202208易觀數(shù)科 鼎翰文化：保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化營銷洞察與策略白皮書

保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化營銷CONTENTS目錄摘要一篇章國保險(xiǎn)的發(fā)展歷程猛公司經(jīng)營的痛點(diǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面鼓勵(lì)與規(guī)范化轉(zhuǎn)型化升級(jí)驅(qū)動(dòng)因素要求.核賠環(huán)節(jié)業(yè)第二增長曲線的核心是數(shù)字化營銷二篇章字化增長引擎險(xiǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)曲線和拐點(diǎn)化營銷核心“鐵三角”定律系心結(jié)構(gòu)三篇章化營銷策略險(xiǎn)公司營銷策略容庫輿情監(jiān)控與危機(jī)公關(guān)體系建設(shè)商銷具體應(yīng)用交轉(zhuǎn)化得簽單：線上線下，轉(zhuǎn)化閉環(huán)四篇章化企業(yè)應(yīng)用案例群效應(yīng)：明星保險(xiǎn)代理人案例：營銷思路&成交案例：客戶信息管理平臺(tái)案例文獻(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化營銷第一篇章第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢012013第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢展歷程年增長隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速增長、國民財(cái)富的積累，我國居民的保險(xiǎn)意識(shí)逐漸加強(qiáng)。我國保險(xiǎn)業(yè)自2011年開始入良性循環(huán)，保費(fèi)增速改善，進(jìn)入快速增長且增速逐漸加快的階段。目前我國保險(xiǎn)的整體保費(fèi)收入接近轉(zhuǎn)型。中國保險(xiǎn)的現(xiàn)階段發(fā)展初級(jí)階段我國保險(xiǎn)業(yè)的保險(xiǎn)密度隨著人均收入的上漲目前呈現(xiàn)出持續(xù)上漲的趨勢；目前我國的保險(xiǎn)深度在3%左右界平均水平差距明顯國家相比，在整體水平上依舊有著較大的差距，對比我國與外國例本與美國的保險(xiǎn)深度與密度來看，該差距甚是懸殊。從我國各省市地區(qū)來看，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展水平也參差，比如：上海市的保險(xiǎn)水平已經(jīng)接近世界平均發(fā)展的水平，但是中東部的地區(qū)，保險(xiǎn)水平的發(fā)展依舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)界水平甩在身后。這是目前我國保險(xiǎn)業(yè)面臨的問題之一，但同時(shí)也是一個(gè)重要的發(fā)展機(jī)遇，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在險(xiǎn)市場重心東移全球保費(fèi)增長率趨勢0年，銀險(xiǎn)市場重心東移作為保險(xiǎn)行業(yè)的巨頭之一，安聯(lián)集團(tuán)早在2013年就著手布局轉(zhuǎn)型，將公司的項(xiàng)目與IT設(shè)施相整合，通過團(tuán)的全球網(wǎng)絡(luò)，將分散在世界各地的商業(yè)數(shù)據(jù)通過該網(wǎng)絡(luò)集合起來；同時(shí)安聯(lián)集團(tuán)還建立了數(shù)據(jù)中心以在打造數(shù)字化高管團(tuán)隊(duì)這一點(diǎn)上，AIG從2012年便開始布局，數(shù)字首席官(CDO)這一職位也開始在險(xiǎn)企中發(fā)揮不可或缺的作用；同樣引進(jìn)該職位的還有Metlife(大都會(huì)集團(tuán))?？萍嫉牟粩嗤苿?dòng)下，我國的險(xiǎn)企目前面臨著新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，以前是金融指導(dǎo)科技該如何發(fā)展，而在隨著科技的快速迭代升級(jí)，科技開始逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位，指導(dǎo)金融轉(zhuǎn)型升級(jí)，如何利用好新興科技拓寬險(xiǎn)第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢0142.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展迅猛推陳出新，新技術(shù)的高速發(fā)展，險(xiǎn)企的業(yè)務(wù)上到精算、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，下到各業(yè)大部分保險(xiǎn)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化程度仍較低20上半年，我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到1766億元，同比增長9%，保保險(xiǎn)的保費(fèi)收入在保險(xiǎn)行業(yè)原保費(fèi)收入占比重逐漸增加，這一現(xiàn)象說明互聯(lián)網(wǎng)保面，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)在2015年至2019年期間增長的波動(dòng)較大。2019年，互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)保015第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢2,0007.72,0007.73.2800800600768.4695.4502.3493.5502.3400200020152016201720182019互聯(lián)網(wǎng)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模(億元)互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模(億元)數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢從整體上來看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的增長速度非?？烨一ヂ?lián)網(wǎng)保費(fèi)收入在保險(xiǎn)行業(yè)的整體保費(fèi)收入中占據(jù)比例也處于不斷提高的趨勢。在互聯(lián)網(wǎng)的加持下，保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品逐漸呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，渠道也在逐漸豐售渠道給了險(xiǎn)企更多的保費(fèi)來源。同時(shí)，專業(yè)的第三方運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的加入也為保險(xiǎn)行業(yè)打開了新的格局。3.人身險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀初級(jí)階段以人的身體以及生命為保險(xiǎn)標(biāo)的的一種保險(xiǎn)，隨著我國居民的生活水平日益提高，對人身險(xiǎn)的需益提升。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在近年占保費(fèi)收入的比率逐年上升，以中國平安為例，平安人壽的業(yè)務(wù)收入占比在整中超過了50%。雖然壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)比較火熱，但是互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)近年來卻進(jìn)入了瓶頸期，出現(xiàn)了連續(xù)兩年的負(fù)健康險(xiǎn)的競爭也逐漸由之前的價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)入了服務(wù)質(zhì)量之爭，這也是健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長的原因之一。其他類身險(xiǎn)由于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過于單一，行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致人身險(xiǎn)發(fā)展相對遲緩。醫(yī)療險(xiǎn)例如目前市場上非常熱門的百萬醫(yī)療險(xiǎn)依舊是健康險(xiǎn)發(fā)展中的寵兒，終身的重疾險(xiǎn)、定期對于險(xiǎn)企來說，可獲得較穩(wěn)定且繳費(fèi)期較長的保費(fèi)，但此類對保險(xiǎn)公司發(fā)展更有利的長期險(xiǎn)種在互聯(lián)網(wǎng)渠第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢016營的痛點(diǎn)發(fā)展的主要阻礙因素素：消費(fèi)者方面識(shí)理人制度是我國傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司展業(yè)經(jīng)營的主要方式，對我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)，但是由于參差不齊，險(xiǎn)企的培訓(xùn)不到位以及我國居民對自身風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)不高，對保險(xiǎn)的產(chǎn)品念金融不同于西方國家的“大保險(xiǎn)，小銀行”，中國的銀行業(yè)是我國金融的核心，居民在理財(cái)時(shí)大部或回避的態(tài)度。信金融教育以及風(fēng)險(xiǎn)管理的科普，保險(xiǎn)公司依舊會(huì)面臨新的阻礙因素：欺詐騙保。全決的問題。017第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢2.保險(xiǎn)行業(yè)方面質(zhì)化嚴(yán)重度慢且同質(zhì)化較為嚴(yán)重，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)階級(jí)的實(shí)際需求相去式存在潛在問題一定程度上存在短視的問題，由于險(xiǎn)對保險(xiǎn)代理人的專業(yè)知識(shí)以及道德教育不足，導(dǎo)致代理人更多的是從自身利益出發(fā)推銷產(chǎn)品，甚至部分代理人員受教育程度低、券商、銀行等金融機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)銷售人員的門檻顯然更低，因此大多數(shù)代理人對保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)3.公司治理方面本率偏高年各險(xiǎn)企之間頻發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，這也直接導(dǎo)致險(xiǎn)企在承保時(shí)難免會(huì)走向虧損。通過2019年的各險(xiǎn)企(壽險(xiǎn))打平收益率來看，僅友邦保險(xiǎn)在承保端未虧損，其他壽險(xiǎn)公司在端均呈現(xiàn)出虧損狀態(tài)，這為承保帶來較大損失的中小險(xiǎn)企的投資端埋下了隱患，為彌補(bǔ)承保端的虧損，公流失率高由于代理人的收入并不穩(wěn)定且目前的代理人文化程度普遍不高，部分險(xiǎn)企對代理人的培訓(xùn)不到位導(dǎo)致代難，代理人收入降低，新人難以在前幾年獲得理想的薪資，最終導(dǎo)致代理人流失，團(tuán)隊(duì)進(jìn)入惡性循環(huán)。人才在某種意義上也是公司重要的資產(chǎn)之一，代理人團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定對險(xiǎn)企來說也是一大不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)。比例高，操作性風(fēng)險(xiǎn)難以防范案例層出不窮，欺詐風(fēng)險(xiǎn)的存在不僅會(huì)令險(xiǎn)企做出不必要的賠付，還會(huì)提高險(xiǎn)企的管理費(fèi)用。第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢0184.壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面度低殊性，通常險(xiǎn)企與客戶之間的互動(dòng)較少，低頻次的互動(dòng)又導(dǎo)問題核賠方面很多操作都涉及到人工的手動(dòng)操作，該操作將會(huì)加大險(xiǎn)企的成本，高昂的人工成本將成為的負(fù)擔(dān)之一。其次，人工服務(wù)會(huì)觸發(fā)較多的操作性風(fēng)險(xiǎn)，讓核保與理賠變得費(fèi)時(shí)費(fèi)力，流程繁瑣，大大拉復(fù)雜，保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品也越來越復(fù)雜，產(chǎn)品的數(shù)據(jù)錄入與數(shù)據(jù)分析也變得繁財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面ROE率飆升的趨勢。自2014年開始，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的ROE為15.6%，而至2018年ROE已經(jīng)跌至了4.3%。而財(cái)險(xiǎn)綜合成本率則從2011年的95.3%一路上升至2018年的財(cái)險(xiǎn)全行業(yè)ROE下降；綜合成本率上升1599.5% 5% 9% %95.3%4.3%201020112012201320142015201620172018%ROE綜合成本率來源：各公司年報(bào)，十三精數(shù)據(jù)庫019第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢與規(guī)范務(wù)實(shí)與包容審慎的監(jiān)管環(huán)境下，國家出臺(tái)相關(guān)政策，夯實(shí)保險(xiǎn)創(chuàng)新基礎(chǔ)，對保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型提出明確14.10互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法 (征求意見稿)》發(fā)展規(guī)劃》融信息基礎(chǔ)設(shè)施要達(dá)到國際領(lǐng)先水平，利用信息持續(xù)驅(qū)動(dòng)金融創(chuàng)新，進(jìn)一步給予金融保險(xiǎn)技術(shù)創(chuàng)新國保險(xiǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系監(jiān)管制度框架(征求意見稿)》數(shù)據(jù)為關(guān)鍵要素的數(shù)字保險(xiǎn)，推動(dòng)保險(xiǎn)服務(wù)供給側(cè)19.11《健康保險(xiǎn)管理辦法》實(shí)清楚、責(zé)任明確的健康保險(xiǎn)理賠申請，保險(xiǎn)公借助互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)手段，對被保險(xiǎn)人的數(shù)字19.12于推動(dòng)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)新發(fā)展科技保險(xiǎn)，推進(jìn)首臺(tái)(套)重大持保險(xiǎn)資金、符合條件的資產(chǎn)管理產(chǎn)品投資面向科技業(yè)的創(chuàng)業(yè)投資基金、股權(quán)投資基金等，拓寬科技企業(yè)關(guān)于推進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)線上化發(fā)展上化率達(dá)到80%以上，其他領(lǐng)域線上化水平顯著提高。鼓勵(lì)財(cái)險(xiǎn)公司加快線下服務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，推動(dòng)線上線下融合發(fā)展。同時(shí)要求各財(cái)險(xiǎn)公司拓寬線上行為回溯管理的通知》針對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售過程的全流程溯源，并且要推動(dòng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展三年行動(dòng)方案(2020—2022年)》數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司利用大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈、人工智能技手段，對傳統(tǒng)保險(xiǎn)操作流程進(jìn)行更新再造，提高在近幾年著第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢020021第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢疫情期間各保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入變化2020年的新冠肺炎疫情打亂了幾乎所有產(chǎn)業(yè)鏈的政策運(yùn)轉(zhuǎn)，保險(xiǎn)企業(yè)也包括在其中，疫情的爆發(fā)導(dǎo)致代僅影響到了中國險(xiǎn)企的保費(fèi)收入，同時(shí)給全球的保險(xiǎn)業(yè)按下了暫停鍵，保險(xiǎn)巨頭安聯(lián)集團(tuán)更是預(yù)了超過25%的下滑，新單增長率也呈現(xiàn)出下滑趨勢，主要原因是由于疫情對代理人走訪客戶造成了較大的阻，像平安福這樣創(chuàng)收的重疾險(xiǎn)的銷售受阻，代理人渠道效率大大降低；同時(shí)，疫情期間，資本市場投資者信也遭受重創(chuàng)，險(xiǎn)企目前在死差和費(fèi)差方面難以拉開距離，而在市場震蕩的同時(shí)，利差方面也難以駕馭，公允2.疫情倒逼保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的影響下，保險(xiǎn)行業(yè)急需尋找新的增長點(diǎn)，在該情況下，有互聯(lián)網(wǎng)渠道以及進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的險(xiǎn)企流量在疫情的推動(dòng)下已成為兵家必爭之地，線上問診健康管理迅速崛起保險(xiǎn)服務(wù)逐漸興起，平安、微醫(yī)以及眾安等多家保險(xiǎn)公司在疫情期間加速升級(jí)線上系統(tǒng)，在各流放服務(wù)宣傳入口，借助疫情提供健康管理以及線上問診需求快速獲客引流，拓寬客戶來源，大力推動(dòng)三方互聯(lián)網(wǎng)公司跨界入局型的重要因素。字化轉(zhuǎn)型需要不同類型的參與主體的共同努力型。能在賽道上彎道超車先的技術(shù)以及產(chǎn)品的創(chuàng)新，加諸互聯(lián)網(wǎng)科技的賦能，中小型險(xiǎn)企迎來了彎道超車的機(jī)會(huì)。以眾安為例，軟件服務(wù)形式模塊化為企業(yè)提供了低成本、靈活以及高性價(jià)比的數(shù)字化轉(zhuǎn)型營銷方案。通過碎片化的路e)，將投保到理賠的全過程電子化，不但制提供了數(shù)據(jù)支持，還通過科技大幅降低了公司運(yùn)營成本，在提高用戶體驗(yàn)感的同時(shí)，加強(qiáng)企業(yè)的競期間需要居家隔離以及復(fù)工遙遙無期等影響，代理人展業(yè)困難，客戶難以觸及等問題開始困擾傳企，這在一定程度上倒逼這些科技較為落后的險(xiǎn)企開始思考轉(zhuǎn)型的方向以及疫情下的公司發(fā)展策略，同疫情導(dǎo)致的消費(fèi)者對于保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)字化期望變化第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢022級(jí)驅(qū)動(dòng)因素統(tǒng)核心系統(tǒng)已無法滿足當(dāng)前業(yè)務(wù)開展需要傳統(tǒng)核心系統(tǒng)局限性及當(dāng)前市場需求統(tǒng)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)代已經(jīng)逐漸無法滿足當(dāng)前的業(yè)務(wù)開展需求，面向業(yè)務(wù)流程在大數(shù)據(jù)時(shí)代開始逐面向客戶需求進(jìn)行轉(zhuǎn)變；由于傳統(tǒng)險(xiǎn)企的產(chǎn)品開發(fā)周期較長且險(xiǎn)企在運(yùn)營過程中業(yè)務(wù)繁雜，接觸到的數(shù)據(jù)量常龐大，這也給傳統(tǒng)險(xiǎn)企的核心系統(tǒng)帶來了高負(fù)荷，高頻數(shù)據(jù)的處理逐漸變得力不從心，導(dǎo)致險(xiǎn)企在運(yùn)營過中信息交換率低，共享效率低，為業(yè)務(wù)的發(fā)展拖后腿。因此傳統(tǒng)險(xiǎn)企的核心系統(tǒng)需在互聯(lián)網(wǎng)流量的基礎(chǔ)上順023第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢2.數(shù)字化升級(jí)的2個(gè)需求業(yè)內(nèi)外部升級(jí)需求效率的要求、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、兩核效率以及技術(shù)等方面；外部的需求來自險(xiǎn)企的創(chuàng)新與未來發(fā)展需求：例如適合險(xiǎn)企發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)與生態(tài)協(xié)作。務(wù)由于比較依賴人力的作用，例如代理人線下推廣產(chǎn)品，傭金較高并且效率很低；其次是保實(shí)的需求并不了解，對產(chǎn)品的更新與迭代也非常謹(jǐn)慎，導(dǎo)致目前市面上的人身保也面臨著逆向選擇的問題，不夠多的數(shù)據(jù)會(huì)給核保帶來較大的影響，核賠方面依見，險(xiǎn)企內(nèi)部的需求將繼續(xù)用更發(fā)達(dá)的科技以及高級(jí)的算法來防范各種操作性風(fēng)。險(xiǎn)企外部的需求，大型的險(xiǎn)企目前都在爭先恐后地發(fā)展屬于自己的生態(tài)圈，通過提供一條龍等一體第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢024025第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化需求直是保險(xiǎn)公司無法避開的一個(gè)痛點(diǎn)，保險(xiǎn)行業(yè)在一定程度上屬于人員密集型的行業(yè)，我國的險(xiǎn)企力成本大約在總成本中占比30%；其次是保險(xiǎn)公司的渠道支出費(fèi)用高昂，代理人的傭金較高以及中介的分銷傭金率高在一定程度上也導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的運(yùn)營成本飆升；最后便是險(xiǎn)企自身的風(fēng)控環(huán)節(jié)，操作性風(fēng)險(xiǎn)例如低成本的角度來看，數(shù)字化的轉(zhuǎn)型在某種程度上可以替代一些內(nèi)勤不必要且重復(fù)性較高的工作，節(jié)約人力成本并且提高險(xiǎn)企內(nèi)部的運(yùn)作效率；其次，代理人通過數(shù)字化等科技的加持，人均產(chǎn)能也會(huì)有上升的空成本也會(huì)下降，險(xiǎn)企借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型也能將渠道運(yùn)營做得更加專業(yè)，優(yōu)化流程與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，大幅提高字化升級(jí)建設(shè)的必然形態(tài)全面轉(zhuǎn)型提升傳統(tǒng)保險(xiǎn)各環(huán)節(jié)險(xiǎn)企在未轉(zhuǎn)型之前大多采用人海戰(zhàn)術(shù)的保單銷售策略，該戰(zhàn)術(shù)下的保費(fèi)收入與代理人的數(shù)量呈現(xiàn)出相關(guān)，但是同時(shí)也帶來了高成本的困擾，代理人的培訓(xùn)、傭金等都是保險(xiǎn)公司不可避免的開銷，而代理人素化不夠細(xì)致。節(jié)險(xiǎn)企運(yùn)營策略為接觸式的線下營銷，客戶需要先與代理人面對面交流，再繳納保費(fèi)獲取保單，該模戶接觸到服務(wù)的機(jī)會(huì)較少，且流程復(fù)雜，耐心逐漸消磨導(dǎo)致最終客戶滿意度不高；而數(shù)字化轉(zhuǎn)型將會(huì)大這一局面，通過建立靈活有效的運(yùn)營機(jī)制，從咨詢、投保、核保、核賠等多方面進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化，做到服務(wù)環(huán)節(jié)壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等險(xiǎn)企的拳頭產(chǎn)品在條款設(shè)計(jì)、病種以及賠付方式/條件等方面都較為同質(zhì)化，缺乏市場競爭力。精算的作用在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中并未得到體現(xiàn)，對非標(biāo)體的承保上險(xiǎn)企過于謹(jǐn)慎，導(dǎo)致大量有需求的客戶難以找到匹配自身風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品；而數(shù)字定程度上能實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)對風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)一步細(xì)分，實(shí)現(xiàn)更加精確的定價(jià)，滿足更多客戶需求，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢026027第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢兩兩核流程數(shù)字化升級(jí)變化3.核保環(huán)節(jié)核保流程數(shù)字化升級(jí)的主要變化及價(jià)值分析，做到在及時(shí)賠付的同時(shí)提理賠決策的判斷。產(chǎn)品條款中健康告知部分的專業(yè)術(shù)語較多，投保人未必能理解以及有可能產(chǎn)生認(rèn)知上的偏差(例如重大疾病的定義，既往癥的定義)導(dǎo)致投保人在投保時(shí)無意識(shí)地隱瞞既往癥；其次投保人對在醫(yī)學(xué)上可能并不嚴(yán)重，但是在保險(xiǎn)投保過程中卻非?？粗?例如肺結(jié)節(jié))，逆向選擇一向是保險(xiǎn)核保頭疼的問題之一?；?jí)轉(zhuǎn)型的加持下，險(xiǎn)企將會(huì)采用智能錄入或者借助機(jī)器人互動(dòng)式問答對投保人進(jìn)行提問，通過些外部場景增加數(shù)據(jù)量為機(jī)器學(xué)習(xí)等大數(shù)據(jù)處理方式提供更多數(shù)據(jù)，使得最終的判斷更為準(zhǔn)確，提高核保的4.核賠環(huán)節(jié)理賠業(yè)務(wù)數(shù)字化升級(jí)的主要應(yīng)用及價(jià)值分析兩核環(huán)節(jié)中的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)便是理賠及售后服務(wù)，在該環(huán)節(jié)中保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)控制能力將決定該險(xiǎn)企的賠付成本以及操作在保險(xiǎn)投訴的網(wǎng)站上不難看到，大部分的投訴都是由于理賠要求被拒絕產(chǎn)生的，理賠糾紛一直以來也都是險(xiǎn)企最為頭疼的事件之一，不該理賠的事故如果進(jìn)行理賠將會(huì)影響險(xiǎn)企的正常利潤，拒賠帶來的糾紛又會(huì)在一定程度上讓大眾失去對保險(xiǎn)公司的精準(zhǔn)的核賠能在防范操作性風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)提高用戶的體驗(yàn)感，及時(shí)識(shí)別欺詐，通過海量的理賠數(shù)據(jù)進(jìn)行機(jī)器學(xué)習(xí)，深度學(xué)習(xí)，既可以減少人工成本，在一定程度上也能提升核賠效率，縮短理第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢028數(shù)字化升級(jí)價(jià)值化升級(jí)驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)降本增效字化與互聯(lián)網(wǎng)等科技的加持，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司正在進(jìn)行結(jié)構(gòu)上的重塑，其中成本結(jié)構(gòu)將發(fā)生翻天覆地的變化，重復(fù)性工作的人力將會(huì)被科技替代，互聯(lián)網(wǎng)的加入為保險(xiǎn)公司拓寬了獲客的渠道，降低了獲客的成。029第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢企業(yè)第二增長曲線的核心是數(shù)字化營銷業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢全行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑險(xiǎn)集團(tuán)方平臺(tái)的科技與技術(shù)支持，建設(shè)私有云、搭建數(shù)字中臺(tái)與新一代核心系統(tǒng)。大型保險(xiǎn)集團(tuán)的建設(shè)。中小險(xiǎn)企/保險(xiǎn)中介/保代三方技術(shù)提供商險(xiǎn)企之間的博弈也將在第三方技術(shù)提供商之間激烈開展。一家能為險(xiǎn)企提供易見。1.0時(shí)代人海戰(zhàn)術(shù)的數(shù)量決定保險(xiǎn)保費(fèi)1992年友邦的進(jìn)入給中國保險(xiǎn)業(yè)帶來了代理人制度，形成了中國當(dāng)前主流的金字塔代理人架構(gòu)，這種制度在被引入各家保險(xiǎn)公司后，促使展業(yè)過程中的銷售費(fèi)用劃分、獎(jiǎng)懲等制度逐漸固化，形成了當(dāng)前各家公司的”基本法“。根據(jù)對中國保險(xiǎn)發(fā)展歷史的梳理結(jié)果，這種金子塔式的代理人制度實(shí)際上在2005年才逐步穩(wěn)并成為保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的支撐力量，在中國保險(xiǎn)發(fā)展早期，保險(xiǎn)代理人數(shù)量決定了保險(xiǎn)保費(fèi)收入，增員第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢030031第一篇章轉(zhuǎn)型趨勢00中國人壽201220132014201520162017 中國平安中國太保新華保險(xiǎn)中國太平壽險(xiǎn)公司代理人規(guī)模變化(單位：萬人)2.0時(shí)代保險(xiǎn)數(shù)字化營銷是最有價(jià)值的方向展的初期還是成熟期，銷售環(huán)節(jié)永遠(yuǎn)是險(xiǎn)企的命脈，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)者恒強(qiáng)，各險(xiǎn)企在銷售端投入的本非常高昂。2019年，人壽險(xiǎn)的銷售成本是除賠付支出外的最大成本項(xiàng)，銷售成本高達(dá)814億人民幣，占已資產(chǎn)端造成壓力。8881,396100,000稅前利潤已賺保費(fèi)稅前利潤已賺保費(fèi)2019年人壽險(xiǎn)的銷售成本是除賠付支出外的最大成本項(xiàng)銷售成本也是除賠付支出外的最大成本項(xiàng)，2019年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的銷售成本為779億人民幣，占已賺保費(fèi)的30,00030,000000000008383-已賺保費(fèi)銷售成本稅前利潤2019年財(cái)險(xiǎn)的銷售成本也是除賠付支出外的最大成本項(xiàng)本仍是除賠付支出外最大的成本項(xiàng)。因此在險(xiǎn)企通往實(shí)現(xiàn)降本增保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化營銷第二篇章化增長引擎033第二篇章公司數(shù)字化增長引擎引擎化發(fā)展初期了不良印象。因此，人們很難主動(dòng)搜尋并購買保險(xiǎn)，大多數(shù)保險(xiǎn)都是通過強(qiáng)制險(xiǎn)、附贈(zèng)險(xiǎn)的方式進(jìn)行的。近年來，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過成熟發(fā)展，業(yè)務(wù)和產(chǎn)品水平都有了顯著提高。與此同時(shí)，人們應(yīng)對未來風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)逐步提高，更多的人意識(shí)到保險(xiǎn)“保障”的價(jià)值，從而產(chǎn)生投保意愿。代成為轉(zhuǎn)折關(guān)鍵點(diǎn)力中。而擁有高度便捷性和靈活性的互聯(lián)網(wǎng)，迅速成為用戶投保參保的重要渠道。疫情之下各家傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司紛紛聯(lián)網(wǎng)，用戶參保流程被大大縮短，極大優(yōu)化了用戶的參保體驗(yàn)。根據(jù)易觀千帆數(shù)據(jù)監(jiān)測，從長期來看，保險(xiǎn)服第二篇章公司數(shù)字化增長引擎0340年10月新興互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)服務(wù)類APP用戶洞察榜單》數(shù)據(jù)顯示：從保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)P2020年10月保險(xiǎn)服務(wù)類APPTOP10榜單稱活躍人數(shù)(萬)1保險(xiǎn)2師4.6%3康在線6.94險(xiǎn)商城0.5%56%67網(wǎng)89.3%2%數(shù)據(jù)來源：易觀千帆同時(shí)在保險(xiǎn)服務(wù)行業(yè)滲透率最高，高達(dá)5.3%。而剛剛過去的“雙11”，各保險(xiǎn)公司也將APP作為營銷服務(wù)的主戰(zhàn)47%。數(shù)字時(shí)代，保險(xiǎn)科技應(yīng)用不斷加深，險(xiǎn)企對于移動(dòng)端數(shù)字用戶的爭奪也日趨激烈。2020年新冠肺炎疫情的突，進(jìn)一步提升了居民醫(yī)療健康風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)，以及對線上保險(xiǎn)服務(wù)的接受程度。同時(shí)，圍繞移動(dòng)端的數(shù)字用戶的全程、全渠道、全場景等立體式的服務(wù)形式也將最大程度挖掘用戶價(jià)值。今年以來尤其是線下服務(wù)受限期間，保險(xiǎn)服最大值達(dá)到4756.5萬人。從“榜單”發(fā)布的2020年10月整個(gè)保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域APP活躍用戶及行業(yè)滲透情況來看，平安、國壽、太保、眾PAPP眾安保險(xiǎn)位居榜首，活躍用戶規(guī)模達(dá)232.5萬人。129.6用戶活躍度眾安保險(xiǎn)泰康在線太平洋保險(xiǎn)保險(xiǎn)師平安金管家中國人壽壽險(xiǎn)中國人保數(shù)據(jù)來源：易觀千帆035第二篇章公司數(shù)字化增長引擎注：用戶活躍度值是指在統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)，用戶使用APP間隔時(shí)間的平均值(天)的倒數(shù)*100，即用戶活躍度=(1/使用APP間隔天數(shù)平均值)*100；值越大代表用戶越活躍戶活躍度情況來看，傳統(tǒng)險(xiǎn)企雖然活躍用戶體量占優(yōu)勢，但用戶活躍度不足，專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)的APP用人保APP用戶平均每間隔.2天才打開一次APP。易觀分析認(rèn)為以眾安保險(xiǎn)為代表的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)在APP端用戶的服務(wù)深度上要優(yōu)于傳統(tǒng)保行業(yè)滲透率為1.1%，其余均低于1%。易觀分析認(rèn)為，新興互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域具有較大的發(fā)展?jié)摿Γ姲脖ｋU(xiǎn)等6,0005,0004,0003,0002,000,0000-10%1月2月11月12月3月4月5月6月7月1月2月11月12月保險(xiǎn)服務(wù)APP月活(萬)月活增速(%)2020年保險(xiǎn)服務(wù)APP月活第二篇章公司數(shù)字化增長引擎036037第二篇章公司數(shù)字化增長引擎型的關(guān)鍵點(diǎn)轉(zhuǎn)型時(shí)間：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)元年2020年被視為中國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的元年，各險(xiǎn)企紛紛將數(shù)字化轉(zhuǎn)型納入公司戰(zhàn)略，積極布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠代理人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行科技賦能，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)。為更加高效地拓展互聯(lián)網(wǎng)市場，相當(dāng)一部分險(xiǎn)企以高性價(jià)比的醫(yī)療/重疾險(xiǎn)為工具，投放到互聯(lián)網(wǎng)各渠道(如眾安尊享一生2021、復(fù)星優(yōu)越保等產(chǎn)品)，快速占領(lǐng)了健康04.3%4.3%1.8%122.9%59.031.810.320152016201720182019%互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)(億元)互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)占比互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)占比年年攀升百萬醫(yī)療險(xiǎn)作為目前健康險(xiǎn)市場中的主力險(xiǎn)種，近幾年尤為火爆。健康險(xiǎn)在互聯(lián)網(wǎng)的加持下由2015年在康險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模占比0.7%逐漸上升至2019年的12.7%，實(shí)現(xiàn)了量的飛躍，而從規(guī)模上看，僅4年的時(shí)間，互聯(lián)2.保費(fèi)收入：第二增長曲線和拐點(diǎn)第二曲線理論由英國管理思想大師查爾斯·漢迪提出，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)基業(yè)長青、獲得持續(xù)增長的重要方法新的企業(yè)管理思想在很多領(lǐng)域得到推廣和借鑒。險(xiǎn)企在發(fā)展過程中也不例外，在增長的過程中會(huì)逐漸走向成熟，頂點(diǎn)時(shí)，產(chǎn)品無論是在銷量上還是保費(fèi)收入規(guī)模上，都是接近該險(xiǎn)企的巔峰狀態(tài)，即便此時(shí)繼續(xù)按部就班投入資金也難以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)規(guī)模，依舊會(huì)走向衰退的過程。在壽險(xiǎn)與財(cái)險(xiǎn)的市場于保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的同質(zhì)化，新產(chǎn)品在推出的短期內(nèi)如果在市場上受到追捧，相似的由其他公司推出的同性質(zhì)的產(chǎn)品將會(huì)相互產(chǎn)生替代效應(yīng)，盈利將逐漸削減甚至走向價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)生虧損(例如2020年平安首次推出e人保好醫(yī)生長期醫(yī)療20年版)。應(yīng)時(shí)代的變化，與時(shí)俱進(jìn)，在險(xiǎn)企的各條產(chǎn)品線在經(jīng)歷增長頂點(diǎn)時(shí)，險(xiǎn)企應(yīng)該及時(shí)考慮下一個(gè)增長點(diǎn)的支撐或者創(chuàng)新，只有順應(yīng)客戶需求，不斷對產(chǎn)品與運(yùn)營進(jìn)行險(xiǎn)企，才有機(jī)會(huì)在激烈的競爭中持續(xù)發(fā)展；而墨守成規(guī)、不進(jìn)行市場調(diào)研，客戶需求分析的險(xiǎn)企將會(huì)被家必爭之地早在1999年，科技賦能保險(xiǎn)尚處于萌芽的階段，當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)業(yè)主要在做會(huì)計(jì)賬戶的電子化以及業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)處理信息化，到2008年，保費(fèi)規(guī)模由1393億元增長至9000億元；從2008年開始，保險(xiǎn)行業(yè)開始進(jìn)入發(fā)展期，在該階段互聯(lián)網(wǎng)以及移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)和軟件技術(shù)開始逐步嶄露頭角，保費(fèi)規(guī)模在6年內(nèi)增長至1.4萬億元；中國科技賦能保險(xiǎn)發(fā)展歷程一步，互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的風(fēng)口已經(jīng)打開，轉(zhuǎn)型迫在眉睫，只有及時(shí)看清形勢，抓準(zhǔn)時(shí)第二篇章公司數(shù)字化增長引擎038039第二篇章公司數(shù)字化增長引擎次增長，轉(zhuǎn)型迫在眉睫的本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移與分散，保險(xiǎn)公司的主要作用是做好風(fēng)險(xiǎn)管理。保險(xiǎn)是從海上保險(xiǎn)對物的保障開步發(fā)展到火險(xiǎn)等各種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，最終以一年期壽險(xiǎn)為契機(jī)發(fā)展到對人的保障，再到如今的各種人身健康保保險(xiǎn)也逐漸擁有了財(cái)富管理等作用。但是無論保險(xiǎn)的運(yùn)營與產(chǎn)品如何變化，支撐保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的核心邏輯卻變過：那就是大數(shù)定律。保險(xiǎn)保障的風(fēng)險(xiǎn)是小概率事故導(dǎo)致的大損失。由于概率較小，而且保險(xiǎn)產(chǎn)品不同企想要走上屬于自己的第二增長曲線，產(chǎn)品創(chuàng)新以及運(yùn)營改善是必不可少的。第三方運(yùn)營服務(wù)商的入使得保險(xiǎn)產(chǎn)品與用戶所需的第三方服務(wù)連接起來，增強(qiáng)了險(xiǎn)企與客戶之間的溝通與互動(dòng)，在一定程度上增了服務(wù)的粘性。除此之外，專業(yè)的第三方與險(xiǎn)企之間通過明確的分工，借助科技的賦能，很大程度上降低了第二曲線到來企業(yè)上升到新高度拐點(diǎn)拐點(diǎn)企業(yè)業(yè)績下降險(xiǎn)公司的角度來看，墨守成規(guī)不積極進(jìn)行轉(zhuǎn)型，沉浸在過去的經(jīng)驗(yàn)不思進(jìn)取的話，在接下來的競爭中難以經(jīng)歷第二增長曲線的。險(xiǎn)企應(yīng)該積極打破目前的科技限制，深思企業(yè)的定位以及客戶的真實(shí)需求，以更長遠(yuǎn)的目光去看待目前的保險(xiǎn)市場，標(biāo)新立異，對產(chǎn)品進(jìn)行不斷的更新迭代，以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，不忘夜，花落誰家頭籌未數(shù)字化轉(zhuǎn)型的險(xiǎn)企數(shù)字化轉(zhuǎn)型融合的險(xiǎn)企且過數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的險(xiǎn)企且過愈下互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)愈下2020互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)元年不遠(yuǎn)的將來互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加持以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型為保險(xiǎn)公司提供了彎道超車的可能14.2%，被保用戶高達(dá)5.2億元，總保單數(shù)超過79億張，并且實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，僅僅7年，眾安便躋身國內(nèi)前十大財(cái)險(xiǎn)公司。供看得到的增值服務(wù)；在日常生活需求上，眾安推出了手機(jī)碎屏險(xiǎn)、寵物險(xiǎn)等創(chuàng)新型業(yè)務(wù)。為吸引年輕的用。行業(yè)結(jié)構(gòu)重鑄第二篇章公司數(shù)字化增長引擎040數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成功鞏固了現(xiàn)有頭部保險(xiǎn)公司的地位。平安作為保險(xiǎn)業(yè)的龍頭，在不斷地持續(xù)推進(jìn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，加速科技賦能、數(shù)字化轉(zhuǎn)型。通過大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等高科技手段，以健康險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)為載體，打造保險(xiǎn)、健康和醫(yī)療的科技健康保險(xiǎn)生態(tài)圈。早在2016年，平安即推出國內(nèi)領(lǐng)先的移動(dòng)端健康保障平臺(tái)——平安健康A(chǔ)PP，為用戶提供“保險(xiǎn)保障+就醫(yī)服務(wù)+健康管理”的一站式智能服務(wù)。不重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型的險(xiǎn)企將被時(shí)代拋棄。舊模式下的保險(xiǎn)發(fā)展緩慢且不精致，投入產(chǎn)出不匹配，“高投入、高成本、高消耗”的“三高”現(xiàn)象較為明顯，險(xiǎn)企將大部分的精力用在了低水平的渠道競爭，不斷招代理人、培訓(xùn)，開銷極大且代理人團(tuán)隊(duì)極其不穩(wěn)定，代理人專業(yè)水平不高，各種誤導(dǎo)性銷售，會(huì)對保險(xiǎn)業(yè)的形象帶來負(fù)面的影響。未及時(shí)轉(zhuǎn)型的險(xiǎn)企將跟不上時(shí)代的步伐，最終故步自封，淹沒在歷史的塵埃中。3.營銷新模式：鐵三角定律未來必然是數(shù)字化在數(shù)字化的時(shí)代，保險(xiǎn)公司、流量平臺(tái)與運(yùn)營團(tuán)隊(duì)將呈現(xiàn)出三在鐵三角結(jié)構(gòu)下的非接觸型運(yùn)營模式中，流量平臺(tái)僅作為一個(gè)載體，為保險(xiǎn)公司獲得流量。而新增的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)將利用自身的專業(yè)知識(shí)以及對行業(yè)正確的認(rèn)知，發(fā)揮其不可磨滅的作用：進(jìn)行庫進(jìn)行有效的分析與運(yùn)面，也叫保險(xiǎn)鐵三角理論，鐵三角包括：產(chǎn)品、流。只有同時(shí)擁有這三者，保險(xiǎn)數(shù)字化升級(jí)之路才會(huì)走得更穩(wěn)更快。鐵三角中，保險(xiǎn)公司提供產(chǎn)品，流保險(xiǎn)公司的營業(yè)保費(fèi)收入與保險(xiǎn)產(chǎn)品系數(shù)(符合互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品調(diào)性的產(chǎn)品)、流量系數(shù)以及運(yùn)營系數(shù)息息041第二篇章公司數(shù)字化增長引擎核心“鐵三角”定律鐵三角重構(gòu)保險(xiǎn)新生態(tài)圈我國保險(xiǎn)業(yè)目前處于回歸保障、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的陣痛期，在前幾年保監(jiān)會(huì)呼吁“保險(xiǎn)姓保”后，各險(xiǎn)企的產(chǎn)品由之前的返還型逐漸回歸到保障型，保險(xiǎn)產(chǎn)品由“金融化”逐漸回歸“保險(xiǎn)保障的本質(zhì)”，未來保險(xiǎn)業(yè)的營銷發(fā)展依舊會(huì)面臨諸多困難，保費(fèi)先行，服務(wù)在后的特點(diǎn)是險(xiǎn)企營銷上的一大痛點(diǎn)。如何創(chuàng)造有效的需求與高效的運(yùn)營與營銷是險(xiǎn)企目前大力投入的方向。優(yōu)秀的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在鐵三角中的地位尤為關(guān)鍵，是連接保險(xiǎn)公司與眾多流量的重要樞紐。目前的產(chǎn)品競爭已經(jīng)不再是價(jià)格戰(zhàn)，而是在比拼服務(wù)與信息獲取的能力。運(yùn)營團(tuán)隊(duì)借助流量平臺(tái)拓展業(yè)務(wù)，從各場景中發(fā)掘市場信息，建立有效、有價(jià)值的數(shù)據(jù)庫，再加上科技的賦能，將事半功倍。2.鐵三角與保費(fèi)收入關(guān)系術(shù)已成過去式呈現(xiàn)出逐年上漲的趨勢，其中中國人壽的代理人團(tuán)隊(duì)增員力度較大。保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)人員的門檻逐漸放低，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的個(gè)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)代理人素質(zhì)較低，展業(yè)效率不高，險(xiǎn)企人力成本上升以及銷售誤導(dǎo)與投訴量逐年上為過去式。第二篇章公司數(shù)字化增長引擎042043第二篇章公司數(shù)字化增長引擎00201120122013201420152016201720182019中國人壽中國平安中國太保新華保險(xiǎn)中國太平2019年之前，各險(xiǎn)企增員幅度在2018年及更早的時(shí)期，代理人的人數(shù)與險(xiǎn)企的保費(fèi)收入呈現(xiàn)出高度的正相關(guān)(以中國人壽與中國平安為例)：平安代理人數(shù)量能解釋中國平安當(dāng)年總保費(fèi)95.51%的變化，兩個(gè)回歸模型給出的擬合優(yōu)度都非常高，即代理人數(shù)量?；瘯r(shí)代，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的核心目標(biāo)是通過提升代理人的質(zhì)量即人均產(chǎn)能從而推動(dòng)保險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值的超角結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)下，未來的險(xiǎn)企保費(fèi)收入將與精準(zhǔn)流量和運(yùn)營能力呈正相關(guān)，對代理人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行優(yōu)化更少的成本，獲取更多的利潤。險(xiǎn)企能有更多的精力研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足客戶真實(shí)的需求，實(shí)現(xiàn)激烈的市場競爭中尋求一席之地的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來說，數(shù)字化可以說是一個(gè)無價(jià)的機(jī)會(huì)。最有可能割紅利的，是那些優(yōu)先考慮改善顧客體驗(yàn)的保險(xiǎn)公司。那些不能使客戶體驗(yàn)之旅變得更高效、經(jīng)濟(jì)和滿意的字工具，不太可能幫助保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)增加收入或利潤。保險(xiǎn)公司通過使用數(shù)字工具，以此提供更好的增值服與更低的保費(fèi)，實(shí)現(xiàn)全面的、更好的客戶體驗(yàn)。毋庸置疑，那些做好這一步的保險(xiǎn)公司將能縮減成本、增加，未雨綢繆根據(jù)部分頭部險(xiǎn)企的公開資料，目前頭部險(xiǎn)企有淡化開門紅以及提高代理人質(zhì)量(緩增員)的趨勢，國太平的代理人數(shù)量都有一定程度的減少，中國平安的代理人中國平安主動(dòng)夯實(shí)16014012010016014012010080604020020182019中國平安中國太保中國太平頭部險(xiǎn)企減員趨勢目前平安、太保、國壽、新華等上市壽險(xiǎn)公司的策略包括：將線上經(jīng)營能力賦能給代理人目前平安、太保、國壽、新華等上市壽險(xiǎn)公司的策略包括：將線上經(jīng)營能力賦能給代理人，傳統(tǒng)公司積極通過各種渠道獲取各類線上流量，為代理人提供增量的客戶來源，通過科技賦能等方法提升代理人對客戶的線上服務(wù)能力。打造差異化的服務(wù)體系，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)如醫(yī)療資源等來吸引客戶，增加客戶的黏性，差異化服務(wù)包括大健康產(chǎn)業(yè)、大養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、大資管產(chǎn)業(yè)等。提升代理人專業(yè)能力，質(zhì)量數(shù)量兩手抓，擴(kuò)大“專業(yè)化代理人”的數(shù)量與質(zhì)量。構(gòu)第二篇章公司數(shù)字化增長引擎044045第二篇章公司數(shù)字化增長引擎頭部險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)改革項(xiàng)目將會(huì)進(jìn)一步聚焦渠道升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、經(jīng)營升級(jí)三大方向，充分利用數(shù)字化賦頭部險(xiǎn)企的壽險(xiǎn)改革項(xiàng)目將會(huì)進(jìn)一步聚焦渠道升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、經(jīng)營升級(jí)三大方向，充分利用數(shù)字化賦40003500300073222000150010005002013201420152016人身險(xiǎn)(億元)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)(億元)據(jù)來源：Wind保險(xiǎn)公司行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型離不開新興科技的加持，在政策的支持下，國內(nèi)的險(xiǎn)企紛紛積極地著手發(fā)展信息技術(shù)的創(chuàng)新，各險(xiǎn)企加大對保險(xiǎn)科技以及公司IT的投入。通過銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的公開數(shù)據(jù)來看：2019年主要保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)信息科技的直接投入為320億元，相較2018年的268億元有較大幅度的提升，說明險(xiǎn)企對科技的投入在不斷地重視，同時(shí)原保費(fèi)收入也由2018年的3.8萬億元提高到了2019年的4.3萬億元，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面效果較好，取得了積極的成效。000000000000320426452683801720182019原保費(fèi)收入(億元)科技投入(億元)數(shù)據(jù)來源：銀保監(jiān)會(huì)，艾瑞咨詢行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)加速頭部險(xiǎn)企為實(shí)現(xiàn)降本增效，通過科技賦能發(fā)掘利潤增長點(diǎn)自2017年開始，各頭部險(xiǎn)企開始逐漸加大在科技上的投入，“保險(xiǎn)+科技”的組合被各險(xiǎn)企提高到了戰(zhàn)略層面，中國平安為此還成立了自己的科技子公司，力求通過科技的加持在后續(xù)的競爭中拔得頭籌。大型保險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型路徑主要是：通過差異化服務(wù)打造+專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)+科技賦能，旨在提升人均產(chǎn)能。大型保險(xiǎn)公司正在提升產(chǎn)品的競爭力，同時(shí)通過差異化服務(wù)吸引優(yōu)秀新人加入，具體的表現(xiàn)為：完善健康管理服務(wù)方面，頭部險(xiǎn)企平安、友邦以及太保的服務(wù)體系構(gòu)建目前更加完善，健康相關(guān)的服務(wù)包含了診前、診中、診后的全方位一體化服務(wù)，此舉在一定程度上可促進(jìn)健康險(xiǎn)的銷售。布局養(yǎng)老服務(wù)方面，各保險(xiǎn)公司紛紛布局養(yǎng)老社區(qū)，以泰康為例，大力建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)以助力高端客戶的經(jīng)營與年金險(xiǎn)等大額保單的銷售。發(fā)力績優(yōu)代理人的招募和培育，通過調(diào)整基本法、對代理人進(jìn)行科技賦能等方面，積極提升人均產(chǎn)能、人均NBV。2020年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)由于受到疫情的影響，代理2020年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)由于受到疫情的影響，代理人的活躍度大大受限，這對壽險(xiǎn)的線下簽單影響巨大，代理人無法上門對客戶進(jìn)行講解、推廣，這對重疾險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等較為負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的銷售影響較大。疫情倒逼險(xiǎn)企為代理人進(jìn)行數(shù)字化科技賦能，通過更多線上的渠道為代理人的獲客壓力進(jìn)行緩解。通過微信公眾號(hào)、抖音短視頻、微博、直播帶貨等創(chuàng)新型的方式進(jìn)行營銷。通過該方式，險(xiǎn)企能獲得更多年輕的客戶，通過互聯(lián)網(wǎng)的加持在線上成功投保簽單，這一過程在一定程度上也加速了壽險(xiǎn)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為各險(xiǎn)企未來大力發(fā)展線上渠道埋下了伏筆。第二篇章公司數(shù)字化增長引擎046047第二篇章公司數(shù)字化增長引擎營銷模式轉(zhuǎn)型升級(jí)中小險(xiǎn)企聚焦業(yè)務(wù)創(chuàng)新和差異化發(fā)展險(xiǎn)企業(yè)務(wù)高度集中，頭部效應(yīng)顯著。據(jù)統(tǒng)計(jì)，超過半數(shù)的業(yè)務(wù)利潤被頭部的險(xiǎn)企瓜分，留給中小險(xiǎn)企的市場非常有限。同時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)信息高度不對稱的行業(yè)，中小險(xiǎn)企難以獲得客戶的信任，大部分中小險(xiǎn)企即便是產(chǎn)品創(chuàng)新做得很好，能貼合投保人真實(shí)的需求，但是由于不具備品牌效應(yīng)，難以被投保人接受。價(jià)格戰(zhàn)為中小企業(yè)的資產(chǎn)端帶來壓力。中小險(xiǎn)企為了在獲客上取得優(yōu)勢，往往產(chǎn)品定價(jià)會(huì)做出讓利，尤其是性價(jià)比較高的重疾險(xiǎn)與醫(yī)療險(xiǎn)，本質(zhì)上是在為險(xiǎn)企打開市場，獲取更多客戶以及知名度(例如信泰的超級(jí)瑪麗；和諧健康的福滿一生；眾安的全民普惠保等)，低價(jià)承保使得險(xiǎn)企打平收益率上升，需要資產(chǎn)端更高的投資收益率來彌補(bǔ)這一虧損。價(jià)格戰(zhàn)空間變小，展業(yè)更加困難。自最新一期的重疾新規(guī)落地之后，中小險(xiǎn)企的重疾險(xiǎn)在價(jià)格上出現(xiàn)了明顯上漲，低價(jià)優(yōu)勢逐漸消失，市場壓力陡增。大型保險(xiǎn)在科學(xué)技術(shù)和人才的儲(chǔ)備上對中小險(xiǎn)企呈現(xiàn)碾壓態(tài)勢，作為應(yīng)對，中小險(xiǎn)企可以選擇通過借助第三方專業(yè)技術(shù)公司來實(shí)現(xiàn)彎道超車以及保持產(chǎn)品創(chuàng)新。相比起像頭部保險(xiǎn)公司出資設(shè)立保險(xiǎn)科技子公司而言，尋求可靠并專業(yè)的第三方科技合作伙伴為轉(zhuǎn)型助力，對于中小保險(xiǎn)公司來說是一個(gè)更為明智的決策。新一代產(chǎn)品分析由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性導(dǎo)致其并不存在專利，以致其設(shè)計(jì)原則、精算模型在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過程中并不具有長期壁壘，競爭對手模仿險(xiǎn)企設(shè)計(jì)的產(chǎn)品成本非常低；但是產(chǎn)品的迭代速度和相應(yīng)的運(yùn)營能力(渠道&服務(wù))以及風(fēng)險(xiǎn)管理能力卻在未來可以形成行業(yè)壁壘，該方面強(qiáng)的保險(xiǎn)公司勢必能在市場上拔得頭籌。進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代后，險(xiǎn)企的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與險(xiǎn)企的運(yùn)營可以直接分離，通過專業(yè)的第三方運(yùn)營商提供場景運(yùn)營以及渠道，使得險(xiǎn)企能獲得更多的用戶數(shù)據(jù)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更貼近用戶真正的需求，主導(dǎo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。非接觸式營銷展業(yè)服務(wù)閉環(huán)非接觸型營銷現(xiàn)狀保險(xiǎn)業(yè)以前的營銷模式為接觸式營銷。1992年友邦將壽險(xiǎn)營銷員制度引入國內(nèi)，帶動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生了天翻地覆的轉(zhuǎn)變，伴隨著業(yè)績每年飆升的同時(shí)，保險(xiǎn)也從被動(dòng)需求轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的接觸式銷售的行業(yè)。但是保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的質(zhì)量嚴(yán)重下降，保險(xiǎn)公司提供的培訓(xùn)力量根本無法覆蓋全部的從業(yè)人員，大批連保單條款都不懂的銷售人員開始鋪天蓋地的宣傳保險(xiǎn)，銷售保單。這樣的營銷模式確實(shí)給很多保險(xiǎn)公司帶來了巨額的利潤，但是各種銷售誤導(dǎo)和投訴糾紛開始頻繁滋生，保險(xiǎn)行業(yè)的口碑一落千丈。目前的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)代，保險(xiǎn)的營銷模式由接觸式逐漸轉(zhuǎn)化為非接觸式，在此過程中保險(xiǎn)公司選擇與流量平臺(tái)進(jìn)行合作，但是效果并未達(dá)到預(yù)期：保險(xiǎn)公司選擇廣撒網(wǎng)的策略，但是效果并不明顯，而且轉(zhuǎn)化率非常低再加上代理人的參與度也并不高，所以最后的結(jié)果并不理想；從流量平臺(tái)的角度來看，大多數(shù)流量平臺(tái)對保險(xiǎn)行業(yè)并沒有正確的認(rèn)知，只是在單純發(fā)布內(nèi)容，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低下，對數(shù)據(jù)庫的處理與轉(zhuǎn)化方法也不得當(dāng)，這樣的營銷方式實(shí)際上意義并不大。第二篇章公司數(shù)字化增長引擎048049第二篇章公司數(shù)字化增長引擎2.流量平臺(tái)臺(tái)在搶灘數(shù)字化先機(jī)的過程中將發(fā)揮至關(guān)重要的作用線上業(yè)務(wù)的開展意味著私域流量、公域流量以及商域流量的獲取與轉(zhuǎn)化，如何高效地獲取流量以及如何將海量的流量轉(zhuǎn)化為有效的需求進(jìn)行變現(xiàn)是險(xiǎn)企在運(yùn)營過程中最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)。公域流量雖然有著較高的可獲取性，但流量并不穩(wěn)定，粘性也較低；而商域流量的可獲取性與其投入的金額息息相關(guān)，穩(wěn)定性雖然更高但缺乏粘性；私域流量池的性價(jià)比相比其他兩種流量更高，但是需要花費(fèi)更多的時(shí)間以及精力去打造與維護(hù)。，私域流量的轉(zhuǎn)化內(nèi)容是最好的廣告，險(xiǎn)企在從公域流量池中獲取到流量后，下一步需將公域流量逐步轉(zhuǎn)化至品牌的私域流量池中。通過搜狐、微博、微信、抖音、淘寶、豆瓣、知乎等平臺(tái)獲取的流量，以專業(yè)新穎的服務(wù)將部分流量引入至私域流量池。存量用戶運(yùn)營時(shí)代已經(jīng)是大勢所趨，無論是通過短視頻、問答、自媒體還是直播等方式，有干貨、福利以及趣味性的內(nèi)容更容易激發(fā)用戶的好奇心。險(xiǎn)企在此過程中需通過用戶觸達(dá)——用戶引流——客戶分析——下單交易——客戶追蹤等過程實(shí)現(xiàn)長期的運(yùn)營目標(biāo)。在各環(huán)節(jié)的實(shí)現(xiàn)上，都離不開險(xiǎn)企與用戶之間積極的互動(dòng)，在產(chǎn)品、推廣、客戶教育等各個(gè)環(huán)節(jié)上都需落實(shí)，不斷吸納新的潛在用戶，維護(hù)現(xiàn)有的流量客群，逐步提高用戶的粘性和轉(zhuǎn)化率。保險(xiǎn)用戶公域流量平臺(tái)以中國人壽為例，在新冠肺炎疫情期間，該險(xiǎn)企抓住私域流量興起的契機(jī)，通過一系列如抖音、微博、快手、視頻號(hào)等網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)，積極拓展線上渠道獲取用戶，并且通過較高質(zhì)量的專屬服務(wù)授課等方式強(qiáng)化用戶黏性，在提高用戶體驗(yàn)感的同時(shí)也提升了客戶對產(chǎn)品的依賴度。內(nèi)容流量：通過抖音、今日頭條、B站、知乎等內(nèi)容平臺(tái)獲得的流量；電商流量：通過淘寶、天貓、支付寶、拼多多等電商APP獲取流量；社交流量：通過騰訊、朋友圈、QQ、豆瓣等社交平臺(tái)獲取流量。騰訊系：朋友圈、微信、騰訊系：朋友圈、微信、QQ等第二篇章公司數(shù)字化增長引擎050051第二篇章公司數(shù)字化增長引擎字節(jié)跳動(dòng)和其他系流量平臺(tái)險(xiǎn)公司險(xiǎn)公司中國最大用戶服務(wù)務(wù)詐，改善流程體驗(yàn)險(xiǎn)隨手可得用戶需求，提供價(jià)到位的產(chǎn)品騰訊的優(yōu)勢在于它的基礎(chǔ)用戶基數(shù)大，僅騰訊QQ、微信就擁有近10億的用戶，而騰訊的各項(xiàng)業(yè)務(wù)交廣，連接了用戶、商業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，海量的數(shù)據(jù)給了騰訊相較于其他企業(yè)更多的機(jī)會(huì)結(jié)合大數(shù)據(jù)來分析用戶真實(shí)的需求。通過攜手保險(xiǎn)公司，將線下業(yè)務(wù)線上化，大大提高了渠道效率。字節(jié)跳動(dòng)整體流量已經(jīng)成為金融客戶重要的獲客陣地，2020年8月字節(jié)跳動(dòng)旗下短視頻APP——抖音官方公布，抖音的日活躍用戶已超過6億，金融興趣用戶超6000萬，金融內(nèi)容月均播放量超75億。在整個(gè)2017年~2020年之間，字節(jié)跳動(dòng)旗下APP合計(jì)月總使用時(shí)長全網(wǎng)占比12.9%；公司旗下全線產(chǎn)品總MAU(月活躍用戶)超過15億。某壽險(xiǎn)公司先以地區(qū)、年齡、性別等篩選目標(biāo)受眾，再以免費(fèi)測保、低價(jià)短期險(xiǎn)通過抖音信息流投放，單日獲客量突破5W+。當(dāng)下，保險(xiǎn)公司如何利用好抖音和短視頻平臺(tái)，為數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型提供助力，是一個(gè)新生的課題，善用第三方流量平臺(tái)、可以快速完善數(shù)字化和新媒體內(nèi)容布局，開啟保險(xiǎn)未來線上業(yè)務(wù)的新格局。臺(tái)在保險(xiǎn)營銷中的重新定義臺(tái)在保險(xiǎn)營銷中的重新定義第二篇章公司數(shù)字化增長引擎052053第二篇章公司數(shù)字化增長引擎用戶引流模式及流量增長策略級(jí)保險(xiǎn)公司與流量平臺(tái)的合作，不僅僅是為了獲取大量的流量，更重要的是要將海量的潛在需求變現(xiàn)，轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的保費(fèi)，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)渠道的保費(fèi)規(guī)模與可持續(xù)性增加。借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，針對用戶進(jìn)行投放，充分將公域流量發(fā)展為私域流量，實(shí)現(xiàn)廣告投放數(shù)字化。搭建聚合直播、白皮書、線下會(huì)議等內(nèi)容營銷素材的內(nèi)容中心，完成以內(nèi)容中心為聚合，具有留資、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化能力的品牌私域流量池。借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，針對用戶進(jìn)行投放，充分將公域流量發(fā)展為私域流量，實(shí)現(xiàn)廣告投放數(shù)字化。搭建聚合直播、白皮書、線下會(huì)議等內(nèi)容營銷素材的內(nèi)容中心，完成以內(nèi)容中心為聚合，具有留資、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化能力的品牌私域流量池。3.內(nèi)容運(yùn)營服務(wù)商鐵三角的核心競爭力是內(nèi)容的運(yùn)營，有了好的內(nèi)容，如何將其通過專業(yè)的運(yùn)營方式展示出來是第三方服務(wù)險(xiǎn)企與流量平臺(tái)在最初的合作中獲得了大量的潛在客戶，但是由于無法有效地說服以及抓住客戶的需求，導(dǎo)致雖然流量可觀但是轉(zhuǎn)化率低下，未達(dá)到險(xiǎn)企理想的效果；但是隨著近年來專業(yè)第三方運(yùn)營商的加入，由流量到保費(fèi)的這一轉(zhuǎn)化路開始逐漸暢通，精準(zhǔn)的定位與高效的服務(wù)在接下來也會(huì)繼續(xù)為險(xiǎn)企的數(shù)字化目標(biāo)添磚加瓦。模式：從流量品牌廣告業(yè)務(wù)到流量保險(xiǎn)線上營銷業(yè)務(wù)如果2019年對于品牌商而言的關(guān)鍵詞是“增長”，那么2020年的關(guān)鍵詞則變成了“生存”。2020年初爆發(fā)的新冠肺炎疫情，為品牌商轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上營銷按下了加速鍵。在疫情之下的非常時(shí)期，小程序營銷、直播帶貨、公眾號(hào)官網(wǎng)營銷等為品牌商解決了一定程度營銷難題,但隨著疫情的逐步穩(wěn)定。疫情籠罩下，傳統(tǒng)線下企業(yè)將營銷目光轉(zhuǎn)至線上。對于疫情中小程序營銷的崛起，應(yīng)該“用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。”運(yùn)營商全方位支持商戶構(gòu)建“直播前引流+直播中互動(dòng)+直播后復(fù)購”的閉環(huán)，并通過流量、運(yùn)營、培訓(xùn)等全方位扶持助力商家打通從創(chuàng)建直播、獲取流量以及轉(zhuǎn)化交易的營銷閉環(huán)，逐步提高轉(zhuǎn)化率。小程序營銷為品牌商開辟了一條區(qū)別于線下的線上客戶交流溝通渠道。但對品牌商而言，有效的“轉(zhuǎn)化”不僅僅是訂單成交量，同樣也包括建立品牌好感度，公眾號(hào)吸粉、小程序會(huì)員等私域流量的拓展，為疫情后的營銷沉淀用戶。這是一種不能急功近利、需要以心理戰(zhàn)為上的營銷策略，對用戶心理的揣摩才是營銷的關(guān)鍵。從流量品牌廣告業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向流量保險(xiǎn)線上營銷業(yè)務(wù)，才是保險(xiǎn)數(shù)字化營銷的必然環(huán)節(jié)。商能夠提供的。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在運(yùn)營操作上存在廣撒網(wǎng)、無效果的現(xiàn)狀；同時(shí)，對客戶信息無法做到合理標(biāo)簽化，無法轉(zhuǎn)化為可用數(shù)據(jù)，對代理人無實(shí)際意義。流量平臺(tái)牢牢把握住了商域流量，但由于其保險(xiǎn)知識(shí)的欠缺，無法針對保險(xiǎn)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行合理轉(zhuǎn)化，只是單純媒介投放，缺乏質(zhì)量。專業(yè)一體化運(yùn)營平臺(tái)的加入，真正可以做到專業(yè)輸出、流量轉(zhuǎn)化、數(shù)據(jù)提煉、信息傳遞等，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營鐵三角結(jié)構(gòu)，助力機(jī)構(gòu)把握保險(xiǎn)數(shù)字化營銷的浪潮。險(xiǎn)種H5、話題營銷、場景營銷媒介的作用在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代變得尤為重要，保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅僅需要具備貼合客戶利益的保障功能，還需要具有內(nèi)容屬性，這就需要適合互聯(lián)網(wǎng)的場景以及內(nèi)容。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求以及實(shí)現(xiàn)自我是隨著不同的階段變化的，之前的保險(xiǎn)營銷還停留在安全需求，營銷策略依舊停留在愛與責(zé)任等邏輯，然而隨著整個(gè)社會(huì)財(cái)富的積累，消費(fèi)者對內(nèi)容、自我的需求開始逐步上升，如果險(xiǎn)企依舊還在用之前的營銷策略，不去了解消費(fèi)者真實(shí)的需求，最終將會(huì)被時(shí)代拋棄。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案以及熟練制作的險(xiǎn)種H5結(jié)合保險(xiǎn)的本質(zhì)與消費(fèi)者的需求，搭配適合的時(shí)間與場景，將以更專業(yè)的方式吸引到更多潛在客戶。戶數(shù)據(jù)運(yùn)營戶數(shù)據(jù)運(yùn)營第二篇章公司數(shù)字化增長引擎054055第二篇章公司數(shù)字化增長引擎短視頻、抖音視頻、視頻號(hào)運(yùn)營隨著抖音、快手等短視頻的興起以及走紅，新的運(yùn)營策略也隨之開始布局，視頻號(hào)的運(yùn)營相比險(xiǎn)企的其他運(yùn)營方式更加靈活且能攜帶更多的信息，通過建立人設(shè)或者特定場景的編排，在吸引用戶的同時(shí)也能更好地將險(xiǎn)企的目的傳給潛在的客戶。短視頻、抖音以及視頻號(hào)的運(yùn)營涉及到內(nèi)容的撰寫，包括關(guān)鍵點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)、視頻的推廣以及效果的數(shù)據(jù)分析與跟蹤等；全新的營銷手段需要險(xiǎn)企啟動(dòng)線上的直播、制作相關(guān)的合規(guī)宣傳海報(bào)以及傳播期間的跟蹤管理。數(shù)字化的行業(yè)重大轉(zhuǎn)型無疑也給頭部險(xiǎn)企敲響了警鐘，憑借品牌效應(yīng)以及規(guī)模效應(yīng)的紅利不進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新以及客戶需求調(diào)研將在市場上被消費(fèi)者拋棄，數(shù)據(jù)化時(shí)代需要更高效的產(chǎn)品迭代與運(yùn)營，各部門或第三方運(yùn)營服務(wù)商之間高度精細(xì)化的分工與合作已經(jīng)成為必然的趨勢，產(chǎn)品的需求分析、市場宣傳與推廣、流量的變現(xiàn)與最終的迭代更新都需要通過密切的合作與交流，將專業(yè)的事交給專業(yè)的機(jī)構(gòu)/部門。流量投放內(nèi)容制作、信息流優(yōu)化內(nèi)容數(shù)據(jù)與客戶標(biāo)簽運(yùn)營運(yùn)用營銷自動(dòng)化產(chǎn)品，可以實(shí)時(shí)抓取目標(biāo)用戶在微信和網(wǎng)站中的互動(dòng)軌跡，通過其瀏覽內(nèi)容判斷感興趣的產(chǎn)品，并對用戶存儲(chǔ)標(biāo)簽、劃分群組。通過實(shí)時(shí)獲取目標(biāo)用戶在小程序、APP、網(wǎng)站等線上產(chǎn)品的互動(dòng)行為軌跡，可以根據(jù)用戶瀏覽內(nèi)容判斷其感興趣的產(chǎn)品，并對用戶進(jìn)行標(biāo)簽存儲(chǔ)、劃分群組。當(dāng)對A產(chǎn)品線條推出升級(jí)版產(chǎn)品、或配套產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)就可以通過專業(yè)第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)(易觀方舟智能運(yùn)營產(chǎn)品)對向A產(chǎn)品感興趣的用戶群體定向推送信息。為用戶提供切實(shí)有用的信息的同時(shí)，也提升了用戶增銷和交叉銷售的機(jī)會(huì)，能夠有效提高保費(fèi)，搭乘數(shù)字化的快車，搶占風(fēng)口。流量在內(nèi)容投放的過程中，呈現(xiàn)出遞減的關(guān)系。首先，展示量是通過內(nèi)容的制作與投放曝光提高品牌的認(rèn)知；其次通過點(diǎn)擊量能夠很好地觀察到該內(nèi)容能否吸引到目標(biāo)用戶的關(guān)注，以及關(guān)注程度；訪問量則在一定程度上標(biāo)志著轉(zhuǎn)化率，通過內(nèi)容能否激發(fā)用戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買欲；咨詢量則更進(jìn)一步，表示客戶已經(jīng)被內(nèi)容說服，開始主動(dòng)了解產(chǎn)品，購買欲望較強(qiáng)；最后則是成交量，也是轉(zhuǎn)化的最終結(jié)果，險(xiǎn)企的收益最終都體現(xiàn)在成保險(xiǎn)企業(yè)通過收集用戶年齡、婚姻情況、有無子女等用戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，能夠構(gòu)建相對簡單的用戶畫像，再結(jié)合運(yùn)營過程中的用戶偏好，就能夠豐富用戶標(biāo)簽，完善用戶畫像。在此過程中，需要對接用戶全渠道的行為數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，易觀方舟智能畫像產(chǎn)品通過面向業(yè)務(wù)的用戶標(biāo)簽和用戶畫像引擎，幫助業(yè)務(wù)人員構(gòu)造所見即所得的動(dòng)態(tài)用戶標(biāo)簽體系，為產(chǎn)品/用戶運(yùn)營團(tuán)隊(duì)提供日常用戶智能運(yùn)營工作中所需的數(shù)字用戶深度細(xì)分和全面畫像洞察的能力。用戶行為數(shù)據(jù)分析第二篇章公司數(shù)字化增長引擎056從獲客、激活、留存、變現(xiàn)到傳遞，對用戶全生命周期的行為進(jìn)行分析是接下來做好運(yùn)營的基礎(chǔ)。易觀方舟智能分析產(chǎn)品基于事件分析、分布分析、智能路徑、熱圖分析等12大分析模型，通過自定義變量、自定義指標(biāo)等多功能組合完成復(fù)雜的數(shù)據(jù)分析，以開放的平臺(tái)架構(gòu)為產(chǎn)品、用戶運(yùn)營團(tuán)隊(duì)提供日常用戶智能運(yùn)營工作中所需的數(shù)字用戶行為度量和分析的基礎(chǔ)能力。同時(shí)還支持在前端、后端通過靈活的服務(wù)端采集SDK和數(shù)據(jù)導(dǎo)入API和工具，實(shí)現(xiàn)全端的用戶行為數(shù)據(jù)采集和整合，從而能夠無縫接入用戶各觸點(diǎn)的行為數(shù)據(jù)。并基于易觀數(shù)據(jù)加工平臺(tái)的能力，靈活自定義ETL流程，為外發(fā)營銷和導(dǎo)流的鏈接增加UTM參數(shù)，確保每個(gè)渠道上的用戶注冊都可以被追蹤到。沉淀用戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)保險(xiǎn)公司需要一種不通過代理人的方式來獲取用戶信息，或者將所有的用戶信息都集中在一起，通過相關(guān)的機(jī)器學(xué)習(xí)等高級(jí)的算法分析后得出關(guān)于用戶體驗(yàn)、習(xí)慣、喜好的結(jié)論，將數(shù)據(jù)掌握在自己數(shù)據(jù)庫中而不是放在代理人的腦子中。通過用戶基本屬性了解用戶的人生階段、風(fēng)險(xiǎn)偏好、理財(cái)產(chǎn)品以及保險(xiǎn)產(chǎn)品的持有情況等，配合易觀方舟智能畫像產(chǎn)品給用戶貼上標(biāo)簽，通過用戶的瀏覽器訪問路徑推算出用戶的偏好，創(chuàng)造相應(yīng)的場景來吸引用戶，激發(fā)相關(guān)產(chǎn)品的購買需求，做到精準(zhǔn)的營銷，提高客戶在場景中停留的事件，提高用戶轉(zhuǎn)化率。保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化營銷第三篇章營銷策略第三篇章業(yè)數(shù)字化營銷策略058059第三篇章業(yè)數(shù)字化營銷策略略策略設(shè)計(jì)互聯(lián)網(wǎng)屬性保險(xiǎn)產(chǎn)品過去傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了粗放式的發(fā)展，傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場中的產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，部分產(chǎn)品甚至依靠價(jià)格戰(zhàn)獲取市場份額，再加上保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品創(chuàng)新上效率較低，創(chuàng)新能力難以滿足客戶需求，同時(shí)保險(xiǎn)業(yè)的負(fù)面形象難以扭轉(zhuǎn)。數(shù)字化圍繞著信息、產(chǎn)品與服務(wù)三方面，賦予了傳統(tǒng)保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)的屬性以及增強(qiáng)險(xiǎn)企抓住消費(fèi)者需求的能力，在產(chǎn)品創(chuàng)新上做到與時(shí)俱進(jìn)、不斷迭代，將各流程精細(xì)化，貼合客戶需求，增強(qiáng)用戶粘性，通過一系列差異化以及具有公司特色的服務(wù)提高用戶體驗(yàn)，增強(qiáng)雙方信息交流。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)具有較明顯的“直銷”特點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起帶動(dòng)傳統(tǒng)險(xiǎn)企開辟了一條新的渠道，在一定程度上改變了整個(gè)行業(yè)的營銷模式，為未來的數(shù)字化轉(zhuǎn)型做好了鋪墊，相比于傳統(tǒng)的渠道，互聯(lián)網(wǎng)渠道一步到位，給了險(xiǎn)企直達(dá)客戶的機(jī)會(huì)。首先是信息直達(dá)客戶。相比線下的信息傳播途徑，互聯(lián)網(wǎng)的好處在于信息的交流更加迅速，傳遞的信息非常完整很少有缺失，信息流失率非常低，并且同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的成本極低。因此，借助互聯(lián)網(wǎng)將險(xiǎn)企的信息傳遞給消費(fèi)者在很大程度上提高了險(xiǎn)企的運(yùn)營效率同時(shí)降低了運(yùn)營成本。其次是產(chǎn)品直達(dá)客戶。傳統(tǒng)險(xiǎn)企的人海戰(zhàn)術(shù)在產(chǎn)品營銷上采取的策略為廣撒網(wǎng)，重在基數(shù)上，而通過互聯(lián)網(wǎng)的加持，人海戰(zhàn)術(shù)的策略逐漸向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變，通過對用戶的標(biāo)簽進(jìn)行分類，做到無痕跡的引導(dǎo)，這種營銷方式既不會(huì)引起用戶的反感也能做到無形中激發(fā)用戶的保險(xiǎn)欲求與購買欲望。最后是服務(wù)直達(dá)客戶。保費(fèi)先行，服務(wù)或是目前險(xiǎn)企面臨的問題之一，不出險(xiǎn)的情況下，投保人與險(xiǎn)企之間便沒有接觸更談不上享受到險(xiǎn)企提供的服務(wù)，這在一定程度上是違背人性的，也是保險(xiǎn)營銷上面臨的痛點(diǎn)；然而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)卻可以將服務(wù)前置，客戶在銷售環(huán)節(jié)便能接觸到險(xiǎn)企的服務(wù)。保險(xiǎn)數(shù)字化在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的應(yīng)用及價(jià)保險(xiǎn)數(shù)字化在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的應(yīng)用及價(jià)值第三篇章業(yè)數(shù)字化營銷策略060在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的初期，一般來講，相對保費(fèi)收入，產(chǎn)品的多樣化以及可獲得性和傳播性更為重要。通過不斷的迭代與更新，縮短保險(xiǎn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、研發(fā)以及上線等周期，及時(shí)填補(bǔ)市場缺口，滿足客戶的需求。2.建立可傳播的保險(xiǎn)內(nèi)容庫保險(xiǎn)的本質(zhì)是對同質(zhì)化的標(biāo)的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，其核心在于其保險(xiǎn)事故的概率以及造成的損失，基于大數(shù)定律，海量的數(shù)據(jù)是保險(xiǎn)公司經(jīng)營的基礎(chǔ)，因此收集并儲(chǔ)存數(shù)據(jù)，建立保險(xiǎn)內(nèi)容庫對于險(xiǎn)企在精算定價(jià)過程中意義重大。但是在經(jīng)營過程中，識(shí)別并獲取相關(guān)的數(shù)據(jù)并不容易。建立可傳播的保險(xiǎn)內(nèi)容庫中心建立可傳播的保險(xiǎn)內(nèi)容庫中心保險(xiǎn)內(nèi)容數(shù)據(jù)庫以客戶為中心，整合險(xiǎn)企、保險(xiǎn)從業(yè)者、再保險(xiǎn)公司以及監(jiān)管部門的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，引導(dǎo)險(xiǎn)企通過分析客戶生命周期自動(dòng)生成具有險(xiǎn)企特色的推送以及定制化的報(bào)告，在重點(diǎn)環(huán)節(jié)加強(qiáng)險(xiǎn)企與客戶之間的溝通，對異常數(shù)據(jù)進(jìn)行重點(diǎn)分析，及時(shí)修復(fù)運(yùn)營過程中的問題，幫助市場業(yè)務(wù)部門及時(shí)調(diào)整銷售目標(biāo)，節(jié)省時(shí)間的同時(shí)提高團(tuán)隊(duì)效率，最終實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)企保費(fèi)收入的提升。061第三篇章業(yè)數(shù)字化營銷策略3.建立兩個(gè)數(shù)字化營銷系統(tǒng)數(shù)字化營銷業(yè)務(wù)跟蹤分單系統(tǒng)險(xiǎn)企的分單系統(tǒng)目的在于將營銷中捕捉到的數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)的分析，根據(jù)分析結(jié)果將報(bào)告與潛在客戶轉(zhuǎn)化給保險(xiǎn)代理人，通過簡單易懂的報(bào)告指導(dǎo)代理人展業(yè)、跟進(jìn)最終成交。在該過程中，如何完成數(shù)據(jù)的全面收集、數(shù)據(jù)分析的技巧以及平臺(tái)的分配效率都將決定營銷業(yè)務(wù)的跟蹤分單系統(tǒng)是否高效。以中國人壽推廣其產(chǎn)品——鑫耀東方投放假設(shè)舉例，假設(shè)中國人壽通過與流量平臺(tái)抖音以及第三方運(yùn)營服務(wù)商合作投放獲客。平臺(tái)抖音通過短視頻的方式引流、收集數(shù)據(jù)；第三方服務(wù)商(例如鼎翰文化)對獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行專業(yè)化的分析與處理，建立一套適合中國人壽的分單系統(tǒng)，根據(jù)實(shí)際情況系統(tǒng)自動(dòng)向中國人壽旗下的代理人派發(fā)數(shù)據(jù)表單。第三篇章業(yè)數(shù)字化營銷策略062分單的流程分為以下的五步：1)創(chuàng)建企業(yè)機(jī)構(gòu)2)創(chuàng)建落地頁(白名單)3)根據(jù)地區(qū)/順序優(yōu)先派發(fā)4)復(fù)制落地頁鏈接，設(shè)置成抖音的廣告跳轉(zhuǎn)鏈接地址5)廣告投放之后，后臺(tái)實(shí)時(shí)查看落地頁的派發(fā)清單從平臺(tái)——公司——代理人的跟蹤分單系統(tǒng)具有以下三方面優(yōu)勢：①跟蹤管理：平臺(tái)化管理，系統(tǒng)自動(dòng)分單，便于保險(xiǎn)公司管理②省時(shí)省力：數(shù)據(jù)自動(dòng)獲取，一鍵分派，無需耗費(fèi)大量人力和財(cái)力③公平公正：系列化分單系統(tǒng)，保障每一位員工的利益，不偏不倚式流量投放自主經(jīng)營系統(tǒng)與公司數(shù)字化營銷業(yè)務(wù)跟蹤分單系統(tǒng)相反，業(yè)務(wù)員分布式流量投放自主經(jīng)營系統(tǒng)是一套幫助業(yè)務(wù)員快速展業(yè)、簽單、促成的系統(tǒng)。業(yè)務(wù)員可以通過該系統(tǒng)自定義下單，獲取大量的流量曝光，從而完成自定義投放，精準(zhǔn)到位，快速簽單。該系統(tǒng)的流程類似于抖音dou+，可以為業(yè)務(wù)員提供科技加持，獲取更多流量。從代理人——公司——平臺(tái)的分布式流量投放自主經(jīng)營系統(tǒng)具有以下三方面優(yōu)勢：①自定義服務(wù)：為業(yè)務(wù)員提供定制服務(wù)，專業(yè)且保密②平臺(tái)化操作：無需操心，更享受數(shù)字化營銷的便利③服務(wù)可集團(tuán)化，也可私人化：無論是集團(tuán)操作，還是私人定制，都能獲取大量線索063第三篇章業(yè)數(shù)字化營銷策略4.輿情監(jiān)控與危機(jī)公關(guān)體系建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)的興起，使得大眾擁有了一個(gè)低成本發(fā)表以及傳播自己想法的平臺(tái)，每個(gè)人都在該平臺(tái)上擁有同等的話語權(quán)。尤其是在近幾年，自媒體逐漸興起，大眾的聲音在互聯(lián)網(wǎng)上逐漸變得響亮，微信、QQ、知乎、微博、論壇以及視頻號(hào)等平臺(tái)為社會(huì)大眾提供了發(fā)聲的機(jī)會(huì)與渠道。在這些平臺(tái)上，人人都有表達(dá)自身想法的話語權(quán)，在方便人與人之間交流溝通的同時(shí)也帶來了一些難以避免的困擾。由于互聯(lián)網(wǎng)的匿名性，“鍵盤俠”與“造謠者”橫行，言論自由的同時(shí)也存在信口開河以及惡意抹黑等負(fù)面的信息。險(xiǎn)企在互聯(lián)網(wǎng)上也存在被惡意攻擊以及面臨謠言擴(kuò)散等威脅，大多保險(xiǎn)公司在輿情監(jiān)控方面過于單一，只監(jiān)控搜索引擎等內(nèi)容，缺失整體的輿情監(jiān)控、危機(jī)公關(guān)整套體系和機(jī)制。險(xiǎn)企需重視網(wǎng)絡(luò)輿論情況。負(fù)面消息往往比正面報(bào)道傳播的速度更快，社會(huì)大眾對負(fù)面報(bào)道的點(diǎn)擊量與轉(zhuǎn)發(fā)量往往呈現(xiàn)出指數(shù)增長的趨勢，負(fù)面的消息給任何企業(yè)帶來的影響都是巨大的，尤其是上市的企業(yè)，該影響會(huì)很快蔓延到股價(jià)的影響上。在網(wǎng)絡(luò)風(fēng)暴的圍剿下，如果不對輿論情況與敏感話題進(jìn)行檢測與回應(yīng)，輿情將會(huì)破壞企業(yè)的形象，對后續(xù)的業(yè)務(wù)造成難以挽回的影響。輿情監(jiān)測是通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)觀測海量的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，與險(xiǎn)企所需的信息進(jìn)行匹配抓取，通過采集技術(shù)提取并借助AI等智能方法進(jìn)行實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)分析，通過設(shè)置程序?qū)ψト〉男畔⑦M(jìn)行分類、監(jiān)測，并通過機(jī)器學(xué)習(xí)等新興輿情監(jiān)測是通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)觀測海量的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，與險(xiǎn)企所需的信息進(jìn)行匹配抓取，通過采集技術(shù)提取并借助AI等智能方法進(jìn)行實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)分析，通過設(shè)置程序?qū)ψト〉男畔⑦M(jìn)行分類、監(jiān)測，并通過機(jī)器學(xué)習(xí)等新興大數(shù)據(jù)方法生成有可視化效果的報(bào)告以及分析結(jié)果，及時(shí)對異常的指標(biāo)進(jìn)行捕捉與預(yù)警，為險(xiǎn)企掌握市場信息、監(jiān)控運(yùn)營過程中可能存在的操作性風(fēng)險(xiǎn)，做到將風(fēng)險(xiǎn)扼殺在搖籃中。好事不出門，壞事傳千里，在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上也是如此，尤其是一些非理性的發(fā)言以及不明真相的媒體為博大眾眼球制造的標(biāo)題黨信息會(huì)誤導(dǎo)其他消費(fèi)者對一家企業(yè)造成誤解，如果該企業(yè)沒有構(gòu)建有效的輿情監(jiān)測系統(tǒng)，未及時(shí)采取正確有效的應(yīng)對措施，對保險(xiǎn)公司而言，將會(huì)為企業(yè)后續(xù)的經(jīng)營埋下禍患。險(xiǎn)企大部分與輿情相關(guān)的工作主要還是依靠人工在完成。人工操作過多也就意味著高成本以及操作性風(fēng)險(xiǎn)較高，人工進(jìn)行輿情監(jiān)測所涉及到的問題包括以下幾個(gè)方面：輿情信息的收集不全面息，進(jìn)行分析。第三篇章業(yè)數(shù)字化營銷策略064065第三篇章業(yè)數(shù)字化營銷策略網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)控系統(tǒng)架構(gòu)信息的利用不便利博客等)，并設(shè)計(jì)程序?qū)εc該險(xiǎn)企以及同行業(yè)險(xiǎn)企進(jìn)行關(guān)鍵詞設(shè)計(jì)，實(shí)時(shí)索引海量的輿情數(shù)據(jù)。通過大數(shù)據(jù)的技術(shù)，例如機(jī)器學(xué)習(xí)、深度學(xué)習(xí)等從被加工過的數(shù)據(jù)庫中(清洗、數(shù)據(jù)包建立)提取關(guān)鍵信7×24小時(shí)全天實(shí)時(shí)監(jiān)測與企業(yè)負(fù)面消息相關(guān)的輿情傳播速度極快。在此情況下，險(xiǎn)企需要建立全網(wǎng)7×24小時(shí)的輿情監(jiān)測系統(tǒng)，在第一時(shí)間獲取與自身或競爭對手相關(guān)的負(fù)面輿情，同時(shí)從內(nèi)外部防止輿情進(jìn)一步擴(kuò)散或者傳播到自家企業(yè)。鋪天蓋地的全網(wǎng)監(jiān)測任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都有可能成為負(fù)面輿情產(chǎn)生的源頭，常見的平臺(tái)一般包括微博、微信、抖音、快手、QQ、知乎、論壇以及新聞網(wǎng)站等。因此各險(xiǎn)企的網(wǎng)絡(luò)輿情監(jiān)測應(yīng)該做到全方位的覆蓋，引導(dǎo)各平臺(tái)用戶對該險(xiǎn)企的經(jīng)營理念、公司文化以及產(chǎn)品初衷有最基本的了解，把握輿論的走向，在源頭預(yù)防輿情的產(chǎn)生。及時(shí)作出負(fù)面警告網(wǎng)絡(luò)輿情的處理最終的目的就是控制住與企業(yè)相關(guān)的負(fù)面輿情。通過上述提到的全網(wǎng)7×24小時(shí)的全網(wǎng)輿短時(shí)間內(nèi)處理掉輿情，占領(lǐng)先機(jī)，往往不夠重視以及動(dòng)作遲緩將會(huì)給企業(yè)后續(xù)的經(jīng)營帶來難以估量的影.選擇投放平臺(tái).選擇投放平臺(tái)第三篇章業(yè)數(shù)字化營銷策略066067第三篇章業(yè)數(shù)字化營銷策略6.專業(yè)一體化運(yùn)營服務(wù)商放目前行業(yè)主要的流量都被四巨頭(百度、阿里、騰訊、字節(jié))所占據(jù)。字節(jié)跳動(dòng)是最早將人工智能應(yīng)用于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)場景的科技企業(yè)之一，被稱為新晉流量之王，旗下有多個(gè)APP流量矩陣，“技術(shù)出?！笔亲止?jié)跳動(dòng)全球化發(fā)展的核心戰(zhàn)略，其旗下產(chǎn)品有今日頭條、西瓜視頻、抖音、火山小視頻、皮皮蝦、懂車帝、悟空問答等。騰訊作為頂級(jí)的流量渠道，僅僅是微信就有朋友圈、公眾號(hào)、小程序等為騰訊提供了數(shù)十億計(jì)的流量。百度依舊是搜索引擎流量最大的地方，再加之這些年愛奇藝、好看視頻、百度新聞等渠道的豐富，目前在百度引流還是可行的。阿里系最有名的就是支付寶以及淘寶、咸魚等與交易相關(guān)的渠道，阿里對大眾日常生活相關(guān)的數(shù)據(jù)無論是從收集上還是分析上都非常具有優(yōu)勢，例如螞蟻的小貸，就能做很多銀行不敢做的小額貸款，這都離不開螞蟻海量的數(shù)據(jù)以及內(nèi)部獨(dú)有的評分系統(tǒng)，螞蟻對個(gè)體數(shù)據(jù)的樣本分析方面做得很好。將專業(yè)的事情交給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。專業(yè)一體化的第三方運(yùn)營服務(wù)商在產(chǎn)品的運(yùn)營以及推廣上可助力險(xiǎn)企走得更遠(yuǎn)，通過第三方運(yùn)營服務(wù)商豐富的運(yùn)營經(jīng)歷指導(dǎo)險(xiǎn)企分析客戶需求、鎖定目標(biāo)客戶類型再細(xì)化運(yùn)營內(nèi)容與落地流程，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的精準(zhǔn)營銷，通過精致的內(nèi)容吸引海量的潛在客戶，為日后的轉(zhuǎn)化做好積累。在素材的選擇上，一般堅(jiān)持三大準(zhǔn)則：一是圖片要清晰可辨認(rèn)，清晰簡潔的圖片更能吸引大眾的眼球；其次是內(nèi)容的重點(diǎn)突出不混亂，有條理地對消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)；第三是在素材顏色搭配上，專業(yè)的運(yùn)營商會(huì)協(xié)助險(xiǎn)企選擇適合公司文化以及背景的顏色搭配，使得該險(xiǎn)企的運(yùn)營成為一個(gè)完整的體系，擁有自己的運(yùn)營特色，區(qū)分其他險(xiǎn)企，更容易在同質(zhì)化的運(yùn)營中脫穎而出。其次是文案的選擇指導(dǎo)，首先，會(huì)根據(jù)與產(chǎn)品相關(guān)的場景進(jìn)行有創(chuàng)意的展開；其次會(huì)對險(xiǎn)企的廣告文案進(jìn)行潤筆與修改，使得廣告文案通俗易懂，更加貼合投資者的期待，有針對性地進(jìn)行投放。第三篇章業(yè)數(shù)字化營銷策略068創(chuàng)意內(nèi)容運(yùn)營是衡量一個(gè)第三方運(yùn)營商的重要指標(biāo)之一，從內(nèi)容、標(biāo)題與封面等設(shè)計(jì)上能決定一項(xiàng)產(chǎn)品推廣運(yùn)營的創(chuàng)意內(nèi)容的質(zhì)量。無論是通過公眾號(hào)還是視頻號(hào)，專業(yè)一體的運(yùn)營服務(wù)商在該方面能比險(xiǎn)企的運(yùn)營部門更好地吸粉引流，從封面、標(biāo)題與內(nèi)容方面切入，進(jìn)行美化修改，做到同樣的內(nèi)容，更優(yōu)秀的效果。投放方式與周期也是非常重要的一個(gè)運(yùn)營環(huán)節(jié)，一般分為測試期、調(diào)整期與穩(wěn)定期三個(gè)階段進(jìn)行運(yùn)營的計(jì)劃與推進(jìn)：在測試期，一般會(huì)進(jìn)行跑量測試，搭建最初的計(jì)劃進(jìn)行對市場反應(yīng)的試探，該周期一般持續(xù)7-15天；第二階段為精準(zhǔn)的用戶畫像，根據(jù)第一階段的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，鎖定目標(biāo)用戶的特點(diǎn)，設(shè)置更有針對性的投放策略，為接下來的長期投放做好準(zhǔn)備，該周期一般持續(xù)7-15天；第三階段就是穩(wěn)定期的長期投放，根據(jù)前兩個(gè)階段效果較好的素材進(jìn)行創(chuàng)意延伸，力求保持用戶活躍度，獲得更多的優(yōu)質(zhì)流量。069第三篇章業(yè)數(shù)字化營銷策略體應(yīng)用獲客：始于流量，成以內(nèi)容首先精細(xì)化的私域流量例如微信，截止2019年年末，微信擁有平均11.65億的月活躍用戶，是目前私域流量中做得非常好的，微信的優(yōu)勢不僅僅在于它的社交群體用戶的基數(shù)高，更多的是微信還有一套非常完整的體系來支持它獲客，主要的思路就是通過引流，之后對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對客戶進(jìn)行追蹤，最后進(jìn)行轉(zhuǎn)化。如何識(shí)別潛在的客戶以及快速建立用戶對產(chǎn)品的信任是險(xiǎn)企在數(shù)字化過程中關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)，識(shí)別潛在的客戶需要險(xiǎn)企整合各業(yè)務(wù)條線下的相關(guān)線索與客戶畫像，鎖定數(shù)字化的運(yùn)營目標(biāo)，快速建立與客戶之間的信任，引導(dǎo)客戶主動(dòng)地了解相關(guān)的產(chǎn)品，逐步完成注冊、驗(yàn)證與數(shù)據(jù)上傳。目前市場中營銷形式可謂八仙過海，各顯神通，其中最具戰(zhàn)略性的營銷方式為內(nèi)容營銷，因?yàn)閮?nèi)容是這個(gè)時(shí)代營銷的核心驅(qū)動(dòng)力，只有具有創(chuàng)造性的內(nèi)容、有價(jià)值的故事并且邏輯清晰合乎常理才會(huì)有機(jī)會(huì)被大眾所認(rèn)可，吸引并獲得流量。優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容在一定程度上能為險(xiǎn)企獲得大量的潛在客戶，傳遞險(xiǎn)企想要傳達(dá)的信息。與目前傳統(tǒng)的廣告不同的是，內(nèi)容營銷看重的更多是用戶對險(xiǎn)企品牌的信任，為險(xiǎn)企后續(xù)的服務(wù)與轉(zhuǎn)化打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在該過程中，險(xiǎn)企也能通過內(nèi)容對人群進(jìn)行初步的篩選，將真正有需求的客戶留在流量池中，提高最終的轉(zhuǎn)化率。廣告信任業(yè)績提升到戶索呈現(xiàn)加深接觸本內(nèi)容營銷與傳統(tǒng)廣告的區(qū)別第三篇章業(yè)數(shù)字化營銷策略070071第三篇章業(yè)數(shù)字化營銷策略2.活客：口碑相傳，社交轉(zhuǎn)化段在借助流量平臺(tái)的引流操作后，保險(xiǎn)平臺(tái)就已經(jīng)擁有了大量的用戶，開始準(zhǔn)備進(jìn)入下一個(gè)階段——活客階段。根據(jù)前期的數(shù)據(jù)通過系統(tǒng)一體化的計(jì)算，結(jié)合用戶標(biāo)簽，將用戶人群劃分為兩組：活躍用戶以及價(jià)值用戶。通過線上的客服有針對性地聯(lián)系目標(biāo)客戶，通過咨詢評估客戶需求，引導(dǎo)客戶前往線下店面體驗(yàn)服務(wù)，最終簽訂保單，實(shí)現(xiàn)線上到線下的轉(zhuǎn)化，該流程同樣也能反饋在該階段各流程的效果。3.客養(yǎng)：因?yàn)橹悄?，所以懂得保險(xiǎn)行業(yè)與其他的傳統(tǒng)行業(yè)的“一手交錢，一手交貨”的特點(diǎn)不同，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)需要客戶先繳保費(fèi)，而后提供保障，只有在出險(xiǎn)之后才能獲得保險(xiǎn)公司提供的理賠與服務(wù)。而在大數(shù)據(jù)時(shí)代，保險(xiǎn)公司想要在更加激烈的競爭中立于不敗之地就必須進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，進(jìn)行更加精細(xì)的用戶運(yùn)營，充分利用好用戶數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)線上線下雙線并進(jìn)，提高轉(zhuǎn)化率。精細(xì)化的運(yùn)營一般具有以下三種特點(diǎn)：目前，頭部險(xiǎn)企例如太平洋保險(xiǎn)、中國人壽以及中國平安等險(xiǎn)企已經(jīng)開始逐級(jí)將線下的信息向線上轉(zhuǎn)化，通過線下提供的用戶數(shù)據(jù)對用戶進(jìn)行全方位的畫像，掌握客戶的一手用戶信息，通過各部門的協(xié)調(diào)，給客戶打上不同的標(biāo)簽，力求通過集團(tuán)化的優(yōu)勢給客戶提供一體化的服務(wù)并且增強(qiáng)客戶粘性。如何通過線上的方式收集客戶行為數(shù)據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是各險(xiǎn)企非常重視的環(huán)節(jié)之一。各險(xiǎn)企可通過帶參二維碼等，通過布局不同的渠道如行業(yè)峰會(huì)、展會(huì)，線下的門店以及宣傳單等收集用戶的信息。該方法主要可以帶來以下優(yōu)