現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷策劃方案與管理制度手冊(cè)

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!營(yíng)銷策劃方案第一章營(yíng)銷管理文案市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)代成功企業(yè)的核心和基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷文案精心匯集了中外600多家知名企業(yè)的營(yíng)銷調(diào)研、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷價(jià)格、營(yíng)銷渠道、售后服務(wù)、客產(chǎn)管理、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、常用合同及常用信函等企業(yè)必備市場(chǎng)營(yíng)銷管理文案。本章案例經(jīng)典，材料權(quán)威，具有極強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性。

一、營(yíng)銷策劃方案概念解說(shuō)策劃就是企業(yè)的策略規(guī)劃，為了企業(yè)整體性和未來(lái)性的策略進(jìn)行的規(guī)劃，它包括從構(gòu)想、分析、歸納、判斷，一直到擬定策略、方案的實(shí)施、事后的追蹤與評(píng)估的全過程?；蛘哒f(shuō)，激發(fā)創(chuàng)意，有效地運(yùn)用手中的資源，選定可行的方案，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)或解決一個(gè)難題，這就是策劃。策劃和計(jì)劃不同，它有為達(dá)到目的的各種構(gòu)想，這些構(gòu)想和創(chuàng)意是新穎的，是要與目標(biāo)保持一致的方向，有實(shí)現(xiàn)的可能。在市場(chǎng)的營(yíng)銷中，把策劃過程用文字完整地書寫出來(lái)就是營(yíng)銷策劃方案。寫作指導(dǎo)①標(biāo)題營(yíng)銷策劃方案的標(biāo)題通常有兩部分構(gòu)成：策劃的對(duì)象名稱和文種。如宇通調(diào)查大客車南方市場(chǎng)的營(yíng)銷與廣告策劃方案。策劃案的標(biāo)題必須清楚具體，比如說(shuō)，“如何開拓鞋油市場(chǎng)”這樣的標(biāo)題就不夠完整、明確，應(yīng)該改為“某某市2000年6月至12月某某鞋油營(yíng)銷策劃方案”。②文頭在標(biāo)題的下方依次排列的內(nèi)容：策劃案的名稱、策劃者的姓名、策劃案完成的日期、策劃案的目標(biāo)。策劃案的名稱和標(biāo)題相同，策劃者的姓名除了策劃者的名字之外，隸屬的單位、職位均應(yīng)一一寫明。策劃完成的日期如果有修改，也要寫明修改日期。策劃案的目標(biāo)寫得越明確、具體越好。比如：在2000年6月至12月間，某某市某某鞋油國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有量提高20％。③正文營(yíng)銷策劃案的正文由策劃案的詳細(xì)說(shuō)明、市場(chǎng)狀況分析、策劃案文本三個(gè)部分組成。a．策劃案的詳細(xì)說(shuō)明這是策劃案的開頭部分，也是最主要的部分。它包括：策劃的緣起、背景資料、問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)、創(chuàng)意的關(guān)鍵等，加以概括的說(shuō)明。一般將這些內(nèi)容放在前言中。b．市場(chǎng)狀況分析市場(chǎng)狀況分析包括如下內(nèi)容：整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模。各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售值的比較分析。競(jìng)爭(zhēng)品牌各營(yíng)業(yè)渠道的銷售量與銷售值的比較分析。各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有量的比較分析。消費(fèi)者年齡、性別、籍貫、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)的分析。各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)隔與產(chǎn)品定位的比較分析。各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。各品牌的定價(jià)策略的比較分析。公司的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)分析。公司過去5年的損益分析。c．策劃案的本文一份完整的營(yíng)銷策劃案，除了市場(chǎng)狀況的分析之外，還要有公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針策略，如：價(jià)值是采用低價(jià)、高價(jià)，還是追隨價(jià)格；量化的銷售目標(biāo)；推廣計(jì)劃（推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、每一策略的實(shí)施計(jì)劃）；市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃；營(yíng)銷管理計(jì)劃；損益預(yù)估。范例“百信鞋業(yè)”鄭州市場(chǎng)行銷與廣告策劃案名稱：“百信鞋業(yè)”鄭州市場(chǎng)行銷與廣告策劃案策劃單位：河南省黑馬廣告有限公司策劃人：魏海泉李鵬撰稿人：魏海泉完成日期：1999一、前言鄭州人民的生活水平，隨著改革開放的逐步深入與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而迅速提高，日常消費(fèi)品的消費(fèi)需求也日益加大。作為河南省省會(huì)的鄭州，幾年來(lái)，在江澤民總書記“把鄭州建設(shè)成為高度文明高度繁榮的現(xiàn)代化商貿(mào)城”的指導(dǎo)下，在河南省委省政府的努力推動(dòng)下，商貿(mào)城的建設(shè)已初具規(guī)模，鄭州人民也在外部強(qiáng)勢(shì)沖擊力的影響下，逐步接受了許多新的消費(fèi)觀念，如“量販”這一臺(tái)灣百貨連鎖銷售在鄭州乃至河南迅猛發(fā)展，而大規(guī)模的鞋業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)在河南尚屬首次。對(duì)于這樣一個(gè)新生事物，消費(fèi)觀念逐步開放的鄭州人民必將給其以更多的關(guān)注，它對(duì)喧囂的商城也必將注入一股清新的空氣。從百信鞋業(yè)5年來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r看，百信在規(guī)模上的發(fā)展是較為迅速的，它代表著未來(lái)中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展方向，前景異常廣闊。但就目前而言，尤其是針對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)講，如何充分發(fā)揮團(tuán)體以及規(guī)模優(yōu)勢(shì)，最大限度地開拓市場(chǎng)，才是至關(guān)重要的問題。另外，從宏觀方面來(lái)看，加速發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)已是勢(shì)在必行。首先，中國(guó)可能加快加入WTO的步伐，入世后的中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)，必將會(huì)受到外資零售業(yè)巨頭的沖擊；其次，國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部目前已透漏：將外商投資零售商業(yè)企業(yè)試點(diǎn)區(qū)域擴(kuò)大到全國(guó)省會(huì)城市、直轄市、計(jì)劃單列市和經(jīng)濟(jì)特區(qū)，進(jìn)一步加快對(duì)外開放步伐；再次，目前，國(guó)內(nèi)的重點(diǎn)零售企業(yè)還在虧損與負(fù)債中硬撐門面，但全國(guó)的不少城市已被日本的崇光、伊藤洋華堂、法國(guó)的巴黎春天、加樂福拉法耶特，荷蘭的萬(wàn)客隆，美國(guó)的沃爾瑪特相繼搶灘登陸了。在這種形勢(shì)下，加快發(fā)展步伐，樹立品牌形象，搶在外資巨頭大規(guī)模“入侵”以及其他國(guó)內(nèi)重點(diǎn)零售業(yè)“蘇醒”之前盡快占領(lǐng)市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨。因此，在鄭州這樣一個(gè)商廈林立、超級(jí)市場(chǎng)繁多、批發(fā)市場(chǎng)混亂的內(nèi)陸城市，如何才能使百信鞋業(yè)從諸多商場(chǎng)中脫穎而出獨(dú)占鰲頭呢？（一）本建議的主旨1．讓更多的人樹立連鎖經(jīng)營(yíng)店購(gòu)物的消費(fèi)觀念；2．連鎖經(jīng)營(yíng)要突出購(gòu)物方便，服務(wù)周到的特色；3．規(guī)模經(jīng)營(yíng)，降低成本，價(jià)格低廉；4．統(tǒng)一配貨中心，質(zhì)量可靠，渠道順暢，款式新穎；5．免費(fèi)維修，解除后顧之憂。6．?dāng)U大百信鞋業(yè)的影響力，樹立百信鞋業(yè)的品牌形象。（二）本策劃書建議實(shí)施期自1999年11月1日至1999（三）本策劃書廣告預(yù)算以RMB70萬(wàn)元為范圍。二市場(chǎng)信息（一）市場(chǎng)性1．鞋作為生活消費(fèi)品，對(duì)于每個(gè)人而言都必不可少，且每人日常擁有量在4—8雙之間。2．由于收入差別決定了消費(fèi)層次的差別，高、中、低檔鞋的市場(chǎng)被人為的購(gòu)物環(huán)境所分割。3．大商場(chǎng)內(nèi)存在加價(jià)的隨意性和質(zhì)量的以次充好，使人們逐漸對(duì)綜合性商場(chǎng)的鞋質(zhì)產(chǎn)生懷疑。4．批發(fā)市場(chǎng)的魚目混珠現(xiàn)象使許多消費(fèi)者望而卻步。5．售后服務(wù)工作在此行業(yè)尚未引起商家重視，對(duì)于消費(fèi)者是可望卻不可及的事情。因此可判斷鞋業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)到了可開發(fā)的階段，并且可預(yù)計(jì)市場(chǎng)的起飛期將迅速來(lái)臨。（二）商業(yè)機(jī)會(huì)1．近幾年，鄭州各大商廈除極個(gè)別外，普遍處于虧損狀態(tài)，市場(chǎng)攻勢(shì)受挫。2．在目睹了亞細(xì)亞等泡沫商場(chǎng)的由盛到衰的迅速蛻變之后，鄭州人的消費(fèi)觀念正日趨理性。3．由于近年來(lái)鄭州商業(yè)零售市場(chǎng)比較混亂，所以預(yù)計(jì)在發(fā)動(dòng)強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)的兩個(gè)月之后才能樹立起較為清晰的品牌形象。4．百信鞋業(yè)有著良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，在各個(gè)商場(chǎng)廣告投入量均處于弱勢(shì)期內(nèi)發(fā)起強(qiáng)勢(shì)攻擊，著重宣傳百信的與眾不同之處，即運(yùn)用USP理論指導(dǎo)宣傳與攻勢(shì)，足可起到立竿見影之效。（三）市場(chǎng)成長(zhǎng)1．“百信鞋業(yè)”5年來(lái)的良好業(yè)績(jī)，可說(shuō)明連鎖經(jīng)營(yíng)導(dǎo)入市場(chǎng)的安全性。2．“百信鞋業(yè)”導(dǎo)入市場(chǎng)后受到普遍性地接受，說(shuō)明了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的缺陷以及連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展前景之廣闊。3．鞋業(yè)屬生活必需品，連鎖經(jīng)營(yíng)普及后的市場(chǎng)量及市場(chǎng)規(guī)模龐大。4．生活水平的提高，收入中上階層迅速增多，且更注重生活質(zhì)量的提高以及購(gòu)物過程便捷和購(gòu)物環(huán)境的舒適性。（四）消費(fèi)者接受性1．鞋類銷售市場(chǎng)較為雜亂，處于群龍無(wú)首的狀態(tài)。2．連鎖經(jīng)營(yíng)屬新生事物，容易激起人們的好奇心理。3．百信鞋業(yè)的USP和濃郁的企業(yè)文化可給受眾以深刻印象。三市場(chǎng)研究（一）設(shè)定對(duì)象1．“0—10歲”：此年齡層屬無(wú)購(gòu)買能力或不能決定購(gòu)買場(chǎng)所的人，予以排除。2．“11—17歲”：此年齡層忙于上學(xué)及或升學(xué)考試，但自主性或自立性已較強(qiáng)烈，成為影響家長(zhǎng)購(gòu)物決策的重要力量。3．“18—28歲”未婚男女：整處在戀愛季節(jié)對(duì)穿著較為重視，在此方面的開銷較大，乃為重要對(duì)象。4．“29—50歲”已婚女性：不僅自身對(duì)穿著重視，而且會(huì)決定“0—10歲”兒童乃至“11—17歲”少年以及5中已婚男性的購(gòu)買，乃為重中之重之對(duì)象。5．“29—50歲”已婚男性：此層人群家庭壓力較大，工作繁重，不會(huì)花費(fèi)許多時(shí)間去購(gòu)買，至多是陪同，乃次要對(duì)象。6．“50歲”以上：除了特殊身份（如高級(jí)主管）外，在此方面不會(huì)過于重視，然而由于鞋是必需品，仍不失為一潛在消費(fèi)群體，但至多列為次要對(duì)象。（二）市場(chǎng)預(yù)估1．導(dǎo)入期市場(chǎng)：以“18—28歲”未婚男女和“29—50歲”已婚女性為潛在目標(biāo)消費(fèi)群，其中20％的中上階層為主要目標(biāo)消費(fèi)群。2．成長(zhǎng)期市場(chǎng)：加上“11—17歲”少年以及“50歲”以上老人為目標(biāo)群。3．飽和期：再加上“29—50歲”已婚男性，為目標(biāo)群。（三）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象（1）市內(nèi)各大商廈及周邊鞋城均為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，但大部分商場(chǎng)處于虧損或負(fù)債狀態(tài)，市場(chǎng)攻勢(shì)不強(qiáng)，應(yīng)把金博大、丹尼斯列為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。（2）百信鞋業(yè)以全新面孔出現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)方式靈活，應(yīng)占據(jù)或逐步擴(kuò)大鄭州市鞋業(yè)高、中、低檔消費(fèi)市場(chǎng)。2．廣告力量（1）金博大、丹尼斯等商場(chǎng)以前多投入POP方行，現(xiàn)多投報(bào)紙廣告。（2）百信鞋業(yè)宜從電視、戶外、報(bào)紙三方面發(fā)起高密集度的全面攻勢(shì)。3．競(jìng)爭(zhēng)分析（1）金博大、丹尼斯系先導(dǎo)品牌，自有其穩(wěn)固地位。（2）百信鞋業(yè)尚處前期導(dǎo)入，品牌宣傳階段。（3）金博大、丹尼斯在鄭州的購(gòu)物場(chǎng)所中已取得暫時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)地位。四、消費(fèi)者研究（潛在目標(biāo)消費(fèi)群體）（一）動(dòng)機(jī)1．嘗試新的消費(fèi)方式。2．享受周到服務(wù)與公平價(jià)格。3．感受連鎖經(jīng)營(yíng)下購(gòu)買環(huán)境與文化理念。（二）性格1．容易接受新生事物。2．追求時(shí)髦，緊隨消費(fèi)潮流。3．購(gòu)物挑剔，但對(duì)價(jià)格不是非常關(guān)心。4．注重生活質(zhì)量，希望與眾不同。（三）習(xí)慣1．不定期地大量購(gòu)物。2．喜歡逛市場(chǎng)。3．一般不與小商販購(gòu)物樣去討價(jià)還價(jià)。五、營(yíng)銷上的不利點(diǎn)與有利點(diǎn)（一）不利點(diǎn)1．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)強(qiáng)，財(cái)力足，市場(chǎng)影響力大。所以我們不論在營(yíng)銷策略廣告表現(xiàn)上均采取超高格調(diào)，并使用高密集的預(yù)算戰(zhàn)略來(lái)克制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2．消費(fèi)者習(xí)慣于到百貨商場(chǎng)及綜合性商場(chǎng)購(gòu)物。（解決辦法）引導(dǎo)消費(fèi)者樹立新的消費(fèi)觀念，讓其明白片面追求方便會(huì)付出價(jià)格高與質(zhì)量次的雙重代價(jià)，以瓦解競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)現(xiàn)有實(shí)力。3．初期目標(biāo)較大，不易達(dá)成。（解決辦法）運(yùn)用攻擊性的宣傳主題，以USP忠實(shí)顧客，爭(zhēng)取客戶。4．產(chǎn)品單價(jià)低，開發(fā)費(fèi)用過弱（解決辦法）針對(duì)主要目標(biāo)消費(fèi)群，采取多方攻勢(shì)，以求量與質(zhì)的密集效果，甚至在第一期登陸成功后，追加預(yù)算乘勝追擊。（二）有利點(diǎn)1．連鎖經(jīng)營(yíng)，成本較低。2．規(guī)模經(jīng)營(yíng)，易產(chǎn)生知名度。3．品牌代理，無(wú)質(zhì)量問題。4．其他商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有缺陷。5．售后服務(wù)良好，以取得受眾信任。六、營(yíng)銷途徑（一）導(dǎo)入期的途徑指導(dǎo)原則：在全面發(fā)起高密集度的廣告宣傳攻勢(shì)的同時(shí)，輔之以獨(dú)特標(biāo)新立異的營(yíng)銷及促銷策略。以下是8種營(yíng)銷策略，可全面同步進(jìn)行，亦可有選擇地配合廣告推進(jìn)來(lái)進(jìn)行。1．以“穿好鞋來(lái)百信啦！”為傾訴主題，以《大河報(bào)》廣告為輔助，在商場(chǎng)門口或大廳展開促銷活動(dòng)，以吸引客戶。此處需極具吸引力的報(bào)紙廣告夸張性的平面廣告以及專業(yè)的服裝界人士密切配合。2．贈(zèng)單只文化鞋：設(shè)計(jì)制作出極具個(gè)性和表現(xiàn)力以及較高文化品位的裝飾鞋（亦可實(shí)穿）贈(zèng)給客戶，以傳播百信鞋業(yè)的文化理念經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)模式，并可在一定程度上擴(kuò)大銷售。3．贈(zèng)百信襪：根據(jù)產(chǎn)品互補(bǔ)性原則，設(shè)計(jì)制作出精美的百信襪，贈(zèng)送給顧客。（此乃配合性小活動(dòng)，可有多種選擇）4．征文活動(dòng)：與大河報(bào)社或城市早報(bào)社聯(lián)辦主題為“鞋的故事”征文活動(dòng)，融親情、愛情于一體，借以弘揚(yáng)百信文化，擴(kuò)大百信的社會(huì)影響力和社會(huì)美譽(yù)度。5．尋鞋活動(dòng)：在全鄭州市乃至全省范圍內(nèi)展開“尋找最老的鞋”的活動(dòng)，掀起一股潮流。可從歷史式樣等方面把關(guān)，而后在此基礎(chǔ)上舉辦“百信鞋業(yè)文化展”。6．“百信模式”宣傳月：在鄭州市各大公司廣場(chǎng)舉辦“百信鞋業(yè)”、“百信模式”宣傳活動(dòng)。7．公益活動(dòng)：在鄭州市各重要十字路口警亭處設(shè)置“百信便民服務(wù)站”，設(shè)置水瓶、水杯、氣筒等物品，并與下崗職工相聯(lián)系，以設(shè)置宣傳點(diǎn)。8．高校巡禮：以贊助或承辦“河南省首屆高校畢業(yè)生就業(yè)培訓(xùn)系列報(bào)告會(huì)”的形式，在河南省各個(gè)高校進(jìn)行巡講，以宣傳連鎖經(jīng)營(yíng)，弘揚(yáng)百信理念。如活動(dòng)可以安排在澳門回歸及元旦節(jié)，則上述活動(dòng)可與大氣候相結(jié)合，擴(kuò)大宣傳攻勢(shì)。（二）成長(zhǎng)期的途徑該步之行動(dòng)應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束之后，對(duì)前期工作作一全面檢測(cè)與評(píng)估，再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢(shì)以及長(zhǎng)期性的營(yíng)銷策略。七、廣告創(chuàng)意（一）指導(dǎo)原則：追求與眾不同，標(biāo)新立異，產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力和震撼力。（二）設(shè)定戰(zhàn)略1．為造就高的廣告注目率（Attention），使用極具殺傷力的否定攻擊法。2．為誘發(fā)消費(fèi)者需求及加速購(gòu)買行動(dòng)的感性訴求及利益催促法。3．為提高差異性的肯定法。4．為增進(jìn)廣告記憶，使用“一步一個(gè)腳印”的音效與字體的突出表現(xiàn)。（三）廣告主題1．電視篇畫面一：一健壯的成年人背著行囊在山間小路上前進(jìn)，滿臉汗珠，但步伐強(qiáng)勁有力。畫外音：“闊步前提！”畫面二：一年輕漂亮的小姐與一男士在跳舞（重點(diǎn)突出女郎），舞姿優(yōu)美，滿臉微笑。畫外音：“輕舞飛揚(yáng)！”畫面三：一西裝革履的商人神采奕奕地走進(jìn)會(huì)議室，腳步鏗鏘有力，滿臉自信。畫外音：“足下生輝！”畫面四：一群兒童在做游戲，口唱兒歌“你拍一，我拍一，穿百信布鞋，真開心”天真爛漫，活潑可愛。畫外音：“健康成長(zhǎng)！”畫面五：一足球運(yùn)動(dòng)員在球場(chǎng)上帶球疾進(jìn)，大力抽射，球應(yīng)聲落網(wǎng)。畫外音：“步步為贏！”（注：以上畫面均把人物腳部設(shè)為特寫。）畫面六：（百信標(biāo)志）（字幕）百信鞋業(yè)，連鎖經(jīng)營(yíng)（字幕疊加，轉(zhuǎn)換顏色）百信，一步一個(gè)腳?。‘嬐庖簦海兄幸?，渾厚有力）：“百信，一步一個(gè)腳?。?．戶外篇方案一：（1）市區(qū)燈桿懸掛之條幅：廣告詞：“您知道嗎，百信來(lái)咱鄭州啦！”“百信，一步一個(gè)腳??！”另外，設(shè)計(jì)制作兩支超規(guī)格鞋的模型，固定在條幅的兩邊，造成立體感，給人以強(qiáng)烈的視覺沖擊力。（2）設(shè)計(jì)制作一只巨型模具鞋，懸掛在二七廣場(chǎng)顯要位置，模型上可打上“百信，一步一個(gè)腳?。　奔鞍傩艠?biāo)志。（3）面的車：流動(dòng)的面的車可到達(dá)市區(qū)的每一個(gè)角落，將會(huì)給更多的人帶去百信的信息。廣告詞統(tǒng)一設(shè)置，另可打上地址。方案二：（1）把市區(qū)燈桿懸掛之條幅改制為一只大型模具（即一只鞋的模樣，可視為皮鞋布鞋或卡通鞋），外印廣告詞及標(biāo)志，讓鄭州市的主干道上全部掛上“百信鞋”，足可引起轟動(dòng)效應(yīng)及媒體關(guān)注。但此舉易引起爭(zhēng)議，有待進(jìn)一步討論。（2）與方案一中的1、2相同。（3）報(bào)紙篇。因報(bào)紙廣告要配合營(yíng)銷措施的進(jìn)度投放，所以，在此，暫不予設(shè)計(jì)報(bào)紙廣告，有待活動(dòng)內(nèi)容確定后再行確定。八、媒體預(yù)算（一）電視廣告從電視臺(tái)的收視率潛在目標(biāo)消費(fèi)人群的分布與習(xí)慣以及廣告效果等因素考慮，建議從都市頻道、商都頻道、鄭州有線3家電視臺(tái)來(lái)投放。1．都市頻道據(jù)1998年3月都市頻道鄭州地區(qū)大規(guī)模問卷調(diào)查結(jié)果顯示，90．26％的觀眾把都市頻道作為收看的首選頻道。都市頻道大套餐18次／天聯(lián)播，15秒532次／月報(bào)價(jià)66萬(wàn)元／月優(yōu)惠70％，合計(jì)19．8萬(wàn)元／月時(shí)間：7∶358∶00（衛(wèi)視重播）8∶3010∶0010∶3011∶5012∶3012∶5013∶0014∶10（衛(wèi)視重播）14∶3016∶3018∶1518∶3018∶5019∶1021∶5022∶302．商都頻道商都熱線前15秒，60次／月，報(bào)價(jià)10．5萬(wàn)元／月，優(yōu)惠50％合計(jì)5．25萬(wàn)元／月時(shí)間：20：17…20：20（首播）12：20（次日重播）3．鄭州有線新聞后4次／天，一分鐘專題，報(bào)價(jià)2000元／天，優(yōu)惠53％合計(jì)2．82萬(wàn)元／月3．1＋2＋3＝27．87萬(wàn)元（二）戶外廣告1．市區(qū)燈桿懸掛條幅（3．5m×1．5m）：報(bào)價(jià)800元／周／條優(yōu)惠45％，440元／周／條建議懸掛100條，4周時(shí)間，共計(jì)17．6元／月2．巨型模型鞋懸掛費(fèi)用另計(jì)。3．面的車：35元／輛／月，建議安排1000輛，合計(jì)3．5萬(wàn)元／月（三）報(bào)紙廣告考慮到鄭州地區(qū)的實(shí)際情況，建議只投放《大河報(bào)》?！洞蠛訄?bào)》，半版，報(bào)價(jià)3萬(wàn)元，優(yōu)惠27％，即2．19萬(wàn)元，投放次數(shù)視每周促銷活動(dòng)量與周期而定，暫定為6期，合計(jì)13．14萬(wàn)元。5．促銷活動(dòng)費(fèi)用另計(jì)。

二、營(yíng)銷計(jì)劃概念解說(shuō)營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)按照預(yù)先計(jì)劃的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，依照市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)與決策等，對(duì)商品銷售活動(dòng)從時(shí)間、空間和人力、財(cái)力上作出具體安排時(shí)所形成的文字材料。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的基本內(nèi)容通常包括：商品計(jì)劃、成本計(jì)劃、渠道計(jì)劃、銷售結(jié)構(gòu)組織計(jì)劃、銷售數(shù)額計(jì)劃以及促銷計(jì)劃、行銷方案等。營(yíng)銷計(jì)劃的一般格式有表格式、文件式、表格文件結(jié)合式三種。寫作指導(dǎo)營(yíng)銷計(jì)劃的編寫通常包括計(jì)劃概要、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況、威脅與機(jī)會(huì)、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方案、活動(dòng)預(yù)算、營(yíng)銷監(jiān)控等方面。

范例營(yíng)銷計(jì)劃（長(zhǎng)期）為幫助分銷商迎接新的挑戰(zhàn)，全面推進(jìn)分銷商的生意，公司在××年××月推出了“分銷商2005計(jì)劃”。2005計(jì)劃指明了分銷商的生意定位和發(fā)展方向，詳細(xì)地介紹了公司幫助分銷商向生意定位和發(fā)展方向過渡的措施。第一章分銷商的定位和發(fā)展方向一、現(xiàn)代化的分銷儲(chǔ)運(yùn)中心。分銷商是其零售和批發(fā)客戶提供寶潔產(chǎn)品與服務(wù)的首要供應(yīng)商，由于提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)（產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、信用等），分銷商從客戶那里賺取合理的利潤(rùn)。未來(lái)分銷商將具備完善的基礎(chǔ)設(shè)施、充足的獎(jiǎng)金、標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作、高效的管理，能夠向其客戶提供更新鮮、更穩(wěn)定、更及時(shí)的產(chǎn)品。二、向廠商提供覆蓋服務(wù)的潛在供應(yīng)商。分銷商向廠商提供覆蓋服務(wù)，根據(jù)覆蓋服務(wù)水平，相應(yīng)地獲得廠商提供的覆蓋服務(wù)費(fèi)。分銷商負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)、管理覆蓋隊(duì)伍。三、向中小客戶提供管理服務(wù)的潛在供應(yīng)商。分銷商將通過向中小客戶提供電子商務(wù)管理、店鋪宣傳、品類管理、促銷管理等服務(wù)，收取相應(yīng)管理服務(wù)費(fèi)。第二章2005分銷商的特點(diǎn)四、規(guī)模。在分銷和覆蓋生意領(lǐng)域，規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)是顯而易見的。五、效率。效率是利潤(rùn)的來(lái)源。技術(shù)的運(yùn)用和生意方式的變革是效率提高的主要途徑。降低成本，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率是每日功課。六、專業(yè)服務(wù)。建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)，讓商店滿意，讓公司滿意是分銷商工作目標(biāo)。七、規(guī)范。規(guī)范是長(zhǎng)期、健康發(fā)展的保證。第三章分銷商轉(zhuǎn)變?yōu)楣靖采w服務(wù)供應(yīng)商八、覆蓋是分銷商提供的服務(wù)，根據(jù)覆蓋目標(biāo)及其完成情況，公司提供覆蓋服務(wù)費(fèi)。這種以覆蓋商店為基數(shù)，以覆蓋方法和結(jié)果為衡量方法的覆蓋服務(wù)體系，具有公開、透明、公正的特點(diǎn)。分銷商有更大的支配權(quán)，除支付覆蓋人員的工資、獎(jiǎng)金、福利外，剩余部分可由分銷商可自主支配。分銷商是覆蓋人員的雇主，負(fù)責(zé)招聘培訓(xùn)和管理覆蓋人員工作。這一變革，為分銷商開辟了第二財(cái)源，即增加了分銷商收入，又明確了分銷商的角色定位，確立了分銷商發(fā)展方向。它極大地提高了分銷商做好覆蓋服務(wù)的積極性，減少低于成本價(jià)競(jìng)爭(zhēng)行為。由于覆蓋人員與分銷商簽訂了勞動(dòng)合同，從而提高了工作安全感和工作積極性，保證了覆蓋人員的穩(wěn)定。第四章分銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化九、公司的策略是建設(shè)由戰(zhàn)略性客戶組成的分銷商網(wǎng)絡(luò)。分銷商除具備規(guī)模、效率、專業(yè)服務(wù)和規(guī)范的特點(diǎn)之外，還需要有很強(qiáng)的融資能力。分銷商必須將本公司生意置于優(yōu)先發(fā)展的地位。戰(zhàn)略性一致是分銷商與本公司共同發(fā)展的關(guān)鍵。十、根據(jù)以上原則，在1999年上半年，公司將分銷商數(shù)目削減了40％，推出14天付款優(yōu)惠條款，推出600箱訂單優(yōu)惠條款，又在1999年11月，推出核心生意發(fā)展基金（CBDF），以這些措施改善分銷商生意環(huán)境，使公司戰(zhàn)略性客戶獲得極大信心。十一、減少分銷商的措施為現(xiàn)有分銷商的生意拓展提供了空間。自1999年7月到2000年6月，在全國(guó)范圍內(nèi)，分銷商一共建立了70個(gè)分公司。十二、分銷商權(quán)利公開招標(biāo)，此舉受到分銷商的廣泛歡迎。通過競(jìng)標(biāo)，使分銷商更加關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)分銷商的改革。同時(shí)，分銷商也認(rèn)識(shí)到公司分銷權(quán)利是極大的無(wú)形資產(chǎn)，是必須通過競(jìng)爭(zhēng)才能獲得的。第五章進(jìn)行投資使分銷商管理和覆蓋方式實(shí)現(xiàn)初級(jí)現(xiàn)代化十三、公司投資1億元人民幣，用于分銷商電腦系統(tǒng)建設(shè)和車輛購(gòu)置，資助分銷商購(gòu)買依維柯約400輛，在全國(guó)的分銷商總部以及其分公司基本完成電腦系統(tǒng)的安裝。覆蓋服務(wù)費(fèi)、車輛銷售、IDS和掌上電腦構(gòu)筑起分銷商對(duì)二級(jí)客戶的標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化、簡(jiǎn)單化的覆蓋體系，分銷商與寶潔及其客戶實(shí)現(xiàn)初級(jí)的電子商務(wù)。第六章向分銷商提供全方位、專業(yè)化的指導(dǎo)十四、公司已建立多部門工作組，開始向分銷商提供有關(guān)財(cái)務(wù)、人事、法律、信息技術(shù)、儲(chǔ)運(yùn)等方面的專業(yè)化指導(dǎo)，以全面提高分銷商的管理水平和運(yùn)作效率，從而提高分銷商的競(jìng)爭(zhēng)力。十五、公司認(rèn)為，在過去的一年，分銷商和公司一道經(jīng)歷了深刻的變革，分銷商生意取得了突破性進(jìn)展。變革也不可避免地帶來(lái)震蕩和陣痛。重要的是分銷商與公司達(dá)成戰(zhàn)略性共識(shí)和協(xié)作，這將幫助公司實(shí)現(xiàn)最終的勝利———實(shí)現(xiàn)分銷商管理和運(yùn)作的全面現(xiàn)代化，全面提升分銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷計(jì)劃（年度）一季度月份市場(chǎng)目標(biāo)政策廣告支持終端支持1月1．一季度目標(biāo)銷量80％的貨款進(jìn)賬2．各零售點(diǎn)銷貨率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)3．C類店存貨目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)1．預(yù)付款和淡季價(jià)2．針對(duì)零售店的進(jìn)貨促銷政策中央臺(tái)品質(zhì)廣告的低投入維持，無(wú)地方廣告中央臺(tái)和其他媒體的非廣告宣傳（奧運(yùn)代表團(tuán)指定用水啟動(dòng)）1．基本理貨人員的規(guī)劃和計(jì)劃實(shí)施2．用于理貨員與店頭溝通的小禮物到位3．A、B場(chǎng)陳列規(guī)劃2月1．一季度目標(biāo)銷量的貨款全部進(jìn)賬2．各類售點(diǎn)產(chǎn)品生動(dòng)化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)3．C類店存貨目標(biāo)維持和經(jīng)銷商合理庫(kù)存的維持1．2月底淡季價(jià)結(jié)束2．視競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況快速反應(yīng)（對(duì)策）同上，視各地過節(jié)習(xí)俗，春節(jié)期間不絕對(duì)排除地方廣告1．店頭終端品的到位2．A、B場(chǎng)陳列計(jì)劃的實(shí)施3月1．特殊群體（學(xué)生）的品牌好感度積累2．評(píng)估經(jīng)銷商的一季度表現(xiàn)并進(jìn)行獎(jiǎng)懲3．掌握和預(yù)測(cè)零售店二季度對(duì)農(nóng)民和競(jìng)品的態(tài)度和行為1．3月初公布一季超額完成目標(biāo)（在不違規(guī)的情況下）的特殊獎(jiǎng)勵(lì)2．對(duì)違規(guī)和目標(biāo)未達(dá)成者實(shí)施相應(yīng)處罰地方臺(tái)廣告開始進(jìn)入正式投放期1．利用開學(xué)機(jī)會(huì)，進(jìn)行全面宣傳。2000年糖酒會(huì)二季度4月1．保持各類售點(diǎn)的鋪貨率和生動(dòng)化2．五一和六一節(jié)日市場(chǎng)份額的搶占和集團(tuán)消費(fèi)的開發(fā)3．經(jīng)銷商每月庫(kù)存額的實(shí)現(xiàn)和管理4．零售店銷售熱情飽滿5．市場(chǎng)規(guī)范化，對(duì)沖貨的嚴(yán)懲1．除年初承諾的基本通路獎(jiǎng)金措施外，基本上不出臺(tái)其他獎(jiǎng)勵(lì)政策2．根據(jù)競(jìng)品動(dòng)態(tài)，及時(shí)出臺(tái)通路對(duì)策3．消費(fèi)者促銷廣場(chǎng)量的集中投放時(shí)期1．借助一個(gè)事件（奧運(yùn)），圍繞一個(gè)核心（健康水），從店頭、戶外廣告（固定和流動(dòng)）、廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳和主題活動(dòng)等幾方面配合媒體廣告、展開立體攻勢(shì)2．爭(zhēng)取產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗黝惛咭?guī)格、大影響的會(huì)議和活動(dòng)中的頻繁亮相3．各類場(chǎng)合終端品的到位三季度7月1．最量銷月份特殊銷量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2．確保各類零售點(diǎn)不斷貨3．旅游市場(chǎng)的占領(lǐng)1．7月初告知前半年獎(jiǎng)勵(lì)將在8月份競(jìng)現(xiàn)，條件是：評(píng)估合格（包括半年量與規(guī)范度），且7月份完成本月目標(biāo)2．消費(fèi)者促銷廣告大量投放期1．理貨制度的嚴(yán)格、規(guī)范操作2．店頭用終端品的供應(yīng)3．確保戶外廣告的有效實(shí)施8月1．店頭俏銷、不斷貨和貨物供應(yīng)緊張的平衡2．市場(chǎng)規(guī)范化3．旅游市場(chǎng)的占領(lǐng)1．短期適量的控貨政策2．消費(fèi)者促銷同上同上9月1．經(jīng)銷商9月特殊目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（補(bǔ)8月間歇期和為9、10月份進(jìn)貨）2．中秋、國(guó)慶市場(chǎng)的爭(zhēng)奪3．市場(chǎng)規(guī)范化實(shí)現(xiàn)9月份銷量的特殊獎(jiǎng)勵(lì)（條件：規(guī)范并且完成第三季度的總量目標(biāo)）廣告開始遞減同上。利用開學(xué)機(jī)會(huì)進(jìn)行全面宣傳四季度10月1．經(jīng)銷商冬季合理庫(kù)存的安排和10月底整季度目標(biāo)總量的貨款進(jìn)賬2．國(guó)慶市場(chǎng)的地面戰(zhàn)役3．各類售點(diǎn)鋪貨率目標(biāo)4．秋季特殊渠道的維持和再開發(fā)1．1—9月經(jīng)銷商評(píng)估2．10月份各省分別召開經(jīng)銷商會(huì)議，聯(lián)絡(luò)、溝通、評(píng)估；商議冬季安排3．充分運(yùn)用經(jīng)銷權(quán)和年終獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)這兩個(gè)強(qiáng)有力的控制手段廣告基本停止投入1．理貨制度的繼續(xù)實(shí)施2．必要理貨人員和店頭終端品的供應(yīng)11月1．經(jīng)銷商年度評(píng)估和重新確認(rèn)經(jīng)銷權(quán)2．特殊渠道的維持3．下一年度規(guī)范完成4．培訓(xùn)12月

三、市場(chǎng)推廣營(yíng)銷方案概念解說(shuō)市場(chǎng)推廣營(yíng)銷方案是企業(yè)推銷其產(chǎn)品或服務(wù)的一種營(yíng)銷推廣計(jì)劃。市場(chǎng)推廣營(yíng)銷方案必須具備可操作性，在編制前首先要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研，從而真正達(dá)到務(wù)實(shí)可行。寫作指導(dǎo)在編寫市場(chǎng)推廣方案時(shí)，必須注意消費(fèi)群分析、營(yíng)銷策略、具體操作、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、現(xiàn)場(chǎng)促銷等五個(gè)方面的內(nèi)容。范例××集團(tuán)農(nóng)村市場(chǎng)推廣方案一、消費(fèi)群分析目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成1．有一定經(jīng)濟(jì)收入者，購(gòu)車的目的是改善交通條件，方便工作。2．城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村的公務(wù)人員，如：行政、稅務(wù)、公安、郵政人員，一般由單位或共同出資購(gòu)買，其目的是方便工作。3．從事貿(mào)易、販運(yùn)的個(gè)體戶，購(gòu)車的目的是節(jié)約時(shí)間，方便運(yùn)輸，提高工作效率。4．追求時(shí)尚的青年男女，購(gòu)車的目的是享受生活，方便工作。農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)群心理分析1．有明顯的從眾心理和趨同性，聽熟人介紹或看他人購(gòu)買。2．購(gòu)買前是理性的，但由于受自身經(jīng)濟(jì)收入及對(duì)摩托車的知識(shí)了解程度的限制，在購(gòu)買過程中容易因營(yíng)業(yè)員的介紹而被誘導(dǎo)，所以又是感性的。3．影響產(chǎn)品購(gòu)買因素的排序依次是價(jià)格、款式、質(zhì)量、品牌、服務(wù)。4．選購(gòu)時(shí)喜歡找已有摩托車的用戶或懂摩托車、汽車維修的技術(shù)人員聯(lián)同挑選。對(duì)摩托車的需求特征1．價(jià)位及排量：跨騎式：3000～4000元，90～100CC四沖程；5000～6000元，125CC四沖程。坐騎式：2000～4000元，50～60CC小踏板；3500～5000元，90～100CC大踏板。2．性能：結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、堅(jiān)實(shí)耐用、操作簡(jiǎn)單、外觀華麗。問題點(diǎn)1．消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣很難改變。2．信息量少，且分散，信息傳播慢。3．密集縣鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)要耗費(fèi)較大人力、物力和財(cái)力。營(yíng)銷狀況分析1．優(yōu)勢(shì)（機(jī)會(huì)點(diǎn)）：（1）品牌知名度，品牌價(jià)值31．02億元，居行業(yè)之首。（2）網(wǎng)絡(luò)全，60個(gè)異地業(yè)務(wù)部，621個(gè)專賣店，4500余個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)；2800余個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。（3）品種多，100余個(gè)品種。2．劣勢(shì)（問題點(diǎn)）：（1）由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因，以往只重視在重點(diǎn)地區(qū)城市市場(chǎng)的宣傳推廣，品牌并沒有深入人心，特別是農(nóng)村市場(chǎng)知之甚少甚至產(chǎn)生誤解。（2）產(chǎn)品價(jià)格、政策、分銷策略變化太快，網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，網(wǎng)點(diǎn)雖多，但至少有一半作用很小或不發(fā)揮作用（包含專賣店）。（3）產(chǎn)品雖多，但真正的品牌產(chǎn)品并不多，除了個(gè)別產(chǎn)品在全國(guó)有些影響外，在西北、華北等地某個(gè)品牌如今已落得和雜牌車相提并論。二、營(yíng)銷策略營(yíng)銷模式：消費(fèi)者購(gòu)買的心理過程，是一個(gè)信息獲取、理解、比較、判斷過程。據(jù)調(diào)查，目前至少有70％的農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)××（品牌名稱）不甚了解，××（品牌名稱）在農(nóng)村消費(fèi)者心目中沒有一個(gè)固定的、鮮明的、良好的形象，所以很難產(chǎn)生聯(lián)想、記憶。找到一種簡(jiǎn)單易行、花錢少、見效快的讓農(nóng)民直接獲取信息的營(yíng)銷策略，已成為第一個(gè)需要解決的重要問題。通過調(diào)查了解到，70％以上的農(nóng)民購(gòu)車是通過熟人介紹的。由此推論，如果這個(gè)熟人是一位有一定聲望、較有影響力的人，由這個(gè)人進(jìn)行信息傳播，將會(huì)對(duì)購(gòu)車者產(chǎn)生極大的影響。初步設(shè)定營(yíng)銷傳播步驟如下：××（品牌名稱）產(chǎn)品———村長(zhǎng)———村民———××（品牌名稱）產(chǎn)品。實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：1999年1月某業(yè)務(wù)部實(shí)現(xiàn)銷售回款640萬(wàn)元，2月份480萬(wàn)元，該業(yè)務(wù)部剛成立時(shí)間回款不足100萬(wàn)元。經(jīng)驗(yàn)在于“拉網(wǎng)式宣傳，地毯式銷售”。具體方法：（略）三、具體操作設(shè)定范圍：以全國(guó)72萬(wàn)個(gè)村計(jì)算，除去：（1）西藏、云南、貴州、四川、廣西等山高路遠(yuǎn)，不適合摩托車騎乘及不懂漢語(yǔ)的少數(shù)民族地區(qū)。（2）內(nèi)蒙古、新疆、遠(yuǎn)離經(jīng)銷點(diǎn)的地區(qū)；（3）甘肅、陜西、寧夏、青海等沒有能力購(gòu)買的窮困地區(qū)。（4）廣東、浙江、蘇南等不宜采用這種營(yíng)銷方式推廣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。選擇所在的縣和鄰近地方有××經(jīng)銷點(diǎn)或?qū)Ｙu店的20萬(wàn)個(gè)村，通過郵局，給這些村的村長(zhǎng)（書記）寄關(guān)于××的資料。資料內(nèi)容：寄給村長(zhǎng)、書記的××（品牌名稱）集團(tuán)的資料包括：（1）品牌內(nèi)涵詮釋：中國(guó)馳名商標(biāo)證明復(fù)印件；四連冠金橋獎(jiǎng)證書復(fù)印件；世界名牌消費(fèi)品證明復(fù)印件；1998年實(shí)際購(gòu)買品牌第一證明復(fù)印件；1999年購(gòu)物首選品牌復(fù)印件；連續(xù)三年產(chǎn)銷量、出口量全國(guó)第一證明復(fù)印件；售后服務(wù)全國(guó)優(yōu)秀單位，全國(guó)首推0公里服務(wù)證明復(fù)印件。（2）企業(yè)發(fā)展歷程，所獲榮譽(yù)。（3）產(chǎn)品介紹，幾個(gè)典型的適合農(nóng)村市場(chǎng)的車型。（4）服務(wù)宗旨，措施：0公里資料形式：（1）企業(yè)介紹。（2）各種設(shè)計(jì)新穎的宣傳海報(bào)、帶年歷、老黃歷（農(nóng)村有人迷信），注重裝飾性、實(shí)用性。（3）導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)。（4）企業(yè)畫冊(cè)（精美，有保存價(jià)值）。為了使更多的農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)郵寄的宣傳資料感興趣，增加對(duì)信息的接受量，采用了有獎(jiǎng)問答形式，具體辦法如下：（1）在海報(bào)的一角印上設(shè)計(jì)統(tǒng)一的問答題（10題左右），并注明答案在企業(yè)介紹綜合折頁(yè)和導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)中，請(qǐng)向村長(zhǎng)（書記）借閱查詢。村民可另附紙回答問題，寄往××集團(tuán)，參加抽獎(jiǎng)。（2）農(nóng)村一般以村（組）為最小單位混合居住，由于勞動(dòng)協(xié)作關(guān)系，彼此都很熟悉，喜歡互相走動(dòng)，且農(nóng)民有串門的習(xí)慣，所以在同一個(gè)村信息傳播很快。（3）海報(bào)數(shù)量少，村長(zhǎng)一般會(huì)將資料首先借給和自己關(guān)系較好的人，采用這種辦法是為了讓更多的人留心閱讀海報(bào)有關(guān)信息，尋找答案，此方法會(huì)在村中形成一個(gè)熱點(diǎn)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：（略）四、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的關(guān)鍵是重點(diǎn)捕撈，樹立典型，制造熱點(diǎn)。根據(jù)每個(gè)地區(qū)的銷售情況建立××（品牌名稱）村、××（品牌名稱）鄉(xiāng)、××（品牌名稱）縣。目前情況：已有業(yè)務(wù)部60個(gè)；專賣店621個(gè)，118個(gè)在縣鎮(zhèn)。1999年準(zhǔn)備建立300多個(gè)××（品牌名稱）縣，上半年建成100個(gè)，第三季度建成100個(gè)，第四季度建成100個(gè)。銷售網(wǎng)點(diǎn)增加至4500余個(gè)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)2800余個(gè)。成為××（品牌名稱）縣的必要條件：1．市場(chǎng)占有率在30以上，并且逐年增加。2．市場(chǎng)占有率在20％以上，但通過一系列促銷，使該縣××車的認(rèn)知率明顯提高，且增長(zhǎng)率在10％年以上。3．該縣有3個(gè)村被確定為××（品牌名稱）村，引起鄰近鄉(xiāng)村的注意。以上滿足一條，均可發(fā)展為××（品牌名稱）縣。成為××（品牌名稱）縣的充分條件：1．該縣（含縣級(jí)市、地級(jí)市周邊）有××（品牌名稱）經(jīng)銷店，且經(jīng)銷店對(duì)經(jīng)銷××（品牌名稱）很有信心。2．該縣所屬××（品牌名稱）業(yè)務(wù)部工作認(rèn)真，熱心組織或全力支持總公司促銷活動(dòng)。3．最好能得到該縣領(lǐng)導(dǎo)的重視，對(duì)此事感興趣。成為××（品牌名稱）村的條件；1．××（品牌名稱）車市場(chǎng)占有率在40％以上，且逐年增加。2．××（品牌名稱）車市場(chǎng)占有率在30％以上，但通過搞活動(dòng)，××（品牌名稱）車銷量倍增。實(shí)施方法1．選擇重點(diǎn)開發(fā)的農(nóng)村市場(chǎng)，如山東、江蘇、浙江、安徽、河北、山西、甘肅、寧夏、湖北、湖南、遼寧、吉林、黑龍江等，由業(yè)務(wù)部選擇有市場(chǎng)潛力、重點(diǎn)開發(fā)的縣鎮(zhèn)，集中兵力，重點(diǎn)攻破。2．銷售總部和代理廣告公司組織促銷服務(wù)人員，分成小組同業(yè)務(wù)部工作人員到重點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的××（品牌名稱）村，開展全方位的宣傳促銷活動(dòng)。方法有：（1）媒體以縣鎮(zhèn)（轉(zhuǎn)播臺(tái)）的電視為主，選擇當(dāng)?shù)剞r(nóng)民喜好的電視?。ㄞr(nóng)村人多喜歡港臺(tái)武打片或言情片），在片頭中打出“贊助播出”字幕及企業(yè)形象、產(chǎn)品廣告。（2）在經(jīng)銷店、摩托車銷售集中地方、維修店懸掛××（品牌名稱）彩色橫幅、彩旗、張貼宣傳畫。（3）組織大篷車到各村鎮(zhèn)進(jìn)行展示宣傳，介紹新產(chǎn)品，巡回服務(wù)。（4）組織各業(yè)務(wù)部、經(jīng)銷單位拜訪縣、鎮(zhèn)、村有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，宣傳介紹產(chǎn)品、本企業(yè)。（5）與這以利，讓鄉(xiāng)長(zhǎng)在鎮(zhèn)上播放××（品牌名稱）的電視廣告，在村上播放××（品牌名稱）的廣播廣告。五、現(xiàn)場(chǎng)促銷聯(lián)合所有的××品牌專賣店開展“百城千店××（品牌名稱）”活動(dòng)。具體做法如下：1．懸掛統(tǒng)一的“百城千店贊××（品牌名稱）”的彩色橫幅2～3條，（店外1條，店內(nèi)1～2條）。2．店內(nèi)張貼“傳播摩托知識(shí)，推薦國(guó)優(yōu)名牌，服務(wù)千家萬(wàn)戶”的海報(bào)2～3張。3．每個(gè)星期天確定為“服務(wù)咨詢?nèi)铡薄?．每個(gè)星期六定為“巡回服務(wù)日”，有條件的專賣店可在各鎮(zhèn)上開展宣傳活動(dòng)，也可以到××（品牌名稱）車比較集中的村上開展上門服務(wù)。5．在銷售現(xiàn)場(chǎng)，在較大的專賣店（含店中店）安排兩名小姐佩帶“百城千店贊××（品牌名稱）的綬帶，進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)。6．為營(yíng)造氣氛，還可搞游戲活動(dòng)。以上方式由專賣店進(jìn)行細(xì)化管理、組織實(shí)施。其他宣傳方法1．增加刷墻廣告，1999年要再刷寫1000條。必須統(tǒng)一形式，提高檔次，統(tǒng)一宣傳口號(hào)，在一些國(guó)道、省道由總公司統(tǒng)一組織人員刷寫。2．通過在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中巴車體上做車體廣告，車內(nèi)派發(fā)××（品牌名稱）的宣傳資料。3．在各縣鎮(zhèn)“摩的”（鄉(xiāng)鎮(zhèn)常用的摩托出租車）上刷寫××（品牌名稱）廣告，向“摩的”司機(jī)贈(zèng)送印有“××（品牌名稱）”字樣的××（品牌名稱）文化衫（贈(zèng)送）。4．通過《摩托車商情》網(wǎng)絡(luò)給各地經(jīng)銷單位寄企業(yè)宣傳畫冊(cè)，加深其對(duì)××（品牌名稱）的全面了解。5．有條件的專賣店可配置電視、VCD機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)播放××（品牌名稱）廣告介紹××（品牌名稱），VCD光盤由總公司統(tǒng)一制作。資金預(yù)算不超過500萬(wàn)元。效果評(píng)估銷售收入同比增長(zhǎng)30％以上，市場(chǎng)占有率提高3％～5％；××（品牌名稱）的知名度提高一倍上下；全面提升了品牌形象。四、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告概念解說(shuō)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查研究活動(dòng)及調(diào)查成果而寫出的有情況有分析的書面報(bào)告。寫作指導(dǎo)①標(biāo)題標(biāo)題即報(bào)告的題目。有直接在標(biāo)題中寫明調(diào)查的單位、內(nèi)容和調(diào)查范圍的，如：《天津自行車在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)地位的調(diào)查》；有的標(biāo)題直接揭示調(diào)查結(jié)論。如：《首都自行車市場(chǎng)進(jìn)入飽和期》、《出口商品包裝不容忽視》等等。還有的標(biāo)題除正題之外，再加副題，如《“泥巴換外匯”———陶瓷品出口情況調(diào)查》。②前言前言部分和簡(jiǎn)明扼要的文字寫出調(diào)查報(bào)告撰寫的依據(jù)，報(bào)告的研究目的或是主旨，調(diào)查的范圍、時(shí)間、地點(diǎn)及所采用的調(diào)查方法、方式。除此之外，有的調(diào)查報(bào)告為了使讀者迅速、明確地了解調(diào)查報(bào)告的全貌，還在前言里極簡(jiǎn)要地列出一個(gè)報(bào)告的摘要。③主體主體部分是報(bào)告的正文。它主要包括三部分內(nèi)容。a．情況部分該部分是對(duì)調(diào)查結(jié)果的描述與解釋說(shuō)明?？梢杂梦淖帧D表、數(shù)字加以說(shuō)明。對(duì)情況的介紹要詳盡而準(zhǔn)備，為結(jié)論和對(duì)策提供依據(jù)。b．結(jié)論或預(yù)測(cè)部分該部分通過對(duì)資料的分析研究，得出針對(duì)調(diào)查目的的結(jié)論，或者預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展、變化趨勢(shì)。該部分為了條理清楚，往往分為若干條敘述，或列出小標(biāo)題。c．建議和決策部分經(jīng)過調(diào)查資料的分析研究，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的問題，預(yù)測(cè)了市場(chǎng)未來(lái)的變化趨勢(shì)后，應(yīng)為準(zhǔn)備采取的市場(chǎng)對(duì)策提出建議或看法。④結(jié)尾這是全文的結(jié)束部分。一般寫有前言的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，要有結(jié)尾，以與前言互相照應(yīng)，綜述全文重申觀點(diǎn)或是加深認(rèn)識(shí)。范例市場(chǎng)定位準(zhǔn)確是取得經(jīng)營(yíng)成果的關(guān)鍵厲玲杭州大廈購(gòu)物中心是杭城著名的大型零售商場(chǎng)之一。幾年來(lái)在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中，由于重視調(diào)查研究，搞好市場(chǎng)定位，掌握商戰(zhàn)主動(dòng)取得了明顯成果。1993年杭州大廈購(gòu)物中心重新裝修后，即以中高檔定位作為目標(biāo)市場(chǎng)。為了驗(yàn)證購(gòu)物中心市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，揭示經(jīng)營(yíng)效果與市場(chǎng)定位的相關(guān)性，我們開展了商場(chǎng)客源的調(diào)查，并通過對(duì)顧客的基本情況及其購(gòu)物動(dòng)機(jī)的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)上述問題作出一個(gè)客觀的結(jié)論性的判斷。一、調(diào)查目的考察顧客的性別、年齡、居住地職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入等顧客的基本情況；調(diào)查顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)。二、調(diào)查方法1．調(diào)查對(duì)象。以來(lái)購(gòu)物中心購(gòu)物的顧客為調(diào)查總體，從中隨機(jī)抽取1487名顧客作為調(diào)查的具體對(duì)象。2．調(diào)查問卷。問卷分性別、年齡、居住地、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入及購(gòu)物動(dòng)機(jī)6個(gè)項(xiàng)目。各題均采用封閉式設(shè)計(jì)，要求調(diào)查對(duì)象根據(jù)實(shí)際情況在各題所列的選擇項(xiàng)中選取一項(xiàng)，作為對(duì)該題的回答。3．調(diào)查問卷的分發(fā)。調(diào)查問卷由商場(chǎng)工作人員在商場(chǎng)內(nèi)隨機(jī)分發(fā)，當(dāng)場(chǎng)回收?；厥章蕿?00％。4．?dāng)?shù)據(jù)處理。調(diào)查回卷數(shù)據(jù)由SPSS統(tǒng)計(jì)軟件處理。三、調(diào)查結(jié)果分析1．顧客的性別構(gòu)成。1487名調(diào)查對(duì)象中男顧客699人，占總數(shù)的47％，女顧客為788人，占總數(shù)的53％。卡方（x2）擬合度檢驗(yàn)不同性別的顧客人數(shù)之間有顯著差異（顯著性水平為0．05）。來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物的女性顧客明顯多于男性顧客。2．顧客的年齡組成。如表1所示，34歲以下的顧客1106人，占總數(shù)的74．4％；而35歲以上的顧客僅有381人，占總數(shù)的25．6％。卡方（x2）擬合度檢驗(yàn)不同年齡顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為0．05）。來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物的顧客主要是年輕人。表1顧客的年齡組成25歲以下26—34歲35—54歲55歲以上511（34．4％）395（40．4％）333（22．4％）48（3．2％）（注：表中括號(hào)內(nèi)為該年齡組人數(shù)在1487名調(diào)查對(duì)象中所占的百分比數(shù)。以下各表相同。）3．顧客的居住地分布。如表2所示，來(lái)自杭州市區(qū)的顧客有956人，占顧客總數(shù)的64．4％?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗(yàn)不同居住地顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為0．05）。來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物的顧客主要是杭州市區(qū)的顧客。表2顧客的居住地分布杭州市區(qū)杭州地區(qū)各縣市省內(nèi)其他縣市省外956（64．4％）173（11．6％）177（11．9％）181（12．2％）4．顧客的職業(yè)分類。如表3所示，顧客職業(yè)是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工人的人數(shù)分別為447人、349人和198人，三種職業(yè)的顧客人數(shù)占總?cè)藬?shù)的66．9％。卡方（x2）擬合度檢驗(yàn)不同職業(yè)顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為0．05）。來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物的顧客職業(yè)主要是公司的企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工廠工人。表3顧客的職業(yè)分類職業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（％）職業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（％）公司企業(yè)職員44730．1其他職業(yè)664．4事業(yè)單位職員34923．5軍人412．8工人19813．3退休人員392．6個(gè)體經(jīng)營(yíng)者1107．4農(nóng)民332．2教師1047．0學(xué)生1006．7總數(shù)14781005．顧客的月薪收入。如表4所示，月薪在501—1000元范圍內(nèi)的顧客有748人，占總數(shù)的50．3％；在1001—2000元范圍內(nèi)的顧客有376人，占25．3％?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗(yàn)不同月薪的顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為0．05）。有75．6％的顧客月薪在501—2000元范圍內(nèi)。表4顧客的月薪收入顧客月薪人數(shù)百分比（％）顧客月薪人數(shù)百分比（％）501—1000元74850．33000元以上976．51001—2000元37625．32001—3000元825．5500元以下18412．4總數(shù)14781006．顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的分析。如表5所示，顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)主要是商品檔次高（22．4％），購(gòu)物環(huán)境好（19．9％），對(duì)品質(zhì)量好（14．1％）和服務(wù)好（13％）?？ǚ剑▁2）擬合度檢驗(yàn)不同購(gòu)物動(dòng)機(jī)顧客的人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為0．05）。表5顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)購(gòu)物動(dòng)機(jī)人數(shù)百分比（％）購(gòu)物動(dòng)機(jī)人數(shù)百分比（％）商品檔次高33322．4商品品種齊全1429．5購(gòu)物環(huán)境好29619．9商品信譽(yù)好896商品質(zhì)量好20914．1交通便利362．4服務(wù)好19313其他1711價(jià)格合理17211．6不同性別顧客的主要購(gòu)物動(dòng)機(jī)排序如表6所示。在前三位動(dòng)機(jī)中男性顧客比女性顧客更注重的購(gòu)物環(huán)境和商場(chǎng)的服務(wù)，而女性顧客則更注重商品的檔次和商品的質(zhì)量。另?yè)?jù)卡方（x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同性別顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為0．001）。表6不表性別顧客主要購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序動(dòng)機(jī)排序第一位動(dòng)機(jī)第二位動(dòng)機(jī)第三位動(dòng)機(jī)男性顧客購(gòu)物環(huán)境好（143，20．5％）商品檔次高（130，18．6％）服務(wù)好（103，14．7％）女性顧客商品檔次高（203，25．8％）購(gòu)物環(huán)境好（153，19．4％）商品質(zhì)量好（128，16．2％）（注：表中括號(hào)內(nèi)第一個(gè)數(shù)字表示具有該動(dòng)機(jī)的人數(shù)，第二個(gè)數(shù)字表示具有該動(dòng)機(jī)的人數(shù)在總?cè)藬?shù)中所占的百分比數(shù)，如“（143，20．5％）”表示購(gòu)物動(dòng)機(jī)是購(gòu)物環(huán)境好的男性顧客有143人，20．5％表示143人在男性顧客總數(shù)699人中的20．5％。下表相同。）不同年齡組顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序如表7所示。年輕顧客更注重商品檔次和購(gòu)物環(huán)境，而老年顧客則更多地考慮商場(chǎng)的服務(wù)和商品的質(zhì)量。另?yè)?jù)卡方（x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同年齡顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異顯著（顯著性水平為0．05）。表7不同年齡組顧客主要購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序動(dòng)機(jī)排序第一位動(dòng)機(jī)第二位動(dòng)機(jī)第三位動(dòng)機(jī)25歲以下顧客商品檔次高（124，24．3％）購(gòu)物環(huán)境好（102，20％）商品質(zhì)量好（71，13．9％）25—34歲顧客商品檔次高（142，23．9％）購(gòu)物環(huán)境好（121，20．3％）商品質(zhì)量好（83，13．9％）35—54歲顧客購(gòu)物環(huán)境好（66，19．8％）商品檔次高（63，18．9％）服務(wù)好（50．15％）35歲以上顧客服務(wù)好（12，25％）商品質(zhì)量好（11，22．9％）商場(chǎng)信譽(yù)好（8，16．7％）表8不同居住地顧客主要購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序動(dòng)機(jī)排序第一位動(dòng)機(jī)第二位動(dòng)機(jī)第三位動(dòng)機(jī)杭州市區(qū)顧客商品檔次高（237，24．8％）購(gòu)物環(huán)境好（211，22．1％）商品質(zhì)量好（130，13．6％）杭州地區(qū)各縣市顧客價(jià)格合理（31，17．9％）商品檔次高（28，16．2％）商品質(zhì)量好（26，15％）省內(nèi)其他縣市顧客商品檔次高（35，19．8％）商品質(zhì)量好（27，15．3％）價(jià)格合理（26，14．7％）省外顧客服務(wù)好（38，21％）購(gòu)物環(huán)境好（33，18．2％）商品檔次高（37，20．4）不同居住地顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序如表8所示。杭州地區(qū)和省內(nèi)其他縣市的顧客更注重商品檔次，杭州市郊的顧客注重商品價(jià)格的合理，而省外的顧客則把商場(chǎng)的服務(wù)放到了第一位。其次，杭州市區(qū)和省外的顧客還較多地注重購(gòu)物環(huán)境因素；各地區(qū)的顧客都較著重商品質(zhì)量因素。另?yè)?jù)卡方（x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同年齡顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為0．001）。不同主要職業(yè)（若該職業(yè)的顧客占總顧客數(shù)的7％以上為主要職業(yè)）顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序（表略）：公司企業(yè)員工和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的購(gòu)物動(dòng)機(jī)完全相同；工廠工人、教師和事業(yè)單位職員的購(gòu)物動(dòng)機(jī)基本類似，但工廠工人更注重價(jià)格合理，而教師更注重商品質(zhì)量。另?yè)?jù)卡方（x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同職業(yè)的顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)各不相同，差異非常顯著（顯著性水平為0．001）。不同經(jīng)濟(jì)收入顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序（表略）：經(jīng)濟(jì)收入不同的顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序雖有不同，但購(gòu)物動(dòng)機(jī)基本類似，如月薪501—1000元的顧客動(dòng)機(jī)和月薪為1001—2000元的顧客動(dòng)機(jī)完全相同。除了購(gòu)物環(huán)境好和商品檔次高這兩個(gè)動(dòng)機(jī)外，月薪較低的顧客和月薪較高的顧客都較注重商場(chǎng)的服務(wù)和商品齊全。另?yè)?jù)卡方（x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同月薪顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)雖有不同，但差異并不顯著（顯著性水平為0．05）。這次顧客基本情況的調(diào)查，共計(jì)發(fā)出調(diào)查表1487份，回收1487份，回收率100％。統(tǒng)計(jì)分析表明，在杭州大廈購(gòu)物中心的顧客中按性別構(gòu)成分，男性顧客699人，占47％，女性顧客788人，占53％；按年齡構(gòu)成分，34歲以下顧客1106人，占74．4％，35歲以上顧客381人，占25．6％；按居住地分，杭州市區(qū)的956人，占65．4％；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占53．6％；按月薪分，501—2000元的占75．6％；按購(gòu)物動(dòng)機(jī)分，認(rèn)為商品檔次高、購(gòu)物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好的占69．4。由上可見，杭州大廈購(gòu)物中心的顧客群中，以女性為主，34歲以下的年輕人為主，杭州當(dāng)?shù)厥忻駷橹?，公司及事業(yè)單位職員為主，月薪501—2000元的為主。無(wú)須多加解釋，這樣的一個(gè)顧客群主體，其購(gòu)物動(dòng)機(jī)必然是要求商品檔次高、購(gòu)物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好。換一個(gè)角度說(shuō)，正是杭州大廈購(gòu)物中心把目標(biāo)市場(chǎng)定位在中高檔，并以此不斷努力創(chuàng)造出特色，因而在公眾心目中留下了一個(gè)中高檔商場(chǎng)的形象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購(gòu)物去處。因此，我們完全可以這樣說(shuō)，杭州大廈購(gòu)物中心3年前的中高檔市場(chǎng)定位是準(zhǔn)確的，今后的任務(wù)是在經(jīng)營(yíng)商品和服務(wù)上再下一番功夫，以更好地迎合自己固有的顧客群，在鞏固和發(fā)展有一定檔次和個(gè)性的顧客的同時(shí)，爭(zhēng)取精神文明和物質(zhì)文明的雙豐收。五、可行性研究報(bào)告概念解說(shuō)可行性研究報(bào)告是在制定某一建設(shè)或科研項(xiàng)目之前，對(duì)該項(xiàng)目實(shí)施的可能性、有效性、技術(shù)方案及技術(shù)政策進(jìn)行具體、深入、細(xì)致的技術(shù)論證和經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)，以求確定一個(gè)“技術(shù)上合理、經(jīng)濟(jì)上合算”的最優(yōu)方案和最佳時(shí)機(jī)而寫的書面報(bào)告。寫作指導(dǎo)通?？尚行匝芯繄?bào)告都是單獨(dú)成冊(cè)上報(bào)的。它的一般格式包括：①封面；②摘要；③目錄；④圖表目錄；⑤術(shù)語(yǔ)表；⑥前言；⑦正文；⑧結(jié)論和建議；⑨參考文獻(xiàn)；10附件。可行性研究報(bào)告的封面，沒有固定的要求，但是項(xiàng)目名稱、報(bào)告單位、報(bào)告時(shí)間等內(nèi)容不可缺少。第②③④⑤⑨等項(xiàng)可根據(jù)報(bào)告的需要進(jìn)行選擇，下面詳細(xì)介紹一下⑥⑦⑧的寫作要求：⑥前言可行性研究報(bào)告的前言，主要是為了使讀者了解本報(bào)告的來(lái)龍去脈和主要內(nèi)容，因此前言部分一般包括項(xiàng)目的來(lái)由、目的、范圍以及本項(xiàng)目的承擔(dān)者和報(bào)告人，可行性研究的簡(jiǎn)況等等。⑦正文可行性研究報(bào)告的正文就是基本內(nèi)容。它的結(jié)論和建議賴以產(chǎn)生的基礎(chǔ)。要求以全面、系統(tǒng)的分析為主要方法，經(jīng)濟(jì)效益為核心，圍繞影響項(xiàng)目的各種因素，運(yùn)用大量的數(shù)據(jù)資料論證擬建項(xiàng)目是否可行。⑧結(jié)論與建議當(dāng)項(xiàng)目的可行性研究完成了所有系統(tǒng)的分析之后，應(yīng)對(duì)整個(gè)可行性研究提出綜合分析評(píng)價(jià)，指出優(yōu)缺點(diǎn)和建議。10附件為了結(jié)論的需要，往往還需要加上一些附件，例如試驗(yàn)數(shù)據(jù)、論證材料、計(jì)算圖表、附圖等，以增強(qiáng)可行性報(bào)告的說(shuō)明力。范例可行性研究報(bào)告（一）總說(shuō)明1．項(xiàng)目名稱：上?！痢翉S與美國(guó)西高有限公司合資經(jīng)營(yíng)××產(chǎn)品的可行性研究報(bào)告。2．項(xiàng)目主辦單位：上?！痢翉S，負(fù)責(zé)人廠長(zhǎng)×××。3．可行性研究技術(shù)負(fù)責(zé)人：總工程師×××。4．可行性研究經(jīng)濟(jì)負(fù)責(zé)人：總會(huì)計(jì)師×××。5．委托咨詢單位：上海會(huì)計(jì)師事務(wù)所。上?！痢凉I(yè)設(shè)計(jì)院。6．本項(xiàng)目建議書業(yè)經(jīng)上海市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)于××年×月×日以滬×字×號(hào)批準(zhǔn)。（二）中方合營(yíng)者的基本情況上?！痢翉S是一個(gè)具有職工××人，以生產(chǎn)××產(chǎn)品為主的×型廠，行政上隸屬上海市××工業(yè)局××公司；營(yíng)業(yè)執(zhí)照為××號(hào)；地址為上海市××路××號(hào)，電話××，電報(bào)掛號(hào)××，電傳××。全廠占地××市畝，建筑面積×××平方米，共有××設(shè)備×××臺(tái)，1983年底固定資產(chǎn)為××萬(wàn)元，定額流動(dòng)資金為×××萬(wàn)元，完成總產(chǎn)值××萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)××萬(wàn)元。全廠共有工程技術(shù)人員×××名，其中高級(jí)×××名，中級(jí)×××名。共有經(jīng)濟(jì)管理人員××名，其中高級(jí)××名，中級(jí)××名。全廠共設(shè)××科，下屬××車間。（三）外方合營(yíng)者的基本情況美國(guó)西高股份有限公司創(chuàng)建于××年，共有職工××人。廠址在美國(guó)××州××市××號(hào)。電話×××，電傳×××。營(yíng)業(yè)執(zhí)照××號(hào)。主要產(chǎn)品為×××，1983年產(chǎn)量為×××，占世界比重為×％，銷售金額為××萬(wàn)美元，主要銷售市場(chǎng)為××地區(qū)。母公司在美國(guó)××州×市，世界各地共有9個(gè)子公司，注冊(cè)資本×××萬(wàn)美元，投資總額×××萬(wàn)美元。1983年資產(chǎn)為××萬(wàn)美元，負(fù)債××萬(wàn)美元，資本××萬(wàn)美元。（四）籌辦合資經(jīng)營(yíng)的理由與依據(jù)，合營(yíng)方案總的分析與結(jié)論我國(guó)海域遼闊，石油資源豐富，海上石油開發(fā)已列為國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目之一。海上石油鉆探主要設(shè)備是鉆井平臺(tái)，據(jù)了解每口井需要消耗性設(shè)備為50萬(wàn)美元。各種設(shè)備我國(guó)沒有生產(chǎn)過，國(guó)家經(jīng)委已決定由上?！痢翉S生產(chǎn)，以適應(yīng)石油生產(chǎn)的需要。國(guó)際上生產(chǎn)各種消耗性設(shè)備，基本上集中在美國(guó)5家大公司，其中西高股份有限公司的產(chǎn)品要占一半左右，技術(shù)、質(zhì)量都是比較先進(jìn)的。我國(guó)要填補(bǔ)這個(gè)空白，必須從國(guó)外引進(jìn)技術(shù)，而美國(guó)西高公司是理想的合作伙伴，而且該公司與上海××廠過去已有交易，雙方已有合作基礎(chǔ)。投資雙方確定成立合營(yíng)公司，注冊(cè)資本為××萬(wàn)美元，其中中方占40％，外方占60％，雙方均以現(xiàn)金投資（中方以人民幣折成美元投資），以合營(yíng)公司名義購(gòu)進(jìn)國(guó)外設(shè)備。合營(yíng)公司總投資額為××萬(wàn)美元，其中固定資產(chǎn)為××萬(wàn)美元，流動(dòng)資金為××萬(wàn)美元。投資總額為注冊(cè)資本外，不足之?dāng)?shù)向國(guó)內(nèi)外銀行貸款。合營(yíng)期限為20年，公司地點(diǎn)設(shè)在中國(guó)上海市。（五）市場(chǎng)1．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)表，編制主要產(chǎn)品銷售量分年預(yù)測(cè)表和主要產(chǎn)品銷售金額分年預(yù)測(cè)表。預(yù)測(cè)依據(jù)市場(chǎng)商業(yè)信息與歷史資料。以合資經(jīng)營(yíng)制冷劑為例。根據(jù)輕、商兩部1980年市場(chǎng)調(diào)查，我國(guó)家用電冰箱城市普及率不到2‰，與國(guó)外比較，差異很大。預(yù)計(jì)到2000年，我國(guó)家用電冰箱城市普及率達(dá)到50％，所需要制冷劑的數(shù)量比現(xiàn)在增加7．4倍。年均增加速度為31％左右。如制冷劑按15％年增長(zhǎng)率計(jì)算，每年需要6—7萬(wàn)噸，而我廠現(xiàn)年生產(chǎn)量還不到110。由此可以斷定，合營(yíng)制冷劑，該產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售是沒問題的。2．國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)表。同樣編制上述兩表，資料應(yīng)由外方合營(yíng)者提供。制表時(shí)須說(shuō)明：①合營(yíng)公司主要產(chǎn)品內(nèi)外銷比例；②外銷是由外方合營(yíng)者包銷還是代銷，外銷價(jià)格如何確定；③外匯牌價(jià)可按貿(mào)易補(bǔ)貼價(jià)計(jì)算。外匯收入額應(yīng)以外銷產(chǎn)品的銷售凈額計(jì)算。3．進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的設(shè)想措施。據(jù)外方合營(yíng)者提供的信息得知，制冷劑外銷主要是亞太地區(qū)。該地區(qū)年需要量為××萬(wàn)噸，但有15家廠商競(jìng)爭(zhēng)，外方合營(yíng)者占的比例為×％，預(yù)計(jì)合營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品分年打入亞太地區(qū)的數(shù)量為××萬(wàn)噸。（六）生產(chǎn)1．產(chǎn)品生產(chǎn)能力的選定，編制主要產(chǎn)品生產(chǎn)能力分年選定表。產(chǎn)品生產(chǎn)能力選定的理由：以2000年需要為目標(biāo)，從1985年開始，××產(chǎn)品年遞增率為×％。在市場(chǎng)預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，最低可供銷售量是生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)，也是保持合營(yíng)公司的最低水平，據(jù)此可測(cè)算出公司盈虧。但這個(gè)產(chǎn)量不代表公司的生產(chǎn)能力，生產(chǎn)能力是以設(shè)備、人員、物資三者的利用為條件，估計(jì)市場(chǎng)上升的變化，作出最高可供銷售量，即公司的生產(chǎn)綱領(lǐng)。生產(chǎn)綱領(lǐng)一般按一班（8小時(shí)）編制。如市場(chǎng)銷售量增加時(shí)，可采取措施增加部分設(shè)備，人員增為兩班制，產(chǎn)量亦可相應(yīng)增加。因此生產(chǎn)綱領(lǐng)是以市場(chǎng)銷售為基礎(chǔ)的，它包括三種計(jì)劃：最低銷售計(jì)劃，最高銷售計(jì)劃，生產(chǎn)能力計(jì)劃?？尚行匝芯拷?jīng)濟(jì)效益的分析以第一種為核算依據(jù)，以第二種為投資總額計(jì)算基礎(chǔ)，以第三種為產(chǎn)銷平衡的依據(jù)。2．主要產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案表。該表格為：主要產(chǎn)品分年產(chǎn)銷方案產(chǎn)品名稱1985年1985年……2000年合計(jì)×××生產(chǎn)量最高銷售量最低銷售量（七）原材料供應(yīng)1．主要原材料、動(dòng)力、燃料供應(yīng)計(jì)劃表。其表頭為：主要原材料名稱1985年1985年……2000年供應(yīng)來(lái)源供應(yīng)情況2．主要原材料規(guī)格質(zhì)量要求，例如甲醇（BG338—76）：比重0．791—0．792，初餾點(diǎn)＞0．764C，游高酸＜0．002％，游離堿＜0．0005％，醛與酮＞0．001％，水分＜0．05％……3．物資供應(yīng)分年計(jì)劃表（略）。（八）人員、工資預(yù)測(cè)表（略）。（九）廠址選擇合營(yíng)公司地址設(shè)在×××，現(xiàn)有面積××m2，廠房建筑面積×××m2。選擇理由：①地處上海市近郊××中心，協(xié)作比較方便。②交通運(yùn)輸方便，廠內(nèi)只要鋪設(shè)鐵路2公里，就可與鐵路干線相連，通往全國(guó)；廠址鄰近黃浦江，外運(yùn)便利。③附近有熱電廠，電力供應(yīng)充沛。（十）技術(shù)與設(shè)備1．技術(shù)引進(jìn)與選定的理由；2．技術(shù)轉(zhuǎn)讓的特點(diǎn)；3．支付技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)的條件；4．產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)匯總表；5．技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費(fèi)用匯總表；6．引進(jìn)設(shè)備清單（包括名稱、主要規(guī)格、數(shù)量及從何國(guó)引進(jìn)）；7．設(shè)備價(jià)格選擇的依據(jù)；8．固定資金計(jì)劃，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓及費(fèi)用匯總表的編制舉例如下：上海××廠與美國(guó)西高技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容及費(fèi)用表:合作產(chǎn)品：D×80D×100技術(shù)轉(zhuǎn)讓范圍：合同年限：從合同簽約生效起10年入門費(fèi)總額：××萬(wàn)美元合同生效支付：15％資料提供完畢支付：65％產(chǎn)品合格時(shí)支付：20％提成年限：從合同生效日起10年提成費(fèi)：1％提成費(fèi)計(jì)算：按合作產(chǎn)品使用引進(jìn)技術(shù)后的銷售凈額計(jì)劃專家派遣指導(dǎo)費(fèi)：每人每天××美元，差旅費(fèi)由合營(yíng)企業(yè)負(fù)擔(dān)技術(shù)人員培訓(xùn)費(fèi)……（十一）生產(chǎn)組織、勞動(dòng)定員1．合營(yíng)公司組織機(jī)構(gòu)（略）；2．工時(shí)定額（分工種制定）；3．人員配備（略）；4．人員培訓(xùn)（國(guó)外培訓(xùn)計(jì)劃每年為40人次，在前2—3年進(jìn)行，共計(jì)80人次，平均每人按4個(gè)月計(jì)算；國(guó)內(nèi)培訓(xùn)，主要采取短期訓(xùn)練方式。）（十二）基本建設(shè)已編制基本建設(shè)設(shè)計(jì)任務(wù)書，其中的征地、拆遷、安置、土地平整，以及修建內(nèi)外的基礎(chǔ)設(shè)施和配套的公共設(shè)施，均已取得了有關(guān)市政、規(guī)劃部門的支持與同意。（十三）橫向配套合營(yíng)公司對(duì)下列內(nèi)容均已作了安排：1．橫向配套的質(zhì)量、價(jià)格、供貨等要求；2．主要原材料需要量及來(lái)源；3．橫向國(guó)產(chǎn)率計(jì)劃；4．橫向配套件廠技術(shù)改造所需資金。（十四）環(huán)境保護(hù)環(huán)境保護(hù)與籌辦合營(yíng)工作同步進(jìn)行。在建設(shè)過程中，及時(shí)注意解決廢水、廢氣、廢渣問題，到建成時(shí)應(yīng)達(dá)到我國(guó)有關(guān)環(huán)保規(guī)范要求。（十五）投資估算與資金籌措1．投資估算。①固定資產(chǎn)投資，共計(jì)××萬(wàn)元人民幣（合外匯人民幣××萬(wàn)元）。②流動(dòng)資金，按照流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)天數(shù)估算，最高額為××萬(wàn)元，達(dá)到生產(chǎn)綱領(lǐng)年為××萬(wàn)元。項(xiàng)目總投資費(fèi)用為××萬(wàn)元?？尚行匝芯恐胁捎玫膮R率除經(jīng)說(shuō)明者外均固定為1美元＝2．1元人民幣。2．資金籌措。資金主要來(lái)源有：①各方投入股金××萬(wàn)元；②長(zhǎng)期銀行借款××萬(wàn)元；③短期銀行借款××萬(wàn)元；④合營(yíng)公司內(nèi)部積累××萬(wàn)元。3．外匯平衡。［按：合營(yíng)企業(yè)在合營(yíng)初期一般外匯支出較多，收入較少，必須落實(shí)解決差額的措施。因此編制詳盡外匯收支平衡表常常是一個(gè)很重要的工作。外匯收支平衡表的內(nèi)容包括收入與支出兩大部分。其中收入部分包括中方投資、外方投資、產(chǎn)品返銷、借入外匯、外匯存款利息、其他等合計(jì)；支出部分包括進(jìn)口機(jī)器設(shè)備、合營(yíng)公司工程設(shè)計(jì)費(fèi)、進(jìn)口零部件、償還外匯借款和利息、許可證及咨詢費(fèi)、外籍職工薪金及費(fèi)用，出國(guó)培訓(xùn)費(fèi)、產(chǎn)品反銷費(fèi)用（包括運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、交際費(fèi)）、技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)、投資人分利、外匯投資還本提存、其他等合計(jì)。然后根據(jù)收入與支出的合計(jì)數(shù)分別計(jì)算出當(dāng)年余缺和累計(jì)余缺。對(duì)于外匯缺額問題，如果合營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，屬于中國(guó)急需要進(jìn)口的，以中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為其主要銷售市場(chǎng)的，外匯不平衡由有關(guān)省、自治區(qū)、直轄市人民政府或國(guó)務(wù)院主管部門在留成外匯中調(diào)劑解決，不能解決的，由對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部會(huì)同中華人民共和國(guó)國(guó)家計(jì)劃委員會(huì)審批后納入計(jì)劃解決。〕（十六）財(cái)務(wù)與經(jīng)濟(jì)分析從產(chǎn)品成本、利潤(rùn)、資產(chǎn)負(fù)債等情況來(lái)分析，合營(yíng)公司財(cái)務(wù)上的前景是樂觀的，正常生產(chǎn)年度稅后利潤(rùn)率為15％，平均每年可供分配利潤(rùn)額為注冊(cè)資本的20％，通過采用投資回收期、投資利潤(rùn)率、凈現(xiàn)值、內(nèi)部盈利率、盈虧臨界點(diǎn)等指標(biāo)進(jìn)行分析，合營(yíng)公司的投資效益是理想的，投產(chǎn)后所獲利潤(rùn)能達(dá)到公司的目標(biāo)。（十七）社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益〔按：社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的分析是為國(guó)家對(duì)該合營(yíng)企業(yè)作出批準(zhǔn)與否的宏觀決策提供依據(jù)。對(duì)目前可能提供的數(shù)據(jù)和可以有根據(jù)地進(jìn)行預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，對(duì)目前無(wú)法提供的或無(wú)法測(cè)定的數(shù)據(jù)進(jìn)行定性分析?！常ㄊ耍╉?xiàng)目實(shí)施計(jì)劃與進(jìn)度要求1．簽訂合同、章程、協(xié)議，協(xié)商董事會(huì)名單以及報(bào)批的計(jì)劃進(jìn)度；2．廠內(nèi)外工程計(jì)劃進(jìn)度；3．引進(jìn)技術(shù)、進(jìn)口設(shè)備的計(jì)劃進(jìn)度；4．試生產(chǎn)和正式投產(chǎn)的計(jì)劃進(jìn)度。（均略）附錄：（略）

六、促銷計(jì)劃書概念解說(shuō)促銷計(jì)劃是指制定促銷計(jì)劃的過程中所形成的書面材料，既為客戶及潛在客戶的購(gòu)買而制定的一種計(jì)劃。寫作指導(dǎo)①組成一個(gè)專門小組，決定計(jì)劃原則、計(jì)劃進(jìn)度等事項(xiàng)；②要加強(qiáng)縱向及橫向的溝通；③由專門小組進(jìn)行各子計(jì)劃的書面審核，并提出建議；④對(duì)促銷計(jì)劃進(jìn)行修正、定稿。范例促銷計(jì)劃書第一條為促使目前既有客戶及未來(lái)預(yù)定客戶的購(gòu)買，以董事長(zhǎng)名義向客戶寄發(fā)委托函。（一）函件內(nèi)容須依收件人的具體情況而決定。（二）函件內(nèi)容包括介紹公司的現(xiàn)狀、未來(lái)的發(fā)展前景等等。第二條常務(wù)董事及經(jīng)理須擬定日程，拜訪主要客戶，并借機(jī)了解市場(chǎng)情況及抱怨問題，加強(qiáng)彼此的聯(lián)絡(luò)與友好關(guān)系。（一）了解客戶的不滿，聽取意見以設(shè)法改善現(xiàn)狀；（二）訪問之前，應(yīng)先與負(fù)責(zé)人員進(jìn)行討論以研究訪問方法。第三條邀請(qǐng)主力客戶及購(gòu)買能力可能增加的客戶，舉行洽談會(huì)，以促成交易。（一）洽談會(huì)以董事長(zhǎng)或常務(wù)董事為主體；（二）問候方式須巧妙得當(dāng)，掌握銷售計(jì)劃的根本主題；（三）洽談會(huì)應(yīng)依地區(qū)、產(chǎn)品種類，分別舉行。第四條開拓新交易或提高現(xiàn)有的交易額，除要積極實(shí)行計(jì)劃外，還要致力設(shè)置有一定基礎(chǔ)條件的代理店。（一）通過工商名錄、專業(yè)廠商名錄、電話簿或其他方式取得批發(fā)商、銷售店、加工業(yè)者等的名單資料后，應(yīng)立即制定開拓計(jì)劃；（二）有效地與協(xié)會(huì)、交易銀行、相關(guān)公司往來(lái)，憑借其幫助來(lái)拓展交易；（三）對(duì)于新開發(fā)的客戶，應(yīng)事前進(jìn)行充分的信用調(diào)查；（四）確立代理店的交易規(guī)定，以充實(shí)代理店的體制。代理店體制應(yīng)依商品種類來(lái)建立。第五條銷售設(shè)有特賣制，采取自主誘導(dǎo)購(gòu)買的方式。這種方式應(yīng)在交易的清淡時(shí)期及產(chǎn)品推出太慢時(shí)采用。（一）特賣的對(duì)象區(qū)分為零售商與代理店，并設(shè)定特賣期間；（二）對(duì)于特賣地區(qū)、特賣品種、數(shù)量及獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容都須仔細(xì)研究。第六條對(duì)交易客戶設(shè)立交易獎(jiǎng)勵(lì)制度，以此促進(jìn)購(gòu)買欲望。（一）實(shí)施時(shí)，先以特定地點(diǎn)為主，接著再依順序逐漸對(duì)外擴(kuò)大。（二）將每個(gè)客戶的平均購(gòu)買額區(qū)分等級(jí)，再依等級(jí)發(fā)給獎(jiǎng)金或按比例退還部分金額。獎(jiǎng)勵(lì)期間以一個(gè)月左右為主，每段期間再各自制定截止日期。（三）交易方式另采用預(yù)約制度，利用預(yù)約方式進(jìn)行交易者，屆時(shí)可依比例退還部分優(yōu)待額。不依規(guī)定時(shí)間交接貨品時(shí)，依本公司的另行規(guī)定處理。（四）對(duì)于銷售業(yè)績(jī)良好的交易客戶，公司將為其負(fù)擔(dān)半額的廣告費(fèi)，或另外贈(zèng)送其他商品，以示獎(jiǎng)勵(lì)。第七條對(duì)于新聞發(fā)布或新產(chǎn)品推廣，公司將舉行單獨(dú)或聯(lián)合展示會(huì)、樣品展示會(huì)，以擴(kuò)大宣傳。原則上按下列四點(diǎn)實(shí)施：（一）展示會(huì)由公司單獨(dú)舉行，或借助其他單位的幫助，或協(xié)同批發(fā)商共同舉行，也可由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)舉辦；（二）會(huì)場(chǎng)展示適用于本公司的新產(chǎn)品；（三）舉行展示會(huì)時(shí)，除了要選擇會(huì)場(chǎng)場(chǎng)地之外，對(duì)于展示內(nèi)容也須加以考慮；（四）樣品展示會(huì)及展示會(huì)中，可直接接受訂單或預(yù)約。第八條對(duì)于銷售人員應(yīng)依開拓新市場(chǎng)，提高銷售額等績(jī)效加以區(qū)分，發(fā)給獎(jiǎng)金，以示激勵(lì)。（一）本獎(jiǎng)勵(lì)以一定期間為限。（二）對(duì)于開發(fā)新客戶一項(xiàng)，必須令其事前提出有關(guān)對(duì)方的調(diào)查資料。獎(jiǎng)金應(yīng)于交易拓展成功后的第3個(gè)月，以不同等級(jí)的平均額作為激勵(lì)獎(jiǎng)金。（三）當(dāng)過去3個(gè)月的平均額超過上年度同月份一個(gè)月平均額的3成時(shí)，則視為對(duì)提高銷售有貢獻(xiàn)，并依據(jù)一定的比率（或一定的金額）發(fā)給獎(jiǎng)金。第九條業(yè)務(wù)部應(yīng)根據(jù)客戶別（或商品別），將銷售額、收款、銷路不佳商品與暢銷商品等等，做成當(dāng)月份的合計(jì)，并累計(jì)、增減統(tǒng)計(jì)資料，再將此統(tǒng)計(jì)數(shù)字與過去實(shí)績(jī)進(jìn)行比較，以掌握銷售額及回籠資金的情況。預(yù)估確定后，指示給各負(fù)責(zé)人并進(jìn)行督促（在每月例行銷售會(huì)議上，也應(yīng)督促要求）。第十條業(yè)務(wù)部須就各地區(qū)、客戶及業(yè)界的需求動(dòng)向等狀況進(jìn)行調(diào)查，以便修正自己的銷售計(jì)劃并督促、指示銷售人員增加銷售。第十一條業(yè)務(wù)部須針對(duì)各銷售人員的活動(dòng)及實(shí)績(jī)，制作有關(guān)其能力與實(shí)際績(jī)效的比較統(tǒng)計(jì)表，同時(shí)提出批評(píng)與檢查，借此提高銷售人員的效率及業(yè)績(jī)。

七、增產(chǎn)節(jié)約計(jì)劃概念解說(shuō)企業(yè)根據(jù)年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定增產(chǎn)節(jié)約指標(biāo)以保證年度計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。增產(chǎn)節(jié)約計(jì)劃是企業(yè)挖掘潛力的行動(dòng)計(jì)劃。它是企業(yè)按廠部、車間、科室、小組并按年度、季度、月度編制和執(zhí)行的。寫作指導(dǎo)①標(biāo)題寫為××單位增產(chǎn)節(jié)約計(jì)劃即可。②正文其內(nèi)容包括：前言（指導(dǎo)思想）、明確的任務(wù)指標(biāo)、為實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)而采取的具體步驟措施、任務(wù)指標(biāo)的完成時(shí)間。③落款注明日期，以此作為憑證與存檔。范例：××變壓器廠20××年增產(chǎn)節(jié)約計(jì)劃為了做好轉(zhuǎn)移工作，努力增加產(chǎn)量，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低消耗，增加積累，用最少的物化勞動(dòng)和活勞動(dòng)為社會(huì)主義建設(shè)多做貢獻(xiàn)，要發(fā)動(dòng)全廠職工深入、廣泛地開展增產(chǎn)節(jié)約運(yùn)動(dòng)。我們的奮斗目標(biāo)是：全年變壓器比去年增產(chǎn)28％以上，費(fèi)用節(jié)約25萬(wàn)元。一、努力增加生產(chǎn)，產(chǎn)量增加28％以上變壓器是發(fā)展電力工業(yè)，支援工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要產(chǎn)品。我們決心努力增加生產(chǎn)，為國(guó)家多作貢獻(xiàn)。去年完成了變壓器140萬(wàn)千伏安，今年計(jì)劃180萬(wàn)千伏安，增產(chǎn)40萬(wàn)千伏安。增長(zhǎng)率為28．5％。具體措施是：1．認(rèn)真改革不適應(yīng)生產(chǎn)發(fā)展的生產(chǎn)關(guān)系和不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的上層建筑，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)濟(jì)工作的領(lǐng)導(dǎo)。調(diào)整編制、體制，特別要加強(qiáng)對(duì)政治思想工作、技術(shù)工作、企業(yè)管理和生產(chǎn)指揮系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)，正確處理好軍用品和民用品的關(guān)系。2．從小生產(chǎn)的習(xí)慣下努力解放出來(lái)，向?qū)I(yè)化方向努力。發(fā)動(dòng)全廠職工開動(dòng)腦筋、想辦法、開展雙革四新，向自動(dòng)化、科學(xué)化、機(jī)械化進(jìn)軍，擴(kuò)大生產(chǎn)能力。3．加強(qiáng)科學(xué)管理，按照工時(shí)定額、設(shè)備能力、工藝裝備組織生產(chǎn)，充分發(fā)揮生產(chǎn)能力。4．狠抓關(guān)鍵，集中力量攻克高電壓、大容量變壓器。安排生產(chǎn)，堅(jiān)持易難結(jié)合，做到均衡生產(chǎn)。5．深入開展以優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)、低耗、安全、多積累為主要內(nèi)容的社會(huì)主義勞動(dòng)競(jìng)賽，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲制度，廠部與車間簽訂經(jīng)濟(jì)合同，做到多貢獻(xiàn)多得獎(jiǎng)。二、進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少返工損失2萬(wàn)元1．組織全廠職工學(xué)技術(shù)、學(xué)管理、提高技術(shù)水平，使每個(gè)操作工人能掌握現(xiàn)代化生產(chǎn)的技術(shù)，以適應(yīng)生產(chǎn)發(fā)展的需要和提高產(chǎn)品質(zhì)量的需要。2．健全產(chǎn)品工藝，制造專機(jī)和工夾模具，保證產(chǎn)品質(zhì)量的提高，全年減少返工工時(shí)5000個(gè)，節(jié)約返工損失2萬(wàn)元。3．在質(zhì)量管理中做好三接三檢工作，做到不合格零件不到下道工序，不合格產(chǎn)品不出廠。進(jìn)行用戶訪問，實(shí)行三包，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，不斷提高質(zhì)量，穩(wěn)定一等品水平，爭(zhēng)取創(chuàng)優(yōu)等品。三、努力降低消耗，全年節(jié)約材料費(fèi)用17萬(wàn)元從我廠變壓器成本的構(gòu)成因素來(lái)分析，19××年原材料比重已占83．19％。因此，19××年我們把降低消耗節(jié)約原材料作為增產(chǎn)節(jié)約的一個(gè)重要方面來(lái)抓。1．提高鋼材、矽鋼片利用率，加強(qiáng)材料套裁利用，做到投料算了用，大小套了用，余角邊料綜合用。我廠鋼材利用率去年為93．71％，今年?duì)幦√岣叩?4％；矽鋼片利用率由去年95．39％提高到95．50％。全年預(yù)計(jì)用鋼材2000噸。從利用率提高上節(jié)約7．5噸，節(jié)約額1萬(wàn)元。2．建立第一車間和第一倉(cāng)庫(kù)，即修舊利廢車間和倉(cāng)庫(kù)。全年修復(fù)開關(guān)、閘刀、電氣設(shè)備、電動(dòng)機(jī)、工具等，使用價(jià)值2萬(wàn)元。3．做好廢舊物資回收工作，全年回收廢鋼材70噸，有色金屬10噸，廢料加工改制回收金額10萬(wàn)元。4．進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)改革，從改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中要材料，全部節(jié)約材料費(fèi)用4萬(wàn)元。5．逐步做好輔料的定額管理工作，試行輔料限額發(fā)放。四、努力節(jié)約用電，全年節(jié)約電力4萬(wàn)度，金額3000元去年我廠變壓器每萬(wàn)元產(chǎn)值用電量由19××年的1398．8度降為973．94度；今年計(jì)劃再降低23．94度。使每萬(wàn)元產(chǎn)值用電量降到950度，全年節(jié)約用電4萬(wàn)度。1．采用新技術(shù)，在上漆爐和有關(guān)方面推廣遠(yuǎn)紅外線工藝，以節(jié)約用電。2．加強(qiáng)用電最高負(fù)荷的控制，力爭(zhēng)做到均勻用電，每月平均最高負(fù)荷掌握在880千瓦內(nèi)比19××年×月平均899．17千瓦每月降低19．17千瓦，節(jié)約1400元。3．做好有功和無(wú)功用電的力率調(diào)整工作，力爭(zhēng)全年獲得獎(jiǎng)金2000元。4．加強(qiáng)節(jié)約用電的宣傳教育工作，做到不開空車，不開無(wú)人燈，嚴(yán)格控制電爐的使用。5．加強(qiáng)電力的管理工作，合理調(diào)整輸入電線路，消滅漏電、確保安全，每天抄表加強(qiáng)記錄，及時(shí)分析執(zhí)行情況，采取有效措施，降低用電量。五、節(jié)約費(fèi)用14000元貫徹好勤儉辦企業(yè)的精神，做到少花錢，多辦事，辦好事，千方百計(jì)節(jié)約支出。1．節(jié)約利息支出。去年變電器方面每月支出利息22700元，今年要加強(qiáng)資金管理，合理調(diào)度資金，把資金搞活，減少積壓物資。加速產(chǎn)品配套。努力發(fā)運(yùn)產(chǎn)品，減少銀行貸款，每月節(jié)約利息支出700元，全年節(jié)約8400元。2．節(jié)約旅差費(fèi)。加強(qiáng)出差外地和市內(nèi)交通費(fèi)的審核，去年變壓器方面旅差費(fèi)支出為88397元，今年節(jié)約2％，全年節(jié)約1768元。3．節(jié)約辦公費(fèi)。加強(qiáng)長(zhǎng)途電話的控制，節(jié)約全用辦公印刷品。去年支出辦公費(fèi)19184元，今年節(jié)約2％，計(jì)384元。4．節(jié)約倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用。加強(qiáng)倉(cāng)庫(kù)管理，減少消耗材料的領(lǐng)用。去年支用47740元，今年計(jì)劃降為47000元，降低740元。六、挖掘勞動(dòng)潛力，增產(chǎn)工時(shí)1萬(wàn)個(gè)，多做貢獻(xiàn)4萬(wàn)元1．全面修訂工時(shí)定額，以工時(shí)定額測(cè)定勞動(dòng)力，調(diào)動(dòng)勞動(dòng)力，不斷提高企業(yè)科學(xué)管理水平。2．發(fā)動(dòng)群眾深入開展雙革四新，成立雙革四新辦公室，抓大型變壓器關(guān)鍵項(xiàng)目，擴(kuò)大生產(chǎn)能力。3．提高工時(shí)利用率，減少非生產(chǎn)工時(shí)；加強(qiáng)設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)，減少停臺(tái)；添置必要的工模具，提高工效；及時(shí)保證生產(chǎn)所需要的原材料，消滅停工待料等等，全年工時(shí)利用率爭(zhēng)取達(dá)80％以上，每月增產(chǎn)工時(shí)80個(gè)。4．貫徹預(yù)防為主，醫(yī)療為輔的醫(yī)療方針，做好職工保健工作，使全年出勤率達(dá)95％以上。七、搞好安全生產(chǎn)，加強(qiáng)安全生產(chǎn)的教育，采取必要措施，消滅隱患，減少事故損失1000元?！聊辍猎掳恕N售計(jì)劃概念解說(shuō)銷售計(jì)劃是企業(yè)在計(jì)劃期內(nèi)產(chǎn)品銷售的數(shù)量和銷售收入的計(jì)劃。銷售計(jì)劃，按時(shí)間長(zhǎng)短可分為短期計(jì)劃（一般是年度計(jì)劃）和長(zhǎng)期計(jì)劃（一般是五年計(jì)劃）。按商品種類的多少，可分為專項(xiàng)銷售計(jì)劃和綜合銷售計(jì)劃。寫作指導(dǎo)一般采用文字說(shuō)明加表格的方式，有的也可單獨(dú)采取表格的方式。表格的構(gòu)成要素主要有：用戶、產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)、訂貨數(shù)量、貨物單價(jià)和銷售金額、成本、利潤(rùn)等。范例銷售計(jì)劃表××××（單位）銷售計(jì)劃（20××－20××年）用戶產(chǎn)品名稱規(guī)格型號(hào)訂貨數(shù)量單位單價(jià)金額成本利潤(rùn)123456千萬(wàn)百萬(wàn)十萬(wàn)萬(wàn)元千元百元十元元角分合計(jì)說(shuō)明：1．××期間，推出新產(chǎn)品××××。使新產(chǎn)品的比重由11％上升到22％。2．每×月進(jìn)行一次市場(chǎng)預(yù)測(cè)，每×月進(jìn)行一次產(chǎn)品分析。3．××期間召開訂貨會(huì)議。4．做好價(jià)格決策工作。出廠價(jià)定為××××，批發(fā)價(jià)定為××××，零售價(jià)為××××。5．設(shè)立門市部，年銷售額為××××。

九、技術(shù)改造計(jì)劃概念解說(shuō)技術(shù)改造計(jì)劃是在國(guó)家統(tǒng)一計(jì)劃指導(dǎo)下，根據(jù)部門、行業(yè)、地區(qū)、企業(yè)需要技術(shù)改造的項(xiàng)目，統(tǒng)籌安排、分階段實(shí)施的比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃。技術(shù)改造計(jì)劃主要有：技術(shù)改造總體規(guī)劃、行業(yè)技術(shù)改造計(jì)劃、地區(qū)技術(shù)改造計(jì)劃、企業(yè)技術(shù)改造計(jì)劃。寫作指導(dǎo)技術(shù)改造計(jì)劃的基本內(nèi)容是：①標(biāo)題標(biāo)題由計(jì)劃單位＋計(jì)劃時(shí)域＋計(jì)劃名稱組成。②正文正文一般包括前言和計(jì)劃事項(xiàng)兩部分。前言簡(jiǎn)要概述基本情況，說(shuō)明計(jì)劃的指導(dǎo)思想。計(jì)劃事項(xiàng)主要說(shuō)明技術(shù)改造的基本任務(wù)和目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取的具體措施、方法、步驟。③落款結(jié)