價還價，而是“乖乖地”做好產(chǎn)品呢？原因很簡單：這些老板們，可以對每一千次跳傘必死一兵的現(xiàn)象漠然視之，毫無人道主義同情，卻絕不會拿自家的性命開玩笑，一旦“主體歸位、利益內(nèi)嵌”，讓他們自己先當(dāng)一回“傘兵”，體驗(yàn)成為“千分之一”的感受，結(jié)果，產(chǎn)品質(zhì)量史上的奇跡就真的發(fā)生了。關(guān)鍵詞2：主體歸位、利益內(nèi)嵌可以自動執(zhí)行的制度2一提到制度，經(jīng)濟(jì)學(xué)者首先給出的是數(shù)理模型，管理專家則滔滔不絕、長篇大論，而事實(shí)上，真正的制度管理高手，卻往往是那些在社會狹縫中艱難探索生存之道的中國農(nóng)民，遠(yuǎn)的如掀起農(nóng)村土地制度變革、冒死包產(chǎn)到戶的鳳陽縣小崗村民，近的如推動鄉(xiāng)村自治制度變革、創(chuàng)立五瓣公章的錦屏縣圭葉村民。即使在管理制度設(shè)計(jì)方面，他們樸素而高超的智慧也令人嘆為觀止，譬如民營的上海通通快遞公司。案例：通通快遞成功的四大秘訣3可以自動執(zhí)行的制度通通快遞公司，開全國之先河，率先設(shè)立了直屬董事會、獨(dú)立于首席執(zhí)行官之外的首席制度官（ChiefInstitutionOfficer），專門負(fù)責(zé)公司制度的規(guī)劃、制定、實(shí)施、修改、維護(hù)和監(jiān)督等工作，將制度的立法權(quán)與執(zhí)法權(quán)分開，涉及管理層的制度規(guī)范，報(bào)董事會批準(zhǔn)，不涉及的，報(bào)首席執(zhí)行官批準(zhǔn)，董事會備案。而筆者作為首任首席制度官，有幸參與并見證了通通公司依靠制度迅速發(fā)展壯大的成長過程?？梢宰詣訄?zhí)行的制度案例：通通快遞成功的四大秘訣3民營快遞公司，在某種意義上，正是當(dāng)時郵政壟斷所形成的巨大利潤空間的必然產(chǎn)物，因而以農(nóng)民為主的千軍萬馬，不顧?quán)]政的圍追堵截，“違規(guī)”殺入快遞行業(yè)。其中的佼佼者，上海通通快遞，從一間陋室起步，靠打破常人奉為至理的行業(yè)規(guī)則，顛覆常人奉為神諭的管理信條，在舊游戲規(guī)則的廢墟上，建立起一套超級簡單卻超級有效的連鎖加盟新制度體系，從而迅速發(fā)展壯大成為行業(yè)巨頭?？梢宰詣訄?zhí)行的制度案例：通通快遞成功的四大秘訣3

先來看其超級簡單有效的連鎖加盟商自管理制度。誰來加盟？主要是那些已經(jīng)在通通工作過一段時間的內(nèi)部人員，從員工變老板，用不著浪費(fèi)時間教你怎樣開店、怎樣運(yùn)營、怎樣操作，工作兩年看也看會了，不會？不會就別當(dāng)老板，總部不費(fèi)那個精力去輸出教練、輸出管理?？梢宰詣訄?zhí)行的制度案例：通通快遞成功的四大秘訣3如何加盟？給你劃出一大塊地盤，三個快遞員、兩箱運(yùn)單就能開業(yè)，把運(yùn)單貼在快件上，一個快件一張單，有單就能進(jìn)入總部的物流網(wǎng)絡(luò)、信息系統(tǒng)，沒單就不給你流轉(zhuǎn)快件、查詢蹤跡，什么？加盟費(fèi)、保證金、品牌管理費(fèi)……統(tǒng)統(tǒng)不要，你只要定期從總部購買運(yùn)單就行了，一張運(yùn)單一塊錢，刨去印刷成本兩毛錢，剩下的就是總部收入，總部不費(fèi)那個心思和你核算成本、結(jié)算費(fèi)用。可以自動執(zhí)行的制度案例：通通快遞成功的四大秘訣3廣告營銷支持？對不起，沒有，因?yàn)槟惚瓤偛扛私猱?dāng)?shù)厍闆r，而且通通瞄準(zhǔn)的是大眾市場，價格遠(yuǎn)比品牌來得實(shí)在，當(dāng)滿眼都是通通的LOGO，大街小巷都是通通的快遞員、通通的運(yùn)貨車在穿梭，不打廣告也有廣告，不做品牌也有品牌，總部不費(fèi)那個腦筋去折騰什么營銷策劃?？偠灾?、統(tǒng)而言之，總部摒棄一切可能的無效管理，放棄一切費(fèi)事的管理嘗試，管不了、管不好，就不去管，給加盟商留下自行管理的自由空間?？梢宰詣訄?zhí)行的制度案例：通通快遞成功的四大秘訣3

再來看其超級簡單有效的加盟商自激勵制度?？爝f業(yè)務(wù)，不外乎是收件、中轉(zhuǎn)、分撥、派送這四個主要流程，甲地收件，收件的同時收錢，按照傳統(tǒng)的觀點(diǎn)，乙地派件，也應(yīng)當(dāng)?shù)玫窖a(bǔ)償，甲方須付派送費(fèi)給乙方。但是在通通快遞，對不起，派送是無償?shù)模驗(yàn)橥瑯右矔l(fā)生乙地收件、甲地派件，那就派送費(fèi)互免?？梢宰詣訄?zhí)行的制度案例：通通快遞成功的四大秘訣3甲乙雙方規(guī)模不同，這樣做會不會有失公平？對，就是不公平，誰讓你不多收件，吃虧的一方要想改變這種局面，只能靠自己瘋狂開拓本地市場，擴(kuò)大收件業(yè)務(wù)，才能夠讓對方多派件。這便是自激勵機(jī)制，正是在此機(jī)制下，通通業(yè)務(wù)量呈幾何級數(shù)增長，而且互免還帶來了一個意想不到的好處：沒有財(cái)務(wù)結(jié)算，也就沒財(cái)務(wù)漏洞可言，什么內(nèi)部核算、信用管理、風(fēng)險控制、資金調(diào)度、審計(jì)監(jiān)察等等，統(tǒng)統(tǒng)不需要?？梢宰詣訄?zhí)行的制度案例：通通快遞成功的四大秘訣3

然后看其超級簡單有效的加盟商自約束制度。加盟通通，即給你一塊地盤，由你占山為王，耕耘開發(fā)，壟斷一方市場、獨(dú)享一份收益，是不是在自己的地盤上就可以任意妄為了，甚至超越總部底線，危害總體發(fā)展？也不是，因?yàn)橛性S多通通內(nèi)部人士，瞪著狼一樣的眼睛，等著你出錯，等著你出局，等著接手你的地盤，這些潛在的投資者，就相當(dāng)于現(xiàn)實(shí)的競爭者，就是懸在頭上的那把劍，提醒你別太過分，這便是自約束機(jī)制?？梢宰詣訄?zhí)行的制度案例：通通快遞成功的四大秘訣3服務(wù)質(zhì)量管理，說起來很簡單?？旒踩珕栴}，你抓不抓？不抓，好，累犯累罰，當(dāng)月丟第一件，總部罰一千，賠給客戶；丟第二件，總部罰兩千，還賺一千；依此類推。你不抓，丟的越多，罰的更多，正好給總部的監(jiān)管人員發(fā)獎金，他們只是盯著獎金，卻自覺不自覺地在給客戶維護(hù)著權(quán)益，你自己看著辦吧?？梢宰詣訄?zhí)行的制度案例：通通快遞成功的四大秘訣3客戶投訴，你解不解決？不解決，好，總部幫你擦屁股，但費(fèi)用就會加倍，原來兩千就解決，現(xiàn)在得給總部四千，多出來的錢，正好給總部的客服人員發(fā)獎金，還是那句話，你自己看著辦吧。顯然，這種制度安排，首先還是逼迫加盟商自行解決問題，但也是給客戶救濟(jì)提供最后一根稻草。可以自動執(zhí)行的制度案例：通通快遞成功的四大秘訣3

最后看其超級簡單有效的加盟商自協(xié)同制度。在別人看來，快遞業(yè)務(wù)流程應(yīng)當(dāng)緊密配合、密切協(xié)同，即收件、中轉(zhuǎn)、分撥、派送之間應(yīng)承前啟后、銜接連貫，所以中轉(zhuǎn)和分撥都應(yīng)由總部掌控，統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一調(diào)度、統(tǒng)一管理，自然需要一大堆的調(diào)度人員與核算人員。

可以自動執(zhí)行的制度案例：通通快遞成功的四大秘訣3但在通通快遞，這些都不需要，流程銜接通過雙方交易來實(shí)現(xiàn)，中轉(zhuǎn)和分撥都是承包出去的，收件方有多少快件要轉(zhuǎn)運(yùn)，就給多少錢給中轉(zhuǎn)方，中轉(zhuǎn)方有多少快件要分撥，就給多少錢給分撥方，交貨的同時交錢，前一環(huán)節(jié)就是后一環(huán)節(jié)的客戶，價格不好、服務(wù)不周，對不起，就會換一家，大不了自己跑車，大不了多跑百八十公里就有另一個分撥站。可以自動執(zhí)行的制度案例：通通快遞成功的四大秘訣3換句話說，分工后的各環(huán)節(jié)協(xié)作，首尾相繼、有序組合在一起的內(nèi)在邏輯，不是因?yàn)橛?jì)劃的安排，而是源于市場的撮合。在此情形下，下一環(huán)節(jié)都會主動地聯(lián)絡(luò)上一環(huán)節(jié)，并盡可能地為其提供協(xié)作，因?yàn)樯弦画h(huán)節(jié)就是他的衣食父母。正是在這種市場撮合的自協(xié)同機(jī)制下，通通沒有戰(zhàn)略，沒有規(guī)劃，沒有章程，卻自下而上、自然而然地形成了第一家覆蓋全國的民營快遞網(wǎng)絡(luò)?？梢宰詣訄?zhí)行的制度案例：通通快遞成功的四大秘訣3如何讓制度自動執(zhí)行如何讓制度自動執(zhí)行231如何讓原有制度自動執(zhí)行33可以自動執(zhí)行的制度如何讓制度自動執(zhí)行歷史：兩個管理實(shí)驗(yàn)1有一位管理學(xué)者，在德國、美國和中國，各選了一個公用電話亭，在電話亭的兩邊分別標(biāo)上“男、女”二字，結(jié)果……如何讓制度自動執(zhí)行歷史：兩個管理實(shí)驗(yàn)1一個新建的城市廣場，為了制止亂吐痰，管理機(jī)構(gòu)擬定了三種處罰標(biāo)準(zhǔn)——罰款5元、罰款50元和罰款500元。為慎重起見，選擇三個居民小區(qū)試行一周，結(jié)果……誰來參與游戲？2如何讓制度自動執(zhí)行誰來參與游戲？2如何讓制度自動執(zhí)行誰來參與游戲？2如何讓制度自動執(zhí)行怎樣參與游戲？2如何讓制度自動執(zhí)行怎樣參與游戲？2通俗理解，將利益追求動力看作是一種“意志”，將可運(yùn)用資源數(shù)量看作是一種“實(shí)力”，那么，各方利益追求相互沖突碰撞的最后結(jié)果，既不完全取決于各方的“意志”，也不完全取決于各方的“實(shí)力”，而是取決于各方的“意志×實(shí)力”。如何讓制度自動執(zhí)行如何制定游戲規(guī)則？2如何讓制度自動執(zhí)行案例：動起來，股權(quán)激勵才有效股權(quán)激勵，作為一種長效的激勵機(jī)制，被譽(yù)為“金手銬”并受到追捧和青睞。然而，國內(nèi)企業(yè)所實(shí)行的股權(quán)激勵制度，大多存在著先天缺陷，信手拈來，比比皆是。首先，股權(quán)激勵一般只覆蓋到管理層，可企業(yè)效益提升，并不是極少數(shù)高管的事情，而是包括管理層、中低層經(jīng)理乃至一線員工在內(nèi)的共同努力，厚此薄彼，難免打擊積極性。如何讓制度自動執(zhí)行3案例：動起來，股權(quán)激勵才有效其次，管理層持股之后，工作動力反而下降，這是因?yàn)椋瑢τ谶@些百萬富翁，很難再要求他們還像當(dāng)年那樣，“提著腦袋干革命”，而“提腦袋”和“不提腦袋”，效果大不一樣。再次，管理層持股后，戴上了“金手銬”，可企業(yè)何嘗不是如此，也戴上了“金手銬”，想讓那些表現(xiàn)不佳的高管走人，付出的代價絕不會小。如何讓制度自動執(zhí)行3案例：動起來，股權(quán)激勵才有效對于上市公司，管理層持股后，工作業(yè)績與收入體現(xiàn)之間反而不直接了，中間隔了一層，即所持股票的漲跌，可股價變化又不完全取決于管理層的努力，辛辛苦苦一整年，股價一跌全白干，高管們心思自然難以聚焦在工作上，在股價上動點(diǎn)歪腦筋，也就在所難免了。對于中小企業(yè)，股權(quán)激勵還有一個難題，那就是紙面上的財(cái)富，能不能落袋為安？經(jīng)常有這種說法，“要股權(quán)干嗎？還不如給錢，三年后還不知道企業(yè)在不在了？”如何讓制度自動執(zhí)行3案例：動起來，股權(quán)激勵才有效湖北鑫雅服飾有限公司的老板，面對被競爭對手頻繁挖角的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師、技術(shù)骨干和管理人員，也想到了股權(quán)激勵這一招，可上述這些問題，讓他們心存疑慮，難下決心。不過，在聽了筆者的課之后，身處一線的管理者，創(chuàng)造力總是無窮的，靈機(jī)一動，連夜拿出了《員工股權(quán)對賭激勵實(shí)施辦法》，趕赴深圳，與筆者多次討論后，最終修訂成型。如何讓制度自動執(zhí)行3案例：動起來，股權(quán)激勵才有效

1、公司每年拿出新增利潤的50%，作為員工的股權(quán)激勵，持股員工與其他股東享有同等的權(quán)利、承擔(dān)同等的義務(wù)。2、股權(quán)激勵對象：當(dāng)年業(yè)績超過同一崗位平均水平10%以上的員工；或無對比但超過自身考核指標(biāo)10%以上的員工。3、股權(quán)購買數(shù)量：符合上述標(biāo)準(zhǔn)的員工，自行決定購買數(shù)量，但金額以其當(dāng)年所得的業(yè)績獎金和年終獎金為限；公司同時獎勵同等數(shù)量的分紅權(quán)。如何讓制度自動執(zhí)行3案例：動起來，股權(quán)激勵才有效

4、股權(quán)的購買價格：與員工當(dāng)年的業(yè)績表現(xiàn)掛鉤，業(yè)績越好，股權(quán)購買價格越低。即：股權(quán)購買價格＝每股凈資產(chǎn)×（1－業(yè)績超額比例）（低于0.1，則以0.1為限）如何讓制度自動執(zhí)行3案例：動起來，股權(quán)激勵才有效5、股權(quán)的對賭回購：獲得過股權(quán)激勵的員工，如果當(dāng)年的業(yè)績低于同一崗位平均水平10%以上者，或無對比崗位但低于自身考核指標(biāo)10%以上者，公司強(qiáng)制回購，數(shù)量為其持股數(shù)的一半，若兩年連續(xù)如此，回購全部，分紅權(quán)亦做相應(yīng)調(diào)整；業(yè)績越差，股權(quán)回購價格越低，即：股權(quán)回購價格＝每股凈資產(chǎn)×（1－業(yè)績差額比例）（低于0.1，則以0.1為限）如何讓制度自動執(zhí)行3案例：動起來，股權(quán)激勵才有效6、員工離職，所持股份數(shù)由公司按每股凈資產(chǎn)價格回購，分紅權(quán)則自動失效。這一制度辦法的要義，是不讓股權(quán)激勵成為靜態(tài)的福利，不讓過去的“元勛功臣”吃老本，逆水行舟，不進(jìn)則退，“動”起來，股權(quán)激勵才有效，并形成內(nèi)部競賽的良好氛圍。而堅(jiān)決不搞無償增股，原因也很簡單，“太容易得到的東西，就不會珍惜。”

如何讓制度自動執(zhí)行3案例：動起來，股權(quán)激勵才有效辦法實(shí)施后，公司當(dāng)年盈利128萬元，凈資產(chǎn)利潤率43%，這在服裝業(yè)不景氣、利潤薄如紙的2008年，是極不容易的。2008年，有25個人達(dá)標(biāo)，11個人行權(quán)，包括經(jīng)營副廠長、設(shè)計(jì)總監(jiān)、技術(shù)骨干和個別基層員工，不買的主要是基層員工，一則獎金收入相對較少，二則可能更喜歡落袋為安。如何讓制度自動執(zhí)行3案例：反向激勵，扭虧為盈筆者在香港新世界集團(tuán)工作時，北京市崇文門新世界百貨開業(yè)一年，因地處北京南城，人氣慘淡、虧損嚴(yán)重，向總部所提交的整改方案，不外乎是加大廣告投放、整合營銷、開展大規(guī)模促銷等。按這些方案實(shí)施了一年，結(jié)果差強(qiáng)人意，銷售額提升不大，毛利率卻直線下降，真是費(fèi)力不討好。怎么辦？如何讓制度自動執(zhí)行3案例：反向激勵，扭虧為盈筆者到北京巡視工作，通過走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)：雖然整體經(jīng)營不景氣，但還是有一部分商戶因?yàn)楫a(chǎn)品有特色、物美質(zhì)優(yōu)、熱情服務(wù)等而吸引了相當(dāng)多的回頭客。怎么將個別口碑轉(zhuǎn)化為整體優(yōu)勢？怎么讓商戶們積極行動起來，用他們的商品、服務(wù)和關(guān)系為新世界百貨聚攏更多的人氣。通過走訪調(diào)研和分析，筆者提出了新的激勵制度。如何讓制度自動執(zhí)行3案例：反向激勵，扭虧為盈新世界百貨的收入，是通過商鋪?zhàn)饨鸷弯N售扣點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的，面積越大，租金越高，銷售越好，扣點(diǎn)越多。筆者提出的新方案是：按單位面積銷售額計(jì)算，第一名的商鋪，租金和扣點(diǎn)只收原來的一成；第二名的，租金和扣點(diǎn)降為原來的兩成，以此類推，直到第九名為止。新方案曾遭到管理層的普遍質(zhì)疑：按此方案，新世界百貨的收入豈不越來越少了？虧損豈不更加嚴(yán)重？如何讓制度自動執(zhí)行3案例：反向激勵，扭虧為盈但在新世界集團(tuán)老板鄭裕彤的支持下，筆者的新政策得到了推行，一年后，新世界百貨人聲鼎沸，一舉扭虧為盈。這其中的奧妙，到底在哪里呢？我們可以用一個博弈游戲來說明。如何讓制度自動執(zhí)行3如何讓制度自動執(zhí)行規(guī)則：A、競拍的標(biāo)的物是一張100元的人民幣；

B、報(bào)價從50元起步，每次比對方最少高10元；

D、出價最高者用其所報(bào)金額來換這100元錢；

E、出價次高者也要交出所報(bào)金額的貨幣，并且什么也得不到；如何讓制度自動執(zhí)行如何讓制度自動執(zhí)行231如何讓原有制度自動執(zhí)行33可以自動執(zhí)行的制度天津潤瑞軒餅業(yè)有限公司是一個老牌烘培食品生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品供應(yīng)本地各大超市及批發(fā)部，但近兩年來，年銷售額總是徘徊在七、八百萬元之間，銷售部經(jīng)理換了兩任，依然不見任何起色，市場占有率不斷下降，生產(chǎn)線開開停停，企業(yè)掙扎在虧損與盈利的邊界線上。董事長無奈之下，病急亂投醫(yī)，再三邀請筆者去企業(yè)幫忙看看銷售方面的癥結(jié)所在。案例：三自原則立制度1如何讓原有制度自動執(zhí)行接受邀請后，筆者“假模假樣”地通過求職、應(yīng)聘，到公司的銷售部門干了大半個月，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，作為老字號，產(chǎn)品在品牌、質(zhì)量、口味、品種、花色等等各方面，客戶還是認(rèn)可的，定價也是隨行就市，向市場看齊，問題主要是出在市場拓展上，出在銷售部門上，集中體現(xiàn)為：案例：三自原則立制度1如何讓原有制度自動執(zhí)行（1）激勵不足。銷售人員實(shí)行“底薪加利潤提成”制度，資格越老，工齡越長，底薪越高，最低的1000元，最高的4000元，而提成比率卻是統(tǒng)一的2%，提成比率過低，業(yè)務(wù)員沒有太大的積極性去開拓市場、發(fā)展客戶。案例：三自原則立制度1如何讓原有制度自動執(zhí)行（2）約束過軟。如招待費(fèi)、禮品費(fèi)、交通費(fèi)、差旅費(fèi)，只要有發(fā)票，就能報(bào)銷，銷售部門尤為突出，以“手機(jī)話費(fèi)管理規(guī)定”為例，每個業(yè)務(wù)員每個月都有400元的話費(fèi)補(bǔ)貼，無論業(yè)績好壞，照補(bǔ)不誤。案例：三自原則立制度1如何讓原有制度自動執(zhí)行（3）協(xié)作匱乏。業(yè)務(wù)員之間壓根不存在什么協(xié)作，彼此之間不搶單，不拆臺就算不錯了，公司雖然推行了“一帶一”的政策，可師傅帶出來的徒弟，除了學(xué)會端茶倒水，得不到任何指導(dǎo)，老人欺負(fù)新人，公司也不敢嚴(yán)加管束。案例：三自原則立制度1如何讓原有制度自動執(zhí)行生產(chǎn)性努力與分配性努力打破砂鍋問到底：

--為什么要設(shè)置底薪？

--為什么要設(shè)置提成？

--為什么提成要與利潤掛鉤？案例：自激勵機(jī)制2如何讓原有制度自動執(zhí)行我們從潤瑞軒公司的具體實(shí)際出發(fā)（刨去銷售提成，銷售利潤率約為20%，兩個老業(yè)務(wù)員的月銷售額穩(wěn)定在10-15萬元，普通業(yè)務(wù)員約5-6萬元，新業(yè)務(wù)員為1-3萬元），根據(jù)自激勵原則，設(shè)計(jì)出一套可自選提成模式的薪酬制度，即提供薪酬方案套餐，將激勵方式選擇權(quán)交給銷售人員，由他們根據(jù)自己的實(shí)際情況，每年自行選擇一次。案例：自激勵機(jī)制2如何讓原有制度自動執(zhí)行（1）金牌業(yè)務(wù)員序列：實(shí)行無底薪高提成、分段遞增的銷售激勵制度具體來說，月銷售額在10萬元以內(nèi)，提成比率為4.5%，10-20萬元，提成比率為5%，20-30萬元，提成比率為5.5%；依此類推，直至120萬元以上，統(tǒng)一按10%來提成。案例：自激勵機(jī)制2如何讓原有制度自動執(zhí)行顯然，這一方案適用于那些已穩(wěn)定擁有較多客戶資源，且還有較大潛力的老業(yè)務(wù)員?，F(xiàn)有薪酬模式下，月銷售額10萬元，收入為4000＋10萬×20%×2%＝4400元，月銷售額20萬元，收入為4800元；而按照新方案，月銷售額10萬元，收入為4500元，達(dá)到20萬元，收入為10000元，達(dá)到30萬元，則月收入激增至16500元。案例：自激勵機(jī)制2如何讓原有制度自動執(zhí)行（2）銀牌業(yè)務(wù)員序列：實(shí)行低底薪高提成，分段遞增的銷售激勵制度。具體來說，月底薪為1000元，月銷售額在5萬元以內(nèi)，提成比率為3%，5-10萬元，提成比率為3.5%，10-20萬元，提成比率為4%；依此類推，直至120萬元為限。案例：自激勵機(jī)制2如何讓原有制度自動執(zhí)行2顯然，這一方案適用于那些擁有部分客戶資源和一定經(jīng)驗(yàn)的普通業(yè)務(wù)員。現(xiàn)有模式下，工資2000元，月銷售額5萬元，收入為2200元，月銷售額10萬元，收入為2400元；而按照新方案，月銷售額5萬元，收入為2300元，達(dá)到10萬元，則其收入增至4500元。案例：自激勵機(jī)制2如何讓原有制度自動執(zhí)行（3）銅牌業(yè)務(wù)員序列：實(shí)行高底薪低提成，分段遞增的銷售激勵制度。具體來說，月底薪為1500元，月銷售額在2.5萬元以內(nèi)，提成比率為1.5%，2.5-5萬元，提成比率為2%，5-10萬元，提成比率為2.5%；10-20萬元，提成比率為3%；依此類推，直至120萬元為限。案例：自激勵機(jī)制2如何讓原有制度自動執(zhí)行顯然，這一方案適用于那些擁有少量客戶資源的新業(yè)務(wù)員?，F(xiàn)有模式下，工資1000元，月銷售額2.5萬元，月收入為1100元，月銷售額5萬元，收入為1200元。而按照新方案，月銷售額2.5萬元，收入為1875元，達(dá)到5萬元，則收入變?yōu)?500元。案例：自激勵機(jī)制2如何讓原有制度自動執(zhí)行案例：自激勵機(jī)制2如何讓原有制度自動執(zhí)行2無底薪高提成制度的優(yōu)點(diǎn)，是便于企業(yè)成本控制，亦能極大地激發(fā)銷售人員的積極性，缺點(diǎn)是新人難招、忠誠度低、流失率高；高底薪低提成則反之，養(yǎng)著人不出活。而新的薪酬套餐制度實(shí)行多模式并行，由員工自行選擇，并在不同序列間設(shè)置了兩個轉(zhuǎn)換的關(guān)節(jié)點(diǎn)，月銷售額5萬元和10萬元，在此之前，多拿底薪合算，此后，多拿提成合算，從而誘導(dǎo)老業(yè)務(wù)員選擇無底薪，同時為新人提供較高保障。案例：自激勵機(jī)制2如何讓原有制度自動執(zhí)行當(dāng)時管理層也曾質(zhì)疑：如果業(yè)務(wù)員月銷售額達(dá)到120萬元，提成最高每月能拿12萬元，似乎太恐怖了，企業(yè)豈不是給業(yè)務(wù)員打工了？對此回答是：公司少賺點(diǎn)，換來大發(fā)展，不要光在嘴上說把蛋糕做大，如果分配不向那些能使蛋糕做大的人傾斜，蛋糕是做不大的。一個人能干十個人的活，那就讓他拿十個人的收入，企業(yè)還少了一大堆的人頭和管理費(fèi)用。案例：自激勵機(jī)制2如何讓原有制度自動執(zhí)行約束，在一些管理者看來，會自然而然與限制、管控、懲戒等等這些令人生畏的字眼相聯(lián)系。說白了，這些管理者眼中的約束，言下之意是：你管不住自己，我就要管你，包括必要的懲罰?？僧?dāng)我們執(zhí)著地打破砂鍋問到底，疑問同樣產(chǎn)生了：為什么他會管不住自己？如何才能讓他自己管住自己？如果他能自己管住自己，為什么還要去管他？案例：自約束機(jī)制3如何讓原有制度自動執(zhí)行在許多公司的管理制度中，都有這樣一條規(guī)定：凡享有公司話費(fèi)補(bǔ)貼或全額報(bào)銷話費(fèi)的手機(jī)（含小靈通），非緊急情況不準(zhǔn)接打私人電話，接打私人電話每次不得超過多少分鐘，每天不得超過多少次，否則，如何如何！看似合理，實(shí)則荒唐：你管得住嗎？即使管得住，又要打印話費(fèi)清單，又要查驗(yàn)話費(fèi)清單，又要領(lǐng)導(dǎo)簽字，又要財(cái)務(wù)審核，你煩不煩呀？案例：自約束機(jī)制3如何讓原有制度自動執(zhí)行潤瑞軒原有的報(bào)銷制度，費(fèi)用包干做法確實(shí)十分省心，但省心不等于合理，且不說話費(fèi)補(bǔ)貼平添了不必要的個人所得稅負(fù)，更重要的是，銷售業(yè)績是與客戶拜訪量、交流溝通量直接相關(guān)的，通訊費(fèi)包干，實(shí)際上也是給銷售人員與客戶交流的數(shù)量和質(zhì)量設(shè)限；本來是工作所需，卻成了個人的一項(xiàng)固定收入，自然是能省則省，畢竟用自家的錢心疼，之所以還能用一部分到工作上，只是因?yàn)殇N售提成而將這一矛盾掩蓋了。案例：自約束機(jī)制3如何讓原有制度自動執(zhí)行我們對潤瑞軒公司的“手機(jī)話費(fèi)管理規(guī)定”進(jìn)行了調(diào)整，將話費(fèi)與銷售額掛鉤，銷售額愈高的，報(bào)銷額度愈大，同時實(shí)行累進(jìn)遞退的動態(tài)控制，不作公話私話區(qū)分，而是將約束自身行為的主導(dǎo)權(quán)交給銷售人員，自己管理自己。案例：自約束機(jī)制3如何讓原有制度自動執(zhí)行2話費(fèi)額度為其月銷售額的0.3%，如月銷售額10萬元，報(bào)銷額度300元。超過話費(fèi)額度，公司仍然給予報(bào)銷，但實(shí)行累進(jìn)遞退報(bào)銷方式，報(bào)銷金額每超出額度100元，報(bào)銷比例遞減10%，即實(shí)得金額＝限額＋超額部分×對應(yīng)報(bào)銷比例。譬如話費(fèi)限額為300元，超額100元以內(nèi)，報(bào)銷90%，報(bào)400元實(shí)得390元；超額200元以內(nèi)，報(bào)銷80%，報(bào)500元實(shí)得460元；依此類推。案例：自約束機(jī)制3如何讓原有制度自動執(zhí)行低于話費(fèi)額度，公司實(shí)行話費(fèi)結(jié)余返還，即結(jié)余部分的50%返還給當(dāng)事人。譬如報(bào)銷額度為300元，如報(bào)200元實(shí)得250元；如報(bào)100元實(shí)得200元；依此類推。正常的手機(jī)話費(fèi)報(bào)銷，無須公司領(lǐng)導(dǎo)審核簽字，只有特殊情況方須上報(bào)審批。案例：自約束機(jī)制3如何讓原有制度自動執(zhí)行在討論自協(xié)同機(jī)制之前，不妨拓寬一下我們的視野，把目光轉(zhuǎn)向一個丑陋的社會現(xiàn)象——傳銷。