客戶經(jīng)理培訓心得

一、作為一名對公客戶經(jīng)理,不僅要加強學習好08年的信貸政策,重點掌握招行總體定貸策落,客戶與業(yè)務信貸政策,行業(yè)聚焦等信貸政策部分,更要在此基礎之上，做好我行政策傳達與企業(yè)選擇分類營銷等工作，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理應盡的職責。1、努力提升業(yè)務技能水平，強化自身風險管理意識。從支行成立至今，遇見如國內(nèi)保理、開發(fā)貸款等以前沒有實際操作過的業(yè)務，為了能夠更好的拓展客戶，在分行收信部門領導的支持幫助下，自己很快了解并熟識了該業(yè)務的操作模式,風險的把握也進一步得到了提升；另外,為了加強學習業(yè)務技能,半年內(nèi)先后4次參加了分行舉辦的技能培訓。二、加強客戶營銷，做好客戶考察、授信上報、維護等工作。由于08年總體從緊的銀行政策,在實現(xiàn)市場營銷與風險管理和諧的基礎支行,深入研究行業(yè)發(fā)展趨勢,有針對性的做好目標客戶營銷。半年期間，曾參與昆明蘇化生物科技有限公司、云南崎峰機電設備有限公司、滇能電力燃料有限公司、云南城投等公司業(yè)務的開展工作?！?二：加強客戶營銷，增加客戶群體。自己的擔子很重，而自己的技能、營銷能力和閱歷與其客戶經(jīng)理業(yè)績都有一定的距離,所以總不敢掉以輕心，總在學習總結(jié),怎樣才可以更好的做好銀行工作,不斷學習、不斷積累，能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，在組織管理能力、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力等方面,經(jīng)過半年的鍛煉有了一定的提高，保證了本崗位各項工作的正常運行,能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務,熱愛本職工作,認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業(yè)務素質(zhì)，爭取工作的主動性,具備較強的專業(yè)心,責任心,努力提高工作效率和工作質(zhì)量。三、存在的問題和今后努力方向。我雖然能敬業(yè)愛崗、積極地開展工作，取得了一些成績,但也存在一些問題和不足,主要表現(xiàn)在：第一,業(yè)績技能水平還不夠熟練,有些很好的客戶資源，原本能夠很好的合作，但自己卻不能很好的有針對性的為客戶制定業(yè)務方案。第二,現(xiàn)有的客戶資源,沒有能夠很好的深挖細刨,針對客戶貿(mào)易鏈各環(huán)節(jié)展開營銷工作；對于自己有目標的客戶群體也一直沒有找到合適的介入機會。第三,有些工作做的不夠細,一些工作協(xié)調(diào)不是十分到位。下半年已經(jīng)步入,針對以上突出的問題，我將爭取最大努力做到以下幾點：第一，力口強學習，提升技能，只有具備完善的業(yè)務技能水平,開展業(yè)務才可以得心應手,游刃有余。第二,在做好本職工作的同時,積極營銷,更新觀念,爭取以良好的心態(tài)和責任心，做出較好的業(yè)績回報招行。第三，細節(jié)決定成敗,今后我將努力完善工作細節(jié)，增強部門、同事、銀企之間等合作意識,加強團結(jié),不斷改進,力爭做好銀行工作。隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善，對優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪成為銀行業(yè)競爭的焦點，同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化，既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機遇又提出了挑戰(zhàn)。要應對激烈的競爭，為客戶提供更高層次的、全方位的服務，提升自身效益，就必須建立一支反應迅速、綜合素質(zhì)高、服務意識強的客戶經(jīng)理隊伍。但是否客戶經(jīng)理隊伍的成員具有較強的業(yè)務能力和服務意識，是否真正認知客戶經(jīng)理的崗位職責所在，我認為還需進一步探討，在這里我僅從自己在培訓中所學到的如何做一名合格的客戶經(jīng)理，談談個人的一點想法：一、客戶經(jīng)理必須具備應有的素質(zhì)客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對外業(yè)務的代表，不僅需要全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品與業(yè)務，還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門及機構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務，這就要求必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。1、要有高度的責任感、良好的職業(yè)道德和較強的敬業(yè)精神。具有較強的責任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務或要求。嚴守銀行與客戶的秘密。2、應具備較高的業(yè)務素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產(chǎn)品，通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內(nèi)部培訓等方式，不斷增強業(yè)務素質(zhì)，以適應業(yè)務發(fā)展的需要。3、要機智靈敏，善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。4、熱情、開朗，有較強的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達自己的觀點和看法，與銀行管理層和業(yè)務層保持良好的工作關(guān)系，團隊協(xié)作精神強。5、承受力強，具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。二、客戶經(jīng)理要善于把握市場信息，及時滿足客戶需求作為一名客戶經(jīng)理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經(jīng)濟信息，并不斷分析、研究、及時發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息，促進銀行業(yè)務的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場，通過網(wǎng)絡、媒體等手段，了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟發(fā)展動態(tài)，分析客戶的營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶，了解客戶的資金運作規(guī)律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務往來情況及在我行所占的比重；同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃，客戶在我行的業(yè)務數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標客戶，建立起良好的合作關(guān)系。三、客戶經(jīng)理應做好客戶營銷與客戶維護工作客戶經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，應積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”服務。對現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，則要積極地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品，力爭實現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標和作業(yè)計劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則，計算好本行的投入產(chǎn)出賬，也替客戶算好賬，為客戶設計最合適的金融產(chǎn)品組合；其次是細分客戶，確立目標市場和潛在客戶，對客戶進行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系，對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時向有關(guān)部門報告，積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。四、強化合規(guī)意識，提高合規(guī)經(jīng)營的自覺性合規(guī)就像紅綠燈，你遵守它，它就會保護你。很多人都一提到合規(guī)，就覺得受到了束縛、業(yè)務不好做了、發(fā)展也受到了影響，在接受合規(guī)管理時總會自覺或不自覺地產(chǎn)生這樣或那樣一些抵觸情緒。但是我們要明確“合規(guī)文化是立行之本，經(jīng)營之本”，合規(guī)與業(yè)務發(fā)展不是矛盾的、更不是對立的。合規(guī)像紅綠燈一樣維護著業(yè)務發(fā)展的秩序，擔負著為經(jīng)營管理保駕護航的職責和使命。在我們的身邊有很多真人真事，各種案例都反映了合規(guī)建設的重要性，十次小的違規(guī)操作可能造成一次較大的飛行故障，百次較大的故障可能釀造成一次打的飛行事故，十次大的飛行事故就可能造成一次空難。這就要求我們從根源上控制風險，杜絕違規(guī)操作，不給“事故”留下任何可乘之機。只有這樣，才能保障我們的事業(yè)在合規(guī)大道上又好又快的發(fā)展。我們要經(jīng)常參加一些“學內(nèi)控制度，創(chuàng)合規(guī)文化”的活動，真正的使合規(guī)文化融入我們員工的日常行為，融入具體的業(yè)務活動，為全行業(yè)務實現(xiàn)又好又快發(fā)展奠定了堅實的合規(guī)基礎。合規(guī)文化建設是一項十分艱巨而又意義重大的系統(tǒng)工程，我們大家必須再接再厲，結(jié)合日常業(yè)務工作提升年活動創(chuàng)新工作思想和方法，把合規(guī)文化建設各項工作深入開展下去，為打造優(yōu)秀大型上市銀行提供強有力的合規(guī)文化支撐！孟子曰：不以規(guī)矩，不成方圓?；茨献佑杏?矩不正，不可為方;規(guī)不正，不可為圓，合規(guī)管理是金融業(yè)的生命保障線,對作為上百年歷史的銀行業(yè)來說,客戶是其發(fā)展的天然基石，質(zhì)量是其分展的永恒主題,形象是其發(fā)展的亮麗衣裳,而制度是其發(fā)展的根本保障。合規(guī)作為一門獨特的銀行風險管理技術(shù)，如今已得到全球銀行業(yè)的普遍認同。合規(guī)風險也與銀行的其他風險一道,納入銀行的全風險管理框架之中。如何真正體現(xiàn)商業(yè)銀行應有的誠信與正直的價值觀念,如何大力倡導建立銀行自身的合規(guī)文化,都已成為各家商業(yè)銀行探究的主題。近年來，我行始終將完善制度、從嚴治行作為固本之策，以把握政策、誠信待客、建章立制、規(guī)范操作作為著力點，不斷加強合規(guī)建設和風險管理，通過學習教育使我們深刻認識到：只有把風險扼殺在搖籃中，才能最大程度地維護我行利益，最終使每一位員工受益，因為稠州行的發(fā)展與繁榮關(guān)乎我們每一位員工的利益。合規(guī)是我行內(nèi)部的一項核心風險管理活動，合規(guī)操作是企業(yè)合規(guī)文化的重要構(gòu)成要素?！昂弦?guī)”包含著兩個層次的涵義:一是有一個“合格”的“規(guī)”；二是大家都去“符合”這個“合格的規(guī)”。在我行的內(nèi)部控制檢查中，曾發(fā)現(xiàn)了不少問題，例如授權(quán)流于形式，疏于審核相關(guān)信息；重控管理存在漏洞;查庫管理不夠規(guī)范;對賬管理不夠到位等等，從中揭示出我們?nèi)粘９ぷ髦械挠姓虏谎贫葓?zhí)行不嚴的現(xiàn)象，這些檢查都給我們敲響了警鐘，合規(guī)就像一個警示牌，時刻提醒著我們要嚴格遵守法律法規(guī)和各項規(guī)章制度。風險防范有時就在一念之間，有責任我認為，要做一個成功的職業(yè)經(jīng)理人（或者說是客戶經(jīng)理），要具備三方面的能力:一是業(yè)務技能能力。這是最基本的，沒有熟練的業(yè)務知識和技能，就不能針對不同的客戶需求信手拈來地選擇最合適的產(chǎn)品服務來營銷客戶，不能制定最佳的營銷策略來拓展業(yè)務?？蛻舨皇巧系郏皇侨f能的，他們有需求，有弱點，這就給了我們機會和可能，如何把客戶的需求點和我行的產(chǎn)品服務最佳的結(jié)合在一起是營銷成敗的關(guān)鍵，而這就取決于我們的業(yè)務熟練程度和對客戶信息的捕捉分析能力。離開了產(chǎn)品和服務，一切都將是空談，徒勞無益的。二是客戶關(guān)系管理能力。這是最重要的，“創(chuàng)業(yè)難、守業(yè)更難”在營銷實踐中就是“拓展客戶難，維護客戶更難”！當一個與你毫不相干的人成為你的一個客戶后，你將以什么樣的心態(tài)看待他呢？把客戶放在一個什么樣的位置，讓客戶在自己的“工作”與“生活”中扮演什么樣的角色，如何維護自己與客戶的關(guān)系，如何處理客戶需求的無限性與我行產(chǎn)品服務有限性之間的矛盾，如何讓你的客戶群對你的忠誠度越來越深并且使隊伍越來越大，如何分配你有限的時間在不同的客戶中等等這些問題都是我們做好客戶維護工作所應當考慮的問題，這也是一門復雜的學問，不存在唯一合理的答案，如何處理和維護與客戶的這種亦敵亦友（利益沖突時的侃價談判似敵、利益一致時的合作雙贏是友）的關(guān)系也從來沒有定律，這需要我們借鑒各種先進理論和自己實踐探索，但客戶關(guān)系管理的好壞卻使業(yè)績大相徑庭！三是自我和員工約束激勵能力。這是最實用的。當我們既沒有客戶資源又缺乏營銷能力時，我們靠什么創(chuàng)造業(yè)績？靠自我的情緒管理和對他人（員工）的激勵約束，“盡萬物之能，皆為我所用，成我所不能成之事”，依靠個人的人格魅力、管理藝術(shù)、激勵能力來使得自己的團隊朝著自己制定的方向努力，實現(xiàn)自己的目標!當我們具備了前兩種能力后再擁有第三種能力時，我們就如虎添翼，所向披靡了！入行一年多，感受著銀行的產(chǎn)品服務，感受著銀行的家園文化，感受著銀行的點點滴滴，也經(jīng)歷了銀行由國有商業(yè)銀行向股份有限公司轉(zhuǎn)變的過程，感受頗多，也學到了很多，不是三言兩語能說完的。明顯的在這種競爭激烈、壓力巨大的氛圍中，個人的成長速度也隨之加快了！無論是業(yè)務知識還是各項技能，以及觀念轉(zhuǎn)變上都上了一個新的臺階！以上便是我對這次培訓的一點小小的心得，相信這在以后的客戶拓展和營銷中會非常有用，我也會在以后的工