營銷隊(duì)伍執(zhí)行力培養(yǎng)與管理

營銷隊(duì)伍執(zhí)行力的培養(yǎng)與管理1企業(yè)組織必需在競爭中生存、進(jìn)化，形成關(guān)注競爭、參與競爭、贏得競爭的習(xí)性。只有在激烈的競爭中，組織的成員才會被激勵；組織的力量才會被需要；所有的資源才會被整合。只有在贏得競爭的過程中，組織才會具備內(nèi)生經(jīng)驗(yàn)與智慧的能力。2矛盾的焦點(diǎn)職業(yè)化要求高，職業(yè)化氛圍淡----企業(yè)感到人材匱乏，人材感到無法施展市場變化加快，企業(yè)響應(yīng)速度減慢----專業(yè)人員缺乏實(shí)戰(zhàn)感覺，實(shí)戰(zhàn)人員缺乏專業(yè)知識組織分工越來越細(xì)，整體效率越來越低----外部壓力越大，內(nèi)部摩擦越多3什么是管理？4管理是----《A管理模式》5管理toexecute=追求效率toeffect6誰是管理者？7管理者：

指那些必須在工作中運(yùn)用自己的職位和知識，作出影響整體行為和成果的決策的知識工作者，經(jīng)理人員和專業(yè)人員。

----《有效的管理者》8過去，各級主管才是管理者。今天，知識化的大組織已經(jīng)成為了社會的重心?，F(xiàn)代社會是一個由許多組織化的機(jī)構(gòu)形成的社會，在其中的每一個組織化的機(jī)構(gòu)里，重心已由過去的體力工作轉(zhuǎn)向了知識工作。9因?yàn)榛谥R權(quán)力所作的決策，與高階層管理人所作的決策具有相同的性質(zhì)，最基層的人員工作性質(zhì)與企業(yè)機(jī)構(gòu)的董事長或政府部門的行政長官的工作性質(zhì)是相同的，都是旅行管理的主要職能----在各自的天地里，他就是管理者！所以，現(xiàn)代組織中，非主管人員也成為管理者。他必須思考通過有系統(tǒng)地、勤勉的工作，發(fā)揮效益！10對系統(tǒng)的認(rèn)識系統(tǒng)：就是同一事物按一定的關(guān)系組成的

整體。深度營銷強(qiáng)調(diào)“有組織的努力”和“系統(tǒng)的支持”。以期實(shí)現(xiàn)“專家銷售”“銷售專家”“專家服務(wù)”“服務(wù)專家”11我們是要培養(yǎng)系統(tǒng)思考的能力，使組織和組織中的個人處于戰(zhàn)略狀態(tài)。不靠直覺來做事。我們要懂得企業(yè)從何開始思考，如何獲得系統(tǒng)效率。找到企業(yè)的利潤區(qū)。12獲取長期效益量的增加生產(chǎn)力增加市場擴(kuò)張市場滲透降低費(fèi)用改善市場組合改善銷售組合進(jìn)入新領(lǐng)域增加使用率贏得競爭客戶生產(chǎn)方面營銷方面銷售隊(duì)伍效率銷售力量配置轉(zhuǎn)變非使用者13管理者的現(xiàn)實(shí)14一方面要求他們具有有效性，一方面又使他們極難達(dá)成有效性！15時間被別人占用的傾向性。被迫忙于日常作業(yè)。當(dāng)別人能夠動用他的貢獻(xiàn)時，他才能有效。管理者只認(rèn)識自己的“內(nèi)部”，將自己組織的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)加于現(xiàn)實(shí)之上的外界。16因?yàn)榻M織中存在這四類非本人動能控制的情況，管理者不可避免地與現(xiàn)實(shí)情況“合作”，每一類情況都在迫使他走向無效和無結(jié)果。17學(xué)會做有效的管理者18有效性包括什麼？（有效性的要素）知道時間花在什么地方，管理時間。致力于對外界的貢獻(xiàn)——不是為工作而努力，而是為成果努力。重視發(fā)揮每個人的長處。集中精力于少數(shù)主要領(lǐng)域。作出有效的決策。19

我們能學(xué)什么？一套判斷標(biāo)準(zhǔn)。使他能夠針對真正主要的事去做，即針對能作出貢獻(xiàn)的事、有成果的事去做。日常事務(wù)只是表面現(xiàn)象，不會告訴他哪些事務(wù)是重要的和其相關(guān)性怎樣！20組織是一個能使別人的力量得到倍增的工具。所以，管理者不是“管理”直接控制的部下而是與之相關(guān)的人、事，對他們以及他們的工作提供有價值的貢獻(xiàn)，從而使自己和別人都變得有效。21

學(xué)習(xí)的方法是什么？掌握概念反復(fù)作基本訓(xùn)練22內(nèi)心世界清晰，外部世界順暢23第四部分執(zhí)行要點(diǎn)說明一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成二、系統(tǒng)的支撐三、掌握終端四、經(jīng)銷商協(xié)同五、搭建深度分銷體系24養(yǎng)成的習(xí)慣：1、銷售人員變成了銷售機(jī)器。2、承受任務(wù)壓力和心理壓力。3、習(xí)以為常，麻木、茫然。4、只會降價或賣暢銷品。5、“要管理還是要銷量？！”25《抱團(tuán)打天下》----美國施樂公司團(tuán)隊(duì)精神創(chuàng)造的奇跡中法蘭克·派斯特指出團(tuán)隊(duì)常有的病：

沒有遠(yuǎn)景 我做不到 工作情緒不高 發(fā)牢騷 抱怨指責(zé) 歸罪于外26主管常犯的錯：

領(lǐng)導(dǎo)多于輔導(dǎo) 權(quán)力大于權(quán)威 集權(quán)多于授權(quán) 獎勵多于激勵 命令多于啟發(fā) 任務(wù)多于支持 個體利益高于集體利益 任命多于晉升

27習(xí)慣的養(yǎng)成（1）關(guān)注市場與競爭。把握進(jìn)貨、出貨、存貨、回款、費(fèi)用。傳遞一手信息。深化與終端的關(guān)系。（顧問式服務(wù)）養(yǎng)成思考的習(xí)慣。時間管理、計(jì)劃管理、表報管理。28習(xí)慣的養(yǎng)成（2）理解組織的職能，明確自己在組織中的責(zé)任和作用。調(diào)和整體利益與個體利益。指標(biāo)和目標(biāo)的差距。工作內(nèi)容與目標(biāo)一致性的差距。29出門帶一個方案回來帶一個報告30系統(tǒng)的支撐（1）組織設(shè)計(jì)銷售組織的五大職能：把握市場的職能。接近市場的職能。影響市場的職能。滲透市場的職能。維持市場的職能。31系統(tǒng)的支撐（2）銷售組織的四條主線：情報體系傳播體系服務(wù)支撐體系督導(dǎo)制度32系統(tǒng)的支撐（3）系統(tǒng)作用把握各聯(lián)系環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌全局?！豆ぷ髁鞒獭方缍氊?zé)，提供組織保證?！督M織手冊》共同為最終成果承擔(dān)責(zé)任。33系統(tǒng)的支撐（4）3.集中資源的原則邊際收益率的概念：每增加一個單位的投入與增加的收益之比，如大于1，應(yīng)該繼續(xù)投入燃點(diǎn)思考：越省錢越好嗎？鞭打快馬與價值的認(rèn)定34系統(tǒng)的支撐（5）關(guān)鍵點(diǎn)：資源支撐培訓(xùn)支撐服務(wù)支撐35搭建深度分銷體系獨(dú)具風(fēng)格的銷售促進(jìn)。為客戶創(chuàng)造價值。進(jìn)入有續(xù)經(jīng)營的管理狀態(tài)。36管理能力的提升37時間時間對于每個人來說都是一樣的。時間是最稀缺的資源。多一份有效時間就多一份成果。38

認(rèn)識自己的時間：有效的管理既不是從任務(wù)開始，也不是從計(jì)劃開始，而是從時間開始；首先認(rèn)清時間花在什么地方———記錄時間。39業(yè)務(wù)員工作記錄表姓名_____________

月

日（星期

）天氣

時間公司外業(yè)務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)

午餐·休息訪問對象訪問目的計(jì)劃實(shí)際簽

約商談商品說明情報收集接

洽指導(dǎo)結(jié)款對帳回

訪索賠處理路程招待·等白跑一趟其

他各種準(zhǔn)備接待·電話開

會其

他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018：0019：0020：00合計(jì)當(dāng)天計(jì)劃訪問數(shù)家當(dāng)天實(shí)際訪問數(shù)家家家家家家家家家家家家家QQQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（簽名）聯(lián)系電話：__________填表方法：（1）業(yè)務(wù)工作內(nèi)容依據(jù)主要目的進(jìn)行區(qū)分，然后填寫。（2）業(yè)務(wù)工作所花的時間←→表示，計(jì)劃用黑色，實(shí)績用紅色。（3）訪問對象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。（4）Q=15分鐘，當(dāng)天制度工作時間為32Q。40管理自己的時間：設(shè)法減少那些沒有成果的工作所占用的時間。41工作標(biāo)準(zhǔn)：科學(xué)制定訪問路線、停留時間、巡訪計(jì)劃。工作內(nèi)容：明確、清晰、可操作。（如何激勵、管理經(jīng)銷商和終端）工作水平：系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，全面提升為客戶做貢獻(xiàn)的能力。工作影響：直接和間接產(chǎn)生成果。42集合時間：將“支離破碎”的時間集合起來，形成盡可能長的連續(xù)時間段。43計(jì)劃管理建立“衡量”的尺度清楚了解每階段目標(biāo)和進(jìn)度培養(yǎng)計(jì)劃和總結(jié)的習(xí)慣44業(yè)務(wù)員月巡訪計(jì)劃（控制）表月日序號客戶名稱訪問日期工作內(nèi)容結(jié)果狀況123456任務(wù)完成情況

客戶變化情況終端變化情況需要的支持和幫助備注主管領(lǐng)導(dǎo)的意見和批示

填表：主管簽名：45開拓新客戶計(jì)劃

客戶名稱責(zé)任者合作團(tuán)隊(duì)四次訪問原則(日/月)結(jié)果(沖擊、繼續(xù)、中止)1234填表時間：年月日填表者（簽名）

46經(jīng)銷商供貨計(jì)劃表經(jīng)銷商：業(yè)務(wù)員：時間：（單位：）預(yù)計(jì)進(jìn)貨時間品種一品種二品種三合計(jì)備注47200年

銷售計(jì)劃編制表

月

日月份3年平均銷售收入上年銷售收入3年平均銷售收入比例%上年銷售收入比例%今年銷售比例修正%今年月均銷售收入今年月銷售目標(biāo)備注123456789101112合計(jì)制表：

負(fù)責(zé)人：

48分公司（辦事處）促銷活動計(jì)劃表（示例）制表：年月日月份123456789101112合計(jì)實(shí)施地點(diǎn)費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案費(fèi)用方案A1000元/1＃B

C4000元/4＃4000元/7＃D

E

F

G

H

I

合計(jì)

市場財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)配合要點(diǎn)

49200年

銷售回款計(jì)劃編制表

月日單位：萬元月份銷售收入銷售成本毛利銷售費(fèi)用回款備注23456789101112合計(jì)制表：部門負(fù)責(zé)人：50

員工培訓(xùn)計(jì)劃表企業(yè)文化經(jīng)營理念商品知識專業(yè)知識管理規(guī)范技能訓(xùn)練職業(yè)道德實(shí)施日期費(fèi)用預(yù)算責(zé)任人備注業(yè)務(wù)人員管理人員業(yè)務(wù)主管地區(qū)主管促銷員新進(jìn)員工經(jīng)銷商零售終端其他

填表：負(fù)責(zé)人：51銷售費(fèi)用計(jì)劃預(yù)算編制表

單位：單位：元品種總額一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)工資福利費(fèi)工會經(jīng)費(fèi)辦公費(fèi)通訊費(fèi)水電費(fèi)差旅費(fèi)修理費(fèi)銷售傭金運(yùn)輸費(fèi)廣告費(fèi)保銷品費(fèi)招待費(fèi)倉儲費(fèi)租賃費(fèi)包裝費(fèi)保險費(fèi)不可預(yù)見費(fèi)用合計(jì)填表：負(fù)責(zé)人：52讓數(shù)字擁有生命找出數(shù)字背后的故事表報管理535455區(qū)域：終端進(jìn)、存、銷統(tǒng)計(jì)月表年月——年月編號店名類別前月第一周第二周第三周第四周本月品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2品種1品種2填表者業(yè)務(wù)員：統(tǒng)計(jì)人：56

地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表

單位：萬元月份品種1品種2合計(jì)當(dāng)月銷量

累計(jì)銷量當(dāng)月銷售收入累計(jì)銷售收入當(dāng)月銷量

累計(jì)銷量當(dāng)月銷售收入累計(jì)銷售收入當(dāng)月銷量

累計(jì)銷量當(dāng)月收入合計(jì)

累計(jì)銷售收入123456789101112時間：年月日填表者

負(fù)責(zé)人

5758地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表 單位：萬元月份品種1品種2合計(jì)當(dāng)月銷量

累計(jì)銷量當(dāng)月銷售收入累計(jì)銷售收入當(dāng)月銷量

累計(jì)銷量當(dāng)月銷售收入

累計(jì)銷售收入當(dāng)月銷量

累計(jì)銷量當(dāng)月收入合計(jì)

累計(jì)銷售收入123456填表時間：年月日填表者

負(fù)責(zé)人

59

月銷量評估表60經(jīng)銷商庫存表區(qū)域：業(yè)務(wù)員：（單位：）時間品種一品種二品種三合計(jì)備注61客戶月銷售實(shí)績分析表填表：

月日序號客戶名稱目標(biāo)任務(wù)銷售額毛利潤毛利率月均回款月均訪問次數(shù)返利額拆讓額直接銷售費(fèi)用1計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際62區(qū)域：市場終端巡訪記錄表編號店名日期時間類別巡訪內(nèi)容內(nèi)容填寫類項(xiàng)

A業(yè)務(wù)員工作情況

B本品信息采集

C竟品信息采集

D回收瓶塞

E促銷活動

F機(jī)會點(diǎn)，問題點(diǎn)

G其它問題處理巡訪者業(yè)務(wù)員：63市場各品種銷量信息統(tǒng)計(jì)編號終端名稱我產(chǎn)品競品1競品2競品3競品4銷量總計(jì)品種1品種2填表者業(yè)務(wù)員：統(tǒng)計(jì)人：64目標(biāo)的制定具體實(shí)際可衡量有時效有價值有書面記錄65由主管與部屬共同來決定目標(biāo)，看他們在特定的時間內(nèi)，能達(dá)到什么境地？呈現(xiàn)出一種參與的管理形態(tài)。確立衡量工作表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)，讓主管引導(dǎo)鼓舞部屬，使他們確實(shí)朝著目標(biāo)前進(jìn)。每一個階段結(jié)束，都要重新評估。（PDCA循環(huán)）66目標(biāo)/任務(wù)責(zé)任書被考者姓名面談日年月日填表日年月日執(zhí)考者姓名部門部門職務(wù)職務(wù)等級等級1、

下月的主要目標(biāo)任務(wù)

2、

工作計(jì)劃進(jìn)度

3、

下月需要提高的方面

4、

下月需要改進(jìn)的方面

上司評價

（執(zhí)考簽名）下屬表現(xiàn)記錄

執(zhí)考者：（簽名）67

市場預(yù)算200年月本月銷售量：

品種1：

、品種2：

、品種3：

銷售折扣管理費(fèi)用工資房租交通費(fèi)水電費(fèi)通訊費(fèi)辦公費(fèi)其他小計(jì)銷售費(fèi)用固定費(fèi)用長期廣告費(fèi)攤銷進(jìn)店費(fèi)及季節(jié)性促銷費(fèi)用攤銷促銷工資小計(jì)變動費(fèi)用促銷品配送費(fèi)其他雜費(fèi)小計(jì)合計(jì)填表時間：年月日填表者（簽名）

68各級主管的推動力被激勵與激勵他人。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個人目標(biāo)的協(xié)調(diào)銷售技巧時間運(yùn)用成果展現(xiàn)69會報內(nèi)容管理動作團(tuán)隊(duì)向心力組織經(jīng)營管理個人業(yè)務(wù)經(jīng)營管理目標(biāo)設(shè)定、追蹤、總結(jié)累積效益服務(wù)品質(zhì)70三種人83%15%2%四種事71

主要與次要的原則：著重未來而不是過去著重機(jī)迂而不是難題明確自己的方向，不隨波逐流72經(jīng)營管理措施（200年月日——200年月日）序號亟待改進(jìn)工作方面對應(yīng)經(jīng)營管理措施工作重點(diǎn)計(jì)劃方案責(zé)任者相關(guān)部門參與者完成日期備注填表：主管：7374客戶滿意度調(diào)查表（示例）調(diào)查項(xiàng)目基本上是這樣選擇基本上不是這樣選擇不回答選擇品種結(jié)構(gòu)合理2

-20主打品種明確2-20二十四小內(nèi)給予答復(fù)1-10定期回訪2-20主動熱情1-10尊重客戶利益1-10注重工作改進(jìn)2-20傳遞公司意圖2-20提供管理咨詢和建議2-20合計(jì)15-15075業(yè)務(wù)員工作分析、評價表

自

月

日——

月

日姓名___________總訪問家數(shù)家綜合評價（問題點(diǎn)）：

·公司外業(yè)務(wù)>50%

·主動的活動>被動的活動？

·交通路時間<30%

平均出發(fā)時刻晚于10:00？（其中新開拓客戶個數(shù)）家1日平均勞動時間時分1日平均訪問個數(shù)家1家平均滯在時間時分1日平均滯在時間時分平均出發(fā)時間時