深度營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理教案資料

深度營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理2模塊一改變傳統(tǒng)銷售，突破市場(chǎng)瓶頸行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)手低價(jià)挖搶，該怎么辦?。课覀兘o客戶傳遞了哪些附加價(jià)值？從“銷售”上升到“營(yíng)銷”的高度營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理深度營(yíng)銷的“13一點(diǎn)”31.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)手低價(jià)挖搶，該怎么辦！？分析：除了價(jià)格，我們?yōu)榭蛻糇隽诵┦裁?？自問：賣價(jià)格還是傳遞價(jià)值？觀念：反求諸己，增長(zhǎng)功力反思：?jiǎn)T工傳承問題還是公司管理問題？心態(tài)：相信辦法總比困難多方法：強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)+轉(zhuǎn)移注意力——價(jià)值+附加價(jià)值策略：研究需求、制定整體方案，植入你的產(chǎn)品進(jìn)?。阂?yàn)榍斑M(jìn)，所以取得需求：顧人所需，得己所求感動(dòng)：因?yàn)橛懈校孕袆?dòng)要想賺錢，先要超前想革世界的命，先革自己的命要想成功，先把自己弄瘋！42.我們給客戶傳遞了哪些附加價(jià)值？能夠促使客戶加速購(gòu)買、從理性到感性、感知從貴到值的添加劑一星級(jí)：做個(gè)好聽眾——大客戶近處無風(fēng)景并且好為人師二星級(jí)：相似的愛好——棋友，聊友，球友，股友，彩友三星級(jí)：對(duì)他有幫助——給他介紹人脈關(guān)系和社會(huì)資源四星級(jí)：幫助他家人——幫孩子升學(xué)、愛人找工作，關(guān)心他老人五星級(jí)：參與他工作——送培訓(xùn)，幫他改善管理、提升經(jīng)營(yíng)本人，家人精神，情感生活、生命程序面，個(gè)人面眼前的，長(zhǎng)遠(yuǎn)的有形的，無形的53.從“銷售”上升到“營(yíng)銷”的高度推銷：忽略銷售：錦上添花營(yíng)銷：欲取先予銷售：滿足營(yíng)銷：制造銷售側(cè)重技巧，營(yíng)銷則是策略銷售是跟在客戶需求后面，營(yíng)銷是走在前面銷售賣的是產(chǎn)品，營(yíng)銷是提供整體解決方案銷售是螞蟻搬家積累，營(yíng)銷是大塊垛頤切肉營(yíng)銷的價(jià)值在于使銷售變得多余

價(jià)格價(jià)值+附加價(jià)值64.營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理維護(hù)帶出營(yíng)銷，營(yíng)銷體現(xiàn)維護(hù)磨刀不誤砍柴功橫空出世，源于點(diǎn)滴積累客戶關(guān)系管理的價(jià)值就在于使?fàn)I銷變得簡(jiǎn)單75.深度營(yíng)銷的“13一點(diǎn)”貼近顧客多一點(diǎn)向買點(diǎn)靠近一點(diǎn)細(xì)節(jié)注意多一點(diǎn)解決方案多一點(diǎn)關(guān)系捆綁多一點(diǎn)向投資轉(zhuǎn)化一點(diǎn)呈現(xiàn)方式多一點(diǎn)開源節(jié)流多一點(diǎn)附加價(jià)值多一點(diǎn)資源利用多一點(diǎn)渴望心態(tài)多一點(diǎn)自我否定多一點(diǎn)貫徹能力強(qiáng)一點(diǎn)8模塊二增量市場(chǎng)拓展，存量市場(chǎng)深耕銷量翻倍不是夢(mèng)！增量市場(chǎng)拓展“開門7件事”存量市場(chǎng)深耕的12個(gè)突破口91.銷量翻倍不是夢(mèng)！增量市場(chǎng)拓展，存量市場(chǎng)深耕增量拓展：當(dāng)酒店遇到攜程，當(dāng)企業(yè)遇到百度，當(dāng)80后遇到淘寶，當(dāng)今麥郎遇到中石化，當(dāng)能力遇到資源…

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精彩無限演繹，抬頭看路找資源！存量深耕：

單子不斷做大，低頭撿錢不怕苦！客戶價(jià)值最大化單位客戶效益最大化客戶價(jià)值二次開發(fā)進(jìn)入客戶背后的圈子

102.增量市場(chǎng)拓展“開門7件事”個(gè)人/集團(tuán)客戶經(jīng)理緊密交流整合資源，交叉宣傳搭載在相關(guān)產(chǎn)品上，捆綁營(yíng)銷(MP5)特殊渠道建設(shè)借助社會(huì)資源（封密型客戶，渠道型客戶）進(jìn)入新市場(chǎng)培養(yǎng)未來客戶體驗(yàn)營(yíng)銷，服務(wù)營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷113.存量市場(chǎng)深耕的12個(gè)突破口實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化提高我們?cè)诳蛻裟抢锏匿N售額占比單位客戶效益最大化關(guān)鍵在于豐富產(chǎn)品、話術(shù)、增加使用頻率和量提高專業(yè)水準(zhǔn)，專業(yè)程度在客戶之上，挖掘潛在價(jià)值客戶價(jià)值二次開發(fā)穩(wěn)定發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)增值業(yè)務(wù)由單一產(chǎn)品供應(yīng)商演進(jìn)為綜合問題解決方案提供商由滿足需求走向制造需求由請(qǐng)進(jìn)來到走出去從常渠走向特渠，從單一渠道走向復(fù)合渠道（資源互換，交叉宣傳）由螞蟻搬家積累，走向大塊朵頤切肉激活掛起客戶，喚醒沉睡客戶12模塊五強(qiáng)化客戶忠誠(chéng)，解開12道密碼以金錢為紐帶還是其他？——CRM及其18個(gè)內(nèi)涵

晃——從市場(chǎng)拓展到客戶生根尼龍粘扣戰(zhàn)略關(guān)系——5重捆綁客戶忠誠(chéng)的11個(gè)關(guān)鍵要素131.以金錢為紐帶還是其他？

——CRM及其18個(gè)內(nèi)涵動(dòng)機(jī)：基于渴望，無心插柳價(jià)值：使?fàn)I銷變得簡(jiǎn)單定位：致力于精神和情感層面捆綁及投入理念：欲取先予工作：解決問題，創(chuàng)造價(jià)值工具：互聯(lián)網(wǎng)，資源和策劃前提：用心；心到了哪里，力量才能跟到哪里流程：客戶檔案——客戶細(xì)分——客戶關(guān)懷——?jiǎng)討B(tài)數(shù)據(jù)庫目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)單位客戶效益最大化，客戶價(jià)值二次開發(fā)目的：促使客戶忠誠(chéng)，提升企業(yè)效益出發(fā)點(diǎn)：研究細(xì)分客戶的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為以及消費(fèi)習(xí)慣關(guān)鍵詞：培養(yǎng)習(xí)慣，制造依賴，參與，情感帳戶，轉(zhuǎn)移成本，終身客戶標(biāo)準(zhǔn)：“我的”方法：晃，直至習(xí)慣形成日常工作：建立情感帳戶任務(wù)：提高客戶轉(zhuǎn)移成本，營(yíng)造負(fù)罪感；降低對(duì)手客戶轉(zhuǎn)移成本專家：發(fā)自內(nèi)心，全面詳細(xì)，永不滿足，關(guān)注動(dòng)態(tài)起點(diǎn)：檔案完善并有差異；檔案一小步，關(guān)系一大步142.晃——從市場(chǎng)拓展到客戶生根拿著你的產(chǎn)品在客戶面前不停地晃，不斷加深印象，最終當(dāng)他需要你時(shí)不是想起你來，而是你的名字自動(dòng)從他腦海里跳出來要么我能幫你，要么我能制約你，總之我一定會(huì)讓你感受到我對(duì)你的重要。多打電話，互通有無；保持通話，互相麻煩153.尼龍粘扣戰(zhàn)略關(guān)系——5重捆綁多重產(chǎn)品捆綁客戶不同客戶之間捆綁客戶不同層級(jí)捆綁多重身份介入捆綁公司個(gè)人雙重捆綁164.客戶忠誠(chéng)的11個(gè)關(guān)鍵要素感覺舒服：做了很多與銷售無關(guān)的事情你最專業(yè)：精通雙方知識(shí)，服務(wù)及時(shí)共同語言：相似愛好，相似經(jīng)歷，相似感受兄弟姐妹：你為他著想，他能感覺到建立信任：適當(dāng)拒絕購(gòu)買關(guān)鍵時(shí)刻：幫過他不停地晃：611工程忠誠(chéng)計(jì)劃：積分制、論壇、俱樂部商業(yè)價(jià)值：私人顧問兼戰(zhàn)略伙伴關(guān)系