房地產(chǎn)銷售知識和技巧

檔案編號：房地產(chǎn)銷售知識和技巧發(fā)文日期：2013年8月12日抄報部門：財務(wù)部、銷售部、行政部、售樓處、網(wǎng)絡(luò)部目錄第一部分職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則一、職業(yè)精神二、職業(yè)信條三、職業(yè)特征第二部分銷售基本知識與技巧一、業(yè)務(wù)的階段性二、業(yè)務(wù)的特殊性三、業(yè)務(wù)的技巧第三部分“南國小鎮(zhèn)”概況一、項目基本情況二、優(yōu)勢點訴求三、阻力點部析四、升值潛力空間第四部分銷售部管理架構(gòu)一、職能二、人員設(shè)置與分工三、待遇第1頁第一部分職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則一、職業(yè)精神1.做一個職業(yè)人士做一個職業(yè)人士，就必須具備卓越的職業(yè)素質(zhì)，良好的職業(yè)道德和規(guī)范的職業(yè)行為。人員所應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)，使客戶乘興而來，滿意而歸。做一個職業(yè)人士，意味著你必須以職業(yè)的要求作為工作的出發(fā)累成功的職業(yè)經(jīng)驗。2.做一個商業(yè)人士過自己的銷售工作，為公司創(chuàng)造利潤，銷售是公司創(chuàng)利的重要來源。公司間接地創(chuàng)造了利潤。為公司創(chuàng)利的一個途徑。第2頁3.享有一個健康豐盛的人生公司在開發(fā)房地產(chǎn)項目和公司內(nèi)部的人力資源管理上..都倡導(dǎo)健康豐盛的生活方式。工作不僅是謀生的手段，工作本身應(yīng)帶來滿足和樂趣。人謀取利益。二、職業(yè)信條1.建怡理念一個和諧、富有激情的環(huán)境。滿意專業(yè)化+規(guī)范化+透明度=建怡2.團(tuán)隊精神獲得更好地發(fā)揮，才能取得更大的成就。團(tuán)隊精神的重要內(nèi)涵。第3頁3.創(chuàng)新意識的高度認(rèn)同。追求，應(yīng)該永無休止。三、職業(yè)特征1.客戶至上客戶是我們的上帝，表面上看，你的酬薪由公司支付，事實上，這一切來自客戶。流失5%的客戶，公司將會因此失去增加100%利潤的機會。群客戶。衡量我們成功與否的最重要標(biāo)準(zhǔn)，就是我們讓客戶滿意的程度，因此，尊重客戶、理解客戶，與客戶善意地溝通。始終相信，客戶是對的。2.公司利益至上的，維護(hù)公司利益，就是保護(hù)自己的利益。第4頁3.職業(yè)操守具備良好的敬業(yè)精神，鉆研業(yè)務(wù)、禮貌接待客戶?？蛻袅粝律羁痰挠∠?。不泄露公司經(jīng)營機密。個不誠信的人，而且會因為你指責(zé)公司是一個不誠信的公司。第二部分銷售基本知識與技巧一、業(yè)務(wù)的階段性成為你的朋友、支持者和代言人，那樣，你會發(fā)現(xiàn)成功就在眼前。1.初始——簽約是極為有益的：第5頁——始終面帶微笑，至少讓他感覺你對和他的交往充滿熱情；中有關(guān)部分；——親自帶同看房，并適時介紹社區(qū)配套項目和景觀特點，對他感興趣的部分著重強調(diào)；巧的承認(rèn)不足，將促進(jìn)客戶對你產(chǎn)生信任感。應(yīng)注意：想為您推薦的是××”等詢問方式；景材料，并加以誘導(dǎo)，例如“這些情況想必能令您滿意，您看××”這樣的說法會有很好的效果；步而堅定地掃除他的疑慮。第6頁樓盤的選擇和價格談判是整個簽約工作是最為復(fù)雜和變化的時才華，下面的幾點你必須謹(jǐn)記：重點。同時，也將讓客戶產(chǎn)生優(yōu)勢心理，為談判增加障礙。另外不要在客戶面前查閱電腦，而是單獨進(jìn)行。確信你是負(fù)責(zé)和可信任的，因為客戶只是害怕你隱藏了更好的；——正確地報價，語氣堅定而真誠；計算讓他確信價格的合理性；——客戶提出任何價格的變化，都應(yīng)首先計算再予以表態(tài)，性；果；第7頁推，尋求更多便宜的心理誘導(dǎo)，將會使情況變得更糟；——正確處理價格僵局的辦法在于尋找一個具有充分說服會為你找到突破口。談下下去甚于你；——表達(dá)簽約建議可以使用：“那么，我準(zhǔn)備一下您所需的文件”“請您考慮一下我的難處，長久保留這樣的價格和樓盤是不現(xiàn)實的”“××是您的了，我這就填寫預(yù)訂單”直接取出預(yù)訂單或索要客戶的有關(guān)身份文件或相近的表達(dá)。2.簽約后——入住前由于業(yè)務(wù)的階段性特點，部門有專門外室負(fù)責(zé)這一階段的工作，第8頁部閱讀，增加相互了解和溝通程度。1）前臺業(yè)務(wù)員公司充滿信任感，為此：——不要將他從你的“熱線”名單中刪除，相反，不定期的動以及銷售狀況，以加深他的了解和認(rèn)同；售事務(wù)；項，特別是客戶尚心存顧慮的問題，要注意說法和內(nèi)容的一致性；應(yīng)的資料，由此項工作你可能會發(fā)掘到一批客戶。2）綜合處室人員第9頁識到：括前臺業(yè)務(wù)員，乃至整個部門的工作；前臺業(yè)務(wù)員的介紹，將文字資料和口頭描述組合成盡可能明確的認(rèn)識，做好與客戶交往的準(zhǔn)備；序，及時彌補前臺業(yè)務(wù)員因倉促而未說明的問題點，在處理問題時，與前臺業(yè)務(wù)員及時溝通，避免說法和口徑不統(tǒng)一?！Ａ襞c客戶的來往函件和談話記錄，建立和分析客戶檔案，尋找問題解決方案。3.入住及入住后嚴(yán)格意義上的銷售在于銀貨兩訖.，而問題發(fā)生最多的時候是在了入住員應(yīng)該把握的關(guān)鍵在于給予客戶必要的心理平衡感。工作要求，請全面閱讀。第10頁1）前臺業(yè)務(wù)員員進(jìn)行溝通和確定，給予客戶最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；保證手續(xù)的正常進(jìn)行；有關(guān)遺留問題進(jìn)行說明并協(xié)助解決。2）綜合處室人員——提前通知入住人員有關(guān)客戶的情況，準(zhǔn)備好有關(guān)資料備人員，——協(xié)助入住和結(jié)算工作的辦理及遺留問題的處理。3）入住人員理和熱情，給客戶以回家的良好感覺；鑰匙發(fā)放等細(xì)節(jié)工作。作；第頁——態(tài)度耐心，工作到位，注重細(xì)節(jié)、堅持原則。二、業(yè)務(wù)的特殊性中提供全面而令人滿意的服需要你：1、樓盤據(jù)變化及時更新和補充；更有說服力的表達(dá)方式；介紹；律、環(huán)境等學(xué)科的基本知識，并根據(jù)業(yè)務(wù)實際不斷豐富。2、價格格狀況心中有數(shù)；出發(fā)點；并了解有關(guān)利息計算方法；——善于將價格轉(zhuǎn)化為實物表達(dá)；提高客戶對價格的認(rèn)同度；消除客戶錯誤的價格認(rèn)識；——對相關(guān)價格轉(zhuǎn)化為實物表達(dá)；提高客戶對價格的認(rèn)同第12頁度，消除客戶錯誤的價格認(rèn)識；——對相關(guān)價格如裝修、家電、家具等有所了解，提供客戶參考；公司價格的合理性。3.客戶——對客戶充滿尊重和理解，堅信客戶是我們的衣食父母，自始至終善待客戶；——隨時將自已放到客戶的地位考慮，問題一方面更多地服方式。戶類型，歸納出行之有效的溝通方式；等學(xué)科的知識，豐富你的知識結(jié)構(gòu)；作方法。4.服務(wù)得要因素，同時也是提升樓盤品質(zhì)的重要因素；服務(wù)的價值，當(dāng)你的服務(wù)打動客戶時，你會獲得應(yīng)有的回報；第13頁尊重他的利益，尊重他的意見，尊重他的判斷，尊重他的選擇；和想法，協(xié)助他做出決定和付諸實施。三、業(yè)務(wù)技巧確的運用：客戶進(jìn)門，盡快起立并保持微笑，有可能的話，提前為他開門；自始至終，保持熱情的笑容和自信的語調(diào)，避免情緒的起伏；仔細(xì)觀察客戶的反應(yīng)，切勿忘乎所以，滔滔不絕，要激發(fā)客戶的談?wù)撆d趣，并認(rèn)真傾聽，仔細(xì)回答；給客戶以親切感，但隨時把握分寸，切勿過分親熱；明確回答價格和折扣的內(nèi)容，但在價格談判中，首先計算后再答復(fù)對方，即使你早就知道答案；開門、讓座、倒水、行禮讓先雖是小事，但時時做到卻會效果良好。第14頁第三部分“南國小鎮(zhèn)”概況一、項目基本情況地理位置瓦房店市區(qū)44公里，長興島11公里，大連中心城區(qū)80公里，擁有獨立下道口，交通便利。樓盤簡介套設(shè)施完備，周邊環(huán)境優(yōu)雅，有全國最大的溫泉度假村，27洞高爾夫球場,銀湖公園，寵物樂園，葡萄酒莊園，酒文化一條街，奧特萊斯折扣商場,大商商場，配有中國第三家雙學(xué)集的教育體系,幼兒,小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)一應(yīng)俱全。項目一期也全面入住,二期2012年開工，預(yù)計于2013年1044.5-95.3㎡，房屋單價280012.6公建旺鋪發(fā)售，無論投資或自營都是不錯的選擇。項目賣點該樓盤風(fēng)景優(yōu)美，項目自身配套設(shè)施完備,有中國最大的室內(nèi)溫泉公園,奧特萊斯折扣商場,27團(tuán)體酒店、銀湖公園、寵物樂園、韓國民俗村、神農(nóng)樂園、植物園、第15頁革年代博物館等。作為長興島經(jīng)濟園區(qū)和松木島工業(yè)園區(qū)的配套園區(qū)，有很大的發(fā)展空間。樓盤圖片小區(qū)鳥瞰圖南國小鎮(zhèn)項目占地110000平方米，分兩期開發(fā)。一期占地約50000多平方米，為14幢多層住宅樓，共計600多戶，建筑采用坡屋面歐8幢小高層及1幢多層的尊貴住宅第16頁6000017號樓已封頂，預(yù)計2013年秋季將以更完美的姿態(tài)呈現(xiàn)給大家，正火爆銷售中。南國小鎮(zhèn)容積率僅1.2，綠化率高達(dá)35%。超大樓間距，高密度保溫防水，打造業(yè)主最舒適、安全的居住環(huán)境。除此之外，小區(qū)擁有39目前已有部分商鋪開業(yè)經(jīng)營。南國小鎮(zhèn)小區(qū)實拍圖樓盤周邊配套與交通交通位置:大連-瓦房店、大連-謝屯、大連-復(fù)洲灣、謝屯-交流島自駕路線:道口（左轉(zhuǎn)即到）周圍交通:大連-瓦房店、大連-謝屯、大連-復(fù)洲灣第17頁園、韓國民俗村、神農(nóng)樂園、植物園、百果采摘園、香洲坊白酒廠、基地、酒文化一條街、醫(yī)療一條街、文革年代博物館。樓座展示：一期六層普通住宅，總戶數(shù)：600多戶，戶型：一室一率：85%，綠化率：35%。二期十一層普通住宅，總戶數(shù)1500多戶，南向，南北通透，得房率：81%，綠化率：40%。樓盤發(fā)展?jié)摿Ψ治銎諡?、長興增幅逾150%發(fā)展?jié)摿薮蟾鶕?jù)中國指數(shù)研究院的數(shù)據(jù)顯示，從2011年1-9月的成交量來看，普灣新區(qū)至長興島工業(yè)區(qū)一帶的平均增幅逾150%，明顯好于其他區(qū)員透露，在園區(qū)購房的消費者中，有30%左右都是來自大連、金州、銷售狀況?？梢?，該區(qū)域的成長潛力不容低估。價格洼地花一樣錢買兩套第18頁關(guān)，其次，跟園區(qū)的發(fā)展前景也相關(guān)。從房產(chǎn)網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)來看，園區(qū)的均價為2680元，在整個大連中排末位。同瓦房店市區(qū)比起來，這里的房價至少要便宜3000多元。也加。政府規(guī)劃前進(jìn)溫泉項目或?qū)⒊墒澜缱畲笫覂?nèi)溫泉開發(fā)的溫泉項目或?qū)⒊墒澜缱畲笫覂?nèi)溫泉。在香洲田園城發(fā)展規(guī)劃5經(jīng)濟帶。從種種跡象來看，以南國小鎮(zhèn)為首的香洲田園城樓盤正在日益升溫，產(chǎn)能夠健康成長，千萬不要漲得太快，到時候像大連市區(qū)房子一樣，讓普通老百姓再次望房興嘆。二、優(yōu)勢點訴求1）自身配套較為完整，集商業(yè)、住宅等為一體，小區(qū)內(nèi)具有較充足的停車位，園區(qū)唯一一封閉小區(qū)，全天24小時保安巡邏，保障業(yè)主人身財產(chǎn)安全；物業(yè)形象得以提升。3）配套完善，附近有規(guī)劃在建的東北最大溫泉中心，東北財經(jīng)大學(xué)第19頁套設(shè)施，發(fā)展?jié)摿Σ蝗菪∮U。4）較為成熟的發(fā)展商，綜合而言，發(fā)展商的開發(fā)實力、自我運籌能其經(jīng)營管理的成功具有較好的前提保證。三、阻力點訴求1）相比大連市內(nèi)樓盤，南國小鎮(zhèn)相對較遠(yuǎn)，自駕車車程在50-60分鐘；-謝屯、大連-復(fù)洲灣三條線路可抵達(dá)園區(qū)。四、升值潛力空間1）住宅與商業(yè)住宅功能的有機結(jié)合；2）園區(qū)內(nèi)唯一擁有獨立物業(yè)的封閉小區(qū)，一流的物業(yè)管理和體制?？蛻舻奈?。3）社會資源的有效利用交通、消防，以及工商管理、新聞媒介等部門的有效支持。4）營銷推廣的質(zhì)量保證第20頁在營銷推廣策劃環(huán)節(jié)，借用有豐富地產(chǎn)實務(wù)經(jīng)驗操作能力的專業(yè)廣得以同步提升。5）建筑周邊環(huán)境的再改造綠化帶的培埴。圉藝及雕塑小品的點綴，導(dǎo)示系統(tǒng)的設(shè)計運用等。6）發(fā)展商客戶積聚能力，自我運籌能力充分利用和優(yōu)惠策略。第四部分銷售部管理架構(gòu)一、職能綜述形象的窗口。主要職能如下：1、負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷售、租賃工作，并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。2、收集房地產(chǎn)市場的信息資料，作出市場預(yù)測，參與設(shè)計方案的評審選定。3、負(fù)責(zé)政府出讓土地競投與協(xié)議用地談判，批出地產(chǎn)項目選擇及可行性研究分析報告。第21頁4、擬定房地產(chǎn)銷（預(yù)）售的設(shè)計方案，提交公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門討論通過后予以執(zhí)行。5、積極為客戶辦理產(chǎn)權(quán)證。6、做好廣告宣傳策劃及聯(lián)系工作。7、做好公司房地產(chǎn)銷售租賃的綜合統(tǒng)計，妥善管理經(jīng)營合同等一切檔案資料。8、參與工程的竣工驗收。9、參與房地產(chǎn)交易談判。10、收集客戶意見，及時報請公司領(lǐng)導(dǎo)或反饋給有關(guān)部門解決。二、人員設(shè)置與分工副總經(jīng)理（分管銷售）機，促成大型客戶的成交。銷售部經(jīng)理1人大中型客戶的開發(fā)。售樓處（前臺）2人負(fù)責(zé)上門客戶的接待和情況介紹