第八章文化經(jīng)紀人的業(yè)務技巧

第八章

文化經(jīng)紀人的業(yè)務技巧文化經(jīng)紀人第八章第一節(jié)

社會交往的技巧

文化經(jīng)紀人第八章一、相互介紹的技巧1、首先介紹職位較高的人或重要人物的姓名。2、每個人的姓名只需介紹一次。3、如果有可能，介紹一些有關個人的情況如興趣、愛好、專長等。4、介紹時通常的程序為：把年青的介紹給年長的；把職位低的介紹給職位高的；把男士介紹給女士；把主人介紹給客人；在不確定身份或地位的情況下，把其他人介紹給你想恭維的人。5、自我介紹。在未被介紹或沒有人為你介紹時，應主動做自我介紹。自我介紹時要面帶微笑，態(tài)度謙遜；介紹時語言表達要做到清晰、流暢；最好同時遞上名片。6、介紹后的反應。起立走向前去，目視對方，顯得神情愉快或面帶笑容，握手，向?qū)Ψ街乱獠⒅貜鸵槐楸唤榻B人的姓名。文化經(jīng)紀人第八章二、握手的技巧1、賓主之間，主人先伸手；上下級之間，職位高的人先伸手；老幼之間，年長的先伸手；男女之間，女士先伸手；如對方?jīng)]有注意上述禮節(jié)，經(jīng)紀人應先伸手。2、握手時一般應脫掉手套（如外面天氣較冷時可以不脫），以右手相握，伸出手時稍帶角度，雙方手掌的虎口處應互相接觸。3、握手時要面帶笑容，并上下輕搖一下手臂。4、握手時用力要適度，不能太輕，也不能太緊。5、商務場合，一般不贊成“擁抱式握手”，即用雙手去握對方的手。在正式的社交場合如此握手，有一種虛偽的嫌疑。文化經(jīng)紀人第八章三、使用名片的技巧名片是經(jīng)紀人介紹自己、保持聯(lián)系、進行交際的一種有效方式。1、交換名片一般應在私下進行。2、出示或接受名片應面帶微笑，使用雙手遞上或接受名片，同時應稍稍欠身，以示尊重。3、如果你的職位有變化，出示名片時可以這樣說：“這是我的新名片?！比绻阆胍玫綄Ψ降拿?，你可以說：“如果方便的話，是否可以給我一張您的名片?！蔽幕?jīng)紀人第八章4、出示名片時可以說：“這是我的名片，今后如果有問題，盡管打電話給我?！?、如果你給一位長期客戶出示名片，你可以說“您有我的名片嗎?”或“我一直想給您一張名片”。6、通常是職位高的或年長的先主動出示名片。如果他們沒有這樣做，你應先出示名片，然后再向他索要。7、接受名片時要微笑著說聲“謝謝”,并一定要仔細地看一遍，使對方感到你對他的名片感興趣，適當時還可以稍加評論，如：“您在濟南，那可是泉城?。?8、名片應妥善放好，不要在名片上寫東西，不要往名片上壓東西。9、當其他人向你索要名片，若自己沒有準備或不愿交換，可以說“對不起，我的名片用完了”，或“對不起，我忘帶了”。文化經(jīng)紀人第八章四、打電話的技巧1、使用電話一般是預約時間或通知事情，不要在電話中討論業(yè)務或介紹產(chǎn)品和服務。2、要報出打電話人的姓名。3、通話時要注意措辭和禮貌，稱呼對方要加頭銜，無論男女不可直呼其名。4、要問對方此時打電話是否方便。5、用清晰而愉快的聲音打電話，這樣可以顯示說話人的職業(yè)風度和可親的性格，愉悅電話交談的氣氛。6、妥善組織通話內(nèi)容，語言要精練，盡量縮短通話時間，對于重點內(nèi)容可以重復一遍。7、結(jié)束通話時要把談過的內(nèi)容適當?shù)乜偨Y(jié)一下，不要把問題掛在那里。8、最后應用客氣話以示熱情。9、放電話動作要輕，以免對方誤以為你摔電話。文化經(jīng)紀人第八章第二節(jié)

贈送禮品的技巧

文化經(jīng)紀人第八章一、贈送禮品的技巧1．在贈送禮品前應考慮的事項：（1）送禮的客觀環(huán)境，如在談判中送禮，你的禮品會被人誤解為行賄；（2）受禮人的喜好如品味、愛好等；（3）禮品的類型以及禮品的選擇要符合當?shù)氐娘L俗、習慣；（4）禮品的價值；（5）有關公司或部門有關贈送禮品的政策或慣例；（6）有附帶條件的送禮是不禮貌的，而且會帶來不良的效果。文化經(jīng)紀人第八章2．在贈送禮品時應考慮的事項：（1）彼此的關系；（2）送禮的理由；（3）贈送禮品的時機，可選擇個人事件如生日、提升等；（4）贈送禮品的場合，可選擇家庭場合、私人場合、公司場合、節(jié)日場合等。文化經(jīng)紀人第八章二、贈送禮儀卡的技巧禮儀卡可以很好地表達謝意，是人們長期保持聯(lián)絡和表示思念之情的最佳方式。幾乎在任何情況下都可以送禮儀卡，即使在了不方便送禮的情況下也可以。因此，有時送禮儀卡比送禮品更明智。禮儀卡的贈送應注意下列幾點：1、禮儀卡的贈送應及時，否則就失去了意義；2、受卡人的姓名、稱呼要正確；3、禮儀卡上的附言要由本人書寫并簽名。

文化經(jīng)紀人第八章第三節(jié)

經(jīng)紀業(yè)務技巧文化經(jīng)紀人第八章一、發(fā)掘和尋找客戶的技巧擁有客戶是經(jīng)紀活動獲得成功的關鍵?？蓮娜缦峦緩綄ふ铱蛻簦?、通過報刊、雜志、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒介得到有關客戶的信息和資料；2、通過老客戶的介紹和推薦結(jié)識新客戶；3、通過同學、朋友等關系結(jié)識新朋友，發(fā)掘潛在客戶；文化經(jīng)紀人第八章4、利用一定手段和形式對自己的經(jīng)紀活動進行宣傳；5、參加交易會、博覽會、展覽會、發(fā)布會等會展活動結(jié)識新客戶；6、加入有關交流或協(xié)作組織；7、參加諸如聯(lián)誼會、懇談會等社交活動，從中結(jié)識新客戶；8、通過信息服務機構如咨詢公司、信息網(wǎng)絡組織等獲得客戶信息。

文化經(jīng)紀人第八章二、報價技巧

報價的技巧包括以下幾個方面：1．爭取先報價；2．報價時態(tài)度誠懇，不要猶豫、遲疑；3．牢記讓步是絕對的，不讓步是相對的；4．不輕易表露希望成交的強烈愿望；5．按質(zhì)論價，對供需雙方負責。

文化經(jīng)紀人第八章三、拒絕的技巧經(jīng)紀人在與委托人或客戶打交道時，對方有時會提出一些過于苛求的問題或不合理的要求，經(jīng)紀人應予拒絕。但如果不注意拒絕的方法，會引起對方的失望和不愉快，嚴重的還會破壞今后的合作關系。因此，應掌握拒絕的技巧，把因拒絕造成的負面效應控制在最小范圍。

應掌握的拒絕技巧如下：文化經(jīng)紀人第八章1、先同情后拒絕的策略。如果對方提出的要求，限于條件一時無法滿足，可采取該策略。如：“你提的建議很有建設性，我們將加以研究，如果今后條件成熟，我們一定會采納你的這一建議?！?、誘導對方自我否定。如：“對于你剛才提出的問題，如果換了你是我應該如何回答？”3、含糊其詞。對于不容易回答的問題，可采取模棱兩可的方法作出回答。如：“這筆交易的最終效益要視交易是否進展順利?！蔽幕?jīng)紀人第八章4、拖延策略。如：“此事還須進一步調(diào)查，等最后結(jié)果出來后再討論怎樣處理，如何？”5．笑而不語。對于一些難以說清的或不需要多解釋的問題可以笑代答。6．裝聾作啞。對于一些對自己完全不利，任何解釋都無法令對方滿意的問題可以裝作沒有聽見。7．推脫策略。如：“此事要和領導商量，現(xiàn)在恐怕難以決定?！蔽幕?jīng)紀人第八章四、履行經(jīng)紀業(yè)各技巧文化經(jīng)紀人與委托人的密切合作是業(yè)務成功的關鍵，也是最重要的經(jīng)紀技巧。具體來說，有如下幾點：1．文化經(jīng)紀人要保持一個良好的形象。對履行經(jīng)紀合同有自信，并有條不紊地推進業(yè)務發(fā)展，不要給委托人或其他客戶以疲憊不堪、雜亂無章的感覺。要忙而不亂，處變不驚，閑暇時也知道做些什么。讓大家感受到你的活力。2．擁有一個好的理由來落實你的經(jīng)紀業(yè)務。找到更多的正當?shù)睦碛珊秃侠淼脑?，認真地對待你的買家是為上策。同時，也不要輕易地說出一個價格，價格要有根據(jù)作支持。文化經(jīng)紀人第八章3．文化經(jīng)紀人要有能力說服委托人。通過以下幾個方面讓對方感到你會給予委托人最大的幫助：（1）建立一個公正的市場調(diào)查結(jié)果；（2）聯(lián)系并說服買家；（3）有一個大概的市場策略；（4）在不同的買家面前有區(qū)別地介紹委托人的業(yè)務及特征。文化經(jīng)紀人第八章4．文化經(jīng)紀人要盡可能多地了解你的委托人，而不是僅僅局限于演出業(yè)務范圍。其目的是為了更好地提供經(jīng)紀業(yè)務服務。但是對委托人的調(diào)查了解要把握好尺度，不要引起委托人的反感。文化經(jīng)紀人要尋求一種合適的途徑，保持與委托人的溝通和聯(lián)系。經(jīng)常通報業(yè)務進展情況是必要的。在開展經(jīng)紀業(yè)務中不要越位代權。文化經(jīng)紀人要懂得如何包裝經(jīng)紀對象。對圖書、運動員、演員、藝術表演團體、劇本節(jié)目等進行一些包裝是非常必要的。文化經(jīng)紀人第八章5．保守商業(yè)秘密。成功的文化經(jīng)紀人從來不會向外界炫耀自己，更不會披露有關經(jīng)紀業(yè)務的商業(yè)秘密。文化經(jīng)紀人要與委托人一起堅決地保守機密，以保護你和你的業(yè)務。一個經(jīng)紀人要排除情緒上的東兩，做出可靠的商業(yè)決定，這樣才能使你的業(yè)務得到更高的價格認定。6．對文化項目的包裝要會用巧勁兒。7．要懂一些財稅知識。8．學會與媒體打交道。文化經(jīng)紀人第八章第四節(jié)

自我保護的技巧

文化經(jīng)紀人第八章1、認真學習有關法律、法規(guī)，利用法律作為自己正當利益的保護傘。2、從事經(jīng)紀業(yè)務時，必須持有合法有效的證件或授權委托書等證明，符合現(xiàn)行財務制度要求的收費手續(xù)。3、盡可能了解供需方的信譽、信用等背景。4、訂立一個明確完善的經(jīng)紀合同，在合同中要對雙方的權利和義務等有關事項做出明確詳細的規(guī)定?？稍诮?jīng)紀合同中訂立“定金”條款，或另外單獨訂立一個“定金合同”，明確規(guī)定委托方應向經(jīng)紀人在合同履行前先付一部分費用。文化經(jīng)紀人第八章5、簽訂“專有經(jīng)紀權合同”或“獨家經(jīng)紀合同”，明確規(guī)定經(jīng)紀人享有某項業(yè)務獨占的或排他的經(jīng)紀權利。6、可以在訂立經(jīng)紀合同后，從委托方先行取得部分或全部傭金，以減少被甩的風險。做中介工作，要保存好有關合同、往來文書、傳真、錄音等資料，每進行一步業(yè)務，都要進行法律評價。7、公證處代管傭金是一種行之有效的方法。在傭金的支付辦法上改變雙方直接先期支付的辦法，而采取在一定期限內(nèi)（具體期限可由雙方商定）由公證處代管，到期后，若雙方無爭議，公證處將代管的傭金連同代管期間的利息一并