杭州茂葳科技有限公司項目運營報告

I23目 錄簡介 1發(fā)展成效 1商業(yè)模式 3創(chuàng)新研發(fā) 4未來發(fā)展 5第1章公司介紹 7公司概況 7發(fā)展戰(zhàn)略 7組織與人力資源管理 9員工激勵制度 13公司文化 13第2章產(chǎn)品與技術 14主營產(chǎn)品及功能簡介 14技術研發(fā) 19第3章市場營銷 20市場概況 20市場競爭 21產(chǎn)品市場 23營銷渠道 24顧客服務 25第4章財務分析 26基本財務目標 26基本財務設定 26期間費用及成本構成 28基本財務報表 31主要財務指標分析 34第5章未來發(fā)展 36產(chǎn)品服務 36市場營銷 40財務預測 43I第6章風險分析及對策 48依賴大客戶 48技術研發(fā)和創(chuàng)新 48人力成本上漲 48規(guī)模增加的管理風險 49產(chǎn)品被仿制 49附件1 杭州茂葳科技有限公司創(chuàng)始人畢業(yè)證書 50附件2 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照 51附件3 稅務登記證 52附件4 組織機構代碼證 53附件5 納稅證明 54附件6 納稅（費）證明 55附件7 用戶意見報告 56附件8 用戶意見報告 57附件9 用戶意見報告 58附件10 實用新型專利證書 59附件11 實用新型專利證書 60附件12 實用新型專利證書 61附件13 實用新型專利證書 62附件14 實用新型專利證書 63附件15 實用新型專利證書 64附件16 軟件著作權登記證書 65附件17 軟件著作權登記證書 66附件18 投資意向書 67附件19 實習證明 69附件20 查新報告 70附件21 檢驗報告 72附件22 專利受理證書 74附件23 專利受理證書 75附件24 專利受理證書 76附件25 專利受理證書 77附件26 與校方合作協(xié)議 78II簡介發(fā)展成效2010Moreway,功的路子有很多，要勇敢接受挑戰(zhàn)。在古漢語中，茂與葳都有草木旺盛之意，意在傳遞出對公司前景的期望。30網(wǎng)絡技術及嵌入式軟硬件開發(fā)技術進行研發(fā)。2010年，獲得杭州市政府大學生創(chuàng)業(yè)無償資助5萬元。2011年，被評定為杭州市高新技術企業(yè)。同年，公司與水族箱領域龍頭企業(yè)森森集團股份有限公司簽署10年合作協(xié)議。2012年，首創(chuàng)觸摸式水族箱智能控制器，并全面替代按鍵式水族箱智能控制器，年銷售收入突破1000萬元。銷售收入及銷售凈利潤增長狀況2000

（單位：萬元）15001000500010 2011 2012 1.4349.2010 2011 2012 1.4349.2184.83285.826.72387.311546.672009.64銷售凈利潤營業(yè)收入圖1-12010-2013年銷售收入及銷售凈利潤增長狀況 12013年，營業(yè)總收入達2009萬元，銷售凈利潤285.82萬元，凈利率14.2%，30%24180048%。公司（納稅人識別號：330100699818518）共繳納稅費人民幣100.1萬元，其中繳納增值稅人民幣60.4萬元。2013年底，公司資產(chǎn)總額達585.63萬元，四年增殖近60倍。（單位：萬元）60040020024.593.43334.2824.593.43334.28585.63資產(chǎn)圖1-22010-2013年公司資產(chǎn)一覽2014年初，啟動淡水漁業(yè)智能養(yǎng)殖控制系統(tǒng)的研發(fā)工作，將控制器適用領域進一步擴展，同時展開市場鋪墊。產(chǎn)品已在省內(nèi)某淡水魚養(yǎng)殖基地試用。20145262014年63962%，實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)。2商業(yè)模式2010時，他已經(jīng)做好了第十一次拜訪的準備?！疤峁┬阅茏罘€(wěn)定的產(chǎn)品，這是三年前我的承諾，現(xiàn)在我做到了?！鄙a(chǎn)模式由本公司完成。營銷模式大客戶營銷：定向直銷，主攻龍頭企業(yè)公司與水族箱領域龍頭企業(yè)森森集團股份有限公司簽訂10年合作協(xié)議，確保穩(wěn)定的市場份額，并以龍頭企業(yè)的輻射作用，發(fā)展新客戶、開拓新市場?？蛻艟S系：完善服務，維系長久合作關系1%供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎上，積極完善終端產(chǎn)品售前、售中、售后的服務需求。產(chǎn)品體驗中心，為消費者進行產(chǎn)品功能講解。鞏固供應鏈：為元器件供應商提供技術支持人員進入公司研發(fā)部考察學習。3創(chuàng)新研發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)新表3‐1產(chǎn)品簡述產(chǎn)品簡介按鍵式水族箱智能控制器基礎性產(chǎn)品，性能穩(wěn)定，性價比高觸摸式水族箱智能控制器主打產(chǎn)品，銷售額占產(chǎn)品總收入85%左右無線水族箱智能遙控器新興產(chǎn)品，可實現(xiàn)室內(nèi)10～15米距離控制淡水漁業(yè)智能養(yǎng)殖控制系統(tǒng)在研產(chǎn)品下一代擬開發(fā)產(chǎn)品：海水漁業(yè)智能養(yǎng)殖控制系統(tǒng)公司未來會在海水漁業(yè)智能養(yǎng)殖控制領域進行研發(fā)，豐富漁業(yè)環(huán)境控制領域產(chǎn)品多樣性，以滿足市場增長的需求。技術創(chuàng)新四項實用新型專利：觸摸LCD水族箱控制器(專利號：ZL201220174747.5)；無線遠程遙控水族箱控制器（專利號：ZL201220174766.8；遠程視頻監(jiān)控系統(tǒng)（專利號：ZL201220174783；三項變頻電機驅(qū)動系統(tǒng)（專利號：ZL2012020174770.4。兩項計算機軟件著作權登記：茂葳遠程視頻監(jiān)控系統(tǒng)軟件（登記號：2012SR053754；茂葳無線遠程遙控水族控制器軟件（登記號：2012SR054890；42014 2015 2016 2017 201830000市場總量2014 2015 2016 2017 201830000市場總量銷售額9000 6000 1200015000“我生在海邊，長在海邊，我一直就想把產(chǎn)品賣到海里去。茂葳的產(chǎn)品一定可以在海洋經(jīng)濟浪潮中覓得一席之地，茂葳的未來在更廣闊的水域?！惫景l(fā)展規(guī)劃基于目前公司發(fā)展的良好態(tài)勢，公司制定了相應的發(fā)展規(guī)劃。圖4‐1公司未來發(fā)展規(guī)劃進一步提升現(xiàn)有市場占有率30%607000萬元。（單位：萬元）圖4-22014-2018年水族箱智能控制器預計銷售情況開拓漁業(yè)智慧養(yǎng)殖新市場5控制。未來的發(fā)展計劃簡述為：淡水漁業(yè)智能養(yǎng)殖控制，提升漁業(yè)養(yǎng)殖現(xiàn)代化水平；開發(fā)綠色能源，開拓海水漁業(yè)智能養(yǎng)殖控制系統(tǒng)市場；1民幣1600余萬元。（單位：億元）1.501.200.900.600.300.00

2014 2015 2016 2017

0.500.400.300.200.100.00營業(yè)收入 凈利潤營業(yè)收入 凈利潤191.11 2415.2620143141.57296.8920154608.82554.3820166453.69860.520178817.051541.07201880006000400020000市場總量 銷售額圖4-32014-2018年漁業(yè)養(yǎng)殖智能控制系統(tǒng)預期市場容量及銷售額拓寬營銷渠道以展銷會、行業(yè)協(xié)會推薦等線下推廣方式。財務預測預計到2018年，公司銷售收入將會達到8817.05萬元，銷售凈利潤將達到1541.07萬元。單位（萬元）圖4-42014-2018年財務預測6第1章公司介紹公司概況公司名稱：杭州茂葳科技有限公司法定代表人：夏兆建注冊資本：人民幣10萬元注冊時間：2010年12619571號4號樓C區(qū)5人員規(guī)模：39人企業(yè)使命：用科技點亮生活LED發(fā)展戰(zhàn)略公司目前針對魚類生存環(huán)境積累的數(shù)據(jù)，魚類生活環(huán)境相關調(diào)控技術的革新，公司將未來的發(fā)展計劃定義為：漁業(yè)智慧養(yǎng)殖，提升漁業(yè)養(yǎng)殖現(xiàn)代化水平。類的生長需要。 7如下所示，公司的發(fā)展戰(zhàn)略初步定為三個階段：短期目標：2014-2015開拓線上平臺，提升水族箱智能控制器行業(yè)市場占有率，啟動淡水漁業(yè)智能養(yǎng)殖控制系統(tǒng)研發(fā)項目入，維持產(chǎn)品更新速率，完善產(chǎn)品性能?？刂葡到y(tǒng)研發(fā)項目。48%司將維持大客戶營銷策略，依托行業(yè)協(xié)會的推薦開拓新市場。中期目標：2015-2018系統(tǒng)推向市場并占據(jù)一定市場規(guī)模，啟動海水漁業(yè)智能養(yǎng)殖系統(tǒng)研發(fā)計劃司新產(chǎn)品開發(fā)能力。高經(jīng)濟效益和社會效益。8長期目標：2018-2020擴大生產(chǎn)規(guī)模及企業(yè)容量，至2020年實現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)模較2018年翻一倍，預計企業(yè)年銷售額可突破1個億。完善無線傳感網(wǎng)絡技術，合理利用清潔能源，實現(xiàn)從淡水漁業(yè)智能養(yǎng)殖到海水漁業(yè)智能養(yǎng)殖的過渡，進一步拓展適用領域。舉辦智能漁業(yè)養(yǎng)殖會議，擴大企業(yè)在行業(yè)中的影響力，參與行業(yè)標準制定。組織與人力資源管理創(chuàng)始人簡介杭州茂葳科技有限公司創(chuàng)始人，2009創(chuàng)業(yè)人生總經(jīng)理夏兆建出生在福建沿海小村，年少時與大海共度朝夕，下海嬉鬧，與魚群為伴。父親承包了一塊魚塘，每年都會放下數(shù)千尾魚苗。每逢節(jié)假日魚市，一家3000泛起的粼粼波光，閃爍著家庭的希望。2008820092010MoreWay,遞出對公司前景的期望。9海的兒子，擁有海的性格。寬容。創(chuàng)業(yè)之初，總會有段坎坷的路途。曾經(jīng)一起開始的戰(zhàn)友，走到岔路10前，選擇了前者。一年后，好友選擇回歸，夏兆建送上一個大大的擁抱，“相逢一笑抿恩仇”！堅持。當夏兆建第十次去叩開森森集團股份有限公司副總的門時，他已經(jīng)做好了第十一次去拜訪的準備。這份不放棄，換回的是十年的合作協(xié)議。追求。六年前父親的落寞印在夏兆建的心底，四年前自己的那份銳氣依舊洋溢。三年前，夏兆建清晰的認識到自己所掌握的技術，只能實現(xiàn)對水族箱領域觀賞型魚類養(yǎng)殖環(huán)境的智能調(diào)控。今天，是時候了。四年創(chuàng)業(yè)路，心系員工情，今后走的每一步都要為公司上下三十九位兄弟姐妹負責，沒有他們就沒有公司今天的模樣。今天，是時候了。喊破嗓子不如甩開膀子，路還是要走下去，淡水漁業(yè)智能養(yǎng)殖系統(tǒng)的研發(fā)計劃已然寫入公司的五年戰(zhàn)略。在不久的將來，基于無線傳感網(wǎng)絡的淡水漁業(yè)智能養(yǎng)殖系統(tǒng)將會把科技洋溢在一片片水域中，這既是父親的希望更是廣大漁業(yè)養(yǎng)殖戶的福音。投身創(chuàng)業(yè)，回報大海。那段與海朝夕相處的日子烙在了夏兆建心底。圖1-2公司創(chuàng)始人兼總經(jīng)理夏兆建照片10公司組織結構截至2014年6月，杭州茂葳科技有限公司員工專業(yè)結構如下：圖1-3公司各部門人數(shù)比例結構圖總經(jīng)理顧問團辦公室研發(fā)部辦公室

生產(chǎn)部 市場部研發(fā)部 辦公室 市場部 生產(chǎn)部研發(fā)部 辦公室 市場部 生產(chǎn)部辦公室8%市場部15%生產(chǎn)部54%研發(fā)部23%圖1-4公司組織結構圖公司部門辦公室：負責公司的行政管理工作，建立、健全公司規(guī)章制度，統(tǒng)籌規(guī)劃公司的人力資源，進行財務預算、結算、以及成本分析、核算、管理；負責財務戰(zhàn)略的研究和制定；負責稅務的策劃、檢查與其他相關財務行政。研發(fā)部：主要負責新產(chǎn)品的研究開發(fā)，實現(xiàn)公司的產(chǎn)品研發(fā)目標；根據(jù)產(chǎn)計信息；負責技術研發(fā)和樣品測試環(huán)節(jié)。11圖1‐5研發(fā)部工程師為實習生進行技術講解市場部：負責市場信息的收集和客戶產(chǎn)品需求調(diào)研并開發(fā)新的市場；負責公司產(chǎn)品營銷策略的制定、實施和調(diào)整。積極與目標客戶洽談產(chǎn)品銷售，達成合作協(xié)議。設計供應鏈管理，引進先進的供應鏈管理方法和系統(tǒng)；有效控制物流費用，達成公司設定的利潤指標，支持公司經(jīng)營目標。生產(chǎn)部：負責公司采購計劃的編制、物資的采購、入庫及結算；分析市場環(huán)境了解產(chǎn)品材料的價格動向、公司產(chǎn)品的生產(chǎn)分配；負責產(chǎn)品的售后服務工作、負責公司供貨單位的質(zhì)量審核及產(chǎn)品質(zhì)檢；負責檢驗原料、包裝、產(chǎn)品質(zhì)量及其性能，為公司產(chǎn)品的高質(zhì)提供重要保障；控制儲存商品的次品率，管理殘次品。12員工激勵制度表1-1員工激勵方法與目標激勵模式激勵方法與目標薪酬激勵公司建立了一套完善的薪酬激勵制度，每年進行業(yè)績考核，達到符合考核標準的員工，按照薪酬管理辦法提升薪酬等級崗位激勵公司在崗位上設置項目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等多個級別崗位，根據(jù)技術人員的業(yè)務能力和自身的發(fā)展及公司需求合理安排崗位升遷培訓提升公司提供培訓和學習機會，不斷加強內(nèi)部和外部培訓，提升員工自身業(yè)務能力和素質(zhì)成果獎勵公司設立獎勵，根據(jù)各部門的項目進行情況、產(chǎn)生的效益，給予部門相應獎勵公司文化感恩生活感恩做人，敬業(yè)做事。公司以人為本，重視員工價值，讓員工充分發(fā)揮自身才智。公司還為員工設置了生日墻；員工中的孕婦在法定孕假后，公司額外提供一個月帶薪休假，讓員工在企業(yè)中感受濃郁的暖心氛圍。致力創(chuàng)新公司將創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展和成長的基點，堅持投入大比例的人力物力進行技術與管理模式的創(chuàng)新，豐富公司內(nèi)涵，增強企業(yè)競爭力。包容差異公司以包容的心態(tài)看待四面八方的合作伙伴，包容區(qū)域差異，包容新入的競爭對手，以互利共贏取代惡性競爭。13主營產(chǎn)品及功能簡介觸摸式水族箱智能控制器AQ301產(chǎn)品組成ITO水泵插座、沖浪泵插座、加熱棒插座等各種外接設備的插座孔等。圖2-1觸摸式智能控制器AQ30114產(chǎn)品功能具有數(shù)字顯示及自動控制水溫，具備自動和手動兩種模式可供選擇（1狀態(tài)下，觸摸各個圖標就可以實現(xiàn)開關操作。圖2-2觸摸式智能控制器AQ301功能示意圖自動記憶功能紫外線殺菌燈、沖浪泵等保留停電前的設置狀態(tài)，恢復通電后無需重新設置。（或關閉（續(xù)保持通電前的設置參數(shù)。自鎖功能在首次操作前或者長時間（超過15秒）未操作時，觸摸屏會自動鎖屏，此時只需按住任何一個鍵圖標3秒鐘以上的時間，即可實現(xiàn)解屏。背光選擇功能背光有常亮與常閉兩種模式可供選擇。常亮模式——即藍色背光長時間發(fā)亮，常閉模式——即藍色背光長時間關閉。外框兩個折線為閃爍提示。接線板上的各個指示燈都會依據(jù)工作狀態(tài)進行開與關。15主要技術指標表2-1觸摸式水族箱智能控制器主要技術指標技術指標電源：220V/50Hz；溫度設定范圍：0℃~40℃；使用環(huán)境：溫度-10℃~45℃，濕度≤85%；輸出觸點容量，加熱器插座額定容量≤1000VA，其他各個插座額定容量≤100VA；3A10A（10A——兩個加熱插座的總電流不超過10A，3A——除兩個加熱插座外的各個插座的總電流不超過3A。創(chuàng)新點將HTN工藝屏幕改為STN工藝屏幕，首創(chuàng)動態(tài)圖標效果；增加水位監(jiān)測系統(tǒng)，水位偏低時控制器自動發(fā)出報警聲音；IBUS注膠固定，更加安全可靠。產(chǎn)品優(yōu)勢表2-2觸摸式水族箱智能控制器產(chǎn)品優(yōu)勢公司產(chǎn)品 與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢觸摸式水族箱智能控制器采用觸摸技術，提高操作體驗。增加了水族箱外圍設備如加熱棒、水泵、沖浪泵、紫外線殺菌燈的分控制。特殊的自動時段控制功能讓外設按照設定的時段自動運行，以達到無人化養(yǎng)魚目的。16無線水族箱智能遙控器無線水族箱智能遙控器可實現(xiàn)室內(nèi)10～15米遠距離控制，其產(chǎn)品型號有AQ401，AQ402，AQ403等，現(xiàn)以AQ403為例說明其產(chǎn)品特性。產(chǎn)品組成產(chǎn)品由遙控端（遙控器）和插座端兩部分組成。產(chǎn)品功能（加熱時的溫度。自鎖功能。遙控器采用一鍵開關的設計方式，每次開機，遙控器會自動采集當前水族箱的水溫和時間，若長時間（超過15秒）未操作時，觸摸屏會自動鎖（即按各個圖標都無效3就可實現(xiàn)解屏，超過一分鐘無操作，遙控器將進入省電狀態(tài)并自動關機。圖2-3無線水族箱智能遙控器功能示意圖5（直至無“嘀”聲響，控制器會自動恢復到出廠默認參數(shù)。（1關。（2）遙控器用市面上最常用的充電器和數(shù)據(jù)線進行充電，一般的待機時間為30天左右。17圖2-4無線水族箱智能遙控器技術指標20-302開機15秒內(nèi)長按遞減鍵主機和從機自動匹配。創(chuàng)新點自主開發(fā)主機從機匹配算法，通過動態(tài)地址生成技術達到設備匹配之后具有不同的地址從而避免了兩套相同設備直接的互相干擾。通過良好的射頻電路PCB防止電路干擾，以達到增加無線遙控距離的目的。LCD描轉化成輸入信號，整體美觀、視覺開闊，使用壽命也比按鍵式長。 18產(chǎn)品優(yōu)勢表2-3無線水族箱智能遙控器產(chǎn)品優(yōu)勢公司產(chǎn)品 與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢無線水族箱智能遙控器采用無線遙控，解決了有線水族箱控制器中線材老損、線材質(zhì)量等造成的通訊故障以及安裝復雜的問題。10～15數(shù)據(jù)交換。利用低功耗期間和軟件對背光亮度的分時調(diào)節(jié)達到整機待機達3個月。技術研發(fā)為了保持在行業(yè)中的競爭力，公司將持續(xù)加大科研投入，優(yōu)化產(chǎn)品結構。LCD葳遠程視頻監(jiān)控系統(tǒng)軟件、茂葳無線遠程遙控水族控制器軟件等。公司一直以來重視科研投入。近三年來，公司科研投入比例分別為8.32%、8.61%、8.50%，平均每年有30余種產(chǎn)品問世，產(chǎn)品更新速度快、周期短。水觀賞魚、熱帶海水觀賞魚等。19第3章市場營銷市場概況市場背景根據(jù)2013年中國統(tǒng)計年鑒的數(shù)據(jù)顯示，201326955了更為廣闊的發(fā)展前景。市場容量據(jù)國家統(tǒng)計局資料顯示，2013742201318，110料、養(yǎng)殖設備等配套設備的產(chǎn)值，因此養(yǎng)殖配套設備產(chǎn)值可達180億元人民幣。201035%20141801%，10%～15%（單位：萬元）5000400030002000100002010 2011 2012 2013銷售額 市場總量圖3-12010-2013年水族箱智能控制器市場情況20市場分布其他地區(qū)13%

華北地區(qū)16%東南地區(qū)8%西北地區(qū)5%

華南地區(qū)15%西南地區(qū)19%

華東地區(qū)24%華北地區(qū) 華南地區(qū) 華東地區(qū) 西南地西北地區(qū) 東南地區(qū) 其他地區(qū)圖3‐2全國水族產(chǎn)業(yè)密集型城市分布情況市場占有情況國內(nèi)領跑，暢銷海外本公司生產(chǎn)的觸摸式水族箱智能器系列產(chǎn)品，201330%180048%了從屌絲工科男到水族箱控制器市場老大哥的轉變?！獢?shù)據(jù)來自中國三星經(jīng)濟研究院2013年行業(yè)報告、國家信息中心市場競爭水族箱控制器領域競爭對手分析3548%25%市場份額。其他公司零散瓜分了剩余市場。21表3‐1水族箱控制器領域競爭對手公司名稱產(chǎn)品型號功能價格佛山市楊易電子有限公司YBM-091A液晶屏顯示，觸摸屏操作，增氧氣泵，過濾循環(huán)水泵￥110.00/套寧波經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)誠洲電子有限公司RS-57觸摸屏操作，自動恒溫，水泵循環(huán)，燈光控制￥150.00/套佛山市順德區(qū)松諾電器有限公司SN-Y1有自動、手動兩種工作模式，電壓穩(wěn)定，耐寒溫度測控￥388.00/套深圳市鑫東盛工業(yè)自動化設備有限公司YU-1觸摸液晶屏，氧泵、循環(huán)、造浪泵，￥125.00/套杭州茂葳科技有限公司MW202自動、自設、手動三種模式，顯示屏視角范圍大，觸屏靈敏度高，防水接口和防水塞防水￥100.00/套與以上幾家公司相比，杭州茂葳科技有限公司有以下優(yōu)勢：表3‐2公司競爭優(yōu)勢優(yōu)勢一級上，產(chǎn)品每年可更新三十余種品類。優(yōu)勢二性能穩(wěn)定。公司依靠質(zhì)檢部門把控產(chǎn)品最后一關，返修率僅為0.13%。優(yōu)勢三大客戶關系。公司與水族箱行業(yè)龍頭企業(yè)森森集團股份有限公司簽署合作協(xié)議，確保穩(wěn)定市場份額。水族箱領域競爭對手分析2013產(chǎn)品優(yōu)勢顯著：22表3-3水族箱領域森森集團股份有限公司優(yōu)勢優(yōu)勢一品牌形象：198511淀，培育了一批忠實的消費群體。優(yōu)勢二產(chǎn)品研發(fā)：森森一向關注產(chǎn)品的研發(fā)，這也是森森選擇茂葳的原因之一，不斷的技術更新才能維持在市場上的領先地位。優(yōu)勢三客戶體驗計劃：森森內(nèi)部有專門設立的產(chǎn)品體驗館，為客戶營造最直接的購買體驗。產(chǎn)品市場地域推廣圖3‐3地域推廣目標公司創(chuàng)立初期市場主要集中在舟山、上海、南京等地區(qū)，同時覆蓋廣東、江蘇、武漢等水族產(chǎn)品消費水平較高的地區(qū)；至2013年，搭載公司各類控制器的水族箱暢銷全國，遍布全國2025個銷售網(wǎng)點。 23目標客戶產(chǎn)企業(yè)的關注。部分客戶情況如下表：表3-4公司部分客戶名單及需求量公司名稱企業(yè)所在地需求量（萬件）浙江森森集團有限公司浙江舟山18邯鄲市奧瑞電子機械有限公司河北邯鄲12西安畢騰自動化設備有限公司陜西西安10馬鞍山易聯(lián)金屬制品有限公司安徽馬鞍山預客戶深圳市鉅泰泵業(yè)有限公司廣東深圳預客戶武漢市小淘氣笨笨熊科技有限公司湖北武漢預客戶中山市嘉譽電子電器有限公司廣東中山預客戶營銷渠道開發(fā)的產(chǎn)品以最快的速度送到用戶手中。定向直銷依托人員直銷直接和目標客戶接觸，節(jié)省了大量的廣告費用和人力資源。公司派專業(yè)營銷人員到目標廠家（詳情請見上表3-4）進行產(chǎn)品宣傳和合作洽談。關系營銷行業(yè)協(xié)會：獲得權威推薦公司依靠中國漁業(yè)協(xié)會的推薦，拓展新市場，首先和國內(nèi)魚缸制造企業(yè)建立銷售關系，利用用戶的體驗反饋拓展剩余企業(yè)客戶資源。系統(tǒng)標準化的制定努力。24大客戶營銷：維持長期合作關系或是產(chǎn)品體驗中心，為消費者進行產(chǎn)品功能講解。源抓住最廣的客戶。顧客服務體驗點(目前公司與客戶合作設有線下體驗點六處)。25第4章財務分析基本財務目標標與股東利益增長相結合，使股東利益與企業(yè)價值協(xié)同增長。 基本財務設定20111月1—1231本位幣為人民幣，采用權責發(fā)生制原則核算本公司業(yè)務。生產(chǎn)設備使用年限是5年，凈殘值為2000元，辦公設備使用年限是10年，04折舊；生產(chǎn)量按訂單確定，以銷定產(chǎn)；存貨計量采用移動加權平均法；壞賬準備核算按備抵法進行核算，按期末應收賬款余額5%計提；15%，研發(fā)費用加計扣除（50%，150%攤銷；為了方便計算，假定當月的應交增值稅和應交營業(yè)稅金及附加在當月支付，本年的所得稅在下一年的第一個月支付，當月的職工薪酬在當月支付；公司運營前三年不分配紅利，第四年起按30%分配紅利；法定盈余公積金以凈利潤的10%提取。26公司資本結構表4-1杭州茂葳科技有限公司初始資本結構股本來源股本規(guī)模夏兆建林晨琪出資額（元）8000020000所占比例80%20%企業(yè)創(chuàng)立初期，注冊資本共計人民幣10萬元，其中夏兆建以人民幣8萬元入股，林晨琪以人民幣2萬元入股。人員配備表4-2人員配備表部門職務2010201120122013總經(jīng)理總經(jīng)理1111研發(fā)部部門主管----普通員工1359辦公室普通員工1333市場部部門主管-111普通員工1345生產(chǎn)部部門主管-111普通員工291620合計520303927期間費用及成本構成管理費用

表4-3管理費用（單位：萬元）年份項目2010201120122013管理人員工資福利0.2620.3355.1763.58無形資產(chǎn)攤銷‐‐‐0.76研發(fā)費用0.1432.24133.19170.87折舊‐2.0111.5319.52辦公費,差旅費‐1.852.473.08修理費‐‐0.65‐水電費‐‐1.861.89其它‐‐‐‐管理費用合計0.4056.43204.87259.709% 8.32% 8.61%

銷售收入（銷售收入（萬元）研發(fā)費用占銷售收入百分比6% 研發(fā)費用占銷售收入百分比

150010003% 2.08%

5000%2010 2011

2012

02013研發(fā)費用 銷售收入 研發(fā)費用占收入百分比圖4-1研發(fā)費用比例圖28銷售費用

表4-4銷售費用（單位：萬元）年份項目2010201120122013銷售人員工資福利0.56.2812.3215.68銷售提成2.0119.2189.74157.78廣告費‐9.4733.4823.05業(yè)務招待費‐‐3.685.11運費0.131.135.6911.09裝卸費0.120.52.165.2培訓費0.461.092.13.5差旅費0.221.171.882.67其他‐‐‐‐銷售費用合計3.4438.85151.05224.08*銷售提成為產(chǎn)品銷售的提成，按銷售額8%~9%計算。制造費用

表4-5制造費用（單位：萬元）年份項目2010201120122013間接人工0.402.223.905.33水費0.192.355.407.38電費0.274.189.3012.71修理費-2.746.909.02折舊0.204.2021.3522.17廠房租賃費-1.574.506.56其他費用1.0617.2651.3563.17合計0.402.223.905.33*2010~2011年享有創(chuàng)業(yè)租賃補貼為1元/平方米·天29成本構成

表4-6成本構成（單位：萬元）年份項目2010201120122013直接材料2.15154.21706.08811.00直接人工0.8934.6277.97121.17制造費用1.0617.2651.3563.17加工費0.3429.07112.86152.94包裝費0.198.0332.3841.31運輸費0.207.7831.3740.02合計4.83250.971012.011229.61*加工費主要用于支付產(chǎn)品外包的費用；30基本財務報表利潤表

表4-7利潤表（單位：萬元）年份項目2010201120122013一、營業(yè)收入6.72387.311546.672009.64減：營業(yè)成本4.83250.971012.011229.61營業(yè)稅費0.121.948.3111.14銷售費用3.4429.85134.57224.08管理費用0.4056.43204.87259.70財務費用‐0.050.01‐0.14資產(chǎn)減值損失‐‐‐‐加：公允價值變動凈收益‐‐‐‐投資凈收益‐‐‐‐二、營業(yè)利潤‐2.0748.07186.90285.25加：營業(yè)外收入3.502.900.044.39減：營業(yè)外支出‐‐‐‐其中：非流動資產(chǎn)處置凈損失‐‐‐‐三、利潤總額1.4350.97186.94289.64減：所得稅‐1.772.113.82四、凈利潤1.4349.20184.83285.82盈余公積0.144.92‐‐利潤分配‐‐‐85.75五、未分配利潤：1.2944.28184.83200.07*2010年3.5萬營業(yè)外收入為杭州市大學生創(chuàng)業(yè)無償資助補貼所得；*第三年計提法定盈余公積已超過注冊資本的50%，因此不再計提；31

表4-8資產(chǎn)負債表（單位：萬元）項目年份2010201120122013資產(chǎn)流動資產(chǎn)：貨幣資金7.997.6232.22118.58應收賬款12.9747.9771.77128.65減：壞賬準備0.652.564.157.08其他應收款1.486.2837.8635.68存貨2.5714.5458.80103.98流動資產(chǎn)合計24.3673.85196.50379.81非流動資產(chǎn)：長期應收款‐‐‐‐固定資產(chǎn)‐3.7359.7292.27無形資產(chǎn)0.146.3649.2359.23開發(fā)支出‐9.4928.8354.32非流動資產(chǎn)合計0.1419.58137.78205.82資產(chǎn)總計24.5093.43334.28585.63流動負債：短期借款‐‐‐‐應付賬款12.6428.7541.4280.33應交稅費0.579.1152.4664.83其他應付款‐‐‐‐流動負債合計13.2137.8693.88145.16負債合計13.2137.8693.88145.16所有者權益（或股東權益）：實收資本（或股本）10.0010.0010.0010.00資本公積‐‐‐‐盈余公積0.145.065.065.06未分配利潤1.2945.57230.40430.47所有者權益（或股東權益）合計11.2955.57240.40440.47負債和所有者（或股東權益）合計24.5093.43334.28585.63*納稅證明詳見附錄32

表4-9現(xiàn)金流量表（單位：萬元）年份項目2010201120122013一：經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售商品提供勞務收到的現(xiàn)金6.92394.241574.362069.13現(xiàn)金流入小計6.92394.241574.362069.13減：購買商品接受勞務支付的現(xiàn)金5.03257.901039.691289.09支付工資所支付的現(xiàn)金4.0680.84285.18485.72支付的各項稅費0.5710.8854.5768.65支付的其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金0.975.4447.4968.14現(xiàn)金流出小計10.63355.061426.941911.61經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈額‐3.7139.18147.42157.52二：投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金減：投資所支付的現(xiàn)金‐1.7469.5120.54投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈額‐1.74‐69.51‐20.54三：籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量所有者投入的現(xiàn)金10.00分配股利、利潤或償付利息所支付的現(xiàn)金0.00‐0.08‐0.48‐1.16籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈額10.000.080.481.16現(xiàn)金及等價物的凈增加額6.2937.5278.39138.132010的同時，仍然還有富余。資產(chǎn)負債表反映了公司在每年年末所擁有的經(jīng)濟資源、所承擔的現(xiàn)時義務和所有者對凈資產(chǎn)的要求權。同時可以讓投資者了解公司在資產(chǎn)負債表日的權益結構，全面了解公司的資產(chǎn)情況。利潤表中詳述了公司的收入、成本和費用、凈利潤（或虧損）的實現(xiàn)及構成情況。在風險穩(wěn)定可預測的情況下，公司的凈利潤呈逐年遞增趨勢，為公司逐步擴大市場和擴大生產(chǎn)范圍提供了有利的資金支持。33主要財務指標分析基本財務目標公司基本財務目標旨在保持持續(xù)經(jīng)營的同時增加股東權益，為股東創(chuàng)造財富，實現(xiàn)公司財務管理目標；充分考慮資金時間價值以及風險與報酬關系，使公司價值最大化。財務指標分析盈利能力分析表4-10盈利能力分析年份項目2010201120122013盈利能力銷售毛利率28.13%35.20%34.57%38.81%銷售凈利率21.28%12.70%11.95%14.22%資產(chǎn)凈利率5.84%52.66%55.29%48.81%銷售凈利率，資產(chǎn)凈利率總體呈上升趨勢，由此看出公司盈利能力持續(xù)提升，發(fā)展?jié)摿薮?，為日后擴大公司規(guī)模打下基礎。公司毛利率略高于同行業(yè)平均水平，未來發(fā)展前景良好。償債能力分析表4-11償債能力分析年份項目2010201120122013變現(xiàn)能力流動比率1.841.952.092.62速動比率1.651.571.471.90流動比率和速動比率從第一年起呈逐年上升態(tài)勢，說明公司一直以來都保持較好的償債能力。34營運能力分析表4-12營運能力分析年份項目2010201120122013營運能力存貨周轉率2.6126.6426.3019.33應收賬款周轉率0.528.0721.5515.62流動資產(chǎn)周轉率0.285.247.875.29總資產(chǎn)周轉率0.274.154.633.43資金周轉狀況良好，周轉速度快，營運能力強；同時實行以銷定產(chǎn)戰(zhàn)略，存貨較少，存貨周轉速度較快，公司不會因為積壓過多存貨造成資金周轉困難的問題，資金得到充分利用，使股東收益最大化。成長能力分析表4-13成長能力分析年份項目201020112012成長能力銷售增長率56.642.990.30凈利潤增長率33.412.760.55創(chuàng)辦初期成長速度較快，結合公司償債能力，盈利能力，營運能力分析得出公司在高速發(fā)展過后穩(wěn)定在健康經(jīng)營水平。35第5章未來發(fā)展產(chǎn)品服務產(chǎn)品概述淡水漁業(yè)智能養(yǎng)殖控制系統(tǒng)淡水漁業(yè)智能養(yǎng)殖控制系統(tǒng)的主要目的是通過對養(yǎng)殖設施內(nèi)的溫度、濕度、光照、pH值、溶氧量等參數(shù)進行監(jiān)控，為漁業(yè)精細化生產(chǎn)提供服務。工作流程：每一個漁業(yè)養(yǎng)殖區(qū)域內(nèi)的大量傳感器節(jié)點采集到池內(nèi)相關環(huán)境GSM/GPRS示給用戶。當采集的數(shù)據(jù)經(jīng)過網(wǎng)關節(jié)點的分析后，需要對設施內(nèi)環(huán)境進行調(diào)節(jié)時，可以智能控制相關設備，并把監(jiān)測到的異常情況以短信和報警形式反饋給用戶。系統(tǒng)構成系統(tǒng)主要包括傳感器節(jié)點、網(wǎng)關節(jié)點、服務器平臺三個模塊組成。傳感器節(jié)點功能：分布在池內(nèi)的各種傳感器可采集溫度、濕度、光照、pH值、溶氧量等環(huán)境信息。網(wǎng)關節(jié)點功能：完成對傳感器節(jié)點所采集到的數(shù)據(jù)的接收，對采集到的數(shù)GPRS指令，并對控制指令進行解析后，對相關設備進行控制。服務器平臺功能：收集網(wǎng)關節(jié)點發(fā)送的數(shù)據(jù)，然后進行智能處理，進入反饋過程向網(wǎng)關節(jié)點等層層傳達指令對相關設備進行智能控制，從而實現(xiàn)數(shù)據(jù)從傳感器到服務器端的發(fā)送和指令從服務端到控制設備的發(fā)送。圖5-1服務器端組成示意圖36登錄頁面、主頁面、內(nèi)聯(lián)頁面以及當前數(shù)據(jù)頁面下圖所示:圖5-2登錄頁面、主頁面、內(nèi)聯(lián)頁面以及當前數(shù)據(jù)頁面 37核心技術無線自組網(wǎng)區(qū)域邊界劃分無線自組網(wǎng)區(qū)域邊界劃分的目的是為較準確獲取指定區(qū)域的參數(shù)信息。系統(tǒng)采用僅靠網(wǎng)絡連通信息實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)節(jié)點判定的方法，通信量小且擴展性強。該方法的基本思路是結合非測距DV-Hop算法，在單個區(qū)域內(nèi)設定已知位置的錨點，該錨點與網(wǎng)關節(jié)點直接相連，其余節(jié)點多跳傳輸數(shù)據(jù)，最終通過錨點傳輸給網(wǎng)關?？蓴U展傳感器節(jié)點的硬件設計TIMSP430進行擴展，提高了系統(tǒng)的可擴展性。網(wǎng)關多線程控制利用線程解決網(wǎng)關模塊和MG323模塊數(shù)據(jù)傳輸?shù)膯栴}以及實現(xiàn)智能控制。其中兩個主要的線程，分別實現(xiàn)與GPRS模塊和遠端服務器、無線傳感器節(jié)點的通信和控制。圖5-3多線程控制流程圖38多環(huán)境信息關聯(lián)性分析在采集區(qū)域中，溫度、濕度、光照、PH關聯(lián)性，例如在一定的范圍內(nèi)，當光照變強時，水溫升高，化學反應速度加快pH為解決上述的問題，系統(tǒng)采用多關聯(lián)信息的數(shù)據(jù)分析方法，通過分析采集數(shù)據(jù)的關聯(lián)度，設定權重，建立水質(zhì)環(huán)境模式分析評價。圖5‐4公司員工前往系統(tǒng)實驗基地考察本系統(tǒng)在浙江省德清縣新安鎮(zhèn)明興稀有野生水產(chǎn)良種開發(fā)基地進行了實地39市場營銷市場概述市場背景淡水漁業(yè)智能養(yǎng)殖業(yè)快速發(fā)展隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提升，水產(chǎn)品的消費量日益提高。目前，我國淡水漁業(yè)養(yǎng)殖已經(jīng)形成了養(yǎng)殖、捕撈、加工、流通、科研和教育相互2013，20132.735%2018突破10億元。——數(shù)據(jù)來自中國水產(chǎn)養(yǎng)殖網(wǎng)年報市場需求需求分析實現(xiàn)水產(chǎn)養(yǎng)殖全過程的連續(xù)或?qū)崟r監(jiān)控。容量分析根據(jù)中國水產(chǎn)養(yǎng)殖網(wǎng)數(shù)據(jù)分析，預計2014年配套智能淡水漁業(yè)養(yǎng)殖的無線傳感控制系統(tǒng)的市場容量在6000萬元左右，2016年可突破1億元。在維持目前23%的增長率情況下，預計2018年漁業(yè)智能控制系統(tǒng)市場容量將達1.47億元。

（單位：億元）1.501.200.900.600.300.00

2014 2015 2016 2017 市場總量 銷售額

0.400.200.00圖5-52014-2018年淡水漁業(yè)智能養(yǎng)殖監(jiān)控平臺預期銷售情況40競爭概述隨著智能化漁業(yè)養(yǎng)殖模式的高速發(fā)展，為整個行業(yè)帶來機會。下表是部分漁業(yè)養(yǎng)殖控制系統(tǒng)市場競爭者的對比情況一覽。表5-1部分熱賣的漁業(yè)養(yǎng)殖智能控制系統(tǒng)性能、價格統(tǒng)計代表產(chǎn)品氣溫光照氣壓投飼pH值含氧量水溫價格(元)無線通訊技術支持南國風水產(chǎn)養(yǎng)殖有限公司有有有1480普通中農(nóng)宸熙公司有有有有有2188普通通威智能系統(tǒng)有限公司有有有有有2689進口本公司產(chǎn)品有有有有有有1500有普通/進口表5-2產(chǎn)品性價比比較公司名稱產(chǎn)品型號功能價格上海從銳自動化科技有限公司工業(yè)在線PH計PHPH￥1080.00/臺哈爾濱億唐科技有限公司YT-680自動控制，變送輸出可接工業(yè)電腦、PLC、無紙記錄儀實現(xiàn)數(shù)據(jù)記錄存貯打?。?560.00/套深圳欣冠佳電子有限公司CR110-7B監(jiān)測漁業(yè)養(yǎng)殖環(huán)境、生長情況￥1980.00/套杭州茂葳科技有限公司MW001數(shù)據(jù)無線采集，系統(tǒng)智能控制功化趨勢和數(shù)據(jù)智能分析后的結果￥1500.00/套（按照顧客需求增減檢測項目數(shù)GPRS殖控制類產(chǎn)品使用。41表5‐3 外接設備配合我公司產(chǎn)品使用后的優(yōu)勢外接設備搭配使用后的優(yōu)勢普通水泵出現(xiàn)不良天氣時，無需頻繁夜間巡塘檢查，可及時發(fā)現(xiàn)問題并迅速自動處理。通過監(jiān)測系統(tǒng)和自動處理系統(tǒng)能更科學、方便地處理魚塘缺氧問題。出現(xiàn)連日陰雨和夜間突刮大風快速降溫時，可實時監(jiān)測報警，控制配套設備注入含氧量高的新水。投飼機在適溫范圍內(nèi)，水溫越高，攝食量越大。當氣溫降低時，系統(tǒng)可自動測溫并減少飼料投放量。通過監(jiān)測系統(tǒng)有效防止飼料投放過多引起的魚類品質(zhì)下降。目標客戶銷策略，公司擬定了未來主要客戶，如下表所示：表5‐4目標客戶公司名稱企業(yè)所在地獐子島漁業(yè)集團股份有限公司浙江舟山開創(chuàng)國際海洋資源股份有限公司河北邯鄲百洋水產(chǎn)集團股份有限公司陜西西安國聯(lián)水產(chǎn)開發(fā)股份有限公司安徽馬鞍山中洋集團股份有限公司廣東深圳關系營銷行業(yè)協(xié)會：獲得權威推薦得到行業(yè)協(xié)會的認可即得到了該地域大部分客戶對于產(chǎn)品性能和價格的認托行業(yè)協(xié)會的渠道開辟和鞏固市場。42淡水漁業(yè)智能養(yǎng)殖控制系統(tǒng)水族箱控制器淡水漁業(yè)智能養(yǎng)殖控制系統(tǒng)水族箱控制器1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 1000007%93%100%100%20162015201415%85%201719%81%2018公司將積極主動地深化與大客戶的聯(lián)系，在提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品基礎上，于售前、售中、售后通過各種情況收集客戶信息，并通過數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)管理和分析客戶信息，從而為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務。財務預測主營業(yè)務構成情況預計表5-5主營業(yè)務構成情況（單位：萬元）產(chǎn)品項目20142015201620172018水族箱控制器營業(yè)收入2415.263141.574286.205485.647141.81營業(yè)成本1569.921957.512692.983287.574209.59毛利率35.00%37.69%37.17%40.07%41.06%漁業(yè)養(yǎng)殖智能控制系統(tǒng)營業(yè)收入--322.62968.051675.24營業(yè)成本--266.34721.661187.32毛利率--17.44%25.45%29.13%合計營業(yè)收入2415.263141.574608.826453.698817.05營業(yè)成本1569.921957.512959.324009.235396.92（單位：萬元）圖5‐62014-2018年公司不同業(yè)務銷售收入43

表5-6預計利潤表（單位：萬元）項目年份20142015201620172018一、營業(yè)收入2415.263141.574608.826453.698817.05減：營業(yè)成本1569.921957.512959.324009.235396.92營業(yè)稅費12.5615.3923.5031.6243.20銷售費用311.57414.69450.28703.45872.89管理費用324.13449.24610.48833.99943.42財務費用0.901.241.171.341.03資產(chǎn)減值損失‐‐‐‐‐加：公允價值變動凈收益‐‐‐‐‐投資凈收益‐‐‐‐‐二、營業(yè)利潤196.19303.49564.06874.061559.59加：營業(yè)外收入‐‐‐‐‐減：營業(yè)外支出‐‐‐‐‐其中：非流動資產(chǎn)處置凈損失‐‐‐‐‐三、利潤總額196.19303.49564.06874.061559.59減：所得稅5.076.609.6813.5518.52四、凈利潤191.11296.89554.38860.501541.07盈余公積‐29.6955.4486.05154.11利潤分配76.45106.88199.58309.78554.79五、未分配利潤：114.67160.32299.37464.67832.1844預計資產(chǎn)負債表表5-7預計資產(chǎn)負債表（單位：萬元）項目年份20142015201620172018資產(chǎn)流動資產(chǎn)：貨幣資金134.33150.02240.85452.55758.86應收賬款148.23207.20563.37863.37976.08減：壞賬準備7.4110.3645.5560.4468.33其他應收款14.8222.79112.6786.34158.56存貨276.35285.23414.36550.56891.11流動資產(chǎn)合計581.14675.601376.802013.252852.94非流動資產(chǎn)：長期應收款‐‐41.4856.4794.09固定資產(chǎn)87.2795.5295.52125.52183.61無形資產(chǎn)70.4388.43101.23147.23210.23開發(fā)支出20.0020.0010.0030.0050.00非流動資產(chǎn)合計177.70203.95248.23359.22537.93資產(chǎn)總計758.84879.551625.032372.473390.86流動負債：短期借款‐‐‐‐‐應付賬款120.76157.08230.44342.79309.6應交稅費77.87101.29148.60232.97298.26其他應付款-----流動負債合計198.64258.37379.04575.76607.86負債合計198.64258.37379.04575.76607.86（：實收資本（或股本）10.00526.11796.11796.11796.11資本公積‐‐‐‐‐盈余公積5.0634.7590.19176.24330.35未分配利潤545.1460.32359.69824.361656.54所有者權益（或股東權益）合計560.20621.191245.991841.702827.99負債和所有者（或股東權益）合計758.84879.551625.032372.473390.86*2015年決定將2014年未分配利潤中516.11萬轉增資本，原有股本結構不變；*2016年引入風投270萬元，占公司33.91%股份；45夏兆建80%

林晨琪20%

林晨琪13.22% 風投33.91%夏兆建52.87%圖5‐7股權結構變化圖預計現(xiàn)金流量表表5-8預計現(xiàn)金流量表（單位：萬元）項目年份20142015201620172018一：經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售商品提供勞務收到的現(xiàn)金2,486.753,161.054,529.556,493.709,078.03現(xiàn)金流入小計2,486.753,161.054,529.556,493.709,078.03減：購買商品接受勞務支付的現(xiàn)金1,741.