LED道路照明市場銷售培訓課件

LED道路照明市場銷售培訓2010-10-10內(nèi)容中國道路照明市場狀況LED路燈的SWOT分析中國道路照明項目的相關決策機構如何成為一個好的道路照明銷售如何推進LED路燈的市場銷售LED路燈的核心技術指標LED路燈的投資回報分析中國道路照明市場狀況主要城市道路照明基本改善西部城市和郊區(qū)道路照明發(fā)展迅速LED路燈因為節(jié)能的優(yōu)勢在城市和郊區(qū),包括經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)新建發(fā)展迅猛(千城萬盞計劃)新農(nóng)村項目也在考慮太陽能和LED相結合的路燈解決方案LED路燈廠家群雄并起LED路燈標準尚未確立LED路燈質(zhì)量參差不齊LED路燈的SWOT分析Weakness弱勢1、單價高，初期投入大2、新產(chǎn)品、新技術，客戶不了解3、無確定標準，不便于推廣4、質(zhì)量不確定，使用有一定的風險LED路燈的SWOT分析Opportunity機遇1、低碳社會、節(jié)能減排的社會意識空前高漲2、城市節(jié)能改造項目的推動3、中國的城鎮(zhèn)化繼續(xù)深入（45%到75%）4、新農(nóng)村的電網(wǎng)節(jié)能改造項目的實施5、中西部開發(fā)6、國內(nèi)消費旅游的推動（旅游區(qū)建設）LED路燈的SWOT分析Trend趨勢1、LED路燈技術日趨成熟2、LED路燈系統(tǒng)成本逐步降低3、LED路燈市場逐步擴大4、LED路燈產(chǎn)品選擇越來越廣5、LED應用案例越來越多6、客戶對LED路燈的了解逐步增多決定道路照明采購的相關機構Purchaser采購商為市政工程服務的工程公司專業(yè)的照明工程商其他一些工程公司燈桿廠商如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈銷售

（SFND）Searching信息搜索網(wǎng)站（政府信息網(wǎng)、工程立項招標網(wǎng)等等）報紙、電視新聞等政府市政建設單位設計院燈桿廠商經(jīng)銷商其他管理工具：工程信息登記表如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈銷售

（SFND）Following跟蹤客戶拜訪（設定拜訪目的，并記錄拜訪結果）密切客戶關系（認識、熟悉、有好感、成為朋友）為客戶提供服務（了解客戶需求，為客戶提供技術服務、其他服務等）分析項目進程及做成功率分析制訂下一步跟蹤計劃管理工具：項目跟蹤分析表如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈銷售

（SFND）Negotiating談判了解客戶底線（價格、工期等）了解競爭對手信息（價格、資質(zhì)、規(guī)模等）了解自己可用的資源（最優(yōu)惠價格、公司優(yōu)勢、其他政策等）和客戶交換（讓步是為了交換）使用談判技巧（逐級防御戰(zhàn)術、梯隊進攻戰(zhàn)術、以退為進戰(zhàn)術、煙幕戰(zhàn)術等）管理工具：項目跟蹤分析表如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈銷售

（SFND）Dealing交易協(xié)商和確定合同安排收款和交貨監(jiān)督合同執(zhí)行做好交貨后續(xù)服務了解客戶對公司產(chǎn)品和價格等各方面意見了解后續(xù)工程管理工具：合同管理表如何成為一個優(yōu)秀的LED路燈銷售

（SFND）1、勤奮2、進取3、學習4、愛動腦筋做好工程銷售如同戀愛成功！LED路燈的投資回報分析1、資金投入和照明質(zhì)量的平衡照明質(zhì)量資金投入要實現(xiàn)更好的照明質(zhì)量，一般就相應地需要更多的資金投入LED路燈的投資回報分析1、一般道路照明系統(tǒng)的費用構成1.1、初始投資費用---燈具（含光源和電氣附件）費用---燈桿（含燈臂）、底座和基礎費用---電纜費用---供配電費用---工程施工和安裝費用1.2、運行費用---日常管理和維護費用（巡視車輛、人工及損壞配件的更換）---能源費用LED路燈一般產(chǎn)品及技術指標主要技術參數(shù)901--FOXCOMLED發(fā)光效率>80lm/w額定電壓AC200V-240V電源頻率50~60HZ額定電流<1000mA額定功率195W功率因數(shù)(PF)>0.9燈具光通量>11000lm相關色溫(CCT)5000-7000K顯色指數(shù)(CRI)Ra>70工作環(huán)境環(huán)境溫度-40℃~50℃