培訓(xùn)寫字樓銷售培訓(xùn)課件

寫字樓銷售入門開發(fā)/主講：代理銷售上崗系列課程世聯(lián)代理的寫字樓項(xiàng)目發(fā)展歷程回顧房地產(chǎn)E網(wǎng)2寶安廣場1997年解決積壓樓盤的最佳典范6個月，93％銷售率33創(chuàng)展中心1998年西區(qū)領(lǐng)頭羊，是車公廟片區(qū)推出的第一幢寫字樓。銷售大半年，97％銷售率5南山金融中心1999年0.13％廣告費(fèi)的寫字樓4個月,99%銷售率6國際商會大廈2001、2002年深圳CBD首席廣告語：中國商人做世界生意一期10個月，100％銷售率二期5個月，100％銷售率7財(cái)富廣場2003年世貿(mào)商圈，首席國際STUDIO100％銷售率92003年會“呼吸”的寫字樓8個月100％銷售率銀座國際10英龍展業(yè)中心2003年中心西區(qū)，商務(wù)先鋒推廣費(fèi)極少，“條幅闖天下”1年，100％銷售率11深圳國際商會中心2004年地標(biāo)永恒中心區(qū)216米58層超高層甲A級寫字樓5個月，70％銷售率13諾德中心2004年中心區(qū)高端寫字樓升級版193米高38層總建筑面積：92647㎡均價：15000元/㎡14華融大廈占地面積：5652.8平米建筑面積：70912平米高度：130米層高：3.6米使用率：70％均價：12500元/m215大中華交易廣場2005年202.9米高45層總建筑面積：310838㎡均價：待定房地產(chǎn)E網(wǎng)17其它寫字樓項(xiàng)目太平洋商貿(mào)合肥財(cái)富中心廣州臨江國際東莞國際商會大廈東莞中環(huán)財(cái)富大廈………總計(jì)22個寫字樓項(xiàng)目18目錄寫字樓與住宅的差異化寫字樓銷售入門所需的準(zhǔn)備工作寫字樓的銷售策略銷售小貼士19產(chǎn)品特性重點(diǎn)戶型結(jié)構(gòu)建筑結(jié)構(gòu)地理位置寫字樓住宅分類產(chǎn)品差異化樓體形象、內(nèi)部配置、交通位置重點(diǎn)關(guān)注朝向、通風(fēng)、采光、景觀、綠化、社區(qū)環(huán)境功能單一，布局隨意功能豐富，布局成型除本體外，少配套除本體之外，配套較多滿足生活所需的所有項(xiàng)目單一（核心區(qū)域）區(qū)別在于程度上的不同多樣化區(qū)別根據(jù)客戶群有較大不同21客戶差異化喜歡的銷售類型購買行為關(guān)注重點(diǎn)客戶特性外表特征寫字樓住宅分類理智、知識型，能給到良好的建議熱情、親和力公司行為時間較長，考慮因素較多個人或家庭行為決策期相對較短注重公司的需求商務(wù)氛圍帶來的利益注重自我的消費(fèi)傾向生活氛圍帶來的便利或享受需求性購買理性、穩(wěn)重體驗(yàn)消費(fèi)感性、沖動有一定特征無一般特征關(guān)鍵在于對購買決策的影響力大小房地產(chǎn)E網(wǎng)22銷售氛圍、銷售現(xiàn)場、營銷措施的差異化營銷措施銷售現(xiàn)場銷售氛圍寫字樓住宅分類少，運(yùn)用不直接活動種類多，運(yùn)用幅度較大簡單明了、冷色調(diào)居多、持重服務(wù)項(xiàng)目少煽情、火爆、匆忙服務(wù)項(xiàng)目較多單調(diào)、枯燥、安靜將商務(wù)氛圍表現(xiàn)到極至熱鬧、豐富、有趣將生活享受表現(xiàn)到極至23知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：建筑規(guī)模及建筑形象：關(guān)注體量、高度、立面材質(zhì)、整體效果及獨(dú)特性25知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：空間尺度：關(guān)注大堂的高度、面積，電梯廳走廊高度、寬度，以及層高、凈高、柱距層高走廊尺寸國際商會中心的大堂26知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：空調(diào)：關(guān)注品牌、運(yùn)行原理、控制方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、新風(fēng)房地產(chǎn)E網(wǎng)29知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：衛(wèi)生間：位置、蹲位、裝飾、管理方式、可否追加30知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：電力、通訊、消防：供電情況、電壓、電話、寬頻、光纖、消防5A智能化標(biāo)準(zhǔn)國際商會中心詳細(xì)內(nèi)容樓宇自動化可變冷媒流量空調(diào)系統(tǒng)，分戶獨(dú)立控制；電梯群控系統(tǒng)；變電系統(tǒng)；照明控制系統(tǒng)；公共廣播系統(tǒng)；三表自動抄送系統(tǒng)消防自動化火災(zāi)自動報(bào)警系統(tǒng)及消防聯(lián)動控制系統(tǒng)；自動噴淋系統(tǒng)；消火栓系統(tǒng)；防排煙系統(tǒng)；無線滅火系統(tǒng)；二氧化碳滅火系統(tǒng)保安自動化保安監(jiān)控系統(tǒng)；報(bào)警寬頻系統(tǒng)；巡更系統(tǒng)通訊自動化綜合布線系統(tǒng)；網(wǎng)絡(luò)寬頻系統(tǒng)；共用有線電視系統(tǒng)；電信覆蓋系統(tǒng)辦公自動化會議中心系統(tǒng)；會議管理系統(tǒng)；電子布告管理系統(tǒng)；專業(yè)軟件物業(yè)管理系統(tǒng)31知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤硬件：樓宇公共空間的裝修：裝修設(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)風(fēng)格、材料、報(bào)價32知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤軟件：物業(yè)管理：物業(yè)公司品牌、歷史、管理方式、收費(fèi)、增值服務(wù)33知己：從自身參數(shù)著手吃透樓盤軟件：商務(wù)配置：配套設(shè)施、檔次、服務(wù)客戶群、服務(wù)種類34知己：從自身參數(shù)著手其他：

樓盤的工程進(jìn)度、質(zhì)量、各樓層的角度、位置（景觀、光線）35知彼：尋找突破口吃透競爭對手：了解范圍：

世界金融中心地王大廈航天大廈招銀世貿(mào)安聯(lián)大廈諾德中心嘉里中心禮頓中心同區(qū)域內(nèi)的不同檔次產(chǎn)品不同區(qū)域內(nèi)的同檔次產(chǎn)品36知彼：尋找突破口吃透競爭對手：了解內(nèi)容：已售項(xiàng)目入駐公司、裝修檔次、配置、物管、租金、空置率、市場口碑、現(xiàn)有問題在售項(xiàng)目地理位置、軟硬件配置、銷售情況、營銷策略、工程進(jìn)度、客戶定位、優(yōu)劣勢未售項(xiàng)目

地塊、規(guī)劃、進(jìn)度、定位、投放時間、預(yù)計(jì)價位注意：分不同時段、不同背景去了解37知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：周邊環(huán)境：樓宇周邊配套的規(guī)劃、工程進(jìn)度、發(fā)展預(yù)期38知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：區(qū)域環(huán)境：定位、政策利好、軟硬件環(huán)境39知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：地域環(huán)境：本城市縱向比較、各大城市橫向比較40知彼：尋找突破口吃透環(huán)境：社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境：宏觀調(diào)控、經(jīng)濟(jì)信息政策、行業(yè)現(xiàn)狀、未來發(fā)展前景經(jīng)濟(jì)環(huán)境2004年第一季度深圳市國內(nèi)國民生產(chǎn)總值（GDP）增長速度創(chuàng)新高達(dá)到19.1%宏觀調(diào)控各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)貨幣信貨增幅明顯回落，5月份人民幣貨幣1132億元，同比少增1404億元國家政策4月25日，國務(wù)院決定提高鋼鐵、電解鋁、水泥、房地產(chǎn)開發(fā)固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目資本金比例。4月26日，中共中央政治局會議強(qiáng)調(diào)，適度控制貨幣信貸增長,嚴(yán)格控制新開工項(xiàng)目41知彼：尋找突破口注意：吃透環(huán)境過程是長期的，關(guān)鍵是培養(yǎng)對環(huán)境和經(jīng)濟(jì)的敏感度，增加與客戶的談資，但不可深究。42寫字樓的銷售策略提升賣點(diǎn)：賣點(diǎn)歸納：多、全（例表：國商賣點(diǎn)陳列）賣點(diǎn)最大化：細(xì)、分清主次給客戶帶來的利益：多了解不同客戶的需求及關(guān)注方面舉例：對比低檔項(xiàng)目找襯托，同檔項(xiàng)目找差異，高檔項(xiàng)目找提升（例：國商電梯）43國際商會中心電梯賣點(diǎn)提升賣點(diǎn)歸納:18部日本進(jìn)口的三菱電梯賣點(diǎn)最大化：運(yùn)行速度達(dá)到5.4米/秒，設(shè)計(jì)等候時間不超過30秒；賣點(diǎn)最大化：轎箱寬敞舒適、內(nèi)飾豪華，安裝LCD的液晶顯示屏；賣點(diǎn)最大化：不需要轉(zhuǎn)換層；客戶利益展示：節(jié)省客戶時間，提高工作效率利益展示：時刻播放商務(wù)資訊，與最廣泛的信息接軌；利益展示：方便來訪者尋找，提高舒適度；舉例：例如長江中心、置地廣場等。舉例：例如地王、香港的國際金融中心二期等。房地產(chǎn)E網(wǎng)44寫字樓的銷售策略設(shè)計(jì)接待流程：介紹本體的內(nèi)容：注意思路（由外到內(nèi)、由低到高、由粗到細(xì)）介紹區(qū)域的內(nèi)容：由面到點(diǎn)，再由點(diǎn)回到面設(shè)計(jì)看樓行進(jìn)路線：先安排完美、流暢的路線，再微調(diào)（例：國商看樓流程）45國際商會中心看樓流程了解客戶的實(shí)力、偏好；選擇在售樓處看圖紙算價或直接上樓看房；選擇先繞大堂或直接上施工梯；根據(jù)所到樓層的高度不同設(shè)計(jì)話題；進(jìn)入樓層后，選擇參觀線路；準(zhǔn)備不同位置，不同話題；用“故事”來打動客戶；談及銷售情況、價格、工程進(jìn)度，選擇此時購買的原因；下施工梯時，回顧；回售樓處后，總結(jié)房號及樓盤質(zhì)素，埋下伏筆。46寫字樓的銷售策略設(shè)計(jì)問題流程：認(rèn)清優(yōu)劣勢，總結(jié)客戶顧慮及問題團(tuán)體討論，群策群力，找出解決辦法（范本參考：英龍展業(yè)、國際商會中心）47寫字樓的銷售策略實(shí)際演練

48寫字樓銷售小貼士增加知識面：媒體：讀書、讀報(bào)（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、中國經(jīng)營報(bào)、經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)）電視（時事開講、經(jīng)濟(jì)半小時、財(cái)經(jīng)報(bào)道等）網(wǎng)絡(luò)（全球經(jīng)濟(jì)報(bào)道網(wǎng)絡(luò)周刊、Google、Sogou等）與客戶廣泛談?wù)摚盒袠I(yè)背景、發(fā)展歷程、未來定位、發(fā)展方向、利潤增長點(diǎn)等。英語儀表儀態(tài)：

形態(tài)、衣著、動