汽車潛在客戶開發(fā)

目錄項目二潛在客戶開發(fā)2客戶的分類請閱讀書本P14－15頁獨立填寫學生手冊上表格5分鐘3擴大與客戶接觸面建立品牌知名度信心建立成交客戶開發(fā)客戶管理基盤客戶維系基盤置換、增購、推介維系成果體現(xiàn)戰(zhàn)敗客戶有望客戶基盤客戶成交技巧漏斗原理潛在客戶客戶的分類對客戶進行如此分類，對你有何啟發(fā)上網(wǎng)查資料：什么是有效的潛在客戶？將查到的內(nèi)容記錄下來判定有效潛在客戶對某類產(chǎn)品（或服務）存在需求且具備購買能力的特開發(fā)的客戶M：MONEY代表“金錢”——即“購買力”A：AUTHORITY代表購買“決定權”——即“信心”N：NEED代表“需求”MAN法則判定有效潛在客戶——優(yōu)質(zhì)，直接促成——開發(fā)潛在需求，促使其決策——暫無需求，持續(xù)關注——多接觸，形式多樣化，改善其原有印象或提高品牌信心——只有好感而不行動，分析原因——保持聯(lián)絡，屬于隱形客戶，隨時可能上升為潛在客戶——讓其中一個因素（金錢、信心）產(chǎn)生——非潛在客戶，拋棄MAN的組合銷售寶典MANManManMaNmAnmANmaNman自行認真閱讀書本P15－16（3、尋找潛在客戶方法4、潛在客戶開發(fā)途徑）客戶開發(fā)的途徑和方法10分鐘小組討論：

如果你是一個剛進入社會的學生，你準備采用哪些途徑和方法來開發(fā)客戶每組討論出三種途徑及相關方法將結果寫在海報紙上請代表闡述理由15分鐘WHEREHOW將10種途徑按操作的難易程度進行排序?qū)⒛阕约核伎嫉慕Y果記在任務書P6常用的表卡跟進潛在客戶級別判別基準購買周期跟蹤頻率訂單（O）購買合同已簽全款已交但未提車已收訂金預收訂金至少每周一次H級車型車色已選定已提供付款方式及交車日期分期手續(xù)進行中七日內(nèi)成交一～二日一次A級已談判購車條件購車時間已確定選定下次商談日期再度來看展示車七日以上～一個月內(nèi)成交每周一次B級正在決定擬購車種對選擇車種猶豫不決經(jīng)判定有購車條件者一個月以上～三個月內(nèi)成交每兩周一次C級購車時間模糊每月一次判別基準和跟蹤頻率跟進潛在客戶方法閱讀書本P17－19小組討論：每種方法優(yōu)點、缺點和注意事項第一組——1、2第二組——3、4第三組——4、5第四組——6、7第五組——8將討論的結果分別寫在不同顏色的卡片上10分鐘15分鐘項目對象工作內(nèi)容潛在客戶開發(fā)結交“新朋友”建立信心介紹公司、產(chǎn)品介紹自己收集客戶資料對意向客戶訂定下次再訪時間意向客戶促進H、A、B、C級客戶商品信心強化抗拒處理答疑促進成交購車作業(yè)說明需求分析相關服務手續(xù)及作業(yè)成交客戶車款作業(yè)領牌作業(yè)保險作業(yè)配件工作交車作業(yè)基盤維系VIP保有客戶（自銷/他銷）戰(zhàn)敗客戶相關產(chǎn)品信息提供相關活動信息提供關系維護售后服務客戶管理總結一、潛在客戶開發(fā)他們是不是我們的潛在客戶？A、黎明炒股賺了錢，最近想買一輛車，但不知道什么車好B、劉德華是某工程隊的工頭，想買一輛能夠拉沙子的貨車C、某國企正在醞釀一次車改，由單位配車改為買車給補助D、張學友已經(jīng)關注了很久的車市，可是目前手頭很緊張，可能要1年左右才可能買車E、張杰現(xiàn)在還在上大學，可是他很喜歡車思考：參考：您的任務：1、小組內(nèi)交流例舉生活里常見的客戶被體驗開發(fā)經(jīng)歷，你覺得有效嗎？2、集中意見，將要點寫在卡片上時間：15分鐘3、尋找潛在客戶的方法教師總結：一般主要有地毯式訪問法、廣告拉引法、名人介紹法、連鎖介紹法、資料查閱法、交叉合作法等。您的任務：1、小組內(nèi)討論交流潛在客戶開發(fā)途徑？2、集中意見，派代表將要點寫在卡片上并闡述時間：15分鐘4、潛在客戶開發(fā)途徑潛在顧客的來源潛在顧客來源說明朋友和家庭成員大多數(shù)銷售代表都是先從朋友和家庭成員開始進行銷售的。但是，他們大多數(shù)都未意識到朋友家庭成員和熟人通常是一個很大的群體。目前無銷售代表與之聯(lián)系的經(jīng)銷店顧客另一個搜尋潛在顧客的途徑就是“目前無銷售代表與之聯(lián)系的經(jīng)銷店顧客?！彼麄兪且褟哪愕慕?jīng)銷店購買車輛的顧客，但是，先前與其聯(lián)系的銷售代表已離開了你的經(jīng)銷店。維修顧客你經(jīng)銷店的維修區(qū)通常有潛在的顧客互聯(lián)網(wǎng)許多潛在顧客在光臨經(jīng)銷店前都會先訪問互聯(lián)網(wǎng)。確認顧客可以聯(lián)系的經(jīng)銷店網(wǎng)址或Ｅ－ＭＡＩＬ地址。先前的偶然光顧者查閱經(jīng)銷店展廳銷售記錄，尋找光臨經(jīng)銷店，但未購買的人。推薦的顧客你可以從任何其他形式的聯(lián)系中獲得推薦的顧客。你所服務過的感到滿意的顧客能夠推薦很好的潛在顧客。你所獲得的每一位推薦顧客都是另一個潛在顧客。教育機構與你一起讀過大學的同學。同時，也應考慮你家庭成員的同學，你小孩同班同學的父母。企業(yè)考慮經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的當?shù)仄髽I(yè)，可能有愿意在同一地區(qū)購買其他產(chǎn)品的潛在顧客。政府機構購車進行公務活動的當?shù)卣畽C構。如果能有效地進行跟蹤，你一定會將新車銷售給這些潛在顧客。您的任務：1、小組內(nèi)討論并例舉蘇寧電器如何管理客戶的？2、集中意見，派代表將要點寫在卡片上并闡述可以參閱實訓手冊中的補充材料《經(jīng)銷商月度潛在客戶跟蹤表》時間：15分鐘5、管理潛在客戶有望顧客進度管制表（參考營業(yè)計劃表、銷售活動日報表……）

對銷售目標進行管理，同時對潛客開發(fā)的目標進行管理目標管理銷售目標二、潛在客戶跟進您的任務：1、小組內(nèi)討論并例舉如何跟進客戶？2、集中意見，派代表將要點寫在卡片上并闡述時間：5分鐘3、讓學生情境模擬

書P19案例時間：20分鐘1、跟進客戶的方式和策略漏斗上端擴大讓漏斗變扁增加展廳客流，提高留檔客戶的量與質(zhì)縮短成交的時間爭取更多的成交客戶漏斗下口擴大漏斗原理客戶購買周期購買周期成交設定購買標準想要購買有購買意識無需求三、客戶維護與回訪您的任務：1、小組內(nèi)討論如何掌握好銷售員與客戶的關系？2、集中意見，派代表將要點寫在卡片上并闡述時間：10分鐘1、客戶關系的維護2、客戶回訪您