銷售部經理績效考核

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售部經理績效考核表考核日期：姓名：得分：考核項目考核指標分數(shù)評審事項評分標準考核評分工作業(yè)績定量指標銷售額完成率25銷售額完成率=實際完成銷售額/計劃完成銷售額*100%，考核標準為100%每低于5%，扣除該項1分銷售掛賬、回款10當月收回貨款或掛賬未及時辦理出現(xiàn)1次扣2分銷售回款率15達到95%（計算方式：當月回款/上月掛賬=實際回款率）每降低1%，扣1分，低于75%為0分賬期控制10能夠根據公司的要求完成客戶的賬期管理違反1次扣2分定性指標市場信息收集21、在規(guī)定的時間內完成市場信息的收集2、每月收集的有效信息不得低于60條低于60條為0分報告提交3相關計劃、報表及銷售反饋信息未在規(guī)定時間提交違規(guī)1次扣1分銷售計劃制定2有自己的市場目標和銷售計劃思路，并按計劃實施市場目標明確2分落實不到位1分團隊管理培訓3能夠有效處理團隊內部成員的矛盾和沖突具有很強的凝聚力，對下屬員工沒有不定期進行業(yè)務或者銷售培訓違規(guī)1次扣1分工作能力專業(yè)知識51、了解公司產品基本知識。2、熟悉本行業(yè)及本公司產品。3、能熟悉掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關只是了解不多。4、掌握熟練的業(yè)務知識及其他相關知識。第1項，為1分第2項，為2分第3項，為3分第4項，為5分分析判斷能力51、不能及時的做出正確的分析與判斷。2、能對問題進行簡單的分析和判斷。3、能對復雜的問題進行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中。4、掌握熟練的業(yè)務知識及其他相關知識。第1項，為1分第2項，為2分第3項，為3分第4項，為5分溝通能力51、能較清晰的表達自己的思想和想法。2、有一定的說服能力。3、能有效的化解矛盾。4、能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通。第1項，為1分第2項，為2分第3項，為3分第4項，為5分靈活應變能力51、思維比較保守，應變能力較弱。2、有一定的靈活應變能力。3、應變能力較強，能根據客觀環(huán)境的變化，靈活的采取相應的措施。第1項，為1分第2項，為3分第3項，為5分工作態(tài)度出勤率2每月出勤率100%，低于100%為1分全勤為2分日常行為規(guī)范2違反一次扣1分責任感3工作馬虎，不能保質、保量的完成工作任務且態(tài)度極不認真。自覺的完成工作任務，但對工作中的失誤，有時推卸責任。除做好自身本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作。第1項，為1分第2項，為2分第3項，為3分服務意識3出現(xiàn)客戶有效投訴每次扣1分精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售部“績效考核利潤”模型從財務角度看，各銷售區(qū)域可以作為利潤中心，以利潤作為考核指標?？己酥笜藨撌菢I(yè)務工作的“指揮棒”，應該是公司希望區(qū)域經理做什么，做好什么，就考核什么！我認為，公司希望區(qū)域經理做的至少有以下4個方面的工作：1、

盡可能多的銷售公司產品，即銷售量；2、

在保證銷售量的同時，控制本區(qū)域的費用支出；3、

規(guī)劃本區(qū)域的“進銷存”，量“銷”為“進”，在銷售預測的基礎上，合理規(guī)劃本區(qū)域的鋪貨量，在保證銷售量的同時，盡可能減少對公司資金的占用。4、

作為公司最接近市場的人員，盡可能多的了解市場信息，挖掘市場需求，并及時反饋給公司。以利潤為導向設計績效考核指標，把以上4個方面的工作，轉化為可考核的財務數(shù)據，把區(qū)域經理的工作成績以利潤的形式反映出來。1、針對提高銷售量的工作，可以選擇銷售額或銷售毛利作為考核指標。由于公司的銷售價格是在上海黃金交易所價格基礎上再升水，在銷售量不變的基礎上，隨著上海黃金交易所價格的變動，銷售收入也會完全不同，因此銷售額不能作為考核指標。銷售毛利，可以選擇實際銷售時財務核算的銷售毛利，也可以選擇產品定價時標準成本下的銷售毛利。實際銷售時財務核算的銷售毛利，由于成本項目組成不同和成本核算方法不同，都會造成銷售毛利的不同；同時，由于上海黃金交易所價格的變動，銷售收入必須通過期貨平倉交易進行對沖后，方能反映出公司實際的盈利情況。由于核算的復雜性，實際銷售時財務核算的銷售毛利，不適合作為考核指標。建議選擇產品定價時標準成本下的銷售毛利，作為績效考核指標。銷售毛利=A產品銷售克重*A產品每克毛利+B產品銷售克重*B產品每克毛利;如果采用區(qū)域經理銷售產品1克1元的獎勵方式，銷售毛利高的產品和銷售毛利低的產品，對區(qū)域經理都是一樣的。但對企業(yè)卻是不同，企業(yè)更希望銷售更多的毛利高的產品。這就會造成區(qū)域經理利益和公司利益的不協(xié)調。而采用銷售毛利作為考核指標，由于不同產品的銷售毛利是不同的，在銷售相同克重的情況下，銷售毛利高的產品，獲取的毛利會更多。區(qū)域經理的利益和公司的利益是一致的。2、針對費用控制的工作，需要把區(qū)域費用計入績效考核利潤表的費用項目。需要明確的是區(qū)域費用的構成，應該包括：2.1區(qū)域經理為本區(qū)域銷售發(fā)生的差旅費、招待費等；2.2本區(qū)域發(fā)生的促銷、宣傳費等；2.3銷售總監(jiān)、公司領導為解決本區(qū)域銷售問題發(fā)生的差旅費、招待費等。

銷售部1、部門指標1.1銷量完成率（40）1指標定義銷售任務的完成情況的考核。2設立目的督促銷售任務的完成，減少公司庫存，實現(xiàn)公司的整體效益。3計算公式（實際銷量÷計劃銷量）*100％4數(shù)據來源1、根據部門依據市場情況與公司情況制訂的月銷售計劃，經總經理審批后的。2、根據實際銷售量統(tǒng)計表。5數(shù)據提供財務管理部（粕每月向財務提報月計劃銷量）6數(shù)據審核部門經理、財務部相關會計人員及財務經理。7統(tǒng)計周期月/次?？己苏f明：評估標準優(yōu)秀良好尚可一般差95％以上85％以上75％以上65％以上65％以下1.2銷售利潤完成率（30）1指標定義銷售利潤的實現(xiàn)情況的考核2設立目的1、督促銷售不僅僅是量的完成，還有利潤的考慮，兩者重要性相當。2、督促銷售在考慮客戶和市場前提下，兼顧公司的利益。3計算公式（實際銷售利潤財務提供÷計劃銷售利潤計劃銷售利潤如何提供？由誰來提供）*100％4數(shù)據來源1、根據部門依據市場情況與公司情況制訂的月計劃銷售利潤，經總經理審批后的。2、根據實際銷售利潤統(tǒng)計表。5數(shù)據提供6數(shù)據審核部門經理、財務部相關會計人員及財務經理。7統(tǒng)計周期月/次考核說明：?評估標準優(yōu)秀良好尚可一般差90％80％以上70以上60％以上60％以下1.3生產計劃準確率（20）1指標定義根據市場與銷售情況結合公司實際情況全面整體考慮，下達的生產計劃安排的合理性的考核及實際銷售完成情況的考核。2設立目的1、合理安排生產，提高公司整體的經濟效益2、督促銷售計劃的實現(xiàn)3計算公式（品種、數(shù)量和交貨期與銷售計劃相符合的實際出庫總量÷銷售下達的生產計劃總量）*100％（相符的量由生產提供？餅粕、生產協(xié)調）4數(shù)據來源生產部統(tǒng)計的月生產情況表、物流管理部發(fā)貨統(tǒng)計月庫存情況表÷銷售部的生產與銷售計劃5數(shù)據提供銷售管理主管6數(shù)據審核部門經理、銷售主管并生產部經理簽字確認7統(tǒng)計周期根據實際情況靈活調整，建議以銷售周期作為統(tǒng)計周期考核說明：?評估標準優(yōu)秀良好尚可一般差90％以上80以上70以上60%以上60%以下1.4部門費用控制率（10）1指標定義部門費用發(fā)生額的控制效果的考核2設立目的1、合理控制費用的發(fā)生及使用2、降低銷售管理成本3計算公式