有機(jī)農(nóng)場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書

一畝田一.公司概述1.1公司簡(jiǎn)介：每個(gè)人心里都有一畝田，一個(gè)夢(mèng)；用它來(lái)種什么，種桃種李種春風(fēng)。一畝田實(shí)業(yè)有限公司旨在提供一種全新的生活方式和健康理念，客戶以會(huì)員制方式擁有崇明一畝田地，公司負(fù)責(zé)有機(jī)方式種植，并將所產(chǎn)送貨上門，客戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)觀察長(zhǎng)勢(shì)，也可在假日舉家出游田間操作，使家人在喧囂的都市中可以體會(huì)親近自然的田園之樂(lè)，足不出戶得以享用健康安全的食品蔬菜,孩子們?cè)谟螒蛑獾靡越?jīng)歷春華秋，為童年增添綠色樂(lè)趣.種植一畝田，成就健康，收貨夢(mèng)想！一畝田實(shí)業(yè)有限公司擁有自己的農(nóng)產(chǎn)品商務(wù)平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)公司可以更好的了解全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格信息、走勢(shì)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)之間提供更專業(yè)的信息貿(mào)易.上海一畝田有機(jī)農(nóng)場(chǎng)是壹畝田實(shí)業(yè)有限公司自有的有機(jī)農(nóng)場(chǎng)。本身是一個(gè)生態(tài)蔬果互動(dòng)種植服務(wù)平臺(tái)。成立一年多以來(lái)，承蒙上海交大EMBA校友聯(lián)合會(huì)、上海市電力局、寧波銀行、工商銀行、招商銀行及滬上萬(wàn)科等近300個(gè)小區(qū)業(yè)主的信賴和推崇，才有了今天的一畝田，發(fā)展一年至今已為滬上超過(guò)20000個(gè)家庭進(jìn)行過(guò)有機(jī)蔬菜的宅配服務(wù)，其中有2000個(gè)多個(gè)家庭已選擇一畝田長(zhǎng)期穩(wěn)定的進(jìn)行宅配服務(wù)。1.2公司宗旨與原則一畝田公司主要是為大家提供一種全新的生活方式和健康理念?？蛻粢詴?huì)員制方式“擁有”崇明一畝田土地，公司負(fù)責(zé)有機(jī)種植生態(tài)蔬果，并給您送貨上門。剪除蔬菜行業(yè)中共中間7個(gè)環(huán)節(jié)，最終以最新鮮，最健康、最安全的蔬菜配送服務(wù)滿足客戶每日需求。一畝田堅(jiān)持四個(gè)種植原則：土壤的肥料采用有機(jī)肥；土壤已經(jīng)做過(guò)滅菌處理；土壤不使用化學(xué)除草劑；杜絕使用化學(xué)殺蟲劑，而采用生物和仿生技術(shù)防蟲、治蟲，人工捉蟲正是一畝田從成立初始到現(xiàn)在堅(jiān)持這個(gè)原則，客戶菜得以放心，一畝田也才有今天的發(fā)展規(guī)模。我們的每一顆蔬菜都是絕對(duì)無(wú)農(nóng)藥，無(wú)化肥，無(wú)除草劑的蔬菜。我們提供的不僅僅是蔬菜，而是對(duì)客戶的健康的保證，這是我們一份對(duì)客戶和對(duì)社會(huì)的一種責(zé)任。也是為了下一代的健康成長(zhǎng)！1.4人員配置部分具?體安排人數(shù)財(cái)務(wù)部主管：名，會(huì)計(jì)，出幼員各Z名3研發(fā)部主管1名，研咒人員2名■n公美色總經(jīng)理1名，行政主管］名2物流部主管1名，員工20名21市場(chǎng)至總經(jīng)理1名,員一5名61.5發(fā)展戰(zhàn)略一畝田的市場(chǎng)規(guī)劃分為3個(gè)時(shí)期前期(2012-2015)：主要推廣綠色健康生活理念，將蔬菜綠色有機(jī)，健康營(yíng)養(yǎng)等特點(diǎn)導(dǎo)入市場(chǎng)。通過(guò)運(yùn)營(yíng)蔬菜專營(yíng)店，以優(yōu)質(zhì)蔬菜和特色營(yíng)銷模式為一畝田蔬菜搶占市場(chǎng)份額，為一畝田產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展奠定基礎(chǔ)。中期（2015-2020）:發(fā)展蔬菜附加值產(chǎn)業(yè)，加強(qiáng)推廣一畝田蔬菜的健康營(yíng)養(yǎng)功效的力度，研發(fā)有機(jī)嬰幼兒及孕婦產(chǎn)品，有機(jī)休閑食品等。通過(guò)有機(jī)知識(shí)普及，農(nóng)場(chǎng)參觀，讓家庭或集體客戶到種植基地進(jìn)行活動(dòng)等服務(wù)項(xiàng)目鞏固一畝田蔬菜市場(chǎng)的地位。后期（2020-2030）進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的深構(gòu)造，為想逃避喧囂城市生活的高端消費(fèi)人群提供享受農(nóng)家天然菜品的平臺(tái)。讓一畝田成為全國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)有機(jī)蔬菜銷售平臺(tái)，深入大眾心中，讓大眾普遍購(gòu)買.營(yíng)銷目標(biāo)（1） 提高公司在綠色有機(jī)蔬菜領(lǐng)域的知名度和公眾的美譽(yù)度.（2）提升公司在綠色有機(jī)蔬菜領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率，提高銷售業(yè)績(jī).（3） 為公司選擇最佳配送方案.（4） 提升公司的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，增加公司的會(huì)員.市場(chǎng)分析3.1市場(chǎng)調(diào)研狀況（1） 上海市在松江、奉賢、崇明、青浦、南匯等地建立了6000畝綠色蔬菜基地，在市內(nèi)超市設(shè)立綠色蔬菜專賣柜，盡管價(jià)格是一般蔬菜的2至4倍，但綠色蔬菜還是吸引了眾多中高收入的消費(fèi)者。（2） 在南京，綠色蔬菜更是發(fā)展到了“品牌階段”據(jù)江蘇南通市蔬菜辦公室提供的資料顯示，目前僅南通市申報(bào)獲得國(guó)家認(rèn)證的綠色食品產(chǎn)品有5個(gè)品牌10個(gè)品種，獲得省級(jí)認(rèn)證的有9個(gè)品牌14個(gè)

品種。在這些無(wú)公害、綠色食品產(chǎn)品中，蔬菜占據(jù)了十分重要的地位。有機(jī)蔬菜市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā).展趨勢(shì)發(fā).展趨勢(shì)3.2競(jìng)爭(zhēng)者狀況目前市場(chǎng)上的一些有機(jī)蔬菜種植基地因其發(fā)展較早壟斷了一些高端超市并且有先進(jìn)的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。一些小企業(yè)因?yàn)槿狈ο冗M(jìn)的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，其蔬菜質(zhì)量并未嚴(yán)格達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。某些企業(yè)著力加大產(chǎn)品的營(yíng)銷力度，加強(qiáng)配送環(huán)節(jié)以及產(chǎn)業(yè)鏈管理。對(duì)于市場(chǎng)上的主要調(diào)查者我們進(jìn)行了市場(chǎng)份額調(diào)查。有機(jī)蔬菜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力統(tǒng)計(jì)圖口皿有機(jī)蔬菜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力統(tǒng)計(jì)圖口皿企業(yè)至稱一些大公司已經(jīng)在高端超市形成壟斷，其競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)高，擁有先進(jìn)的技術(shù)一些小企業(yè)缺乏先進(jìn)的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品質(zhì)量并沒(méi)有達(dá)到國(guó)家綠色有機(jī)食品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。某些企業(yè)著力加大企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷力度，加強(qiáng)配送環(huán)節(jié)以及供應(yīng)鏈的管理。3.3空白市場(chǎng)分析a目前超市里的蔬菜專柜保鮮膜里的“白領(lǐng)菜”十有八九是不太新鮮的，而且價(jià)格很貴。提供及新鮮的“白領(lǐng)菜”就是空白市場(chǎng)。b目前沒(méi)有價(jià)格合理的綠色蔬菜銷售攤位，綠色蔬菜專賣自然就應(yīng)該順理成章的是個(gè)好點(diǎn)子。c目前綠色有機(jī)蔬菜沒(méi)有極強(qiáng)的品牌效應(yīng)。經(jīng)營(yíng)者可以與綠色蔬菜生產(chǎn)基地簽訂穩(wěn)定供貨合同。d市場(chǎng)上沒(méi)有獨(dú)特的蔬菜銷售專柜。專賣店的店面可以采用全封閉式的玻璃屋式設(shè)計(jì)，貨架上擺放的各種新鮮的綠色蔬菜一覽無(wú)余，吸引人們的注意力，也便于購(gòu)買。3.4宏觀環(huán)境分析中國(guó)有機(jī)食品行業(yè)要發(fā)展需要政府在政策、經(jīng)濟(jì)方面大力扶持，企業(yè)要抓住機(jī)遇，轉(zhuǎn)變觀念，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，切實(shí)解決有機(jī)食品生產(chǎn)技術(shù)的難題，開(kāi)拓國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)。在“十一五”期間，中國(guó)政府有關(guān)部門將按照“引導(dǎo)、規(guī)范、培育、監(jiān)督”的職責(zé)定位，大力促進(jìn)有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。中國(guó)有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)潛力大，市場(chǎng)前景好，發(fā)展有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)是防治農(nóng)村、農(nóng)業(yè)污染的最好方式，國(guó)家有關(guān)部門將加大扶植力度，制訂產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃。到2006年底，中綠華夏認(rèn)證的企業(yè)數(shù)已達(dá)到601家（含轉(zhuǎn)換期），產(chǎn)品數(shù)2647個(gè)，認(rèn)證的面積共計(jì)264萬(wàn)公頃，產(chǎn)品實(shí)物總量211萬(wàn)噸，產(chǎn)品銷售額61.7億元。認(rèn)證企業(yè)數(shù)、認(rèn)證面積、產(chǎn)品總量分別占全國(guó)的26%、50%、56%，發(fā)展速度和總量規(guī)模已位于國(guó)內(nèi)有機(jī)認(rèn)證行業(yè)之首。到2006年底，有機(jī)食品國(guó)內(nèi)銷售額達(dá)到56億元，2007年市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到61.7億元，國(guó)內(nèi)有機(jī)食品的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到2300多家。2012年中央一號(hào)文件提出要“狠抓‘菜籃子'產(chǎn)品供給。落實(shí)‘菜籃子'市長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，充分發(fā)揮都市農(nóng)業(yè)應(yīng)急保障功能，大中城市要堅(jiān)持保有一定的蔬菜等生鮮食品自給能力?！彼?市場(chǎng)定位4.1產(chǎn)品定位:生態(tài)，安全，營(yíng)養(yǎng)，健康4.1.1產(chǎn)品分類消費(fèi)者易于接受的有機(jī)蔬菜特點(diǎn)：本身具有已被廣泛認(rèn)可的高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，在飲食結(jié)構(gòu)中難以被替代，價(jià)值相對(duì)一般品類高，又較強(qiáng)的價(jià)格支撐能力，這些品類是有機(jī)品牌的重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)?！鞍踩?，新鮮，口感好”是有機(jī)產(chǎn)品優(yōu)于普通產(chǎn)品的重要特點(diǎn)。另外有機(jī)農(nóng)業(yè)具有休閑體驗(yàn)，自然教育等多功能。（1）有機(jī)蔬菜產(chǎn)品：紫冠小白菜，美菜，肉菜，根甜菜，水果丕藍(lán)等等。（2）有機(jī)服務(wù)：有機(jī)采摘園：蔬菜園，果園有機(jī)生活體驗(yàn)館：有機(jī)知識(shí)普及，農(nóng)場(chǎng)參觀，有機(jī)餐館基地服務(wù)：讓家庭或集體客戶到種植基地進(jìn)行活動(dòng)4.1.2市場(chǎng)分類（1） 有機(jī)禮品市場(chǎng)有機(jī)禮品其實(shí)早已存在，如：自產(chǎn)的雞蛋，蔬菜等可作為禮品，現(xiàn)在對(duì)這種可信的健康產(chǎn)品的需求在迅速增長(zhǎng)，因此開(kāi)發(fā)多樣化的有機(jī)禮品，對(duì)于起步階段的有機(jī)企業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)和機(jī)遇。（2） 有機(jī)嬰幼兒及孕婦產(chǎn)品該市場(chǎng)將成為有機(jī)產(chǎn)品的重要細(xì)分市場(chǎng)，關(guān)鍵在于依托有機(jī)產(chǎn)品為基礎(chǔ)原料，開(kāi)發(fā)獨(dú)特的嬰幼兒及孕婦有機(jī)食品，及和目前相關(guān)產(chǎn)品形成顯著間隔。目前為止，該領(lǐng)域需求量很大，但產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與銷售還處于起步階段，需要系統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)，不斷創(chuàng)新，在細(xì)分市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位。（3）有機(jī)方便休閑食品隨著生活和工作節(jié)奏加快，方便快捷已經(jīng)成為一種無(wú)法阻擋的趨勢(shì)，傳統(tǒng)的烹飪和飲食受到影響，有機(jī)食品企業(yè)必須順勢(shì)而為，開(kāi)發(fā)具有特色的休閑方便食品，這個(gè)市場(chǎng)的潛力是非常大的。因此獲得年輕女性和兒童的青睞。4.2品牌定位:建立全國(guó)綠色放心的有機(jī)蔬菜品牌不止是一個(gè)牌號(hào)和產(chǎn)品名稱，它是產(chǎn)品屬性、名稱質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)、形象等的總和，是一種有別于同類產(chǎn)品的個(gè)性表現(xiàn)。品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，已成為企業(yè)最寶貴的財(cái)富。品牌已成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。品牌的競(jìng)爭(zhēng)力成為提升企業(yè)形象及增加企業(yè)贏利的關(guān)鍵。一畝田有機(jī)產(chǎn)業(yè)要做到真正意義上的品牌蔬菜，企業(yè)運(yùn)營(yíng)必須要具備強(qiáng)烈的品牌意識(shí)。目前市場(chǎng)上不乏有各種綠色有機(jī)蔬菜，一畝田有機(jī)蔬菜要搶占市場(chǎng)先機(jī)才能占有市場(chǎng)份額。所以找到市場(chǎng)空白點(diǎn)樹(shù)立獨(dú)特的品牌形象格外重要。根據(jù)我們選定基地的土壤優(yōu)勢(shì)，我們?cè)谑卟司G色健康的基礎(chǔ)上強(qiáng)化蔬菜的健康營(yíng)養(yǎng)，在營(yíng)銷模式獨(dú)具一格。一畝田有機(jī)產(chǎn)業(yè)的蔬菜要定位于綠色、健康、營(yíng)養(yǎng)、五彩系蔬菜、買菜休閑娛樂(lè)化。樹(shù)立一個(gè)以蔬菜為核心的產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)于人們的綠色生活享受。一畝田有機(jī)產(chǎn)業(yè)就是綠色健康生活的品牌象征。滿足消費(fèi)者實(shí)際需求隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者會(huì)不斷有更深層次上的消費(fèi)需求。一畝田蔬菜要走的就是品牌的高端化路線，挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)的上升價(jià)值空間。一畝田蔬菜主要針對(duì)的消費(fèi)人群是高端消費(fèi)人群，這部分人群更為關(guān)注生活的質(zhì)量享受。一畝田蔬菜的品牌價(jià)值在于它將滿足人們對(duì)于無(wú)公害有機(jī)蔬菜的健康需求，讓生活中最為平凡的吃飯問(wèn)題變得悠閑化，時(shí)尚化。提升核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建企業(yè)雙向性的品牌聲浪原點(diǎn)，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者洞察應(yīng)服務(wù)于企業(yè)“雙向性”的品牌聲浪原點(diǎn)的構(gòu)建。所謂的“雙向性”指的是既能接收、融合消費(fèi)者反饋的品牌信息同時(shí)又能結(jié)合企業(yè)內(nèi)部特性發(fā)出富有吸引力、影響力的品牌信息。這需要將外部環(huán)節(jié)的消費(fèi)者洞察與企業(yè)的內(nèi)部建設(shè)結(jié)合起來(lái)。目前市場(chǎng)第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景看好，蔬菜本身應(yīng)屬于第一產(chǎn)業(yè)，根據(jù)市場(chǎng)的需求以及蔬菜本身的特殊價(jià)值，企業(yè)會(huì)投資第三產(chǎn)業(yè)。第三產(chǎn)業(yè)所占的比重和國(guó)家的發(fā)展程度有密切關(guān)系。如圖表目前隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)比重逐年增加，占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的40%距離發(fā)達(dá)國(guó)家還有一定距離。中國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)決定第三產(chǎn)業(yè)有很大的發(fā)展空間，讓一畝田擁有強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈讓品牌形象更加體系化。（3） 巧妙運(yùn)用傳播手段運(yùn)用多維立體的傳播手段，締造持久強(qiáng)勢(shì)的品牌聲浪區(qū)。品牌聲浪區(qū)是企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行良好互動(dòng)的外表層，品牌聲浪原點(diǎn)就是通過(guò)該區(qū)域反作用于消費(fèi)者，在得到消費(fèi)者的積極主動(dòng)的反饋后能量增強(qiáng)，品牌聲浪的范圍擴(kuò)大，強(qiáng)度增強(qiáng)，它主要通過(guò)諸如蜂鳴傳播、公關(guān)傳播、口碑傳播、虛擬社區(qū)等等的現(xiàn)代化傳播手段與平臺(tái)多角度、多層面配合實(shí)現(xiàn)。在初期對(duì)蔬菜的宣傳主要以專營(yíng)店為載體，投放針對(duì)性強(qiáng)的廣告。主要傳播媒介以報(bào)紙宣傳和專營(yíng)店附近地區(qū)和高檔社區(qū)的宣傳以及電臺(tái)宣傳。載體可以是燈箱廣告，地鐵廣告等。初期宣傳主要針對(duì)“健康營(yíng)養(yǎng)吃出來(lái)”，突出蔬菜本身的綠色健康，營(yíng)養(yǎng)和五彩系的特征。中期傳播媒介主要是媒體廣告和雜志廣告確立品牌形象大使。后期宣傳主要針對(duì)農(nóng)家樂(lè)酒店和度假村。在做一些基礎(chǔ)類宣傳的情況下可參與一些公共活動(dòng)強(qiáng)化品牌的知名度。（4） 回饋消費(fèi)者通過(guò)構(gòu)建有利可圖的品牌關(guān)系，為企業(yè)和消費(fèi)者雙方帶來(lái)價(jià)值，此時(shí)企業(yè)不再把品牌視為以符號(hào)為本質(zhì)的區(qū)隔方式和為企業(yè)創(chuàng)造超出平均利潤(rùn)的獲利手段，而是把關(guān)系作為達(dá)成終極價(jià)值追求的途徑。以回饋消費(fèi)者為核心強(qiáng)化品牌形象。在周年慶典或者一些節(jié)日舉辦親情回饋活動(dòng)，形象大使和消費(fèi)者的互動(dòng)建立消費(fèi)者關(guān)系網(wǎng)。參與公益活動(dòng)，讓品牌形象更溫暖人心。4.3目標(biāo)顧客定位：4.3.1高端人群一類是社會(huì)精英。他們?cè)诼殘?chǎng)上擁有舉足輕重的地位，在工作中需要利用這些頂級(jí)品牌來(lái)提升自己的品位、體現(xiàn)一種尊貴的地位。他們認(rèn)為奢侈品的產(chǎn)品品質(zhì)有保證，因此除了價(jià)格因素，他們更關(guān)注的是品牌知名度，會(huì)考慮擁有這樣一個(gè)品牌能否在商務(wù)交談中贏得更多自信和尊重，得到自身價(jià)值的提升和內(nèi)心的滿足感。另一類是年輕新銳族，他們中有“月光族”、“負(fù)債一族”，盡管還不具備相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但這些年輕人已開(kāi)始使用一些名牌來(lái)點(diǎn)綴自己，并對(duì)奢侈品有很深向往。他們是奢侈品市場(chǎng)上一支“生力軍”他們希望通過(guò)頂級(jí)的產(chǎn)品體現(xiàn)自己的獨(dú)特氣質(zhì)、高品位，贏得周圍人的贊同和羨慕。4.3.2特殊人群一類是嬰幼兒及產(chǎn)孕婦：有機(jī)食品的主要市場(chǎng)，也是食品安全備受關(guān)注的部分，這類人群對(duì)食品安全性要求高，也舍得在這方面花費(fèi)。目前針對(duì)這類人群的有機(jī)食品較少，存在巨大的市場(chǎng)空白。一類是青少年兒童：現(xiàn)在家庭對(duì)獨(dú)生子女的健康成長(zhǎng)十分重視，對(duì)子女的教育，飲食等投入占家庭支出比重大，近年來(lái)在上海周邊出現(xiàn)了“媽媽種菜團(tuán)”就是讓孩子吃上健康的食品。因此這類人是農(nóng)場(chǎng)體驗(yàn)的主要人群。一類是有健康隱患的高端人群：肥胖，心臟病等富貴病患者，年齡較大，花錢買健康，對(duì)健康產(chǎn)品的消費(fèi)較高。最后一類是追求品質(zhì)生活的中層收入者：這類人群收入中等，但有著“讓自己生活更美好”的意識(shí)，這個(gè)群體是現(xiàn)代中國(guó)成長(zhǎng)最快的群體。五.營(yíng)銷組合策略5.1產(chǎn)品：產(chǎn)品更換周期：綠色有機(jī)蔬菜一定要保持新鮮度，蔬菜專營(yíng)店的蔬菜做到一天一更新保證蔬菜采摘新鮮度。對(duì)于菜品，根據(jù)蔬菜本身的種植習(xí)性為了確保蔬菜的可口度不會(huì)盲目的改變外在環(huán)境影響蔬菜的正常生長(zhǎng)，所以每年會(huì)分為3個(gè)季度進(jìn)行大范圍的更新。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：達(dá)到國(guó)家綠色有機(jī)蔬菜AA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。 產(chǎn)品特征：綠色有機(jī)、健康營(yíng)養(yǎng)、五彩系蔬菜。產(chǎn)品售后服務(wù)：對(duì)于高端蔬菜，我們銷售的不僅是蔬菜，銷售的更是我們的產(chǎn)業(yè)文化，和高質(zhì)量的服務(wù)。讓消費(fèi)者擁有高品質(zhì)的服務(wù)才能體現(xiàn)蔬菜的高端性。要有獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)服務(wù)模式和產(chǎn)業(yè)文化，必須要對(duì)消費(fèi)者的心理有明確的分析。安全性:客戶下訂單后根據(jù)訂單號(hào)查詢?cè)敿?xì)信息，比如可以看到什么時(shí)候澆水，栽培，哪塊地種植的等等。種植蔬菜的大棚不是溫室的，不種植反季節(jié)蔬菜，主要為了防雨，防蟲;禁止使用化肥，農(nóng)場(chǎng)循環(huán)使用；消費(fèi)者和監(jiān)管部門進(jìn)行監(jiān)查，保證產(chǎn)品安全。新鮮度:現(xiàn)在消費(fèi)者更注重健康與營(yíng)養(yǎng)，為了保持蔬菜的新鮮度,一畝田公司會(huì)在12個(gè)小時(shí)內(nèi)完成采摘，包裝，配送，保持蔬菜新鮮度,維護(hù)消費(fèi)者的利益,滿足消費(fèi)者的需求；⑴特別推出特色產(chǎn)品，有機(jī)休閑食品等產(chǎn)品吸引消費(fèi)者的眼球；⑵改進(jìn)產(chǎn)品包裝，使包裝更加的貼近生活，進(jìn)行人性化設(shè)計(jì)；提供產(chǎn)品附加值，完善產(chǎn)品供應(yīng)鏈。5.2價(jià)格：向會(huì)員推出感恩價(jià)5.3促銷：通過(guò)電話營(yíng)銷向更多的大眾推薦一畝田的綠色有機(jī)蔬菜.開(kāi)展生態(tài)綠色旅游活動(dòng)，引領(lǐng)廣大消費(fèi)者參觀我公司的生態(tài)農(nóng)場(chǎng)并向媒體造勢(shì)宣傳我公司的綠色有機(jī)蔬菜。通過(guò)電視、報(bào)紙向消費(fèi)者宣傳一畝田公司的綠色有機(jī)蔬菜的健康、綠色環(huán)保的理念。通過(guò)節(jié)假日做一些促銷活動(dòng)，如：特色蔬菜競(jìng)猜活動(dòng)，基地觀光旅游活動(dòng)等等。5.4渠道：網(wǎng)絡(luò)銷售：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售，客戶可以網(wǎng)上下訂單，一畝田公司會(huì)在12個(gè)小時(shí)內(nèi)完成采摘，包裝，配送；也可邀請(qǐng)客戶加入一畝田會(huì)員，享受更多優(yōu)惠政策，登錄網(wǎng)上注冊(cè)生效即可。顧客網(wǎng)上下訂單采摘凈菜處理包裝根據(jù)訂單成品包裝挨家發(fā)貨。物流運(yùn)輸：通過(guò)公司的物流信息系統(tǒng)將信息反饋給離顧客最近的門店進(jìn)行送貨上門。送貨上門：面對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)者生活節(jié)奏快，時(shí)間比較緊迫的狀況，公司采取送貨上門策略，既解決了消費(fèi)者沒(méi)充足時(shí)間買菜的問(wèn)題，同時(shí)保障消費(fèi)者能吃到新鮮的蔬菜,而且在蔬菜運(yùn)輸途中，我們的物流人員會(huì)保證蔬菜不會(huì)損壞，并根據(jù)客戶下訂單的時(shí)間及時(shí)配送。六.營(yíng)銷戰(zhàn)略----產(chǎn)品推廣6.1特色蔬菜競(jìng)猜活動(dòng)一畝田有機(jī)蔬菜種類豐富，其中有許多蔬菜比較健康營(yíng)養(yǎng)，但是人們并不了解，具有特色的品種占總產(chǎn)量的10%，每年都有不少新產(chǎn)品引進(jìn)。例如：a.根甜菜:又名紅菜頭，原產(chǎn)自地中海沿岸,可生吃，炸成果汁b.肉菜:又名勺菜，原產(chǎn)自南美洲，口感發(fā)糯，果肉感強(qiáng),營(yíng)養(yǎng)豐富c.紫冠小白菜:原產(chǎn)自歐洲，味道鮮美.富含花青素公司舉辦特色蔬菜有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)，按照猜對(duì)蔬菜數(shù)目的多少進(jìn)行有獎(jiǎng)排名，獎(jiǎng)品為：一等獎(jiǎng):價(jià)值100元的綠色有機(jī)蔬菜優(yōu)惠卡二等獎(jiǎng)：價(jià)值50元的綠色有機(jī)蔬菜三等獎(jiǎng)：現(xiàn)金返還30元6.2建立自己的實(shí)體品牌店或大商超專柜實(shí)體店的店面裝修別具一格，店面整體外觀采用蔬菜籃子的造型專賣店設(shè)有休息室，讓顧客在買菜之余可以品嘗新制蔬菜飲料，新制菜肴，傳授營(yíng)養(yǎng)做菜設(shè)有蔬菜長(zhǎng)廊，擺設(shè)蔬菜盆栽。普及蔬菜種植習(xí)性，營(yíng)養(yǎng)知識(shí)。6.3辦理會(huì)員卡邀請(qǐng)客戶加入一畝田會(huì)員，會(huì)員分為：普通注冊(cè)會(huì)員、嘉年華會(huì)員和貴族莊園會(huì)員。1畝田的各項(xiàng)服務(wù)只向會(huì)員開(kāi)放，1畝田的專享服務(wù)只向嘉年華會(huì)員和貴族莊園會(huì)員開(kāi)放。普通會(huì)員可以訪問(wèn)1畝田的基本網(wǎng)站，并且在蔬果超市購(gòu)物、體驗(yàn)。嘉年華會(huì)員和貴族莊園會(huì)員屬于VIP會(huì)員，擁有1畝田的全部特權(quán)。6.4DIY活動(dòng)用蔬菜擺成超人形象作為品牌吉祥物或用蔬菜進(jìn)行DIY活動(dòng)為企業(yè)增加趣味性，吸引消費(fèi)者關(guān)注度讓這種活動(dòng)變成一種時(shí)尚話題，讓這種活動(dòng)形式以企業(yè)文化為載體以?shī)蕵?lè)的形式去傳播。6.5基地觀光旅游開(kāi)展生態(tài)綠色旅游活動(dòng)，引領(lǐng)廣大消費(fèi)者參觀我公司的生態(tài)農(nóng)場(chǎng)并向媒體造勢(shì)宣傳我公司的綠色有機(jī)蔬菜，積極利用消費(fèi)者與媒體的口碑效應(yīng)擴(kuò)大公司的知名度，美譽(yù)度以及公眾對(duì)公司的認(rèn)可。七.Swot分析7.1潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）（1） 綠色有機(jī)蔬菜營(yíng)養(yǎng)更豐富，有機(jī)蔬菜維生素C含量比一般蔬菜高許多，其它維生素和礦物質(zhì)含量也比較高;綠色有機(jī)蔬菜更美味，有機(jī)蔬菜水分含量，比一般蔬菜低許多，但甜味確比較高，所以有機(jī)蔬菜吃起來(lái)比較有味道，有小時(shí)候吃菜的原來(lái)味道；綠色有機(jī)蔬菜更安全，沒(méi)有殘留農(nóng)藥化肥的危害;有機(jī)蔬菜沒(méi)有使用轉(zhuǎn)基因和激素；（2） 一畝田產(chǎn)業(yè)觀念領(lǐng)先，有機(jī)蔬菜屬于朝陽(yáng)企業(yè),有很大的市場(chǎng)空白，市場(chǎng)潛力大，有很好的發(fā)展前景；（3）種植技術(shù)領(lǐng)先，公司研發(fā)方具有豐富的技術(shù)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)；（4）一畝田公司充分了解有機(jī)食品行業(yè)，取得各種資質(zhì)認(rèn)證。7.2潛在內(nèi)部劣勢(shì)（W）（1）綠色有機(jī)蔬菜屬于高端消費(fèi)品，其價(jià)格較高，價(jià)格因素影響很難被更多的消費(fèi)者接受。（2） 現(xiàn)階段大部分居民食品安全意識(shí)不夠強(qiáng)，對(duì)于綠色有機(jī)消費(fèi)還處在懵懂狀態(tài)，對(duì)綠色有機(jī)蔬菜也缺乏認(rèn)知；（3） 一畝田產(chǎn)業(yè)蔬菜是市場(chǎng)新型的綠色有機(jī)蔬菜，知名度不高，消費(fèi)者信任度低；種植技術(shù)水平需要不斷提高，需要投入部分資金進(jìn)一步研發(fā)與改進(jìn)；物流管理體系混亂，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)渠道需要改進(jìn)；從國(guó)外引進(jìn)的新品種會(huì)使成本增加，公司研發(fā)部需要提高研發(fā)水平。7.3潛在外部機(jī)會(huì)(O)從政府的角度看來(lái)，政府給予有機(jī)蔬菜的發(fā)展諸多的支持；從消費(fèi)者的角度看，一方面，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的收入在不斷提高.另一方面，消費(fèi)者健康意識(shí)的提高，越來(lái)越注重健康問(wèn)題，食品安全問(wèn)題已成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，對(duì)有機(jī)蔬菜越來(lái)越喜歡；從有機(jī)蔬菜企業(yè)來(lái)看，其技術(shù)提高，有機(jī)蔬菜市場(chǎng)整體持續(xù)擴(kuò)大。7.4潛在外部威脅(T)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，市場(chǎng)進(jìn)一步的拓展難度大；民眾認(rèn)知度不夠,大部分的消費(fèi)者對(duì)有機(jī)蔬菜的概念模糊；競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，有些大的企業(yè)已經(jīng)形成壟斷。八.財(cái)務(wù)分析產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù):銷售價(jià)格十堆成本人工成本銷售成本廣告成本利潤(rùn)空瓦100元（每斤）10301：1035亡二投放比重〔廣告每期總投蜘so。萬(wàn)）廣告發(fā)放渠道前期與占費(fèi)用比重中盜所占費(fèi)用比.重后期所占費(fèi)用比1詼20%46%網(wǎng)絡(luò)廣告1滴14%戶外廣告海龍30%地鐵廣吉10%20%段雜志廣告泌：25^雜志廣告30%25%海8.1利潤(rùn)分析：8.1.1集團(tuán)利潤(rùn)額增減變動(dòng)分析⑴凈利潤(rùn)分析：一季度公司實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)105.36萬(wàn)元，比上年同期減少了55.16萬(wàn)元，減幅34%。凈利潤(rùn)下降原因：一是由于實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額比上年同期減少50.5萬(wàn)元，二是由于所得稅稅率增長(zhǎng)，繳納所得稅同比增加4.65萬(wàn)元，其中利潤(rùn)總額減少是凈利潤(rùn)下降的主要原因。⑵利潤(rùn)總額分析：利潤(rùn)總額140.48萬(wàn)元，同比上年同期190.98萬(wàn)元減少50.5萬(wàn)元，下降26%。影響利潤(rùn)總額的是營(yíng)業(yè)利潤(rùn)同比減少67.24萬(wàn)元，補(bǔ)貼收入增加17萬(wàn)元。⑶營(yíng)業(yè)利潤(rùn)分析：營(yíng)業(yè)利潤(rùn)123.18萬(wàn)元，較上年190.42萬(wàn)元大幅減少，減幅35%。主要是產(chǎn)品銷售利潤(rùn)和其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)同比都大幅減少所致，分別減少46.53萬(wàn)元和20.71萬(wàn)元。⑷產(chǎn)品銷售利潤(rùn)分析：產(chǎn)品銷售利潤(rùn)82.95萬(wàn)元同比129.48萬(wàn)元，下降36%。影響產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的有利因素是銷售毛利同比增加162.12萬(wàn)元，增長(zhǎng)率27%；不利因素是三項(xiàng)期間費(fèi)用686.41萬(wàn)元，同比增加208.65萬(wàn)元，增長(zhǎng)率43.67%。期間費(fèi)用增長(zhǎng)是導(dǎo)致產(chǎn)品銷售利潤(rùn)下降的主要原因。由于今年一季度淡季不淡，銷售收入同比增長(zhǎng)53%，銷售運(yùn)費(fèi)、工資、廣告及相應(yīng)的貸款利息、匯兌損失也比上年大幅增長(zhǎng)。銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用，同比增加額分別是108.31萬(wàn)元、8.32萬(wàn)元和92.19萬(wàn)元，其中銷售費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用同比增長(zhǎng)最快，分別增長(zhǎng)98%和67%。⑸產(chǎn)品銷售毛利分析：一季度銷售毛利769.36萬(wàn)元，銷售毛利較上年增加162.12萬(wàn)元，增長(zhǎng)率27%；銷售毛利同比增加的原因是收入、成本兩項(xiàng)相抵的結(jié)果。產(chǎn)品銷售收入同比增加2600.20萬(wàn)元，增長(zhǎng)53%；產(chǎn)品銷售成本同比增加2438.07萬(wàn)元，增長(zhǎng)57%。8.1.2利潤(rùn)增減變動(dòng)結(jié)構(gòu)分析及評(píng)價(jià)從2009年一季度各項(xiàng)財(cái)務(wù)成果的構(gòu)成來(lái)看，產(chǎn)品銷售利潤(rùn)占營(yíng)業(yè)收入的比重為1.11%；比上年同期2.66%下降了1.55%；本期營(yíng)業(yè)利潤(rùn)占收入結(jié)構(gòu)比重1.65%，同比上年的3.91%下降了2.26%；利潤(rùn)總額構(gòu)成1.88%,同比3.92%下降了2.04%；凈利潤(rùn)構(gòu)成為1.41%，比上年的3.30%下降1.89%。從利潤(rùn)構(gòu)成情況上看，盈利能力比上年同期都有下降，各項(xiàng)財(cái)務(wù)成果結(jié)構(gòu)下降原因：產(chǎn)品銷售利潤(rùn)結(jié)構(gòu)下降，主要是產(chǎn)品銷售成本和三項(xiàng)期間費(fèi)用結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)所致。目前降低產(chǎn)品銷售成本，控制銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用的增長(zhǎng)是提高產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的根本所在。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)下降的原因除受產(chǎn)品銷售利潤(rùn)影響以外，其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)同比占結(jié)構(gòu)比重下降也是不利因素之一。本期因補(bǔ)貼收入為利潤(rùn)總額結(jié)構(gòu)增加0.25%，是利潤(rùn)總額增加的有利因素，而營(yíng)業(yè)外收入結(jié)構(gòu)比重下降，營(yíng)業(yè)外支出比重增加及所得稅率結(jié)構(gòu)上升都給利潤(rùn)總額結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)帶來(lái)不利影響。8.2售收入的賒銷情況分析2009年一季度應(yīng)收帳款期末余額3768.7萬(wàn)元；與上期的3337萬(wàn)元相比，增加了431.7萬(wàn)元，應(yīng)收賬款增長(zhǎng)了12.9%。其中：應(yīng)收賬款賬齡在三年以上的有253.7萬(wàn)元，占7.66%，1-2年的應(yīng)收賬款3058.3萬(wàn)元，占賒銷總額的92.34%。說(shuō)明銷售收入中應(yīng)收賬款賒銷比重在加大，其中值得注意的是：⑴各代表處賒銷收入286.12萬(wàn)元，占發(fā)貨累計(jì)的70.55%；超出可用資金限額644.44萬(wàn)元；⑵代理商及辦事處等賒銷收入2011.35萬(wàn)元，其不良及風(fēng)險(xiǎn)賒銷款872.53萬(wàn)元，占其賒銷收入的43%。（不良應(yīng)收款占28%，風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收款占16%)8.3 產(chǎn)品銷售成本分析1、 全部銷售成本完成情況分析集團(tuán)全部產(chǎn)品銷售成本6701.09萬(wàn)元，較上年同期2438.07萬(wàn)元增長(zhǎng)57%。其中：⑴出口產(chǎn)品銷售成本3877.22萬(wàn)元，占成本總額的57.9%，同比增加1603.44萬(wàn)元，增長(zhǎng)71%，其成本增長(zhǎng)率大大高于全部產(chǎn)品銷售成本總體增長(zhǎng)水平(14%=71%-57%)；⑵本部國(guó)內(nèi)產(chǎn)品銷售成本1830.05萬(wàn)元，占成本總額的27.3%，同比上年增加539.54萬(wàn)元，增長(zhǎng)42%；說(shuō)明國(guó)內(nèi)產(chǎn)品銷售成本增長(zhǎng)率低于全部產(chǎn)品銷售成本增長(zhǎng)率(15%=42%-57%)；⑶AY分公司產(chǎn)品銷售成本993.81萬(wàn)元，同比698.72萬(wàn)元，增加295.08萬(wàn)元，增長(zhǎng)42.23%，占成本總額的14.8%；其銷售成本占收入結(jié)構(gòu)的96.89%，同比上年增長(zhǎng)0.22%2、 各銷售區(qū)域產(chǎn)品銷售成本對(duì)總成本的影響：出口產(chǎn)品銷售成本對(duì)總成本的影響66%。國(guó)內(nèi)銷售產(chǎn)品成本對(duì)總成本的影響22%。②AY分公司銷售產(chǎn)品成本對(duì)總成本的影響12%。一季度由于成本增長(zhǎng)影響，出口產(chǎn)品銷售毛利率同比下降2%，這是銷售毛利率下降的主因。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品銷售收入同比增長(zhǎng)1%，成本并沒(méi)有同比例增加。3、 單位產(chǎn)品材料利用率同比下降對(duì)成本的影響⑴0.5FC利用率只有78.62%成本，同比成本增加了16.4萬(wàn)元。其原因是PEX不合格70米，阿拉伯蘭色KQ不良產(chǎn)生145.5870標(biāo)準(zhǔn)張降級(jí)。⑵0.40FC板利用率有83.78%，同比成本增加了12萬(wàn)元。主要是XX不良、拉閘停電損失。⑶0.30FC利用率有92.28%比上年的94.21%低約2個(gè)百分點(diǎn)，成本增加6.2萬(wàn)元。主要是XXXXXXXXXX試驗(yàn)調(diào)整。⑷0.50FC比計(jì)劃成本高4.5萬(wàn)元，因?yàn)?月有PEX材不合格220米，3月有X材不合格致使47.1468張BZB降級(jí)。8.4各項(xiàng)費(fèi)用完成情況分析三項(xiàng)期間費(fèi)用共計(jì)686.4萬(wàn)元，總費(fèi)用水平9.19%，比上年同期的9.81%下降了0.62%；其中銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用增加是費(fèi)用總額增加的主要原因⑴銷售費(fèi)用分析銷售費(fèi)用218.5萬(wàn)元，占費(fèi)用總額的32%；與上年同比增加108.3萬(wàn)元。銷售費(fèi)用變動(dòng)的原因：一是運(yùn)費(fèi)、工資和其他項(xiàng)有較大增長(zhǎng)，分別比上年同期增長(zhǎng)69.1萬(wàn)元、21.5萬(wàn)元、20.3萬(wàn)元，增長(zhǎng)幅度分別為270.56%、110.75%、66.56%。由于公司銷售業(yè)務(wù)量加大，其收入提成、運(yùn)輸費(fèi)和包裝材料等費(fèi)用相應(yīng)的增加，同時(shí)廣告會(huì)務(wù)費(fèi)、交際應(yīng)酬費(fèi)、差旅費(fèi)等方面的開(kāi)支也有一定的增加，但辦公費(fèi)比上年有所下降。⑵管理費(fèi)用分析管理費(fèi)用239.3萬(wàn)元，占費(fèi)用總額的35%；與上年同比增加8.3萬(wàn)元，增長(zhǎng)4%。管理費(fèi)用變動(dòng)的原因是工資同比增加19.1萬(wàn)元，增長(zhǎng)34.09%。水電費(fèi)增加7.9萬(wàn)元，增長(zhǎng)62.98%，其他項(xiàng)增加8.7萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)48.98%。辦公費(fèi)等同比減少的項(xiàng)目有：無(wú)形資產(chǎn)攤銷費(fèi)用比上年同期下降41%；差旅費(fèi)、修理費(fèi)兩項(xiàng)均下降72%；辦公費(fèi)下降36%；稅金下降27%；交際應(yīng)酬費(fèi)下降16%。其中無(wú)形資產(chǎn)攤銷減少12.6萬(wàn)元是與上年攤銷期限不一致形成的。⑶財(cái)務(wù)費(fèi)用分析一季度財(cái)務(wù)費(fèi)用支出228.6萬(wàn)元，同比增加92萬(wàn)元，增長(zhǎng)67.35%。其中：手續(xù)費(fèi)支出同比增加3.1萬(wàn)元，增長(zhǎng)40.79%；利息支出152.7萬(wàn)元，同比上年增加55.1萬(wàn)元，增長(zhǎng)55%；匯兌損失65.2萬(wàn)元，同比31.4萬(wàn)元增加33.82萬(wàn)元，增長(zhǎng)108%；其中利息支出和匯兌損失支出增加是財(cái)務(wù)費(fèi)用總額同比增加的主要原因。8.5 現(xiàn)金流量表分析8.5.1現(xiàn)金流量表增減變動(dòng)分析：1、 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~11.41萬(wàn)元，同比增加597.08萬(wàn)元，增長(zhǎng)102%；2、 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~-304.1萬(wàn)元，同比上年-175.92萬(wàn)元，凈支出增加128.1萬(wàn)元；3、 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~-157.38萬(wàn)元，同比上年621.6萬(wàn)元現(xiàn)金凈支出增加778.98；4、 現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額-450.08萬(wàn)元，同比上年-853.24萬(wàn)元凈支出減少403.16萬(wàn)元，現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額上升47%。經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~只有11.41萬(wàn)元，說(shuō)明尚不足支付經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的存貨支出，而投資活動(dòng)未有回報(bào)，籌資活動(dòng)現(xiàn)金流量是負(fù)數(shù)說(shuō)明目前正處在償付。貸款時(shí)期。整個(gè)現(xiàn)金流量是負(fù)數(shù)說(shuō)明公司的現(xiàn)金流量很不樂(lè)觀。8.5.2現(xiàn)金流量數(shù)據(jù)分析：1、 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流量表明經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)金收入不能抵補(bǔ)有關(guān)支出。2、 現(xiàn)金購(gòu)銷比率92%，接近于商品銷售成本率90%。這一比率表明生產(chǎn)銷售運(yùn)轉(zhuǎn)