120 課程考試：需求預(yù)測(cè)-供應(yīng)鏈的第一道防線附答案

1.20課程考試：需求預(yù)測(cè)——供應(yīng)鏈的第一道防線[復(fù)制]Part1：需求預(yù)測(cè)：供應(yīng)鏈的第一道防線

1.20課程考試基本信息：[矩陣文本題]*姓名：________________________部門：________________________工號(hào):________________________職位：________________________1、哪個(gè)職能對(duì)客戶的按時(shí)交付負(fù)責(zé)？[單選題]*A、銷售，因?yàn)槭撬麄兊目蛻鬊、客服，因?yàn)樗麄冊(cè)谥苯訉?duì)付客戶訂單C、生產(chǎn)，因?yàn)槭撬麄冊(cè)诟删唧w的活兒D、計(jì)劃，因?yàn)殇N售支持計(jì)劃，制定需求預(yù)測(cè)：作為回報(bào)，計(jì)劃要給銷售合適的產(chǎn)品，對(duì)客戶的按時(shí)交貨率負(fù)責(zé)。(正確答案)答案解析：不背指標(biāo)，計(jì)劃就缺少動(dòng)力做惡人，來驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)和采購以有效支持客戶需求。比如銷售一追責(zé)，計(jì)劃就把責(zé)任歸到生產(chǎn)、采購，做了二傳手，讓銷售去找那些執(zhí)行職能。這種情況下，銷售端容易產(chǎn)生“我?guī)湍阕隽祟A(yù)測(cè)，你也沒法確保供貨，那我為什么還要幫你預(yù)測(cè)呢”的情緒，客觀上決定了后續(xù)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度不高?！坝魍豕?，必承其重”。如果要扮演供應(yīng)鏈的龍頭，計(jì)劃一定得承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，包括給客戶的按時(shí)交付。否則，沒有責(zé)任就沒有壓力，也就不會(huì)有動(dòng)力來持續(xù)改進(jìn)，真正做好需求預(yù)測(cè)。當(dāng)然，計(jì)劃對(duì)客戶交付負(fù)責(zé)，并不意味著計(jì)劃要做所有的事；對(duì)于工廠的按時(shí)交付，生產(chǎn)要負(fù)責(zé)；對(duì)于供應(yīng)商的按時(shí)交付，采購要負(fù)責(zé)。這樣層層傳遞，建立按時(shí)交付的“責(zé)任鏈”。在有些公司，計(jì)劃的能力不足，資源不夠，就只能對(duì)一線銷售提交的需求做些匯總工作，沒法為需求預(yù)測(cè)做出實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)，當(dāng)然也承擔(dān)不了對(duì)客戶的按時(shí)交付責(zé)任，注定會(huì)被邊緣化。2、常言道，考核什么，就得到什么；如果想得到什么那就考核什么。放到需求預(yù)測(cè)上，那就是如果考核一線銷售就能做好預(yù)測(cè)？[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：考核解決了愿不愿意做的問題，但沒解決有沒有能力做的問題，除非是客戶定制化的需求，否則一線銷售的預(yù)測(cè)顆粒度太小，數(shù)據(jù)分析能力薄弱，很難把預(yù)測(cè)做準(zhǔn)。解決方案要先從“怎么做”開始，然后解決“由誰做”，“愿不愿意”做的問題。嘗試在更大的顆粒度做預(yù)測(cè)，有效對(duì)接數(shù)據(jù)分析和職業(yè)判斷，是更好的解決方案。3、需求預(yù)測(cè)由銷售部門做，跟一線銷售提需求是一回事。[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：不一定。專職的需求計(jì)劃職能完全可能放在銷售部門，在兄弟職能看來是需求預(yù)測(cè)由銷售部門做，但這跟一線銷售提需求、兼職做預(yù)測(cè)是兩回事。當(dāng)然，也有這種可能；所謂的專職需求計(jì)劃雖然放在銷售下面，但因?yàn)槟芰Σ粔?，資源配置不足等原因，只能收集匯總一線銷售提交的需求，其實(shí)也是一線銷售在做預(yù)測(cè)。4、需求預(yù)測(cè)匯報(bào)給銷售職能，跟一線銷售提需求（做預(yù)測(cè)）沒區(qū)別。[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：需求預(yù)測(cè)匯報(bào)給銷售，意味著“從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”的預(yù)測(cè)流程發(fā)生在銷售職能內(nèi)部。在這種情況下，需求預(yù)測(cè)是個(gè)全職工作——銷售部門有一部分人專門做計(jì)劃，分析數(shù)據(jù)，制定基準(zhǔn)需求預(yù)測(cè)，然后借助組織力量，促進(jìn)與一線銷售的對(duì)接，完成由判斷到結(jié)束。而一線銷售提需求，則意味著需求預(yù)測(cè)是個(gè)兼職工作，“從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”的需求預(yù)測(cè)流程不存在，或者不健全。結(jié)果需求預(yù)測(cè)不是跨職能行為，而是一線銷售“從判斷開始，由判斷結(jié)束”，主要是拍腦袋做出來，注定是次優(yōu)化的結(jié)果，預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度低下。值得注意的是，一線銷售提需求與需求計(jì)劃匯報(bào)給哪個(gè)部門沒有直接關(guān)系。即便需求計(jì)劃匯報(bào)到銷售，管理粗放的企業(yè)還是沒法打通“從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”的需求預(yù)測(cè)流程，最后以一線銷售提需求告終。而所謂的“需求計(jì)劃”人員呢，則只能充當(dāng)目標(biāo)分解器、數(shù)據(jù)收集者的角色，淪為銷售部門的邊緣群體，起不到供應(yīng)鏈的引擎作用。5、我們公司是區(qū)域?qū)?，傾向于一線市場(chǎng)自己決策（區(qū)域CEO決策）。既然區(qū)域CEO是負(fù)責(zé)經(jīng)營的，那么每個(gè)區(qū)域CEO決定預(yù)測(cè)，總部的計(jì)劃扮演好服務(wù)角色即可。[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：?jiǎn)栴}是區(qū)域CEO能否做好預(yù)測(cè)，一方面區(qū)域的顆粒度較小，預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度較低；另一方面呢，區(qū)域CEO一般都背著銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)，目標(biāo)影響判斷，容易拿銷售目標(biāo)當(dāng)需求預(yù)測(cè)。讓區(qū)域CEO決定預(yù)測(cè)，好處是“自己做飯自己吃”，做砸了也不怪總部計(jì)劃；但如果總部計(jì)劃整體做預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度更高的話，總部計(jì)劃應(yīng)該承擔(dān)這項(xiàng)任務(wù)。畢竟，企業(yè)的目標(biāo)不是誰負(fù)預(yù)測(cè)的責(zé)任，而是如何把預(yù)測(cè)做得更準(zhǔn)確。6、這是一位供應(yīng)鏈總監(jiān)發(fā)給我的微信：自從您上次培訓(xùn)中說銷售不適合做預(yù)測(cè)后，一幫銷售就更加不幫助供應(yīng)鏈做計(jì)劃了。銷售的做法對(duì)不對(duì)？[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：該公司的銷售跟很多別的公司一樣，有選擇地聽他們想聽的，忽略了他們不想聽的。我是一再強(qiáng)調(diào)，銷售的主業(yè)是做生意，不是做計(jì)劃；但我也時(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)，銷售主導(dǎo)的“由判斷結(jié)束“是需求預(yù)測(cè)的關(guān)鍵一環(huán)。具體而言，對(duì)于可能顯著改變需求的行為，銷售需要幫助判斷：（1）公司驅(qū)動(dòng)的影響需求的促銷、活動(dòng)、政策；（2）客戶驅(qū)動(dòng)的可能顯著影響需求的活動(dòng)；（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驅(qū)動(dòng)的可能顯著影響我們的活動(dòng)。對(duì)于客戶定制，客戶集中度高，以及長(zhǎng)尾產(chǎn)品，銷售就扮演更重要的角色，甚至得主導(dǎo)這些產(chǎn)品的需求預(yù)測(cè)。7、計(jì)劃在公司的作用是：[單選題]*A、干得了活的人干活，千不了活的人指導(dǎo)別人干活——一幫光會(huì)說，不會(huì)做的人，可有可無。B、一個(gè)人在公司的最后一站，老弱病殘的養(yǎng)老職位。C、要么在催貨，要么在推卸責(zé)任；用得著的貨沒有，用不著的貨一大堆。D、供應(yīng)鏈的大腦，驅(qū)動(dòng)采購、生產(chǎn)和物流的引擎。(正確答案)8、當(dāng)成品是訂單驅(qū)動(dòng)的時(shí)候，我們完全不需要預(yù)測(cè)，不然怎么叫“訂單驅(qū)動(dòng)”呢。[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：即便是訂單驅(qū)動(dòng)，我們還是需要預(yù)測(cè)來備產(chǎn)能、采購有共性的長(zhǎng)周期物料等，否則訂單落地了就來不及響應(yīng)。9、銷售人員層層提需求是從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束。[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：基層銷售是有個(gè)判斷，沒數(shù)據(jù)的職能，數(shù)據(jù)分析不是他們的強(qiáng)項(xiàng)。他們?cè)陬w粒度很小的地方做預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確度注定不高；信息不對(duì)稱，層層判斷，層層博弈，讓預(yù)測(cè)更不準(zhǔn)確。10、雖然需求預(yù)測(cè)已經(jīng)是“從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”，整合了業(yè)務(wù)端和運(yùn)營端的最佳智慧，但出于對(duì)供應(yīng)商交付能力的不信任，給供應(yīng)商時(shí)，采購可以調(diào)整需求預(yù)測(cè)，比如拔高一定比例。[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：這樣做會(huì)造成雙方的反復(fù)博弈：采購方拔高預(yù)測(cè)，供應(yīng)商最終總會(huì)知道，那對(duì)以后的預(yù)測(cè)就打折；供應(yīng)商開始打折，采購方總會(huì)知道（比如給供應(yīng)商的訂單是100個(gè)，而供應(yīng)商只有80個(gè)的產(chǎn)能），那就開始加更多的碼，供應(yīng)商也就打更多的折。相互博弈的結(jié)果呢，就成了雙方協(xié)作的災(zāi)難。11、供應(yīng)商要預(yù)測(cè)，給的話要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，所以說盡量不要給他們。[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：不給的話，供應(yīng)商要么被迫自己做預(yù)測(cè)，但因?yàn)楦舆h(yuǎn)離需求，預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度更低；要么不見兔子不撒鷹，等需求落地后才行動(dòng)，最后都造成更多的問題，還是會(huì)影響到采購方的。不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，崇高空手套白狼的做法不會(huì)長(zhǎng)久。12、針對(duì)德爾菲專家判斷法，下面哪些說法是對(duì)的？[單選題]*A、專家要能在具體的判斷對(duì)象層面有判斷能力。B、專家們要匿名，背靠背，獨(dú)立作出判斷，并且注明判斷依據(jù)。C、對(duì)于所有專家的判斷及其依據(jù)，組織者要匯總起來，發(fā)給每一位專家，供其參考，調(diào)整下一輪的判斷。D、以上都是(正確答案)13、雖說計(jì)劃是一群人的智慧錯(cuò)得最少，但還是可能出錯(cuò)。那德爾菲專家判斷法的結(jié)果不好時(shí)怎么追責(zé)？[單選題]*A、如果已經(jīng)是最好地整合了歷史經(jīng)驗(yàn)和對(duì)未來的預(yù)判，那么計(jì)劃錯(cuò)了就錯(cuò)了，那是生活的一部分。B、專家團(tuán)隊(duì)各盡其能，但預(yù)測(cè)還是錯(cuò)了，結(jié)果是業(yè)務(wù)目標(biāo)沒實(shí)現(xiàn)，銷售拿不到他們的提成，計(jì)劃沒了相應(yīng)的獎(jiǎng)金，這都是自然追責(zé)，我不認(rèn)為需要額外的追責(zé)。C、這里的關(guān)鍵是從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束，消除信息不對(duì)稱，在對(duì)稱信息的基礎(chǔ)上，做出最好的決策，失敗的話就失敗了。用著名橄欖球教練貝爾●布萊恩的話說，那就是承認(rèn)錯(cuò)誤，吸取教訓(xùn)，不要再犯。D、以上都是(正確答案)14、組建德爾菲專家團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，要盡量納入各職能的人，而且級(jí)別越高的人越好；一方面這些人的經(jīng)驗(yàn)更豐富，另一方面他們參與了，以后預(yù)測(cè)錯(cuò)了也不怪我們。[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：在德爾菲法中，專家是對(duì)判斷對(duì)象有判斷能力的人，而不是專業(yè)領(lǐng)域級(jí)別更高的人。比如銷售老總可能是銷售中最有經(jīng)驗(yàn)的人，但對(duì)于具體的產(chǎn)品，往往沒有切身經(jīng)驗(yàn)，并不是合適的專家。另外，德爾菲專家判斷法不能做成“免責(zé)委員會(huì)”，納入經(jīng)驗(yàn)不足的人，反倒稀釋了專家團(tuán)隊(duì)的判斷能力。15、德爾菲專家判斷法是多人參與，一線銷售提需求也是多人參與，所以兩者的思路相同。[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：前者是針對(duì)同一個(gè)對(duì)象，多人預(yù)測(cè)，高低可能相互抵消；后者是針對(duì)同一對(duì)象的多個(gè)部分，每個(gè)部分其實(shí)只由一個(gè)人預(yù)測(cè)，不算群眾智慧。16、對(duì)于短尾產(chǎn)品，預(yù)測(cè)做出來了，以后的定期滾動(dòng)、調(diào)整該由哪個(gè)職能主導(dǎo)？[單選題]*A、銷售，因?yàn)樗麄冏罱咏蛻?，最熟悉需求變化。B、計(jì)劃，因?yàn)樗麄兲幱跇屑~位置，匯集需求歷史、搜集銷售計(jì)劃，按照既定的節(jié)奏調(diào)整需求預(yù)測(cè)，做到“有計(jì)劃地做計(jì)劃”，定期滾動(dòng)調(diào)整預(yù)測(cè)。(正確答案)C、客服，因?yàn)樗麄冋煸诟蛻粲唵未蚪坏溃揽蛻粢裁?。D、計(jì)劃和銷售一起，因?yàn)樾枨箢A(yù)測(cè)是個(gè)跨職能行為。答案解析：需求預(yù)測(cè)是個(gè)跨職能行為，但具體的任務(wù)必須要落實(shí)到單一職能，由該單一職能來主導(dǎo)，驅(qū)動(dòng)別的職能來支持。17、對(duì)于“中尾”產(chǎn)品，哪些說法正確？[單選題]*A、“中尾”產(chǎn)品的需求相對(duì)頻繁，但變動(dòng)也大。B、“中尾”產(chǎn)品往往是業(yè)務(wù)的主要構(gòu)成。正因?yàn)槿绱耍瑫?huì)有各種各樣影響需求的行為發(fā)生，有的是我們自己驅(qū)動(dòng)的，有的是客戶驅(qū)動(dòng)的，有的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)入的。這些都決定了“中尾產(chǎn)品需求的變動(dòng)性。C、“長(zhǎng)中短”尾在這里是個(gè)計(jì)劃概念，短尾的需求頻繁而且平穩(wěn)；中尾的需求頻繁但不平穩(wěn)；長(zhǎng)尾的需求既不頻繁，也不平穩(wěn)。這跟有些行業(yè)的“頭部、腰部、尾部”產(chǎn)品的分法是有區(qū)別的；后者更多是從業(yè)務(wù)的角度，按照銷售額來區(qū)分，而不是從計(jì)劃的角度，按照產(chǎn)品的需求特性來劃分。D、以上都是(正確答案)答案解析：從計(jì)劃的角度，“中尾”產(chǎn)品的概念應(yīng)該是我導(dǎo)入的。從業(yè)務(wù)額的角度看，這些產(chǎn)品往往被歸入“頭部”產(chǎn)品。但從計(jì)劃的角度看，“頭部”產(chǎn)品不盡相同，有的需求變動(dòng)大，有的需求相對(duì)穩(wěn)定?！爸形?可以說是需求預(yù)測(cè)最為挑戰(zhàn)的產(chǎn)品，需要”從數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束“，對(duì)計(jì)劃人員的數(shù)據(jù)分析和產(chǎn)品、銷售、市場(chǎng)等職能的職業(yè)判斷有更高的要求。18、一個(gè)產(chǎn)品就是一個(gè)產(chǎn)品，預(yù)測(cè)的方法都應(yīng)該一樣。[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：短尾、中尾、長(zhǎng)尾產(chǎn)品的需求特性各不相同，在預(yù)測(cè)方法上也要區(qū)別對(duì)待，比如主導(dǎo)職能可能不同，數(shù)據(jù)分析和職業(yè)判斷所占的比例也不同等。19、在預(yù)測(cè)方法的差異化上，可以借鑒常用的ABC分類法，占營收80%的A類產(chǎn)品用一種預(yù)測(cè)方法，占營收15%的B類產(chǎn)品用另一種，等等。[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：預(yù)測(cè)方法是由產(chǎn)品的需求特性決定的，而不是所占營收的比例。一個(gè)A類產(chǎn)品，可能和一個(gè)C類產(chǎn)品的預(yù)測(cè)方法完全一樣，比如每賣掉一個(gè)A類產(chǎn)品，都附帶一個(gè)C類產(chǎn)品，因而預(yù)測(cè)方法也完全相同。相反，同是A類產(chǎn)品，產(chǎn)品1的需求相對(duì)穩(wěn)定，是基礎(chǔ)走量款；產(chǎn)品2的需求不穩(wěn)定，是活動(dòng)款，兩者的預(yù)測(cè)方式也會(huì)不同。20、為什么要跟銷售一對(duì)一了解和管理需求呢？跟他們的上級(jí)開會(huì)，或者把一幫銷售拉到同一個(gè)會(huì)議里不是更有效嗎？[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：真正的判斷來自一線，銷售的上級(jí)其實(shí)跟計(jì)劃一樣，也得依賴一線提供信息來做判斷。所以，一步到位，直接跟驅(qū)動(dòng)需求變化，或者可能了解需求變化的關(guān)鍵銷售對(duì)接，其實(shí)更有效。至于一對(duì)多，雖然貌似有效，但銷售之間互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，往往藏著披著，不肯說實(shí)話；人多了，特別是銷售出差多，會(huì)議時(shí)間就很難協(xié)調(diào)；一次談的事情太多，勢(shì)必不是每個(gè)銷售都感興趣的，也不是最有效地利用他們的時(shí)間。所以，一對(duì)一，短平快，往往更有效。21、新產(chǎn)品的預(yù)測(cè)得由銷售、產(chǎn)品管理或者設(shè)計(jì)人員來主導(dǎo)，計(jì)劃只是把他們的決策錄入信息系統(tǒng)，驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈。這是由新產(chǎn)品的特點(diǎn)決定的。[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：新品計(jì)劃首先是計(jì)劃，然后才是新品，所以也要納入計(jì)劃職能，由計(jì)劃職能來主導(dǎo)，以做到“有計(jì)劃地做計(jì)劃”。注意：這里的“主導(dǎo)”并不意味著所有的決策都得由計(jì)劃來做；很多決策還得依賴銷售、產(chǎn)品等職能的判斷，但計(jì)劃職能處于最佳的位置來主導(dǎo)新產(chǎn)品的計(jì)劃過程。22、生產(chǎn)和采購希望設(shè)置計(jì)劃變動(dòng)率，來限制計(jì)劃的變動(dòng)。比如在一定期限內(nèi)，計(jì)劃的變動(dòng)不能超過一定幅度。這是個(gè)好點(diǎn)子。[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：如果我們知道更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，我們應(yīng)該告訴生產(chǎn)和采購。作為執(zhí)行職能，他們不喜歡，但計(jì)劃的終極目標(biāo)不是穩(wěn)定，盡管我們要盡量平穩(wěn)來保護(hù)執(zhí)行；計(jì)劃的終極目標(biāo)是準(zhǔn)確，即盡可能準(zhǔn)確、及時(shí)地探知真相。我們不能削足適履，本末倒置。我們可用兩種方式來保護(hù)執(zhí)行的利益：（1）用凍結(jié)期、半凍結(jié)期的方式，比如一旦進(jìn)了凍結(jié)期，計(jì)劃可調(diào)整預(yù)測(cè)，但執(zhí)行者可選擇不執(zhí)行；（2）用準(zhǔn)確度來約束需求端隨意調(diào)整預(yù)測(cè)，你調(diào)整可以，但必須是沖著更準(zhǔn)確的目標(biāo)，比如提前3個(gè)月的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度要高于55%，提前2個(gè)月的高于70%，提前1個(gè)月的高于80%等。23、需求預(yù)測(cè)的調(diào)整要等到有了一定的客戶訂單后才能做。[判斷題]*對(duì)錯(cuò)(正確答案)答案解析：在新產(chǎn)品導(dǎo)入、項(xiàng)目的進(jìn)展過程中，雖然需求還沒有落地（即接到具體的訂單），但也可能有更多、更新的信息，客觀上可以幫助我們調(diào)整預(yù)