電話行銷-下一

行銷-下一完美態(tài)度的5種法則尊重對方增強自信熱愛銷售戰(zhàn)勝恐懼我的工作情緒高漲精神飽滿規(guī)律工作完美態(tài)度包含的要素開場白5步準則問候自我介紹相關人或物的說明介紹打

目的確認對方時間可行性轉向探測需求開場白包括五部分開場白設計4要素＊陳述你的與眾不同之處＊談他所熟悉的話題，適當贊美他＊開場白中的陳述價值，也就是要讓客戶明白你在某些方面是可以幫到他的開場白設計4要素＊開場白主要目的：就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便他樂于與你在中繼續(xù)交流＊陳述你的與眾不同之處＊談他所熟悉的話題，適當贊美他＊開場白中的陳述價值，讓客戶明白你是可以幫到他的＊開場白主要目的：就是吸引對方的注意，引起他的興趣開場白分析“您好！我是聚成企管顧問公司的張巖，您的一個朋友王志艾（停頓）介紹我給您通這個的（假如有人介紹的話）。我不知道您以前有沒有接觸過聚成公司，聚成公司是國內唯一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務公司，我打給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過簡單交流下（停頓）。您現(xiàn)在打方便嗎？我想請教您幾個問題（停頓或問句），您現(xiàn)在的銷售培訓是如何進行的呢？”請大家分析以下這段話：中應該避免使用的言語

你好像不明白……你肯定弄混了……你搞錯了……我們公司規(guī)定……我們從沒……我們不可能……產(chǎn)品的推介掌握產(chǎn)品利益客戶「購買」的是...他們想象中因你的「產(chǎn)品」和「服務」能為他們帶來的「利益」或者「好處」產(chǎn)品推介的FABE法則FABE法則Feature產(chǎn)品特色Advantage產(chǎn)品優(yōu)點Benefit產(chǎn)品優(yōu)點帶來的好處Evidence相關的佐證信息FABE案例我們的冰箱省電F產(chǎn)品因為連接詞

我們采用了世界上最先進的電機A產(chǎn)品優(yōu)勢

如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支B產(chǎn)品利益碟新牌洗潔精可以強力去油漬因為

其含有蘆薈和椰子油衍生物，具有性質溫和特點，并融合了三種特殊表面活性劑的功效．

不會損壞名貴瓷器、水晶等器皿，可以去除頑固油跡及食物殘渣，讓您清潔碗碟更輕松省力，而且體貼您的雙手。

我們的冰箱已經(jīng)獲得了國家質檢總局“節(jié)能王”稱號E佐證信息

您看您的朋友王太太，用了我們產(chǎn)品以后，手上的皮膚越來越細膩了。成交信號出現(xiàn)時機詢問產(chǎn)品的細節(jié)詢問價格詢問售后服務詢問付款細節(jié)客戶不斷認同解決客戶疑問客戶興趣濃厚征求第三者意見1．開放式的問題： 我怎能幫您呢？ 昨天您與我談的時候他都告訴了您哪些方面的資料呢？2．特定的問題： 昨天您與誰談的這個問題?正確提問的12種方式正確提問的12種方式3．選擇式的問題： 我會告訴孫博，讓他給您回或者我能為您做些什么？4．引導性的問題： 那么您是否愿意一個月后收到這些資料呢5．推測性的問題：如果您希望我發(fā)出消息的話，那么您是否可以同意我們的一些細節(jié)要求？

6．反問性的問題：

反問的問題讓買方自己釋反對的理由。

買方：“到目前為止，所有廠商的報價都太高了?！?/p>

你：“所有的報價都太高？”7、摘要性的問題：

將你所聽到的做一摘要，以證實你真的了解。

“您是說，您正在找一家信譽良好而且認真負責的供應商，它能夠滿足您的需求嗎？”8．裝傻性的問題：

“您剛剛說下星期要解決這個問題，現(xiàn)在又說可以等下去，我不太明白為什么？”正確提問的12種方式正確提問的12種方式9.離題性的問題：

將要達成交易的時候，以言外之意的問題來肯定你的產(chǎn)品的優(yōu)點。如果我們可以在預算之內，解決貴公司員工流動的問題，我不是說我們一定可以，而是說假如可以，那么接下來要怎么做？”10．清單式提問：如果可以提供多項服務時，以供客戶有選擇。11．重復式提問：為確認所獲得的信息，或引起顧客的注意12．激勵式提問預約的11種話術1．我沒興趣

是的，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……2.

我沒時間我理解，我也老是覺得時間不夠用，不過，只要3分鐘你就會相信，這是個對你絕對重要的議題，而且我也有一些關于時間管理的小配方，可能會幫助您更好地規(guī)劃您的時間，為了更好的節(jié)約您的時間，所以我們可以在星期一上午或星期二下午來拜訪您一下預約的11種話術3.我現(xiàn)在沒空

先生，美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要。我們見面就是為你創(chuàng)造更多財富。我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子,選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！4.我沒興趣參加

我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎預約的11種話術5.

請你把資料寄給我怎么樣?

先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的貼切說明，而且為每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以，最好是我星期一或星期二過來看你。你看是上午還是下午比較好？6.抱歉，我沒有錢

先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過,現(xiàn)在先好好做個全盤規(guī)劃,對將來才會最有利！我了解要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？預約的11種話術7.要做決定的話，我得先跟合伙人談談我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起8．說來說去，還是要推銷東西？我知道每一個人都不喜歡被人推銷，同時我相信我是您的關于這個產(chǎn)品的專業(yè)顧問！不過，要是能帶給您好處，讓您覺得值得期望的，才會賣給您。有關這一點，您看我們什么時候一起討論研究看看？下星期一我來看您？還是您覺得我星期五過來比較好？預約的11種話術9．我要先好好想想先生，其實相關的重點我們不是已經(jīng)討論過了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什么？10．我再考慮考慮，下星期給你歡迎您來，假如能接到您的將是一件幸運的事，先生，您看這樣會不會更簡單些？我提議我星期三下午晚一點的