服裝門店陳列技巧培訓(xùn)

一、陳列是什么?

有許多人認(rèn)為陳列就是布置櫥窗、給人模穿穿衣服，這是對(duì)陳列的片面理解。陳列是涵蓋了營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、視覺(jué)藝術(shù)等多門學(xué)科知識(shí)，也是終端賣場(chǎng)最有效的營(yíng)銷手段之一，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、櫥窗、貨架、模特、燈光、音樂(lè)、POP海報(bào)、通道的科學(xué)規(guī)劃，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售，提升品牌形象的目的。

一個(gè)優(yōu)秀的陳列師除了具有扎實(shí)的基礎(chǔ)知識(shí)外、還要對(duì)品牌的風(fēng)格、顧客的購(gòu)買心理、產(chǎn)品的銷售有一定的研究。近年國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷界也把賣場(chǎng)陳列稱為“視覺(jué)營(yíng)銷”，足見(jiàn)陳列在營(yíng)銷中的地位。

1第一頁(yè)，共20頁(yè)。二、陳列給我們帶來(lái)什么?

意大利著名的服裝設(shè)計(jì)師喬治?阿瑪尼早期就在意大利的一個(gè)百貨公司里從事櫥窗陳列工作，陳列師出身的阿瑪尼對(duì)賣場(chǎng)的陳列有著更深刻的理解：“我們要為顧客創(chuàng)造一種激動(dòng)人心而且出乎意料的體驗(yàn)，同時(shí)又在整體上維持清晰一致的識(shí)別。商店的每一個(gè)部分都在表達(dá)我的美學(xué)理念，我希望能在一個(gè)空間和一種氛圍中展示我的設(shè)計(jì)，為顧客提供一種深刻的體驗(yàn)。”

由于我國(guó)服裝業(yè)的品牌發(fā)展起步較晚，對(duì)陳列的認(rèn)知程度也各有不同，歸納起來(lái)大概有以下幾種狀況：第一種是陳列無(wú)用觀點(diǎn)：認(rèn)為終端的銷售除了產(chǎn)品以外主要靠營(yíng)銷技巧，陳列只是一種裝飾，是一種裝點(diǎn)門面用的可有可無(wú)的東西。

第二種是陳列萬(wàn)能觀點(diǎn)：認(rèn)為陳列可以迅速提升銷售額，比營(yíng)銷手段還重要。持這種觀點(diǎn)的人往往在每一次陳列師做完的陳列后，希望營(yíng)業(yè)額會(huì)有很大的飚升。假如陳列對(duì)營(yíng)銷沒(méi)有促進(jìn)，他們又很容易成為陳列無(wú)用論擁護(hù)者。

最后一個(gè)是狹義的陳列觀點(diǎn)：認(rèn)為陳列師的工作就是擺擺衣服。這是目前在許多企業(yè)中出現(xiàn)最多的一種現(xiàn)象，賣場(chǎng)陳列師不重視賣場(chǎng)通道的規(guī)劃，或把通道的設(shè)計(jì)交給了店鋪設(shè)計(jì)師，把POP的設(shè)計(jì)交給了平面設(shè)計(jì)師，陳列師工作往往是接受的一堆已經(jīng)設(shè)計(jì)好的服裝，一個(gè)已經(jīng)規(guī)劃好的賣場(chǎng)，一張已經(jīng)設(shè)計(jì)好的POP。在此之前，這些不同分工的設(shè)計(jì)師之間又往往沒(méi)有任何的交流。最后的結(jié)果是造成陳列師工作面的狹窄，工作被動(dòng)、陳列創(chuàng)意主題牽強(qiáng)，賣場(chǎng)整體感不強(qiáng)。

2第二頁(yè)，共20頁(yè)。面對(duì)這樣一種狀態(tài)，我們一方面要對(duì)陳列這個(gè)新興的職業(yè)要有足夠的耐心和寬容的態(tài)度，關(guān)注它的成長(zhǎng)，同時(shí)也要客觀地看待他的作用。

我認(rèn)為陳列是終端中重要的一環(huán)，但它必須要和其他環(huán)節(jié)一起，和終端的其他環(huán)節(jié)互動(dòng)，形成一個(gè)完整的終端營(yíng)銷系統(tǒng)，才能使陳列起到真正的作用。

良好的陳列狀態(tài)應(yīng)該是有機(jī)的、互動(dòng)的、全方位。我在對(duì)一個(gè)國(guó)內(nèi)著名女裝品牌整合過(guò)程中，曾提出這樣一個(gè)口號(hào)：讓服裝設(shè)計(jì)師了解陳列，讓陳列師了解服裝設(shè)計(jì)。我認(rèn)為只有這樣，我們才能把設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)理念，毫無(wú)保留地傳遞到終端，同時(shí)讓服裝設(shè)計(jì)師更多地考慮賣場(chǎng)終端的狀態(tài)，在設(shè)計(jì)中對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。同時(shí)在每次的產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)要求陳列師要參與產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)討論，使一些好的陳列思想在設(shè)計(jì)階段就得以貫徹。事實(shí)證明，現(xiàn)在經(jīng)過(guò)幾季的磨合后，該女裝品牌陳列工作漸漸形成了一種非常良好的局面，賣場(chǎng)陳列的整體感也比以前加強(qiáng)了。3第三頁(yè)，共20頁(yè)。三、陳列的三個(gè)層次賣場(chǎng)陳列根據(jù)工作目標(biāo)和結(jié)果的不同，我們大致可以把它分為三個(gè)層次:

1、整潔、規(guī)范;2、合理、和諧;3、時(shí)尚、風(fēng)格。

不同的品牌要對(duì)自身的陳列現(xiàn)狀進(jìn)行分析，確定契合實(shí)際的工作目標(biāo)，一步一個(gè)腳印地向上提升，切忌“一口吃個(gè)胖子”的冒進(jìn)思想。4第四頁(yè)，共20頁(yè)。1、整潔、規(guī)范

賣場(chǎng)中首先要保持整潔，場(chǎng)地干凈、清潔，服裝貨架無(wú)灰塵、貨物堆放、掛裝平整、燈光明亮。假如連這點(diǎn)都做不到，我們就無(wú)法去實(shí)施其他陳列工作了。規(guī)范就是賣場(chǎng)區(qū)域劃分，貨架的尺寸，服裝的展示、折疊、出樣、要做到能按照各品牌或常規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一執(zhí)行。

2、合理、和諧賣場(chǎng)的通道規(guī)劃要科學(xué)合理，貨架及其他道具的擺放要符合顧客的購(gòu)物習(xí)慣及人體工程學(xué)，服裝的分區(qū)劃分要和品牌的推廣和營(yíng)銷策略相符合。同時(shí)還要做到服裝排列有節(jié)奏感，色彩協(xié)調(diào)，店內(nèi)店外的整體風(fēng)格要統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

3、時(shí)尚、風(fēng)格

在現(xiàn)代社會(huì)里，服裝是時(shí)尚產(chǎn)物，不管是時(shí)裝還是家居服，無(wú)一不打上時(shí)尚的烙印，店鋪的陳列也不例外。賣場(chǎng)中的陳列要有時(shí)尚感，讓顧客從店鋪陳列中清晰地了解主推產(chǎn)品、主推色，獲取時(shí)尚信息。另外，店鋪的陳列要逐漸形成一種獨(dú)特的品牌文化。使整個(gè)賣場(chǎng)從櫥窗的設(shè)計(jì)、服裝的擺放、陳列的風(fēng)格上都具有自己的品牌風(fēng)格，富有個(gè)性。5第五頁(yè)，共20頁(yè)。四、店鋪陳列的步驟

1、

確定店鋪主客流方向通常每個(gè)店鋪的人流都是有一定規(guī)律的，相對(duì)客流較多的方向?yàn)橹骺土鞣较颉?第六頁(yè)，共20頁(yè)。2、

店鋪分區(qū)店鋪面對(duì)主客流方向首先進(jìn)入顧客視線的區(qū)域?yàn)锳區(qū)。也就是該店鋪的黃金陳列區(qū)。以A區(qū)為起點(diǎn)，引導(dǎo)顧客在店鋪內(nèi)走動(dòng)的路線為導(dǎo)線。為了使顧客能按我們?cè)O(shè)計(jì)的路線繼續(xù)深入店鋪，就有了B展示區(qū)和C展示區(qū)。在店鋪分區(qū)時(shí)，我們需要遵循陳列原則之一——入口通道寬敞、暢通。這時(shí)我們主要要注意中島架的擺放方法和擺放的位置。如果是L掛架，我們需要根據(jù)客流方向確定它怎么擺放，首先我們要確定掛架的第一件產(chǎn)品是正面面對(duì)顧客，但專賣店和商場(chǎng)專柜會(huì)有所不同。7第七頁(yè)，共20頁(yè)。店鋪分區(qū)以上是專賣店的L架擺放，對(duì)于它來(lái)說(shuō)，L架的方向由入口方向確定。確定第一件產(chǎn)品正面面對(duì)入口。8第八頁(yè)，共20頁(yè)。店鋪分區(qū)上圖為商場(chǎng)專柜的L架擺放，通道確定主客流方向，上圖中的通道是左右方向，如果主客流是從前方往專柜方向，那L架的擺放就需要前后調(diào)換。以上兩個(gè)店鋪的L架如果改變左右方向，就會(huì)有種阻擋顧客繼續(xù)往里走的感覺(jué)（同時(shí)注意：圖中L架擺放都會(huì)稍微偏向入口側(cè)面，使入口更通暢）。如果前后調(diào)換，從主客流方向過(guò)來(lái)的顧客目光就不容易接觸產(chǎn)品正面。9第九頁(yè)，共20頁(yè)。五、陳列注意事項(xiàng)掛架整理時(shí)，我們需要注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題：

1、掛架的前、后第一件必須正面朝外，并且上下、內(nèi)外搭配完整。2、同一掛架注意款類和面料的組合，避免整架連衣裙或整架雪紡面料。3、掛架應(yīng)有一定的節(jié)奏感，但也要避免過(guò)于呆板。做到隨意但不隨便。4、一個(gè)面掛區(qū)域同樣要注意款類的組合，避免一個(gè)區(qū)域多個(gè)面掛都展示連衣裙。10第十頁(yè)，共20頁(yè)。陳列注意事項(xiàng)每一處面掛前后展示多件時(shí)，可以是同款也可以選擇多款組合，多款組合時(shí)建議選擇類似款式組合，并注意以下細(xì)節(jié)：1、前后款不同顏色（如前面是紅色，后面是藍(lán)色等，但如果前面是彩色）。2、前后款長(zhǎng)短衣袖（如前面是無(wú)袖，后面是短袖）。3、前后款不同搭配或搭配不同顏色（如前搭配裙子，后面搭配褲子。前面搭配白色后面搭配藍(lán)色）。4、前后款不同領(lǐng)型（如前面款是無(wú)領(lǐng)，后面款是襯衣領(lǐng)等）。5、前后展示不同款型（如前面是很收腰的連衣裙，而后面展示寬松的款式）

一個(gè)區(qū)域多個(gè)掛架展示不同色系時(shí)，需要注意色系過(guò)渡自然。同時(shí)避免以下現(xiàn)象：1、顏色過(guò)于跳躍（如孔雀藍(lán)過(guò)渡到紅色、紅色過(guò)渡到綠色等）。2、同一區(qū)域避免顏色過(guò)多，一般2—3組色系為宜。3、同一區(qū)域避免顏色過(guò)于單一或店鋪?zhàn)笥覂蛇呅纬甚r明的顏色對(duì)比（如一邊是紅白、紅黑，另一邊是孔雀藍(lán)白等。如圖）。

11第十一頁(yè)，共20頁(yè)。

結(jié)合銷售與貨品情況，明確主推。

1、分析銷售報(bào)表——了解近期賣什么？總結(jié)出銷售前10名的暢銷款（促銷系列另外分析）?；蛲ㄟ^(guò)與客服主管的溝通，了解相近區(qū)域近期的暢銷款信息。

2、分析庫(kù)存情況——了解有什么？對(duì)于目前銷售的產(chǎn)品中庫(kù)存充足的款，要尋找賣點(diǎn)和搭配適當(dāng)主推。

3、了解天氣——分析顧客需要什么？隨時(shí)了解天氣情況，確定主推哪些暢銷款、主推款（同時(shí)我們也需要了解，顧客的購(gòu)物心理有一定的趨前性）。12第十二頁(yè)，共20頁(yè)。黎以童店鋪平面圖

13第十三頁(yè)，共20頁(yè)。

14第十四頁(yè)，共20頁(yè)。色彩搭配15第十五頁(yè)，共20頁(yè)。同類色鄰近色對(duì)比色16第十六頁(yè)，共20頁(yè)。色彩主要分類有色彩：紅、橙、黃、綠、藍(lán)、靛、紫。無(wú)色彩：黑、白、灰。暖色系：紅、橙、黃。冷色系：綠、藍(lán)、青。中性系：綠、紫。前進(jìn)色與后退色色彩在相同距離看時(shí)，有的色比實(shí)際距離看起來(lái)近，而有的色則比實(shí)際看起來(lái)遠(yuǎn)。從色相看，暖色系列的色為前進(jìn)色，冷色系的色為后退色。明亮色為前進(jìn)色，暗色系為后退色，以及純度高的色為前進(jìn)色。17第十七頁(yè)，共20頁(yè)。色彩小知識(shí)色彩記憶，人對(duì)色彩的記憶受到諸多因素的影響，總體來(lái)說(shuō)：1、暖色系比冷色系記憶性要強(qiáng)。2、原色比間色容易記憶。3、高純度色彩比較容易記憶。4、明度高的比暗色容易記憶。18第十八頁(yè)，共20頁(yè)。色系搭配

暖色系+冷色系：紅vs藍(lán)、黃vs紫，此配法，是相對(duì)配色淺色系+深色系：淺藍(lán)vs深