心理學(xué)中的溝通與談判

心理學(xué)中的溝通與談判一、心理學(xué)

心理學(xué)是一門探討人的心理活動的規(guī)律的科學(xué)。心理學(xué)者只是在盡可能的依據(jù)科學(xué)的方法，間接的視察、探討或思索人的心理過程（包括感覺、知覺、留意、記憶、思維、想象和言語等過程）是怎樣的，人與人有什么不同，為什么會有這樣和那樣的不同，即人的人格或特性，包括須要、動機、實力、氣質(zhì)、性格和自我意識等。黑林圖形：黑線看起來是不是向外彎曲的？【解析】黑線完全是筆直而平行的。這種經(jīng)典幻覺由19世紀(jì)德國心理學(xué)家艾沃德·黑林首先發(fā)覺。視覺游戲--“黑林圖形”視覺游戲--“節(jié)約時間的示意”節(jié)約時間的示意：奇異的圖形／背景幻覺圖形，由斯坦福心理學(xué)家羅杰·謝潑德創(chuàng)作。視覺游戲--“兩個圓”【解析】兩個內(nèi)部的圓大小完全一樣。當(dāng)一個圓被幾個較大的同心圓包圍時，它看起來要比那個被一些圓點包圍的圓小一些。視覺游戲--“米勒·萊爾幻覺”【解析】兩條紅線完全等長。透視的運用大大地增加了傳統(tǒng)的米勒·萊爾幻覺版本的效果。相形之下，傳統(tǒng)的米勒·萊爾版本遜色不少。視覺游戲--“愛之花”愛之花：你能看到玫瑰花瓣中的兩個愛人嗎？【解析】瑞士藝術(shù)家桑德羅·戴爾·普瑞特創(chuàng)作了這幅充溢浪漫情調(diào)的、有歧義的、含義模棱兩可的幻覺作品視覺游戲--“比澤爾德幻覺”比澤爾德幻覺：圖中全部的紅色看起來都一樣嗎？【解析】語境會影響你對顏色的感知。全部的紅色都是完全一樣的。這就是比澤爾德幻覺。視覺游戲--“魯賓的面孔／花瓶幻覺”魯賓的面孔／花瓶幻覺：你看的是一個花瓶還是兩個人的頭的側(cè)面像？【解析】兩種解讀都能看到。但是，在任何時候，你都只能望見面孔或只能望見花瓶。假如你接著看，圖形會自己調(diào)換以使你在面孔和花瓶之間只能選擇看到一個。格式塔心理學(xué)家愛德加·魯賓是這個經(jīng)典的圖形／背景幻覺圖廣為人知。魯賓是從一張19世紀(jì)的智力玩具卡片上獲得的靈感。試試你的視力

——經(jīng)典幻覺圖形

心理學(xué)試驗

心理學(xué)的漫畫---幸與不幸心理學(xué)的漫畫心理學(xué)的漫畫二、人際溝通（一）什么是人際溝通溝通是個外來語，譯自英文的communication,由拉丁字communis演化而來，原意是共享和建立共同的看法?！叭穗H溝通”的含義:人際溝通(communication),是人與人以全方位信息溝通所達(dá)到的人際間建立共識、共享利益并發(fā)展關(guān)系的狀態(tài)。◆人際溝通＝信息溝通＋合作共享◆信息＝語言＋感知◆溝通=信息流淌◆語言＝口頭語言＋文字語言＋肢體語言◆感知＝感覺（聽覺＋視覺＋嗅覺＋觸覺＋味覺）＋知覺（相識＋思維＋省悟）◆合作共享=共事+共利（二）人際溝通的功能美國社會心理學(xué)家費斯汀格認(rèn)為人際溝通有兩方面的功能：(1)傳達(dá)信息；(2)滿足個人心理須要。蘇聯(lián)心理學(xué)家洛莫夫則認(rèn)為:人際溝通有信息、思想、情感三方面的溝通功能。1、傳達(dá)信息一通過溝通，人們溝通消息、學(xué)問、閱歷、思想和情感；2、心理保健一人與人之間的交往是重要的心理須要，正常的人際溝通是心理保健所不行缺少的；3、形成和發(fā)展與社會發(fā)展相適應(yīng)的社會心理。要有一個明確的目標(biāo)達(dá)成共同的協(xié)議溝通信息、思想和情感這次我找你的目的是——特殊感謝你，通過剛才溝通我們現(xiàn)在達(dá)成了這樣的協(xié)議，你看是這樣的一個協(xié)議嗎？事實上我們在溝通過程中，傳遞更多的是彼此之間的思想，而信息的內(nèi)容并不是主要的內(nèi)容（三）溝通的三大要素溝通語言非語言（肢體語言）口頭書面聲音語氣肢體語言身體動作（四）溝通的方式（五）溝通的步驟事前準(zhǔn)備確認(rèn)需求闡述觀點處理異議達(dá)成協(xié)議共同實施1、制定支配在心里列一個表格，把要達(dá)到的目的，溝通的主題，方式以剛好間地點對象等列舉出來。2、預(yù)料可能遇到的爭端和異議依據(jù)具體狀況對其可能性進(jìn)行具體的預(yù)料。3、對狀況進(jìn)行優(yōu)劣勢分析明確雙方的優(yōu)勢劣勢，設(shè)立一個合理的目標(biāo)，大家都能接受的目標(biāo)。事前準(zhǔn)備（五）溝通的步驟事前準(zhǔn)備確認(rèn)需求闡述觀點處理異議達(dá)成協(xié)議共同實施1、主動傾聽要專心和腦去聽，要設(shè)身處地的去聽，目的是了解對方的意思。2、有效提問通過提問更明確的了解對方的需求和目的。3、剛好確認(rèn)當(dāng)你沒聽清晰，或者沒有理解時，要剛好溝通，確定要完全理解對方所要表達(dá)的意思，做到有效溝通。確認(rèn)需求聽用口去聽專心傾聽聽用耳朵聽起先溝通從王者用眼睛聽傾聽的原則：1、全神貫注，不做小動作。2、限制自己，不打斷對方。3、體察對方的感覺，了解和接受對方。4、適當(dāng)簡要復(fù)述對方談話內(nèi)容。5、不爭論，平和談話。6、不匆忙做結(jié)論，不隨意評價對方觀點。7、激勵或幫助對方找尋解決問題的途徑。傾聽回應(yīng)提示問題重復(fù)內(nèi)容歸納總結(jié)表達(dá)感受如：“好，我也是這樣認(rèn)為的”、“不錯！”。當(dāng)你沒有聽清晰的時候，要剛好提問。如：“特殊好，我也是這樣認(rèn)為的。”如何主動傾聽：（五）溝通的步驟事前準(zhǔn)備確認(rèn)需求闡述觀點處理異議達(dá)成協(xié)議共同實施1、藝術(shù)表達(dá)語聲松軟、相像觀點、贊許感謝、感情介入、適度幽默、委婉堅持2、FAB原則闡述觀點FeatureAdvantageBenefit屬性優(yōu)勢利益（五）溝通的步驟事前準(zhǔn)備確認(rèn)需求闡述觀點處理異議達(dá)成協(xié)議共同實施處理異議1、遵循講出來的原則2、在雙方或動遷對象有心情時不要溝通，尤其是不能夠做確定

3、等待轉(zhuǎn)機（五）溝通的步驟事前準(zhǔn)備確認(rèn)需求闡述觀點處理異議達(dá)成協(xié)議共同實施達(dá)成協(xié)議在達(dá)成協(xié)議的時候，要做到以下幾個方面：

感謝贊美慶?！l(fā)覺別人的支持，表示感謝——對別人的結(jié)果表示感謝——愿與合作伙伴、同事共享成功——主動轉(zhuǎn)達(dá)外部的反饋看法——對合作者的杰出工作給以回報（五）溝通的步驟事前準(zhǔn)備確認(rèn)需求闡述觀點處理異議達(dá)成協(xié)議共同實施共同實施主動合作的看法按既定方針處理發(fā)覺變更剛好溝通在實際工作中，任何溝通的結(jié)果僅僅意味著一個工作的起先，而不是結(jié)束。艾伯特.梅拉比安美國傳播學(xué)家可視性的,外表的：55%（非語言的）眼神身體語言手勢面部表情語調(diào)38%音頻/音調(diào)/音量/音質(zhì)語速、頓挫聲音的吸引力聲音的可信度語言（即說出的話）7%公式：信息的全部表達(dá)=7%語言+38%聲音+55%肢體語言（六）非語言溝通技巧1、目光

目光接觸，是人際間最能傳神的非言語交往。聽者應(yīng)看著對方，表示關(guān)注；而講話者不宜再迎視對方的目光，講話者說完最終一句話時，才將目光移到對方的眼睛，表示一種詢問“你認(rèn)為我的話對嗎？”或者示意對方“現(xiàn)在該論到你講了”。2、衣著

恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場合和對手相稱的服裝衣著。談判桌上，可以說衣著是“自我形象”的延長擴(kuò)展。同樣一個人，穿著裝扮不同，給人留下的印象也完全不同，對交往對象也會產(chǎn)生不同的影響。3、體勢

向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會從體勢中反映出來，略微傾向于對方，表示熱忱和愛好；微微起身，表示謙恭有禮；身體后仰，顯得若無其事和輕慢；側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕視；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖離去，則是拒絕交往的表示。4、聲調(diào)

恰當(dāng)、自然的運用聲調(diào)，是順當(dāng)溝通的條件。一般狀況下，松軟的聲調(diào)表示坦率和友善，在激烈時自然會有顫抖，表示憐憫時略為低沉。不管說什么樣話，陰陽怪氣的，就顯得冷嘲熱諷；用鼻音哼聲往往表現(xiàn)傲岸、冷漠、生氣和鄙視，是缺乏誠意的，會引起人不快。5、禮物

禮物的真正價值是不能以經(jīng)濟(jì)價值衡量的，其價值在于溝通了們之間的友好情意。在溝通過程中，贈送禮物是免不了的，向?qū)Ψ劫浰托⌒〉亩Y物，可增加友情，有利于鞏固彼此的關(guān)系。6、時間7、微笑（七）心理洞察技巧1、通過別人的姿態(tài)與舉止探討其性格、心理與職業(yè)2、通過人的氣質(zhì)分析其家庭背景與文化修養(yǎng)3、通過人的服飾分析其經(jīng)濟(jì)狀況與素養(yǎng)、品位4、通過人的微小動作分析其心理變更5、通過人的眼神推斷其精神面貌和自信程度6、通過人的膚色、談吐、配飾推想其可能閱歷和年齡7、通過其與四周人們交往的距離、語氣和姿態(tài)推斷其身份、地位和彼此之間的關(guān)系三、招商談判(一)招商談判的特點1、談判對象的廣泛性、多樣性和困難性

商場的交易活動不受時空限制，企業(yè)無論作為賣者還是買者，其交易對象的選擇范圍都是特殊廣泛的。而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變更的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。

2、談判條件的原則性與靈敏性

企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有確定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必需堅持的原則。這一特點就確定了企業(yè)談判人員要從實際動身，既要不失原則，又要見機行事具有確定的靈敏性，以保證明現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。

3、談判口徑的一樣性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往須要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，留意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一樣性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)實力，也要有較強的公關(guān)實力。(二)招商談判的原則1、堅持同等互利的原則

同等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方須要的狀況下，公允交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

2、堅持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)留意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一樣，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

3、堅持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈敏性有機結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。

(三)招商談判的過程1、把握招商談判的前三分鐘（首因效應(yīng)）2、制定合理的談判方案（1）明確談判目的第一級目標(biāo)是最高等級的目標(biāo)其次級目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)（2）明確談判步驟（3）明確對方各方面需求3、制定談判策略（1）避開談判裂開（2）策略交換的須要（3）必要時轉(zhuǎn)移話題（4）盡量成為一個好的傾聽者（5）盡量的為對手著想（6）以退為進(jìn)在決策的過程中堅決性特殊的弱，感情流露也特殊的少，說話特殊羅嗦，問了很多微小環(huán)節(jié)照舊不做確定，這樣的人屬于分析型的人。分析型親善型感情流露很多，喜怒哀樂都會流露出來，這樣的一個人我們管他叫做親善型的人，他總是微笑著去看著你，但是他說話很慢，表達(dá)的也很慢。這類人感情外露，做事特殊的堅決、干脆，熱忱、有幽默感、活躍、動作特殊的多，而且特殊地夸張，他在說話的過程中，往往會借助一些動作來表達(dá)他的意思，這樣的人是表達(dá)型的人。表達(dá)型支配型這類人感情不外露，但是做事特殊的堅決，總寵愛指揮你，叮囑你，我們管這樣的人叫做支配型的人。四、人際風(fēng)格的四大分類留意微小環(huán)節(jié)遵守時間盡快切入主題要一邊說一邊拿紙和筆在記錄，像他一樣細(xì)致一絲不茍不要有太多和他眼神的溝通，更避開有太多身體接觸，你的身體不要太多的前傾，應(yīng)當(dāng)略微的后仰，因為分析型的人強調(diào)平安，敬重他的個人空間。同分析型的人在說話的過程中，確定要用很多的精確的專業(yè)術(shù)語，這是他需求的。分析型的人在說話過程中，要多列舉一些具體的數(shù)據(jù)，多做支配，運用圖表。我們遇到分析型的人，在和他溝通的時候要留意：親善型的人看重的是雙方良好的關(guān)系，他們不看重結(jié)果。這一點告知我們在和他溝通的時候，首先要建立好關(guān)系。要對親善型人的辦公室照片剛好加以贊許。親善型的人有一個特征就是在辦公室里常常擺放家人的照片，當(dāng)你看到這個照片的時候，千萬不要視而不見，確定要比照片上的人物進(jìn)行贊許，這是他最大的需求，確定要剛好贊許。同親善型的人溝通過程中，要時刻充溢微笑。假如你突然不笑了，親善的人就會想：他為什么不笑了？是不是我哪句話說錯了？會不會是我得罪他了？是不是以后他就不來找我了？等等，他會想很多。所以你在溝通的過程中，確定要留意始終保持微笑的姿態(tài)。說話要比較慢，要留意抑揚頓挫，不要給他壓力，要激勵他，去征求他的看法。所以，遇著親善型的人要多提問：“您有什么看法，您有什么看法”。問后你會發(fā)覺，他能說出很多特殊好的看法，假如你不問的話，他基本上不會主動去說。所以，你看他微笑的點頭就要問。遇到親善型的人確定要時常留意同他要有常見的目光接觸。每次接觸的時間不長，但是頻率要高。三五分鐘，他就會目光接觸一次，接觸以后立刻又會慚愧地低下頭，過一會兒再去接觸一下，但是不要盯著他不放，要接觸一下回避一下，溝通效果會特殊的好。我們遇到親善型的人，在和他溝通的時候，我們要留意：在和表達(dá)型的人溝通的時候，我們的聲音確定相應(yīng)的要洪亮。要有一些動作和手勢，假如我們很死板，沒有動作，那么表達(dá)型的人的熱忱很快就消逝掉，所以我們要協(xié)作著他，當(dāng)他出現(xiàn)動作的過程中，我們的眼神確定要看著他的動作，否則，他會感到特殊的悲觀。他常常說你看這個方案怎么樣，你確定要看著他的手認(rèn)為這里就有方案。在溝通中你也要學(xué)會伸出手，“你看，我這個方案怎么樣？”他會很新