產(chǎn)品說明會操作流程新人課件

產(chǎn)說會流程11什么是產(chǎn)品說明會：

產(chǎn)說會是保險公司通過會議講解的形式，對客戶進行現(xiàn)場說明，客戶可以在輕松和諧的環(huán)境中主動地接受并購買產(chǎn)品。

21產(chǎn)品說明會意義產(chǎn)品說明會整合了公司資源，容易贏得客戶的信賴，促成機率高，帶來服務(wù)營銷員的業(yè)績。營銷員參加產(chǎn)說會本身就是一個系統(tǒng)學(xué)習的過程，彌補專業(yè)技能的不足，也是新人成長的舞臺。產(chǎn)品說明會營造熱烈的氣氛，充分利用人們從眾的心理，加大促成力度。

31會前、會中、會后公司產(chǎn)品說明會操作流程會前一、策劃

二、宣導(dǎo)啟動三、分工與準備

四、場地布置

五、營銷員注意事項會中一、工作人員提前到位二、客戶入場三、正式開始四、現(xiàn)場互動五、營銷員注意事項會后一、整理資料二、效果評估三、營業(yè)單位的追蹤四、保費回收51產(chǎn)說會常用流程歡迎字幕及暖場音樂滾動播放主持人宣布會場注意事項及說明會正式開始（1分鐘）主持人登場及開場白（3分鐘）領(lǐng)導(dǎo)人致辭與公司介紹（8—10分鐘）有獎問答（5分鐘）保險產(chǎn)品說明（30--40分鐘）酒會開始禮品展示（3—5分鐘）抽獎活動（5分鐘）營銷員與客戶的單獨交流,恭賀簽單嘉賓名單（20--30分鐘）簽單嘉賓抽取特別幸運獎主持人宣布產(chǎn)品說明會結(jié)束（1分鐘）（主講部分控制在50分鐘左右，整場說明會控制在90分鐘為宜）61營銷員在產(chǎn)品說明會中的職責會前：充分溝通，計劃書制作，真誠邀約，敲定時間，陪同到會。會中：陪同聽講，提醒客戶注意事項，適時促成。會后：及時追蹤和服務(wù)。71產(chǎn)品說明會的客戶標準篩選范圍：曾經(jīng)購買過保險的客戶，與業(yè)務(wù)員較熟悉的朋友

基本特征：①年齡特征：30—55歲；②性別特征：男女均可；③職業(yè)特征：

經(jīng)商人士，私營企業(yè)主（無社?；蛏绫２蛔?、有避稅需求）；國有企事業(yè)單位負責人，高級管理技術(shù)人員、職業(yè)經(jīng)理人；學(xué)校教師、科研工作者、醫(yī)生、會計；現(xiàn)收入較高，但未來收入不確定的人員；自由職業(yè)者、藝術(shù)家、演職人員、體育工作者；上述人員的配偶

91產(chǎn)品說明會的客戶標準基本特征：④客戶收入特征

銀行有一定存款的客戶；年收入3萬元以上的客戶

⑤客戶需求特征

有較強的保險理財需求有繳費的能力有養(yǎng)老、大病需求有避稅需求（財產(chǎn)轉(zhuǎn)移）；有子女教育需求101（二）注意事項1、工具的準備：請柬、計劃書2、心態(tài)的準備：保持良好的心態(tài)，以平常心對待（切忌孤注一擲）3、話術(shù)準備：合理運用話術(shù)、隨機應(yīng)變二、會前邀約及注意事項會前111向客戶委婉說明，最好不要攜帶小孩入場事先設(shè)想客戶可能會提出的問題，并做好準備配合產(chǎn)說會的節(jié)奏進行相關(guān)的提示與動作心態(tài)平和而不失熱情個人形象設(shè)計和建議書資料準備會前131會中產(chǎn)說會會中流程工作人員提前到位客戶入場聯(lián)誼會開始現(xiàn)場互動141（一）營銷員注意事項了解會場環(huán)境和要求，為客戶提供周到而體貼的售前服務(wù)委婉提醒客戶配合維護現(xiàn)場秩序，不要影響他人會中記錄客戶在現(xiàn)場提出的異議問題協(xié)助客戶，參與現(xiàn)場組織的互動活動著職業(yè)正裝，佩戴司徽，細心觀察客戶的反應(yīng)為促成客戶進行精心的后續(xù)準備會中151如果客戶手機響起，請禮議人員引導(dǎo)客戶到場外接聽。主持人萬一出錯，不能笑場。告訴客戶：他平時很棒的！也不怪他，今天這么多貴賓，要是換了我，還不知會緊張成什么樣呢！(目的：體現(xiàn)公司的凝聚力，同時在客戶面前表現(xiàn)了你的寬容和體貼）配合主持人，引導(dǎo)客戶積極參與回答問題、游戲活動等環(huán)節(jié)。會中171（二）促成時機

當主持人宣布交流（熱賣）時間開始時，就進入促成程序。促成的工具準備：

1、簽字筆；2、投保資料：投保單、客戶確認書、銀行轉(zhuǎn)帳確認書，分紅險（萬能險）說明書3、個性化建議書。181你也可以借力使力主動邀請主管、組訓(xùn)、經(jīng)理來幫助促成：范例１：

李姐，這是我們公司的高級主管++（高級講師++），她在保險公司工作8年了，服務(wù)的客戶很多，我特別請她來和您一起交流一下您的想法，好嗎？——合力促成

范例２：

李姐，這是這是我們公司的××經(jīng)理（或××總），你是我多年好友，知道你來了，王總特別過來認識你，感謝您的支持?！顾斜妒茏鹁粗?，會覺得很有面子，便于促成。即便當時不能促成，也留下好記憶，過后易于促成。191（三）營銷人員需協(xié)助其它事項保險條款的再次講解投保金額的具體確定投保禮品的再次宣導(dǎo)會中211產(chǎn)品說明會后注意事項簽單客戶的及時跟蹤

1、未繳保費的回收

2、所贈禮品的送達

3、遞送保險投保單

未曾簽單嘉賓的跟蹤

再次表示對參與的感謝會后221（一）當場簽單客戶：

第二天遞送恭賀函，檢視客戶投保資料是否已齊全，如身份證、戶口薄、是否預(yù)約體檢、以往投保經(jīng)歷等……，手續(xù)辦理齊全后及時送達所贈客戶禮品，同時對客戶表示感謝并做出服務(wù)承諾，為遞送保單時進行轉(zhuǎn)介紹做好準備。會后231（二）現(xiàn)場未簽單的客戶、提前離開的客戶、有抱怨的客戶：

利用產(chǎn)品說明會《客戶滿意度調(diào)查表》回訪，清楚客戶意圖，可以請主管或組訓(xùn)陪訪，也可以請促成能力強的其他人員陪訪，趁熱促成。如果不能及時促成，就作為準客戶儲備，適時服務(wù)。

會后251未簽單客戶滿意度調(diào)查表

尊敬的先生（女士）：首先感謝您從百忙之中抽出時間參加嘉禾人壽保險股份有限公司舉辦的產(chǎn)品說明會！您的參與是對我們工作的最大支持，同時，為了使我們明確今后的工作方向，為廣大客戶提供更加完善、更貼近需求、更加滿意的服務(wù)，懇請您對本次產(chǎn)品說明會提出寶貴的意見與建議。1、您對說明會這種介紹公司與產(chǎn)品的形式是否滿意？A、很滿意B、比較滿意C、不滿意2、您對整場產(chǎn)品說明會中最滿意的是：A、公司介紹B、產(chǎn)品介紹C、理財知識3、您最想從產(chǎn)品說明會中了解的內(nèi)容：A、更多保險產(chǎn)品B、社會統(tǒng)籌養(yǎng)老與醫(yī)療制度C、理財知識D、