《三線操作》具體實施方案(重點藥房動銷)

醫(yī)網(wǎng)二部拓展方案

三線操作之?重點藥房工作?

2005年2月25日一切為了快速生存！事務(wù)所生存的標(biāo)準(zhǔn)：3萬回款/月5家以上婦保院或婦產(chǎn)院〔省、市、區(qū)或其他〕商業(yè)批發(fā)點動銷〔批發(fā)點促銷〕重點藥房開發(fā)上量〔定點、流動、貼柜促銷〕三線操作生存法分解倒推技術(shù)營銷定點、流動、貼柜促銷?派送活動?進(jìn)院?婚檢活動?破冰?臨床跟進(jìn)?上量貼柜促銷和帶金的操作

〔含硬軟終端〕平價藥房、平價超市、大連鎖內(nèi)的龍頭店即藥房總銷售額能夠到達(dá)某一限度的藥房——“二八藥店〞。貼柜促銷流動促銷和帶金的針對對象是：二八藥店的開發(fā)穩(wěn)定方式1、注重通路建設(shè)，提高目標(biāo)藥店的鋪貨率；2、當(dāng)好經(jīng)銷商和終端客戶的效勞者，溝通商業(yè)單位和終端藥店診所的關(guān)系，使貨物周轉(zhuǎn)及時快速，使產(chǎn)品流向合理合法化；3、尋找產(chǎn)品的銷售利潤增長點，開發(fā)和穩(wěn)定產(chǎn)品的目標(biāo)市場。4、充分“運用20%藥店完成80%銷量的原那么〞把大連鎖龍頭店作為目標(biāo)群體，狠抓銷量。5、選擇試點藥店，進(jìn)行貼柜促銷消費者攔截；

——貼柜促銷相關(guān)內(nèi)容6、良好的信譽〔帶金銷售〕和定時拜訪等技巧是銷售持續(xù)穩(wěn)定和增長的必要條件；

——帶金或禮品促銷方式7、特殊產(chǎn)品的社區(qū)推廣和藥店銷售結(jié)合起來；

——多元化的社區(qū)推廣8、掌握終端二八藥店的檔案，熟悉客戶的組成；

——完善的客戶檔案表9、重點藥店的口碑培養(yǎng)成功是產(chǎn)品成熟的標(biāo)志。二八藥店的開發(fā)穩(wěn)定方式關(guān)于貼柜促銷：關(guān)于貼柜促銷藥店的選擇原那么根據(jù)目標(biāo)藥店的每日/月銷售金額為考核指標(biāo)。根據(jù)目標(biāo)藥店同類競爭產(chǎn)品的日銷售量為考核指標(biāo)。(本地銷量好的品種)根據(jù)目標(biāo)藥店同類價格產(chǎn)品的日銷售總量為考核指標(biāo)。把目標(biāo)藥店的地理位置、影響力度、同類競爭產(chǎn)品的銷售力度作為參考系數(shù)。關(guān)于促銷藥店盈虧平衡點計算表促銷藥店開支的費用總計該藥店月場地費用人員月工資平均標(biāo)準(zhǔn)藥店其他管理費用日費用〔按25天/月計〕完成以上費用所需月/日銷售QK數(shù)量2005005025元/天

363.7//14.55產(chǎn)品銷售毛利潤計算方法QK每盒毛利潤SJ每盒毛利潤C(jī)X每盒毛利潤WKL每盒毛利潤產(chǎn)品每盒利潤比QK：SJ：CX：WKL2.06252.2442.59051.96681：1.088：1.256：0.9536關(guān)于上貼柜促銷的優(yōu)點直接的最有效的“消費者攔截〞和“消費者氣氛營造〞方式，擴(kuò)大了產(chǎn)品品牌的影響；最捷徑的產(chǎn)品上量方式，突出了“產(chǎn)品品牌〞一句話口碑的宣傳；銷量的增加使得產(chǎn)品銷售商的銷售積極性增強(qiáng)，進(jìn)一步加強(qiáng)了廠商聯(lián)合。小兒抗感顆粒的宣傳口號1、中藥西制的典范2、全國獨家3、

載入最新版?中國藥典?4、

國家中藥保護(hù)品種5、

抗菌、抗炎、抗病毒的兒童感冒藥6、

兒童退燒不反彈7、

可預(yù)防早期肺炎的發(fā)生8、

口感好，兒童喜歡喝9、

感冒初期可單獨處方10、小兒抗感顆粒，醫(yī)生的拿手武器11、好醫(yī)生、好抗感、好口感、好平安貼柜促銷的宣傳口碑

藥店促銷與宣傳藥房POP氣氛宣傳流動促銷

流動促銷是以氣氛宣傳為主兼顧產(chǎn)品銷量的一種促銷方式。流動促銷人員來源1：專職的流動促銷人員，在各個藥店巡回促銷，只要銷量好的藥房一般控制在一周左右；

2：市區(qū)流動終端人員選擇的個別藥房在拜訪的過程中抽出1~2個小時對其定點促銷，目的是維護(hù)店員關(guān)系和教會店員怎樣為我們推銷產(chǎn)品。

流動促銷氣氛宣傳流動促銷氣氛宣傳流動或帖柜促銷工作標(biāo)準(zhǔn)零售點氣氛：(1)能否明顯看見“好醫(yī)生〞系列產(chǎn)品的銷售氣氛；(2)在“二八藥房〞是否有張貼公司KTV板或海報等宣傳品；(3)是否在貨架﹑陳列架上明顯擺放公司產(chǎn)品，陳列標(biāo)準(zhǔn)為A級；(4)柜臺上有“好醫(yī)生〞的學(xué)術(shù)宣傳資料；“好醫(yī)生〞白大掛和“好醫(yī)生〞圓珠筆的氣氛。零售點情商：(5)促銷人員的主觀能動性和推薦技巧；(6)促銷人員對產(chǎn)品知識的熟悉掌握程度；(7)促銷人員和店員和藥店領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系融洽度；(8)藥店領(lǐng)導(dǎo)或店員對促銷人員的評價；(9)是否有兼職的現(xiàn)象。批發(fā)點促銷批發(fā)點促銷是指選擇在批發(fā)點，為了產(chǎn)品快速有效地流入終端零售客戶而采取的一種促銷方式。批發(fā)點促銷的工作內(nèi)容為上門進(jìn)貨的客戶促銷產(chǎn)品，達(dá)成銷售；勾兌開票人員，當(dāng)促銷員為上門進(jìn)貨客戶推薦產(chǎn)品時,開票員為產(chǎn)品說好話,起化學(xué)反響催化劑作用；為要貨的客戶主動推薦產(chǎn)品,在中達(dá)成銷售；勾兌銷售人員，讓其客戶的要貨定單或銷售人員主動上門索取的定單時主動推薦我方產(chǎn)品;勾兌銷售人員，主動為我其客戶發(fā)放我公司的宣傳單；方便跟車要定單；熟悉競品動態(tài)，便于促銷政策的改進(jìn)和制訂。批發(fā)點氣氛：(1)在批發(fā)部開票處是否貼上好醫(yī)生百焱松和多維金檔和百焱松上市通告，色彩鮮艷，布局要簡潔明快；(2)是否有張貼公司POP宣傳畫和學(xué)術(shù)資料；(3)是否能明顯見到好醫(yī)生新品上市的促銷禮品政策；(4)是否在貨架﹑陳列架上擺放公司產(chǎn)品的包裝盒；(5)是否有促銷展臺，促銷展臺是否由包裝盒壘成；批發(fā)點情商：(6)促銷人員的主觀能動性和推薦技巧。A、要向客戶展示產(chǎn)品外觀；B、要向客戶發(fā)放產(chǎn)品手冊；C﹑要向客戶宣傳促銷獎勵政策，并帶著現(xiàn)場觀看(7)促銷人員對產(chǎn)品知識的熟悉掌握程度；(8)促銷人員和批發(fā)點開票員、業(yè)務(wù)員和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系融洽度；(9)批發(fā)點人員對促銷人員的評價；(10)是否有兼職的現(xiàn)象。批發(fā)點促銷檢核標(biāo)準(zhǔn)氣氛——

批發(fā)點促銷活動促銷政策的明文告示流動促銷氣氛宣傳帶金促銷帶金促銷是針對〞二八藥房〞采取的針對店員或老板以及藥房的一種促銷方式。帶金對象和條件條件：必須是針對銷售量能夠到達(dá)某一標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)：二八藥房對象：店員〔原那么〕經(jīng)理〔原那么〕藥店老板〔原那么〕整個藥房〔原那么〕零售點氣氛：

(1)能否明顯看見“好醫(yī)生〞系列產(chǎn)品的銷售氣氛；

(2)在帶金促銷零售點是否有張貼公司KTV板或海報等宣傳品，

(3)是否在貨架﹑陳列架上明顯擺放公司產(chǎn)品，陳列標(biāo)準(zhǔn)為A級；

零售點情商：

(4)零售點目標(biāo)槍手對我公司產(chǎn)品的推薦率和推薦技巧；

(5)目標(biāo)槍手對我公司產(chǎn)品的口碑宣傳；

(6)店員和藥店領(lǐng)導(dǎo)對我公司產(chǎn)品的態(tài)度；

(7)藥店領(lǐng)導(dǎo)或店員對我公司業(yè)務(wù)員的評價，有無投訴；

(8)產(chǎn)品的銷售指標(biāo)的達(dá)成率

——銷售達(dá)成率是關(guān)鍵??！帶金促銷藥房檢核標(biāo)準(zhǔn)品牌是根底，渠道是重點，終端是關(guān)鍵

----硬終端建設(shè)三步驟

硬終端是指一經(jīng)實施,一段時間內(nèi)不會改變的設(shè)施。具體形式有路牌、車體、橫幅、遮陽蓬、燈箱、招貼、不干膠、海報、POP、臺卡、宣傳資料、包裝袋、音像設(shè)備、展板、導(dǎo)購牌、價格表等。每一種形式的硬終端設(shè)施,都有自身不同的特點,有不同的展示場所和不同的展示內(nèi)容,各有優(yōu)勢和缺乏。在具體操作實施中,應(yīng)充分發(fā)揮各自特長,并堅持統(tǒng)一原那么;堅持長期開展,有方案實施堅持追求全方位、立體的視聽包裝,以便形成氣氛。

1：視覺形式的統(tǒng)一在設(shè)計時,至少要在一個地區(qū)形成統(tǒng)一,甚至一個省乃至全國的統(tǒng)一。不但每一種終端設(shè)施要形式統(tǒng)一,而且不同的終端設(shè)施也要協(xié)調(diào)統(tǒng)一,包括款式、規(guī)格、比例、色彩、圖案字體等。形式統(tǒng)一容易形成產(chǎn)品識別。

2：宣傳內(nèi)容的統(tǒng)一它不是指所有終端宣傳內(nèi)容必須完全一樣,而是指各種終端所展示的內(nèi)容不能相互矛盾,否那么會造成消費者疑心。例如產(chǎn)品在這個區(qū)域說主治頭痛,而在另一個區(qū)域卻大肆宣傳主治胃病,這就會造成內(nèi)容不統(tǒng)一,讓人無所適從。一般宣傳內(nèi)容主要包括:企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品機(jī)理、成份、作用、服用方法、本卷須知、效果等。

3：與環(huán)境協(xié)調(diào)統(tǒng)一硬終端的建設(shè)必須和當(dāng)?shù)亓?xí)慣、當(dāng)?shù)鼐唧w環(huán)境、人文風(fēng)情結(jié)合起來,形成統(tǒng)一,充分展示產(chǎn)品的獨特性。這就要求我們在設(shè)計和布置之前,要了解當(dāng)?shù)氐淖匀粻顩r,了解產(chǎn)品布置的終端場所。合理設(shè)計和布置,才能防止盲目操作。

4：管理布置的統(tǒng)一在終端操作上統(tǒng)一管理,統(tǒng)一布置,易形成整體氣氛。特別是同一種終端包裝要統(tǒng)一布置,不同種包裝要有方案的協(xié)調(diào)配合。在管理上,要有專人負(fù)責(zé),對終端設(shè)施應(yīng)及時更換(如破損、污損的條幅和招貼畫),及時補(bǔ)充(如宣傳單),妥善保管(如音像設(shè)備、展板等)。第一步：保持四個統(tǒng)一的原那么1：利用大街上游動的車身〔公交車三輪車〕廣告,2：藥店外懸掛橫幅和活動標(biāo)語，3：門上設(shè)遮陽蓬或燈箱或玻璃櫥窗的櫥窗廣告；4：門口有KT板,5：店內(nèi)有招貼畫或?qū)W術(shù)資料,6：室內(nèi)天花板上掛有整齊的POP或?qū)W術(shù)資料；7：柜臺上有臺卡及宣傳資料,8：貨架上有A類陳列和大陳列面的產(chǎn)品，9：促銷宣傳時在適宜的位置設(shè)置錄音機(jī)或電視錄像,

第二步：追求全方位、立體的視聽包裝，形成氣氛多角度刺激消費者的購置欲，到達(dá)促銷的目的終端生動化

硬終端工作是長期性的,所以要根據(jù)市場的實際階段安排,有方案地加以實施。第三步：堅持長期開展，有方案實施在市場啟動初期應(yīng)著重宣傳產(chǎn)品的機(jī)理、效果,使消費者了解產(chǎn)品的定位和訴求,可多做條幅、學(xué)術(shù)資料、KT板、音像制品等在市場快速增長期、成熟期應(yīng)注重品牌宣傳,可利用車體、櫥窗、展盒等形式展示豐富的終端包裝,和人員的促銷、推廣會等使氣氛越來越濃。1：軟終端是指針對零售場所從業(yè)人員的各項工作

。如：銷售人員的禮儀；銷售人員對企業(yè)情況及產(chǎn)品知識的了解，對行業(yè)及競品的了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力；與終端客戶的客情等。2：零售軟終端人員：主要有貼柜促銷人員、營業(yè)員、藥店領(lǐng)導(dǎo)〔店長、組長〕、坐堂醫(yī)生、執(zhí)業(yè)藥師等。3：批發(fā)軟終端人員：促銷人員、開票員、商業(yè)業(yè)務(wù)員、批發(fā)超市領(lǐng)導(dǎo)〔大堂經(jīng)理、組長〕、配送經(jīng)理等4：與硬終端相比,軟終端工作更加重要,難度更大。如果沒有良好的軟終端,大局部硬終端那么難以實施,更不能發(fā)揮其作用。

品牌是根底，渠道是重點，終端是關(guān)鍵

----軟終端建設(shè)的多環(huán)節(jié)

品牌是根底，渠道是重點，終端是關(guān)鍵

----批發(fā)點終端檢核的標(biāo)準(zhǔn)

硬終端檢核(1)在批發(fā)部開票處至少有一張以上的促銷通告，色彩鮮艷，布局要簡潔明快；能明顯見到好醫(yī)生新品上市的促銷禮品政策；(2)但凡有廠家在批發(fā)點墻壁上張貼POP，我們也必須看見公司POP宣傳畫和學(xué)術(shù)資料的張貼；(3)在貨架﹑陳列架上必須擺放公司產(chǎn)品的包裝盒；(4)“好醫(yī)生〞系列產(chǎn)品的KT板的門口擺放或上墻；(5)盡量用包裝盒壘成漂亮大方的促銷展臺。(6)資料裝箱的堅持情況軟終端檢核：(1)定點促銷人員的效勞、禮儀、個人素質(zhì)；(2)銷售報表的標(biāo)準(zhǔn)性填寫和禮品的告知與發(fā)放登記；(3)促銷人員與開票人員的關(guān)系以及開票人員推廣我公司產(chǎn)品的積極性；(4)批發(fā)點與市區(qū)藥房的通路問題〔重點考核自營藥房〕標(biāo)準(zhǔn)：能明顯看見“好醫(yī)生〞的產(chǎn)品銷售的氣氛以上每項10分，60分以上為合格但凡有商業(yè)單位人員的投訴每項扣20分，獎罰培訓(xùn)與通告品牌是根底，渠道是重點，終端是關(guān)鍵

----單個重點藥房終端檢核的標(biāo)準(zhǔn)

硬終端檢核(1)能明顯看見產(chǎn)品——貨架上有A類陳列和大陳列面的產(chǎn)品；(2)重點藥房品項的多少檢查；(3)門口有KT板或易拉寶的擺放；(4)柜臺上有“好醫(yī)生〞的學(xué)術(shù)宣傳資料；(5)“好醫(yī)生〞白大掛和“好醫(yī)生〞圓珠筆的氣氛以及藥店內(nèi)招貼畫；軟終端檢核：(1)營業(yè)員或藥店老板的關(guān)系融洽程度〔客情〕；(2)對購貨消費者的推薦率的考察；(3)龍頭藥店業(yè)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成情況；(4)產(chǎn)品斷貨的情況的考察〔商業(yè)通路〕；(5)銷售人員對