汽車4S店經(jīng)營(yíng)模式存在的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)措施-4S店經(jīng)營(yíng)模式

汽車4S店經(jīng)營(yíng)模式存在的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)措施_4S店經(jīng)營(yíng)模式中國(guó)已經(jīng)大踏步地進(jìn)入汽車普及時(shí)代，而汽車生產(chǎn)廠家和汽車銷售商也在盡可能地探索新型銷售方式，以求最大化地獲得利潤(rùn)。汽車4S店作為主要經(jīng)營(yíng)模式之一，以其設(shè)施齊全、環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)生之初便得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，但是隨著汽車銷售行業(yè)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，汽車4S店經(jīng)營(yíng)模式正遭遇到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，為了保證其可持續(xù)發(fā)展，汽車經(jīng)銷商如何能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，采取一些優(yōu)化措施，以便能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出就變得尤為重要。一、汽車4S店經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)介汽車4S店運(yùn)營(yíng)模式是上個(gè)世紀(jì)90年代后期從歐洲傳入中國(guó)的泊來(lái)品。由于4S店具備品牌意識(shí)較強(qiáng)、產(chǎn)銷關(guān)系緊密、購(gòu)車環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)專業(yè)化等優(yōu)勢(shì)，便引起了國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)的效仿。從廣州本田1998年開始推行第一家汽車4S店，到今天一萬(wàn)多家，這樣的運(yùn)營(yíng)模式無(wú)疑已經(jīng)擔(dān)負(fù)起汽車分銷、塑造品牌形象、服務(wù)汽車消費(fèi)者的角色，并在汽車行業(yè)高速增長(zhǎng)中擔(dān)負(fù)著越來(lái)越重要的責(zé)任。汽車4S店是指將整車銷售(sale)、零配件供應(yīng)(sparepart)、售后服務(wù)(service)、信息反饋(survey)四項(xiàng)功能集于一體的汽車服務(wù)企業(yè)。這種銷售模式一般是由汽車生產(chǎn)廠商與汽車經(jīng)銷商之間簽訂合同，授權(quán)經(jīng)銷商在指定的區(qū)域銷售該公司品牌的汽車。專賣店銷售模式的特點(diǎn)是專賣店只能在指定地區(qū)銷售被授權(quán)品牌的汽車，絕不可銷售其他品牌產(chǎn)品，但是允許汽車生產(chǎn)廠商在這一地區(qū)建立其他專賣店。二、汽車4S店經(jīng)營(yíng)模式問(wèn)題分析1.投資成本高，并非所有品牌都適合此種經(jīng)營(yíng)模式在中等以上的發(fā)達(dá)城市4S店的固定資產(chǎn)投資在1000萬(wàn)元至1500萬(wàn)元，流動(dòng)資金要求在1000萬(wàn)元。一位資深業(yè)界人士敏銳指出：“在建4S店的狂潮中，暢銷品牌店轟轟烈烈，給投資者帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)，而平銷產(chǎn)品店則艱難度日，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，一些盲目建起的4S店將慘遭淘汰。對(duì)于有些剛剛上市的新車型，如果其產(chǎn)品壽命、銷售數(shù)量不足以支撐一個(gè)4S店的發(fā)展，那么這樣的4S店建成之日，就是虧損之時(shí)。”盡管汽車4S店目前正處于高速發(fā)展階段，但是，也正因?yàn)?S店的高速發(fā)展而暫時(shí)掩蓋了一些潛在的問(wèn)題和矛盾，特別是國(guó)家頒布《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》后，汽車銷售市場(chǎng)將進(jìn)一步規(guī)范和完善，這必將使汽車4S店潛在的問(wèn)題和矛盾逐步顯現(xiàn)并日益突出。2?汽車市場(chǎng)的發(fā)展將趨于平穩(wěn)、理性，4S店利潤(rùn)降低近年來(lái)，各種利好政策的相繼退市，油價(jià)的不斷攀升，車市正在逐步走向理性，甚至在經(jīng)銷商眼里，車市正在走向衰竭。從中國(guó)工信部，發(fā)布的信息來(lái)看2022年，我國(guó)實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)銷1841.89萬(wàn)輛和1850.51萬(wàn)輛，同比分別微增0.84%和2.45%，在經(jīng)歷了近10年的高歌猛進(jìn)之后，2022年汽車產(chǎn)銷創(chuàng)下了近13年來(lái)的最低增幅：僅為2.45%。2022年1-4月，國(guó)內(nèi)汽車銷量比上年同期下降1.3%，而自主品牌的下滑則更為明顯，同比下降5.2%，車市井噴式發(fā)展的速度將有所減緩?，F(xiàn)以一家面積為2022年平方米的4S店舉例，需要投入的費(fèi)用主要有土地使用費(fèi)約400萬(wàn)元，店面建材費(fèi)約300萬(wàn)元（通常按15年折舊），購(gòu)買廠家相關(guān)設(shè)備物資費(fèi)約200萬(wàn)元（通常按10年折舊），另加各種稅費(fèi)，廣告宣傳費(fèi)，水電使用費(fèi)及職工工資等，這種規(guī)模的汽車4S店每月的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用就高達(dá)40萬(wàn)元左右。而在利潤(rùn)方面，假定每月的汽車銷售量為100臺(tái)，每臺(tái)汽車的利潤(rùn)為2500元，每月汽車維修量為1200臺(tái)，維修費(fèi)用為500元每臺(tái)，那么每月的銷售毛利即為2500元/臺(tái)X100臺(tái)=25萬(wàn)元，維修毛利為500元/臺(tái)X1200臺(tái)x45%（毛利率）=27萬(wàn)元，毛利合計(jì)52萬(wàn)元，除去各類成本，一個(gè)汽車4S店每月的利潤(rùn)不足10萬(wàn)元，因此，可以說(shuō)，投資高但是利潤(rùn)低是制約汽車4S店發(fā)展的一個(gè)主要問(wèn)題。與國(guó)內(nèi)大舉興建4S店的現(xiàn)象正好相反，美國(guó)、歐洲的專營(yíng)店網(wǎng)絡(luò)正因?yàn)楦鞣N原因不斷縮水。比如，德國(guó)的寶馬專賣店只有50平方米，并且主要陳列的是其配件，而整車則擺在門外。4S店與汽車生產(chǎn)廠商地位差距較大一直以來(lái)，車企與經(jīng)銷商之間的關(guān)系被形容成“地主與長(zhǎng)工”。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的大品牌車企，經(jīng)銷商一直處于弱勢(shì)地位。自《汽車品牌銷售管理辦法》出臺(tái)并實(shí)施幾年以來(lái)，給汽車銷售行業(yè)帶來(lái)了一個(gè)非常大的問(wèn)題，即使得汽車生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系不夠平等?！镀嚻放其N售管理辦法》賦予了生產(chǎn)廠家對(duì)銷售商家的高度控制權(quán)，實(shí)際上忽視了二者之間應(yīng)為地位平等的關(guān)系，從而在客觀上形成了生產(chǎn)廠家處于比較強(qiáng)勢(shì)且具有一定壟斷性地位這一后果，這讓本就已經(jīng)處于弱勢(shì)地位的銷售商家權(quán)利地位更加弱化。缺乏高素質(zhì)的專業(yè)人才汽車行業(yè)是一個(gè)對(duì)專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能都具有極高要求的行業(yè)，尤其是對(duì)于汽車4S店的工作人員來(lái)說(shuō)，汽車專業(yè)知識(shí)、駕駛相關(guān)知識(shí)、客戶管理知識(shí)、品牌汽車性能等知識(shí)都應(yīng)該擁有較為充分的了解和掌握。因?yàn)轭櫩退{駛的汽車質(zhì)量是否有保證，性能是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)是與顧客的人身安全息息相關(guān)的，一臺(tái)由專業(yè)技能不過(guò)硬的裝配員組裝的汽車，很有可能會(huì)危及顧客的生命，帶來(lái)不可預(yù)知的嚴(yán)重后果，所以高素質(zhì)高技能的專業(yè)技術(shù)人才是保證4S店正常運(yùn)營(yíng)和向前發(fā)展的基本前提與基礎(chǔ)。但是由于該類人才的培養(yǎng)周期長(zhǎng)，培訓(xùn)成本大，加之汽車營(yíng)銷隊(duì)伍日趨擴(kuò)大，汽車市場(chǎng)幾近飽和，同行競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，從而導(dǎo)致專業(yè)人才缺乏，不同店鋪互挖墻腳，人員流動(dòng)頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，這些因素都使得很多汽車4S店存在缺乏高素質(zhì)專業(yè)人才，營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化程度低的問(wèn)題。三、應(yīng)對(duì)措施1.減少投資成本銷售商的投資成本最終都是由消費(fèi)者來(lái)承擔(dān)的，投資越多，消費(fèi)者承擔(dān)越多是不言而喻的。，如果專賣店減少一些投資，建成像家樂福一樣的倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)，降低建設(shè)成本，把這部分投資在車價(jià)