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本文格式為Word版,下載可任意編輯——智慧生活ppt模板,,,,主講:王延廣,銷售溝通聰慧,,,王延廣先生門店管家商學(xué)院首席講師《溝通聰慧》系列課程創(chuàng)始人ICF國際教練聯(lián)合會(huì)認(rèn)證教練CCTV-1《生活早參考》節(jié)目嘉賓六脈神劍?喜悅成交?等課程原創(chuàng)人聯(lián)系王老師(微信號(hào)):4981437,,,,,,,銷售溝通的三大要素,,,銷售的不同境界,營銷VS推銷,,,,,,銷售是什么?,,,銷售是什么?,扶助客戶達(dá)成他想要的目標(biāo);
顧客買的是他想要的感覺;
銷售賣的是觀念;
,,,,,先跟后問再說,我容許聽你的,你才會(huì)容許聽我的。,,,,,先跟,第一片面,,,內(nèi)容復(fù)述(換框),你方才說:——,是嗎?你覺得——,是嗎?你說——,是嗎?你認(rèn)為——,是嗎?你想——,是嗎?,,,,,,復(fù)述的九種技巧,原文復(fù)述;
理解性復(fù)述;
選擇性復(fù)述;
匯總復(fù)述;
,鎖定復(fù)述;
需求復(fù)述;
正向復(fù)述;
成交復(fù)述;
情感復(fù)述;
,關(guān)注什么,得到什么,,,通情達(dá)理,我也有同樣的感覺,我曾經(jīng)也發(fā)生過——。
我也——。,,,共情,體驗(yàn)別人內(nèi)心世界的才能,并予以崇敬、接納和理解。設(shè)身處地、身臨其境。,,,先跟后帶一,您感覺……(價(jià)格高),我剛開頭同樣感覺……(價(jià)格高),結(jié)果察覺……(價(jià)值、好處和低廉的缺陷),,,先跟后帶二,是的,您方才說:——,我也感覺——,只是更重要的是。,,,六脈神劍:,1、請說;
2、你是說——;
3、還有呢?4、假使還有呢?5、你總的是說——;
6、你容許聽聽我的想法嗎?,,,,,后問,其次片面,,,,,,問展現(xiàn)狀的6個(gè)問題,What?Why?When?,Where?How?Who?,,,引導(dǎo)客戶的6個(gè)問題,目標(biāo)/需求;
目標(biāo)背后的目標(biāo)/需求背后的需求;
信念/看法;
信念的來由;
價(jià)值觀/重要性;
重要性排序;
,,,,,催眠銷售步驟,專題,,,測試,迎賓,問好,查看;
發(fā)問:選擇性問題;
得到回應(yīng),停留;
發(fā)問:了解一下過去或者現(xiàn)狀;
得到回應(yīng),停留;
發(fā)問:了解這次的需求;
得到回應(yīng),停留;
發(fā)問:簡樸診斷,理由習(xí)慣;
停留;
邀請?bào)w驗(yàn)床墊:找到您的需求;
,,,體驗(yàn),關(guān)燈;
請閉上眼睛,體驗(yàn)的效果更好;
全身放松,深呼吸三次,請使用腹式呼吸;
把留神力放在您的酸痛部位,1分最輕10分最痛苦,請你感覺當(dāng)下是幾分酸痛?現(xiàn)在請你全身放松,覺察一下頭部被支撐的感覺;
頸部被支撐的感覺;
肩部被支撐的感覺;
背部;
臀部;
大腿;
小腿;
現(xiàn)在再去感受你原來的酸痛部位,感覺1-10打幾分?測試一下這款床墊釋放您身體壓力的感覺如何?取得分?jǐn)?shù),做比較說明;
必要處境下再從腳到頭,再次放松一次;
再取得分?jǐn)?shù);
留神事項(xiàng);
1、語速放慢,自信、坦然;
2、同步催眠自己;
,,,成交,客人問價(jià)格;
邀請客戶坐下到沙發(fā)上,倒水泡茶,遞資料;
鎖定問題技巧;
客戶不能確定今天下單,你就不要給出最低價(jià);
這永遠(yuǎn)都是一個(gè)有效的鉤子;
塑造價(jià)值;
拿合同成交;
如若客戶要走,在客戶內(nèi)心,留鉤子;
,,,,,明顯自我,專題,,,影響銷售業(yè)績的十大要素,心態(tài)(自信、相信自己、產(chǎn)品、顧客)溝通(親和、凝聽、了解需求等)成交(敢于要求、化解拒絕)學(xué)習(xí)(提升自我,向別人學(xué)習(xí))專業(yè)(貨品學(xué)識(shí)、專業(yè)學(xué)識(shí)、行業(yè)學(xué)識(shí)等),,,影響銷售業(yè)績的十大要素,服務(wù)(特色化的售中與負(fù)責(zé)任的售后服務(wù))形象(個(gè)人形象、舉止、儀容、儀表)目標(biāo)(欲望、企圖心、意愿、職業(yè)生涯規(guī)劃)協(xié)作(團(tuán)隊(duì)合作、合作等)執(zhí)行(行動(dòng)力、執(zhí)行力、說到做到),,,銷售業(yè)績輪,,,發(fā)問的技巧:問題參考,你察覺了什么?哪一塊太小了呢?這一塊(小的)對你的負(fù)面影響是什么?你想提高到幾分呢?提高之后你會(huì)怎么樣?誰在這一塊做的最好?他是如何做到的?接下來你會(huì)采取什么行動(dòng)來提高這個(gè)分?jǐn)?shù)呢?什么阻礙了你不能提高?,,,應(yīng)對“不知道”、“沒有了”等:,你覺得可能是什么呢?還有呢?……假使還有的話會(huì)是什么呢?假使你知道的話,那會(huì)是什么呢?這對你來說有多重要?你容許知道嗎?可能是什么呢?……,,,明顯目標(biāo)/理想/愿景/夢想,說不出來,拿不到;
說不領(lǐng)會(huì),做不好!
,,,明顯目標(biāo),
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